保險典故與啟示.ppt

1、1,保險典故與啟示,2,多一個籃子，少一份風險,有一個扒手在失手被縛后，警察好奇的問：“一般人應(yīng)如何防止扒手帶來的損失？”扒手答道：“不要把你所有的錢都放在一個口袋里?！蹦衬?，美國一家銀行因為違規(guī)營業(yè)及業(yè)務(wù)財務(wù)上的問題，被聯(lián)邦政府勒令關(guān)閉。該公司被接管后，馬上通知所有的存款人前往提款。為什么呢？,3,因為美國的銀行有十萬元的存款保障，也就是說，銀行倒閉時客戶的存款若在十萬元以內(nèi)，都不會受到損失，可是，偏偏有許多人，尤其是華人的存款往往超過十萬，有的甚至高達百萬元。結(jié)果是如此的下場，畢生積蓄，就這么化為烏有，損失實在慘重，所以，不要把所有的雞蛋都放在一個籃子里，多一個籃子少一份風險。,4,令我感

2、動，這一單，是我做保險艱難也是印象最深刻的一單，我所面臨的，不僅僅是專業(yè)知識的挑戰(zhàn)，也是人情與法律的挑戰(zhàn)。像許多早年下海的人一樣，謝先生成功而富有，有一個13歲的女兒，他想給女兒上一份保險，在好成長的過程中盡他的一份責任，也希望女兒能理解他的愛心。,父親的愛,我的客戶中，有一位父親的愛,5,但他沒有料到，他有此愛心，卻沒有投保資格，因為 女兒的監(jiān)護權(quán)已隨同他失敗的婚姻判給了孩子的母親，而保險法中有嚴格的規(guī)定，即未成年人的投保需經(jīng)監(jiān)護人的同意，為了促成此單，成全父愛，我通過一次次的溝通，一次次的拒絕，終于讓他積怨頗深的前妻在投保單上簽了字。,6,孩子的愛,一天一對中年夫婦帶著17歲和11歲的兒子

3、去效區(qū)游玩。途中路過風景優(yōu)美的地方停下拍照，家人都從左面的門下了車，而爸爸在駕駛位上打開右門準備下車，可就在這時，后面有一輛高速行駛的摩托車把他撞倒了，頓時父親的腿血流如注。送往醫(yī)院后父親急需輸血，而只有11歲的孩子符合血型“為了救你爸爸，愿意抽取你的血嗎？”,7,孩子思索了片刻，點了點頭，當父親的生命已沒有危險時，大家都很感謝孩子“你真了不起，想要什么獎勵呢？”“我什么都不要。“為什么呢？你救了爸爸，這是多么了不起的事情?。　薄拔艺娓吲d能救爸爸，但是我還有幾分鐘就會死呢？”原來孩子誤以為輸血救爸爸會犧牲自已的生命，但在這種情況下還是毅然的同意了，但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？,8,合

4、理避稅,班費德雯拜訪客戶時，發(fā)現(xiàn)一位公司的經(jīng)理年50歲，有3個兒子，其中2名正在上學。他的公司價值在300萬美元以上，而他只購買了50萬美元的保險，“瓊斯先生，你人真好，自從上次我們見面以后，您的頭上又增添了幾根白發(fā)”“是啊，經(jīng)營一家公司的確不容易”“但我要告訴你，這些資產(chǎn)有部分不屬于你”。,9,班從包中拿出資料，“美國華盛頓政府等您與世長辭時扣掉您的終生辛勞所得一筆巨額稅賦?！薄澳€記得前不久一位先生生前資產(chǎn)58萬元，過世之后，由于現(xiàn)金只有1。7萬元，扣除遺產(chǎn)稅后，欠政府16。9萬元，”創(chuàng)造財富來之不易，保住財富難之又難，俗話說“創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)難”。中國大陸目前沒有開征遺產(chǎn)稅，通過合法的程序

5、合理避稅，是每個壽險業(yè)務(wù)員要做的事。,10,保險是在不需要的時候購買,案情簡介：被保險人于1997年3月24日在平安保險公司投保平安長壽保險4萬元。1998年被確診為癌癥，為治病花盡了家中所有的積蓄，因沒有投保重大疾病保險和醫(yī)療險，公司無法理賠，無奈之中給平安公司領(lǐng)導(dǎo)寫了這封信，向公司申請?zhí)崆敖o付部分身故保險金，以暫時度過難關(guān)。,11,尊敬的大連平安保險公司領(lǐng)導(dǎo)：我是貴公司的保戶，也是一名當兵二十多年的部隊醫(yī)務(wù)工作者。由于我們的醫(yī)療保障體系都在部隊，加之本人對保險的知識貧乏，幾年前投保時，只選擇了平安長壽險等險種，沒有附加重大疾病及醫(yī)療險。不幸的是，由于1996年一次良性手術(shù)的事故，造成兩年后

