五星計(jì)劃的組成及目標(biāo)(ppt 30頁(yè)).ppt

1、五星計(jì)劃,五星計(jì)劃的基本組成部分 1 職務(wù)描述和關(guān)鍵指標(biāo)：清楚，可行 2 培訓(xùn)：基礎(chǔ)：全面 3 日常管理工作鞏固培訓(xùn)，加強(qiáng)計(jì)劃的實(shí)施：路線(xiàn)跟蹤 為核心。 4 獎(jiǎng)勵(lì)制度：表?yè)P(yáng)優(yōu)秀表現(xiàn) 5 其他活動(dòng)：營(yíng)業(yè)所更新，配套方面,五星計(jì)劃的目標(biāo),成 就,知 識(shí),態(tài) 度,技 巧,稱(chēng) 職,五星計(jì)劃的目標(biāo)： 建立一個(gè)能夠讓公司及每位員工達(dá)到目標(biāo)的系統(tǒng)。,銷(xiāo)售代表路線(xiàn)工作跟進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)方案執(zhí)行程序 每月末根據(jù)考評(píng)結(jié)果做總結(jié)。 同上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交流總結(jié)并提出改進(jìn)意見(jiàn)。 三個(gè)月做一次全面的總結(jié)，將評(píng)選結(jié)果與總結(jié)制表。 將總結(jié)遞交總經(jīng)理審批。 審批后交財(cái)務(wù)部撥款。 隨同銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)金發(fā)致。 由市場(chǎng)部將評(píng)審結(jié)果制圖，發(fā)致各營(yíng)業(yè)所張貼。

2、,職位：銷(xiāo)售代表（直銷(xiāo)） 部門(mén)：業(yè)務(wù)部 匯報(bào)上司；銷(xiāo)售主管 主要職責(zé)： 1.按照有計(jì)劃的銷(xiāo)售路線(xiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù)和進(jìn)行有計(jì)劃性拜訪(fǎng). 2.建立并保持良好客情關(guān)系,提供最好的服務(wù). 3.盡量提高所有品牌和包裝的鋪貨率. 4.把合適的促銷(xiāo)品投在店內(nèi),確保所有物品達(dá)到最低銷(xiāo)量目標(biāo). 5.確保所有的銷(xiāo)售點(diǎn)有足夠的庫(kù)存并按先進(jìn)先出的要求進(jìn)行 存貨周轉(zhuǎn). 6.按渠道標(biāo)準(zhǔn)做好生動(dòng)化 7.在所有銷(xiāo)售點(diǎn)投放合適和最新的POP. 8.開(kāi)發(fā)新客戶(hù),努力尋找新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和售點(diǎn). 9.按照公司賒制度,控制客戶(hù)賒帳. 10.執(zhí)行有計(jì)劃的促銷(xiāo)活動(dòng). 11.確保所有客戶(hù)卡具備最新客戶(hù)資料.,關(guān)鍵指標(biāo):銷(xiāo)售代表(直銷(xiāo)) 1.達(dá)到每日,

3、每周,第月和第年的銷(xiāo)售指標(biāo). 2.每周開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù) 3.每周按計(jì)劃把所分配的促銷(xiāo)品投放到售點(diǎn). 4.每月“銷(xiāo)售代表市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋表”評(píng)審總分不得低于80% 5.做好當(dāng)日路線(xiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù)的全面生動(dòng)化. 6.每周一晨會(huì)前把周報(bào)上交于主管. 7.保存一套完整和具有最新資料的客戶(hù)卡. 8.所有的應(yīng)收款在公司信用限度內(nèi). 9.每月檢討負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)促銷(xiāo)品的指標(biāo),并在下月第二天上交于銷(xiāo)售主管.(包括投放數(shù) 量及銷(xiāo)量的完成情況),銷(xiāo)售代表路線(xiàn)工作跟進(jìn)計(jì)劃 銷(xiāo)售代表路線(xiàn)跟進(jìn)計(jì)劃是“五星”計(jì)劃工作中的一個(gè)組成部分,包括工作計(jì)劃表,具體的操作規(guī) 則,評(píng)審原則和評(píng)審標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)部考評(píng)人員的工作程序及要求,對(duì)“五星”計(jì)劃執(zhí)行人

