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1、家裝公司 營銷教程,修平創(chuàng)業(yè)工作室,策劃制作,二七年七月,首先，我想你已經(jīng)看過成功從夢想開始這節(jié)課程。我不知道你是否已經(jīng)樹立了自己的遠(yuǎn)大夢想。在此，我想問你一個問題,你未來五年的發(fā)展目標(biāo)是什么,其實，這就是你的成功從夢想開始，我的培訓(xùn)也就從夢想切入。如果你已經(jīng)樹立了遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)，本教程將會對你產(chǎn)生更大的作用，它將帶你實現(xiàn)你全部的夢想。,我們假設(shè),你未來五年的發(fā)展目標(biāo)是將自己的公司發(fā)展成為一個地區(qū)性連鎖家裝公司，你想在五個城市發(fā)展，每個城市開四家店面，單店營業(yè)額達(dá)到300萬元每年。,300萬元,300萬元,300萬元,300萬元,300萬元,一店,四店,二店,三店,每個市1200萬元/年， 五

2、個市共計6000萬元/年,如果你的目標(biāo)和我說的一樣 應(yīng)該是,很遠(yuǎn)大的目標(biāo),你相信它能實現(xiàn)嗎,一定能,不要去看總目標(biāo)，覺得每年完成6000萬元的業(yè)績很困難，我現(xiàn)在每年完成三百萬元都成問題，不要說完成6000萬元了,是啊 成功從眼前開始我們不妨做這樣的規(guī)劃,第一年,我們完成單店300萬元,但是，我們還要做下面兩件事,規(guī)范我們公司的管理行為,培養(yǎng)兩到三個優(yōu)秀的人才,第二年,我們在本市開兩個分店,我們稱為ABC三個店,A店是老店，完成300萬元,B店一月份開業(yè)，完成240萬元,C店七月份開業(yè)，完成120萬元,但是，我們還要做下面三件事,形成我們規(guī)范的分店管理模式,培養(yǎng)兩到三個優(yōu)秀的儲備店長,到周邊某個

3、市做市場考察,第三年,我們完成每店300萬元,在本市開第四個分店,在其它市開兩個分店,第三年我們還要做兩件大事,建立我們的加盟連鎖體系,建立經(jīng)理商學(xué)院培養(yǎng)人才,第四年,我們完成每店300萬元,全年開十個分店,第五年,并且每店完成300萬元,同時再開四個分店,先做第一年的工作,第一年,我們完成單店300萬元,300萬元是什么概念,1、平均每個單2萬元，要完成150個單2、平均每個月要完成25萬元，13個單3、平均每個設(shè)計師完成60萬元，要5個設(shè)計師4、平均簽單率30%，要談500個客戶5、平均每個月要談40個客戶，成交13個單,由此我們看出,不論完成多大的營業(yè)額,其實中心就是兩個問題,一、有足夠

4、多的人才,二、有足夠多的客戶,解決了這兩個問題，我們就可以輕松實現(xiàn)既定的目標(biāo),先解決第一個問題，那就是人才問題。無論我們做什么事業(yè)，無論我們的目標(biāo)是多大，成功的第一步，就是對人才的建設(shè)。因此，我們從一開始就要把人才建設(shè)放在第一位，并且到什么時候也不能放松,對家裝公司而言，我們所急需的人才無外乎三種：,一、業(yè)務(wù)人員解決客戶問題,二、設(shè)計人員解決簽單問題,三、工程人員解決施工問題,那我們首先看一看我們現(xiàn)有的人才規(guī)模,一、業(yè)務(wù)人員,1、平均每個業(yè)務(wù)人員能帶來多少客戶量2、要完成我們的客戶量，需要多少業(yè)務(wù)員3、考慮到人才的流動性，我們的業(yè)務(wù)部門 常規(guī)編制應(yīng)該為多少人4、我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員有多少5、我們

5、還缺多少業(yè)務(wù)人員,二、設(shè)計人員,1、平均每個設(shè)計人員能簽多少單2、要完成我們的簽單量，需要多少設(shè)計師3、考慮到人才的流動性，我們的設(shè)計部門 常規(guī)編制應(yīng)該為多少人4、我們現(xiàn)有的設(shè)計人員有多少5、我們還缺多少設(shè)計人員,三、施工人員,1、平均每個施工隊月施工量是多少2、要完成我們的施工量，需要多少施工隊3、考慮到對施工隊的管理問題，我們的施工隊伍常規(guī)編制應(yīng)該為多少人4、我們現(xiàn)有的施工隊有多少5、我們還缺多少施工隊伍,三、施工人員,6、每個工程監(jiān)理最大能監(jiān)理多少工程量7、要完成我們的工程量，需要多少監(jiān)理8、考慮到人才的流動性，我們的監(jiān)理常規(guī)編制應(yīng)該為多少人9、我們現(xiàn)有的監(jiān)理有多少10、我們還缺多少監(jiān)理

6、,人員編制表,根據(jù)人員編制表，現(xiàn)在我們急缺很多人員，當(dāng)下最需要做的工作就是招聘。怎么招聘呢？,招聘流程,1、制訂各部門人員薪酬福利方案2、制訂招聘廣告方案3、選擇招聘渠道（也可以媒體選擇）4、發(fā)布招聘廣告5、面試、錄用,我們先談一下招聘渠道，目前可供我們選擇的招聘渠道如下：,一、到其它公司挖人一定要挖能人,二、當(dāng)?shù)氐膱蠹?、人才市場選擇比較有效的,三、網(wǎng)上招聘到各裝飾人才網(wǎng)站廣泛發(fā)布,四、外地招聘到附近的大城市發(fā)布招聘廣告,人才建設(shè)雖然是長期工程，但目前我們急需擴(kuò)大隊伍，所以，前期的招聘發(fā)布一定要馬上進(jìn)行，并且發(fā)布的媒體一定要廣。太急的話，就應(yīng)當(dāng)采取挖人的辦法。,記住： 挖人要舍得投入，舍不得孩

7、子套不著狼，挖人可以馬上壯大我們的隊伍和實力，所以多花一些工資也是值得的。但不是哪個人都愿意上你這來，你必面滿足三個條件,必須做到以下三點,其一、工資要比別人高，福利要比別人好,其二、要推廣自己的夢想，讓他覺得有前途,其三、讓他獨當(dāng)一面，讓他覺得有發(fā)展,關(guān)于人才的長期建設(shè)，我們將在家裝公司管理教程中詳細(xì)論述。現(xiàn)在經(jīng)過一段時間的人才儲備，我們已經(jīng)初步形成了自己的人才規(guī)模，可以放心大膽地開展業(yè)務(wù)了。,一切發(fā)展，始于業(yè)務(wù),關(guān)鍵詞：客戶,從業(yè)務(wù)流程角度，我們可以把客戶分成以下四類,一、所有客戶當(dāng)?shù)厮袦?zhǔn)備裝修的客戶,二、潛在客戶有機(jī)會與我們接觸的客戶,三、準(zhǔn)客戶對我們比較有興趣的客戶,四、簽單客戶我們

8、已經(jīng)簽單的客戶,所有客戶,潛在客戶,準(zhǔn)客戶,簽單客戶,所有客戶,這是我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也是我們選擇到某地創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。這是一個城市總體的家裝客戶總量，只有這個總量足夠大，我們才有可供施展的空間。,潛在客戶是指有機(jī)會與我們進(jìn)行接觸的客戶，是通過我們的廣告宣傳或業(yè)務(wù)宣傳，對我們有所了解的部分客戶群體。這一部分才會向前轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，沒有潛在客戶，就沒有準(zhǔn)客戶。所以我們要通過大量的工作，從當(dāng)?shù)乜蛻艨偭慨?dāng)中，有目的地將之轉(zhuǎn)化為我們的潛在客戶，并不斷增加它的數(shù)量。,潛在客戶,廣告宣傳,業(yè)務(wù)宣傳,解決廣度,解決深度,對我們有了充分的了解，并且對我們的公司品牌或公司產(chǎn)品或公司服務(wù)比較有興趣，且經(jīng)濟(jì)能力、文化品

