嘉亭菁苑營銷方案.pptx

1、嘉亭菁苑2012營銷方案,2012.1,市場分析,推廣計劃,銷售目標(biāo),項目分析,客戶分析,客戶維護(hù),嘉亭菁苑自2011年6月5日以及9月18日的兩次開盤以來，共推出285套房源，截止12月底完成大定106套，簽約106套，目前的銷售情況：,銷售目標(biāo),累計：2房剩余套數(shù)37套，3房剩余套數(shù)198套。,銷售目標(biāo),2012年銷售金額：6.3億 2012年完成指標(biāo)3億 完成傭收240萬,2012年銷售目標(biāo),擴大嘉亭菁苑知名度、美譽度 建立嘉亭薈區(qū)域樓盤標(biāo)桿地位,品牌目標(biāo),銷售目標(biāo),市場分析,推廣計劃,銷售目標(biāo),項目分析,客戶分析,客戶維護(hù),嘉定區(qū)域普通住宅供求情況,供應(yīng)量：今年下半年以來，嘉定區(qū)的供應(yīng)

2、量逐步放大，目前市場可售房源約為2200多套，27萬平方米，后續(xù)還有約45萬平方米新增供應(yīng)量。 成交量：嘉定區(qū)成交量有所反彈，11、12月以來成交量維持在15萬平方米。 成交均價：隨著龍湖、綠地、新城等開發(fā)商主動降價，現(xiàn)在區(qū)域內(nèi)維持在13000元/平方米。,嘉定區(qū)域普通住宅成交情況,供應(yīng)量：市場可售房源約為2200多套，27萬平方米，后續(xù)還有約50萬平方米新增供應(yīng)量。 成交量：嘉定區(qū)成交量有所反彈，11、12月以來成交量維持在15萬平方米/月。 成交均價：龍湖、綠地、新城等主動降價，區(qū)域均價維持在13000元/平方米（含裝修房）。,嘉定區(qū)域普通住宅存量情況,嘉定區(qū)域市場存量27萬平方米可售面積

3、，2012年后續(xù)還有近50萬平方米新增上市面積。 嘉定市場容量有限，供求失衡，2012年區(qū)域同質(zhì)化競爭激烈，降價搶跑將被頻繁使用。,安亭板塊普通住宅供求情況,安亭板塊的新增供應(yīng)量較少，但存量房源較多，客戶選擇余地較大。 安亭市場空間狹小，周成交量始終維持在約8000平方米/月。 從7月以來，安亭市場的價格震蕩走低，目前維持在約12000元/平方米。,安亭板塊樓盤存量情況一覽,安亭區(qū)域市場存量15萬平方米可售面積，2012年后續(xù)還有近17萬平方米新增上市面積。 預(yù)計2012年安亭市場的競爭激烈，部分樓盤還會繼續(xù)降價觸跑量。,市場分析,推廣計劃,銷售目標(biāo),項目分析,客戶分析,客戶維護(hù),住宅,辦公,

4、6.5萬平方米商業(yè),11號線安亭站,1號、6、7號樓房源位置,6號樓,1號樓,7號樓,項目分析,1號樓 平面圖,三房 137.07,三房 133.7,兩房 99.49,01,02,03,6號樓 平面圖,三房 143.14,兩房 100.11,三房 142.7,市場分析,推廣計劃,銷售目標(biāo),項目分析,客戶分析,客戶維護(hù),1、嘉亭菁苑成交客戶，居住區(qū)域呈全市范圍。 2、其中集中在閘北、嘉定、普陀、浦東。 3、有10%的客戶居住在新加坡、香港以及山東、嘉興、福建等地。,客戶分析,1、成交客戶中的工作區(qū)域集中在嘉定、閘北、香港。 2、從上表可看出，成交客戶的日常工作、活動范圍以嘉定、安亭為主。 3、開

5、發(fā)商關(guān)系戶集中成交，工作區(qū)域在閘北以及海外的比例比較高。,客戶分析,1、成交客戶主要的媒體通路集中在現(xiàn)場橫幅以及朋友介紹。 2、其中股東方朋友及員工就有47組。 3、在前期的廣告效果看來，來訪客戶主要還是通過地鐵現(xiàn)場巨幅與老客戶介紹，另外大寧、金橋巡展各成交5組客戶。,客戶分析,1、成交客戶中的上海本地戶籍比例占40%。 2、其次新上海人以及海外人士各占30%。 3、新上海人購買原因是因為軌道交通、工作活動區(qū)域在嘉定安亭附近。,客戶分析,1、自住客的比例占到62%，投資或者皆可考慮的客戶比例有38%。 2、投資客人數(shù)比例遠(yuǎn)超其他樓盤，樓盤地段與產(chǎn)品本質(zhì)為客戶認(rèn)可。,客戶分析,陳女士 60歲 上

