輔導(dǎo)與陪同.ppt

1、輔導(dǎo)面談與陪同,課程大綱,一、定義與目的 二、什么人需要輔導(dǎo)面談 三、什么時機進行輔導(dǎo)面談 四、如何進行輔導(dǎo)面談,常用的輔導(dǎo)方法,1、早、夕會 2、一對一輔導(dǎo) 3、陪同展業(yè) 4、案例研究 5、角色扮演 6、活動管理工具檢查 7、家訪 8、電話追蹤 9、資料自學(xué),前言,群體靠夕會,個體靠輔導(dǎo),輔導(dǎo)面談定義,主管針對團隊特定屬員、在特定時機、采用一對一溝通方式，調(diào)整屬員心態(tài)的過程。,輔導(dǎo)面談目的,調(diào)整心態(tài) 啟動意愿,課程大綱,一、定義與目的 二、什么人需要輔導(dǎo)面談 三、什么時機進行輔導(dǎo)面談 四、如何進行輔導(dǎo)面談,輔導(dǎo)的對象,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3

2、、低技巧、低意愿,什么人需要輔導(dǎo)面談？,課程大綱,一、定義與目的 二、什么人需要輔導(dǎo)面談 三、什么時機進行輔導(dǎo)面談 四、如何進行輔導(dǎo)面談,輔導(dǎo)面談的時機,第一天入司 第一次拜訪客戶 第一次交單 第一次發(fā)薪 ,業(yè)績順利時 晉升時 參加完某項培訓(xùn)后 日常對屬員做正確的評估 ,屬員第一次,取得成績時,遇到挫折時,行為發(fā)生變化時 業(yè)績低潮時 有業(yè)務(wù)競賽時 考核降級時 離職前 ,課程大綱,一、定義與目的 二、什么人需要輔導(dǎo)面談 三、什么時機進行輔導(dǎo)面談 四、如何進行輔導(dǎo)面談,面談后追蹤階段,面談中實施階段,面談前準(zhǔn)備階段,確定面談需要達成的目標(biāo) 面談綱要及面談要點 材料準(zhǔn)備 確定時間、地點,追蹤方式：二

3、早、檢查經(jīng)營日志、電話溝通 、面談 計劃落實與達成,1、贊美、肯定屬員表現(xiàn)好的地方 2、提出并獲取同意面談 3、確定工作成果應(yīng)采取的行動 4、問：過去哪些方面做的好 5、問：哪些可以改變的 6、評述屬員在面談時的行為 7、達成行動共識,案例分析,劉淑英 ，女，35歲，已婚，家庭幸福，2007年3月入司，每月保費5000元以上。現(xiàn)有增員2名，劉本人晉升目標(biāo)不清晰，晉升意識模糊。,輔導(dǎo)面談事前準(zhǔn)備,確定面談需要達成的目標(biāo)：提升晉升意愿 面談要點:找出晉升意愿不強的原因、說明晉升后的利益、明確晉升差距、達成共同目標(biāo)與措施。 材料準(zhǔn)備：晉升前后的職涯比較、晉升條件及差距、架構(gòu)圖等 確定時間、地點：二早

4、后，職場,輔導(dǎo)面談七個步驟,1、贊美、肯定屬員表現(xiàn)好的地方 2、提出并獲取同意面談 3、確定工作成果應(yīng)采取的行動 4、問：過去哪些方面做的好 5、問：哪些可以改變的 6、評述屬員在面談時的行為 7、達成行動共識,輔導(dǎo)面談話術(shù)范例,經(jīng)理：淑英啊！你今天早會分享的非常好，我發(fā)現(xiàn)你又有進步了，你看，從入司開始，你就是我們部門的驕傲，現(xiàn)在又有了兩個增員，很不錯的哦。 淑英:哪里哪里（贊美，肯定） 經(jīng)理：這會有時間嗎?咱倆聊聊？ 淑英：好的（約定面談） 經(jīng)理：目前看，你的發(fā)展勢頭挺好的，當(dāng)初你剛進公司就增了兩個人，未來有什么打算呢？ 淑英：沒什么打算啊， 經(jīng)理：那當(dāng)初你增了兩個人就沒有想過當(dāng)主管嗎？做主

