中原策劃流程專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)(ppt 58頁(yè)).ppt

1、中原規(guī)劃流程培訓(xùn)，預(yù)規(guī)劃章節(jié)，規(guī)劃？預(yù)先計(jì)劃？第一階段、第二階段、第三階段、第四階段、第一階段可行性研究，是指投資決策前對(duì)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和論證的過(guò)程。它是項(xiàng)目投資決策的基礎(chǔ)。籌集建設(shè)資金的基礎(chǔ)是開(kāi)發(fā)商與相關(guān)部門(mén)簽訂協(xié)議和合同，這是準(zhǔn)備下一階段規(guī)劃設(shè)計(jì)、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、收入、成本費(fèi)用預(yù)測(cè)、財(cái)務(wù)評(píng)估、盈虧平衡分析、敏感性分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、宏觀市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)、供應(yīng)預(yù)測(cè)、需求預(yù)測(cè)、價(jià)格預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售收入、土地成本、建筑安裝成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、稅費(fèi)等的基礎(chǔ)。靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤(rùn)率和銷(xiāo)售利潤(rùn)率的動(dòng)態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)在收益率、投資周期。盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡且利潤(rùn)

2、為零的點(diǎn)。反應(yīng)靈敏度的指標(biāo)是靈敏度系數(shù)靈敏度系數(shù)=目標(biāo)值變化的百分比。風(fēng)險(xiǎn)分析也稱(chēng)為概率分析，它利用概率值來(lái)研究不同因素的概率分布。從而對(duì)方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出一定的概率描述，對(duì)方案的風(fēng)險(xiǎn)情況做出更準(zhǔn)確的判斷?？尚行苑治龅难芯?jī)?nèi)容，第二階段的項(xiàng)目研究，項(xiàng)目研究？市場(chǎng)調(diào)查？宏觀環(huán)境分析，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析，潛在市場(chǎng)條件下客戶(hù)的可能產(chǎn)品，項(xiàng)目研究目的：地塊，潛在客戶(hù)分析，1。宏觀環(huán)境研究、宏觀政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)(通貨膨脹、利率、匯率等)。重大事件及其影響(如北京2008年奧運(yùn)會(huì)和上海2010年世博會(huì))城市經(jīng)濟(jì)形勢(shì)(國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、人均收入等)。)城市建設(shè)(城市規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資、拆遷計(jì)劃等。)人

3、口及其變化(總量、新家庭數(shù)量、外國(guó)常住人口比例等。)房地產(chǎn)市場(chǎng)的環(huán)境結(jié)構(gòu)和規(guī)模(一、二)三級(jí)市場(chǎng))板塊布局(熱點(diǎn)區(qū)域)行業(yè)成熟度(產(chǎn)品豐富度、國(guó)外開(kāi)發(fā)商進(jìn)入程度)結(jié)論：房地產(chǎn)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、二級(jí)市場(chǎng)環(huán)境。項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析、產(chǎn)業(yè)布局(第三產(chǎn)業(yè)、旅游經(jīng)濟(jì)、高科技產(chǎn)業(yè)、物流等)街區(qū)價(jià)值(土地級(jí)別、區(qū)域功能定位、人文歷史價(jià)值等。)，(1)區(qū)位價(jià)值分析，自然(山景、海景、湖景等)。)，文化景觀交通資源(公共汽車(chē)、公路、機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站、港口等)支持資源(購(gòu)物、教育、醫(yī)療、文化、娛樂(lè)等。)，(2)項(xiàng)目資源分析，3。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和成功案例研究，(1)對(duì)相同地點(diǎn)、類(lèi)型和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行分析相同地點(diǎn)：包括相同地點(diǎn)