4、員的培訓(xùn)計(jì)劃, 對(duì)銷(xiāo)售代表的獎(jiǎng)勵(lì)方案及執(zhí)行程序等. 制定此項(xiàng)計(jì)劃的目的:通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售代表路線(xiàn)工作計(jì)劃的實(shí)施,操作,培訓(xùn),獎(jiǎng)評(píng)讓銷(xiāo)售代表加深 了解公司的基礎(chǔ)銷(xiāo)售知識(shí),并在實(shí)踐中掌握和運(yùn)用,使銷(xiāo)售代表得以改進(jìn)工作,促進(jìn)銷(xiāo)售. 具體的操作方法: 制定銷(xiāo)售代表路線(xiàn)工作跟進(jìn)表. 制定銷(xiāo)售代表路線(xiàn)工作評(píng)審原則和評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) 制定銷(xiāo)售路線(xiàn)工作跟進(jìn)具體操作方法 制定市場(chǎng)部考評(píng)人員的工作程序及要求 制定“五星”計(jì)劃執(zhí)行人員的培訓(xùn)計(jì)劃 制定銷(xiāo)售代表路線(xiàn)工作的獎(jiǎng)勵(lì)方案及執(zhí)行程序,職位:銷(xiāo)售副主管(路線(xiàn)) 部門(mén):業(yè)務(wù)部 匯報(bào)上司:辦事處主管 主要職責(zé): 1.監(jiān)督所有銷(xiāo)售代表完成銷(xiāo)量目標(biāo) 2.監(jiān)督所有銷(xiāo)售代表完成關(guān)鍵指標(biāo) 3

5、.跟隨所有銷(xiāo)售代表進(jìn)行路線(xiàn)拜訪(fǎng),以提高他們的業(yè)務(wù)能力和客戶(hù)管理水平. 4.定期拜訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)與重點(diǎn)客戶(hù)保持良好的客情關(guān)系. 5.分析區(qū)域內(nèi)影響指標(biāo)完成的原因,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng) 6.參加業(yè)務(wù)培訓(xùn),并參與發(fā)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)的課程. 7.為了達(dá)到公司回報(bào),管理投放設(shè)備的銷(xiāo)售情況. 8.與重點(diǎn)客戶(hù)保持聯(lián)系,包括參與重點(diǎn)客戶(hù)年度計(jì)劃. 9.監(jiān)控貨款回收. 10.寫(xiě)好周報(bào)給上司和下屬,定期作信息反饋. 11.為休年假的銷(xiāo)售代表,做好代替工作. 12.檢查.督導(dǎo),培訓(xùn),考核下屬的工作.,關(guān)鍵指標(biāo):銷(xiāo)售副主任(路線(xiàn)) 1.每周按計(jì)劃跟隨銷(xiāo)售代表的拜訪(fǎng)路線(xiàn)拜訪(fǎng)4次. 2.每次跟隨路線(xiàn)利用銷(xiāo)售代表路線(xiàn)工作回顧表監(jiān)督代表工

6、作。 3.匯總銷(xiāo)售代表的日?qǐng)?bào)表,監(jiān)察當(dāng)日銷(xiāo)售情況并在下班前提交上級(jí). 4.對(duì)其上司所決定的當(dāng)月業(yè)務(wù)問(wèn)題,每月按市場(chǎng)同車(chē)時(shí)所看到的情況分析. 5. 監(jiān)督銷(xiāo)售代表改善情況. 6.每周有一次重點(diǎn)客戶(hù)拜訪(fǎng). 7.保存月份年度指標(biāo)記錄,確保每位銷(xiāo)售代表年終達(dá)到年度指標(biāo). 8.每周二上午開(kāi)會(huì)前,上交周報(bào).,關(guān)鍵指標(biāo):辦事處主任 1.完成日,月,年銷(xiāo)售指標(biāo) 2.每周拜訪(fǎng)一次重點(diǎn)客戶(hù) 3.每周跟隨銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)路線(xiàn)一次. 4.控制賒帳在公司批準(zhǔn)的限度內(nèi). 5.制定投入完成計(jì)劃. 6.監(jiān)督指導(dǎo)下屬完成其它的關(guān)鍵指標(biāo) 7.費(fèi)用控制在預(yù)算之內(nèi).,職位:區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 部門(mén):業(yè)務(wù)部 匯報(bào)上司:業(yè)務(wù)經(jīng)理 主要職責(zé): 1.參