9、位與我們公司市場定位較為吻合的客戶，我們稱為準(zhǔn)客戶。 只有當(dāng)準(zhǔn)客戶足夠多的時候，我們每月的簽單量才能順利完成。 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶，有以下幾個要注意的問題： 其一、經(jīng)過我們雙方詳細(xì)了解，確認(rèn)比較吻合的，當(dāng)然很快就會成為我們的準(zhǔn)客戶 其二、事實上與我們吻合，但如果雙方因沒能很好地溝通，很可能無法轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶 其三、事實上與我們吻合，但雙方根本就沒有溝通的機(jī)會，這一部分在潛在客戶中也占很大的比重。,準(zhǔn)客戶,我們也可以把上面的業(yè)務(wù)流程倒過來看，而這恰恰就是我們的工作方式,所有客戶,潛在客戶,準(zhǔn)客戶,簽單客戶,簽單客戶從準(zhǔn)客戶中來，要提高簽單量，有兩種方法，一是提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，二是提高簽單率,準(zhǔn)客戶

10、,簽單客戶,在簽單率不變的情況下，準(zhǔn)客戶量越大，簽單量也就越大（上圖假定簽單率為30%）,準(zhǔn)客戶從潛在客戶中來，要提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，也有兩種方式，一是提高潛在客戶數(shù)量，二是提高準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率,潛在客戶,準(zhǔn)客戶,在準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準(zhǔn)客戶也就越多（上圖假定準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率為30%）,客戶總量是相對不變的，這一點在單一的城市里是無法增多的。因此，要提高潛在客戶的數(shù)量，只能從提高廣告宣傳的范圍和力度、提高廣告宣傳的吸引力這兩方面著手,潛在客戶,所有客戶,現(xiàn)在，讓我們想辦法增加潛在客戶量，這是我們做家裝業(yè)務(wù)的第一步,關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)渠道,客戶會通過哪些渠道了解到我們呢，從而變成我們的潛

11、在客戶呢，又進(jìn)而變成我們的準(zhǔn)客戶甚至簽單客戶呢？,潛在客戶,所有客戶,？,客戶會通過哪些渠道了解我們呢,渠道一：店面,渠道二：廣告,渠道三：業(yè)務(wù),渠道四：親友介紹,那我們就有哪些業(yè)務(wù)渠道呢,渠道一：店面宣傳,方式一：守株待兔式,方式二：主動出擊式,守在原店面，通過店面內(nèi)外的策劃吸引客戶,主動走進(jìn)小區(qū)，通過在小區(qū)內(nèi)設(shè)立業(yè)務(wù)點吸引客戶或開社區(qū)店,渠道二：廣告宣傳,公司宣傳材料,當(dāng)?shù)貓蠹垙V告,廣播電視廣告,業(yè)主手冊廣告,戶外招牌廣告,流動車體廣告,樓書配套廣告,網(wǎng)上廣告宣傳,車載電視廣告,小區(qū)展示廣告,渠道三：業(yè)務(wù)宣傳,業(yè)務(wù)員散跑形式,小區(qū)運(yùn)作形式,并單團(tuán)購形式,朋友介紹,渠道四：親友介紹,客戶介紹

12、,經(jīng)理的朋友,員工的朋友,老客戶,新客戶,店面咨詢30個客戶,廣告宣傳50個客戶,業(yè)務(wù)宣傳50個客戶,朋友介紹10個客戶,客戶介紹20個客戶,哇，本月咨詢客戶達(dá)到了160個,你建立了幾個業(yè)務(wù)渠道呢,我們知道，很多公司在業(yè)務(wù)渠道方面很單一，要么就在店面里等客戶，其它什么工作也不做；要么雇用幾個業(yè)務(wù)員在外面散跑，其實也是很難取得效益的。,在客戶數(shù)量不變的情況下，要提高簽單量，唯一的辦法就是提高簽單率。而提高簽單率又是一個復(fù)雜的過程，很難一下子將簽單率提高到某種高度。,因此很多公司業(yè)績提升不上去的主要原因，就是公司的客戶量不足。而客戶量不足的主要原因，又是公司的業(yè)務(wù)渠道很單一。現(xiàn)在，你必須想辦法，開

13、辟更多的業(yè)務(wù)渠道，以帶來更多的客戶。,關(guān)鍵詞：渠道建設(shè),做過銷售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生產(chǎn)廠商怎么來做產(chǎn)品的銷售嗎？他們做銷售的第一步就是建立銷售渠道。,銷售公司,代理商,代理商,代理商,代理商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,顧客,顧客,顧客,顧客,顧客,顧客,顧客,顧客,經(jīng)銷商,代理商,家裝業(yè)務(wù)開拓市場，建立業(yè)務(wù)渠道的方式有兩大種，一種是建立連鎖店，這一方式我們將在后面有詳細(xì)討論，另一種就是單店業(yè)務(wù)的開拓，而單店業(yè)務(wù)的開拓關(guān)鍵又是渠道建設(shè)。沒有渠道就沒有業(yè)績！,因此，作為公司經(jīng)理，我們要做的重要工作，就是建立我們的業(yè)務(wù)渠道。通過建立更多的業(yè)務(wù)渠道,實現(xiàn)客戶量的不斷提升。,第

14、一：我們要建更多的渠道,第二：要讓每個渠道都成功,家裝業(yè)務(wù)的開拓渠道有很多，這里我們選其中幾個比較有影響力的渠道，進(jìn)行重點討論。,店面來訪的客戶分類,隨機(jī)上門客戶,特地上門客戶,廣告上門客戶,業(yè)務(wù)上門客戶,關(guān)系上門客戶,什么是店面經(jīng)營？其實很簡單，就是我們在自己的固定的店面里，接待來訪客戶的一種業(yè)務(wù)方式。主動到店面里來咨詢的客戶，其裝修的目的性比較明確，應(yīng)該說在各種渠道當(dāng)中，其業(yè)務(wù)的成功率是比較高的。,隨機(jī)上門客戶,有時候，大概你也有這樣的經(jīng)歷。走在馬路上，本來有別的事，或者本來就是出來走走，但見到一家門面，于是走進(jìn)去瞧瞧。我們把這種比較隨機(jī)性上門的客戶，就稱為隨機(jī)上門客戶。 隨機(jī)性上門的客戶

15、，又可分為兩類： 一類是隨便出來走走，看到某個裝修公司，想起自己還有這方面的需求，于是走進(jìn)去看看。這一類的客戶多半是房子暫時還沒下來，或者目前并不打算裝修。 另一類是正要找裝修公司，走到這地方，恰看到該公司，就走進(jìn)去看看。這一類客戶多半房子已經(jīng)下來了，并且急于裝修。,1、店面位置 對于第一類隨機(jī)客戶，主要條件是店面位于繁華位置，來往客流量比較大,吸引客戶隨機(jī)上門的條件,2、招牌明顯 店面的招牌一定要明顯，要能讓客戶很輕易地看到。最好是店面有特別的外部造型，讓人印象深刻，過目不忘。,3、外部宣傳 有沒有辦法能吸引家裝客戶不得不進(jìn)去看一看呢？那就需要我們在店面的櫥窗上做一些文章，只有比較有震憾力的

