告訴你如何提問(wèn)（銷售中的五大提問(wèn)技巧）.ppt

1、銷售中的五大提問(wèn)技巧,1、單刀直入法, 這種方法要求推銷員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，開(kāi)門見(jiàn)山地向其推銷， 打他個(gè)措手不及，然后“乘虛而入”，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。 請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門打開(kāi)時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道：家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎?男人怔住了。這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道：我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的。推銷員回答說(shuō)：我這里有一個(gè)高級(jí)的。說(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。接著，不言而喻，這對(duì)夫婦接受了他的推銷。假如這個(gè)推銷員改一下說(shuō)話方式，一開(kāi)口就說(shuō)：我是公司推銷員，我來(lái)是

2、想問(wèn)一下您們是否愿意購(gòu)買一個(gè)新型食品攪拌器。你想一想，這種說(shuō)話的推銷效果會(huì)如何呢?,2、連續(xù)肯定法, 這個(gè)方法是指銷售人員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答，也就是說(shuō)，銷售人員讓顧客對(duì)其推銷說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。 如銷售人員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說(shuō)：“很樂(lè)意和您談一次，提高貴公司和營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是?”(很少有人會(huì)說(shuō)“無(wú)所謂”)，“好，我想向您介紹我們的產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)?”這樣讓顧客一“是”到底。 運(yùn)用連續(xù)肯定法

3、，要求銷售人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問(wèn)題的提出都要經(jīng)過(guò)仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對(duì)話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。,3、誘發(fā)好奇心, 誘發(fā)好奇心的方法是在見(jiàn)面之初直接向可能買主說(shuō)明情況或提出問(wèn)題，故意講一些能夠激發(fā)他們好 奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。 如一個(gè)銷售員對(duì)一個(gè)多次拒絕見(jiàn)他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請(qǐng)您給我十分鐘好嗎?我想為一個(gè)生意上的問(wèn)題征求您的意見(jiàn)?！奔垪l誘發(fā)了經(jīng)理的好奇心他要向我請(qǐng)教什么問(wèn)題呢?同時(shí)也滿足了他的虛榮心他向我請(qǐng)教!這樣，結(jié)果很明顯，銷售員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。 但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問(wèn)方法變得近乎?；ㄕ袝r(shí)，用這種

4、方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。,4、 “照話學(xué)話”法, “照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見(jiàn)解，然后在顧客見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話。 如經(jīng)過(guò)一番勸解，顧客不由說(shuō)：嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。這時(shí)，推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話頭說(shuō)：對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買下。,5、刺猬效應(yīng), 在各種促進(jìn)買賣成交的提問(wèn)中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題。你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售

5、程序的下一步。 讓我們看一看刺猬反應(yīng)式的提問(wèn)法：顧客：這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒(méi)有現(xiàn)金價(jià)值?推銷員：您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問(wèn)題嗎?顧客：絕對(duì)不是。我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。對(duì)于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底。這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。,一般地說(shuō)，提問(wèn)要比講述好，但要提有份量的問(wèn)題并非容易。簡(jiǎn)而言之，提問(wèn)要掌握兩個(gè)要點(diǎn)： 1、提出探索式的問(wèn)題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買意圖以及怎樣讓他們從購(gòu)買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對(duì)顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)

6、，使買賣成交。 2、提出引導(dǎo)式的問(wèn)題。讓顧客對(duì)你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會(huì)懷疑；讓他們自己說(shuō)出來(lái)，就是真理。,有效的提問(wèn)和傾聽(tīng)是成功銷售的關(guān)鍵, 提問(wèn)和傾聽(tīng)是銷售過(guò)程中最重要的內(nèi)容。和客戶的交流是通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)進(jìn)行的，最有效的銷售拜訪應(yīng)該包括25%的提問(wèn)、介紹和75%的傾聽(tīng)，所以成功的銷售員都是最善于提問(wèn)和傾聽(tīng)的。 正確的提問(wèn)能讓潛在客戶告訴你為做成生意你所需要的一切。提問(wèn)是每個(gè)銷售人員應(yīng)該掌握的最重要的技巧。把有力的提問(wèn)和有效的傾聽(tīng)技巧結(jié)合起來(lái)，就具備了發(fā)現(xiàn)事實(shí)和需求、并且以適當(dāng)?shù)幕卮鹜苿?dòng)潛在客戶做出購(gòu)買的決策的能力。,如果你不能成功銷售，應(yīng)該反思你

7、是否存在以下問(wèn)題： 1、你的問(wèn)題不夠有力。 2、你的傾聽(tīng)不夠有效。 3、自以為是地判斷潛在客戶是哪類人，預(yù)想出答 案并打斷對(duì)話。 4、你以為知道了所有的事實(shí)，因此不愿再費(fèi)力去 提問(wèn)并全神貫注地傾聽(tīng)。 5、你還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。,如何進(jìn)行有效的提問(wèn)呢？你應(yīng)該提出開(kāi)放式的問(wèn)題，盡量避免問(wèn)那種答案為“是”和“不是”的問(wèn)題，除非你需要對(duì)方干脆的表示贊成。提問(wèn)應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)： 1、問(wèn)題是否簡(jiǎn)單明了。 2、問(wèn)題是否能引導(dǎo)客戶進(jìn)行有益的思考。你的問(wèn)題應(yīng)該把 顧客引到一條通向你的產(chǎn)品或服務(wù)的道路上。 3、問(wèn)題是否促使顧客考慮新的信息和觀念。問(wèn)一些超越客 戶層次的問(wèn)題，讓他們既不感到不舒服，又能以新的方

8、 式挑戰(zhàn)現(xiàn)有的思維方式，從而增加你的權(quán)威度。 4、問(wèn)題是否顯得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)更豐富。問(wèn)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 想都沒(méi)想過(guò)的問(wèn)題，使自己脫穎而出。,5、問(wèn)題是否能把顧客（和你）引向以往的經(jīng)歷。給他們講 述他們驕傲自豪的事情的機(jī)會(huì)，可以有效的獲得信息， 拉近距離，增加親切感和信任度。 6、問(wèn)題是否能使話題自然過(guò)渡。問(wèn)一些承前啟下的問(wèn)題， 如“是不是”、“對(duì)不對(duì)”“你會(huì)不會(huì)”，對(duì)你們談話的一部 分內(nèi)容進(jìn)行肯定，并過(guò)渡到下一個(gè)話題。 7、問(wèn)題是否與客戶的目標(biāo)直接相關(guān)。問(wèn)一些真正與顧客相 關(guān)的問(wèn)題，使得他愿意給出真實(shí)的答案。 8、問(wèn)題是否能夠從顧客的回答里引出能助你成功交易的信 息。問(wèn)他想要怎樣使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，他的期望是什 么。 9、問(wèn)題是否能夠創(chuàng)造一種有利于銷售的積極氣氛。你的問(wèn) 題要激勵(lì)人不是激怒人，讓顧客思考不是要他們發(fā)瘋。,把以上每條列出兩到三個(gè)問(wèn)題，把它們應(yīng)用到銷售中去。要想成功地提問(wèn)，就要提前把問(wèn)題想出來(lái)、寫出來(lái)。準(zhǔn)備15到25個(gè)能讓你發(fā)現(xiàn)顧客的需求、困難、痛苦、關(guān)心點(diǎn)和拒絕的原因的問(wèn)題。再準(zhǔn)備15到25個(gè)能讓他們做出承諾的問(wèn)題。雖然這樣做很難，但這樣的確可以使你成為一個(gè)出色的銷售員。 其實(shí)只要用心的銷售，銷售不是艱難