6第六章 商務談判策略.ppt

1、,第八章 商務談判策略,盧錫慧,一、商務談判策略的概念和特征,(一)商務談判策略 談判人員在商務談判過程中,為實現(xiàn)特定的談判目標,而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其組合運用的總稱。 運用談判策略就是要達到以下目標： 開好局、穩(wěn)好舵（主談）、撐好帆（掌握好進度與節(jié)奏）、管好人（包括自己的與對方的）、靠好岸（有一個圓滿的結果）,一、商務談判策略的概念和特征,商務談判策略與相關概念的區(qū)別 策略 vs. 談判目標 談判目標：談判一方設定的理想談判結果，具有標記的性質。 談判策略：為實現(xiàn)談判目標而采取的措施(行動)，服務于談判目標，具有實踐的性質。 策略運用境界： 刻意使用：好多招，好、壞、損

2、的全有百寶箱； 流于自然：水到渠成，運用的恰如其分； 不露痕跡：用了卻天衣無縫、不露聲色，有招無形。,一、商務談判策略的概念和特征,（二）策略 vs. 談判技巧 談判技巧(Tactic) ：使用方法、實施方針過程中表現(xiàn)出來的技能，帶有靈活應變和現(xiàn)場反應的特點。 - 技巧為實施策略服務。 談判策略(Strategy) ：為了實現(xiàn)談判目標而確定的行動方針和駕馭整個談判過程的方法，具有相對穩(wěn)定性。 - 策略指導技巧。,怎么做,做什么,一、商務談判策略的概念和特征,（三）商務談判策略的特征 針對性 預謀性 時效性 隨機性 隱匿性 藝術性 綜合性!,二、商務談判的總體策略,（一）總體策略的分類 根據(jù)談判

3、的基本姿態(tài)劃分 (1) 積極策略：創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動雙方積極合作的談判策略；詳解與實例 適于談判實力弱的一方或雙方關系友好 主要用于針對談判關系 (2) 消極策略：維護己方利益為主，迫使對方主動讓步的策略；詳解與實例 適于談判實力強的一方 (3)中性策略：介于上述兩者之間。 詳解與實例,行為的正強化,行為的負強化,根據(jù)談判的基本方式劃分 （1）攻勢策略：以進攻為主，主動向對方實施壓力的談判策略 適于對對方情況比較了解，或己方實力相對較強 （2） 防御策略：以防御為主，伺機發(fā)動反攻的談判策略 己方實力相對較弱,二、商務談判的總體策略,二、商務談判的總體策略,（二）幾種常見典型的總體策略 蘇

4、聯(lián)式談判策略：在談判中誓不低頭、態(tài)度強硬的談判策略。-強硬策略 適用于談判實力明顯強于對方的情況 猶太式談判策略：融入人性、富有彈性、隨機應變、攻心為上的談判策略。-懷柔策略 基辛格談判策略：巧妙利用信息封閉和心理技巧的談判策略。-智慧則略,三、針對對手的談判策略,（一）針對談判對手而制定的談判策略 指導思想：針對談判對手，制定相應策略，掌握談判的主動權。 （一）疲勞戰(zhàn) 1.理論：人在疲勞時，往往反應遲鈍；因此，要把對方搞疲勞，讓其失去機智； 2.措施：抓住對方的興趣點，因勢利導，讓其在興奮中消耗精力，在高興中，談判失去優(yōu)勢。 例.接待歐美對手 剛到中國，有時差，雖然疲勞，但有時有新鮮感，反而

5、亢奮，不能談；,三、針對對手的談判策略,注意：不能做好人給一片安眠藥，一覺醒來，時差調整到位，精力充沛正適合工作。 關鍵：將對方搞疲勞，白天不能睡、晚上睡不著；該睡的時候睡不著，該醒的時候又迷糊目的達到了。 操作： 白天：不到長城非好漢爬長城；西路很陡，上去難、下來更難，非得四腳并用； 晚上：累了、亢奮勁過了，要睡，不行；欣賞中國傳統(tǒng)文化老舍茶館，品茶、看折子戲；鬧天宮拾玉鐲挑滑車； 實質熬鷹，目標來日談判反應遲鈍。,三、針對對手的談判策略,（二）沉默戰(zhàn) 1.理論：沉默是金，避對方鋒芒，變被動為主動 2.措施：必要的時候，裝傻充愣，金口難開；不知道、不清楚、沒聽懂；對方會讓我們說。 例.日本人