16、促銷廣告畫面才能吸引客戶的眼球。另外，聲音也可吸引客戶走進(jìn)店，可以用電視播放一些家裝專題片，將音箱放在街邊。,特地上門客戶,如果你是客戶，現(xiàn)在你打算裝修房子，想找裝修公司，你會怎么辦？ 你就會出來尋找裝飾公司。 這樣的客戶，目的非常明確，就是找一個合適的裝修公司。對于這一類客戶，我們叫他特地上門客戶。 根據(jù)客戶尋找裝修公司的時間先后，我們把客戶分為選擇型客戶和咨詢型客戶。 針對不同的客戶，我們要善于甄別，并采取對應(yīng)的策略。,選擇型客戶 他已經(jīng)找了一家或多家公司，他想再找一家，與前幾家對比一下，以確認(rèn)他前面選擇是否正確。他們關(guān)注于對比。比什么？有可能是報價，有可能是質(zhì)量，有可能是設(shè)計。選擇型客戶

17、比較挑剔，他們偏重于問一些實質(zhì)性的東西，比如打幾折，有沒有優(yōu)惠，問得問題也比較專業(yè)。,咨詢型客戶 這一類客戶沒有找過別家，是第一家到你這兒來的。對于家裝是怎樣的概念，他們比較模糊，所以有時問題比較幼稚。,要想辦法吸引 特地上門客戶,用大幅海報吸引 他們走進(jìn)我家,要用聲音吸引 他們走進(jìn)我家,廣告上門客戶,在上門的客戶當(dāng)中，有一大部分客戶是看了我們的廣告之后，主動過來的。這一類客戶比較關(guān)注廣告宣傳的內(nèi)容，他們在進(jìn)門之后，問的第一個問題可能就是與廣告所登內(nèi)容有關(guān)的，他們最擔(dān)心的就是忽悠，擔(dān)心廣告內(nèi)容與實際方案不相符。,1、廣告內(nèi)容一定要真實 一個公司的誠信，首先就體現(xiàn)在廣告內(nèi)容的真實方面?？蛻舴浅ｊP(guān)

18、注這一點。所以，切記在廣告詞方面不要模糊，以免客戶誤解，從而給客戶造成公司不誠信的第一印象。,嗯，與廣告內(nèi)容一樣，沒有被忽悠,2、輔以相同內(nèi)容的海報 在店面櫥窗或公司內(nèi)部比較明顯的位置，一定要張貼與廣告內(nèi)容相同的海報，這樣客戶在沒進(jìn)門之時或剛進(jìn)門就能看到海報，從而打消心底的顧慮。,哇，這里也有廣告，嗯，就是這家了。,業(yè)務(wù)上門客戶,還有一部分客戶，本來并不知道我們公司的信息，而是他們在小區(qū)內(nèi)遇到我們的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員發(fā)給他們資料，看了我們的宣傳資料后，他們找過來。也有可能是業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行了簡單的溝通，當(dāng)時，客戶沒有時間，事后找到我們公司。在這里，我們同樣要注意兩個問題，一是公司的解釋要與業(yè)務(wù)人員

19、或宣傳資料一致；二是公司要照顧到業(yè)務(wù)員的感受，給業(yè)務(wù)員相應(yīng)的補(bǔ)助。,和他們業(yè)務(wù)人員（宣傳資料）說得一致，這個公司還是一個值得信賴的公司,客戶,業(yè)務(wù)員,這個客戶雖然當(dāng)時并沒有對我產(chǎn)生興趣，事后還是上我們公司來了，說明我們還不錯，并且公司也給了我相應(yīng)的補(bǔ)助，這樣的公司，值得干,關(guān)系上門客戶,有一些客戶，是經(jīng)過我們積累的人際關(guān)系介紹后，主動過來的。和前面一樣，我們并沒有把他們劃入廣告渠道、業(yè)務(wù)渠道以及親友介紹渠道當(dāng)中。主要是介紹人事先并沒有給我們通知，所以我們把他們歸為上門客戶一類。 這些經(jīng)過關(guān)系人推薦過來的客戶，之所以自己過來，而沒約關(guān)系人一起過來，有幾個原因，一是他本身與介紹者并不是太熟；二是當(dāng)

20、時他并不太相信關(guān)系人。 接待這些客戶和前一樣，這里不再細(xì)說，主要說說我們對關(guān)系人的獎勵。不管怎樣，關(guān)系人為我們帶來客戶，我們就要鼓勵他們今后再為我們介紹客戶。同時，如果我們確定了客戶與關(guān)系人的關(guān)系后，我們可以給客戶一定的優(yōu)惠。,1、給客戶優(yōu)惠 如果我們給客戶一定的優(yōu)惠，客戶心中一定對關(guān)系人心存感激。他們會關(guān)系人打電話，對他表示謝意。關(guān)系人一定會覺得很有面子。,謝謝你,你給我介紹的那家公司很不錯,給我打了很大的折扣,真是謝謝你,2、給關(guān)系人獎勵 關(guān)系人也許都不知道這個客戶會過去，因此給他們這個獎勵，他們會意外。當(dāng)他既得到我們的獎勵，又接到別人的感謝電話，更加刺激了他們?yōu)槲覀兘榻B客戶的欲望。,這個

21、公司還真不錯,給介紹了一個客戶,就會給我這么多的獎勵,下回再多給他們介紹一些客戶。朋友打電話謝我，說打了很大的折扣，嗯，很有面子,固定店面由于受地理位置所限，客戶量不可能太大，而且由于競爭很激烈，客戶不見得就能上你的店面，所以，為了尋找客戶，我們應(yīng)當(dāng)積極開拓社區(qū)店面。 所謂社區(qū)店，就是在新小區(qū)內(nèi)開設(shè)一個臨時的業(yè)務(wù)店面。它的優(yōu)勢是開在社區(qū)，客戶量比較大，且由于針對特定小區(qū)運(yùn)作，在操作上可以有更具體的業(yè)務(wù)方案。 相對于固定店來說，社區(qū)店具有很多的優(yōu)勢： 其一：費用低，社區(qū)店一般租金也就在500-1000元/月，水電費和其它費用都相對較低。 其二：客戶比較集中，交房時有大量客戶。 其三：就近服務(wù)，量

22、房、看圖、談判可以就近，既省時間，又給客戶帶來方便。,社區(qū)店的種類,材料店,社區(qū)功能店,樣板店,車庫店,由于在社區(qū)開店，要考慮開店費用及回報等問題，因此，并不是每個小區(qū)都適合開社區(qū)店。 選擇開社區(qū)店要考慮下列三個要素： 一、小區(qū)的客戶量 一般來說，要在社區(qū)內(nèi)開店，至少這個社區(qū)客戶量不低于300戶，最好在500戶以上。 二、客戶的集中性 有些小區(qū)雖然很大，但客戶并不集中，也就是說大家的裝修步伐并不一致，有的客戶一年半載都不裝修，那我們開這個社區(qū)店就不容易成功。 三、售房量和領(lǐng)鑰匙的集中性，有些小區(qū)由于銷售不好，所以盡管規(guī)劃很大，但交房時客戶并不多，有時還會出現(xiàn)客戶領(lǐng)鑰匙不積極，三三兩兩來領(lǐng)鑰匙。

23、 開店前要分析小區(qū)情況，爭取開一個成功一個。什么樣的小區(qū)適合開店,開社區(qū)店的技巧,開社區(qū)店的技巧,社區(qū)店怎么管理 首先，要選對一個社區(qū)店的負(fù)責(zé)人。由他負(fù)責(zé)社區(qū)店的物品監(jiān)管、日常管理、衛(wèi)生管理、業(yè)務(wù)開展總事宜。 一般來說，社區(qū)店也就三四個人，兩個設(shè)計師兩個業(yè)務(wù)員就夠了。人手雖然不多，但要求創(chuàng)造業(yè)績，要讓所有人盯住客戶，決不放過一個客戶。必要時，要安排人員每兩天掃一次樓，對社區(qū)里的裝修情況要做到了如指掌。,開社區(qū)店的技巧,開店前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備 我們在社區(qū)開店，要求一開店就簽單，或提前簽單。因為到分鑰匙時，正是客戶集中期，要抓住這幾天多讓客戶參觀樣板間。 要針對本小區(qū)戶型推出各種戶型的效果圖，這些工作

