產(chǎn)品訓(xùn)練——產(chǎn)品組合技巧課件

1、產(chǎn)品組合技巧, 2011年6月第四版,1,PPT學(xué)習(xí)交流,發(fā)生在客戶張先生身上的故事,客戶張先生35歲，是一家公司的會(huì)計(jì)主管，非常認(rèn)同保險(xiǎn)，從某公司業(yè)務(wù)員處購買了60萬保額的人壽保險(xiǎn)與50萬重疾保險(xiǎn)，年交保費(fèi)12000元，一次張先生在下班途中因意外受傷住院花費(fèi)醫(yī)療費(fèi)3200元，因?yàn)榭蛻魶]有投保意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)，所以沒有得到保險(xiǎn)公司的理賠，客戶說竟然一點(diǎn)都不賠，有點(diǎn)想不通，對公司對代理人非常不滿。,我要退保！,2,PPT學(xué)習(xí)交流,唯一的解決辦法,產(chǎn)品組合,3,PPT學(xué)習(xí)交流,課程大綱,產(chǎn)品組合的好處 產(chǎn)品組合的要點(diǎn) 產(chǎn)品組合的案例實(shí)做,4,PPT學(xué)習(xí)交流,提高業(yè)務(wù)員的收入 保障全面客戶不易退保

2、提高件均保費(fèi),產(chǎn)品組合的好處,提高客戶保障額度 解決客戶個(gè)性問題 全面滿足客戶需求,雙贏！,對業(yè)務(wù)員的好處,對客戶的好處,5,PPT學(xué)習(xí)交流,產(chǎn)品組合的要點(diǎn),保費(fèi)預(yù)算先行預(yù)估 險(xiǎn)種選擇仔細(xì)拿捏 保額根據(jù)需要確定 個(gè)性差異略作微調(diào),6,PPT學(xué)習(xí)交流,保費(fèi)預(yù)算先行評估,購買保險(xiǎn)的總保費(fèi)占家庭年收入的10%-20% 購買附加險(xiǎn)的保費(fèi)占總保費(fèi)的10%-20%,計(jì)算保費(fèi)時(shí)切記：永遠(yuǎn)把客戶利益放在第一位！,7,PPT學(xué)習(xí)交流,收入較高、家庭負(fù)擔(dān)輕的客戶保費(fèi)占比可以高些,收入較低、家庭負(fù)擔(dān)重的客戶保費(fèi)占比可以低些,注意要點(diǎn),8,PPT學(xué)習(xí)交流,意外保險(xiǎn) 醫(yī)療保險(xiǎn),單身階段,意外保險(xiǎn) 醫(yī)療保險(xiǎn) 重疾保險(xiǎn) 人

3、壽保險(xiǎn),意外保險(xiǎn) 醫(yī)療保險(xiǎn) 重疾保險(xiǎn) 人壽保險(xiǎn) 養(yǎng)老保險(xiǎn) 子女教育金,家庭形成階段,家庭成長階段,家庭成熟階段,注：如有條件，各階段均可考慮投資性保險(xiǎn),意外保險(xiǎn) 醫(yī)療保險(xiǎn) 重疾保險(xiǎn) 人壽保險(xiǎn) 養(yǎng)老保險(xiǎn) 子女教育金 資產(chǎn)保全,險(xiǎn)種選擇仔細(xì)拿捏,9,PPT學(xué)習(xí)交流,投資型,少兒型,醫(yī)療型,保障型,健康型,養(yǎng)老型,世紀(jì)天使 世紀(jì)星光 世紀(jì)彩虹 吉星送寶 附加大學(xué)附加高中 ,三鑫重疾 附加天使重疾 附加養(yǎng)老重疾 ,鑫祥 鑫盛 鑫利 鴻鑫 世紀(jì)同祥 意外傷害 ,鐘愛一生 逸享人生 ,附加無憂意外傷害醫(yī)療（A、B) 附加收入保障 附加住院日額 附加守護(hù)一生 附加健享人生（A、B） ,聚富年年 世紀(jì)才俊 ,

