東山項目營銷策劃思路

1、前 言本報告的宗旨是找到本項目在市場中的位置，為項目營銷推廣設定原則性的主體架構(gòu)，提出清晰的操作思路和一般準則，闡述了貴陽房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀并作分析，對項目市場定位、賣點總結(jié)、銷售策略、銷售方式、銷售通路、媒體運用、現(xiàn)場包裝等進行一般性的闡述。作為戰(zhàn)略性的主體方案，對項目開發(fā)的原則判斷和對開發(fā)過程的節(jié)點分析及是本報告重點解決的問題，更重要的是為開發(fā)、營銷的交叉節(jié)點提供相應的策略依據(jù)。本報告?zhèn)戎貙Ρ卷椖渴袌鐾茝V的前瞻研究與分析，并認為項目推廣策略的創(chuàng)新將成為本項目是否出彩的最大關鍵，因為按照項目區(qū)域物業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，我們對本項目的市場心理預期具有一定的前瞻性，在推廣和銷售上有更多的工作要做，還需付出更

2、多的努力。盡管就貴陽市來說，區(qū)域市場與整個市場需求具有非常大的連帶關系某些傳統(tǒng)的街區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)漸趨飽和，新興的街區(qū)還有強勁的上升空間。本報告的另一個主要目的在于為項目各個階段的階段性的營銷指明方向，在具體操作實施過程中，再根據(jù)市場變化情況進行針對性的調(diào)整。需要說明的是，我司深為獲得貴司的信任感到榮幸，特此表示感謝。我們將傾注全部的力量，投入到項目的整體運營工作中，為項目取得成功做出百倍的努力。專案小組人員包括：羅斌、楊勝淇、陳、楊靖華、謹呈南京博樂投資咨詢有限公司 2008.04.01目 錄 第一部分 項目營銷推廣總體思路第二部分 市場分析一、貴陽市房地產(chǎn)的綜述二、三、結(jié)論第三部分 項目分析一

3、、東山片區(qū)房地產(chǎn)市場簡析二、項目地塊分析：三、樓盤SWTO分析四、競爭策略如何建立競爭優(yōu)勢第四部分 項目定位一、市場定位：二、客戶定位三、賣點定位四、銷售定位五、形象定位六、功能定位七、價格定位第五部分 項目物業(yè)發(fā)展建議第六部分 項目推廣目標及概念一、推廣策略目標二、推廣概念三概念提升四概念延展第七部分 銷售策略一、銷售策略一般原則二、銷售步驟三、推廣策略第八部分 廣告宣傳策略一、USP（獨特的賣點）鎖定二、廣告主題三、媒體組合策略四、廣告投放計劃及費用預算第一部分：項目營銷總體思路本項目規(guī)劃總建筑面積12萬平方米左右，位于貴陽市東山路與仙鵝路交叉龍頭臨街地塊。東山片區(qū)房地產(chǎn)作為貴陽市的后起市

4、場，隨著貴陽城區(qū)的延伸，貴陽城區(qū)向東挺進的開發(fā)序幕，水東線城市干道的規(guī)劃，區(qū)域房開項目的開發(fā)，迎來飛躍的發(fā)展，目前片區(qū)內(nèi)正在開發(fā)有中天世紀新城、東山美廬、龍硯東山等中高檔次項目。隨著市場的成熟，同時項目的開發(fā)風險性也會增大，在項目的資金運作上也是項目開發(fā)的難點之一，因此本項目開發(fā)的關鍵精髓就在于求品質(zhì)求速度。開發(fā)商之間的競爭，突出體現(xiàn)在對產(chǎn)品綜合素質(zhì)的把握和對各種資源的有效利用上，如地段、價格、環(huán)境（如果有的話），概念營銷例如庭院景觀、會所、未來城市中心、智能化、物業(yè)管理等。但我們注意到，產(chǎn)品的特性正在變得越來越重要；在同一個區(qū)域內(nèi)，概念在“同質(zhì)化”的影響下其重要程度大打折扣。后起區(qū)域板塊市場

5、有一個共同的特征：很快進入到市場發(fā)展的高級階段，中間階段幾乎是飛躍而過：因為在先進的市場中已經(jīng)被證明是過渡階段的產(chǎn)品，在后起的市場就完全可以省略這個環(huán)節(jié)。因此，基于目前貴陽房地產(chǎn)市場的高熱態(tài)勢，本項目的開發(fā)應立足市場的前瞻性研究，在項目開發(fā)的全過程，突出表達產(chǎn)品的特性和綜合素質(zhì)，有效把握對各種社會資源的充分利用。原則：充分把握對產(chǎn)品綜合素質(zhì)的高要求和對各種社會資源的有效利用抓住東山區(qū)域城區(qū)概念優(yōu)勢，確立項目開發(fā)營銷概念的延伸抓住東山片區(qū)正在發(fā)展的房地產(chǎn)市場，彰顯產(chǎn)品特色，突出差異化競爭優(yōu)勢 追求項目開發(fā)的利潤最大化根據(jù)市場和項目地塊實際，開發(fā)商不僅要在形式上下足功夫，更側(cè)重于對樓盤內(nèi)涵的解讀，

6、不僅充分利用和挖掘城區(qū)概念、黃金地段這一位置優(yōu)勢，在環(huán)境設計和配套營造上傾注巨大心血；而且還要在社區(qū)居住文化價值的營造上下足功夫。以體現(xiàn)現(xiàn)代新居住社區(qū)應有的品質(zhì)和環(huán)境氛圍。以品牌、地段、環(huán)境、戶型為切入點，通過一系列包裝、宣傳，讓東山項目成為貴陽樓市的新景致。以下幾點為我司操作此項目總體思路。1、項目營銷總體思路圍繞求品質(zhì)求速度去展開一切工作，求品質(zhì)就是建筑技術(shù)品質(zhì)、園區(qū)環(huán)境品質(zhì)、功能配套品質(zhì)、物業(yè)開發(fā)和管理品質(zhì)、物業(yè)銷售管理品質(zhì)；求速度就是項目施工建設速度和項目銷售速度。將項目定位以庭院圍合式精致園林環(huán)境的中檔物業(yè)社區(qū)。2、庭院環(huán)境規(guī)劃必須具有文化內(nèi)涵，環(huán)境塑造的好壞并不能以綠化面積的大小來

7、決定，而是通過景觀來體現(xiàn)的文化內(nèi)涵來決定。在環(huán)境的塑造上必須要有體現(xiàn)一種主流文化，在點上的環(huán)境塑造上可反映一種文化的不同成面，由點成面，由面及點，反映出一個文化氛圍，形成一種主流文化，滿足目標客戶群體的同聚和安全性。3、品質(zhì)方面：項目建筑質(zhì)量保證承諾和建筑新工藝新材料的應用，對庭院園林風格，中心小水景、花草、草坪、雕塑、材料的選擇等方面進行細部處理，是項目開發(fā)的最大賣點，也是開發(fā)商品牌形象和誠信提升的重要途徑，尤其是在現(xiàn)在消費理念成熟和激烈競爭的今天。提升樓盤品質(zhì)。4、智能化方面：現(xiàn)代先進物業(yè)科技管理技術(shù)的引進也必將增添本項目的賣點。選擇本項目代表性的智能化設施的實物，放置于項目銷售中心，給客