6、的刀口惡變，我1998年做了乳腺癌根治術(shù)。然而，禍不單行，術(shù)后僅僅十個月就發(fā)生了連全國著名的專家都深感遺憾，僅有百分之一概率的肝轉(zhuǎn)移。,12,接下來就是不斷地四處求醫(yī)，放療，化療，介入療法，手術(shù)等。當面對治療效果不佳等各種治療帶來的嚴重付作用，我仍然能想到自已是一名老兵，老黨員，仍然能做到堅強，樂觀，笑對人生，當面對父母那飽經(jīng)風霜的臉上寫滿的憂慮，面對相知相愛攜手走過十五年風雨路程的愛人那瘦疲倦的背影，面對年僅十二歲，尚在上小學的兒子，我深知父母不愿白發(fā)送黑發(fā)，丈夫不愿失去相濡以沫的妻子，兒子更不能離開母親的懷抱，為兒女、為人妻、為人母的我，只能擦干眼淚選擇堅強，頑強地與命運抗爭，爭取在這個美

7、好的世界上多活幾年，哪怕是幾天,13,但是，當面對越來越沉重的經(jīng)濟負擔，我卻束手無策，一籌莫展。我和丈夫都是現(xiàn)役軍人，父母早已退休，我所在單位每年醫(yī)藥費僅72元，今年又由醫(yī)院壓縮成一個科，來自家庭和單位的資助是很有限的。而這兩年，為了治病已經(jīng)花費了十幾萬元錢，現(xiàn)在就連每年需交的八仟元貴公司的保險費都是借的錢。盡管這樣，我們?nèi)匀簧岵坏猛吮?，舍不得離開給我?guī)砥桨脖Ｕ?，我們始終信賴的平安保險公司。,14,今天，由于需要到地方醫(yī)院（市友誼醫(yī)院）做肝臟、膽囊切除術(shù)，面對兩萬元的醫(yī)療費，我又想到了守信用、講人道的貴公司。明天就要手術(shù)了，今晚做完了術(shù)前準備，忍著周身的不適，我猶豫再三終于提起沉重的筆，給公

8、司領(lǐng)導(dǎo)寫下這封信，提點不合理的要求，希望公司能提前給付賠付，幫助我渡過難關(guān)，我將不勝感激，即使公司不予解決，我亦完全能理解，我將依然依賴貴公司，望領(lǐng)導(dǎo)能在百忙之中抽時間考慮我的請求為盼！ 致 軍禮 一個熱愛生活渴望生命的人：,15,經(jīng)辦人的話：,多年的理賠工作，已經(jīng)學會理智和冷靜，而當我看到這封封信時，還是受到深深的震憾，抑制不住的情感的爆發(fā)，隨著業(yè)務(wù)員的講述而潸然淚下。作為一個核賠人，我覺得有義務(wù)使更多的人擁有充足的保險，讓世界上的每個家庭每個人生活得更加幸?？鞓?。面對這份浸滿淚痕的信，聽到業(yè)務(wù)員泣不在聲的講述，我的淚水一迸而出。和被保險人一樣，我也為人女、為人妻、為人母、同樣肓負著贍養(yǎng)父母

9、、撫養(yǎng)兒女的責任，差不多的年齡，不同的遭遇讓我從心底感到酸楚。望著業(yè)務(wù)員充滿希望的臉，我無言以對，,16,只有化作一句話：“我盡力而為吧！”“告訴您的客戶，保險是在不需要的時候購買，當你需要保險的時候已經(jīng)晚了，”這位客戶希望把她的感受轉(zhuǎn)達給所有投保或沒有投保的人。理賠工作每天面對痛苦和不幸，已經(jīng)學會將心痛放在心底深處輕易不再表露，只是將這份感覺化作工作的動力和責任。當我看到人們對保險有了深入的認識，看到業(yè)務(wù)員已經(jīng)把對客戶的服務(wù)當作自己的職責，我發(fā)自內(nèi)心地為客戶感到欣慰，為我們壽險業(yè)的中流砥柱而由衷自豪。,17,作為首席核賠人，我知道應(yīng)將責任奉獻給我們的客戶，我們承擔的是對客戶所憧憬的美好未來的

