店鋪貨品運(yùn)作精細(xì)化管理(PPT 40頁).ppt

1、店鋪貨品運(yùn)作精細(xì)化管理,銷售體系 2011.1.11,店鋪貨品精細(xì)化管理,店鋪考核項目與精細(xì)化管理,用精細(xì)化管理提高店鋪效率,貨品精細(xì)化管理的報表模板,精細(xì)化管理,1,2,3,1,2,3,貨品精細(xì)化管理的重要概念,4,4,1,貨品精細(xì)化管理有哪些重要概念？,貨品精細(xì)化管理的重要概念,1,毛利額,概念（1）：,凈銷售額,凈銷售額 = 銷售原價總額 顧客退款 折讓,毛利率,毛利額 = 凈銷售額 銷貨成本,毛利率 = 毛利額 / 凈銷售額,產(chǎn)品原價100,凈銷售額80,折讓20,毛利50,成本30,毛利率 = 50 / 80 = 62.5%,貨品精細(xì)化管理的重要概念,1,庫存率,概念（2）：,銷售占

2、比,庫存率 = 未銷售量 / 總進(jìn)貨量 庫存率 = 100% 動銷率（售罄率）,某類商品銷售占總銷售的比例（份額）,總進(jìn)貨數(shù)100,銷售數(shù)量40,校園16,都市24,庫存60,庫存率 = 60 / 100 = 60%,庫銷比,庫銷比 = (月初庫存 + 月末庫存) / 2 / 月銷售,都市銷售占比率 = 24 / 40 = 60%,貨品精細(xì)化管理的重要概念,1,生命周期,概念（3）：,周轉(zhuǎn),產(chǎn)品上市后到下架的計劃時間跨度，一般以周數(shù)計算。 產(chǎn)品生命周期的長度受到地域，氣候，消費(fèi)者購買習(xí)慣等因素影響。,周轉(zhuǎn) = 當(dāng)前庫存數(shù)量 / 周銷售數(shù)量,時間（周）,銷量,導(dǎo)入期,成長期,成熟期,衰敗期,上市

3、,下架,產(chǎn)品的生命周期和銷量,2,為何要進(jìn)行貨品的精細(xì)化管理？,店鋪考核目標(biāo)與貨品精細(xì)化管理,2,凈銷售額,銷貨成本,營運(yùn)費(fèi)用,利息費(fèi)用,應(yīng)收帳款,商品存貨,現(xiàn)金,其他流 動資產(chǎn),零售商戰(zhàn)略利潤模型：,-,+,+,+,+,毛利潤,總費(fèi)用,-,總流動資產(chǎn),固定資產(chǎn),+,稅前利潤,稅負(fù),凈銷售額,總資產(chǎn),-,稅后凈利潤,凈銷售額,-,凈利潤率,資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,資產(chǎn)收益率,x,店鋪考核目標(biāo)與貨品精細(xì)化管理,2,年財務(wù)目標(biāo)：,： 51億凈銷售 6億凈利潤,東西區(qū)： xx 億凈銷售 xx 億凈利潤,南方區(qū)： xx 億凈銷售 xx 億凈利潤,北方區(qū)： xx 億凈銷售 xx 億凈利潤,銷售公司： xx 凈銷售

4、xx 凈利潤,各個零售店鋪： xx 凈銷售 xx 凈利潤,銷售公司： xx 凈銷售 xx 凈利潤,銷售公司： xx 凈銷售 xx 凈利潤,各個零售店鋪： xx 凈銷售 xx 凈利潤,各個零售店鋪： xx 凈銷售 xx 凈利潤,商品層級別（系列/品類/季節(jié)）的業(yè)績目標(biāo),總體目標(biāo)被轉(zhuǎn)換為區(qū)域、分公 司及店鋪目標(biāo)，并細(xì)分為商品,店鋪考核目標(biāo)與貨品精細(xì)化管理,2,店鋪業(yè)績提升最終靠貨品精細(xì)化管理實現(xiàn)：,店鋪考核目標(biāo),凈銷售額,店鋪費(fèi)用,可比增長,客單價,費(fèi)用率,陳列達(dá)標(biāo),以商品精細(xì)化管理提升業(yè)績,庫存,毛利率,費(fèi)用率,庫存率,盤點(diǎn)準(zhǔn)確率,店鋪業(yè)績,直營經(jīng)理,督導(dǎo)店長,可比增長,店鋪考核目標(biāo)與貨品精細(xì)化

