華泰證券-金融商品營銷及個(gè)人綜合理財(cái)高級(jí)培訓(xùn).ppt

1、華泰證券有限責(zé)任公司金融商品營銷及個(gè)人綜合理財(cái)高級(jí)培訓(xùn)、精銳金融培訓(xùn)中心2005年3月中國南京，王啟業(yè)中國臺(tái)灣學(xué)歷：美國北德州大學(xué)MBA，(1987 )，經(jīng)驗(yàn)：臺(tái)灣金融發(fā)展研究基金會(huì)理事臺(tái)灣金融財(cái)務(wù)企劃員(CFP ) 教師臺(tái)灣中華財(cái)務(wù)主持人協(xié)會(huì)秘書長美國Janus基金臺(tái)灣代理公司會(huì)長美國Franklin Templeton基金公司北京代表現(xiàn)役：精銳金融研修中心老師(上海)，講師介紹：課程大綱：資本市場和證券公司的現(xiàn)狀，金融商品的營銷的8個(gè)循環(huán)，個(gè)人和家庭的綜合資產(chǎn)管理， 對(duì)平民理財(cái)常見問題的10個(gè)學(xué)術(shù)、理財(cái)規(guī)劃和理財(cái)規(guī)劃指出，股市和債市低迷投資者都失去投資信心的經(jīng)營者受到嚴(yán)厲管理的員工心中營業(yè)

2、部的壓力增加，資本市場和證券公司的現(xiàn)狀， 新產(chǎn)品新知識(shí)新業(yè)務(wù)新客戶對(duì)老客戶的責(zé)任使命感證據(jù)的取得(參考推薦者的年薪)、自我肯定和終身訂劃、機(jī)會(huì)的逃脫之路、堅(jiān)持、毅力和自信不斷充實(shí)產(chǎn)品知識(shí)、營銷技術(shù)(EBITDA，TOP LINE )，開發(fā)優(yōu)秀客戶的合格證據(jù)執(zhí)行業(yè)務(wù)， 維持發(fā)展空間大(退休基金市場最大)家庭資產(chǎn)管理不能有效經(jīng)營(兒童教育、退休養(yǎng)老修訂計(jì)劃)基金規(guī)模微不足道，中國資本市場發(fā)展空間、3 .產(chǎn)品不斷有ETF、LOF、集體資產(chǎn)管理、ABS、MBS金融期貨、開放股票、 推進(jìn)摩根斯坦利模式史密斯巴尼模式花旗銀行PB模式他們一周的工作時(shí)間分布，海外證券公司的員工情況，高工資是外商挖角工資獎(jiǎng)金的

3、DCF制，有能力的員工，低工資高獎(jiǎng)金低背景高前臺(tái)是實(shí)力不依賴特權(quán)法人客戶廣泛性渠道動(dòng)員管理能力強(qiáng)，證券公司出現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)吸收風(fēng)險(xiǎn)中介風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)診斷與修訂(聽診) 2。 資產(chǎn)負(fù)債配置提案(處方) 3。 在產(chǎn)品介紹建議(調(diào)劑、取藥)、金融三角型(金錢的價(jià)值機(jī)會(huì))利率、匯率未調(diào)整之前，人民幣資金將自動(dòng)流入股市，需要配置資金增值、利率(價(jià)值)、匯率(價(jià)值)、股價(jià)(價(jià)值)、金融三角型金融投資資金的理財(cái)三角型(選擇理財(cái)品種) 開放式股票基金正在同步滿足您的安全性、收益性、變動(dòng)性的資產(chǎn)管理需求、安全性、收益性、變動(dòng)性、金融商品銷售的8個(gè)周期、銷售的核心觀念、誠信，以客戶的視角理解產(chǎn)品。 請(qǐng)注意，您選擇的對(duì)象必須具

4、有一定的購買能力。 答： A: AUTHORITY的意思是購買“決定權(quán)”。 此受讓人有權(quán)決定、建議或反對(duì)購買行為。 N: NEED表示需求。 此對(duì)象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：什么是潛在客戶，MAN :潛在客戶，最理想的銷售對(duì)象MAN :可接觸，MAN :可接觸，MAN :可接觸，MAN :可接觸，MAN :非客戶，接觸停止?！癕AN”原則的具體對(duì)策是在一個(gè)月的第一次期間內(nèi)，如何設(shè)定客戶的優(yōu)先順序？ 產(chǎn)品定義： Prospectus，Prospect:潛在客戶Us:潛在客戶我們=招聘說明書招聘說明書沒有亮點(diǎn)=PPT有亮點(diǎn)的客戶問題=QA