24、要提前做，同時也可以推出小區(qū)套餐，開展團(tuán)購優(yōu)惠等活動，要有具體的業(yè)務(wù)開展方案。 要做好宣傳準(zhǔn)備，在小區(qū)內(nèi)掛好宣傳彩旗、招牌，在店內(nèi)張貼好設(shè)計效果圖或促銷海報。,車庫店,在小區(qū)租一間車庫，擺上宣傳資料和辦公設(shè)備，這就是車庫店。車庫店比較簡單，投資也少，是最常用的一種方式。 但車庫店也可以做成精品店，鋪上地板或地板革，墻面也可裝飾一些顏色或掛上宣傳畫、海報、效果圖等。,樣板店,在小區(qū)分鑰匙前，先做一個樣板間，然后租用這個樣板間做店面。 這個店面就比較大了，但有時不一定能選到好位置（比較明顯又在一樓）。用樣板間做店面要注意對辦公現(xiàn)場的保護(hù)，同時最好在現(xiàn)場放一些裝修說明牌，詳細(xì)解釋裝修風(fēng)格和材料。 同

25、時，也可以與一些家具商聯(lián)系，擺上家具，讓他們也平攤一些費用，節(jié)省開支。,社區(qū)功能店,社區(qū)功能店比較復(fù)雜一些。它是我們事先經(jīng)過認(rèn)真規(guī)劃、設(shè)計而形成的統(tǒng)一風(fēng)格的社區(qū)店面。這種店面優(yōu)勢是風(fēng)格統(tǒng)一，如果在各個小區(qū)開，很容易形成品牌影響力。 這種店面，比較適合于精品裝飾公司。它要求我們對自己的店面認(rèn)真設(shè)計，能給客戶一種視覺上的沖擊。,材料店,在小區(qū)開一個集業(yè)務(wù)聯(lián)系與材料銷售為一體的材料店也很不錯，既能攬業(yè)務(wù)，又利用材料銷售補(bǔ)貼一下費用。 材料店最好以五金、油漆、毛巾掛件、鏡片等為主，賣完就結(jié)束，不需要太多的售后服務(wù)最好。,在我的經(jīng)營生涯中，發(fā)現(xiàn)很多小公司對廣告的投放存在著很大的盲目性。要么迷信廣告，要么

26、不信廣告。一般在公司剛開業(yè)時，很多公司是投入了一定的廣告費用，但隨著廣告并沒有帶來相應(yīng)的效果，很多公司轉(zhuǎn)為不投入廣告，很長時間也不做一期廣告，由開業(yè)時期的狂熱型，變成了后期的冷漠型。 其實大多數(shù)老板對廣告并不了解，廣告要產(chǎn)生作用，是具備幾個條件的。,我要投入資金做大量的廣告，我要迅速創(chuàng)造成名牌,唉，做廣告沒有用，還是別做了,狂熱期,冷漠期,廣告產(chǎn)生作用的五個條件,媒體的正確選擇,周期的持續(xù)不斷,賣點的新穎獨到,解說的名副其實,時期的有的放矢,在所有的業(yè)務(wù)渠道當(dāng)中，廣告的費用是最高的，但運(yùn)用的好，產(chǎn)生的效果也是最好的！所以，要用好廣告這個工具，每投入一分錢，都要讓它產(chǎn)生最大的效益！,每個城市都有

27、相應(yīng)的報紙，報紙作為一種媒體，具備發(fā)行量大、閱讀者眾的特點。但是我們要看人們讀報的習(xí)慣，大多數(shù)人對報紙上大量的廣告有厭惡心理，很多人根本不讀廣告。并且不同的報紙，閱讀者的身份是不一樣的。,廣告媒體之報紙,廣告媒體之報紙,日報是政府機(jī)關(guān)報，一般訂閱的都是各級政府單位、事業(yè)單位。如果目標(biāo)客戶是公務(wù)員、其它事業(yè)單位人員，在日報做廣告效果是不錯的，不過日報一般廣告價位比較高。,廣告媒體之報紙,晚報是大多數(shù)市民比較愛看的報紙，其報紙較多的文化娛樂體育信息，是普通市民愛看的主要原因。不過晚報一般廣告內(nèi)容比較多，一般廣告要占報紙信息量的一半以上。多數(shù)晚報都將廣告分類放置，有各種各樣的周刊。如果市場是普通市民

28、的，在晚報做廣告效果會好一些。有些城市的晨報和晚報內(nèi)容差不多。,廣告媒體之報紙,廣播電視報主要偏重文化娛樂信息，訂閱量也比較大，一般讀者以學(xué)生、白領(lǐng)女性為主。它的發(fā)行周期為一周一期，其時效性比其它報紙要長。如果目標(biāo)客戶是以白領(lǐng)女性為主，則可以選擇在廣播電視報上做廣告，其一期費用一般不會太低。,廣告媒體之報紙,專業(yè)信息期刊有些城市有這樣一類報紙，其沒有新聞，也沒有文化娛樂信息，只是專門的廣告信息。這類期刊有的是報紙，有的是雜志形式，免費發(fā)放到市民手中。但有些發(fā)行渠道就是沿街門頭房或?qū)懽珠g，并不對居民生活區(qū)發(fā)放。選擇這類媒體做廣告，要看它的具體發(fā)行量。這類媒體的價位一般較低，也比較靈活，版面有很小

29、的一塊，也有的是論行收費。,一般剛起步的公司或小公司，我以為應(yīng)該在晚報或信息期刊做廣告比較合適。因為客戶群一般是工薪階層，這兩類報紙的讀者正好合適，且費用也不太高。,車外噴繪廣告和戶外廣告牌比較適合做形象廣告，一般能提升公司的知名度，但不能立即產(chǎn)生客戶量帶來經(jīng)濟(jì)效益。有經(jīng)濟(jì)條件的話，可以在市區(qū)做一塊戶外廣告牌；車體廣告的費用一般較高，它們是按照車的數(shù)量來計算的，單臺車的費用就比較高，我以為不適合小公司。 廣播電臺的廣告一般不適合家裝公司，可以嘗試做一些家裝類的廣播節(jié)目。電視臺的費用就更高了，中小城市電視臺的收視率也不高，所以一般我們不考慮。當(dāng)然，如果在大中城市，大中型的家裝公司也可以考慮做一些

30、家裝電視廣告。這里重點介紹一下小區(qū)廣告牌和業(yè)主手冊廣告和專業(yè)家裝手冊。,其它廣告媒體,其它廣告媒體,小區(qū)廣告牌在小區(qū)內(nèi)做廣告牌是比較具有針對性的，其客戶群體雖然有限，但有效率比較高，沒有無效讀者。小區(qū)廣告牌應(yīng)選擇地理位置較好的地段，面積應(yīng)該大一些，太小的廣告牌顯得很小氣，一般廣告牌應(yīng)在4*3米以上，如果廣告牌做得比較精致，可以不斷挪到新的小區(qū)，節(jié)省制作費用。根據(jù)小區(qū)的商業(yè)化程度，在小區(qū)立廣告牌的費用也不一樣，一般小區(qū)在1000-3000元/半年之間。,其它廣告媒體,業(yè)主手冊一般小區(qū)在業(yè)主入住時，都會發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊，有的物業(yè)公司商業(yè)化運(yùn)作程度較高，就會辟出版面給家裝類公司做廣告。這一媒體的