6、智斗美國佬 硅谷，某日本企業(yè)與美國企業(yè)談判；美國人介紹產品（項目），運用最為擅長的PPT+講解，圖文并茂、充分展示；講的吐沫星子亂飛、天花亂墜，折騰近一上午；講完了、燈亮了；客氣地問：“如果你還有什么不明白的地方，可以提問”？,三、針對對手的談判策略,（二）沉默戰(zhàn) 日本人半天沒說話了，這時一句話：你剛才講的，我一句都沒聽懂。 不能再講一遍，再講，還是那句話。 美國人：那你說怎么辦？ 這時，日本人獲得了主動權。 后來，美國人發(fā)現(xiàn)，日本人不是沒聽懂，而是全懂，還是行家，是高手,三、針對對手的談判策略,（三）感將法 1.理論：惻隱之心，人皆有之；利用人們的同情心，讓人感動后，而上當。 關鍵：示弱求憐

7、！讓對方不好意思。 2.措施：想辦法，提出一個哀婉動人的理由或口號，感動你的對手；讓其覺得，不按你說的，就對不起你。 例1.中國市場的厄瓜多爾大香蕉 例2.校內上課 總結：先把你捧得高高的，自己的困難說的足足的。 如：無論如何你得用我們的產品，你用一點，我們廠就有救了。企業(yè)不用破產了、工人不用下崗了，也安定團結了。 “無論如何，就算求你了，少用點也行” “你們是大廠，只要用一點點，我們就有救了”,三、針對對手的談判策略,（三）寵將法 1.理論：利用人們的虛榮心，或者滿足人們尊重、自尊的需求；講好話，讓別人鉆進你的圈套。 2.措施：寵著、拍著、哄著，抬得高高的，吹的忽悠忽悠的，然后一松手，摔的吧

8、唧吧唧的。 實質：用表揚的辦法，讓別人做你想讓他做的事。 3.應用： 這事兒就你能干，你干的特棒，誰都不行，不放心！ 上回你干的不錯，大家都滿意，這回還得你干！ 例1.針對年輕人 你少年老成，有所成就，少有所成；人家在你這年齡時啥都不成，你現(xiàn)在干啥啥成；你年輕有闖勁，又穩(wěn)重;你剛30歲，怎么跟50歲似的，完了,三、針對對手的談判策略,（四）寵將法 例2.針對年長的 經驗豐富，老當益壯，反應速度，年輕人都趕不上 別瞧歲數(shù)大，就您這體力，現(xiàn)在年輕人都不是個，我到你這年齡，恐怕連一半都不及 您這經驗，太豐富了，花多少錢都買不來，我到了你這年齡根本學不成 你猜怎么樣？ 他一高興，他給你賣把子老力氣！

9、注意：中年人不容易上當；售貨員最煩中年婦女? 神仙刀槍不入； 絕對無私無私無畏； 無知者大無畏； 無恥者大大無畏；實在沒轍，趕將法-趕走！,三、針對對手的談判策略,（五）趕（告）將法 1.理論：遇到難纏的對手，難于戰(zhàn)勝，想辦法將其趕走。 2.措施：通過告狀、塞楔子等辦法，將“不是”全扣到對手頭上，進而將談判對手趕走，讓對方換人。 實質：沒法中的辦法，結果不好，換人再試試。 3.應用： 例1.告狀 對手很難纏，我們又不能讓步，就堅持，自然談判失敗。然后告狀找對方領導：以前我們合作很愉快，怎么談、怎么成，現(xiàn)在輪到他不行了，我可沒換人；還想合作不了，找找原因吧！ 一定是他，好辦，不行換一個人算了,三