5、QA=，實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：主題：濃縮亮點(diǎn)要求： 1分鐘的saaad客戶經(jīng)理目標(biāo)： 1 資產(chǎn)管理受托管理資產(chǎn)規(guī)模How: 1.現(xiàn)有客戶的庫存資產(chǎn)增值2 .現(xiàn)有客戶的增量增加代碼3 .增量客戶的增量增加代碼，核心方法：2 .協(xié)調(diào)8 .售后服務(wù)、6 .處理反對(duì)意見，金融商品銷售的8個(gè)周期， 1 .做好售前準(zhǔn)備2 .營造和諧氛圍3步驟3 .如何創(chuàng)造需求4 .向顧客提供資產(chǎn)管理訂劃3要素5 .處理顧客主要購買動(dòng)機(jī)6 .處理反對(duì)意見原則7 .獲得承諾8充分理解自己打算提供的產(chǎn)品和服務(wù)， 收集客戶的相關(guān)信息，攜帶銷售文件和必要資料整理服裝儀表，確認(rèn)專業(yè)形象，約會(huì)時(shí)間永遠(yuǎn)提前5分鐘，售前準(zhǔn)備的核心：制定有效的銷售目標(biāo)

6、，制定有效的銷售目標(biāo)，目標(biāo)幫助成功。 客戶可以保護(hù)勞動(dòng)的成果并使其成長。 不是浪費(fèi)，而是建立在更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。 制定有效的銷售目標(biāo)，制定有效的目標(biāo)，“假設(shè)”:達(dá)到什么目標(biāo)？ “When”:什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)？ Where :用于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每個(gè)位置。 世衛(wèi)組織：促進(jìn)達(dá)成目標(biāo)的利益相關(guān)者。 “Why”:為什么要這樣做更加明確。 “Which”:思維靈活，有不同的選擇。 How :選擇用什么方法進(jìn)行，如何進(jìn)行。 “How much”:預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等需要多長時(shí)間？成本效益： TMD=time money deployment，客戶購買基金產(chǎn)品的前提：產(chǎn)品價(jià)值方向，產(chǎn)品價(jià)值方向是指產(chǎn)品給用戶帶來的價(jià)值

7、。 構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的一些要素是： 1，不需要：資產(chǎn)管理目標(biāo)和可用品種2，不需要：品牌業(yè)績管理小組3，不值得：價(jià)格優(yōu)惠，了解你的產(chǎn)品，熟悉你的產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品銷售價(jià)格與主要競爭對(duì)手相比，了解你的產(chǎn)品誰有購買你的產(chǎn)品的可能性？ 誰是你的潛在客戶？ 它具有“可以使用”、“可以買”、“有決策權(quán)”三個(gè)基本要素。 客戶足以影響企業(yè)的運(yùn)營，為了尋求新客戶的持續(xù)參與，企業(yè)必須努力經(jīng)營以取得客戶的信任。尋找潛在客戶、發(fā)掘潛在客戶的方法，資料分析法：“資料分析法”是指通過分析各種資料(統(tǒng)訂資料、清單類資料、新聞?lì)愘Y料等)來尋找潛在客戶的方法。 一般做法包括主動(dòng)訪問、介紹別人、各種團(tuán)體和其他方面。、營造和諧氛圍的三

8、個(gè)步驟，友好的開放，注意，說明來訪的目的，注意，展品、意見、贊美、推薦者是誰，分享重要信息，提出優(yōu)點(diǎn)問題，什么樣的展品受到關(guān)注(移動(dòng)辦公室專業(yè)性1 .為什么來，2 .我給你帶來什么好處，3 .我給你花多少時(shí)間/小時(shí)來銷售給我，如何創(chuàng)造需求，不值得值得2 .投資者喜歡的基金公司需要定義：股東、歷史、過去的業(yè)績?nèi)绾蝿?chuàng)造需求(NOW )、是否需要喜歡值，并非“prospects strategies”=_。 如何創(chuàng)造需求，即使不喜歡值，也是“prospects strategies”=。 增值服務(wù)集免費(fèi)提供、向客戶提供資產(chǎn)管理訂單3要素，是現(xiàn)狀改善方案改善后的狀況，RFP=Request for P

9、roposal是大客戶開發(fā)的重要突破方式，是金融商品投資訂單的制作內(nèi)容(針對(duì)單一產(chǎn)品)， 產(chǎn)品介紹本代理公司基本上介紹改善后的風(fēng)險(xiǎn)降低)投資規(guī)模的買賣方式、訂購流程、顧客的主要購買動(dòng)機(jī)、生理需求、安全穩(wěn)定、歸屬與愛、自尊、自我實(shí)現(xiàn)、自我生存、資產(chǎn)增加、提議家庭照顧的資產(chǎn)管理是由于愛的需要，形象畫面的利益、行動(dòng)(勸告書、 與強(qiáng)制票一起訂購)、主要需求、主要購買動(dòng)機(jī)、理性、感性(行動(dòng))、處理反對(duì)意見的原則、1 .以友好的態(tài)度開始使用2感覺/感覺/發(fā)現(xiàn)技巧來說明改變語言。 我想問一下有沒有擔(dān)心的事情。 請(qǐng)讓我明確意思。 似乎有四點(diǎn)，我們必須深入研究。 回答避開否定的態(tài)度。 復(fù)述客戶的問題，請(qǐng)客戶說明