5、管理,2,凈銷售額,銷貨成本,營運(yùn)費(fèi)用,利息費(fèi)用,應(yīng)收帳款,商品存貨,現(xiàn)金,其他流 動資產(chǎn),店鋪貨品精細(xì)化管理最終是要提升公司的盈利能力：,-,+,+,+,+,毛利潤,總費(fèi)用,-,總流動資產(chǎn),固定資產(chǎn),+,稅前利潤,稅負(fù),凈銷售額,總資產(chǎn),-,稅后凈利潤,凈銷售額,-,凈利潤率,資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,資產(chǎn)收益率,x,店鋪貨品精細(xì)化管理關(guān)注內(nèi)容,提高資產(chǎn)收益率的方法：沖高凈銷售，提高毛利，加快周轉(zhuǎn)。,3,貨品精細(xì)化管理的實質(zhì)是什么？,3,貨品精細(xì)化管理實質(zhì)：提高毛利率，加快周轉(zhuǎn)率，提升店鋪效率,提高毛利,加快周轉(zhuǎn),如何通過貨品精細(xì)化管理提升店鋪效率,如何通過貨品精細(xì)化管理提升店鋪效率,3,提升店鋪效率的三

6、原則：,如何通過貨品精細(xì)化管理提升店鋪效率,3,加強(qiáng)促銷：將本店及公司滯銷貨品加深折扣或批發(fā)處理,加強(qiáng)促銷,陳列調(diào)整,陳列調(diào)整：定期分析存與銷，使邊場及中島的陳列與存銷相配合,促進(jìn)銷售原則：,如何通過貨品精細(xì)化管理提升店鋪效率,3,清理爛貨：沖高銷售，將滯銷不動之庫存清除,清理爛貨,貨品調(diào)出,貨品調(diào)出：將本店不暢而其他店鋪暢銷之貨品調(diào)出,調(diào)整庫存原則：,如何通過貨品精細(xì)化管理提升店鋪效率,3,訂貨改進(jìn),訂貨改進(jìn)：每季度分析店鋪銷售數(shù)據(jù)，作為未來季節(jié)訂貨之依據(jù),量出為入,量出為入：定期分析存銷，使本店各系列/季節(jié)/品類之庫存與銷售相匹配,調(diào)整進(jìn)貨原則：,4,貨品精細(xì)化管理的模版和工具：,貨品精細(xì)

7、化管理報表模版,4,銷售分析模塊：,店鋪銷售日報表,報表名稱,制作人,查閱人,報表功能目的,分公司商品管理部專員,店長以上管理人員,橫向?qū)Ρ人械赇伄?dāng)月每日及累計銷售，目標(biāo)達(dá)成；同比去年增長。,單店銷售日報表,分公司或大店商管專員,店長以上管理人員,橫向?qū)Ρ葐蔚戤?dāng)天各系列，類別，性別，季節(jié)，上市批次，模塊的銷售數(shù)量，金額和占比,決策,關(guān)注異常店鋪,關(guān)注占比異常貨品,單店銷售周報表,分公司或大店商管專員,店長以上管理人員,橫向?qū)Ρ葐蔚昝恐芨飨盗?，類別，性別，季節(jié)，上市批次的銷售占比,關(guān)注店鋪異常貨品,單店快銷滯銷 日/周報表,分公司或大店商管專員,店長以上管理人員,對單店日/周的銷售前10名和后

8、10名款式進(jìn)行分析，掌握其進(jìn)銷存數(shù)據(jù),補(bǔ)充快銷處理滯銷,貨品精細(xì)化管理報表模版,4,銷售分析模塊：,店鋪銷售日報表,報表名稱,制作人,查閱人,報表功能目的,分公司商品管理部專員,店長以上管理人員,橫向?qū)Ρ人械赇伄?dāng)月每日及累計銷售，目標(biāo)達(dá)成；同比去年增長。,決策,關(guān)注異常店鋪,貨品精細(xì)化管理報表模版,4,銷售分析模塊：,報表名稱,制作人,查閱人,報表功能目的,決策,單店銷售日報表,分公司或大店商管專員,店長以上管理人員,橫向?qū)Ρ葐蔚戤?dāng)天各系列，類別，性別，季節(jié)，上市批次，模塊的銷售數(shù)量，金額和占比,關(guān)注店鋪異常貨品調(diào)整陳列,單店銷售周報表,分公司或大店商管專員,店長以上管理人員,橫向?qū)Ρ葐蔚昝?/p>

