專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè)

1、某某公司,專業(yè)銷售技巧 培訓(xùn)手冊(cè),內(nèi)容提綱：,市場(chǎng)細(xì)分和開拓 品牌培訓(xùn)課程 準(zhǔn)備和電話約訪 初次接觸面談 產(chǎn)品說明和促成成交 拒絕處理技巧 自我管理提示,市場(chǎng)細(xì)分和開拓,直接貨主：大客戶 月運(yùn)輸金額100萬以上 中小客戶 月運(yùn)輸金額100萬以下 小型運(yùn)輸企業(yè) 各國際貨運(yùn)代理公司 國際物流供應(yīng)商,目標(biāo)客戶,企業(yè)物流部/采購部經(jīng)理 運(yùn)輸企業(yè)采購部/操作部經(jīng)理 貨運(yùn)代理公司操作部經(jīng)理 區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)開拓的方法,現(xiàn)場(chǎng)演示 免費(fèi)提供物流解決方案 產(chǎn)品宣講會(huì) 物流經(jīng)理聯(lián)誼會(huì) 有獎(jiǎng)問卷調(diào)查 免費(fèi)試運(yùn)行 各種通訊手段：信函、傳真、電話、mail,準(zhǔn)備客戶名單/收集,專門的渠道：行業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等 黃頁號(hào)碼簿

2、 報(bào)刊媒體廣告 朋友介紹 廣告/文印 同質(zhì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員,準(zhǔn)備和電話約訪,1、準(zhǔn)備工作,儀態(tài)準(zhǔn)備：服飾、頭發(fā)、皮鞋、公文包、體態(tài) 資料準(zhǔn)備：名片、公司介紹、調(diào)查問卷、照片、VCD影片 資料、合同、客戶背景資料 心理準(zhǔn)備：微笑、自信、自我暗示、心理預(yù)演,2、突破秘書/前臺(tái)過濾,公事公辦、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些關(guān)于物流方面的事宜想找一下貴公司的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝！ 請(qǐng)求幫忙，禮貌周全 您好，我是上海某某公司的，我們有一些重要的危險(xiǎn)品物流方面的資料要送給（寄給）貴公司的物流部經(jīng)理，他貴姓？他現(xiàn)在在嗎？我可以和他直接溝通一下嗎？,3、電話約訪作業(yè)流程,自我介紹：您好，我是 見

3、面理由： 是這樣的，我們是一家提供專業(yè)危險(xiǎn)品物流服務(wù)的企業(yè)，并且在同行業(yè)里率先通過ISO質(zhì)量體系的認(rèn)證，有關(guān)于我們物流服務(wù)的詳細(xì)資料想贈(zèng)送給您，不知道您什么時(shí)間比較方便呢？,二擇一要求見面 我想和您約個(gè)時(shí)間，相信我?guī)Ыo您的資料您會(huì)非常喜歡的（對(duì)您的工作肯定有很大的幫助），那您看我們是明天上午還是下午來拜訪您呢？ 拒絕的處理 您可能誤會(huì)了，我們并不是向您要推銷什么，只是想和您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的咨訊對(duì)您的工作會(huì)很有幫助的，也是您所關(guān)心和感興趣的，我明天上午來還是下午來會(huì)比較的方便？,4、電話約訪要點(diǎn),見面理由：好奇開場(chǎng)白 熱詞：增加效益、節(jié)約成本、提高績效、有序管理、很重要、有幫助、感興趣、很

4、喜歡 主要訴求點(diǎn)：見面，只需要15分鐘 表達(dá)方式： 委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了、不超過3分鐘 二擇一見面：多次要求，勝券在握,5、電話約訪常見的拒絕,很忙、沒時(shí)間 暫時(shí)不需要 對(duì)你們不夠了解 把資料傳真過來 有需要會(huì)打電話的 我們已經(jīng)有了專門的公司提供,四、初次接觸面談,1、初次接觸面談的目的 了解準(zhǔn)客戶的背景資料 建立雙方的信任感 尋找潛在的需求點(diǎn),冰山理論,2、接觸技能,寒暄：聊天式拉家常 用開放式的提問 個(gè)人和企業(yè)話題 贊美：認(rèn)同、肯定、欣賞 象您這樣真不簡(jiǎn)單?。?看得出來向您請(qǐng)教！ 聆聽：點(diǎn)頭、傾身、微笑、明辨含義、重復(fù)一遍,3、人性行銷公式,認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問 認(rèn)同

5、語型： 那很好啊 那沒有關(guān)系的 您說的很有道理 您這個(gè)問題提的很好 您的意思是說,贊美的語型,向您這樣， 看的出來， 真不簡(jiǎn)單， 向您請(qǐng)教， 聽說您，,轉(zhuǎn)移語型,您的意思是還是 （分解主題） 這說明只是（偷換概念） 其實(shí)實(shí)際上例如（說明舉例） 所以說（順勢(shì)推理） 如果那當(dāng)然（歸繆引導(dǎo)）,反問語型,您覺得怎么樣（認(rèn)為）呢？ 如果是不是就呢？ 不知道（不曉得）？ 您知道為什么嗎？ 不是嗎（可不是嗎）？,4、連環(huán)發(fā)問：,尋求需求點(diǎn)的三段問法 1、客觀現(xiàn)象 2、尋找原因 3、解決方法,舉例：,尋找需求點(diǎn),問題點(diǎn),有些不便,不滿、抱怨,明顯、強(qiáng)烈的需求,對(duì)解決方案的關(guān)注,需求不明確,隱藏性需求,明顯性需