8、戶實觀形象。如可視對講、防盜門，IC卡。5、品牌方面：從樓體外立面、公司品牌、生態(tài)環(huán)境品質(zhì)、文化品質(zhì)等方面包裝，并突出專業(yè)品牌物業(yè)管理公司品牌形象，將物業(yè)服務提前，提供更適合本項目目標客戶群體的服務內(nèi)容，實地提供物管服務，重在物管形象的展現(xiàn)，如現(xiàn)場保安著裝、禮儀。提升整個項目的物業(yè)管理水平的高度，項目品牌和形象得以延伸。6、價格策略方面：先期銷售要注重價格的合理性，一個便于加快銷售速度，使得資金回籠迅速滾動開發(fā)，一個可以為樓盤先期聚集大量人氣、另一個造成樓盤熱銷的氣勢為銷售后期的更大利潤提供良好的銷售氛圍和平臺。根據(jù)本項目規(guī)劃實際，對景觀、層差、戶型進行合理調(diào)配；拉大房價差，一戶一價，合理控制

9、房源，進行銷控調(diào)整，分階段推廣。7、促銷方面：從有效的針對性強的促銷方式及促銷活動，提升項目品牌和物業(yè)形象，如老客戶帶新客戶等。8、媒介整合方面：以項目的賣點整合戶外大牌、電臺、報紙、網(wǎng)絡、車身噴繪、路牌導視系統(tǒng)、工地圍墻等揚長避短進行展現(xiàn)。第二部分：市場分析一、2007年貴陽房地產(chǎn)市場綜述貴陽房地產(chǎn)2007年是一個極不平靜的年份。宏觀調(diào)控使房地產(chǎn)業(yè)處在風口浪尖，頻頻的政策出擊、“看不懂”的房價形勢、撲朔迷離的市場前景，使得市場各方眾說紛紜。據(jù)最新貴陽市房管局地產(chǎn)市場運行報告所述數(shù)據(jù)：房地產(chǎn)大盤項目所占比重較大，開發(fā)周期較長，因此房地產(chǎn)項目竣工量出現(xiàn)下降。2007年由于保利溫泉新城、金陽新世界

10、、帝景傳說等新大盤項目的開工，山水黔城、中天世紀新城等老盤新組團的推出，貴陽市新開工房地產(chǎn)項目面積580.67萬平方米，同比增長32.1%，其中住宅面積484.24萬平方米，同比增長32.5%；房地產(chǎn)項目竣工面積230.98萬平方米，同比下降22.3%，其中住宅面積184.54萬平方米，同比下降22.5%。隨著房地產(chǎn)消費需求的持續(xù)擴大，商品房市場呈現(xiàn)供需兩旺態(tài)勢，商品房空置面積進一步減少。房地產(chǎn)開發(fā)累計完成投資135.41億元，同比增長25.7%。其中住宅投資78.72億元，同比增長46%，住宅投資增幅比上年提高26.2個百分點，占房地產(chǎn)開發(fā)投資的58.1%，全市商品房批準預售面積541.79

11、萬平方米，同比增長53.3%，其中住宅面積496.41萬平方米，同比增長67.6%。 全市商品房銷售面積（指商品房銷售合同登記面積）486.41萬平方米，同比增長60.9%，其中住宅面積455.11萬平方米，同比增長61.7%。 商品房銷售的持續(xù)旺盛，使商品房空置面積進一步減少。截至2007年12月底，全市商品房一年以上空置面積23.26萬平方米，比上年減少11.31萬平方米，其中住宅面積7.58萬平方米，比上年減少9.1萬平方米。住宅投資的主導地位得到進一步鞏固，投資結(jié)構(gòu)基本合理。在市場需求的有力支撐下，商品房銷售價格增長較快。在2007年的各樓盤都呈現(xiàn)旺銷的勢頭。尤其是兩城區(qū)的高層樓盤和一

12、些性價比優(yōu)良的高品質(zhì)樓盤更俏銷。據(jù)貴陽住宅與房地產(chǎn)信息網(wǎng)商品房網(wǎng)上備案登記的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2007年8月份貴陽兩城區(qū)商品住宅均價今年來首次沖破4000元關口后，9月份房價繼續(xù)前行，商品住宅均價達到了4259元/平方米，創(chuàng)下幾年來兩城區(qū)商品住宅均價最高紀錄。 07年8月份銷售均價在5000元/平方米以上的有9個樓盤，而9月份達到了11個，如：金岸玉都8863元/平方米、恒豐一品6664元/平方米、盛世花城6042元/平方米、亨特上城5902元/平方米、東山美廬5656元/平方米、祥源大廈5300元/平方米，香榭麗舍5543元/平方米、福建大廈5300元/平方米、君悅?cè)A庭5236元/平方米、富都大

13、廈5160元/平方米、經(jīng)典時代花園5070元/平方米。在房價超5000元/平方米的樓盤中，除東山美廬外，全部是高層項目，其中不乏新盤，如亨特上城、經(jīng)典時代花園三期等，可見各樓盤之間跟風定價、敢定高價已經(jīng)成為一個不爭的事實。總體來看，去年的房地產(chǎn)市場，受宏觀利好的帶動，顯示出十足的牛氣。 經(jīng)濟適用住房供應量進一步放大。全市經(jīng)濟適用住房完成開發(fā)投資27.06億元，同比增長33.8%，開工面積122.8萬平方米，同比增長0.9%，竣工面積100.2萬平方米，同比下降5.1%，批準預售面積131.15萬平方米，同比增長337.2%，銷售面積119.31萬平方米，同比增長74.9%。存量房交易呈量縮價增

14、走勢。全市存量房登記交易面積85.78萬平方米，同比下降12.1%，其中存量住房面積72.63萬平方米，同比下降3.3%；存量房交易均價2400元/平方米，同比增長17.3%，其中存量住房交易均價2000元/平方米，同比增長12.4%。外來購房者比例增大 07年，省外企業(yè)的相繼進入使貴陽市房地產(chǎn)項目進一步向規(guī)?；⑵焚|(zhì)化方向發(fā)展。目前，貴陽市總建筑面積在30萬平方米以上的項目有24個，其中100萬平方米以上的超級大盤就有8個，項目規(guī)模擴大，配套設施進一步完善，商品房綜合品質(zhì)大大提高。宜商宜居的貴陽吸引了越來越多的外來人士購房置業(yè)，外來購房比例進一步增大。此外，在2007年全市商品住房銷售對象結(jié)

