壽險營銷拒絕處理訓練課話術23頁.ppt

1、1,拒絕處理訓練課,2,以下內(nèi)容為今日通關內(nèi)容：請大家邊抄寫、邊領會！,訓練課內(nèi)容,拒絕處理的萬能鑰匙,1,針對性的拒絕處理,2,促成要點,3,一、拒絕處理的萬能鑰匙,（一）客戶敷衍 比如：考慮考慮、等等再說 （二）粗暴拒絕 比如：不要和我談保險、沒有興趣、沒有時間,（一）最常見的拒絕：客戶敷衍,比如：考慮考慮、等等再說 第一句：你說的有道理，其實買不買沒關系 第二句：只不過我今天必須把這個產(chǎn)品介紹清楚，因為我們公司經(jīng)常會抽查我們的服務。比如打電話問：“我有沒有來、我講些什么。”如果您說不知道，那我就慘了，我的服務就會降級 第三句：所以今天你無論如何都必須聽我講，你買不買都沒關系。 要反復運用

2、，多次講保險和產(chǎn)品，直到客戶認同,演練時間,背話術：2分鐘時間 上臺演練：兩名學員 演練要求： 禮儀到位 語言流暢 講解準確 促成自然 時間掌控 演練點評：另一名學員,（二）最難處理的拒絕粗暴拒絕,比如：不要和我談保險、沒有興趣、沒有時間 解決方案：潘主席的起死回生術 1、買不買沒關系。 2、我們還是朋友嗎？ 3、既然是朋友，能不能幫我做些事情？ 4、我們太保公司非常注重市場，如果客戶不買保險，公司想知道客戶不買保險的真實原因，以便今后改善。 5、假如這個問題解決了，你能否存保險？ 盡可能讓客戶取消戒備， 盡量不讓客戶有機會說不，然后向客戶提出要求，把個人行為變?yōu)楣拘袨椋蛻舨蝗菀拙芙^， 在

3、進入針對性的處理,演練時間,背話術：2分鐘時間 上臺演練：兩名學員 演練要求： 禮儀到位 語言流暢 講解準確 促成自然 時間掌控 演練點評：另一名學員,訓練課內(nèi)容,拒絕處理的萬能鑰匙,1,針對性的拒絕處理,2,促成要點,3,（一）沒有錢 （二）商量商量再說,二、常見的明確問題拒絕處理,（一）沒有錢,拒絕處理一 第一句：買不買保險沒關系， 第二句：但當我們孩子上大學時你能說沒有錢嗎？當我們家人需要醫(yī)療費時你能說沒有錢嗎？當我們需要養(yǎng)老金時你能說沒有錢嗎？ 第三句：保險就是你孩子的教育金、你家人的醫(yī)療保障金、你自己的養(yǎng)老金 促 成：您是愛您的家人才買保險的，您看受益人是寫孩子還是愛人 拒絕處理二

4、第一句：買不買保險沒關系 第二句：但是，你知道為什么我們總覺得沒有錢嗎？其實我們賺的錢也不少，錢呢？ 第三句：因為我們沒有一套有計劃的儲蓄方案。我這里有一套每天存十幾元錢的方案，你可以在享受保障的同時存下來一筆由自己支配的現(xiàn)金，你愿意了解一下嗎？,演練時間,背話術：5分鐘時間 上臺演練：兩名學員 演練要求： 禮儀到位 語言流暢 講解準確 促成自然 時間掌控 演練點評：另一名學員,（二）跟家人商量商量再說,拒絕處理一 第一句：那倒是，商量是應該的，不過 第二句：您是商量給誰做？還是商量做多少？有一部電影是愛你沒商量， 第三句：保險就是愛，愛還需要商量嗎？給家人存錢還需要商量嗎？ 促 成：我們現(xiàn)在

5、就來準備吧，你身份證號碼是？ 拒絕處理二 第一句：那倒是，商量是應該的，不過 第二句：你愛人是不是保險公司的？（不是。）那你應該跟我商量，我是專業(yè)人士啊。 第三句：其實您也認為買保險是個好事情，買保險最大的受益人是您的家人。 促 成：請在這里寫上你的名字，這樣保單就立刻生效了,演練時間,背話術：5分鐘時間 上臺演練：兩名學員 演練要求： 禮儀到位 語言流暢 講解準確 促成自然 時間掌控 演練點評：另一名學員,類似針對明確問題的拒絕處理很多 沒遇到的都不重要，遇到的都重要 （中支同時下發(fā)了拒絕處理36計，包好36個常見拒絕處理話術，機構(gòu)可以在平時晨會經(jīng)常演練） 營銷員的關鍵在于： 掌握原則，活學

6、活用,訓練課內(nèi)容,拒絕處理的萬能鑰匙,1,針對性的拒絕處理,2,促成要點,3,（一）每次拒絕處理后必須促成 （二）促成如何談錢,三、促成要點,（一）每次拒絕處理后必須促成,每次拒絕處理后必須緊跟著促成，否則拒絕處理就失去意義 促成常用話術： 1、您是愛您的家人才買保險的，您看受益人是寫孩子還是愛人？（客戶不好拒絕） 2、我們現(xiàn)在就來準備吧，你身份證號碼是？ 3、請在這里寫上你的名字，這樣保單就立刻生效了！(不要說：“請你在這上簽字”，客戶容易警覺),客戶談到繳錢容易起變化，業(yè)務員在促成中要注意用詞 業(yè)務員：保險就是存錢，只不過從這個口袋放倒那個口袋，一個是工商銀行，一個是保險銀行 業(yè)務員：您每月存500元，沒問題吧！ （幫助客戶肯定，不要問：有問題嗎？）,（二）促成如何談錢,（一）今明兩天拜訪10名客戶，嘗試使拒絕處理話術客戶是最好的老師 （二）下次晨會檢查活動量，并抽簽分享,課