31、讀者并不多，但都是有效讀者，所以可以嘗試做。但做的版面不能太小，太小就可能被忽略。 如果有的小區(qū)沒有業(yè)主手冊，就可以考慮與物業(yè)公司合作，為他們出版業(yè)主手冊，當(dāng)然，也可以利用這個媒體賺取一定的費用。,其它廣告媒體,專業(yè)家裝手冊有的城市有專業(yè)家裝手冊，這類手冊主要放在售樓處或通過物業(yè)發(fā)放給業(yè)主，其手冊的主要內(nèi)容就是關(guān)于家裝方面，屬于專業(yè)信息手冊。他們的讀者一般也都是有效讀者，可以考慮在這上面做廣告。當(dāng)然自己也可以與其它單位聯(lián)合出版專業(yè)家裝手冊，自己去發(fā)放。,每個媒體都有自己的優(yōu)勢，相對而言，還是選擇晚報做廣告的效果要好一些，不過也要看當(dāng)?shù)氐耐韴筠k得精彩程度如何了。,廣告宣傳的內(nèi)容,形象廣告,產(chǎn)品廣

32、告,促銷廣告,營銷方案廣告,社會公益廣告,不同的廣告內(nèi)容，其產(chǎn)生的廣告效果不一樣。當(dāng)今社會，信息爆炸，人們無法對所有廣告內(nèi)容一一分析。沒有賣點的廣告，收效是很慢的。所以做廣告，首先要重視的是內(nèi)容，其次才是媒體，才是周期。 如果你過去做廣告，沒有產(chǎn)生多大的作用，我想你應(yīng)該反省的是你做了什么內(nèi)容，而不是廣告本身。,所謂形象廣告，就是以公司的整體形象作為發(fā)布主體，它所追求的結(jié)果是公司的品牌形象力的提升。 形象廣告是多數(shù)公司經(jīng)常采用的廣告形式，這種廣告就是簡單地告訴客戶，我是某某裝飾，我有哪些榮譽(yù)，我的地址是哪里，電話是多少等等。 有的裝修公司在做廣告時，加一些自己的設(shè)計圖片，這也屬于形象廣告的范圍。

33、,形象廣告,1、 多數(shù)公司做的形象廣告是沒有特點的，那么它的特點就是花錢雖多，收效甚微。 2、形象廣告要產(chǎn)生作用，有兩個前提，一是要篇幅巨大，二是長期發(fā)布。篇幅太小的廣告很容易被人忽略；做一兩期形象廣告就不做了，對人們的沖擊力不夠。 3、大公司可以用很大的戶外廣告牌或在報紙上做大篇幅的形象廣告，以擴(kuò)大公司的品牌影響力。起步型的公司或小公司，做形象廣告很難產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。,幾乎所有的媒體都適合做形象廣告，只要篇幅夠大，周期過多就行。,起步型、中小型的家裝公司一般不要做形象廣告，而應(yīng)該以有限的資金集中起來做能立即產(chǎn)生效益的促銷廣告或營銷方案廣告！,一般生產(chǎn)型企業(yè)做的廣告都是產(chǎn)品廣告，做產(chǎn)品廣告的優(yōu)勢

34、是對產(chǎn)品解說得比較具體，能迅速刺激消費者購買。但是大部分家裝公司沒有開發(fā)出自己相應(yīng)的產(chǎn)品，認(rèn)為我們是一個服務(wù)型的公司，所以總是做形象廣告或促銷廣告。家裝公司要想辦法，推出自己的產(chǎn)品，把家裝服務(wù)的過程簡單化。 一些公司做設(shè)計師廣告或設(shè)計圖片廣告，那也是產(chǎn)品廣告的一部分，另外做關(guān)于家裝材料的說明，也屬于產(chǎn)品廣告的范疇。,產(chǎn)品廣告,1、 產(chǎn)品廣告的重點在于介紹產(chǎn)品，其目的是通過產(chǎn)品款式的創(chuàng)新、功能的改進(jìn)、價格的降低來刺激消費者，讓消費者直接購買產(chǎn)品。 2、要在廣告中突出產(chǎn)品的特點，如果做沒有特點的產(chǎn)品廣告還不如不做。 3、家裝產(chǎn)品的廣告有以下幾種： 1）某專題設(shè)計圖片展（兒童房方案展） 2）某小區(qū)家

35、裝報價說明（家裝套餐） 3）設(shè)計師團(tuán)隊介紹 4）家裝特色施工過程介紹,可以在當(dāng)?shù)赝韴蟮葓蠹埳稀⒐镜男麄魇謨陨?、小區(qū)的廣告牌上做關(guān)于家裝產(chǎn)品的廣告。,起步型、中小型的家裝公司可以重點來做產(chǎn)品廣告，通過特色的家裝套餐來吸引客戶。因為大公司一般以形象廣告為主，他們不想打價格戰(zhàn)，所以中小公司做產(chǎn)品廣告有優(yōu)勢。,應(yīng)該說促銷廣告是具備一定作用的，能在短時間集中一定量的客戶，產(chǎn)生一定量和銷售額。有時一個促銷活動做得好，能在兩三天時間做到幾十萬元的業(yè)績。 促銷一般有時間性，即選擇促銷的時間，通常中國人會選擇在節(jié)日搞促銷，如每年的五一、十一、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，也有的利用行業(yè)節(jié)日，如七一、八一、教師節(jié)、三一五

36、等，也可以利用公司的店慶。,促銷廣告,在眾多促銷廣告當(dāng)中，唯有長年征集樣板間可以長期做。在做這個廣告當(dāng)中，要對樣板間的概念進(jìn)行詳細(xì)的描述，讓客戶明白什么是樣板間，做樣板間有什么條件等。通過樣板間來吸引更多的客戶，是我們的目的，可以在售樓處做好相應(yīng)的宣傳，讓售樓員為我們聯(lián)系。,有很多公司喜歡做打折促銷廣告，其實做這樣的廣告效果并不好，因為消費者現(xiàn)在幾乎每天都能接觸到各種各樣的打折廣告，大家對打折已經(jīng)麻木了，而且有的商家明打折暗提價，其實并沒有給消費者多少實惠。,送禮促銷在廣告效果上要比打折促銷好，因為打折人們是不容易看到的，尤其家裝的報價還不透明，而送禮消費者是看到的，但送禮也不能隨便做，最好在

37、公司店慶期間做比較合適。平時都做，人們會說“羊毛出在羊身上”。 那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購物券。,最好的廣告就是營銷方案廣告，它注重的不是廣告本身，而是營銷方案。 營銷方案可以是一次大型的家裝說明會的會議流程，也可以是一個新開小區(qū)的整體業(yè)務(wù)思路。 營銷方案所追求的結(jié)果是組織大量的客戶來參觀、來參與，從而在這大量的參觀客戶中追求品牌影響力的提升、立即產(chǎn)生大量的簽單額。 一些大型的家裝公司就擅于做這種營銷方案廣告，中小型的家裝公司由于自身條件不具備，一般很少考慮這種營銷方案廣告。 不過，我倒認(rèn)為，中小公司可以通過行業(yè)聯(lián)合的形式，集中與自己業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的公司，共同組織這樣

38、的活動。,營銷方案廣告,單個公司在報紙上做通欄廣告的費用會很高，而要一次訂很多期的廣告，單個公司也訂不起。這時，我們可以與行業(yè)內(nèi)其它公司一起組成廣告聯(lián)盟，每個公司全年訂5期，10個公司全年就可以訂50期，再以廣告聯(lián)盟的名義與廣告公司談判，價格肯定能降低不少?？梢杂猛瑯拥姆绞饺バ^(qū)談做小區(qū)廣告牌。,廣告投入省錢之道,前面我們提到有些小區(qū)在入住時，會發(fā)放業(yè)主手冊，那么作為裝飾公司就可以與物業(yè)聯(lián)系，免費為他們印刷業(yè)主手冊。這時家裝公司就可以再發(fā)展幾個廣告單位，共同出錢印刷業(yè)主手冊，甚至自己可以不花錢就能做比較好的業(yè)主手冊廣告。用同樣的方法，可以做樓書廣告，幫開發(fā)商免費印刷樓書。,同樣的廣告費，采用不