10、承諾言。每當面對期許的淚眼而核賠人卻無能為力，是令我遺憾而又倍感痛楚的時刻。很多時候聽到托辭：“等我買了房子和汽車有了錢以后再買保險”或者“我很健康不需要保險”，我真想發(fā)出心底的吶喊：那正是因為您還沒能意識到了保險以后可能更加放心地購買房子、汽車和所期望更多的東西，享受更高品質(zhì)的生活啊。,18,年收入3億元的業(yè)務(wù)員柴田和子,1991年，柴田和子團體險為1750億日元，個人壽險為278億日元，合計2028億日元，這個數(shù)字相當于804位“第一生命”保險公司的保險業(yè)務(wù)員一年所創(chuàng)下的業(yè)績，所以被稱為壽險業(yè)的奇跡。柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結(jié)為兩個字服務(wù)。每年的感恩節(jié)，都會為客戶送上一只火雞

11、。因此人們都稱她為火雞太太。,只要你想要，沒有什么不可能性的,服務(wù)是致勝的關(guān)鍵,19,柴田和子的“動情話術(shù)”,當遇到有孩子的夫婦時，柴田和子曉之以理，動之以情。她說：“一個有孩子的家庭，父親（家庭經(jīng)濟支柱）的死并非是單純一個男人的死，至少帶有二、三個涵義。第一：父親自身的死。第二，從太太的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來的妻兒將會陷入經(jīng)濟上的困境，因為他們同時也失去了一筆由丈夫提供且習以為常的收入。第三：由于父親的死，使得家庭中同時失去世一位母親，因為母親必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。做母親的將不能專心地照顧孩子。所以對于您的孩子，您必須盡更多的責任。,對客戶動之以情，曉之以理

12、全盤為客戶考慮,20,柴田和子“留心話術(shù)”,這是發(fā)生在美國一件真實的事情，我想隨著保險的普及在中國也會發(fā)生。律師問提起離婚訴訟的妻子為何要離婚，這位婦人早在20年前就已有離婚的念頭，但她想根據(jù)男性平均壽命為63歲，再有5年她的丈夫就有可能會給她留下一筆保險金，所以一忍就是15年，她的丈夫不僅沒有去世，反而越活越精神，想想保險也快到期了（定期險），即使再為他付出犧牲也不會為我留下什么，所以。 要讓別人心甘情愿地照顧自已的晚年，要讓自已活得有尊嚴，擁有巨大的保障是一個有效的利器。,21,柴田和子“激戰(zhàn)話術(shù)”,在這世上許多人都明白保險的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情況，柴田和子會這樣

13、說“您每個月抽煙要花100元，打麻將要花300元，其他還不算，可是讓你每個月100元買保險你卻不舍得，如果你是弄不清楚誰輕誰重的的人，怎么能期望你將來出人頭地呢？,可能大部分人都說：“那么我和太太商量一下，以后再答復(fù)你吧。”這時可以使用激戰(zhàn)話術(shù)：“一個有出息的人，做事果斷的人，才配稱為人上人，而所謂人上人，就是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是?！?22,記住對方的名字,柴田和子認為，作為一個頂尖壽險業(yè)務(wù)員，只記住對方名字還不足夠，對于客戶的親人的姓名也要牢記下來，在偶而見面時，能夠問到：“小麗怎樣了？小強讀書怎么樣了？”對于客戶來說，這都是承保十多年的單子，但柴田和子仍然還記

14、對客戶孩子的名字，令客戶非常感動，所以也取得了客戶的好感。,記住客戶的名字 記住客戶親人的名字,23,“保額加一成的話術(shù)”,柴田和子成交的保單，許多是巨額保單，因為她經(jīng)常使用“保額加一成的話術(shù)”，假設(shè)客戶想每月花2萬元支付保費，這時候柴田和子就說”每月2萬元，一年就24萬元，但是如果改年繳的話，就可便宜1個月的保費，”通常業(yè)務(wù)員可能就會設(shè)計1年22萬元的保費，但柴田會說“你既然有一年24萬的打算，何不如把原來3000萬日元的保額增加到3500萬呢，按照年繳交費也是24萬元。通過她誠懇的講解，客戶一般都接納了她的意見。千萬不要小看這小小的金額，寧會積沙成塔，給你帶來意想不到的收獲。,要學會敢于開

