健康險(xiǎn)銷售話術(shù)[1].ppt

1、如何銷售健康保險(xiǎn)，桂林中支訓(xùn)練部健康保險(xiǎn)推進(jìn)小組，2，首先人們應(yīng)該解決一個問題：人生最大的幸福和財(cái)富是什么，3，答案是肯定的：健康，4，健康不是一切，但失去健康就沒有一切。 吳階平，5，另一個問題擺在人們面前：如果人們不能保證一生永遠(yuǎn)健康，怎么保護(hù)健康？ 生病后該怎么治療呢？ 醫(yī)療費(fèi)用如何解決？ 6、可能有人說我存了很多錢來應(yīng)付醫(yī)療費(fèi)，我是政府的公務(wù)員，國家支付醫(yī)療費(fèi)的我是大企業(yè)的職員，參加社會保險(xiǎn)(醫(yī)療改革)我現(xiàn)在很健康，疾病不會蔓延到我的頭上我現(xiàn)在年齡很小啊。 年齡大了再說吧，7、*我存了很多錢來充分應(yīng)對醫(yī)療費(fèi)用，-最新的“亞洲消費(fèi)理念調(diào)查”顯示，中國消費(fèi)者在生活中的要素是“健康”-61%

2、； “家人和朋友”-20%； 事業(yè)，事業(yè)，事業(yè)樂趣，愉快。 占“金錢”的百分之四。 我國每年用于慢性病的治療費(fèi)用平均為418億元，其中相當(dāng)比重用于晚期疾病的治療和患者的臨終費(fèi)用。 8、國民開始重視健康消費(fèi)，主要用于晚期疾病的治療和患者的“臨終”費(fèi)用。 也就是說，健康消費(fèi)的重點(diǎn)是浪費(fèi)和效果少的“救命”。 與晚期花血本無法挽救的患者相比，增加早期預(yù)防、早期防病投資，提高生存質(zhì)量更好。 9、把健康消費(fèi)的重點(diǎn)放在早期防病上，是智者不做準(zhǔn)備。 為什么健康消費(fèi)容易進(jìn)入“口渴掘井”誤區(qū)？ 以前害羞，衣食還不能保證，為什么要談健康投資？ 一旦懷孕膨脹，這就會想到“付錢買健康”，先治療保病的慢性病，特別是治療危

3、重者的急救，盡管無益，但“祝好運(yùn)萬一”的愿望，恐怕會延長幾天的壽命。 用有限的錢治好“膏胤”的病，不知道在沒有病的時候比買健康的身體好。 10、我是政府的公務(wù)員，國家支付醫(yī)療費(fèi)，曾經(jīng)公費(fèi)醫(yī)療他們是最大的受益者，但是現(xiàn)在國家實(shí)施基本醫(yī)療制度改革對這一部分人影響最大，過去就診自己不支付錢，但是現(xiàn)在個人必須支付一定的費(fèi)用，個別的情況相當(dāng)高。 公務(wù)員醫(yī)療方案彌補(bǔ)了醫(yī)療改革的不足，這是一個非常復(fù)雜的系統(tǒng)項(xiàng)目，從目前的進(jìn)展情況來看，國務(wù)院的總體方案很遠(yuǎn)。 但是，疾病不等人，疾病不分時間。 11、我是大企業(yè)的職員，雖然參加了社會保險(xiǎn)(醫(yī)療改革)醫(yī)療改革，但新制度有很多具體規(guī)定： 1、門診費(fèi)用完全由個人支付2

4、 .住院治療首先由個人支付門檻費(fèi)，按醫(yī)院等級分別為一級： 300元/人二級： 600元超額部分按比例承擔(dān)：級別1:8%； 二級： 2:10%； 3級： 3:15%。 3、每個保險(xiǎn)年度最多不得超過2、6萬元。 4 .超過封鎖線的部分轉(zhuǎn)移到商業(yè)保險(xiǎn)中補(bǔ)充。 12、我現(xiàn)在很健康，病不會來到我的頭上。 人來到這個世界一般很健康，為什么很多人會生病、住院、動手術(shù)，或提前離開這個世界呢？ 也就是說，人的一生什么時候生病，生什么樣的病，不會按照人的意志轉(zhuǎn)移。 生活壓力、工作節(jié)奏加快、環(huán)境和噪音污染、食品中各種添加劑對人類的侵害等因素引起的結(jié)果：今天的健康不等于未來的永久健康，今天的疾病必須等于今后的永久疾病

5、。 13、我現(xiàn)在年齡很小啊。 等到年齡長大吧，人生的每一個階段疾病都困擾著我們： 03歲：嬰幼兒時期要特別注意窒息、意外、先天性心臟病及肺炎、支氣管炎、皮膚感染等疾病。47歲：這個時期的孩子必須注意事故和心臟病造成的死亡，預(yù)防接種的追加必須在這個時候完成。 要注意孩子的絆倒、溺水、燒傷、肥胖等。 14，817歲：青春期是性關(guān)系的成長期，例如身高、體重、體型的煩惱。 女孩的月經(jīng)來了，乳房發(fā)達(dá)，男性的性沖動，生殖器成熟的問題，都有困難，所以需要正確應(yīng)對。 1824歲：這個時候是大人的求愛期。 對于健康的成年人來說，這個階段需要進(jìn)行營養(yǎng)不良、膽固醇、高血壓等檢查。 15，25，39歲：在開展人生社交