39、同的方式做，所產(chǎn)生的效果也不一樣。家裝有淡季與旺季之分，如果公司人手夠多，那么就應(yīng)當(dāng)趁旺季多做廣告，因為旺季客戶不會保留到淡季，所以我們就要在旺季盡可能多地做業(yè)務(wù)，不要等到淡季。淡季少做廣告，旺季多做廣告，所產(chǎn)生的效果比平均分配要大得多。不過旺季做廣告要提前，要在旺季到來之前半個月就開始造勢。,做廣告的目的只有一個，就是多攬業(yè)務(wù)。但卻分為兩個階段，第一階段是廣告的策劃投放階段，第二階段是廣告客戶的把握階段。如果廣告做的效果不錯，但后期我們對廣告客戶的把握能力不夠，那么就等于浪費了廣告資源?？蛻艨戳藦V告以后，一般會有三種與我們聯(lián)系的方式： 一是上門咨詢；二是電話咨詢；三是上網(wǎng)咨詢。很少也有客戶會

40、通過短信與我們溝通。 我們既要保證這三種聯(lián)系方式的暢通性，還要想辦法提高每種溝通方式的溝通效果。 一、聯(lián)系渠道保證暢通： 1、店面要從早上7：30-晚上7：30保證有人員接待； 2、電話要保證從早上7：30-晚上7：30有專人接聽，并且要附上24小電話（手機(jī)或小靈通）； 3、為有條件上網(wǎng)的朋友開通家裝QQ，公司網(wǎng)站每天中、晚各要查看一次，看有無客戶留言，看有無客戶給我們發(fā)了電子郵件，要及時回復(fù)。 二、要加強(qiáng)對溝通效果的培訓(xùn)和監(jiān)督，尤其是要進(jìn)行電話培訓(xùn) 我們要讓比較有溝通能力的人，來負(fù)責(zé)店面接待；同時，要對電話接聽員進(jìn)行專門的培訓(xùn)，一般而言，還是電話咨詢的多一些，如果在電話咨詢過程中，解答不好，

41、就很難吸引客戶再到店面來了解。所以公司應(yīng)該開設(shè)電話培訓(xùn)課程，對每個員工都進(jìn)行電話培訓(xùn)。,廣告客戶的把握能力,公司自己制作的宣傳材料，其實也是一種廣告媒體，雖然也需要人員把它發(fā)出去，但有時客戶會從宣傳資料中發(fā)現(xiàn)自己比較感興趣的東西，從而主動與我們?nèi)〉寐?lián)系。所以，這里我們把宣傳資料也作為業(yè)務(wù)渠道的一種來做詳細(xì)說明。,公司對自己的宣傳，從業(yè)務(wù)的過程來講分為三個時期，銷售期的宣傳、施工過程中的宣傳、售后服務(wù)階段的宣傳。當(dāng)然，無論哪個時期，宣傳的最終目的都是帶來新的客戶量。,銷售宣傳系統(tǒng),銷售時期的宣傳資料一般有單頁、折頁、手冊、裝修導(dǎo)報、裝修雜志等形式，有的還出版家裝光盤。另外，有的公司還在小區(qū)掛展牌

42、、彩旗以及其它各種宣傳資料，我們將這些主要用于銷售期的宣傳統(tǒng)稱銷售宣傳系統(tǒng)。,施工宣傳系統(tǒng),當(dāng)客戶與我們簽單以后，接下來我們就需要以點帶點、以點帶面進(jìn)行施工宣傳。一般的施工宣傳材料主要有門帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場展板和工地宣傳資料袋（內(nèi)放日常宣傳資料）等。施工宣傳的目的主要有兩點，一是增強(qiáng)簽單客戶對我們的信任，二是以此為機(jī)會發(fā)展周邊客戶。,服務(wù)宣傳系統(tǒng),一般工程結(jié)束以后，進(jìn)入保修期。大多數(shù)公司都忽略了在售后服務(wù)期的宣傳。售后服務(wù)期我們要與客戶建立緊密的關(guān)系，因此免不了要做宣傳。售后服務(wù)的宣傳資料通常有保修單、施工檔案，當(dāng)然我們也可以給客戶一些日常宣傳資料，放在客戶家里，讓客戶繼續(xù)替我們做一些宣傳，

43、有親朋好友去串門，可以看到我們的宣傳資料。,宣傳資料的差異化建設(shè),這里說的宣傳資料就是我們?nèi)粘Ｓ玫男麄髻Y料，是發(fā)放給客戶手中的資料。由于現(xiàn)在家裝公司很多，在小區(qū)交房時發(fā)到客戶手中的宣傳資料，多的達(dá)到上百份，少的也有十來份。在眾多的宣傳資料中，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你的宣傳資料，重視你的宣傳資料，這是非常關(guān)鍵的，如果資料很普通，客戶隨手一翻就會扔掉，或者連看都不看就會扔掉。如果資料被扔掉，那還不如不做，做了起不到應(yīng)有的宣傳效果既花印刷費又花發(fā)行費。如何才能做一個讓客戶立即就注意，非常愛看的宣傳資料呢？,形式上的差異化,做成一個家裝光盤在形式上是有別于人的，而且它能夠集文字、圖片、音樂、動畫、聲音與一體，

44、對客戶的吸引力是很強(qiáng)的?？梢宰约合戎谱鞒鲆徊糠值年P(guān)于公司宣傳的幻燈片，然后拍攝一些圖片，或加上一段錄像，請電臺的播音員給配音，這個家裝光盤不但自己可以在店面播放，也可以拿到小區(qū)播放，還可以讓客戶回家自己播放。 另一個就是與其它公司合作出版一部家裝專業(yè)書籍，以其大氣、厚實、漂亮來吸引客戶。,內(nèi)容上的差異化,宣傳資料講什么內(nèi)容至關(guān)重要，沒有內(nèi)容上的差異化，還是不能吸引客戶到咱們公司來。 客戶希望在這里能看到什么？ 一般公司的資料都是公司介紹加設(shè)計圖片，再加一些沒有任何意義的詩情話語。這些千篇一律的東西，客戶翻一翻就要把它扔掉。那做什么？ 客戶關(guān)注的是具體問題，比如價格、比如工程質(zhì)量、比如工程材料。

45、但這些也必須用真實具體的數(shù)據(jù)才能說明問題，才能代表你的公司。具體內(nèi)容參見競爭力章節(jié)與業(yè)務(wù)策略章節(jié)。,業(yè)務(wù)員散跑這種業(yè)務(wù)渠道大部分公司都使用，但用得的結(jié)果怎么樣，就只有使用者自己知道。根據(jù)行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，大部分公司的這個渠道并不能產(chǎn)生多么好的業(yè)績。為什么呢？原因有多方面，既有業(yè)務(wù)員自身的原因，也有公司品牌和公司管理等多方面的原因。關(guān)于業(yè)務(wù)員的管理和培訓(xùn)，我們將有專門的一部培訓(xùn)教程詳細(xì)說明，這里僅做一些簡單的論述。,業(yè)務(wù)員散跑的最佳效果,最好的效果無非是這樣： 業(yè)務(wù)員的數(shù)量更多； 每個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合素質(zhì)都很高 每個業(yè)務(wù)員都很敬業(yè) 每個業(yè)務(wù)員每月都能聯(lián)系到很多客戶 業(yè)務(wù)員聯(lián)系的客戶成功率都

