阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課件(完整).ppt

1、好產(chǎn)品,阿 里 課 件 -網(wǎng)銷實(shí)戰(zhàn)三件事（完整版）,會(huì)推廣,能賣貨,計(jì)劃,執(zhí)行,張 自 強(qiáng) 南京英富美詢網(wǎng)絡(luò)科技服務(wù)有限公司,說(shuō) 在 前 面,師不必賢于弟子， 弟子不必不如師。 三人行，必有我?guī)煛?產(chǎn)品定位&定位策略,網(wǎng)銷第一步:創(chuàng)造好產(chǎn)品,一、什么是定位 二、為什么要定位 三、定位的四個(gè)步驟 四、定位的方法 五、常用的幾種定位法,不能忽視的戰(zhàn)前思考,正確選擇永遠(yuǎn)大于奮勇拼搏,如何去尋找利基市場(chǎng) 想在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的個(gè)人和中小公司一定要記住一句話：與大公司或大網(wǎng)站正面沖突競(jìng)爭(zhēng)是找死。 無(wú)論你覺得自己的產(chǎn)品多好、多特殊，無(wú)論你覺得自己的點(diǎn)子多高明，都不要與行業(yè)領(lǐng)先的公司正面競(jìng)爭(zhēng)，否則兇多吉少。網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)

2、從利基市場(chǎng)開始才是正途。,完 整 產(chǎn) 品 圖 示,1.核心價(jià)值： （產(chǎn)品本身物質(zhì)功能）,2.有形價(jià)值： （產(chǎn)品的相關(guān)價(jià)值）,3.附加價(jià)值： （產(chǎn)品綜合感受）,商品本身 好 處 品 質(zhì),購(gòu)買方便,價(jià) 格,人員素質(zhì),品 牌,體 驗(yàn),忠誠(chéng)度,完美服務(wù),付款條件,名稱與標(biāo)志,包 裝,以客戶為導(dǎo) 向的價(jià)值觀,商 譽(yù),款 式,產(chǎn)品定位的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn),好產(chǎn)品的定位一定要迎合市場(chǎng)需求 好產(chǎn)品的定位要符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 好產(chǎn)品的定位要便于提取賣點(diǎn),如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品,先感應(yīng)、后回應(yīng)、先客戶、后產(chǎn)品,個(gè)性化服務(wù)、量身訂制,方 法,我們只能 靠結(jié)果生存,找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事,鎖定目標(biāo) 決策人 絕對(duì)建議者 提供可靠情

3、報(bào)者,溝通技巧 說(shuō)明事物 表達(dá)情感 建立問(wèn)候 進(jìn)行企圖,銷售流程 充分準(zhǔn)備 調(diào)查研究 介紹產(chǎn)品 評(píng)估客戶 促使成交 發(fā)展同盟,訂單 商機(jī) 推廣頻次與力度 商機(jī)未經(jīng)網(wǎng)絡(luò)傳送之前，與消費(fèi)者毫不相干； 推廣是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行使創(chuàng)意對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引、說(shuō)服作用,網(wǎng)銷第二步：推廣,推廣在銷售中的重要性,1.調(diào)研 2.規(guī)劃 3.購(gòu)買、執(zhí)行 4.數(shù)據(jù)、監(jiān)測(cè),推 廣 計(jì) 劃,1）消費(fèi)者最喜歡的網(wǎng)站是什么？ 2）消費(fèi)特征是什么？效果是什么？,網(wǎng) 站 調(diào) 研,3）旺鋪瀏覽有多大？（有效點(diǎn)擊、用戶體驗(yàn)） 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站策略。,分析、評(píng)估網(wǎng)站效益，確定推廣方式及目標(biāo),推 廣 規(guī) 劃,1）什么形式？ 2）什么時(shí)間？ 3）

4、什么范圍？ 4）多少次？ 5）多少錢？,1）時(shí)間確定 2）規(guī)格 3）價(jià)格 4）位置 5）數(shù)量,購(gòu) 買 執(zhí) 行,提取數(shù)據(jù) 受眾效果,測(cè)量 分析 優(yōu)化,監(jiān) 測(cè),黑屋里放槍，不知死傷！ 機(jī)關(guān)槍打鳥，浪費(fèi)子彈！ 替營(yíng)銷計(jì)劃挖掘墳?zāi)梗?沒有計(jì)劃的網(wǎng)絡(luò)推廣是,推廣是隨時(shí)隨地進(jìn)行的 推廣不是丟人的事情，丟人的是不會(huì)推廣,網(wǎng) 絡(luò) 推 廣 的 幾 種 模 式,1.持續(xù)式 涵蓋所有購(gòu)買周期 可能導(dǎo)致投放量相對(duì)較低 對(duì)手可能在短期內(nèi)加大投放力度而取勝,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,2.跳躍式 能選擇最佳時(shí)機(jī)投放 投放集中，能產(chǎn)生主導(dǎo) 空檔過(guò)久會(huì)導(dǎo)致遺忘，且對(duì)手有空隙可鉆,1 2 3 4 5