15、口要,24,抓住客戶的心,柴田和子8年前的客戶，一位公司經(jīng)理來電話想為太太投保，但因為時間相隔太長，所以 這位經(jīng)理恐怕柴田已經(jīng)忘記了公司住置。但柴田立刻回答到：“哪里，我可是牢記在心，您的辦公室在赤販附近，對吧！”經(jīng)理聽了頗為感動，給太太上了足額的保險。遇到客戶生日，她會送一些小禮物，遇到客戶要出門，她就去寺院求個護身符，遇到周末節(jié)假日，會送給客戶一家游樂園的票，雖然價錢低廉，但能起到意想不到的效果。,讓客戶知道你在乎他,25,要有成功的欲望,成功的欲望，是成功壽險業(yè)必備的條件之一。柴田和子在1990年百萬圓桌會議以“道”為題所做的一個小時的演講中曾說：“當陷入極度的絕望中時，要想到，雖然我現(xiàn)

16、在覺得很絕望，修正這個絕望卻是神的教誨，是自我成長的的踏腳石，要感謝自己沒有遇到比現(xiàn)在更壞的情況。假如自己身處深淵底層，那么明天就該比今天更好，因此要感謝這個絕望感。如果第二天更絕望，那么就要懷著揶揄的心情，看看還要到什么地步來和絕望周旋，要向上看，步步成長?！笨梢钥闯霾裉锖妥铀赜械拿鎸^望的積極心態(tài)。用這種心態(tài)去應(yīng)付所遇到的困難，就是柴田無堅不攤的利器。,26,保險泰斗班費德雯,班費德雯，1912年出生于美國。放眼壽險史上，沒能有任何一位業(yè)務(wù)員能趕上他，1955年他個人壽險業(yè)績超過1000萬美元。1959年，個人業(yè)績達2000萬美元，1966年，個人業(yè)績沖破5000萬業(yè)績，1969年，他締

17、造了1億美元的大關(guān)。對他來說沒有任何的秘訣，他認為：對自已的生活方式與工作滿意的人，已陷入常規(guī)。假如他們沒有鞭策力，使自已成為更好的人，或使自己成為更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他們便是在原地踏步。而正如任何一位業(yè)務(wù)員會告訴你的，原地踏步就等于是退步。,27,遠大的目標,班費德雯29歲那年，進入紐約人壽保險公司，開始他的業(yè)績并不理想，于是請教當時的經(jīng)理安先生，安對他說：“您想不想做一件我們洲沒有人做過的事12個月內(nèi)成為百萬圓桌的會員?！薄澳俏覒?yīng)該怎么做呢？”,“成為計劃銷售專家，打入小型企業(yè)保險領(lǐng)域。小型企業(yè)有無究的潛力，但是你得先做好研究，你要追求更好、更大的業(yè)務(wù)，記住，用玩具氣槍殺不

18、死大象?！敝螅酝⒌臉I(yè)力和體力，全力朝目標邁進進。他的保單增加了3倍，并且在1945年達到了百萬圓桌的會員資格。,擬定遠大的目標,28,花錢換時間,班費德雯剛從事壽險事業(yè)時，曾遇到這樣的客戶。這位客戶是一位牙醫(yī)，二次大戰(zhàn)被征去當兵，家有兩個孩子，當他從戰(zhàn)場回來后，診所已面目全非他身無分文。班向他推薦了保險，而他也很認同，也清楚保險的意義，但卻無能為力。此時班向他推薦了一個計劃，只要你每天給我一元錢就行。就這樣，這位牙醫(yī)用每天的一元錢給他上了保險。世事難料，不久這位牙醫(yī)就在一場疾病中去世。但他留給了他妻子最了不起的東西，就是那一天一元錢的回報，對他的家人而方，那就是一切。,這件事告訴我們?nèi)?/p>

19、壽保險的意義就在于人壽保險是可以花錢換時間。,29,高度的信心,高額的保單源自高遠的眼光，數(shù)十年前，費德雯總做一件事：幫自已多買一點保險。因為費德雯認為，如果說自已有20萬美元的保險，他的客戶10萬美元的壽險，他就可以和客戶平起平坐，不必抬頭和他說話，矮他半截。一次費德雯去拜訪當?shù)馗晃蹋晃虇査I了多少人壽保險，班自豪的告訴他已買高額的保險，富翁看到 費德雯擁有如此多的壽險，購買的信心進一步的提高。而此時費德雯抓信時機對他說：“我不知道你的人生價值是多少，但你的未來價值絕不止這個數(shù)?！彼栽谒耐其N過程中，首先檢查了自已的保險計劃是最非常重要的。,30,一家企業(yè)要永久經(jīng)營的關(guān)鍵是什么？是擁有龐