6、求,需求分類,明顯性需求：客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解作出陳述,開放型/封閉型問題,開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時(shí)會(huì)有意想不到的效果。 封閉型問題可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏 開放型詢問在大生意中起到了重要的作用,6、詢問需求SPIN,狀況詢問S 問題詢問P 暗示詢問I 需求-滿足詢問N,狀況詢問,搜集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問題,背景,問題,事實(shí),問題詢問,針對(duì)客戶的提問，引誘客戶說出隱含的需求 “制 造 問 題”,暗示問題,詢問客戶關(guān)心的問題 產(chǎn)生的后果的詢問 “擴(kuò) 大 問 題”,需求滿足提問,鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題,五、產(chǎn)品說明和

7、促成,1、展示說明的技巧 讓客戶參與，感官，身體動(dòng)起來 感性空間，目光交流。 掌握主動(dòng)權(quán)又符合人性，多認(rèn)同對(duì)方 多用展示資料，圖片、舉例、佐證等 化大為小的費(fèi)用，讓數(shù)字含義豐富,2、說明公式：,利益 + 特色 + 費(fèi)用 + 證明 介紹利益，強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用，物超所值 輔以證明，鐵證如山,3、促成的技巧,假設(shè)成交法 您打算將倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)捻?xiàng)目全部委托給我們公司運(yùn)作嗎？ 次要成交法 我們的物流解決方案都是為企業(yè)進(jìn)行量身定制的，因此在提供物流服務(wù)以前，我們需要做一次詳細(xì)的需求調(diào)研，您覺的什么時(shí)候安排時(shí)間作訪談呢？,二擇一成交法 您是將全部的物流項(xiàng)目都委托給我們公司運(yùn)作呢還是將運(yùn)輸或者倉儲(chǔ)委托給我們公

8、司運(yùn)作？ 利誘成交法,利益說明法 其實(shí)我們作為專業(yè)危險(xiǎn)品的物流服務(wù)商，我們擁有國家頒布的資質(zhì)，您將貴公司的物流項(xiàng)目委托給我們公司運(yùn)作，對(duì)貴公司來講將降低對(duì)公司的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)我們也將提供其它公司相同的運(yùn)作費(fèi)用，由此帶來的綜合利益一定是您最關(guān)心的，您覺得是這樣嗎？,水落石出法,請(qǐng)問您所擔(dān)心的是什么問題呢？是我們公司的服務(wù)質(zhì)量？是價(jià)格問題嗎？是倉庫管理方面的問題嗎？那除了以上的問題以外，還有其它什么問題嗎？,4、客戶鏈和轉(zhuǎn)介紹,心態(tài)：不要怕麻煩客戶 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我 隨時(shí)贊美，感謝客戶 不要做過急的動(dòng)作 隨時(shí)隨刻開口要求轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹的流程 感謝要求承諾引導(dǎo)記錄,轉(zhuǎn)介紹臺(tái)詞：,XX經(jīng)理，今天

9、向您學(xué)習(xí)了很多關(guān)于物流方面的知識(shí)，您不愧是資深的物流經(jīng)理，同時(shí)也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。 象您這樣的專業(yè)物流經(jīng)理一定會(huì)有不少的朋友，不知道有沒有也需要我們服務(wù)的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有?,拒絕處理的技巧,1、拒絕的分類和原因分析 假問題借口、搪塞和煙霧彈 真問題疑惑、問題和不清楚之處，內(nèi)心的真實(shí)疑問，要認(rèn)真對(duì)待 拒絕原因： 不信任 55% 不需要 20%,拒絕處理方法,人性行銷公式 認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問 間接否定法：也有人這樣認(rèn)為，后來 詢問分解法：您的意思是還是 局里,常見的拒絕問題,暫時(shí)不需要 沒有財(cái)務(wù)預(yù)算 留下資料再說 需要的話會(huì)打電話給你 向

10、領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后再說,價(jià)格異議處理,“太貴了”只是口頭禪，不要太介意 他的意思是說“為什么值這么多錢？” 價(jià)格不是購買的決定因素，而是價(jià)值 很便宜但是你不需要的東西你會(huì)買嗎？ 延緩價(jià)格討論，“這是最精彩部分稍后討論：等會(huì)再談價(jià)格問題好嗎？” 強(qiáng)調(diào)支付價(jià)格后的利益所在。,常見的價(jià)格異議,太貴了 一般是口頭語 負(fù)擔(dān)不起 告之購買理由和利益好處 預(yù)算限制 申請(qǐng)、追加預(yù)算 比預(yù)算的價(jià)格高 作價(jià)格分析和合理理由 價(jià)格三明治：把價(jià)格夾在功能之中 包括包括加在一起才是,排除價(jià)格異議:價(jià)值,以價(jià)格為榮獨(dú)一無二的卓越優(yōu)秀 價(jià)格大化小 與更昂貴的比較 我們具有相同的品質(zhì),但價(jià)格卻更低. 了解真實(shí)的價(jià)格差距 尋求解決的方法,自我管理提示,時(shí)間管理：緊