46、很高 但是在實際運(yùn)作中，我們發(fā)現(xiàn)是很難實現(xiàn)上述目標(biāo)的，除了第一條勉強(qiáng)能實現(xiàn)之外，其它四條無論哪條要實現(xiàn)都很困難。我們在使用中，可能得到的結(jié)果是糟糕的。為什么這樣呢？其實業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)過程中有三難，你重視沒有呢？,進(jìn)小區(qū)難,大部分小區(qū)有保安把門，要進(jìn)去都很難，翻墻進(jìn)去還被轟出來,見到客戶難,領(lǐng)完鑰匙后，小區(qū)就很難見到客戶了，有時一天能見三四個就不錯了,客戶感興趣難,一個客戶來了，有十幾個業(yè)務(wù)員同時盯上，要客戶獨對我們感興趣難,哥們，今天在哪個小區(qū)做業(yè)務(wù)？見到幾個客戶了？,哎，甭提多慘了，上午在北約東闊小區(qū)，還被保安轟出來，一天才見了不到三個客戶,解決進(jìn)小區(qū)難問題,1、要不為你辦理小區(qū)出入證？ 2

47、、能不能先簽一個單，有了工地就可以辦出入證了 3、在小區(qū)設(shè)立社區(qū)店也可以嘛 4、能不能和物業(yè)合作或搞好關(guān)系,解決見客戶難問題,既然見到客戶這么難，那客戶都到哪去了？他們不來，我們能不能去找他們？到他們現(xiàn)住址去找他們？ 能不能想個辦法，讓客戶在分鑰匙之前過來？ 能不能想個辦法，在客戶買房子時，就與客戶取得聯(lián)系？并在那個時候就訂下家裝業(yè)務(wù)？,解決感興趣難問題,我們品牌不夠好？那就加大宣傳力度！ 我們資料不夠好？那就印刷家裝光盤，不信不吸引人！ 我們沒有特色？那我們就推出家裝套餐、自助裝修、并單團(tuán)購、簽單送禮等等等！ 你還不太會解說？那我們加大對你的培訓(xùn)，直到你會說！ 你還是無法讓客戶感興趣？那你就

48、走人！,也許我們無法招聘到那種又敬業(yè)又能干的全能業(yè)務(wù)員，但我們能不能讓業(yè)務(wù)變得簡單點，不用太能干的業(yè)務(wù)員也能輕松談成很多業(yè)務(wù)？,所以，真正高明的營銷思路，在于策劃，而不在于人員！,業(yè)務(wù)員散跑策略,首先是選人，業(yè)務(wù)員除非特優(yōu)秀的，可以放到20-25歲，一般情況要盡可能用那些30歲以上的人，下崗女工優(yōu)先。因為年青人做家裝業(yè)務(wù)并不是長久之際，首先你得給他提供足夠的發(fā)展空間，你能嗎？年青人沖勁大，但往往不夠敬業(yè)，韌勁不夠！要用那些有霸氣的人，而不能用一些性格軟弱的人員，性格軟弱的人，見到業(yè)主來了，總不敢第一個沖上去，所以總是沒有機(jī)會！ 當(dāng)然，如果公司各方面都策劃得很好，那用一些年青人也可以，但性格太軟

49、的人還是不能用。 業(yè)務(wù)團(tuán)隊要達(dá)到一定的規(guī)模，至少要有5個人以上，達(dá)不到5個人就不能稱為業(yè)務(wù)團(tuán)隊，也就沒有士氣，沒有人氣。一旦沒有人氣，業(yè)務(wù)員工作就會沒動力，感覺不到公司和團(tuán)隊的溫暖。 早晨公司要開會，要讓業(yè)務(wù)員與設(shè)計師一起開會，早上并不急于讓業(yè)務(wù)員出去，而是要督促業(yè)務(wù)員對已往的客戶進(jìn)行跟單，要讓業(yè)務(wù)員與設(shè)計進(jìn)行充分地溝通。 如果能制訂一套相應(yīng)的業(yè)務(wù)員激勵工資體系，那就更能促進(jìn)業(yè)務(wù)員的動力了！,我在2005年研究出一套開展業(yè)務(wù)的方法，就是并單團(tuán)購。這個方法是將每個業(yè)務(wù)員跑來的散單進(jìn)行并單，達(dá)到5個客戶，就可以組織為一次團(tuán)購。它既解決了客戶想要便宜的問題，又解決了業(yè)務(wù)員很難簽單的問題。,團(tuán)購就是當(dāng)

50、客戶量達(dá)到一定數(shù)量時，公司可以給客戶給予相應(yīng)的優(yōu)惠政策。比如，我們正常簽單是最低95折，那么我們就可以制訂這樣的團(tuán)購政策： 1、團(tuán)購最低標(biāo)準(zhǔn)是5戶，達(dá)到5戶就可享受9折優(yōu)惠；達(dá)到10戶就可享受85折優(yōu)惠。 2、客戶可以自行組織團(tuán)購，也可參加我們組織的并單團(tuán)購，只要報名就可以。,可以這么說，要讓客戶自行組織團(tuán)購，基本上是很難實現(xiàn)的，因為客戶可能組織不到那么多人，另外他也嫌聯(lián)系這個聯(lián)系那個很麻煩。那怎么辦呢？我們可以利用業(yè)務(wù)員來組織并單團(tuán)購。 每個業(yè)務(wù)員在小區(qū)登記團(tuán)購，只要有客戶愿意報名參加團(tuán)購就可以，等客戶報名后，我們將公司內(nèi)所有業(yè)務(wù)員所登記的報名人數(shù)進(jìn)行匯總，一周匯總一次，這樣一周內(nèi)所登記的客

51、戶很輕松就達(dá)到了10以上，那可以享受更大的優(yōu)惠了。 同時，客戶登記團(tuán)購的地方還有店面、網(wǎng)站，客戶也可以電話報名。并單團(tuán)購不受小區(qū)、裝修檔次影響，報名就可以。 客戶報名以后，約定時間去現(xiàn)場量房，由設(shè)計師根據(jù)客戶要求做工程預(yù)算和前期方案，預(yù)算的最終價格將由團(tuán)購數(shù)量所決定。,7號渠,朋友介紹,通過廣泛的朋友關(guān)系來發(fā)展客戶量,雖然一直有人在做，但都沒能做到一定的高度。主要是這一渠道與我們?nèi)穗H關(guān)系的廣度和深度有很大的關(guān)系。,廣度建設(shè),讓我們有更多的朋友為我們介紹客戶,人際關(guān)系廣度建設(shè),深度建設(shè),讓單個朋友不斷為我們介紹客戶,人際關(guān)系深度建設(shè),人際關(guān)系樹,物業(yè)公司,物業(yè)公司,物業(yè)公司,售樓員,售樓員,售樓

52、員,合作伙伴,合作伙伴,合作伙伴,材料商,材料商,材料商,兼職業(yè)務(wù),兼職業(yè)務(wù),親朋好友,親朋好友,人際關(guān)系的廣度建設(shè),對每個人而言，多個朋友也許就多了一個業(yè)務(wù)機(jī)會，人際關(guān)系越廣，業(yè)務(wù)機(jī)會就越多。我們要善于建設(shè)自己的人際關(guān)系，人際關(guān)系一旦建立，只需要長期維護(hù)就可以了。我們可以從以下幾個方面建立自己廣泛的人際關(guān)系： 1、物業(yè)公司（通過小區(qū)分房前的聯(lián)系建立長期關(guān)系） 2、售樓員 3、家裝行業(yè)的合作伙伴如櫥柜、地板、地磚、木門等 4、材料商 5、其它各種合作商 6、發(fā)展一批兼職業(yè)務(wù)員 7、自己的親朋好友 8、各種機(jī)會認(rèn)識的朋友,人際關(guān)系的深度建設(shè),建立了廣泛的人際關(guān)系后，接下來就要讓人際關(guān)系朝更深的方