15、構(gòu)中外來購房(指除貴陽市轄區(qū)以外的人士所購商品房，即省內(nèi)其他地區(qū)和外省、市及境外人士所購商品房)比例達52%，較前年提高了1.5%。二、2008年貴陽房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢進入8年以來，貴陽房地產(chǎn)市場牛氣沖天。無論宏觀面、還是微觀面上看，都呈現(xiàn)強勁上揚態(tài)勢。預計將近370多萬方的推盤量，1、房屋空置率增幅下降，價格繼續(xù)上漲 房屋供給增幅回落幅度大于房屋銷售增幅的回落幅度。新建房屋市場供求關系的變化，推動銷售價格繼續(xù)較大幅度上漲。住宅價格漲幅最大，反映出住宅需求仍然較為旺盛。二級房地產(chǎn)市場私有住房雖然成交萎縮，但漲勢強勁，房屋租賃價格比較平穩(wěn)。 2、2008年房屋價格將繼續(xù)穩(wěn)步上漲，全年平均價格漲幅

16、將高于7年 在宏觀調(diào)控政策的作用下，房地產(chǎn)投資和需求的增長幅度會回落。但地產(chǎn)市場的區(qū)域性特征很強，隨著世紀城、遠大生態(tài)城、金陽新世界、中天世紀新城新組團、中天花園三期項目、山水黔城、保利地產(chǎn)集團的溫泉新城、保利國際、保利云山國際、保利三馬項目的開工和推盤以及恒大集團、利海集團等國內(nèi)知名地喊公司的加入，貴陽樓市已經(jīng)進入大盤特大盤時代，這幾個項目的總開發(fā)量在3-5年內(nèi)合計在300萬-400萬方以上， 貴陽市場地塊項目在08年將出現(xiàn)放量劇增狀態(tài)。由于房屋需求仍然較為旺盛，房屋需求的增長幅度將高于房屋供給的增長幅度，因此預計下半年房屋價格繼續(xù)穩(wěn)步上漲，全年平均價格漲幅將高于上年。尤其是住宅供求仍然偏緊

17、，價格仍有上漲空間。 商品住宅價格之所以繼續(xù)上揚，一是因為兩城區(qū)可供開發(fā)的土地日趨減少，住宅的開發(fā)尤其是普通多層的住宅更是“物以稀為貴”，價格自然上揚；二是小河、烏當、花溪、白云等郊區(qū)的樓盤，其品質(zhì)在不斷提升，不僅交通便利，配套也日趨完善，價格也隨之上揚；三是一些別墅項目和絕版地塊優(yōu)質(zhì)高檔豪宅項目的增多，也帶動了住宅價格的上揚。3、房地產(chǎn)市場仍具有廣大的消費空間。目前發(fā)達國家城鎮(zhèn)化程度為75%，我國為38%，發(fā)達國家的這一指標是我國的兩倍。加速城鎮(zhèn)化已成大勢所趨。市政府公布的貴陽市城市化進程實施目標為： 2010年達到58%；全市非農(nóng)業(yè)人口2010年達到224萬人。即到2010年貴陽市將增加非

18、農(nóng)業(yè)人口67萬人，而這些人對房地產(chǎn)的需求，將大大超過城市居民對住房面積提升的需求。4、日益成熟的消費群體已走向了理性消費的進程，銷售速度將放慢。隨著近幾年的市場消化，高尖客戶群已被大量消化，而未來幾年內(nèi)房地產(chǎn)的主流消費群將會轉(zhuǎn)向中層收入者，并經(jīng)過多年的市場囤積，已形成了巨大的消費空間。通過多年來市場發(fā)展，消費者置業(yè)已由當初的被動消費轉(zhuǎn)向主動消費，對置業(yè)提出了不僅僅是居住的要求，對環(huán)境、配套、交通、文化、物管等都有了更高層次的要求。同時也對房開商企業(yè)的實力（即品牌）也有了更新的認識。由于生活質(zhì)量的不斷提高，房地產(chǎn)市場需求也在不斷發(fā)生變化，出現(xiàn)新的趨勢，住房需求開始從生存型向舒適型轉(zhuǎn)變，精神品位層

19、面的因素備受重視。房地產(chǎn)開發(fā)商在市場競爭中不斷進步，房地產(chǎn)開發(fā)理念、產(chǎn)品品質(zhì)、營銷策劃、物業(yè)管理等諸多方面都有長足進步。銷售速度將放慢步伐。貴陽市房地產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷了由起步緩慢增長再到快速增長幾個發(fā)展階段之后，目前已步入了穩(wěn)定發(fā)展的時期。近幾年來，貴陽市較大的開發(fā)量給消費者營造了較大的選擇空間，同時也滯慢了各樓盤項目的開發(fā)銷售速度。2008年貴陽房地產(chǎn)市場競爭將會更加激烈。給各中小樓盤的開發(fā)銷售帶來不利因素。第三部分 項目分析一、東山片區(qū)房地產(chǎn)市場簡析該片區(qū)周邊自商品住宅開發(fā)以來一直以來擁有較多的經(jīng)濟房，而該板塊內(nèi)商品房價位也與經(jīng)濟實用房價位較接近。該片區(qū)樓盤價位普遍較低。近期隨著東山美廬、龍硯東

20、山、中天世紀新城11裙組團的等高品質(zhì)商品住宅的開發(fā)建設，給本區(qū)域中高檔次商品房建設帶來良好趨勢?？深惐葮潜P：本項目鄰近東山美廬、龍硯東山、與中天世紀新城相望，最可比性的應該是中天項目和龍硯東山的小高層建筑產(chǎn)品形態(tài)，有參照性及競爭性，以及園區(qū)內(nèi)環(huán)境及配套的競爭差異性。項目建筑面積（平方米）價格期間（元/平方米）銷售狀況主要賣點中天世紀新城11郡組團2800戶型、公司品牌、價格東山美廬800007000戶型、地塊、園林、安防龍硯東山4600地塊、戶型、區(qū)位l 價格區(qū)間：該區(qū)域開發(fā)樓盤主要以多層為主，以東山美廬為代表的高檔豪宅，一直以來價格維持在從每平方米5600元8000元不等，今年以來，龍硯東山

21、、世紀新城中檔次樓盤價格提升到3000-8000元期間。l 價格分析：該區(qū)域前幾年主要以經(jīng)濟中低檔住宅開發(fā)為主，消費群體主要是以本地中低收入居民以及外來居民為主。因此，每平方米2000元 左右的房價在這一板塊區(qū)域最為普遍。經(jīng)過多年的開發(fā)建設，該板塊已經(jīng)形成很好的居住氛圍，板塊內(nèi)區(qū)域環(huán)境也得到大幅度提升。伴隨東山美廬、龍硯東山、中天世紀新城的相繼開發(fā)，目前開發(fā)項目價格均價已形成在4500元左右，以及市政道路改造在即，該板塊極具升值潛力，2008年隨其他板塊項目推盤量巨增，房價增幅速度不快，但逐步緩慢上升達到5000元/平方米左右。l 產(chǎn)品分析：該板塊新開發(fā)的樓盤項目中，東山美廬、龍硯東山、中天世

