高效賣場銷售技巧培訓(xùn).ppt

1、高效賣場銷售技巧培訓(xùn),課程綱要,內(nèi)容一：企業(yè)文化了解 內(nèi)容二：品牌形象店日常工作重點 內(nèi)容三：優(yōu)秀導(dǎo)購的技能提升,企業(yè)文化,公司名稱：浙江貝貝依依服飾有限公司 公司品牌：貝貝依依 品牌風(fēng)格：健康、時尚 穿著對象：2-16歲兒童 企業(yè)理念：敬業(yè)開拓 追求完美 一、貝貝依依創(chuàng)辦于2002年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體、專營“貝貝 依依BBYY”品牌童裝的現(xiàn)代化服飾企業(yè)。 二、公司總部設(shè)在溫州及上海、廣州設(shè)立研發(fā)中心，和山東、武漢、重慶設(shè)立 營銷分公司，另外還在上海、廣東等地的世界知名品牌定牌加工廠制造。 三、公司獲得的榮譽獎項有：浙江著名商標、國家一等品產(chǎn)品、中國童裝行業(yè) 最暢銷品牌、中國綠色

2、服飾、 四、鮮營銷網(wǎng)絡(luò)已輻射全國25個省、市、自治區(qū)，近100個城市設(shè)立了400多 家專賣店（專柜），,品牌形象店日常工作流程,營業(yè)前 1、領(lǐng)班或店長主持晨會，員工分享銷售經(jīng)驗，并獲得當(dāng)日目標。 2、同事間相互信心激勵。 3、保證儀容儀表符合要求，包括個人工裝整潔、頭發(fā)梳理整齊，佩 戴工號牌、化淡妝、不留長指甲、不搽有色指甲油、 4、清潔環(huán)境衛(wèi)生（收銀臺、更衣室、貨場、樓梯、吊頂、燈具、空 調(diào)）、貨倉、洗手間、調(diào)試音響、檢查電路、燈光充足。 5、整理貨品、更換模特出樣、陳列（層板及掛通上按一定要求性擺 放貨品）。 6、補貨（層板上齊色齊碼，倉庫有的貨品貨場必須一定有）調(diào)貨（ 每人都應(yīng)了解調(diào)貨的

3、目的、程序并能實際運用）。,討論：,在店鋪空閑時段，你們在做哪些事情？,營業(yè)中,淡場工作重點 1、主動邀請顧客入店 2、與顧客聊相關(guān)時尚話題，或提供增值服務(wù)，使其在店鋪停留更久 3、活躍店鋪氛圍減少顧客進店的壓力 4、創(chuàng)造輕松愉快的賣場氛圍，令顧客更愿意在店鋪中停留 5、主動了解貨品的特性、優(yōu)點、搭配功能、等積極的向顧客推薦。 6、熟悉掌握服裝專業(yè)知識（面料、工藝）及提升個人銷售技巧 7、加強附加推銷，在招呼、介紹、試穿、完成銷售、收銀時創(chuàng)造連單 8、同事間可進行游戲，銷售演練，工間操等，激發(fā)工作熱情,營業(yè)中,旺場工作重點 1、保持良好的工作狀態(tài) 2、對顧客有卓越而一致的服務(wù)表現(xiàn) 3、有嫻熟的

4、銷售技巧面對銷售中隨時遇到的各種問題 4、有良好的配合度旺場時能夠相互配合、及時補位 5、旺場時加強服務(wù)速度做到以一敵四 6、清晰每款產(chǎn)品的配搭及適合的顧客 7、銷售中多分析顧客的成交及不成交的原因 8、旺場時段提高警惕，注意貨品的流失,營業(yè)后,1、早班結(jié)束時與對班做好交接工作。 2、清點及整理賣場及倉庫貨品。 3、清潔賣場，及各區(qū)域衛(wèi)生，保證干凈整潔的店鋪環(huán)境交 接給對班。 4、根據(jù)早班的銷售情況進行晚班會的總結(jié)。,案例：,某店鋪剛開完晨會，員工正在做衛(wèi)生，這時進來一位顧客，小紅拿著抹布抬頭沖顧客笑了一下說道：“歡飲光臨貝貝依依，隨便看下”。顧客看了一眼，在店鋪逛了一圈，這時看中某件T桖，“

5、這件衣服怎么賣”？小紅趕緊放下手中的抹布走到顧客身邊翻了下吊牌“你好，這件衣服價格159，我們現(xiàn)在的活動是一件8.8兩件8折的優(yōu)惠”顧客”你把8歲小朋友穿的尺碼給我看下“小紅快速到倉庫取出一件130尺碼的衣服遞給顧客，顧客拿著衣服在鏡子前面比了一下，問“130會不會小了啊”小紅”不會的，大小絕對可以的，萬一不行，可以憑小票過來換尺碼的“顧客看了一眼小紅，”那好吧，給我包起來，我送人的“小紅一臉喜悅的示意收銀員買單，接著忙做衛(wèi)生去了，顧客來到收銀臺看到墻上的海報搭配很漂亮“你那條褲子給我看下，看模特穿效果還不錯”。收銀員將掛板上尺碼正好的取下給顧客，顧客拿著褲子將衣服進行搭配了一下，比較滿意。于

