銷售技巧--話術應用(福美來VS伊蘭特、凱越).ppt

1、銷售技巧-話術應用,福美來VS伊蘭特、凱越,S.W.O.T分析,Strengths 優(yōu)勢 公司榮譽： 2003年深圳十佳汽車經(jīng)銷商 2004年深圳十大汽車經(jīng)銷商 2004年度全國五十佳汽車經(jīng)銷商 產(chǎn)品榮譽： 福美來深圳最暢銷車型 普利馬深圳最暢銷MPV 產(chǎn)品優(yōu)勢：,Weakness 弱勢 廠家品牌宣傳力度弱（以客戶為中心） 產(chǎn)品進入成熟期，亮點不多（品質(zhì)穩(wěn)定） 與伊蘭特相比1.6無AT;1.8無MT（講求高性價比） 與同類產(chǎn)品缺乏價格競爭優(yōu)勢（保值率高） ,Opportunity 機會 12月份展廳活動 伊蘭特銷量壓力不大 節(jié)前購車 良好的激勵機制,Threat 威脅 消費者持幣待購 伊蘭特1

2、.6AT 公司性能,客戶關心的問題,商務問題 價錢、按揭、保險、優(yōu)惠 技術問題 發(fā)動機功率、外形設計等 利益問題 安全上、經(jīng)濟上、精神上等,產(chǎn)品五個特征，讓客戶在看車的時候接受這個理念,造型與美觀穩(wěn)健而兼?zhèn)溥\動美感，渾圓流暢線條由車 頭一直延伸到車尾，增強了整體美感，同時減少了風助。 動力與操控凌厲的提速帶來強烈的推背感，轉(zhuǎn)速感應助力轉(zhuǎn)向使得無論高速低速操控都倍感精準。 舒適實用性折疊座椅、防夾玻璃、一體化遙控鑰匙等充分體現(xiàn)高品質(zhì)中級車典范，全方位照顧您的家庭和工作。 安全能力高剛性車身、ABS+EBD、智能氣囊、可潰轉(zhuǎn)向柱、四門鋼梁等，由主動到被動、由里及外無處不詮釋著“安全高于一切”的宗旨

3、。 超值表現(xiàn)公司優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、國際品牌，內(nèi)外兼修集操控性、實用性、經(jīng)濟性于一身。,實現(xiàn)銷售的三要素,需求 信心 購買力,在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的20個問題,客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ 客戶是如何了解我們汽車的品牌的？ 客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 客戶對其它公司的車了解多少？ 客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？ 客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？ 客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導致的嚴重后果？ 客戶是否知道售后服務對汽車產(chǎn)品的意義是什么？ 客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？ 采購決策的人數(shù)是多少？ 客戶的學歷狀況如何？ 客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？ 客戶的個人成就如何？ 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？ 客戶從事商業(yè)活動的時間？ 客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ 客戶如何評價汽車行業(yè)？客戶認為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？ 客戶周圍的人對他的評價和認知如何？ 是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