20、大的資金。班從來不曾銷售壽險給那些企業(yè)老板，而銷售的是巨額金錢?！澳J為建立龐大資產(chǎn)不容易，而建立和保住資產(chǎn)靠的是什么？”“是金錢”“對啊，沒有錢，你能不能經(jīng)營公司？哪天你前腳出門（死啦），政府后腳就進門了，現(xiàn)在你能不能開出一張面額值貴公司三分之一的支票出來？也許你可以，也許這么做難不倒貴公司，但肯壹會使貴公司元氣大傷。告訴我，這樣您還能很好的經(jīng)營公司嗎？您的兒女能經(jīng)營公司嗎？（注：遺產(chǎn)稅在美國高達40%）。班通過這發(fā)問的形式，讓客戶一步一步走向你的預(yù)期目的。,善于發(fā)問是頂尖業(yè)務(wù)員的技巧之一,31,錢是買人壽保險的根本理由。壽險可能對年輕人而言，壽險則是個特別的工具。它可以低價創(chuàng)造現(xiàn)金。一次，

21、班拜訪一位年輕人，他說他不需要保險，班問他：“你需要時間嗎？”“需要”“告訴我，誰能給你時間？”“上帝”“對，只有上帝才能給你時間，我們?nèi)魏稳瞬荒芙o你一點時間，但我能確保一件事，萬一沒有時間，您的家人可以在您離開以后仍然很好的生活。事實上，人總有一天得與世長辭，而且往往走得不是時候，常常在最不該走的時候離開，而通常還會留下一份未完的事業(yè)，制造出許多問題，留待家人解決?！卑鄬δ贻p人說：“給我五分錢硬幣?！蹦贻p人給他五枚一分硬幣，班對年輕人說：“萬一你發(fā)生不測，你可以拿回四枚和一元錢，這就是保險的意義所在?！?多方面說明保險的重要性,32,班費德雯在自己從事壽險行業(yè)為了實現(xiàn)自己遠大的目標，給自己制

22、定了切實可行的方案。將自己的年度計劃細分，細分到每周和每天的計劃，經(jīng)如說今天訂的目標是1200萬美元，我會把它分成12等分，每個月100萬美元，還是太大，用星期來分，每個星期25萬美元就行了，如果覺得25萬還太大，再細分，每天上午下午多少，一小塊一小塊加起來會非常驚人的。,時間要善用它，否則就會失去它 把時間細分到每一周、每一天,33,班曾經(jīng)對一位暫時不需要保險的客戶談到：“有些事情必須優(yōu)先處理，有些事情可以排在第二位，你的家人應(yīng)該有生活好的權(quán)利，所以買保險是最重要的，絕不能排在第二位。而且就你的資產(chǎn)你的家人也不是第一優(yōu)先繼承，而是你的債權(quán)人，這么多年您肯定把您賺的錢進行了再投資，手中并沒有太

23、多的現(xiàn)金，所以我希望您給自己一份好的打算。推薦給您一個帳戶，每天存10元進去，一切問題迎刃而解了。,告訴客戶解決問題的辦法,34,班費德雯的創(chuàng)意行銷話術(shù),我不是買保險，我買的是優(yōu)惠折價的現(xiàn)金 我們的任務(wù)，就是創(chuàng)造一筆現(xiàn)金，去支付非要去付不可的債務(wù)，免于被清算或做高風險的借貸 保險就是用來保住你今天所擁有的 你公司里面有沒有一天賺1000元的，如果你買了保險，就是你 我們現(xiàn)在想給你100萬，而要重新估計你的壽命，你難道不感興趣嗎？ 你想公司換人經(jīng)營后，銀行還會給你們相同的貸款條件嗎？,35,班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù),你是資產(chǎn)負債表上最主要的資產(chǎn)，為什么你的沒有按你的價值投保保險呢 你是否比較過：是投

24、資在“錢”上賺的多，還是投資在“人”賺得多！ 你覺得你的命值多少？那你現(xiàn)在就保多少！ 我能不能跟你談?wù)勎仪纺愕?0萬？ 為你的家人保險，好讓他們永遠保持你現(xiàn)在提供的生活水準,36,班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù),我們賣得就是“時間”和“錢”，雖然我們不能保障時間，但我們卻都可以保障錢 將你的合伙人的保額提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能性會把錢一起帶走 我們設(shè)計一種特別的保單，是專門用來幫人節(jié)稅的，我可不可以跟你介紹一下？ 在人還沒走的時候，將財產(chǎn)換成現(xiàn)金帶在身邊是不是可能的，所以你讓保單來替你付稅,37,班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù),在快速成長的公司里，每個人都有一件未完成的事，比如一張銀行支票 當人