6、海人 居住區(qū)域：安亭 職業(yè)：退休 購買房源：100平米 成交情況：已購買 購房目的：皆可 知曉本案渠道：現(xiàn)場橫幅 購房過程：和兒子、媳婦一起來，兒子長期居住香港，陳女士本人也經(jīng)常香港、上海往來，有購買力，可以一次性付款，兒子對于商業(yè)環(huán)境以及一站式綜合體的項目非常滿意，覺得項目有稀缺性，考慮今后出租，也可考慮自己居住。,典型客戶1,認(rèn)同產(chǎn)品的賣點，投資前景看好。,客戶分析,典型客戶2,鐘女士 32歲 外地人 居住區(qū)域：浦東 職業(yè)：律師 購買房源：99平米 工作區(qū)域：徐匯 購房目的：自住 知曉本案渠道：金橋路演 購房過程：和丈夫在金橋乘班車來現(xiàn)場，目前在浦東租房居住，公共交通上下班，在上海無房，看

7、過樣板房以及現(xiàn)場后，認(rèn)為交通便捷，出門可乘坐地鐵，商業(yè)配套完善，并且對于他們收入來說，170萬元總價比較合適，辦理假離婚手續(xù)購房。,不是區(qū)域客，但是有地鐵就可以，總價合適。,客戶分析,典型客戶3,張先生 29歲 外地人 居住區(qū)域：花橋 職業(yè)：鋼材生意 購買房源：133平米 工作區(qū)域：安亭 購房目的：自住 知曉本案渠道：朋友介紹 購房過程：福建人，和朋友一起來，目前居住花橋，開謳歌休旅車，江蘇牌照，在安亭做鋼材生意，并且在安亭已購買辦公樓，準(zhǔn)備將公司總部搬遷過來，考慮自住，認(rèn)同樓盤品質(zhì)感，認(rèn)為購買、居住在本地是不二選擇。,不是區(qū)域客，工作在安亭，收入及資產(chǎn)較豐厚，重點考慮樓盤品質(zhì)。,客戶分析,看

8、好嘉定安亭板塊的未來發(fā)展遠(yuǎn)景,鐘情于地鐵沿線住宅，出入主要以軌道交通為主,在嘉定安亭有生意往來或者工作者,客戶分析,市場分析,推廣計劃,銷售目標(biāo),項目分析,客戶分析,客戶維護(hù), 地塊固有價值60年成熟衛(wèi)星城 地塊發(fā)展價值“一城九鎮(zhèn)” ；國際汽車城 交通的便捷性11號軌交沿線 地鐵上蓋 項目發(fā)展價值現(xiàn)處價格低谷 開發(fā)商的資質(zhì)專業(yè)綜合體開發(fā)商 LIFE HUB 樂活綜合體 嘉亭薈產(chǎn)品力大型商業(yè)綜合體,地處安亭,項目賣點 關(guān)鍵詞 三大外延屬性,前期回顧,本案目標(biāo)客戶,11號地鐵沿線 嘉定、普陀,安亭原住民 安亭企業(yè)客群,+,+,閘北、寶山剛需客群 相關(guān)投資客,城市新中心，中產(chǎn)生活家！,城市新中心項目

9、的地段屬性，嘉定安亭區(qū)域最繁華商業(yè)綜合體； 中產(chǎn)生活家強調(diào)項目卓越品質(zhì)與客層的階級屬性。,2012年嘉亭菁苑項目定位,2012年嘉亭菁苑營銷策略,地鐵上蓋PK街區(qū)住宅,運營商PK開發(fā)商,第四代LIFE HUB PK傳統(tǒng)住宅,精裝品質(zhì)PK毛坯交付,1月,2月,5月,迎新春業(yè)主聯(lián)誼活動,試住活動 商場開幕搶購,圍繞“圈客案場”，以事件營銷為主線配合媒體炒作，建立項目的營銷壁壘，擴大項目影響力，傳遞項目核心價值。重點宣傳項目的商業(yè)運營商與即將進(jìn)駐的品牌，線上高舉高打貼好標(biāo)簽，線下做好客戶維護(hù)，及現(xiàn)場銷售的SP活動。,3月,4月,外場巡展、 客戶攔截工作,插花、風(fēng)水 理財講座,2012年嘉亭菁苑營銷主