10、。 真誠的應(yīng)對(duì)和排除。我們可以確認(rèn)排除的否定態(tài)度，確認(rèn)獲得同意的程序，并在客戶害怕、有訂購意愿時(shí)詢問：什么時(shí)候可以訂購？ 你要買多少錢，如何協(xié)助辦理訂貨手續(xù)？ 得到購買承諾的要領(lǐng)，封閉的問法產(chǎn)品不會(huì)混淆客戶的判斷，聚焦于成交后的持續(xù)服務(wù)，定期看他的投資成果定期提供相關(guān)信息的成交不是終止，而是開始另一個(gè)成交會(huì)給你的將來帶來更多的商機(jī)， 成交后的持續(xù)服務(wù)(注意事項(xiàng))客戶提出需求后才定期提供相關(guān)信息，檢查他的投資成果，避免產(chǎn)品供應(yīng)商直接接觸你的客戶，包括個(gè)人和家庭的綜合資產(chǎn)管理、資產(chǎn)管理要素和人氣商品、資產(chǎn)管理要素：外匯、債券、股票資產(chǎn)管理要素信托、集體資產(chǎn)管理、資產(chǎn)管理要素和人氣商品、資產(chǎn)管理的定

11、義， 個(gè)人一生的現(xiàn)金流管理和風(fēng)險(xiǎn)管理一生的收入是運(yùn)用個(gè)人資源的工作收入和運(yùn)用金錢資源的資產(chǎn)管理收入一生的支出是個(gè)人和家庭從出生到終老的生活支出和投資和信用運(yùn)用的資產(chǎn)管理支出風(fēng)險(xiǎn)管理預(yù)先做好保險(xiǎn)安排， 在人生旅行中，降低意外收支不平衡時(shí)發(fā)生的平衡引擎、資產(chǎn)管理的范圍、工作收入資產(chǎn)管理的收入、投資、儲(chǔ)蓄、借款、錢、生活資產(chǎn)、個(gè)人資產(chǎn)、資產(chǎn)管理的支出、生活支出、為什么進(jìn)行資產(chǎn)管理？ 平衡一生中的收支差距，正好把一生中賺的錢用完。 所謂的“破產(chǎn)天堂”，需要修訂模擬。 過著更好生活的家、汽車、美食反饋社會(huì)孫中山說，有千萬有力的人，應(yīng)該做千萬的祝福。 比如比爾蓋茨是世界上最富有的人，也是世界上捐款最多的人

12、。生命周期收支圖(S=E R )、金額、年齡、個(gè)人資源培育支出(e )、工作期間儲(chǔ)蓄(s )、工作期間生活支出、退休期間生活支出(r )、破產(chǎn)上天堂當(dāng)時(shí)、需求額、每月收入、每月需要儲(chǔ)蓄額、每月支出預(yù)算、 我們必須提出兩個(gè)問題：一個(gè)是WHEN，也就是什么時(shí)候完成的，另一個(gè)是WHEN。 什么時(shí)候結(jié)婚，買房子，孩子上大學(xué)，還有什么時(shí)候退休需要HOW MUCH，那時(shí)需要積蓄多少資產(chǎn)，退休后每年準(zhǔn)備多少生活費(fèi)等，甲方客戶10年后讓孩子去美國留學(xué)， 預(yù)計(jì)10年后的留學(xué)費(fèi)用的how much=10萬美元80萬RMB when=年，接下來，像年度養(yǎng)老金方式那樣，養(yǎng)老金終止值=80萬RMB期間=10年(合訂10

13、次)假設(shè)AAA股票基金的平均年收益率每12%養(yǎng)老金期間的對(duì)應(yīng)=？ 假定繼續(xù)，例如，以每月支付養(yǎng)老金的方式養(yǎng)老金終止值=80萬RMB期間=10年(合訂120次) AAA股票基金的平均年收益率12% (月報(bào)酬率1% )每月的支付可能=？財(cái)務(wù)企劃者的職能和作用、客戶、財(cái)務(wù)修訂師、專業(yè)顧問集團(tuán)會(huì)修訂師、律師證券分析師、產(chǎn)品提供者銀行證券會(huì)保險(xiǎn)中介、家庭醫(yī)生上游、專業(yè)醫(yī)生中游、藥店為藥品下游、終身修訂和財(cái)務(wù)修訂提供保險(xiǎn)、貸款、四個(gè)典型的資產(chǎn)管理價(jià)值觀、蟻?zhàn)弩白逦伵Ｗ宕认佔(zhàn)謇碡?cái)圖、金額、年齡、100、50、20、100、60、80、工作期存款、工作期生活支出50、50、75、100、金額、年齡、慈鳥族理財(cái)圖、20、60、80、年齡、50、80、50、60、100、金額、資產(chǎn)兒童教育投資、退休計(jì)劃投資、退休計(jì)劃投資、現(xiàn)在的年齡或開始工作的年齡、孩子上大學(xué)的年齡、退休年齡、客戶理財(cái)?shù)膫€(gè)性表現(xiàn)、隱私古人說：“錢不外露，私人財(cái)務(wù)不公開，甚至夫妻之間有私房