5、6 7 8 9 10 11 12,網(wǎng) 絡(luò) 推 廣 的 幾 種 模 式,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,3.脈動(dòng)式 適合全年皆有銷售，且銷量在某些階段較 大的產(chǎn)品 對(duì)預(yù)算要求較多,網(wǎng) 絡(luò) 推 廣 的 幾 種 模 式,產(chǎn)品知名度是否達(dá)到 品牌美譽(yù)度是否建立 銷售是否有效提升,評(píng) 估,1.向誰(shuí)說(shuō)？（找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者） 2.說(shuō)什么？（推廣策略） 3.如何說(shuō)？（創(chuàng)作表現(xiàn)） 4.什么時(shí)間、地點(diǎn)說(shuō)？（推廣計(jì)劃） 5.說(shuō)后的效果（推廣評(píng)估）,總 結(jié)：推 廣 的 “五 說(shuō)”,牢牢記住： 做銷售，時(shí)時(shí)在推廣，大品牌需要推廣，小產(chǎn)品更需要推廣，不推廣的產(chǎn)品除非你有特異功能,問(wèn)問(wèn)自己：這些推廣手段

6、我們都會(huì)用嗎？,真正值得推廣的是合理的、文明的網(wǎng)站推廣方法 應(yīng)拒絕和反對(duì)帶有強(qiáng)制性、破壞性的網(wǎng)站推廣手段,網(wǎng)銷寶 旺鋪 博客 分類信息 BANNER廣告 贊助活動(dòng) Email ,推 銷,傳統(tǒng)的銷售推銷,起點(diǎn) 企業(yè)主,關(guān)注點(diǎn) 產(chǎn)品,手段 推銷,結(jié)果 通過(guò)單向推銷 而贏利,現(xiàn)代的銷售營(yíng)銷,起點(diǎn) 企業(yè)主面臨的市場(chǎng),關(guān)注點(diǎn) 消費(fèi)者 需求,手段 營(yíng)銷組合,結(jié)果 滿足需求而 贏利,營(yíng) 銷,和 時(shí) 間 賽 跑,穩(wěn)中求快、快中求準(zhǔn)、準(zhǔn)中求狠,團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、細(xì)密分工、垂直打擊,客戶第一、渠道致勝、以點(diǎn)帶面,實(shí) 施 手 段,4. 監(jiān)控流程監(jiān)督執(zhí)行、 落實(shí)數(shù)據(jù)、 提供支持,5. 理念、意識(shí)、營(yíng)銷、技術(shù)、售后,1. 方向

7、、品牌、優(yōu)勢(shì)、協(xié)同、管控,2.了解情況 計(jì)劃準(zhǔn)備 下達(dá)任務(wù) 分工合作 實(shí)施行動(dòng),3. 溝通、協(xié)調(diào)、反饋、責(zé)任、決心,圍繞核心，有的放矢。策略第一、方向第一、執(zhí)行第一、統(tǒng)籌第一。,市 場(chǎng) 途 徑,目標(biāo)市場(chǎng)明確,通暢的渠道 ，忠實(shí)的代理 ，正確的方法，堅(jiān)定的信心。-美名揚(yáng)天下！,代理商態(tài)度端正,協(xié)同作戰(zhàn)其利斷金,“以用戶為核心、以代理商為中心”, 所有的代理商都需要我們一對(duì)一的溝通 ,策略與節(jié)奏,狀態(tài)與切入點(diǎn),方 向,資源是挖掘出來(lái)的,團(tuán)購(gòu),資源就在你手中，辦法總比困難多,自身 資源,間接資源,社會(huì) 團(tuán)體,政府 機(jī)構(gòu),有力氣，一定要使對(duì)地方,零售,速 度 & 節(jié) 奏,如何組織實(shí)施大型團(tuán)購(gòu),自身的資