22、紀新城比較值得關注。由貴州XX公司開發(fā)的高檔樓盤東山美廬，以泰國異域園林風情，以聯(lián)排別墅、4層多層洋房、六層電梯洋房為賣點，高端面市，戶型設計合理貼切，以三房、四房為主。由貴州僑豐房開公司和雅園房開公司聯(lián)合開發(fā)的龍硯東山10萬，利用地勢高差打造中檔次花園居住社區(qū)，以6多層住宅和9層電梯住宅為主，讓居住在此的業(yè)主能充分感受到山林生活、雅趣品位為最大買點，均價維持在4600元左右。中天世紀新城則以上市公司品牌，特大盤生活配套齊全為賣點，項目開發(fā)房價從2000元漲至3000元以上。這些樓盤的出現(xiàn)，都著力于戶型產(chǎn)品的塑造及園區(qū)配套特色的營造。在無形中將帶動此片區(qū)高品質(zhì)住宅項目的的開發(fā)。同時也對本項目在

23、區(qū)域市場客流的競爭中帶來很大的壓力。如今隨著該片區(qū)基礎設施建設力度的加大，水東路的即將建設，以及環(huán)境的進一步完善，為這一片區(qū)房開項目的全面建設奠定了基礎，也為各家房開企業(yè)的建設提速注入了強勁的動力?，F(xiàn)在已為業(yè)界和購房者所關注。東山板塊將成為今明年貴陽樓市的一匹“黑馬”。二、項目地塊分析：占地面積建筑棟數(shù)容積率建筑面積（一）區(qū)位描述本項目位于貴陽市城區(qū)東山路仙鵝路交叉路口臨街地塊，為連接東山路至水東路的必經(jīng)位置。是貴陽另一條重要的城市干道出口道路，是連接貴陽城東新城新區(qū)的龍頭地位。周邊有東山公園、扶風山體生態(tài)公園、仙人洞、陽明祠等人文和森林自然景觀。規(guī)劃中的40米城市主干道即將建設，是城市交通重

24、要樞紐地段。項目地處原住居民私建住宅和新興住宅區(qū)間，因而成熟生活社區(qū)的固有生活氛圍將會帶動新城區(qū)建設的繁榮氣氛，而新城區(qū)主干道的規(guī)劃建設將會加快老城區(qū)對現(xiàn)有生活環(huán)境逐步改善的步伐。且隨著政府對此片區(qū)的規(guī)劃，加之對區(qū)域各住宅項目的開發(fā)建設，都將對此片區(qū)無論是品質(zhì)上還是人文氛圍上一個嶄新的提升，提升其賣點，加之良好的上市時機及品牌包裝都將有利的促進銷售的進程，讓本項目在東山地段上樹立其樓盤新形象，這不僅有利改變了當?shù)鼐用竦纳盍晳T和消費水平還將進一步提升對東山東城片區(qū)新的認識，為開發(fā)企業(yè)在房地產(chǎn)界樹立良好的口碑。交通便捷，地理位置非常顯著，周邊新興住宅小區(qū)、農(nóng)貿(mào)市場、金融機構(gòu)、酒店食肆、醫(yī)療教育等

25、一應俱全（二）地塊價值定位：由于交通的便捷和作為貴陽城區(qū)東連接東區(qū)開發(fā)中樞地帶的交通主干道的特征，本地塊承接并享用了成熟生活氛圍，同時，又以極佳的地理位置，對上述區(qū)域直接進行了觀照；不僅如此，該位置將高度集中了貴陽市民追求現(xiàn)代居住生活的各種要素既享受都市繁華、又渴望舒適方便，必將對貴陽市、尤其是項目周邊地區(qū)中等以上收入家庭構(gòu)成強烈的吸引力，此地塊將形成一個交通便捷、配套成熟、頗具歷史人文文化意味、居住氛圍濃厚的住宅社區(qū)。在擁有上述價值之外，還具備以下利好背景：（1）、交通概念規(guī)劃中整治拓展后的東山大道在貴陽不僅僅是一條街的街區(qū)定位，更是貴陽市一個重要的城市發(fā)展符號，標志著新世紀現(xiàn)代化貴陽的新城

26、市概念形成和發(fā)展趨勢。隨著該地段的進一步發(fā)展，沿線物業(yè)升值潛力極大。本項目一個突出的優(yōu)勢但不是獨有的優(yōu)勢便是城區(qū)交通概念物業(yè)。（2）、中心城區(qū)概念貴陽城區(qū)現(xiàn)在所供開發(fā)所剩無已。隨著城市化進程的加快發(fā)展趨勢的日益擴大，隨著貴陽東城新區(qū)的開發(fā)建設，本項目地塊作為貴陽新老城區(qū)中心延伸的影響力將進一步擴展和加強，并逐步成為人們的共識。本地塊以其獨有的區(qū)域優(yōu)勢將全方位地滿足人們的這一需求。（3）、人文概念作為城市發(fā)展區(qū)域的重要組成部分此地塊作為貴陽市東城新區(qū)開發(fā)和改造的龍頭連接中心地段的規(guī)劃，仙人洞、陽明祠的改造，實驗三中、28中初、高中的教育配套，師大校園高等教育學風的陶冶，此片區(qū)周邊人文氛圍濃烈。自

27、然山林豐茂，為貴陽城區(qū)難得的風水寶地，并且吸引了眾多房屋開發(fā)商前來開發(fā)投資，地塊周邊將形成老城改造與新興城區(qū)的連接的重要接點。 （三）、項目核心價值體現(xiàn)結(jié)合“區(qū)位描述”和“地塊價值定位”的分析，我們認為在營銷推廣中將充分挖掘以下特點：1、價值體現(xiàn)的途徑深入挖掘項目所在區(qū)域的街區(qū)特點深入挖掘項目所在區(qū)域的物業(yè)特色充分利用項目所在區(qū)域的地塊背景充分利用項目所在區(qū)域的市場空白充分發(fā)揮項目成為地標建筑的機會充分發(fā)揮項目開發(fā)資源的整合優(yōu)勢2、項目核心價值綜合體現(xiàn)首先，本項目最大的價值需要通過“環(huán)境的”、“品質(zhì)的”、“文化的”這幾個基本的要素來渲染。環(huán)境的貴陽市居住舒適、生活方便、商業(yè)成熟的居家園區(qū)品質(zhì)的

