接待顧客案例分享3.ppt

1、,接待顧客案例分享,為什么哥弟的營業(yè)員有些能拿7000-8000千/月,而有些營業(yè)員基本工資1500元/月，老板還不滿意她? 優(yōu)秀的營業(yè)員銷售能力為什么比普通營業(yè)員銷售能力強，難道就只是她會說而已嗎？,第一個大問題:,顧客進店后，如何快速讓顧客喜歡你，讓顧客覺得你很舒服,錯誤應對：那好，你隨便看，有需要我給你介紹 背景分析：顧客剛進一個陌生的店都有戒備心理，不愿意回答和說話。害怕一但答話就陷于銷售人員的圈套。 正確處理方式：理解顧客，換個角度想一下我們出去買東西時需要什么樣子的對待？,1 我們笑臉打招呼，而顧客卻說：我隨便看看。,第二個大問題:,顧客很喜歡，同伴卻有反對意見怎么辦？,當2個以上

2、的顧客同時出現(xiàn)來選擇購物的時候，要通過觀察立即判斷：同行的人當中，那個是真正來購物的消費者？哪個是意見推薦者？哪個是領頭者？而我們的顧客是獨立思考還是沒有主見的人。,第三個大問題:,顧客始終猶豫不決，不能立即做出決定是否購買，應該怎么辦？,錯誤應對：這個真的適合你，還考慮啥子嘛？（質(zhì)疑客戶） 真的很合適，不用再考慮了?。羁蛻簦?無言以對，態(tài)度冷?。。ǚ锤锌蛻簦?正確應對：當客戶一穿上就有些喜歡的時候，立即一刀切，斬斷客戶猶豫的退路。處理方式：姐姐，你穿上真的好合適，不要脫了，就這樣穿著走吧，來，我把吊牌給你剪掉。（最后客戶肯定會有些后悔，記得一定要補充，大姐留一個電話，下次你再來，我給你金

3、卡VIP折扣價。（或者，大姐，我們還有你穿的褲子，我給你一個最低折扣，反正都已經(jīng)認識了，多買一件，下次我都認識你了，買什么都給你優(yōu)惠哈）,第三個大問題:,如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦？,A 找出原因，客戶為什么猶豫？（款式？價格？折扣？不值得？） 利用一切工具，推高自己品牌的檔次，讓客戶覺得很超值。例如：拿出畫冊，讓客戶看。畫冊比實際衣服更有檔次。并不斷解說：我們是廣州品牌，已經(jīng)12年了，不斷增加產(chǎn)品本身的特色。（衣服的買點？做工/版型/花色獨特/車縫）。從流行趨勢去引導她，從大商場的價格去引導她。這是批發(fā)市場，我們的價格是很低的了，商場的東西，同樣品質(zhì)的至少要翻一倍。,B 特別的贊

4、美客戶，不要亂說這是什么暴款?。闶劭蛻舨幌胭I暴款）。應該說：哎呀，大姐，很多人都喜歡這款衣服，但是都穿不出效果，穿不出你這樣的氣質(zhì)，這件衣服真的太合適你了。,第三個大問題:,如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦？,C 如果客戶還是猶豫，不要輕易的讓客戶離開，要抓住一切機會留住她，那就可以告訴她，大姐，這個款你穿出去，一定可以幫我?guī)Ш芏嘈驴蛻魜怼Ｄ愕纫幌?，我去向店長申請一下，給你拿一個最低折扣。（讓客戶覺得你在幫她，她就會喜歡你）,D施加壓力：這個碼子是最后一件了，我們已經(jīng)斷款了，今天很多人喜歡，但是都沒有合適的碼子。如果在節(jié)日促銷期間，那就可以告訴她，這是促銷活動期間。,E 客戶還是不買，

5、那該怎么辦？買是朋友，不買更是朋友。一定要增加客戶的回頭率，非常開學的把客戶送出去，告訴她，“大姐，沒有關系，買衣服一定要自己喜歡才行，那你再多看看，如果不合適再回來。”,第三個大問題:,如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦？,F 什么時候最感動顧客？ 男人追女孩子，不是在追求的時候感動女孩子，而是在追到手，結(jié)婚生孩子后還能浪費溫柔才最感動女人。買要對她好，不買更要對她好。付款前是朋友，付款后是夫妻，讓顧客覺得更滿意。,第四個大問題:,客戶對價格有異議。樓下那家的貨和你們差不多，但是價格比你們便宜多了,錯誤應對：我們比他們質(zhì)量好，做工也要精細。,喜歡是沒有價格可以評估的！服裝行業(yè)即使任何相同

6、的2個產(chǎn)品比較價格也會賣出不同的價格。,正確應對：大姐，不同的廠家，不同的品牌，沒有辦法只做價格的比較，再便宜的東西你不喜歡你也不劃算，同樣的衣服，哥弟都還要賣幾千塊，你看一下我們的做工，我們是商場貨，品質(zhì)絕對有保證，不會說你穿一次就變形退色。都在同一個市場，產(chǎn)品肯定有還有差，價格有高有低。,第五個大問題:,試了這么多，你就再便宜點吧，打7折我就買了?；蛘吣阍偕?0元我就賣了。,錯誤應對：不好意思，我們這里不講價。 不好意思，這已經(jīng)是最低價了。這是公司規(guī)定的最低價了。,正確應對：微笑，真誠的面對顧客，親切的告訴顧客：大姐，一分錢一分貨，我真的也很想賣給你，但這的確是最低的折扣了，產(chǎn)品質(zhì)量和價格哪個更重要呵，你穿的久一些，相當于買了2個，穿了就仍掉的，再便宜都是浪費。,顧客基本類型,營業(yè)員接待策略,愛好辯論的顧客,出示產(chǎn)品，是顧客相信是好的，詳細介紹的品牌背景，多尊重她,身上長刺型,避免爭執(zhí)，堅持基本事實，根據(jù)顧客需要提供介紹,果斷的顧客,語言簡潔，爭取一次達成銷售，避免爭執(zhí),有疑慮的顧客,強調(diào)品牌，介紹產(chǎn)品獨特，讓她多體驗，多試,注重實際情況的顧客,強調(diào)品牌的真實性、面料、產(chǎn)品,顧客基本類型,營業(yè)員接待策略,猶豫不決的顧客,友好的接待顧客，和藹友善，讓她們覺得你很親切,易于沖動的顧客,迅速接近，講話