4、平安擁有完善的壽險(xiǎn)產(chǎn)品體系，能夠滿足客戶多方面的保障需求，我們要做的就是了解不同產(chǎn)品的特性，并進(jìn)行選擇。,10,PPT學(xué)習(xí)交流,保險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)的功能是獨(dú)一無二的 意外與疾病是隨時(shí)可能發(fā)生的，先予考慮 子女教育金應(yīng)在孩子3歲之前考慮 養(yǎng)老問題的設(shè)計(jì)不應(yīng)晚于35歲 投資與儲(chǔ)蓄功能并不是保險(xiǎn)的強(qiáng)項(xiàng)，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)因人而異,注意要點(diǎn),11,PPT學(xué)習(xí)交流,保額根據(jù)需要確定,12,PPT學(xué)習(xí)交流,設(shè)計(jì)保額時(shí)切記：人有所值 可根據(jù)客戶的需要在主險(xiǎn)的基礎(chǔ)上附加意外險(xiǎn)，且附加意外險(xiǎn)的保額可為主險(xiǎn)保額的2-5倍，從而提升對客戶的保障 當(dāng)客戶交費(fèi)能力提高時(shí)，可在適當(dāng)時(shí)候用長期險(xiǎn)替換附加的意外險(xiǎn) 一個(gè)人的價(jià)值與其收入成正比

5、,注意要點(diǎn),13,PPT學(xué)習(xí)交流,個(gè)性差異略作微調(diào),年齡結(jié)構(gòu) 收入層次 職業(yè)類別 身體狀況 思維習(xí)慣 ,這些情況都是我們需要考慮的！,14,PPT學(xué)習(xí)交流,對于有社保的人對疾病保障可以適當(dāng)減少 對于家庭負(fù)擔(dān)重的人應(yīng)當(dāng)增加保障型險(xiǎn)種的占比 對于收入較高的人應(yīng)當(dāng)增加投資、儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種的占比 大人得到保障的前提下再考慮孩子 可根據(jù)客戶的需要在主險(xiǎn)基礎(chǔ)上增添意外、重疾、醫(yī)療類的附加險(xiǎn)，使保障更加全面,注意要點(diǎn),15,PPT學(xué)習(xí)交流,根據(jù)客戶的目前狀況“量體裁衣” 組合一定要合理 重點(diǎn)突出附加險(xiǎn)的優(yōu)勢,小結(jié)：,16,PPT學(xué)習(xí)交流,基本資料: 陳先生，男，25歲未婚，有社保 5000元/月收入，1500元

6、/月支出 其他資料: 陳先生的父母55歲，身體健康無家庭病史，年基本支出1萬元 陳先生有一套價(jià)值25萬的房子，目前自己住，貸款15萬元 陳先生的事業(yè)正處于發(fā)展期，所以經(jīng)常出差學(xué)習(xí)交流 陳先生保險(xiǎn)意識比較強(qiáng)，持相對保守的投資觀念,產(chǎn)品組合的案例實(shí)做,17,PPT學(xué)習(xí)交流,基本資料: 陳先生，男，25歲未婚，有社保 正處于單身期，該階段以自身保障為主，重點(diǎn)考慮意外、疾病及身故保障，同時(shí)應(yīng)考慮到一旦自己身故，父母未來生活的需要 有社保：可以補(bǔ)充部分醫(yī)療型保險(xiǎn)或暫時(shí)不考慮 5000元/月收入，1500元/月支出 保費(fèi)：由于陳先生處于單身期，還要考慮婚嫁等支出，保費(fèi)最好控制在年收入的10-15%，即60