28、與環(huán)境相吻合的、現(xiàn)代時尚的、性價比高的建筑產(chǎn)品文化的充滿地塊區(qū)域特點和文化氛圍的小區(qū)生活方式這幾個基本要素將通過以下具體形式來系統(tǒng)體現(xiàn)并完成：（）、黃金過渡項目地塊位于規(guī)劃的城市交通40米主干道上，是新興城區(qū)的關鍵地帶，是繁華所在，是一個城市現(xiàn)代化迅速發(fā)展和成熟的重要節(jié)點，在戰(zhàn)略上具有相當重要的地位。（）、地標性建筑本地塊由于位于成熟的城市生活居住區(qū)，又正好處在規(guī)劃中新區(qū)城市交通干道東山路延伸路口上，其項目開發(fā)可以通過地塊坡地地勢高和區(qū)域性的傳統(tǒng)控高和清麗高雅的外立面拔地而起，挺立在項目地塊的天際線中。在城市規(guī)劃現(xiàn)有的條件上，本項目園區(qū)應該成為本地段的標志性建筑。三、樓盤SWTO分析（1）項目

29、優(yōu)勢1）地理位置優(yōu)越，升值潛力大。 東山路作為貴陽市城東，是進出貴陽老城和新東城區(qū)的一個咽喉地段，也是連接貴陽東城新區(qū)的一個關鍵連接點。項目緊鄰東出口主干道，緊鄰仙鵝路，面對東山路，出入十分便利，升值潛力大。2）項目周邊生活配套一應俱全位居成熟居住社區(qū)里，農(nóng)貿(mào)市場、社區(qū)醫(yī)院、銀行、商店等亦近在咫尺。居民對生活方便得到認可。3）出入便捷，交通狀況更具規(guī)模與完善規(guī)劃中的寬闊便捷40米的城市道路交通，東城東西交通網(wǎng)絡在此交匯，多線公交車輛的通過，從長遠看，東山路的道路交通的便利優(yōu)勢已經(jīng)得到直觀的體現(xiàn)。4）自然環(huán)境：由于項目地塊地勢高，該樓盤具有得天獨厚的自然景觀環(huán)境：樓盤正面是全線無敵視野遠景，遠眺

30、未來東城新區(qū)城市景觀帶。 （2）項目劣勢1）項目區(qū)域周邊缺乏統(tǒng)一規(guī)劃的建筑，本地居民建筑無序，出租房眾多，人員復雜，周邊居住環(huán)境較差，社區(qū)治安和社情復雜，對潛在客群心理造成了一定的影響。對策： 注重對小區(qū)安全防范設備的投入，提升項目性價比含金量。2） 綠化率低 小區(qū)綠化面積有限，不能滿足人們對小區(qū)大面積景觀環(huán)境的要求。對策： 主語園區(qū)局部環(huán)節(jié)的景觀塑造，建議在陽臺增設花槽，這樣不僅增加了綠化面積，而且豐富了外立面。3）發(fā)展商知名度不夠 發(fā)展商雖然在房地產(chǎn)領域里成績顯著，但在房地產(chǎn)業(yè)知名度上給置業(yè)者的信心不夠。對策： 結(jié)合項目特色加大發(fā)展商品牌的宣傳，做足現(xiàn)場和售樓處的包裝提升物業(yè)形象和檔次，給

31、客戶以信心。（3）項目機會點1）貴陽市政府于2001年4月1日起，不再對兩城區(qū)審批新建住宅項目，取消部分稅費后，促使大量置業(yè)群體涌向市區(qū)周邊市場；將會帶動東山片區(qū)的房地產(chǎn)市場，在置業(yè)者選擇購房的過程中，城區(qū)概念和郊區(qū)概念的對比，將會使的該項目的區(qū)位優(yōu)勢和生活配套優(yōu)勢會更加突顯。2）政府規(guī)劃開發(fā)利好因素：貴陽市政府預將東城片區(qū)規(guī)劃成全市最大規(guī)模的、具有全新生活模式的居地社區(qū)。3）隨著貴陽城市建設的快速發(fā)展，項目所在地的土地日益矜貴、稀缺，依靠其獨有的地段位置的優(yōu)越條件，具有極大的投資價值。（4）項目風險點1）隨著金陽新區(qū)住宅項目、經(jīng)濟適用房大規(guī)模建設及外來地產(chǎn)公司特大盤的涌現(xiàn)，小河、烏當、花溪等

32、區(qū)域樓盤強勁開發(fā)，使得市場空間容量變小，本項目由于入市較晚，市場壓力增大，競爭激烈，主要客源較散。2）隨著貴陽城市建設的加快，促使現(xiàn)有的樓盤項目紛紛上馬，導致現(xiàn)階段過于集中，分散客源，競爭進一步激烈。 3）目前，東山區(qū)域板塊地產(chǎn)市場競爭激烈，營銷手段層出不窮。前有狼后有虎，在建在售項目開發(fā)推盤量都是在10萬以上，還有正在積極籌備上市的其他地產(chǎn)項目，都在拆遷中，本案勢必要創(chuàng)出與眾不同和非同尋常來，才可與之共榮。所以，如何精心打造本項目，是一個營銷難題，更是一個風險投資機遇與挑戰(zhàn)的難題。4）東山片區(qū)長期以來處于城市邊緣，在市民心理感覺中是城區(qū)邊緣的雜亂概念，原有城市交通及環(huán)境影響比較大一直是東山片

33、區(qū)的一大難點，使得貴陽的置業(yè)人群消費心理對東山的片區(qū)認同感的受到一定影響。 四、競爭策略如何建立競爭優(yōu)勢隨著近年來房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展和房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，房地產(chǎn)開發(fā)的競爭策略已日益被整個行業(yè)所重視。準確認識房地產(chǎn)市場本身的運作規(guī)律及其諸多相關因素，建立科學的整合推廣理念，充分運用切合實際的營銷手段，才能抓住機遇，駕馭市場，取得良好的市場效益。 我們始終相信，房地產(chǎn)開發(fā)必須遵循一個根本性的因素：房地產(chǎn)開發(fā)必須依賴于物業(yè)第一性的原則！綜合本項目的各個要素，充分分析項目的所在市場，以及該細分市場的發(fā)展走向，我們得出如下本項目銷售的競爭策略：1、確立項目地理優(yōu)勢2、確立項目資源整合優(yōu)勢3、確立項

34、目規(guī)劃及產(chǎn)品特點優(yōu)勢4、確立客戶對產(chǎn)品的價值感優(yōu)勢5、確立產(chǎn)品和企業(yè)的承諾優(yōu)勢6、確立項目的品牌優(yōu)勢品牌深化策略7、確立項目的推廣手段優(yōu)勢8、確立項目的銷售時機優(yōu)勢第四部分 項目定位一、市場定位：原則：形成差異化競爭格局瞄準區(qū)域市場空白突顯與眾不同的產(chǎn)品特質(zhì)與現(xiàn)代都市物業(yè)的形象賺取最大可能的開發(fā)利潤描述性的：具有人性化景觀庭院的高尚住宅競爭性的：演繹全新居住文化與居住空間的精品住宅對比性的：追求環(huán)境、品位、舒適、方便的居住空間，處處體現(xiàn)對居住者的關愛二、客戶定位（1）潛在客戶的類型1、 東山片區(qū)周邊的政府部門機關公務員及事業(yè)單位員工（省公安廳、省人民醫(yī)院、師范大學、中醫(yī)學院）；2、 東山片區(qū)周