4、或相同地點(diǎn)。同類(lèi)型：指產(chǎn)品具有相同的屬性。就像郊區(qū)市場(chǎng)，小公寓，等等。相同的價(jià)格：包括相同的單價(jià)和相同的總價(jià)。研究?jī)?nèi)容：同質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)、產(chǎn)品特征、價(jià)格、客戶(hù)研究方法：踩板、小組討論、問(wèn)卷調(diào)查，(2)經(jīng)典房地產(chǎn)分析，通過(guò)對(duì)同一城市的經(jīng)典房地產(chǎn)的分析，總結(jié)其成功之處和不足之處供我借鑒。研究?jī)?nèi)容：產(chǎn)品特征(產(chǎn)品概念、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品組合、面積比例、戶(hù)型特征等)。)促銷(xiāo)技巧(廣告吸引力、媒體應(yīng)用、促銷(xiāo)節(jié)奏等。)銷(xiāo)售策略其他成功因素研究方法：實(shí)地考察小組討論，(3)成功案例分析通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外同類(lèi)項(xiàng)目成功案例的分析，總結(jié)出成功和不足之處，供自己使用。研究?jī)?nèi)容：發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售策略等成功因素：案

5、例分析，4。前瞻性客戶(hù)群研究、項(xiàng)目導(dǎo)向研究，(1)確定研究對(duì)象、項(xiàng)目、周邊客戶(hù)、新客戶(hù)、投資客戶(hù)、獨(dú)特客戶(hù)和歷史客戶(hù)，(2)確定研究?jī)?nèi)容、客戶(hù)基本特征、購(gòu)房能力、需求特征、購(gòu)房原因和需求特征、家庭結(jié)構(gòu)、文化背景、職業(yè)、工作場(chǎng)所、現(xiàn)有居住條件等。5，得出研究結(jié)論，未來(lái)市場(chǎng)狀況1，2-3年供應(yīng)預(yù)測(cè)2，價(jià)格趨勢(shì)預(yù)測(cè)3，需求趨勢(shì)預(yù)測(cè)4，客戶(hù)消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)可能的客戶(hù)1，客戶(hù)可能的領(lǐng)域2，客戶(hù)級(jí)別3，具有可能購(gòu)買(mǎi)力狀態(tài)的產(chǎn)品1，產(chǎn)品類(lèi)型2，產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新點(diǎn)3，可能的價(jià)格(總價(jià)和單價(jià))，以及第三階段項(xiàng)目的定位和定位，以便在歷史上向美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)定位是預(yù)期客戶(hù)心中的想法！美國(guó)埃利斯杰克特勞特/王恩美于邵偉/翻譯，SWO

6、T分析，客戶(hù)導(dǎo)向，產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，房地產(chǎn)定位目的：尋找平衡點(diǎn)，產(chǎn)品，客戶(hù)，投資效益，1。SWOT分析、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅、2、客戶(hù)導(dǎo)向、生活階段、收入水平、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研階段的項(xiàng)目特征和潛在客戶(hù)的研究篩選目標(biāo)客戶(hù)、消費(fèi)價(jià)值觀、需求特征、客戶(hù)構(gòu)成、生活階段、區(qū)域職業(yè)需求特征、面積、總價(jià)、公寓類(lèi)型功能、普雷特住宅：首次置業(yè)者、常年工作移民、單身工作丁克家庭、雙人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、富裕成熟家庭、空巢家庭、老年單身貴族、 活躍的萬(wàn)科老人：關(guān)注自我享受的新職業(yè)家庭，晚年關(guān)注健康的幸福家庭，關(guān)注家庭貴子成龍的家庭，關(guān)注價(jià)格的務(wù)實(shí)家庭。 具有突出地位的成功家庭，規(guī)劃設(shè)計(jì)建議，總

7、體規(guī)劃建議，建筑風(fēng)格建議，園林設(shè)計(jì)建議，配套設(shè)施，智能俱樂(lè)部設(shè)施建議，產(chǎn)品建議，建筑單元，面積建議，公寓比例建議，公寓設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)建議，裝修標(biāo)準(zhǔn)建議，社區(qū)服務(wù)建議，物業(yè)管理公司，物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議，1。產(chǎn)品定位內(nèi)容定位描述設(shè)計(jì)要點(diǎn)；3.產(chǎn)品定位；2.顧客導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向相結(jié)合的產(chǎn)品定位策略；領(lǐng)先定位戰(zhàn)略模仿定位戰(zhàn)略差異化定位戰(zhàn)略創(chuàng)新定位戰(zhàn)略：4.價(jià)格定位，價(jià)格定位考慮：競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目的價(jià)格定位；產(chǎn)品特性；開(kāi)發(fā)商品牌的未來(lái)市場(chǎng)狀況；具體內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注明天的定價(jià)話(huà)題！5.經(jīng)濟(jì)效益分析，即在價(jià)格定位的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目的投資開(kāi)發(fā)周期和銷(xiāo)售周期，用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)上述經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行檢驗(yàn)，并根據(jù)檢驗(yàn)后的經(jīng)濟(jì)效益重新調(diào)整定位，使客