5、管后增加的利益可是很明顯的 淑英：當(dāng)初是想著能盡快晉升，現(xiàn)在感覺他們老占用我的時間，太累了，還不如自己做業(yè)務(wù)。（確定工作成果采取的行動）,輔導(dǎo)面談話術(shù)范例,經(jīng)理：其實他們很感謝你呢，你已經(jīng)做的很好了，兩個人的業(yè)績都很不錯，你是怎么做的呢？ 淑英：也沒什么啊，就是幫他們簽了幾張單子（過去哪些地方做的好） 經(jīng)理：哦，你還是挺關(guān)心他們的，那你為什么感覺總是很累呢？ 淑英：他們什么事老是拽著我，（哪些可以改變的） 經(jīng)理：其實通過咱倆一聊，發(fā)現(xiàn)你晉升意愿還是很強的，而且做的還是很不錯的 我們馬上有個這方面的培訓(xùn)，相信你培訓(xùn)后一定收獲很大， 淑英：真的 啊，那太好了，（評述屬員在面談時的行為） 經(jīng)理：如果

6、你學(xué)會了這些輔導(dǎo)方法，就不會覺的累了。你看你離晉升差距已經(jīng)很小了，這個月晉升怎么樣？ 淑英：我可以試一試。 經(jīng)理：那我們來規(guī)劃一下，定個目標(biāo).（達成行動共識）,輔導(dǎo)面談事后評估,目標(biāo)階段化，具體量化，分階段追蹤。 追蹤方式：二早、檢查經(jīng)營日志、面談 協(xié)助其達成,輔導(dǎo)面談的注意事項,輔導(dǎo)面談原則,不是說教 而是幫助 不是包辦 而是引路 不是找茬 而是改進 不是批評 而是鼓勵,輔導(dǎo)面談理論基礎(chǔ),各項工作動機,獨立自主 表揚 成就感 休閑時間,權(quán)力 聲譽 金錢 壓力,自尊 家庭生活 安定感 個人成長,輔導(dǎo)面談的11個問題,問題1 你知道我今天為什么要見你嗎？ 他應(yīng)該用言語回答，或者 如果他不能或不愿

7、意，你應(yīng)該 替他回答,問題2 你知道我對你的期望嗎？,問題3 你知不知道我對你績效不好感到 很擔(dān)心？ 請評估回答,問題4 你是否明白我不能忽視你的不良 表現(xiàn)？ 再次點評回答,輔導(dǎo)面談的11個問題,如果你懷疑原因是技巧不足，現(xiàn)在就檢測一下,問題5 你能示范一下嗎？ 觀察并傾聽，如果結(jié)果很差 請繼續(xù)問題6，如果結(jié)果很好， 請繼續(xù)問問題7,問題6 如果我安排訓(xùn)練，你會運用這個 技巧嗎？ 他一定要承諾在訓(xùn)練之后應(yīng) 用該技巧，你應(yīng)該不定期檢查他 是否行為有所改觀,輔導(dǎo)面談的11個問題,問題7 你知道如何應(yīng)用工作技巧，但你為 什么不用它呢？ 點評回答，然后再繼續(xù)下面三 個問題，以澄清你的理解,問題8 做我

8、希望你做的事情，對你精神上 或身體上是不是有所傷害？ 如果是，減去或消除傷害,輔導(dǎo)面談的11個問題,問題9 表現(xiàn)不好是否對你有好處？ 如果是，減去或者消除不公正 的獎勵,問題10 你的工作中是不是有障礙？ 如果是，明確是什么，并消除 障礙,問題11 這能消除你的問題嗎？ 如果是，那么當(dāng)然好極了，如 果不是，那么請考慮： 1、開除此人 2、再確認(rèn)你的期望 3、再訓(xùn)練,輔導(dǎo)啟意愿,陪訪練實戰(zhàn),陪 同,陪同展業(yè),一、什么是陪同展業(yè) 二、陪同展業(yè)的目的 三、陪同展業(yè)三階段 四、陪同展業(yè)的方式,什么是陪同展業(yè),陪同展業(yè),一、什么是陪同展業(yè) 二、陪同展業(yè)的目的 三、陪同展業(yè)三階段 四、陪同展業(yè)的方式,為何