6、是對收銀員說：“兩件正好是8折吧”收銀員：“是的”顧客：“那幫我一起包起來吧”收銀完畢后，顧客提著衣服走出門后，這時員工齊聲歡送“走好，歡迎下次光臨”,規(guī)范銷售過程,六、引領(lǐng)顧客進行收銀，并與收銀員交接清楚,五、安排付款及完成銷售,四、適當(dāng)?shù)倪M行附加推銷,三、主動邀請顧客試衣,二、根據(jù)顧客需要介紹相應(yīng)產(chǎn)品,一、熱情招呼與接待,七、送客服務(wù),熱情招呼與接待,1、運用迎賓語主動的與顧客打招呼，使顧客感受到重視 2、真誠的微笑并與顧客有目光接觸，拉近與顧之間的距離 3、根據(jù)不同類型顧客運用不同接待方式,根據(jù)顧客需要介紹相應(yīng)產(chǎn)品,1、留意顧客購物訊息。 2、主動介紹新款貨品，主推貨品，和高價位。 3、

7、主動詢問顧客的意見解決顧客對貨品存在的疑慮。 4、耐心聆聽顧客的回答和陳述 ，幫助了解顧客的潛在需求。 5、介紹貨品的特點、優(yōu)點，引起顧客對貨品的注意。,邀請顧客試衣,1、主動邀請試衣使顧客對產(chǎn)品有更深的了解。 。 2、替顧客找出合適的尺碼。 3、邀請顧客到試衣間。 4、沿途照顧顧客，幫助其整理試穿的衣服解鈕扣并拉開拉鏈。 7、試衣過程中主動詢問顧客是否需要幫助。 8、試衣完畢后請顧客到鏡前并協(xié)助其找到試衣感覺再適當(dāng)?shù)倪M 行贊美。,適當(dāng)?shù)倪M行附加推銷,1、提問和仔細聆聽回答：發(fā)現(xiàn)顧客的其他潛在個需要。 2、在把話題轉(zhuǎn)到相關(guān)產(chǎn)品之前，先滿足顧客提出的要求。 3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣

8、有直接聯(lián)系。 4、不要給顧客認為你感興趣做一筆單大生意。 5、演示推薦的每一件產(chǎn)品（面料，搭配性）。 6、介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足。,安排付款及完成銷售,1、核對尺碼、顏色、件數(shù)。 2、清楚的向顧客說明付款程序及地點 3、多謝并邀請顧客再度光臨。,收銀交接,1，導(dǎo)購員將顧客夠買的貨品與收銀員交接清楚 2、收銀員主動跟顧客打招呼。 3、幫助顧客核對所選的貨品的數(shù)量。 4、禮貌的告訴顧客貨票總值。 5、雙手接款，并以唱收唱付的方式與顧客核對。 6、雙手把零錢及票據(jù)遞送給顧客。 7、把貨品交給顧客,并表示謝意。,送客服務(wù),1、顧客掏錢銷售結(jié)束時應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的好處，表揚其 做出了

9、一個非常正確的選擇 2、用真誠的語言感謝顧客，為你提供了銷售機會并對你的工 作給予了最大的支持 3、面帶微笑和顧客說再見。 4、邀請顧客再次光臨，慢走，下次再來。,1、熟悉掌握產(chǎn)品的知識及貨品的配搭能力 2、不同類型顧客的不同接待的方式 3、把握顧客成交的最佳時機 4、適當(dāng)進行附加推銷 5、解決顧客提出各種問題的能力,導(dǎo)購的關(guān)鍵能力,1、明確購買型顧客 2、猶豫不決型的顧客 3、無目標型的顧客 4、沖動購買的顧客 5、好爭辯型的顧客 6、“身上有刺”型的顧客 7、拖延購買型的顧客 8、沉默型的顧客,店鋪常遇到的顧客類型有哪些？,把握最佳成交時機的方法,1、銷售人員先假設(shè)顧客一定會購買的成交方法

10、,2、銷售過程中顧客流露出來的信號,3、利用未來事件法幫助銷售人員達到成交目的,4、利用第三人推薦，借力使力讓顧客購買,5、適當(dāng)運用開門見山法直接向顧客詢問是否購買,通過建議在顧客購買的最初 產(chǎn)品上附加其他產(chǎn)品的銷售,應(yīng)注意附加產(chǎn)品的推銷，并鎖定主推，續(xù)推的 產(chǎn)品。因人而異，提高單筆銷售成交金額,附加銷售,附加銷售的機會,打折，有促銷活動時,節(jié)假日,向陪伴著推薦,建議顧客辦會員卡時,顧客購物強烈需求,銷售過程中那些環(huán)節(jié)可以進行附加推銷？,產(chǎn)品介紹時 搭配展示,進倉取貨時 邀請顧客尋找其他產(chǎn)品,試穿前 邀請成套服裝進行試穿,試穿中 尋找可以繼續(xù)搭配的服裝或配件,試穿后 建議服裝整體穿著好看,決定