53、向發(fā)展。其目的在于兩點： 一是有些人雖然與我們認(rèn)識，但不會介紹客戶，我們就要刺激他們，讓他們產(chǎn)生為我們介紹客戶的欲望，并抓住機(jī)會為我們推薦客戶。 二是對那些人際較廣能力較強(qiáng)的朋友，要想辦法讓他們不斷為我們介紹客戶。,定期與朋友溝通，給他們介紹一些其他為你介紹過客戶的朋友，講這些客戶是怎么談的，營業(yè)額是多少，最后公司給他支付了多少的業(yè)務(wù)提成。用別人介紹業(yè)務(wù)獲得提成拿到金錢來刺激他掙錢的欲望，同時消除他介紹客戶的負(fù)擔(dān)，這樣就能讓更多的人為你帶來客戶。,當(dāng)他為你介紹了第一個客戶，一定要想辦法讓這個客戶成功簽單，只有這樣才能堅定他下次介紹客戶的信念。對于他們介紹的客戶，可以適當(dāng)給予一定的優(yōu)惠，讓他們感

54、到自己很有面子，但同時，提成一定要及時發(fā)放，別讓他們成天惦記著你還沒付他們錢。同時，還可以在他們第二次介紹客戶時，送他們一個小禮物，讓這些朋友認(rèn)為你既講誠信，同時又很有人情味。,人際關(guān)系建設(shè)的常用方法,圣誕節(jié)送一件小禮物,節(jié)假日發(fā)送一條溫馨的祝福短信,不定期舉辦一次茶話會、晚會、舞會，邀請他們參加,公司店慶或搞促銷活動時，給他們打個電話,組織一次有意義的快閃行動，邀請他們刺激一下,對能力較強(qiáng)介紹客戶較多的，年底送他們一份年貨,通過已有的老客戶來發(fā)展業(yè)務(wù)，是一個古老的業(yè)務(wù)渠道?？蛻艚榻B客戶，是應(yīng)用了人本身固有的三個特性：,分享性,幫助性,榮譽(yù)感,客戶介紹成功案例,直銷公司就是利用人類固有的三個特

55、性，來開展業(yè)務(wù)的。他們的業(yè)務(wù)都是通過一個客戶介紹給另一個客戶，通過客戶量的不斷增加，從而帶來業(yè)績成倍數(shù)的增長。 有一些比較成功的公司，如： 安利公司 雅芳公司 中山完美公司,分享是人類的本能,每個人都喜歡把自己的某種經(jīng)歷或體驗，告訴別人。據(jù)專家研究，一個人對感覺比較愉快的事情，至少會向7個人分享，而對一些不愉快的事情，至少會向22個人透露。,家裝客戶的分享特點,根據(jù)家裝界的估算，客戶推薦的客戶成功率一般高達(dá)80%，即如果一個客戶向你推薦10個新客戶（或者是他的同事、同學(xué)、鄰居、親戚），至少就會有8個客戶會在你這兒簽單。,而一個客戶在他家裝修期間，由于接觸到比較多的鄰居，或者有的是單位團(tuán)體購房，

56、都是同事，因此新客戶在這個期間會接觸到很多需要裝修的人，并且都是熟悉的人，所以在這個期間，他們介紹的客戶比較多。,在客戶裝修結(jié)束后，如果客戶對裝修比較滿意的話，他們會在一年內(nèi)為你推薦客戶。超過一年時間，由于公司與客戶的關(guān)系日漸疏遠(yuǎn)，客戶也漸漸不再為你推薦客戶。超過兩年時間，即使有同事要裝修，客戶一般也很少向他們推薦你，如果在此期間你們沒有什么聯(lián)絡(luò)的話。,如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務(wù)渠道,只有客戶對自己家的裝修質(zhì)量比較滿意，他才會很自信對為你推廣業(yè)務(wù)。如果他對你們的工程質(zhì)量和服務(wù)不滿意的話，不要說他會給你介紹業(yè)務(wù)，他們可能逢人就說你們公司坑人。所以，尤其是施工期間絕對不能出現(xiàn)這樣那樣的毛病，要讓工程質(zhì)量

57、和施工過程都讓客戶充分滿意。,由于新客戶比較容易推薦客戶，所以要充分利用這個新客戶資源。有的客戶在簽單時要求便宜，可以采用讓他推薦客戶的方式為他降價。也可以讓新客戶組織他的朋友一起過來享受團(tuán)購價格。一客戶簽單后，要給客戶發(fā)一些公司的宣傳資料，讓他們幫助發(fā)放一下。,如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務(wù)渠道,直銷正是利用人們既具有分享性又具有經(jīng)濟(jì)性這兩個特點，讓利益驅(qū)動客戶去發(fā)展業(yè)務(wù)。當(dāng)然家裝界也要如此。 直接給客戶提成并不太合適，除非客戶自己得出這個要求。但也應(yīng)該給客戶送一些小禮物，重獎能刺激客戶再次為你介紹業(yè)務(wù)。在裝修期間，可以給客戶送一些裝修必須品或小家具什么的，并且要送給客戶感謝卡。,只要公司還在運(yùn)營，至

58、少每六個月要與過去的所有客戶保持一次聯(lián)絡(luò)。要通過與客戶保持更緊密的關(guān)系，來讓老客戶持續(xù)不斷地為你介紹客戶。一般情況下，每個客戶為你介紹2-3個新客戶是可能的，想一想那又會有多少業(yè)務(wù)呀！,客戶資源永不枯竭,如果我們每年做100個業(yè)務(wù)，也就是有了100個客戶。如果第二年這100個客戶為你再每人介紹一個客戶的話，第二年你就增加了100個準(zhǔn)客戶。80%的成功率，那會有多少新單呀！就算只有30%的成功率，那也有30個單呀！,9號渠,網(wǎng)上家裝,在一些比較發(fā)達(dá)的城市，通過網(wǎng)絡(luò)尋找裝修公司的客戶越來越多。網(wǎng)絡(luò)帶給人們很多的方便，這里簡要說一下網(wǎng)絡(luò)的便利之處： 一、查詢裝修信息比較方便，不用出遠(yuǎn)門，不用開車甚至

59、不用擠公車 二、網(wǎng)上信息量豐富，客戶可以事先在網(wǎng)上欣賞各種風(fēng)格的家裝圖片，看中哪一張還可以下載下來自己做參考，各種各樣的家裝知識、材料知識可以事先充電 三、網(wǎng)上可以找到很多的裝修公司，對他們可以橫向地進(jìn)行對比，篩選余地更大 四、人們還可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，不僅費用低，而且快速準(zhǔn)確 五、有的還可以在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行團(tuán)購，以享受更多的家裝優(yōu)惠，可以買到很多質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，可以省下很多錢,很早就有一些家裝公司利用網(wǎng)絡(luò)，做成了大量的家裝業(yè)務(wù)。雖然網(wǎng)絡(luò)目前還沒有成為消費的主流渠道，將來也很難成為主流渠道，但這畢竟是一個很有機(jī)會的渠道，所以對家裝公司而言，決不應(yīng)放過這個機(jī)會。,網(wǎng)上家裝機(jī)會分類,一、建立自己的網(wǎng)站，讓有在網(wǎng)上尋找裝修公司習(xí)慣的客戶找到你 二、在宣傳資料上推廣自己的網(wǎng)站，讓那些懶的客戶可以事先通過網(wǎng)站再次了解你 三、在本市家裝門戶網(wǎng)站上，發(fā)布信息，尋找客戶，基本上現(xiàn)在每個市都有相應(yīng)的家裝門戶網(wǎng)站，至少也有家裝專題欄目 四、你也可以上家裝門戶網(wǎng)站尋找客戶資源，有些客戶會在這類網(wǎng)站上發(fā)布家裝信息 五、可以建立自己的特色家裝QQ，打造自己在當(dāng)?shù)氐腝Q家裝品牌。,建立自己的特色網(wǎng)站,首先我們要明確自己