告訴你如何提問（銷售中的五大提問技巧）.ppt

1、銷售中的五大提問技巧,1、單刀直入法, 這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷， 打他個措手不及，然后“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。 請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道：家里有高級的食品攪拌器嗎?男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。推銷員回答說：我這里有一個高級的。說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說：我是公司推銷員，我來是

2、想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢?,2、連續(xù)肯定法, 這個方法是指銷售人員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，銷售人員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。 如銷售人員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是?”(很少有人會說“無所謂”)，“好，我想向您介紹我們的產(chǎn)品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對?”這樣讓顧客一“是”到底。 運用連續(xù)肯定法

3、，要求銷售人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。,3、誘發(fā)好奇心, 誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好 奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。 如一個銷售員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見?！奔垪l誘發(fā)了經(jīng)理的好奇心他要向我請教什么問題呢?同時也滿足了他的虛榮心他向我請教!這樣，結(jié)果很明顯，銷售員應(yīng)邀進入辦公室。 但當誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r，用這種

4、方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當，你的計劃就會全部落空。,4、 “照話學話”法, “照話學話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。 如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說：嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。這時，推銷員應(yīng)不失時機地接過話頭說：對呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。,5、刺猬效應(yīng), 在各種促進買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應(yīng)，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售

5、程序的下一步。 讓我們看一看刺猬反應(yīng)式的提問法：顧客：這項保險中有沒有現(xiàn)金價值?推銷員：您很看重保險單是否具有現(xiàn)金價值的問題嗎?顧客：絕對不是。我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額。對于這個顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。,一般地說，提問要比講述好，但要提有份量的問題并非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點： 1、提出探索式的問題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當?shù)姆?wù)

6、，使買賣成交。 2、提出引導式的問題。讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。,有效的提問和傾聽是成功銷售的關(guān)鍵, 提問和傾聽是銷售過程中最重要的內(nèi)容。和客戶的交流是通過提問和傾聽進行的，最有效的銷售拜訪應(yīng)該包括25%的提問、介紹和75%的傾聽，所以成功的銷售員都是最善于提問和傾聽的。 正確的提問能讓潛在客戶告訴你為做成生意你所需要的一切。提問是每個銷售人員應(yīng)該掌握的最重要的技巧。把有力的提問和有效的傾聽技巧結(jié)合起來，就具備了發(fā)現(xiàn)事實和需求、并且以適當?shù)幕卮鹜苿訚撛诳蛻糇龀鲑徺I的決策的能力。,如果你不能成功銷售，應(yīng)該反思你

7、是否存在以下問題： 1、你的問題不夠有力。 2、你的傾聽不夠有效。 3、自以為是地判斷潛在客戶是哪類人，預(yù)想出答 案并打斷對話。 4、你以為知道了所有的事實，因此不愿再費力去 提問并全神貫注地傾聽。 5、你還沒有發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。,如何進行有效的提問呢？你應(yīng)該提出開放式的問題，盡量避免問那種答案為“是”和“不是”的問題，除非你需要對方干脆的表示贊成。提問應(yīng)該注意一下幾點： 1、問題是否簡單明了。 2、問題是否能引導客戶進行有益的思考。你的問題應(yīng)該把 顧客引到一條通向你的產(chǎn)品或服務(wù)的道路上。 3、問題是否促使顧客考慮新的信息和觀念。問一些超越客 戶層次的問題，讓他們既不感到不舒服，又能以新的方

8、 式挑戰(zhàn)現(xiàn)有的思維方式，從而增加你的權(quán)威度。 4、問題是否顯得比競爭對手知識更豐富。問一些競爭對手 想都沒想過的問題，使自己脫穎而出。,5、問題是否能把顧客（和你）引向以往的經(jīng)歷。給他們講 述他們驕傲自豪的事情的機會，可以有效的獲得信息， 拉近距離，增加親切感和信任度。 6、問題是否能使話題自然過渡。問一些承前啟下的問題， 如“是不是”、“對不對”“你會不會”，對你們談話的一部 分內(nèi)容進行肯定，并過渡到下一個話題。 7、問題是否與客戶的目標直接相關(guān)。問一些真正與顧客相 關(guān)的問題，使得他愿意給出真實的答案。 8、問題是否能夠從顧客的回答里引出能助你成功交易的信 息。問他想要怎樣使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，他的期望是什 么。 9、問題是否能夠創(chuàng)造一種有利于銷售的積極氣氛。你的問 題要激勵人不是激怒人，讓顧客思考不是要他們發(fā)瘋。,把以上每條列出兩到三個問題，把它們應(yīng)用到銷售中去。要想成功地提問，就要提前把問題想出來、寫出來。準備15到25個能讓你發(fā)現(xiàn)顧客的需求、困難、痛苦、關(guān)心點和拒絕的原因的問題。再準備15到25個能讓他們做出承諾的問題。雖然這樣做很難，但這樣的確可以使你成為一個出色的銷售員。 其實只要用心的銷售，銷售不是艱難