9、要陪同展業(yè)？ 壽險營銷是一個極富個性化的職業(yè) 客戶是具體、鮮明的個性化的體現(xiàn),陪同展業(yè)有助于個性化問題的解決,陪同展業(yè)的意義在于讓新人了解、學(xué)習(xí)、掌握一個正確的拜訪展業(yè)過程，而不是輔導(dǎo)者一次簡單的“救”一張保單的行動,對處于低潮的業(yè)務(wù)員，沒有任何事能比“陪同拜訪”更有價值。,陪同展業(yè)的目的 透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程 透過陪展可以讓組員認(rèn)識到自己的行為與 實際的差距 透過陪展可以讓組員了解自己成長空間和 努力的方向 透過陪展可以讓組員增強對推銷的信心,陪展的誤區(qū)： 每次陪同都一定要做出業(yè)績 ； 陪同展業(yè)變成一次表演 ； 主管自身恐懼，怕出洋相 不陪同，對新人采取放任自由的態(tài)度； 陪同

10、過量，使新人產(chǎn)生依賴感； 過分迷信陪同，以陪同代替所有的訓(xùn)練和輔導(dǎo)； 新人與準(zhǔn)客戶的初次拜訪就陪同。 ,建立正確的陪同心態(tài) 從來沒有100%正確的銷售行為 從來沒有100%正確的方法 合適的才是最好的,設(shè)立陪同目標(biāo) 短期目標(biāo)：解決當(dāng)前問題，產(chǎn)生業(yè)績， 達成競賽或晉升指標(biāo)，獨立作業(yè)； 長期目標(biāo)：提升營銷實踐和管理技能， 從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者。,陪同展業(yè),一、什么是陪同展業(yè) 二、陪同展業(yè)的目的 三、陪同展業(yè)三階段 四、陪同展業(yè)的方式,事后總結(jié)階段,陪同實施階段,陪同前準(zhǔn)備階段,1、分析準(zhǔn)主顧情況，做好充分準(zhǔn)備； 男女主人的年齡、職業(yè)、教育程度、性格、愛好、家庭經(jīng)濟狀況 保障或投資的需求點 險種和保

11、障計劃. 2、針對陪同對象，選用陪同形式； 3、模擬演練； 4、篩選陪同拜訪的客戶； 5、確定觀察重點。,陪同前準(zhǔn)備階段,事后總結(jié)階段,陪同實施階段,陪同前準(zhǔn)備階段,陪同實施階段,要求：過程中注意觀察屬員 1.用了哪些話術(shù)? 2.用了哪些技巧? 3.做了哪些動作？ 4.客戶有哪些反應(yīng)? 5.效果如何？,你是教練不是球員, 陪同中的執(zhí)行要領(lǐng),1、開門話術(shù)：“李老板，您好！今天我和我的主任去拜訪一位客戶，正好路過您這里，順便來拜訪您。讓我來介紹，這位是張主任?！?2、不私下溝通； 3、不打斷同伴的話，主管有效控制過程； 4、集中精神； 5、做好面談記錄，以便日后做有效輔導(dǎo)。,事后總結(jié)階段,陪同實施

12、階段,陪同前準(zhǔn)備階段,陪同后總結(jié)階段,1.填寫陪同展業(yè)評估表 2.屬員自述過程，有哪些不足 3.對屬員多肯定,同時指出其可改進之處 4.主管指導(dǎo)做針對性訓(xùn)練 5.安排下一步實施計劃,一、什么是陪同展業(yè) 二、陪同展業(yè)的目的 三、陪同展業(yè)三階段 四、陪同展業(yè)的方式, 示范式陪同（新人學(xué)習(xí)觀察階段） ； 觀摩式陪同（輔導(dǎo)者觀察階段） ； 輔導(dǎo)式陪同（默契配合階段）； 檢查式陪同（默契配合階段）。,陪同方式,新人觀察學(xué)習(xí)階段是為了 減輕新人的拜訪心理壓力 增強新人的學(xué)習(xí)能（壓）力,新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求 我做了哪些動作？ 我做了哪些技巧？ 我說了哪些話術(shù)？ 客戶有哪些反應(yīng)？ 你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？,新人觀察階段如何總結(jié) 新人講述觀察的重點 回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟 幫助他做好客戶訪談筆記做好理 性分析多講具體的感受在第 二天做跟進輔導(dǎo)。,輔導(dǎo)者觀