25、一走，就有一大堆的問題進門 記住隨著時間流逝，人會成長，而通常人成長，問題也會成長，需要就會成長，因而需要的保額也會成長 準備兩張支票，一張是保費，一張是保險金，然后跟客戶說，你簽小張的就可以了，大的我來,38,班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù),沒有人可以預(yù)約生命，而且人通常都是走得很不是時候，遺產(chǎn)稅是一定要付的，要不從你的財產(chǎn)中支付，要不我?guī)湍忝?，而且是用?yōu)惠折價的成本付 每件事的背后都有代價，你不去管它，將來可能要付好幾元的代價，可是想點辦法，你就只需付幾分錢 想要成功，積極進取的心態(tài)比什么都重要，如果決定你要感覺愉快，堅強，興奮，那你就會生出移山倒海的力量,39,班德雯創(chuàng)意行銷話術(shù),好，你要我5年后

26、再來，沒關(guān)系，可是你可不可以先告訴我，5年后如果你不在了，我要找誰 最好的客戶就是什么財產(chǎn)都有，就是沒有現(xiàn)錢,你可能已經(jīng)等太久了，可能是每個人都在為追求成功時付出代價，上帝每天都讓我們變老一點點，老實說吧，還是讓我早早幫你確定你是否有投保的資格 銷售的起點人面談開始，可是想得到面談的機會，就非得引起客戶的注意不可，除非你能引起他的注意，否則，你將一無所獲,40,班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù),面談過程中，光靠邏輯說服是不夠的，一定要“邏輯”外加“情緒”的動用，把客戶的情緒挑起來，然而沒能什么比問些挑動人心的問題，更能在客戶心中煸火了 絕對不要把客戶逼到角落，硬要他作決定，不要“逼”而是要“引導(dǎo)” 你現(xiàn)在

27、看起來很好，可是你的醫(yī)生并沒有告訴你，你10年后會怎樣，所以我們還是要去檢查一下，看你還可以活得多久？難道你不想知道嗎？ 許多人簽下保單，不是因為他相信這個產(chǎn)品，而是因為銷售給他的行銷人員使他覺得可信,41,班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù),你有一大堆優(yōu)秀的人為你工作，那何不再多雇用幾人人，就是我，把我放在你的薪資帳冊上，在我的戶頭，每天存?zhèn)€100元，我也開個戶頭給你，里面存進100萬，你知道你可能要花很長時間，存進的錢才可能像以后拿來的那么多 千萬不要低估客戶的需要，你為他少估保額并不是在幫他，當你沒把眼光放遠，沒往大處想，你可能是在害他,42,班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù),你知道一家公司犯小錯時，公司還能調(diào)整

28、，若犯大錯的話，公司就要給人收購了 當你把錢存錢行，那只是在累積金錢，可是我們是在為你創(chuàng)造金錢，你說除了保險公司，誰能有這樣的功能呢？ 什么也沒做，不能解決你的問題，只會拖延問題，你當然可以這樣做，可是你要知道，你拖延的問題，最后由誰解決？變成你家人要解決的問題了 如果你覺得百分之百的成本都有困難，那你想以后你的家人會有辦法一口氣拿來百分之百的金額嗎？,43,班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù),為什么你要把辛苦了30年累積的家產(chǎn)，讓別人拿走15年呢？你知道嗎？一件事做跟隨不做都在付出代價，可是大部份的資產(chǎn)，總有一天要給人抽掉一大部份，那不是因為你做錯了什么，而是因你什么也沒做，可是錯就錯在這里,如果你現(xiàn)在都

29、拿不出3%的錢，將來怎么可能一下子拿出百分之百？假使現(xiàn)在只有一點點錢，沒關(guān)系，馬上投保就是很好的開始。,44,克服畏懼感,億萬富翁斯通在剛剛加入保險業(yè)的時候，常常在面對客戶以前渾身發(fā)抖，當過一段時間以后，他發(fā)現(xiàn)一個秘訣，那就是當他從一間辦公室出來時，馬上沖進下一間辦公室，這樣，由于時間上不給自己猶豫，避免了思維的空間，從而可有效的克服自己的畏懼感，也節(jié)省了途中時間的浪費。最后他總結(jié)了兩條：一條是在遇到困難或處于困境時，如果能用堅定、樂觀的態(tài)度來對待，就要以從中得益。另一條是推銷能否成功，決定于是推銷員，而不是顧客。,45,說明女性客戶秘訣一,怎么才能說服女性客戶呢？針對不同的女性，要采取不同的