7、與公司的業(yè)務(wù)年度計(jì)劃,制定所屬區(qū)域的策略和發(fā)展目標(biāo). 2.監(jiān)督完成本部門(mén)的其綜關(guān)鍵指標(biāo). 3.監(jiān)督公司促銷(xiāo)品的投放及銷(xiāo)量指標(biāo)的完成. 4.對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn),培養(yǎng)和發(fā)掘人才. 5.跟隨業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)路線(xiàn). 6.與重點(diǎn)客戶(hù)和批發(fā)商保持良好的客情關(guān)系. 7.協(xié)調(diào)與公司和部門(mén)之間的關(guān)系. 8.了解市場(chǎng),為公司提出 ,制定新的策略. 9.控制預(yù)算費(fèi)用.,關(guān)鍵指標(biāo):區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 1.完成公司的日,周,月,年的銷(xiāo)量指標(biāo). 2.監(jiān)督辦事處主管完成關(guān)鍵指標(biāo). 3.制定促銷(xiāo)品的投放與銷(xiāo)量的完成計(jì)劃. 4.參與制定全年的公司培訓(xùn)計(jì)劃,每三個(gè)月為辦事處主辦一次 與業(yè)務(wù)有關(guān)的培訓(xùn). 5.每周做一次跟隨銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)路線(xiàn). 6

8、.每周拜訪(fǎng)一次重點(diǎn)客戶(hù)和批發(fā)商. 7.每月3日上報(bào)前月月報(bào).,關(guān)鍵指標(biāo):銷(xiāo)售代表(批發(fā)) 1.完成日/周/月的銷(xiāo)售指標(biāo). 2.每天必須完成當(dāng)天計(jì)劃拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù). 3.每周一晨會(huì)前提交上周周報(bào) 4.每天檢查客戶(hù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)并在客戶(hù)卡上作詳細(xì)記錄.,職位:銷(xiāo)售副主任(批發(fā)) 部門(mén):業(yè)務(wù)部 匯報(bào)上司:銷(xiāo)售經(jīng)理 主要職責(zé): 1.合理分配計(jì)劃 2.跟隨銷(xiāo)售代表行路線(xiàn)拜訪(fǎng). 3.拜訪(fǎng)批發(fā)商,建立良好客戶(hù)關(guān)系. 4.掌握批發(fā)商的庫(kù)存,價(jià)格,反饋信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況. 5.監(jiān)控貨款回收管理 6.參與公司的年度計(jì)劃,向上司提出市場(chǎng)發(fā)展策略的建議. 7.填寫(xiě)周/月報(bào)表.,職位:銷(xiāo)售代表(特別行動(dòng)部) 部門(mén):業(yè)務(wù)部 匯報(bào)

9、上司:銷(xiāo)售副主任 主要職責(zé): 1.按計(jì)劃拜訪(fǎng)客戶(hù),認(rèn)真填寫(xiě)客戶(hù)卡. 2.開(kāi)發(fā)新客戶(hù). 3.做好產(chǎn)品的生動(dòng)化工作. 4.做好供貨點(diǎn)的管理工作(包括賒帳) 5.做好周報(bào),反映情況. 6.協(xié)調(diào)供貨點(diǎn)與新客戶(hù)的關(guān)系. 7.做好統(tǒng)計(jì)客戶(hù)的周銷(xiāo)量與月銷(xiāo)量. 8.做好上崗人員的銷(xiāo)售培訓(xùn). 9.熟知每個(gè)新客戶(hù)的情況(包括居住地址.電話(huà),售賣(mài)地點(diǎn).),職位:銷(xiāo)售副主管(特別行動(dòng)部) 部門(mén):業(yè)務(wù)部 匯報(bào)上司:辦事處主管 主要職責(zé): 1.督促銷(xiāo)售代表按計(jì)劃拜訪(fǎng)客戶(hù) 2.跟隨銷(xiāo)售代表進(jìn)行路線(xiàn)拜訪(fǎng). 3.監(jiān)控貨款的回收 4.掌握市場(chǎng)投放的促銷(xiāo)品數(shù)量及使用情況. 5.熟知各個(gè)售點(diǎn)路線(xiàn)分布情況. 6.掌握各售點(diǎn)的供貨情況.