8、源都用起來(lái)了嗎？,第一個(gè)推廣計(jì)劃的完善是最重要的,賺錢的途徑很多。但通過(guò)自身總結(jié)出來(lái)的推廣方案而賺到的錢會(huì)更有意義！,起 步,緩 沖,沖 刺,身心投入，方法得當(dāng)，以快取勝 胖子不是一口能吃出來(lái)的。但絕對(duì)是一口口吃出來(lái)的,團(tuán) 隊(duì) 建 設(shè),團(tuán)隊(duì)建設(shè),團(tuán)隊(duì)方向 成員心態(tài) 工作方法 操作技巧 規(guī)章制度 管理系統(tǒng),發(fā)展會(huì)員,發(fā)展代理商,由熟到生 由易到難 用誠(chéng)意打動(dòng)客戶 用服務(wù)征服客戶,由小到大 由近到遠(yuǎn) 市場(chǎng)用數(shù)據(jù)說(shuō)話 收益靠現(xiàn)身說(shuō)法,在一個(gè)講究合作的時(shí)代 跑單幫，孤膽英雄式的做法早已失去了持久競(jìng)爭(zhēng)力,團(tuán) 隊(duì) 建 設(shè) 原 則,誠(chéng)實(shí)守信,崇尚正義,承擔(dān)責(zé)任,敢于分享,個(gè)人、家庭、 客戶、企業(yè)、團(tuán)隊(duì) 民族

9、、國(guó)家 道德、法律,民無(wú)信不立 言必信，行必果 言而無(wú)信不知其可 靈魂的力量,符合時(shí)代要求 維護(hù)公眾利益 公平公道正直正當(dāng),敢于分享 樂(lè)于分享 助人利己 經(jīng)驗(yàn)、心得、快樂(lè),價(jià)值觀的統(tǒng)一，有助于我們確立正確的信仰、理想、信念，努力克服精神生活空虛、道德滑坡、行為失范,價(jià) 值 觀,構(gòu) 建 服 務(wù) 體 系,服務(wù)內(nèi)容,服務(wù)流程,服務(wù)原則,條款清晰、簡(jiǎn)單務(wù)實(shí),完善科學(xué)、專人專職,快速高效、以誠(chéng)相待,內(nèi)容,流程,原則,優(yōu)質(zhì)服務(wù)始于充分溝通，誠(chéng)實(shí)互信,服務(wù)，是做出來(lái)的,影 響 銷 售 結(jié) 果 的 因 素,產(chǎn)品太少-做精做強(qiáng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于做大做多,沒有流量多學(xué)善用，總會(huì)有辦法,產(chǎn)品生命線能經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)嗎？-堅(jiān)定信

10、心,客服體系不完善怎么辦？-誠(chéng)實(shí)守信，相互體諒,網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)太差怎么辦？-立刻去阿里學(xué)院從頭學(xué)起,正確看待自身短板：據(jù)實(shí)陳述，以理服人。坦誠(chéng)相見，增進(jìn)互信。,弓讓利(網(wǎng)貨) 弦情感關(guān)系 (服務(wù)) 箭推廣手段(傳播功能),某種意義上說(shuō)，學(xué)習(xí)是毫無(wú)用處的。 學(xué)以致用，熟能生巧，融會(huì)貫通，通權(quán)達(dá)變，這將會(huì)是我們學(xué)習(xí)和利用電子商務(wù)的一個(gè)基本過(guò)程。,學(xué)以致用是最重要的,有沒有少花錢甚至不花錢的方法？,做任何推廣都必須要有付出,推廣,費(fèi)用,學(xué)以致用，熟能生巧 融會(huì)貫通，通權(quán)達(dá)變,之 前,今 后,任何不能帶來(lái)實(shí)際收益的行為，都是自欺欺人！,沒有羅盤的船，航向不明！,目標(biāo)明確，有的放矢 圍繞核心，堅(jiān)持不懈,在 商

11、 言 利,用 戶,推 廣,盈 利,以用戶為中心，以推廣和盈利為兩個(gè)基本點(diǎn)。 一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn) 這個(gè)原則不能丟，不要在紛繁的思緒中迷失了我們的基本點(diǎn)。,訂 單,新 營(yíng) 銷 時(shí) 代,目標(biāo)市場(chǎng),消費(fèi)者,營(yíng)銷組合,滿足需求而獲利,個(gè)性化需求,客戶價(jià)值核心能力網(wǎng)絡(luò)協(xié)作,資料庫(kù)營(yíng)銷 全方位營(yíng)銷,客戶終生價(jià)值 客戶忠誠(chéng)度,營(yíng)銷,新營(yíng)銷,起點(diǎn),關(guān)注點(diǎn),手段,結(jié)果,起點(diǎn),關(guān)注點(diǎn),手段,結(jié)果,轉(zhuǎn)變意識(shí)，大膽創(chuàng)新。 堅(jiān)韌、自救，是唯一改變命運(yùn)的法寶！,能 賣 貨,附加價(jià)值,銷售按鈕,生存之本,讓利于民,利 益,服 務(wù),價(jià) 格,揚(yáng) 長(zhǎng) 避 短 突 出 優(yōu) 勢(shì) 循 序 漸 進(jìn) 促 成 訂 單,產(chǎn)品功能,科學(xué)報(bào)價(jià),廣開銷售渠道 學(xué)習(xí)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò),物超所值,企