9、周各系列，類別，性別，季節(jié)，上市批次的銷售占比,關(guān)注店鋪異常貨品調(diào)整陳列,貨品精細(xì)化管理報表模版,4,銷售分析模塊：,報表名稱,制作人,查閱人,報表功能目的,決策,單店快銷滯銷 日/周報表,分公司或大店商管專員,店長以上管理人員,對單店日/周的銷售前10名和后10名款式進(jìn)行分析，掌握其進(jìn)銷存數(shù)據(jù),補(bǔ)充快銷處理滯銷,貨品精細(xì)化管理報表模版,4,庫銷綜合分析模塊：,店鋪周進(jìn)銷存報表,報表名稱,制作人,查閱人,報表功能目的,分公司商品管理部專員,店長以上管理人員,綜合考察單店每周期初存貨，期間銷售，進(jìn)貨和期末存貨數(shù)據(jù)，比較售罄率，周轉(zhuǎn)和庫銷比率。,決策,訂、補(bǔ)貨計劃，促銷，調(diào)轉(zhuǎn),單店存貨結(jié)構(gòu) 分析周

10、報表,分公司或大店商管專員,店長以上管理人員,對單店每周的貨品庫存結(jié)構(gòu)（類別，季節(jié)，批次，模塊）進(jìn)行分析,補(bǔ)貨，促銷，調(diào)轉(zhuǎn),店鋪月進(jìn)銷存報表,分公司商品管理部專員,店長以上管理人員,綜合考察單店每月期初存貨，期間銷售，進(jìn)貨和期末存貨數(shù)據(jù)，比較售罄率，周轉(zhuǎn)和庫銷比率。,訂、補(bǔ)貨計劃，促銷，調(diào)轉(zhuǎn),各店鋪存銷 分析周報表,分公司或大店商管專員,店長以上管理人員,對各店鋪每周的貨品按照存貨結(jié)構(gòu)（類別，季節(jié)，批次）大倉庫存，周銷售進(jìn)行分析，橫向比較各店,補(bǔ)貨，促銷，調(diào)轉(zhuǎn),貨品精細(xì)化管理報表模版,4,庫銷綜合分析模塊：,報表名稱,制作人,查閱人,報表功能目的,決策,各店鋪存銷 分析周報表,分公司或大店商管

11、專員,店長以上管理人員,對各店鋪每周的貨品按照存貨結(jié)構(gòu)（類別，季節(jié)，批次）大倉庫存，周銷售進(jìn)行分析，橫向比較各店,補(bǔ)貨，促銷，調(diào)轉(zhuǎn),貨品精細(xì)化管理報表模版,4,庫銷綜合分析模塊：,報表名稱,制作人,查閱人,報表功能目的,決策,單店存貨結(jié)構(gòu) 分析周報表,分公司或大店商管專員,店長以上管理人員,對單店每周的貨品庫存結(jié)構(gòu)（類別，季節(jié)，批次，模塊）進(jìn)行分析,補(bǔ)貨，促銷，調(diào)轉(zhuǎn),貨品精細(xì)化管理報表模版,4,庫銷綜合分析模塊：,店鋪周進(jìn)銷存報表,報表名稱,制作人,查閱人,報表功能目的,分公司商品管理部專員,店長以上管理人員,綜合考察單店每周期初存貨，期間銷售，進(jìn)貨和期末存貨數(shù)據(jù)，比較售罄率，周轉(zhuǎn)和庫銷比率。

12、,決策,訂、補(bǔ)貨計劃，促銷，調(diào)轉(zhuǎn),店鋪月進(jìn)銷存報表,分公司商品管理部專員,店長以上管理人員,綜合考察單店每月期初存貨，期間銷售，進(jìn)貨和期末存貨數(shù)據(jù)，比較售罄率，周轉(zhuǎn)和庫銷比率。,訂、補(bǔ)貨計劃，促銷，調(diào)轉(zhuǎn),貨品精細(xì)化管理報表模版,4,店鋪補(bǔ)貨和店鋪間貨品調(diào)轉(zhuǎn),補(bǔ)貨規(guī)則:,貨品精細(xì)化管理報表模版,4,貨品流動模型：,補(bǔ)貨規(guī)則:,賣場陳列量 D,店倉最大容量 W,店鋪安全庫存 S,店鋪最大庫存 W,店鋪補(bǔ)貨量 R,分公司物流中心,店鋪 A,店鋪 B,銷售,1,新貨上市，商品管理確定從物流中心（大倉）配發(fā)至各店鋪安全庫存S。,2,商品在店鋪發(fā)生銷售后，物流中心（大倉）給店鋪的補(bǔ)貨量為R。,3,若大倉無

