營(yíng)銷管理中國(guó)版__第06章 Prof.Zhao from GUCAS.ppt

1、,第6章,分析企業(yè)市場(chǎng),營(yíng)銷管理,趙紅 教授、博士生導(dǎo)師、副院長(zhǎng),Management school of GUCAS,什么是企業(yè)市場(chǎng)？它于消費(fèi)者市場(chǎng)有何區(qū)別？ 組織購(gòu)買者面臨什么購(gòu)買情形？ 誰(shuí)參于企業(yè)間購(gòu)買？購(gòu)買決策是如何做出的？ 營(yíng)銷者可以如何建立于企業(yè)購(gòu)買者的穩(wěn)固關(guān)系？,本章問(wèn)題,Management school of GUCAS,什么是企業(yè)（B2B）市場(chǎng)？,企業(yè)市場(chǎng)包括所有購(gòu)買物品和服務(wù)的組織，這些物品和服務(wù)用來(lái)生產(chǎn)其他的物品和服務(wù)，所生產(chǎn)的物品和服務(wù)被出售、出租或提供給其他方。 它包括學(xué)校、醫(yī)院和為受其照顧的人提供物品和服務(wù)的其他機(jī)構(gòu)。,Management school of G

2、UCAS,企業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn),購(gòu)買者數(shù)量較少，而規(guī)模較大 密切的供應(yīng)商顧客關(guān)系 專業(yè)采購(gòu) 多重購(gòu)買影響,多次的銷售訪問(wèn) 衍生的需求 需求缺乏彈性 需求具有波動(dòng)性 購(gòu)買者在地域上較集中 直接采購(gòu),Management school of GUCAS,采購(gòu)類型,直接再采購(gòu),更新再采購(gòu),新任務(wù)采購(gòu),Management school of GUCAS,系統(tǒng)采購(gòu)和銷售,“交鑰匙解決方案” 優(yōu)先考慮；招標(biāo),主要承包商,次級(jí)承包商,零部件組裝系統(tǒng),Management school of GUCAS,采購(gòu)中心,發(fā)起者,使用者,影響者,決定者,批準(zhǔn)者,購(gòu)買者,看守者,Management school of G

3、UCAS,網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的形式,目錄網(wǎng)站 垂直市場(chǎng) “純”拍賣網(wǎng)站 現(xiàn)貨市場(chǎng) 專用交換機(jī) 易貨市場(chǎng) 團(tuán)購(gòu),Management school of GUCAS,網(wǎng)絡(luò)交易方式,聚焦于行業(yè)的垂直網(wǎng)絡(luò) 聚焦于特定的職能的職能網(wǎng)絡(luò) 直接與主要供應(yīng)商連接的外部網(wǎng) 采購(gòu)聯(lián)盟 公司購(gòu)買網(wǎng)站,Management school of GUCAS,銷售戰(zhàn)略,Management school of GUCAS,顧客價(jià)值研究方法,內(nèi)部工程評(píng)估 使用價(jià)值評(píng)估 小組討論價(jià)值評(píng)估 直接調(diào)查詢問(wèn),聯(lián)合分析 標(biāo)桿 復(fù)合方法 重要性排序,Management school of GUCAS,購(gòu)買方格框架,Management sc

4、hool of GUCAS,供應(yīng)商分析,Management school of GUCAS,常規(guī)訂購(gòu)的說(shuō)明,無(wú)存貨采購(gòu)計(jì)劃,供應(yīng)商管理存貨,不間斷補(bǔ)貨,Management school of GUCAS,采購(gòu)過(guò)程的階段,問(wèn)題識(shí)別 總需求說(shuō)明和產(chǎn)品規(guī)格 尋找供應(yīng)商 征求供應(yīng)計(jì)劃書 供應(yīng)商選擇 常規(guī)訂購(gòu)的說(shuō)明 績(jī)效評(píng)估,Management school of GUCAS,買賣雙方關(guān)系類別,基本買賣 缺乏合作 契約交易 顧客供應(yīng),合作系統(tǒng) 協(xié)同合作 相互調(diào)整 顧客至上,Management school of GUCAS,影響買賣雙方關(guān)系的因素,Management school of GUCAS,建立公司信任和信賴,Management school of GUCAS,信任維度,透明,產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量,激勵(lì),合伙,共同設(shè)計(jì),產(chǎn)品對(duì)比