8、戶(hù)和產(chǎn)品達(dá)到新的平衡點(diǎn)。開(kāi)發(fā)商的內(nèi)部收益率(IRR)，凈現(xiàn)值(NPV)，小業(yè)主的投資回報(bào)，請(qǐng)注意以下房地產(chǎn)投資分析題目！第四階段，市場(chǎng)拓展，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要內(nèi)容如下：1。賣(mài)點(diǎn)提煉2。項(xiàng)目整體形象設(shè)計(jì)。促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算?，F(xiàn)場(chǎng)包裝計(jì)劃5。制定銷(xiāo)售策略。制定推廣策略。整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃1。賣(mài)點(diǎn)的提煉，即項(xiàng)目特征的分析和總結(jié)。經(jīng)過(guò)提煉，形成了對(duì)顧客有吸引力的產(chǎn)品需求。這個(gè)特性不一定是項(xiàng)目獨(dú)有的，但是它必須是獨(dú)特的?？偟膩?lái)說(shuō)，將從三個(gè)層面進(jìn)行提煉和總結(jié)：區(qū)位：交通條件、配套資源、自然和文化景觀、未來(lái)規(guī)劃前景、產(chǎn)品：規(guī)模建筑風(fēng)格、園林特色、公寓特色、價(jià)格、新型建筑材料、技術(shù)、附加值：開(kāi)發(fā)商品牌物業(yè)管理產(chǎn)品理念所倡導(dǎo)的

9、生活方式、品牌建筑設(shè)計(jì)公司、品牌園林設(shè)計(jì)公司、品牌承包商、形象支撐因素。菲利普斯科特，2歲。項(xiàng)目整體形象設(shè)計(jì)、形象表達(dá)系統(tǒng)、案例名稱(chēng)、Logo、標(biāo)準(zhǔn)彩色形象推廣語(yǔ)言、生態(tài)、3。促銷(xiāo)成本預(yù)算，基本步驟：1。結(jié)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的基本水平，確定促銷(xiāo)成本占總銷(xiāo)售額的比例。根據(jù)項(xiàng)目情況，2 .確定各主要費(fèi)用項(xiàng)目(現(xiàn)場(chǎng)包裝、媒體費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用、預(yù)留費(fèi)用等)的預(yù)算比例。)3 .確定各促銷(xiāo)階段(即銷(xiāo)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、儲(chǔ)存期、后期)促銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算比例4。確定每個(gè)推廣階段的各項(xiàng)費(fèi)用的詳細(xì)預(yù)算；4.現(xiàn)場(chǎng)包裝方案，戶(hù)外大牌(如何選擇？(如何體現(xiàn)項(xiàng)目的特點(diǎn)？售樓處設(shè)計(jì)方案(如何選擇場(chǎng)地？如何設(shè)計(jì)？)示范園區(qū)示范單元的建筑準(zhǔn)入方案(

10、選擇了什么單元？什么樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格？)，詳情請(qǐng)關(guān)注明天住宅項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題！5，制定銷(xiāo)售策略，1，銷(xiāo)售訂單2，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，6，促銷(xiāo)策略，對(duì)誰(shuí)？說(shuō)什么？你怎么說(shuō)？主要內(nèi)容：推廣階段、分工階段、推廣主題媒體組合策略、營(yíng)銷(xiāo)策略組合(現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、交易會(huì)、推廣手段等)。)，7 .整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、案例討論、地塊描述：位于深圳市福田區(qū)芙蓉路以北，東西長(zhǎng)約300米，南北寬約70米，總面積39，357.2平方米。地塊的北面有一排8層的農(nóng)舍。通過(guò)項(xiàng)目調(diào)研得出結(jié)論：從該小區(qū)的轉(zhuǎn)售項(xiàng)目的市場(chǎng)情況來(lái)看，當(dāng)時(shí)的平均市場(chǎng)價(jià)格一般在7300元/平米左右；未來(lái)1-2年，該地區(qū)將會(huì)有更多有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目，其他地區(qū)將會(huì)有更多同檔次的