10、、針對對手的談判策略,（五）趕將法 例2.談判升級 尤其是立場式談判，對方堅持我無法接受，我也頂，談判不成功，一定將責任推到對方身上，然后結合談判升級 想不想成？如果想成，你把談判代表換了 對方考慮長遠利益，就很容易換人 例3.塞楔子 明明關系不好，請對手吃飯、娛樂，送對手東西；把他們的頭兒涼到那兒；制造你們的矛盾；頭兒會怎么想？跟人家吃飯，還不辦事，什么人哪！有貓膩,轟走得了 局限：對方是哥們，非常信任、多年共事！,三、針對對手的談判策略,（六）激將法 1.理論：利用人們爭強好勝的心理：別人能做到的，你也能做到，而且應該做的更好， 2.措施 對方猶豫不決時，他再三不肯拍板，就激他一下； 如：

11、這次談判的對手是科長 說：上次小李好像是科員吧；對，科員；您好像是他的領導；對，是他的領導，我是他的科長；好像小李拍板挺痛快的，怎么輪到您，是不是考慮的多了點呀?。ㄟ@叫罵大街，意思是：他能拍板，您怎么不能） 結果：對，是啊，上次他拍板都是我讓他拍的，今天我拍板沒問題，于是,三、針對對手的談判策略,（六）激將法 3.具體方法 對一些爭強好勝的尤其好用； 官小的都行，您怎么 年輕的都行，您怎么 都快退休了，人家都不怕，您怎么,四、針對商品的策略,（一）聲東擊西 1.理論：明修棧道，暗度陳倉，顧左右而言他； 2.措施：明明看重這個，卻東拉西扯。 實質：項莊舞劍 3.應用： 例1.小品買貓 例2.名談

12、價，實要技術 一公司，想得到合資企業(yè)的技術，但在談判時，一再糾纏價格問題，一連幾天，反復糾纏；對方誤以為我重點在價格，因而也將重心放在價格上，放松對技術警惕，我最終達到目的。,四、針對商品的策略,（二）空城計 1.理論：謊話千遍之后，也能成真理； 2.措施：在正常可信的范圍內，編造謊言，然后不斷重復，會逐漸使人相信 3.應用： 例1.炒作 綠色食品、富硒食品等價格奇高。 例2.買房子 要1500萬，給500萬；再400萬；再380萬；再410萬；390萬；且：評估、風水 最后：500萬成交 破解：要有信心，自己找評估師,四、針對商品的策略,（三）吹毛求疵 1.理論：挑毛病，有理、無理，反正要挑

13、毛病 2.措施：通過一再挑對方毛病，然后以壓低價格，獲得較好的交易條件 3.應用： 例1.猶太人買冰箱、阿拉伯人買車8900美元,四、針對商品的策略,（四）貨比三家 1.理論：廣泛撒網(wǎng)，重點抓魚 2.措施：在較大的范圍內選擇，如國際市場：應選歐洲、美洲、亞洲等 3.應用： 例1.生產線引進 冰箱生產：考慮日立、西門子、惠而浦；而不能是日立、東芝、松下,四、針對商品的策略,（四）貨比三家 例2高鐵技術引進 “第一標”名為“時速200公里鐵路動車組項目”，標的是200列200公里動車組，競標者有日本的川崎重工、加拿大龐巴迪、法國的阿爾斯通、德國西門子四家世界高速鐵路裝備制造巨頭。 2006年初，動

14、車組第二次招標“300km/h動車組用于京津城際高鐵項目”采購已經取得成功。川崎重工、阿爾斯通、龐巴迪、西門子四家外資高鐵巨頭以與中國南車、北車下屬的四家裝備企業(yè)合作的方式中標。,四、針對商品的策略,（五）最高預算 1.理論：明確設置上限；東西要，錢就這么多，你看著辦 2.措施：談到最后，讓對方在做最后讓步，就這麼多錢，再多不行了 3.應用： 例1.項目引進 談到最后，對方咬定105萬，一點也不想再讓了。我方誠懇的講：根據(jù)我們財務部門的預算就最高是103萬，你那105萬不對；我們工程師考察了好多項目就是103萬，所以項目最高預算就是103萬,四、針對商品的策略,（六）化整為零、化零為整 1.理