30、推銷方法，齊藤竹之助把女性客戶心理分為五點：一點是“容易感情用事”。與女性客戶談話時，最重要的是要態(tài)度在態(tài)度，服務(wù)整潔，談吐文雅，以干脆利落的姿態(tài)進行推銷。要想博得女性客戶的好感，還必須善于贊美對方，贊美是暢銷全球的通行證。比如贊美客戶容貌美麗、端正，孩子聰明伶俐，家中擺事實設(shè)整流器潔大方，穿插著大方得體等。二、“富于幻想”這是指女性客戶對幸福的強烈追求。與其贊美好的家庭現(xiàn)狀，倒不如為她設(shè)想未來的美好藍圖。并且，女性往往感情脆弱，因而介紹險種時，需要對保險的意義功用反復(fù)強調(diào)，竭立掌握她當時的思想情緒，隨機應(yīng)變，改變推銷方式。,46,說服女性客戶的秘訣,三、“優(yōu)柔寡斷”，這是一般女性客戶的特有心

31、理。在這種情況，你不要以強迫性的口氣要求她簽下保單，而要以爽朗、明快的態(tài)度請她的丈夫來決定。 四、“唯我獨尊的個人觀念較為嚴重”。在街頭常常看到這樣的女性，盡管有人在旁邊待候，可她卻滿不在乎地長時間占用公共電話。對待這種人，采用“我是特意來為你服務(wù)的”的推銷法頗為見效。 五、“有貪小便宜的習慣”。這是所有問題的實質(zhì)，關(guān)于這一點，只要看看在百貨商場的廉價商品售貨處和廉價贈送物品的柜臺前就明白，,47,特殊的名片,歷史上第一位一年內(nèi)銷售超過10億美元的壽險業(yè)務(wù)員甘道夫，往往以“特殊的名片”介紹作開場白，收到了出奇制勝的效果。一次甘拜訪一個工廠老板，把名片遞給老板說道：“目前，市場上有許多保險從業(yè)人

32、員和財務(wù)顧問，因此，我認為你應(yīng)該知道我的背景，你可以從我的名片中看到，我是百萬圓桌協(xié)會的終身會員，這是壽險業(yè)的最高榮譽在全世界那么多的壽險業(yè)務(wù)員中，只有幾千人具有終會員資格，NQA表示所有與我合作的客戶中，有超過90%的人至今仍然與我合作，我將與我的客戶密切的聯(lián)系。CLU是表示我持有人壽保險從業(yè)人員的資格證。,48,推銷是從被拒絕開始,越是一流的壽險行銷人員，他們被客戶拒絕的次數(shù)越多，一次甘拜訪一位再三推搪的客戶，當甘把整個推銷流程走完后，仍然不能見效，甘對客戶說：“在我走之前問你兩個問題，一你用什么財務(wù)方法以來達到現(xiàn)在擁有的保險額度？第二，是誰每年檢查你的保險計劃？”當甘走以后，客戶默默的思

33、考著甘提出的問題，“我為什么要買這么多的保險？為什么沒人來檢查我的保險計劃，如果我要買的話我是聰明的，不是嗎？”客戶的拒絕乃是正常的現(xiàn)象，壽險行銷人員要正視這個事實，被拒絕不是自己的錯，也不是客戶的錯，只是客戶未領(lǐng)會你的好意，你可以以此心境去敲客戶的心門。,49,銷售客戶需要的商品,壽險行銷人員最大的缺點就是，希望將某種特定的產(chǎn)品立刻推銷給客戶，其實頂尖高手總是在銷售客戶需要的商品，而不是自己擁有的商品。甘道夫一次拜訪客戶，問“您最想得到什么？”“我想要定期險，因為交錢低，保障高”“我也這么想，你應(yīng)該上定期險”，對于甘道夫來說，先銷售定期險給他，因為這位客戶需要它，過了一段時間后，當這位客戶信

34、任、接受甘之后，甘道夫會把自己認為客戶最需要的商品推薦給他。,50,創(chuàng)意行銷會帶來意想不到的收獲,甘道夫在自己的銷售過程中，以很多特殊的方式來吸引客戶，比如甘的“百萬美元徽章”就是其中一種。一次甘成交了一個百萬美元的客戶，他制作了一枚精致的徽章贈送給了客戶。這位客戶是位汽車代理商，甘于是經(jīng)常在此行業(yè)中發(fā)表演說，在演說的過程中，甘聽到他們私底下互相在問：“你有那個徽章嗎？”甘的客戶以擁有百萬美元徽章為榮，不僅自己擁有，還要為甘介紹自己的朋友，對他們來說，我們的生命價值百萬美元，你們呢？,51,開門見山,面對一些準客戶，甘道夫習慣使用開門見山的辦法。一次他去一家銀行拜訪經(jīng)理，“您在銀行里有存款嗎？