11、項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)非常激烈；深圳本地住宅的消費(fèi)趨勢(shì)正在向大型生態(tài)住宅方向轉(zhuǎn)變。從周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的可能客戶(hù)來(lái)看，除了深圳本地的客戶(hù)基礎(chǔ)外，出口客戶(hù)也占了相當(dāng)大的比例；從該項(xiàng)目看，海景資源更加豐富，對(duì)香港客戶(hù)更具吸引力。未來(lái)的顧客將是香港顧客中非常重要的一部分?？赡艿漠a(chǎn)品面向深港兩地的海景物業(yè)，客戶(hù)定位：產(chǎn)品定位項(xiàng)目核心資源：深圳灣海景核心概念：城市度假定位描述：城市全海岸的尊貴住宅設(shè)計(jì)要點(diǎn)：100%海景，大弧形布局，6.7米高平臺(tái)，讓每家每戶(hù)都有海景。設(shè)計(jì)公司：本斯利設(shè)計(jì)工作室，四個(gè)房間，兩個(gè)大廳，兩個(gè)浴室，149平方米，三個(gè)房間，兩個(gè)大廳，兩個(gè)浴室，109平方米。公寓設(shè)計(jì)范圍從73平方米的兩室到20

12、5平方米的平面大公寓，從頂層復(fù)式住宅到珍貴的獨(dú)立TOWNHOUSE。每套公寓幾乎都力求從不同的角度擁有不同的紅樹(shù)林海景，以滿(mǎn)足不同面積要求但質(zhì)量要求最高的客戶(hù)。聯(lián)排別墅在低區(qū)，設(shè)計(jì)公司：本斯利設(shè)計(jì)工作室，向迪鏡優(yōu)雅小空間，大感覺(jué)！泰式園林，具有強(qiáng)烈的虛假風(fēng)格，使項(xiàng)目的園林風(fēng)格獨(dú)特；整個(gè)花園框架高6.7米，內(nèi)部與遠(yuǎn)處的海景融為一體；底層在頭頂，給你一個(gè)透明的視野！設(shè)計(jì)單位：HBA室內(nèi)設(shè)計(jì)公司，功能設(shè)置：標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)籃球場(chǎng)、排球場(chǎng)、三個(gè)羽毛球場(chǎng)、壁球場(chǎng)、大型親子兒童游戲室、兩個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)、沙弧球練習(xí)室、室內(nèi)游泳池、海景健身俱樂(lè)部、香薰溫泉、功能性俱樂(lè)部設(shè)計(jì)風(fēng)格、氣勢(shì)恢弘；布局合理；這個(gè)項(xiàng)目新穎時(shí)尚。商業(yè)設(shè)

13、施不僅滿(mǎn)足了業(yè)主的基本生活需求，還為居住和購(gòu)物提供了一定的休閑和購(gòu)物場(chǎng)所商業(yè)模式：超市、快餐店、小企業(yè)、銀行和郵局；中西餐廳、咖啡廳，案例名稱(chēng)：金玉蘭灣，用三個(gè)彩色方塊代表該項(xiàng)目的三棟建筑，用金色突出該項(xiàng)目的高貴品質(zhì)。下面的藍(lán)色代表大海。形象推廣用語(yǔ)：海上一切都是超然的，金玉蘭灣的價(jià)格策略：當(dāng)時(shí)開(kāi)發(fā)商提出的均價(jià)為8300元/，高于當(dāng)時(shí)周邊項(xiàng)目。1元開(kāi)盤(pán)走高，收盤(pán)走低。第一階段，選擇中間兼具海景和景觀的地塊進(jìn)行開(kāi)發(fā)，對(duì)項(xiàng)目有利。低開(kāi)盤(pán)價(jià)和高開(kāi)盤(pán)價(jià)：在每一階段的開(kāi)盤(pán)價(jià)，通過(guò)實(shí)施低開(kāi)盤(pán)價(jià)和高開(kāi)盤(pán)價(jià)的銷(xiāo)售控制策略和價(jià)格策略，在開(kāi)盤(pán)價(jià)的初始階段就能形成較好的市場(chǎng)熱度和影響力，實(shí)現(xiàn)良好開(kāi)局的市場(chǎng)效果。金英