35、邊想提高生活品質(zhì)的二次置業(yè)者（當?shù)鼐用瘢?3、 東山片區(qū)周邊經(jīng)商人員；4、 貴陽城區(qū)的部分置業(yè)群體（單身白領、結(jié)婚人群、二次置業(yè)人群）；5、 地州縣市在貴陽經(jīng)商、工作、定居置業(yè)者。定位分析：A、 東山及周邊地區(qū)的客戶將是該項目前期的主要置業(yè)群體a、 東山片區(qū)置業(yè)的強烈認同感 東山片區(qū)的居民已經(jīng)習慣了周邊的生活環(huán)境，對東山有著一個較為全面的了解，對整個東山片區(qū)的長遠發(fā)展情況上看有著一個較高的評價。b、 潛在客戶量較大 東山最近的拆遷量有所增加，有一部份人群將面臨著置業(yè)問題，在貴陽置業(yè)的房價相對較高，而在其他郊區(qū)樓盤（小河、烏當區(qū)、花溪）置業(yè)也不能滿足已經(jīng)習慣了的生活習慣要求，因此就東山片區(qū)選擇

36、一個較好的居家處所將是他們的置業(yè)首選。還有東山周邊多個公務及事業(yè)單位，由于工作和生活的需要，就近選擇置業(yè)是他們所考慮的首要問題，因此該項目也將是這部分消費群體的置業(yè)目標。c、 東山周邊的二次置業(yè)者 由于在東山片區(qū)已經(jīng)有了較長時間的居住習慣，對于東山也有較強的片區(qū)認同感。同時，最近的道路改造也使得他們對這一片區(qū)發(fā)展有著較大的信心。因此這部分消費群體有著一定的消費儲蓄和住房，為了尋求一個更好居家環(huán)境，可以購置新房將舊房出租。而該項目在東山片區(qū)的地段的優(yōu)勢和幽雅小區(qū)環(huán)境是吸引這部分消費群體的一大亮點。B、 貴陽市市區(qū)消費群體將是銷售中期的主要置業(yè)群體a、 東山片區(qū)的居家認同感還有待提升 東山現(xiàn)有的道

37、路交通問題和周邊的居家環(huán)境問題一直在貴陽市居民心中都還是一個置業(yè)阻礙點，雖然道路改造工程已在規(guī)劃中，但一個觀念的改變還需要一段時間作為鋪墊。b、 價格優(yōu)勢將是吸引貴陽客戶的首要亮點 由于傳統(tǒng)的居家理念使得貴陽客戶在置業(yè)過程中較為看重市區(qū)，但市區(qū)樓盤的價格高居不下也成為很多置業(yè)者的購房阻礙。根據(jù)市場調(diào)查分析，價格問題仍然是置業(yè)者在購房過程中所考慮的首要問題。而該項目的價格優(yōu)勢和貴陽市的樓盤相比是不言而語的，通過對價格的宣傳將聚集一定人氣，因此貴陽客戶將是銷售中期的主要消費群體。c、 貴陽市區(qū)仍然具有較強潛在消費群體 貴陽市目前的人口主要還是集中在兩城區(qū)，而城區(qū)的居住密度過高，再加上由于城市建設工

38、程改造使得部分人群面臨置業(yè)問題，還有相當部分首次置業(yè)人群，價格將是他們考慮的首要問題，其次就是交通。而該項目與城市中央生活區(qū)的價格優(yōu)勢正好符合這一消費群體要求，交通的改善也是吸引他們置業(yè)的一個關鍵。（2）潛在客戶的特征分析1購買兩房的客戶特征l 該消費群占本項目客戶總量70左右，主要由一次置業(yè)者和少量的投資客組成；l 一次置業(yè)者集中于貴陽工薪階層的中間階層，年齡大約在30歲左右，目前尚未組織家庭的單身人群，或剛剛組織家庭不久結(jié)婚人群；l 他們受教育程度相對較高，對新的生活充滿想象，喜歡潮流、時尚、簡單的現(xiàn)代家居生活，在購房方向上容易受到引導；l 他們的經(jīng)濟能力不是很強，家庭月收入在3000元/

39、月左右，月供水平在1000元/月以下，主要購房障礙是首期款的支付；l 人群分布集中在南明區(qū)，由于這些人目前通常是以租房的形式居住，因此會是本項目的目標客戶相對較為集中的居住地，如項目周邊的太慈橋等。2、購買三房的客戶特征l 該消費群占本項目客戶總量的20%左右，大部分為二次置業(yè)者，l 在消費觀念和生活方式方面與前一類消費群大致相同，l 年齡較前類消費群稍大一些，集中在35歲左右；經(jīng)濟實力更強，月供承受能力在1500元/月左右，希望購房相對一次到位；l 認同東山住宅社區(qū)的居住氛圍及文化氛圍，是目前計劃的長期居住地。3、購買復式單位客戶的特征l 該消費群僅占本項目客戶總量的10%，并不是本項目的主

40、力客戶，但是可消化本項目戶型最大，位置最好，價格較高的幾種戶型；l 這部份客戶早已購房，由于房屋購置時間長，面積過小或位置不方便，已不能滿足他們現(xiàn)在的需求，因此希望重新購房居??；l 他們經(jīng)濟實力較強，付款上沒有太多壓力，對于小區(qū)景觀、戶型結(jié)構(gòu)、朝向等因素，相對以上幾種類型的客戶要求較多，同時對于樓盤的素質(zhì)特別是文化素質(zhì)比較看重，另外，片區(qū)內(nèi)共同生活的人群素質(zhì)也是影響其購買的重要因素。l 這部份人將會以二城區(qū)居住的大量公務人員、事業(yè)單位職員、高級白領、企業(yè)經(jīng)營主等為主。（3）潛在客戶的價值取向1、容易接受新事物，有現(xiàn)代意識，追求生活品質(zhì)；2、有超前消費的意識；3、有積極向上的生活態(tài)度，希望有更高

41、的生活水準；4、自我實現(xiàn)的欲望比較強烈；5、希望所購買的物業(yè)升值或保值。6、對項目區(qū)域有強烈認同感。（4）潛在客戶的需求分析1、購房時，看中項目的自身條件的同時，對價格較敏感；2、在面積相對合理的原則下，首先考慮的是使用的功能性與方便性；3、追求居住環(huán)境，期望有相對私人化的社區(qū)空間；4、要求小區(qū)安全有保障；5、希望有較好的公交設施或社區(qū)班車，以方便家人和朋友；6、注重子女教育，要求有配套幼兒園和學校；三、賣點定位許多項目的賣點，都是后續(xù)在項目已經(jīng)實施后由負責營銷的部門或公司總結(jié)出來的。總結(jié)是需要的，在項目全程策劃過程中，都要對項目的賣點進行梳理，在推廣執(zhí)行計劃中，項目的賣點才能最后敲定。事實上