10、線說明,銷售策略展開形式,線上+線下+現(xiàn)場 三線出擊形式展開,電商平臺,樓盤公示,需求調(diào)研,在線蓄客,客戶召集,網(wǎng)絡(luò)認(rèn)籌,網(wǎng)絡(luò)搖號,網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購,英式拍賣,荷式拍賣,即時秒殺,在線暗拍,標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)購,階梯團(tuán)購,定價打折,議價打折,分銷聯(lián)動,整盤聯(lián)動,品牌專區(qū),嘉亭薈將會將啟動電商平臺，啟動相關(guān)程序，動用中介網(wǎng)絡(luò)資源，加快房源銷售與資金回籠。,線上推廣,1、易居電商：在公司自己的電子商務(wù)平臺上設(shè)立項目的介紹及促銷方式，我們可以采取英式拍賣、在線蓄客、標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)購、議價打折等方式。,入口,網(wǎng)站,渠道,平臺,線上推廣,線上推廣,PART 1 線上主題炒作策略,線上推廣,線下推廣,第一階段：1-2月 推廣主題：準(zhǔn)

11、現(xiàn)房商業(yè)品牌入駐 推廣區(qū)域：安亭、嘉定新城區(qū)域，11號線沿線站點。 推廣媒體：由于前期嘉亭菁苑已經(jīng)有一定的報廣、戶外積累，因此我們建議本階段的推廣，分眾媒體和小眾渠道作為主力，動員人員走出去。,競品攔截,活動炒作,DM彩信,目的：反復(fù)灌輸，潛移默化感染客戶，成就品牌標(biāo)簽 區(qū)域：嘉定區(qū)域手機綁定用戶 訴求：1、甲方目前手持物業(yè)的經(jīng)營狀況 2、嘉亭菁苑精裝修品質(zhì) 方式：一周一次的短信發(fā)送 表現(xiàn)：通過大寧、金橋、思南公館的經(jīng)營現(xiàn)狀，展現(xiàn)崇邦品牌以及經(jīng)營實力對精裝修公寓，可采取圖文并茂的彩信方式,DM彩信,DM彩信,實施時間：2011年1月，周一周日不定時 推廣范圍：新城尚上城將于1月上旬推出精裝公寓

12、，安排人員在地鐵站點以及售樓處附近做單片派發(fā)，攔截競品的來訪客戶。 責(zé)任人：王曉晴、葛淼,競品攔截,活動主題：迎新春，業(yè)主聯(lián)歡活動 時間：2012/1/7，13:0016:00 邀請對象：已購客戶、意向客戶 活動形式：下午茶聚會、嘉亭薈商業(yè)規(guī)劃介紹、活動小游戲或者抽獎互動環(huán)節(jié)。 活動內(nèi)容：所有參加活動的客戶獲贈小禮品，另辦理嘉亭薈商場VIP卡，并贈送相應(yīng)積分，意向客戶辦理購房積分卡。 目的：體現(xiàn)本項目商業(yè)運營的巨大優(yōu)勢，給到所有客戶對本案的知曉和信心。,新春客戶答謝活動,第二階段：3-5月 推廣主題：準(zhǔn)現(xiàn)房商業(yè)品牌入駐 推廣區(qū)域：安亭、嘉定新城區(qū)域，11號線沿線站點。 推廣媒體：由于前期嘉亭菁

13、苑已經(jīng)有一定的報廣、戶外積累，因此我們建議本階段的推廣，分眾媒體和小眾渠道作為主力，動員人員走出去，請進(jìn)來，變坐商為行商。,DM彩信,外出巡展,中介聯(lián)動,活動炒作,外出派單,線下推廣,目的：告知廣大受眾，嘉亭菁苑已現(xiàn)房呈現(xiàn)，帶來全新便捷生活模式，鞏固品牌形象。 區(qū)域：嘉定區(qū)域手機綁定用戶 崇邦VIP客戶 訴求：1、嘉亭薈品牌入駐進(jìn)度 2、嘉亭菁苑現(xiàn)房揭幕 方式：一周一次的短信發(fā)送 表現(xiàn)：針對精裝修公寓，采取室內(nèi)外的圖片和文字體現(xiàn)實體模型形式體現(xiàn)品牌入駐情況,DM彩信,活動1： 主題：買精裝公寓，送全套家具！ 方式：限時限量，每月僅推出3套房源，贈送高檔家具 目的：逐步去化累計的意向客戶 方法：