15、論：機器與零件 2.措施： 化整為零把一個整體分成若干部分，各自解決；各部分找最好的，還能引進競爭，造成對方相互競爭。 化零為整把各個部分組合起來，成為一個整體，規(guī)模大、利益多，籌碼就大； 3.應用： 例1.項目引進 寶鋼第一期技術引進，日本成套項目化零為整；,四、針對商品的策略,（六）化整為零、化零為整 例1.項目引進 以后開始化整為零，包括日本、德國等技術；成為寶鋼特有的“點菜式引進到集成創(chuàng)新”模式。 2050mm熱軋與管線技術：全套設備由德國SMSD公司總承包，其中：電器及計算機控制系統(tǒng)由四門子公司分包，加熱爐由法國斯坦因公司承包等，引進了一系列先進技術； 1580mm熱軋與鍍錫板、集裝

16、箱板技術：主要引進日本三菱重工、日本新日鐵技術； 1422mm熱軋技術：包括德國西門子、日本日本三菱和美國GE公司技術。,五、針對談判過程的策略,（一）擋箭牌策略(主要用于客場) 1.受限權利策略 理論：職權范圍所限。因此做一定的決策，而不是全部。 運用： 第一，在客場比較好用，感到不利時，說“超出了我的權限，我做不了主，得請示領導” （因為領導不在這里）； 第二，隨著用的次數(shù)增加，效果遞減；因為總用對方會有疑問：你干嘛來的，你有誠意嗎？,五、針對談判過程的策略,（一）擋箭牌策略 2.資料不全策略 理論：在客場不能帶所有資料，只能是重要的。 運用： 當一些問題，你不想回答對方，或無法回答時，可

17、以說：對不起，我這里資料不全，詳細的數(shù)據(jù)沒有帶來。所以，只能是大概、大約、大致。,五、針對談判過程的策略,（一）擋箭牌策略 3.權力所限策略 理論：我級別低、權力所限，知道的就這些。 運用： 對于不想回答的問題，例如：對方問：為什么這樣報價，請講講你們的價格構成（這在情理之中，你不能拒絕回答），但你不想正面回答，就可以說：對不起，這是公司的商業(yè)秘密，我這個級別的接觸不到，我就知道這些，大概說說情況。 注意：凡是擋箭牌，不能多用；效果遞減。,五、針對談判過程的策略,（二）針鋒相對策略 1.理論：利益最大化前提下的“針尖對麥芒” 2.注意： 第一，引用范圍廣?？梢杂玫饺魏我粋€問題，只要意見不一樣，

18、就可以運用，只是特別注意，最終目的利益。 第二，駁回的問題要注意有理、有利、有節(jié)，不能胡來； 第三，要有策略，不能一律針對?？梢赃@兒頂一尺，哪兒頂2寸，總之，有進，也要有退、又讓，不能蠻干。,五、針對談判過程的策略,（二）針鋒相對策略 第四，針對問題，可以是內容上的，也可以是情緒上的。如：頂著、頂著，找?guī)讉€機會突然爆發(fā)，井噴式爆發(fā)，給對方壓力。注意：要爆發(fā)的有理、有據(jù)，關鍵是有力、有利； 3.具體應用 (1)最后通牒 如果抓住時機、節(jié)奏，會非常有效，與其他策略相比，也“最”具殺傷力；但不利一面，可能產生風險談判破裂。 所以：第一，要慎用；第二，要使用得當。,五、針對談判過程的策略,應用場合：