42、，賣點可以預先設定。在項目規(guī)劃及前期策劃中，我們可以預先有目的地安排項目的主要賣點例如戶型功能與布局、建筑風格、環(huán)境景觀、建筑小品、商業(yè)配套、物業(yè)管理等，并且使之細化到局部，例如門窗、間隔、小區(qū)外立面等。預先設定的項目賣點與后續(xù)總結(jié)的賣點相比，更具有說服力，也更有可靠的支撐。通過對本項目市場環(huán)境和項目SWOT分析，我們可以本把項目的賣點總結(jié)出來。需要說明的是，此時總結(jié)的項目賣點是整體性的，在營銷過程中，隨著市場的變化以及營銷過程中發(fā)現(xiàn)的熱點，逐步對賣點進行完善。賣點不是一句煽動性的口號，也不是一個空洞的概念，賣點是建立在本項目自身特質(zhì)之上的，是對項目優(yōu)勢的總結(jié)。這個總結(jié)既不能過于專業(yè)化、技術(shù)化

43、，令消費者不懂，也不能言之無物，缺乏足夠的支撐。否則就不具有賣點的重要屬性，促銷的理由。l競爭對手的項目也有這種優(yōu)勢，但我們發(fā)揮得更好，更有特色，更吸引人，更具 競爭力；l競爭對手沒有這種優(yōu)勢，這是本項目所獨有的特質(zhì)，而且這種特質(zhì)正是消費者所需要甚至在某些方面超出了他們的想象的。這樣，我們對本項目賣點的總結(jié)就有了現(xiàn)實可行的依據(jù)，并確定項目的賣點：符合貴陽消費者的實用主義原則A、建筑規(guī)劃l陽光戶型，精致戶型，實用戶型l成熟社區(qū)中獨特的現(xiàn)代建筑組成的新穎小區(qū)；B、文化氛圍在庭院環(huán)境中以蘭花文化為切入點，塑造一個精致景觀庭院的舒適型居家，倡導一個和諧友愛的居家生活社區(qū)，從而樹立貴陽精致樓盤的典范。C

44、、位置與交通主要交通干道，未來新城區(qū)住宅這個賣點并非獨有，只是在與其他區(qū)域爭奪消費者時是一種好的說辭，并且說服本地消費者目光看遠一些。D、生活方便度周邊城市規(guī)劃的客運交通樞紐、大商業(yè)物流園區(qū)的構(gòu)想和品牌商業(yè)機構(gòu)的進駐將成為本項目的重要賣點。E、銷售價格銷售價格當然是重要的賣點，考慮到開發(fā)成本及可比銷售價格，在價格層面的競爭實乃無奈之舉，因此不能作為項目的主要賣點。銷售價格方面，與中心城區(qū)區(qū)域的項目比，有一定的競爭力，但與本區(qū)域現(xiàn)有項目比較，顯得難度較大。F、裝修標準我們的物業(yè)可以設想采用粗裝修并提供裝修套餐服務的方式解決消費者對裝修的困惑主要是通過我們的帶動提升消費者對本項目的認同與向往。G、

45、其它在營銷過程中、結(jié)合各種公關活動，賣點將陸續(xù)出現(xiàn)，其主要表現(xiàn)為：戶型方面舒適系列建筑風格歐陸系列庭院景觀溫馨系列物業(yè)管理貼心系列四、銷售定位獨特的銷售主張時尚都市的純自然庭院生活都市精英的人文空間最適合您居住的都市院落演繹經(jīng)典現(xiàn)代居住文明的庭院社區(qū)五、形象定位現(xiàn)代的、都市化的、純自然的人性化的、時尚的、開放的、綠色的、標志性的建筑空間自由的、舒適的、生態(tài)的、健康的、交流的、文化的生活空間蘭香庭院伴山人家依據(jù)項目周邊的嘈雜的環(huán)境和項目地塊大小，可加大對自身居住空間和環(huán)保的力度，給人以視覺和心理上的沖擊力，做一個特色樓盤；以全新的居住理念、全新的生活方式，引導人們注重科技及優(yōu)良服務，充分展示現(xiàn)代

46、都市人的高品質(zhì)生活。新居家環(huán)境宣揚：綠色、自然、陽光、健康新住宅六、功能定位將大都市的現(xiàn)代居住理念、歐陸建筑風格、人性化的戶型設計與親近自然的景觀設計巧妙融合，創(chuàng)造小而精的嶄新居住生活方式，填補區(qū)域內(nèi)住宅產(chǎn)品的空白。講究居住空間與居住者的舒適度。體現(xiàn)現(xiàn)代人居理念，倡導優(yōu)雅、舒適、休閑、環(huán)境、和睦的生活方式。七、價格定位按照我們對貴陽市場尤其是區(qū)域市場的了解，依據(jù)項目自身周邊環(huán)境、人氣氛圍、消費水平等因素限制。住宅起價：4280元/平方米，最高價：5380元/ 平方米，均價：4800元/ 平方米。說明：本價格以市場價格為依據(jù)，未考慮成本因素。價格依據(jù)：1、 對比周遍樓盤項目規(guī)模，產(chǎn)品形態(tài)定位、園

47、林風格、及項目戶型針對項目客群的差異，2、 結(jié)合本項目地塊實際、位置、產(chǎn)品形態(tài)、戶型因素，3、 參照貴陽地產(chǎn)市場推盤量，市場壓力、個板塊價格期間。定價原則及策略措施：l 考慮到本項目為五棟住宅地勢及位置分布上的差異，建議采取拉大戶型設計價差、層差，減小朝向差的方式以平衡各不同戶型之間的合理性。l 將層差維持在30100元/平方米之間，地勢低矮樓低樓層間加大層差。采取這種方式的主要原因在于本項目為多層住宅，層與層之間無論是景觀差異還是其它差異均不是十分明顯，同時，這種做法還可以鼓勵客戶前期優(yōu)先挑選房號的實惠性，另外避免出現(xiàn)前期低樓層低價格傾銷一空，而后期積壓高價格戶型的情況。l 拉大戶型差：本項

48、目一期五棟，呈東西南北向圍合排列，4、5棟由于位于小區(qū)南側(cè)，其的戶型受街面的噪音影響比較大。因此，應當在房價上有所降低也可體現(xiàn)該種合理性。而1、2、3棟受這一原因的影響則較小，同時地勢及庭院景觀也有一定優(yōu)勢。另外，4、5棟的平均戶型面積小于2、3棟，所針對的目標客戶在購買能力上也有一定差異，適當降低4、5棟的部份戶型也能在前期銷售中迅速占領市場。l 由于五棟樓的差異性比較大，考慮到受噪音影響的不同、地勢的不同、景觀的不同，因此將本項目的價格體系大致分為三個梯隊，第一梯隊（按價格高至低）為2、3棟的部份戶型，位于庭院中心，主要優(yōu)勢在于景觀較好，均價為2300元/平米；第二梯隊為1棟，主要優(yōu)勢也在