6、生活和人際關(guān)系的階段，要保持良好的健康習(xí)慣，早期診斷防治慢性病。 包括高血壓、貧血、膽固醇升高、子宮癌和乳腺癌等。 4059歲：中年是社會活動最活躍的時期，應(yīng)盡快發(fā)現(xiàn)慢性病，包括高血壓、心臟病、膽結(jié)石、尿酸過度引起的骨質(zhì)疏松癥。 6070歲：老年人60歲進(jìn)行健康檢查，之后每2年進(jìn)行一次。 16、解決上述問題后，人們應(yīng)該首先選擇健康保險(xiǎn)，防范或預(yù)防將來醫(yī)療費(fèi)支出帶來的各種風(fēng)險(xiǎn)，那么，什么樣的健康保險(xiǎn)更合適呢？首先，年齡、職業(yè)、收入是必須考慮的因素。 其次，未來疾病、治療和最后一次費(fèi)用的估計(jì)是否可以作為修訂綜合保險(xiǎn)計(jì)劃的依據(jù)呢？17、年醫(yī)療費(fèi)增長率遠(yuǎn)高于工資增長率(19% 8.66% )、18。

7、今后幾年的預(yù)計(jì)年平均工資(按年平均增長率8.66%修訂) 2001年7000元/年2002年7606.2元/年2003年8464.9元/年2004年9197.96元/年2005年9994.5元/年2006年2008年13932.82元/年2008年13932.82元/年年9年工資修訂91679.28元(9.2萬元)目前醫(yī)療費(fèi)修訂重病平均費(fèi)用8.3萬元，年醫(yī)療費(fèi)增長率19%，未來醫(yī)療費(fèi)是多少？個人基本生活費(fèi)在哪里？ 19、開門話術(shù)XX老師：可以問幾個問題嗎？能保證不生病嗎？ 生病還是不治療好？不用自己的錢就能治好病嗎？- -20，那就沒問題了！ 如果不幸發(fā)生病情，不必害怕：一、無論小病、大病，我

8、公司全部管理，保障范圍廣，為你提供充分的醫(yī)療保證(紅利健康保險(xiǎn)費(fèi)用，安心) (顧客：管理什么？ 二、腸炎、感冒住院等一般小病，癌癥、中風(fēng)等重病，我們都管理。 顧客：那要多少錢？ 三、這個修訂畫費(fèi)用低廉，像你這樣的年齡和健康狀況，每年只有元，有萬元的保障。 你認(rèn)為這樣的保障足夠嗎？ (第一次催促行動)，21，客戶可能拒絕的問題： 1，太貴了！ 想一想！ 3、拒絕處理： 1、嗯！ 王先生，你聽說過今年冬天的流感很嚴(yán)重嗎？有關(guān)部門說，現(xiàn)在的感冒越來越難治，病也越來越可笑。 你知道因?yàn)楦忻白≡阂ǘ嗌馘X嗎？ 患上其他大病要多少錢？ 五萬？ 八萬美元？ 十萬美元？ 如果只用這些費(fèi)用的5%來辦理轉(zhuǎn)賬手續(xù)，

9、可以受到這樣的待遇，你覺得多嗎(再催一次)，22，拒絕處理： 2，哪一方面我還沒說清楚呢，或者其實(shí)，XX老師是像你這樣有責(zé)任感的人愛你的人想在你的照顧下幸?？鞓返厣睿闼鶒鄣娜讼Ｍ肋h(yuǎn)有足夠的保障。本修訂計(jì)劃是根據(jù)您的實(shí)際需求而修訂的，也是本公司新推出的入世產(chǎn)品，是國內(nèi)保障范圍最廣、最能體現(xiàn)家庭責(zé)任感的修訂計(jì)劃。 (再次促進(jìn))，23，說明話術(shù)-條款責(zé)任我們的修訂疾病涵蓋廣泛的35種，包括所有臨床常見的重大疾病，疾病觀察期最短的保險(xiǎn)種(90天)，一般為180天或1年。 是目前國內(nèi)唯一的分紅型健康保險(xiǎn)，有病可享受醫(yī)療保障，無病可養(yǎng)老金。 正如你所見，這個保障對你來說足夠嗎？24、紅利重病條款賣

10、點(diǎn)1、觀察期最短的保險(xiǎn)種類(90天): 保險(xiǎn)、泰康的重癥危險(xiǎn)均為180天。 二、病種展望面大，35種包括臨床常見的重大疾病。 三、保險(xiǎn)費(fèi)低、高、免保險(xiǎn)費(fèi)、分紅保障。 與同行重病相比，收集各保險(xiǎn)種一體更好。 四、醫(yī)療改革政策的補(bǔ)充。 是統(tǒng)一醫(yī)療密封線以上的部分和自費(fèi)藥品部分的最適合的補(bǔ)充。 25、說明話術(shù)-醫(yī)改方面-1紅利重病保險(xiǎn)是醫(yī)改的最佳補(bǔ)充： (1)首先恭喜，但你知道那是基本的嗎？ 因?yàn)榻窈蟮拈T診費(fèi)用必須完全由自己承擔(dān)，同時每次住院都必須承擔(dān)門檻費(fèi)用。 (2)您知道醫(yī)療保險(xiǎn)的規(guī)定嗎？住院是等級。 一級300元/人，二級600元/人三級900元/人。 也就是說，住院前自己從個人賬戶上花錢。 300，600，900元。 你的賬戶是多少？ (3)支付完門檻費(fèi)后，為了在調(diào)整賬戶結(jié)算，自己負(fù)擔(dān)各自的比例。 也就是說，結(jié)算10000元的住院費(fèi)的話，根據(jù)13級醫(yī)院的不同，自己會承擔(dān)800、1000、1500元的費(fèi)用。 這只是一次住院的個人負(fù)擔(dān)的費(fèi)用。 26、說明話術(shù)-醫(yī)改方面-2 (4)根據(jù)醫(yī)改規(guī)定，每人每年只能享受