19、第一，雙方花了很大力氣，投入巨大人力物力，多數(shù)重要事情達成共識，對方只是一些枝節(jié)問題糾纏不休，而且是各種原因打不開死結。 第二，對方對我的需求強度，大于我對對方的強度。 案例：我國入世談判 復關：用了一次，不很成功（94年底）； 入世：一次，非常成功（99.11.15沒談妥，2001.11.11正式簽署協(xié)議，歷時15年之久）。,五、針對談判過程的策略,特別提醒： 第一，識別對方用意，拆穿對方。 當對方給你用時，要認真分析對方用意，是真是“計”，如果對方訛詐，就要想法揭穿；如果對方是真的最后通牒，我們就要“回旋”一下。 第二，注意留有余地，設定臺階。 為降低風險，就不能把話說死；如：就目前而言，

20、雙方再談下去已經毫無意義，因為你提出的條件，我們實在無法答應；我想這樣吧，就此打住，如果貴方再有什么建議是，我們會給與考慮。（其實就是，你錯了，如果不讓步我們免談）,五、針對談判過程的策略,(2)紅臉黑臉 有唱紅臉的，有唱黑臉的，有的漫天要價，有的坐地還錢。 例如：中美經濟學談判 黃衛(wèi)平唱黑臉，漫天要價，針鋒相對；教育部官員主席，居高臨下，協(xié)調關系，說：小黃你別那么高，指對方你也別那么低了，你們看這樣行不行，然后提出一個折中方案-唱紅臉，結果很成功。 注意：地位低的、事務性的提出黑臉； 地位高的、負責人回旋紅臉。,五、針對談判過程的策略,(三)強調雙贏策略 通過談判各有所獲，各有所需，告訴大家

21、“事情談得很公平”通過交易各有所獲，實現(xiàn)雙贏，感情上、經濟上都是如此。 略帶慚愧策略 如果你沾了點便宜，更要如此。 以高調表揚對方，來襯托對方的能力。 “咱們這次談判，說老實話，我跟你學了很多東西”“如果換成別人的話，我們的收獲會更多，正是碰上了你，我的收獲才遠遠不如預期”，“真是慚愧，將來一定向你好好學習”。一方面肯定對方工作，另一方面也緩和認為你占了便宜的復雜心理。,再見！,談判被動地位而采取的談判策略 指導思想：避對方鋒芒，設法改變談判力量的對比。 沉默策略 忍耐策略 多聽少講策略,三、按談判地位制定策略,案例：日本人購買麥道飛機,處于平等地位的談判策略 指導思想：平等互利、求同存異 察

22、言觀色策略 拋磚引玉策略 避免爭論策略 避實就虛策略 （即聲東擊西）,買方：“你方的A產品價格太高，不殺價無法達成協(xié)議。” 賣方：“我們也認為價格定得高了點，但由于其成本高，所以報價時只考慮了自己的生產指標，忽略你方的承受能力，這是我們的疏忽。對此，我們表示歉意。大家都不會為了虧本來談判，我們愿意就價格進行專門磋商。”,三、按談判地位制定策略,四、按對方主談人的性格制定策略,針對強硬型主談人的談判策略 強硬性格的主談人特點：不輕易讓步，好勝心強，盛氣凌人，不屈服談判對手的壓力。 以柔克剛策略,案例：杜魯門和斯大林在波茨坦會議上的較量,制造競爭策略 爭取承諾策略,案例：美國開鑿巴拿馬運河的談判,

23、四、按對方主談人的性格制定策略,四、按對方主談人的性格制定策略,針對怯懦型主談人的談判策略 兵不厭詐策略 故意透露一些第三方信息 故意亮出第三方的有關資料 紅白臉策略,四、按對方主談人的性格制定策略,針對主談人理智性格的策略 理智性格的人處事冷靜而謹慎 折中策略 一攬子談判策略,針對主談人無主見性格的談判策略 無主見的主談人表現(xiàn)為猶豫不決，易被對方牽著鼻子走。 以誠待人策略 最后通牒策略,四、按對方主談人的性格制定策略,五、常用的具體談判策略,攻心戰(zhàn)：從心理和情感的角度影響對手，促使其接受解決分歧的方案 “滿意感”：使對方在精神上感到滿足的策略 “頭碰頭”：在大會談判之外，雙方采取小圈子會談以