49、于地勢高、景觀比較好、戶型小，且受噪音的影響很少，均價為2400元/平米；第三梯隊為4、5棟戶型，主要劣勢受噪音影響大，均價為2200元/平米。 我們認為本項目平均銷售價格應該超過4800元/平方米（實際收到的價格）。我們設想，通過全方位的樓盤形象及賣點推廣和悉心的操作以及物業(yè)硬件配套方面的配合，通過項目后期品味超前、精致舒適的樣板間與局部環(huán)境景觀，其銷售均價后期有望摸高到2300元/平方米。商業(yè)價格定位在12500元/平方米依據(jù)；現(xiàn)東山商業(yè)門面租金為根據(jù)項目商業(yè)實際！社區(qū)商業(yè)銷售門面行業(yè)經(jīng)驗，商業(yè)門面銷售價格為住宅價格的2。5倍銷售措施：回籠計劃：第五部分 項目物業(yè)發(fā)展建議建筑外觀現(xiàn)代簡約風

50、格，盡量避免住宅立面造成的的散亂和太多的變化，保持外立面的整體感與完整性。本項目規(guī)模不大，建筑外觀特色也不是十分突出，建議本項目的外立面的顏色與項目統(tǒng)一包裝的主題風格統(tǒng)一，使項目的外形在片區(qū)內(nèi)十分突出注目。l提倡現(xiàn)代簡約的建筑風格，簡潔、明快、富有韻律感，。l突出居住氛圍。l色彩則更應大方、雅致，忌花俏。l建筑天際線應盡量高低錯落，形成自然而優(yōu)美的輪廓，使光影的變化極具動感。建筑材料：間墻與樓扳應進行隔音處理，臨街臥室的窗應采用雙層中空隔音玻璃。廚房需集中式煙道，廚房與衛(wèi)生間采用統(tǒng)一的排風系統(tǒng)與上下水管。環(huán)境景觀建議本項目的綠化用地比較少，是一個主要的缺陷，因此建議將陽臺等可造型設施采用蘭花為

51、主要造型。（1）中心庭院景觀設計方式在環(huán)境景觀設計中應盡量使所有住戶都能在家中觀賞到優(yōu)美的庭院及其中活動的人群。提倡均好性。主要的環(huán)境可利用地勢高差圍繞小水系和蘭花來展開，但水系的尺寸不宜太大。環(huán)境中的節(jié)點應該最大限度地利用蘭花，讓蘭花景觀小品點綴庭院的氣度和高貴。這些將非常有效地提升項目的景觀價值和烘托項目的人文氛圍。（2）根據(jù)建筑布局考慮環(huán)境設計項目的平面布局應在項目環(huán)境設計之前進行，環(huán)境設計要迎合平面布局要求。在不能做大型庭院景觀的前提下，應該根據(jù)建筑安排風格相近而特色差異化的遠景景觀，使小區(qū)內(nèi)的庭院風格保持完整性并具有指認能力。（3）提供交流、娛樂、休閑、活動空間環(huán)境設計中，充分考慮社

52、區(qū)內(nèi)老人與小孩的活動場所，提供相對充裕的活動場地和設施，上述設施也應成為環(huán)境中的景點。(4)立體綠化環(huán)境設計中要充分考慮綠化的層次，通過植被與花草的高低營造層次感。(5)夜間燈光系統(tǒng)l夜間燈光主要設置于道路兩側(cè)及園林環(huán)境部分，突出夜晚的環(huán)境。l社區(qū)入口、單元入口、與公共走廊空間智能化系統(tǒng)配置建議 寬帶接入 三表遠程抄送 物業(yè)一卡通，停車場、會所、門卡等 多功能安防系統(tǒng)，可視對講、分戶防盜、防火、防煤氣泄露報警系統(tǒng)，門磁報警和紅外線監(jiān)控系統(tǒng)。 有線電視及視頻點播系統(tǒng)。第六部分 項目推廣目標及概念一、推廣策略目標：進一步提升項目物業(yè)品質(zhì)和金巢地產(chǎn)品牌形象在目標客戶心中的影響。并從如下三方面進行演繹

53、：1、地段上，貴陽中心東城新區(qū)的接口，成熟社區(qū)地段。2、環(huán)境上，貴陽自然景觀和人文景觀和完美結(jié)合城市生活住宅庭院。3、形象上，全新的城市生活理念，全新的社區(qū)服務和全新的鄰里關系和現(xiàn)代化的居家氛圍。二、推廣概念1、展現(xiàn)物業(yè)品質(zhì)，品質(zhì)提升品位。2、提升品牌形象，塑造物業(yè)典范。三概念提升Life is beautiful美麗人生相約東庭蘭院，分享美麗人生之一：life is beautiful 生活是美麗的之二：life is brilliant 生活是燦爛的之三：life is stylish 生活是時尚的之四：life is simple 生活是簡約的 生活中有風雨彩虹，有你的歲月是我的東庭蘭院

54、釋由：1、本項目的主流客戶群將是受過良好教育，追求文化、品味、時尚的成功人士，目前雖然經(jīng)濟實力不是很強，但他們未的發(fā)展?jié)摿κ遣豢上蘖康?，可以說這是一群正處于“成熟年華”的人群，他們對于“美麗人生”是最富理解、最有能力享受、也最具實施的群體，“l(fā)ife is beautiful ”說出了他們最終追求的目標，能夠從內(nèi)心去打動他們，引起他們的共鳴。2、“l(fā)ife is beautiful”美麗人生，概念簡單、具象，同時又具有非常豐富的延展力，在推廣上十分容易把握與展開。四概念延展1Life is beautiful 生活是美麗的l 美麗人生，你想與誰為伴l 220個精致單位，220個美麗的人生l 蔥

55、翠山色，美麗風景伴你錦繡年華每一天2、life is brilliant 生活是燦爛的l 220位和您一樣積極、進取的戶主一起構(gòu)筑燦爛、朝陽般的生活l 開闊空間，燦爛心情：東庭蘭院四周都有蔥翠的青山，在東城新區(qū)南明河邊散步、在家看風景，在東山戶外聚會等都有充分、寬廣的地域空間l 在燦爛的文化氛圍中成長：東庭蘭院周邊文化氣氛濃郁，步行范圍內(nèi)有高質(zhì)量的幼兒園、小學、中學、大學等。下一代的成長在這里有清晰的硬件承諾。此外，醫(yī)院、商場等公共設施齊全，整個片區(qū)充滿人文氣息。3、life is stylish 生活是時尚的 l 網(wǎng)絡家居，精彩E生活，讓你時刻把握都市脈搏。網(wǎng)絡將成為“東庭蘭院”居民重要的生活，在這里可以盡享時尚網(wǎng)絡生活。l 時尚裝修套餐，為您營造品味與簡潔4、life is simple 生活是簡約的l O首期置業(yè)