14、里藍(lán)灣推廣策略：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一期，在主要門(mén)戶(hù)和繁華地區(qū)設(shè)立戶(hù)外大品牌，追求形象，結(jié)合新聞發(fā)布會(huì)和主要報(bào)紙媒體(特區(qū)日?qǐng)?bào)、投資導(dǎo)報(bào)、商報(bào))的軟文炒作，確立項(xiàng)目的市場(chǎng)地位和影響力。媒體廣告著眼于項(xiàng)目形象定位，逐步深化，最終將項(xiàng)目的質(zhì)量、品牌和理念詮釋得淋漓盡致，并全面推向市場(chǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)2002年五月：深港大廈名人論壇六月：金海灣開(kāi)幕酒會(huì)， 成千上萬(wàn)的健康散步紅樹(shù)林萬(wàn)科老業(yè)主推廣大會(huì)7月：王石訪(fǎng)談開(kāi)幕日自助接待和陽(yáng)光協(xié)會(huì)活動(dòng)8月：金美里藍(lán)灣出口開(kāi)業(yè)典禮9月：“資產(chǎn)重組中的投資機(jī)會(huì)”講座“房地產(chǎn)投資和置業(yè)指南”講座泰國(guó)文化藝術(shù)展2011年11月：金美里藍(lán)灣封頂儀式泰國(guó)民間節(jié)日風(fēng)格展覽大師面對(duì)面謝爾曼花園藝

15、術(shù)講座SPA香薰體驗(yàn)泰國(guó)全國(guó)美食嘉年華12月：金美里藍(lán)灣紅樹(shù)林觀鳥(niǎo)節(jié)。 促銷(xiāo)前兩周，二期出口市場(chǎng)開(kāi)始炒作香港明報(bào)以“深圳紅樹(shù)林滿(mǎn)海”為主題的軟文和新聞稿件，并在香港人必須經(jīng)過(guò)深圳的通道上設(shè)置大型戶(hù)外廣告。經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的預(yù)熱，從2003年7月的第二周和第三周，在紅磡海逸酒店舉行了一個(gè)交易會(huì)，同時(shí)舉行了“萬(wàn)科深港輝煌建筑展”，并在當(dāng)天舉行了萬(wàn)科金隅藍(lán)灣二期和深港輝煌建筑展的新聞發(fā)布會(huì)圖片。隨后，圍繞香港客戶(hù)關(guān)心的花園、會(huì)所、紅樹(shù)林和現(xiàn)有建筑展開(kāi)廣告宣傳，并對(duì)花園、會(huì)所、紅樹(shù)林和現(xiàn)有建筑進(jìn)行了拓展。與此同時(shí)，我們利用這些渠道將香港客戶(hù)與銷(xiāo)售部門(mén)聯(lián)系起來(lái)。我們?cè)诟劭诎才帕艘涣写髽菣z查直通車(chē)，方便香港客戶(hù)隨時(shí)檢查大樓。在香港中原的同事之間舉行了“香港中原同事推介會(huì)議”，并動(dòng)員中原的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)資源開(kāi)展口碑宣傳和嘉賓活動(dòng)。與香港最著名的泰國(guó)餐廳“香蕉葉咖喱屋”合作，在香港10多家餐廳展示房地產(chǎn)宣傳資料，并組織“五星級(jí)房地產(chǎn)萬(wàn)科金隅藍(lán)灣休閑日?qǐng)F(tuán)”。以旅游團(tuán)