24、解決棘手問題的做法,案例：談判專家買披肩,五、常用的具體談判策略,“鴻門宴”：做某件事表面是一回事，而本質卻另有所圖 “惻隱術”：通過扮可憐、為難狀，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。 “奉送選擇權”：故意擺出讓對方任意挑選己方可以接受的兩個以上的解決方案中的某一個。,案例：裝病以博同情,五、常用的具體談判策略,蘑菇戰(zhàn)：以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志 “疲勞戰(zhàn)”：在談判中各種有意的超負荷、超長時間的談判，或故意單調的稱述 “扮菩薩”：一旦對自己不同意的立場、方案表示否定的態(tài)度后，即守著不動的做法。,案例：日本人鐵礦石談判,假想決策人,矛盾上交,金蟬脫殼,擋箭牌的尋找,“擋箭牌“

25、：為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的方案，堅持己方的條件而尋找借口、遁詞的做法,五、常用的具體談判策略,五、常用的具體談判策略,“磨時間”：以重復、慢節(jié)奏、善待來損耗時間，造成談判低時效，以壓那些時間緊迫的對手盡早做出讓步。 “車輪戰(zhàn)”：以多個助手輪番上陣與對手辯論，在會場上造成緊張、理論強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力。,影子戰(zhàn)：以虛為主，以情報見長的談判謀略 “稻草人”：即“兵不厭詐”策略，以人造的假象代替真實存在，讓對方相信退步是與該存在相應的合理反映。,五、常用的具體談判策略,案例：DG公司總經理的“稻草人”,以條件構成“稻草人”,以道具扎“稻草人”,“空城計”：以“無”充有，以

26、不完全的“有”充完全的“有”。 “回馬槍”：在談判中表現(xiàn)出對對方建議關注、頗有興趣的樣子，但不亮己方立場。把對方的信息摸到手，再反過來攻擊對方。,五、常用的具體談判策略,隱藏自己的真實意圖,明明想要，卻表現(xiàn)出不想要,逼迫對方對你妥協(xié)讓步,使用要點,“欲擒故縱”：對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己滿不在乎，以壓制對手要價的胃口。,五、常用的具體談判策略,案例：家具廠 vs. 鎮(zhèn)委會,“聲東擊西”：轉移對方對自己真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預定談判目標,聲東擊西的目的,以次要讓步換取對方滿意,為以后真正會談鋪平道路,障眼法,緩兵之計,五、常用的具體談判策略,案例：狡滑的皮貨商,

27、五、常用的具體談判策略,強攻戰(zhàn)：在談判中以絕不讓步或以高壓的態(tài)度，迫使對方讓步的策略。 “針鋒相對”：針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法 “最后通牒”：在談判進行到一定階段遇到僵局時，一方提出某個新條件作為談判成敗的最后條件，并逼迫對方做出最終答復或選擇的做法。,案例：中日三菱汽車索賠案,五、常用的具體談判策略,“扮瘋相”：在談判中，依照對手的語言或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應的急、狂、怒、暴的姿態(tài)，以唬住對手。 “請君入甕”：在談判中，在對某方案表示興趣的同時，以最大預算或最高授權的限制形成談判的范圍，請對手在此范圍內考慮問題。 “說絕話”:對己方的立場或對方的

28、方案，以絕對性的語言表示肯定或否定的做法。,案例：克萊斯勒總裁與工會的談判,五、常用的具體談判策略,蠶食戰(zhàn)：以小積大，步步逼進，逐漸達到預期談判效果的策略。 “擠牙膏”：針對某個條件，一點一點地施加壓力，促使對方一點一點地逐步改善其應允的交易條件的做法。 謀略實施要點：“壓”有耐心,案例：巧買音響,五、常用的具體談判策略,“減兵增灶”：為增加討價還價的設防地位，故意多列名目的做法。 “連環(huán)馬”：堅持你要我讓一步我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。 表現(xiàn)手法： 一對一的條件互換 總體概念上的互換,五、常用的具體談判策略,“小氣鬼”：在討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，雞毛蒜皮均不輕易放