11、購買后 推薦新品或不同風(fēng)格，促銷產(chǎn)品，季節(jié)性產(chǎn)品,討論：,在銷售過程中，我們經(jīng)常會遇到各種困難和挑戰(zhàn)，那當(dāng)我們遇到問題時是如何處理的呢？,一、顧客說“隨便看看”,先順著顧客的意思，以輕松的語氣來緩解顧客的壓力，同時簡單的 介紹產(chǎn)品的特點，引導(dǎo)顧客回答問題,回答：沒關(guān)系，買東西就是要多看看，你現(xiàn)在買不買也不要緊，你可以先了解一下我們的產(chǎn)品，我真的很想向你介紹我們最新這款全面T桖，這款非常暢銷，來，這邊請,二、顧客很喜歡，但隨同人說：一般，到別處看看！,首先巧妙的贊美隨同購買者，然后請教他對貨品的建議，只要隨同購買者給出他的觀點，就意味著爭取到他的支持，銷售成功的概率將有極大的提升。,回答：這位小

12、姐你的朋友對服裝挺內(nèi)行的，并且很用心，難怪你會帶她一起來挑選，（對隨同者說）請問小姐，你覺得還有什么地方感覺不和合適的嗎？你可以告訴我，這樣的話我們一起為你朋友建議，幫助她找到一款最合適的款式，好碼？,三、款式少，沒有啥好買,首先實事求是的承認顧客的說法，并以此為突破口來強調(diào)我們的貨品，“樣樣精品”的觀念，并順勢引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品的功能,回答：是的，你說的不錯，我們者的款式的確不是很多，因為我們 的品牌比較注重特色，不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合你，來、這邊請！我?guī)湍憬榻B一下,四、牌子和你家差不多，價格便宜多了,首先實事求是的認同顧客的觀點，然后告訴顧客即便如此依然有很多老顧客選擇我們的品牌，

13、最后說明為什么如此，即強調(diào)我們品牌的優(yōu)點，并主動引導(dǎo)顧客去體驗這些優(yōu)點,回答：是的，我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的， 很多顧客也會問道類似的問題，但是在大多數(shù)在比較之后選擇我們產(chǎn)品的顧客那是因為（可從服務(wù)，特點，賣點，差異點）因為更多的顧客希望（加上誘人的亮點）,五、等你們打折的時候再買,首先贊同顧客的看法，然后請顧客留下聯(lián)系方式，以便告知，最后話鋒一轉(zhuǎn)，最好現(xiàn)場成交,回答：小姐，我明白你的意思，打折的時候買相對來說會便 宜一點，如果你現(xiàn)在購買也可以享受我們*活動，你喜歡的這款貨品，我還是建議現(xiàn)在購買，因為你看好的這款產(chǎn)品非常熱銷，真的擔(dān)心到時候還會有你需要的尺碼,六、贈品我不實用

14、，你直接給我換成折扣了。,向顧客解釋贈品與價格的關(guān)系，然后側(cè)重強調(diào)贈品的優(yōu)點與利益,回答：不好意思，我們的活動確實是在活動基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧 客的，贈品確實沒有辦法換折扣，希望你可以諒解，其實最重要的是這個產(chǎn)品真的很適合你，強調(diào)貨品的優(yōu)點與利益，并且我們的贈品也很豐富，實用，比如。,七、多買幾件該多打折扣,首先認同顧客要求打折的想法，然后告訴顧客我們產(chǎn)品優(yōu)點與利益，介紹公司的價格政策，最后轉(zhuǎn)移到貴賓卡或贈品上作為讓步促使成交,回答：小姐，我能理解你的心情，如果是我的話，也同樣希望能有更多的折扣，不過這一點請你多包涵，你是我們的老顧客應(yīng)該很清楚我們的東西樣樣都有好的品質(zhì)，并且價格上也是堅持明碼實價，希望你理解和支持我的共作，不過考慮到你的個人情況，我可以申請店長給你贈送很實用的禮品，你看行嗎？,八、你們的衣服褪色，縮水，我再也不買這種面料了,直接熱情接待顧客，了解具體情況，詢問褪色和縮水的真正原因,回答：這樣子啊，你先別急，如果是我們的質(zhì)量問題，我們一定會負責(zé)到底。你先坐下來喝杯水休息一下，我們再來了解具體情況，請問你褪色的情況是怎么發(fā)生的呢？（探問褪色的真正原因），小姐，你這款牛仔褲是采用棉料，褪色是正常的，而且你這款是在國家質(zhì)保標準范圍內(nèi)，我們在設(shè)計的時侯也考慮到這一