14、為免引起業(yè)主的注意，做到點對點的銷售模式,活動炒作,活動2： 主題：周末歡樂來看房 方式：每個周末，售樓處以下午茶招待看房者，烘托現(xiàn)場氣氛，客戶享受尊貴服務(wù)。 方法：每周推出一次主題，如插花、茶藝、理財、風(fēng)水講座等,活動炒作,活動3： 主題：商場開幕搶購 方式：嘉亭薈揭幕之日，邀請嘉賓進(jìn)行限時搶購福袋活動。 目的：達(dá)到商業(yè)開幕的炒作目的，嘉定第一個成熟高端的城市綜合體正式啟動。 邀請人士：已購客戶以及部分意向客戶、開發(fā)商工作人員及其他重要人士。 支持：現(xiàn)場邀請報廣以及新聞媒體現(xiàn)場報道,活動炒作,外出派單,崇邦品牌擁護(hù)者 上海北部區(qū)域客戶 安亭以及周邊的私營業(yè)主、高管 在安亭有固定職業(yè)者 軌道交

15、通輻射商圈,同濟(jì)大學(xué)校區(qū),中環(huán)百聯(lián),大寧、金橋國際,思南公館,上汽、大眾廠區(qū),港匯廣場,中山公園龍之夢,花橋易買得,五角場萬達(dá),外出巡展,中介聯(lián)動,易居臣信中介聯(lián)動模式會繼續(xù)沿用。,增加售樓處的裱板內(nèi)容： 重點宣傳我們的商業(yè)，我們是開發(fā)商，更是擁有成功案例的運營商，我們不僅僅開發(fā)建筑高品質(zhì)的房子，更提供一種美好的生活方式，營造便捷快樂的生活環(huán)境。將嘉亭薈入駐的商業(yè)品牌羅列在裱板墻上，讓來訪客戶一目了然，加強其商業(yè)價值，強調(diào)項目的獨特性與唯一性。 2、將入駐的商業(yè)品牌在模型上實體表現(xiàn)，更為吸引客戶目光，營造項目的唯一性。,現(xiàn)場包裝,1月,2月,3月,4月,線上,電商平臺,主題炒作,線下,客戶分層

16、,輔助手段,電商平臺、E金券、微博、新聞炒作、新浪樂居,高舉高打，貼好標(biāo)簽，鞏固樓盤品牌,開發(fā)商PK運營商,一般地段PK地鐵上蓋綜合體,普通社區(qū)PK第四代LIFE HUB,巡展、派單、客戶攔截、中介分銷,圈客案場，現(xiàn)場逼定,5月,現(xiàn)場,行商計劃，走出去，請進(jìn)來，拓展客戶,系列活動,節(jié)點活動,迎春答謝,商場開業(yè),2012年嘉亭菁苑營銷節(jié)點安排,免費試住,買房送家具,理財講座,市場分析,推廣計劃,銷售目標(biāo),項目分析,客戶分析,客戶維護(hù),在目前房屋驗收、外墻已揭幕的時候，及時與已購客戶以及意向客戶電話溝通，告知工程進(jìn)度，體現(xiàn)銷售人員專業(yè)性和細(xì)心，增加客戶的認(rèn)可度。,電話回訪,每周發(fā)1-2次短消息給意向客戶，問候及根據(jù)客戶層次發(fā)提示類信息，如：問候類，天氣類，重大財經(jīng)類，字?jǐn)?shù)不宜太多，頻率不宜太高。優(yōu)質(zhì)客戶銷售人員自己手機發(fā)，一般客戶用群發(fā)功能發(fā)送。,短信溝通,挑選部分已購優(yōu)質(zhì)客戶，以及意向觀望客戶，在取得客戶的同意后，攜帶相關(guān)小禮品，進(jìn)行登門拜訪，目的是了解客戶對樓盤和服務(wù)的意見想法，讓客戶感受貼心的服務(wù)方式，留住客戶。,客戶拜訪,辦理對象：所有未購的來