29、過。 “小氣鬼”的做法 讓小步 “步步為營”：在談判各種文字或數(shù)字條件時，對每一次的進退，均采用一步一戰(zhàn)的做法。 vs. 步步為營 力,計算小利,“小氣鬼”,量,五、常用的具體談判策略,擒將戰(zhàn)：圍繞對方的主談人或主談人的重要助手，開展激烈的斗爭，以實現(xiàn)談判的優(yōu)惠條件。 “激將法”：以話語刺激對方主談人或重要助手，使其感到堅持自己的立場已直接損害其形相、榮譽等，從而動搖或改變其所持的態(tài)度和條件。 直接刺激對方主談人 具體做法 間接刺激對方主談人,“寵將法“：以好言頌揚對方，以物資饋贈對方，使對方產生一種友善的好感，從而放松思想警戒。,寵將法的具體做法,送禮,個別 活動,帶“高 帽子”,五、常用的

30、具體談判策略,案例：經不起“糖衣炮彈”進攻的老方,五、常用的具體談判策略,“感將法”：以溫和禮貌的言語，從對方立場考慮和處理問題，使對方感到實在不好意思堅持原立場。 案例分析：讓步5美元帶來的巨大利益 “告將法”：在對方主談人的上司面前，說其壞話，達到施加壓力的目的。 “訓將法”：通過真假相參的、但在邏輯上令人信服的理由，利用己方創(chuàng)造或對方給出的各種機會，使對方主談人了解我方想灌輸?shù)哪撤N思想和做法。,五、常用的具體談判策略,運動戰(zhàn) ：將全體談判架構進行多論題、多形式的排列組合，或談判手靈活帶調動自己在談判中的地位。 “貨比三家”：在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選其最優(yōu)一

31、家的做法。 “一二線”：充分利用臺上和臺下人員的分工，在臺上人員與對手進行激烈交鋒時，伺機出動二線人員。,五、常用的具體談判策略,案例分析：落杉磯奧運會贏利的奧秘（貨比三家策略） 1、轉播權的競爭：美國ABC公司2.25億購得 2、奧運會贊助權的國際化競爭：限制贊助單位的數(shù)量，且同行業(yè)只選一家。 （1）汽車行業(yè)，通用以900萬美元的贊助費獲勝 （2）飲料行業(yè)：可口可樂1300萬獲得奧運會飲料轉用權 3、火炬?zhèn)鬟f的商業(yè)化 4、奧運會義工制度 最終：預算經費為5.25億美元，贏利2.5億美元。,既要唱白臉又不讓自己騎虎難下,“紅白臉”：在談判中，時而以“白臉”、時而以“紅臉”的形象出現(xiàn)，以求得談判

32、中居于優(yōu)勢的做法。,演白臉之前，準備好紅臉,注意唱白臉的方法,白臉唱到的程度應適當,五、常用的具體談判策略,案例：休斯采購飛機,“化整為零”：將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實現(xiàn)。 案例分析：余江工藝雕刻廠化整為零的談判對策 “易地效應”：有意識地利用談判地點的變化，來實現(xiàn)預定談判目標。,五、常用的具體談判策略,五、常用的具體談判策略,外圍戰(zhàn)：談判者清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實形勢。 “打虛頭”：首先分析并找準對方最虛的條件，先開展攻擊的做法。 “反間計”：故意挑撥多個賣方或買方之間、賣方和買方的主談人與其上司、同事之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造利己機會。 案例分析：利