35、”“當然有”“如果你將其中一小部分拿去買產(chǎn)品，會影響你的生活水準嗎？”“當然不會”“那好，想對您說的是，銀行不能像保險公司一樣保障您的錢，因為銀行沒有義務(wù)去支付您后半輩子的生活。這些，正是保險公司的特點。順便跟您說我們城里很多的銀行經(jīng)理的一部分錢都放在了保險里。,52,我需要你的幫助,真正的銷售是成交客戶之后，索取介紹是快速發(fā)展準客戶的一個行之有效的方法。甘道夫年輕時曾遇到過一位很有名氣的書商，看到他的家里有很多的徽章及獎杯，于是甘問他是怎樣獲得這些稱號的，這位書商對甘說“當我遇到困難時，我會向我的客戶說我需要你的幫助”，當你誠心誠意的向別人求助時，沒有人會說不“。甘聽到后啟發(fā)很大，在他的整個

36、銷售生涯中“我需要你的幫助”幫了他很大的忙。,53,要加費怎么辦？,合乎保險公司核保標準的，為標準體，按合同標準收費；不符合保險公司核保標準的，為次標準體，要加一定的費用，真的碰到要加費該如何去辦？一位準客戶，打算購買10萬美元的保單，按標準體就交2000元，但由于身體原因，就加費400元，此時甘會重新為他設(shè)計保單，一種是買10萬元保單，保費2400元，一種是買87500元保單，保費2000元，然后他會與客戶交流“因為你身體的特殊情況，使你可以選擇多付一點或少買一點，我們公司會在一年或兩年后重新評估你的情況，請問哪一種選擇最適合你目前的財務(wù)狀況呢？”,54,與客戶一同成長,有一天，甘道夫賣了一

37、張保單給一位19歲的青年，保額是5000美元，保費僅僅為24美元。在甘道夫看來，不管客戶是大客戶還是小客戶，每一位都能獲得相同的服務(wù)。甘道夫經(jīng)常這樣說：“我有義務(wù)為他們服務(wù)一輩子，我除了賣給他們一份保單外，還有一份契約上的服務(wù)?！辈痪眠@位年輕人與他的岳父合伙做生意，他的岳父是美國最大的汽車制造商。多年以后，這位年青人繼承了岳父的事業(yè)，現(xiàn)在他主動向甘道夫購買了720萬美元的保險，每年的保費16萬美元。在這個世界上，你絕對不會知道誰會成為富翁?？蛻粼诔砷L，你也在成長。,55,劃算時，多買點,甘道夫曾拜訪一名叫湯姆的客戶，湯姆堅持以后再說，甘對湯說道：“湯姆，你是從商的，肯定公司有合伙人吧”“對，當

38、然有啦”“假設(shè)有一個客戶，在事業(yè)上與人簽了一份買賣合約，如果他去世，他的合伙人需要40萬美元來將它買下，一年后，可能需要55萬美元，五年后，可能就需要100萬美元，所以你為何不趁現(xiàn)在你50歲時買一張100萬美元（生存給付型）的保單，而非要等到59歲保費更高時購買呢？”,56,銷售總在結(jié)束后,銷售總在結(jié)束后，得到客戶只是開始而已。對壽險行銷員而言，更大的回報還是后頭。甘認為要有效的挖掘客戶群，服務(wù)是必不可少的。你對你的客戶服務(wù)越周到，他們與你的合作關(guān)系就會越長久。,壽險行業(yè)存在太多的競爭，所銷售的產(chǎn)品都大同小異，唯一可以讓你的客戶將你與其他業(yè)務(wù)員區(qū)隔開來的方法，就是與眾不同的、更好的服務(wù)。,57,甘道夫的致勝之道一,第一印象很重要 業(yè)務(wù)員應(yīng)該花兩倍于說話的時間在傾聽上 當客戶說話時，看看他們的眼睛和嘴巴 不要表現(xiàn)出不感興趣或不尊重，不管在語言上或行動上 當你在開發(fā)客戶時，應(yīng)主動與客戶預(yù)約未來會面的時間，而不