13、法提供貨補(bǔ)，應(yīng)在店鋪之間進(jìn)行調(diào)撥，使貨品從慢周轉(zhuǎn)店鋪到快周轉(zhuǎn)的店鋪，保持高毛利銷售。,調(diào)轉(zhuǎn),調(diào)轉(zhuǎn),銷售,補(bǔ)貨,貨品精細(xì)化管理報表模版,4,目前的店鋪補(bǔ)貨和貨品調(diào)轉(zhuǎn) ：,DC發(fā)新貨 到分公司大倉,分公司物流配 發(fā)貨品到店鋪,賣場作陳列 余貨入店倉,店鋪銷售,店鋪人工計算補(bǔ)貨量,店倉是否有貨？,分公司商品管理部審核,補(bǔ)充賣場,分公司大倉是否有貨？,總部商品管理部審核,總部大倉是否有貨？,Y,Y,Y,N,N,N,企劃、生產(chǎn)部 門組織生產(chǎn),供應(yīng)商提 供產(chǎn)品,上游體系,總部層級,分公司層級,店鋪層次,區(qū)域或者分公司間調(diào)轉(zhuǎn),分公司店鋪之間調(diào)轉(zhuǎn),貨品精細(xì)化管理報表模版,4,人工補(bǔ)貨機(jī)制的優(yōu)勢和劣勢：,優(yōu)勢：

14、,劣勢,1,隨著店鋪規(guī)模擴(kuò)大，人工統(tǒng)計工作量難度越來越大。,2,無法避免人為搶貨，只能通過審批來控制，但會降低效率。,3,過程漫長，且不定期，造成補(bǔ)貨不及時，容易喪失銷售機(jī)會。,1,2,3,給店長更多了解貨品的機(jī)會。,分公司商品管理可以平衡各店鋪。,人工統(tǒng)計，操作更加靈活，有變數(shù)。,貨品精細(xì)化管理報表模版,4,補(bǔ)貨的改進(jìn)：建立電腦系統(tǒng)自動補(bǔ)貨計算功能,補(bǔ)貨規(guī)則:,貨品精細(xì)化管理報表模版,4,店鋪補(bǔ)貨與貨品調(diào)轉(zhuǎn)機(jī)制的改進(jìn)：,DC發(fā)新貨 到分公司大倉,分公司物流配 發(fā)貨品到店鋪,陳列和店倉 僅保留基本量,店鋪銷售,銷售數(shù)據(jù)回傳，系統(tǒng)自動計算補(bǔ)貨量,分公司大倉是否滿足需求？,總部大倉是否有貨？,Y,

15、Y,N,N,企劃、生產(chǎn)部 門組織生產(chǎn),供應(yīng)商提 供產(chǎn)品,上游體系,總部層級,分公司層級,店鋪層次,區(qū)域或者分公司間調(diào)轉(zhuǎn),分公司店鋪之間調(diào)轉(zhuǎn),總部商品管理分析數(shù)據(jù),分公司商品管理分析數(shù)據(jù),電腦自動處理,人工定期處理,貨品精細(xì)化管理報表模版,4,分公司物流配 發(fā)貨品到店鋪,陳列和店倉 僅保留基本量,店鋪銷售,銷售數(shù)據(jù)回傳，系統(tǒng)自動計算補(bǔ)貨量,分公司大倉是否滿足需求？,Y,N,分公司層級,店鋪層次,電腦自動處理,實現(xiàn)自動補(bǔ)貨單需要三個參數(shù)：,1,2,3,1,2,3,設(shè)定基本量：陳列部需確認(rèn)每款產(chǎn)品的陳列方式，商品管理部需據(jù)此計算出該款期初的鋪底量。此基本量既需滿足店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)，也需滿足補(bǔ)貨前的銷售安