7、00-9000元,業(yè)務(wù)員針對客戶陳先生的資料進(jìn)行了需求分析：,18,PPT學(xué)習(xí)交流,其他資料: 陳先生的父母55歲，身體健康無家庭病史，年基本支出1萬元 中國老百姓的平均壽命約為75歲，父母未來養(yǎng)老的費(fèi)用至少為20萬以上，因此陳先生的身故保障應(yīng)至少20萬（未考慮通貨膨脹），才能夠解決父母的后顧之憂 陳先生有一套價(jià)值25萬的房子，目前自己住，貸款15萬元 一旦身故，家人需要負(fù)擔(dān)15萬元的房貸，因此至少需要保額15萬元 陳先生的事業(yè)正處于發(fā)展期，所以經(jīng)常出差學(xué)習(xí)交流 因?yàn)榻?jīng)常出差，應(yīng)考慮對于意外風(fēng)險(xiǎn)的保障；同時(shí)應(yīng)考慮重疾保障，按照大病平均醫(yī)療費(fèi)用，保額至少20萬元 陳先生保險(xiǎn)意識比較強(qiáng)，持相對保守

8、的投資觀念 以保障型險(xiǎn)種為主，不考慮風(fēng)險(xiǎn)較大的投資型險(xiǎn)種,19,PPT學(xué)習(xí)交流,保障范圍：身故、重疾和意外 身故保額：35萬 重疾保額：20萬元 年交保費(fèi)：6000-9000元 可考慮的險(xiǎn)種：鑫盛+重疾+意外+醫(yī)療或 智勝+重疾+意外+醫(yī)療,結(jié)合上述分析，陳先生所需要的保障如下：,20,PPT學(xué)習(xí)交流,最低保障型（年交保費(fèi)5478元） 鑫盛20萬+提前給付重疾20萬+附加意外20萬+附加意外醫(yī)療2萬 基本保障型（年交保費(fèi)6000元） 智勝35萬+提前給付重疾20萬+附加無憂意外20萬+附加無憂意外醫(yī)療2萬 綜合保障型（6562元） 智勝35萬+提前給付重疾20萬+附加無憂意外20萬+附加無憂意

9、外醫(yī)療2萬+附加住院費(fèi)用5份+附加住院日額5份,險(xiǎn)種組合建議：,21,PPT學(xué)習(xí)交流,還有更好的組合嗎？,22,PPT學(xué)習(xí)交流,課堂作業(yè),請為建筑師李先生進(jìn)行需求分析，并設(shè)計(jì)一份保障計(jì)劃,23,PPT學(xué)習(xí)交流,基本資料: 李建筑工程師30歲+妻子28歲職員，都有社保，女兒1周歲 家庭月收入：工程師7000元/月，妻子3500元/月 家庭基本開支2500元/月，每月有1000元房貸,其他資料: 雙方父母都沒有退休，目前每月基本開支1000元左右 李工程師的房子價(jià)值50萬，目前還有銀行貸款20萬 因?yàn)楣ぷ髟蚶罟こ處熃?jīng)常出差考察項(xiàng)目 為了提高工作效率，李工程師正計(jì)劃購買一輛私人汽車 能夠接受一定風(fēng)險(xiǎn)的投資，有一定金額的股票投資,24,PPT學(xué)習(xí)交流,作業(yè)發(fā)表,請分享你的分析過程和設(shè)計(jì)的保障計(jì)劃,25,PPT學(xué)習(xí)交流,李工程師所需要的保障建議如下：,保障范圍：夫妻身故、重疾和意外保障；教育保障； 基本保額：20（最低房貸保障）100萬（房貸、雙方 父母養(yǎng)老40萬、重大疾病20萬、意外保障20 萬） 年交保費(fèi)：10000-20000元 可考慮的險(xiǎn)種：智勝+重疾+意外+醫(yī)療、 鑫盛+重疾+意外+醫(yī)療、 天使+重疾,還有更好的組合嗎?,26,PPT學(xué)習(xí)交流,你問我