33、用離間計購買二手設備,五、常用的具體談判策略,“中間斡旋”：當參談各方陷于緊張的矛盾旋渦之中不能自拔時，從外界尋求有影響的力量，來緩解各方關系。 “緩兵計”：為了爭取時間去完成另一個談判，既不對方說“行”，又不說“否”，使其進退兩難，而處于等待狀態(tài)的做法。 案例：深港引進機器設備談判 “過篩子”：在談判中，將對方的各種條件，通過對比和分析，予以分類，并據(jù)此進行還擊的做法。 認識性的“過篩子” 以標準衡量的“過篩子”,決勝戰(zhàn)：談判到了一定的時候，拖延已毫無意義，無論雙方的情緒，還是上級的要求，交易本身的意義等，均要求進行最后的交鋒，屬決勝戰(zhàn)。 “抹潤滑油”：為了解決雙方最后的分歧，做出一些對自己

34、全局利益影響不大，但對對方來講仍不失為有利條件的讓步，以促使對方做出相應的讓步。,五、常用的具體談判策略,“潤滑油”：有價值意義但其份量不太大的文字和數(shù)字條件。,五、常用的具體談判策略,“折中調和”：分擔差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后差距的做法。 “好壞搭配”：幾種不同水平的條件一齊打出，讓對方好壞一起接的做法。,五、常用的具體談判策略,“釣魚計”：以某個有利于對方的條件吸引對方，使其不得不與你談判到底的做法。 “釣魚計” 運用時間不同 “抹潤滑油” 案例分析：可口可樂公司放長線釣大魚,在全局談判中均可使用,最后定價成交時用,五、常用的具體談判策略,“談判升格”：當分歧在雙方主談人之間無

35、法解決時，請雙方高級領導人出面干預，以定乾坤的做法。 此謀略在打破談判僵局和終局定價時常用。 案例：中國入世談判,五、常用的具體談判策略,案例導讀 某年，印尼政府準備建一座發(fā)電站，公開招標中的一部分是要購買一臺特大型發(fā)動機。德國一家著名公司參加了投標，其報價比其他公司高，但產品質量世界一流。不久公布的投標者名單中，竟然沒有這家德國公司。其代理人四處詢問，并去函約見改工程負責人，但都杳無音信。 十幾天后，該工程負責人突然約見了德國這家公司的代理人，并向他道歉，對自己工作中的“疏忽”表示“遺憾”，并拿出其他公司的投標書給該代理人看，說只要比最低報價低10，訂單就可給德國公司。,欲擒故縱,稻草人,五

36、、常用的具體談判策略,該代理人將比最低報價低10的投標書送上去后，又沒音信了。工程負責人不接他的電話，也不安排時間會見他。 代理人又感到無望時，該工程負責人又一次約見了代理人，再次“致歉”，說拖這么久是政府政策的規(guī)定，要等到最晚一份投標書的到來。并拿出一份投標書說到：“很不巧，昨天我們收到了這最后一份投標書，報價比你們低25，如果你們能把報價再降低3，我就可以將合同呈政府批準”。,磨時間,擋箭牌,稻草人,五、常用的具體談判策略,當時正趕上國際市場上大型發(fā)電設備銷路不好，在該代理人的建議下，德國公司又極不情愿地降低了報價。該代理人將這一消息告訴工程負責人向他道賀，又告訴他：別家投標者又提出了用“

37、優(yōu)惠貸款”支付的條件，如果德國公司不提供同樣的條件，那么最后誰能中標就很難說了。 在代理人的勸說下，德國公司向政府申請貸款來做這樁買賣?？墒牵摴こ特撠熑擞H自前往德國拜見德方總經理，在感謝德方所做的努力后，說提供長期貸款負擔太重。接著，他取出已由印尼政府主管部長簽字的合同說，由于新開采的石油收入，政府現(xiàn)在不需要貸款了。若德國公司將貸款利息作為折扣從報價中扣除，他愿意讓合同立刻通過。談判的結果是，印尼方面又一次得益，雖然沒有得到全部利息的折扣，但得到了一半利息的折扣。至此，這樁生意終于做成，該工程負責人為國家節(jié)約了大量外匯。,感將法,擋箭牌,蠶 食 戰(zhàn),稻草人,二、商務談判的總體策略,積極策略 理論：針對談判關系