16、全庫存量。,補(bǔ)貨系數(shù)：補(bǔ)貨量=銷售數(shù)量*補(bǔ)貨系數(shù) 補(bǔ)貨系數(shù)可進(jìn)行調(diào)整，以應(yīng)對節(jié)假日的旺銷。,補(bǔ)貨頻率：補(bǔ)貨頻率=補(bǔ)貨量 / 店倉有效容量 補(bǔ)貨頻率（天數(shù)）和店鋪的小倉的有效容量、賣場陳列空間等有關(guān)，需要逐步調(diào)整到位?？梢栽O(shè)定不同的店鋪采用不同的頻率，如每天補(bǔ)或者每周補(bǔ)，以合理配置資源。,自動補(bǔ)貨公式設(shè)定與實現(xiàn)步驟：,基本量 = 陳列出樣量 + 店倉 = 下次補(bǔ)貨前的安全庫存量,補(bǔ)貨系數(shù) = 1 ，但可以隨著銷售高峰的到來而逐漸提高,補(bǔ)貨頻率 = 每周 / 每日 / 多日,IT在ERP中編寫程序,貨品精細(xì)化管理報表模版,4,自動補(bǔ)貨的IT實現(xiàn)過程：,補(bǔ)貨規(guī)則:,系統(tǒng)當(dāng)天根據(jù)這張補(bǔ)貨規(guī)則表中的數(shù)據(jù)

17、來確定每家店是否補(bǔ)貨。若為補(bǔ)貨，則計算該店鋪的補(bǔ)貨數(shù)量。,系統(tǒng)計算倉庫當(dāng)前的庫存數(shù)量，并查找可以提供補(bǔ)貨的商品和數(shù)量。,1,2,3,確定店鋪補(bǔ)貨規(guī)則（補(bǔ)貨周期）,注：表中的數(shù)字表示當(dāng)天需要補(bǔ)貨的上溯天數(shù)。,例如：A店周二要求補(bǔ)貨，系統(tǒng)就計算出A店在上周六到本周一的這個補(bǔ)貨周期（共3天）的銷售總數(shù)量。,注：可以設(shè)定店鋪的補(bǔ)貨優(yōu)先級別，以解決倉庫庫存有限的情況下優(yōu)先滿足的店鋪。,貨品精細(xì)化管理報表模版,4,自動補(bǔ)貨的模版：,補(bǔ)貨規(guī)則:,IT經(jīng)過ERP程序編寫后，電腦系統(tǒng)將每天定時處理，根據(jù)店鋪銷售數(shù)據(jù)和店鋪補(bǔ)貨參數(shù)，計算補(bǔ)貨量，產(chǎn)生以下自動補(bǔ)貨報表。,1,此數(shù)據(jù)每日定時傳輸至分公司物流部門，產(chǎn)生撿

18、貨清單。,2,完成撿貨后，物流系統(tǒng)定期進(jìn)行車輛派送。,3,貨品精細(xì)化管理報表模版,4,定期對店鋪庫存調(diào)整：店鋪間的貨品調(diào)轉(zhuǎn),補(bǔ)貨規(guī)則:,貨品精細(xì)化管理報表模版,4,調(diào)整店鋪貨品結(jié)構(gòu)：貨品調(diào)轉(zhuǎn),分公司物流配 發(fā)貨品到店鋪,陳列和店倉 僅保留基本量,店鋪銷售,銷售數(shù)據(jù)回傳，系統(tǒng)自動計算補(bǔ)貨量,分公司大倉是否滿足需求？,Y,N,分公司層級,店鋪層次,分公司店鋪之間調(diào)轉(zhuǎn),分公司商品管理分析數(shù)據(jù),電腦自動處理,人工定期處理,1,2,3,大倉補(bǔ)貨斷流：店鋪實行自動補(bǔ)貨一定時間，大倉庫存不能滿足店鋪的補(bǔ)貨所需。如：某產(chǎn)品在A店鋪斷碼，大倉已經(jīng)無該尺碼商品可以配補(bǔ)，但在B店鋪仍有足量該尺碼。,店間互補(bǔ)調(diào)劑：店鋪之間的差異性造成同一貨品在不同店鋪之間存在存銷配比的不合理。如：某個類別的銷售在A店鋪不暢，而在B店鋪適銷。,季末集中銷售：臨近季末，產(chǎn)品在各店鋪銷售參差不齊，斷碼，斷色大量存在，不僅造成銷售機(jī)會的流失，也造成陳列和形象問題。需要將分散的產(chǎn)品集中到少數(shù)店鋪銷售。,貨品精細(xì)化管理報表模版,4,貨品調(diào)轉(zhuǎn)決策流程：,補(bǔ)貨規(guī)則:,調(diào)轉(zhuǎn)庫存，使貨品向