10、 7.做好市場(chǎng)生動(dòng)化管理. 8.寫(xiě)好周報(bào)/月報(bào),反映市場(chǎng)信息,提出市場(chǎng)策略. 9.做好銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的銷(xiāo)售夠通. 10.參加公司培訓(xùn)并對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn).,關(guān)鍵指標(biāo):銷(xiāo)售副主管(特別行動(dòng)部) 1.每周一上報(bào)銷(xiāo)售情況. 2.每周按計(jì)劃跟隨銷(xiāo)售代表路線(xiàn)拜訪(fǎng)4次. 3.監(jiān)察當(dāng)月的市場(chǎng)情況與信息反饋. 4.根據(jù)公司計(jì)劃在定期內(nèi)確保粗線(xiàn)條品投放到市場(chǎng). 5.檢查銷(xiāo)售代表的客戶(hù)卡填寫(xiě). 6.確保一套完整的客戶(hù)卡及客戶(hù)最新資料.,對(duì)考評(píng)人員的工作要求 1.要嚴(yán)格遵照公司制定的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)打分. 2.不準(zhǔn)與銷(xiāo)售代表串通做假. 3.不準(zhǔn)與銷(xiāo)售代表共同跑路線(xiàn). 4.評(píng)審要公正不準(zhǔn)有傾向行為. 5.不準(zhǔn)按銷(xiāo)售代表指定的路線(xiàn)

11、客戶(hù)考評(píng)銷(xiāo)售代表. 6.不準(zhǔn)事先告知銷(xiāo)售代表所要考評(píng)的路線(xiàn)與客戶(hù). 7.不準(zhǔn)按個(gè)人的心情好壞考評(píng)打分. 8.如發(fā)現(xiàn)考評(píng)人員有違紀(jì)行為: 第一次對(duì)其提出警告. 第二次對(duì)其提書(shū)面警告并扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金. 第三次調(diào)離其現(xiàn)職工作崗位. 9.考評(píng)人員無(wú)違紀(jì)行為,工作努力,認(rèn)真,每月獎(jiǎng)勵(lì)100元. 10.每月由主管隨機(jī)抽查考評(píng)人員的工作.,市場(chǎng)部考評(píng)人員的工作程序及要求 一 考評(píng)人員制定考評(píng)計(jì)劃 要求:1.在當(dāng)月末制定出下月考評(píng)計(jì)劃交主管審批. 2.列明被考評(píng)人及區(qū)域. 3.考評(píng)路線(xiàn)臨時(shí)定制 二.考評(píng)員的攜帶工具 要求:1.考評(píng)人員攜帶所要考評(píng)的業(yè)代客戶(hù)卡一本. 2.銷(xiāo)售代表市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋表 三.考評(píng)人員下路線(xiàn)

12、對(duì)業(yè)代進(jìn)行考評(píng). 要求:1.在銷(xiāo)售代表一天的路線(xiàn)上隨機(jī)進(jìn)行抽查5家客戶(hù). 2.考評(píng)人員每天抽查 2名銷(xiāo)售代表. 3.要嚴(yán)格遵照評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)打分. 4.考評(píng)人員要認(rèn)真填寫(xiě)市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋表. 四.考評(píng)人員結(jié)束當(dāng)天的考評(píng). 要求:1.考評(píng)人員認(rèn)真計(jì)算考評(píng)分?jǐn)?shù) 2.考評(píng)人員做考評(píng)總結(jié). 3.考評(píng)人員將考評(píng)后市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋表與總結(jié)交主管 4.考評(píng)人員準(zhǔn)備第二天的工作。,銷(xiāo)售代表銷(xiāo)量指標(biāo)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)方案 獎(jiǎng)勵(lì)目的： 使銷(xiāo)售代表清楚獎(jiǎng)金的分配方案，激發(fā)銷(xiāo) 售代表的銷(xiāo)售欲望與積極進(jìn)取的心理，使銷(xiāo)售 代表感受到多勞多得的成果。使公司的銷(xiāo)量提 高上來(lái)，完成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。,獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象 直銷(xiāo)：銷(xiāo)售代表 完成銷(xiāo)售指標(biāo)大于100% 獎(jiǎng)金=固定獎(jiǎng)金+ 元+超量箱數(shù) 元/箱 完成銷(xiāo)售指標(biāo)大于80% 獎(jiǎng)金=固定獎(jiǎng)金 完成銷(xiāo)售指標(biāo) 80% 獎(jiǎng)金=固定獎(jiǎng)金實(shí)際指標(biāo)%,分銷(xiāo)或批發(fā) 完成銷(xiāo)售指示大于100% 獎(jiǎng)金=固定獎(jiǎng)金+