陌生客戶拜訪篇(ppt 37頁).ppt

1、陌生客戶拜訪篇,中國聯(lián)通優(yōu)秀中小企業(yè)客戶經(jīng)理培訓系列教材,內(nèi)部資料 注意保密,學習規(guī)則,準時上課 手機請轉為按摩器 按要求積極完成練習,日常拜訪情景再現(xiàn),結識客戶的 常見方法,第二章 客戶拜訪,拜訪前的準備 具體拜訪步驟,準備,準備,準備,準備,準備,準備,1,2,3,4,5,6,一、拜訪前六準備,拜訪前 準備計劃,計劃拜訪目的,計劃拜訪方法,計劃拜訪,計劃拜訪時間,計劃,拜訪前準備心態(tài),拜訪前準備客戶,1.客戶公司基本資料 2.客戶個人基本資料 3.客戶在通訊方面的使用情況 4.客戶在通訊方面存在的問題 5.客戶在通訊方面的潛在需求 6.為客戶設計的解決方案,拜訪前準備產(chǎn)品,掌握產(chǎn)品的特色和

2、優(yōu)勢； 清楚產(chǎn)品給客戶帶來的利益、價值、好處和解決困擾問題的方案。 掌握呈現(xiàn)技巧并熟練操作演示。 準備好各種銷售工具。,給客戶算筆明白賬,54,拜訪前準備團隊,團隊合作的原則,以客戶為核心,以銷售為目標,提高內(nèi)部 服務意識,加強內(nèi)部 客戶溝通,拜訪前準備服務,營銷人員的服務意識： 服務也稱有形商品的無形性營銷，未來的市場競爭，就是“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)服務”的競爭。因此，服務營銷將越來越顯示出它的重要意義。,請記住,當你一心想把產(chǎn)品賣給一個人的時候，你的臉上寫滿“銷售”這兩個字，而客戶看到這兩個字時，會自然的產(chǎn)生一種抵觸和戒備心理，從而拒絕我們。,陌生拜訪拜訪前準備小結,成功的定義不是幸運，而是充分準

3、備， 對于你的客戶拜訪你準備好了嗎？,拜訪前的準備 具體拜訪過程,陌生拜訪,陌生拜訪電話預約,電話預約,陌生拜訪電話預約,為什么要進行電話約訪？,模擬電話預約情境,電話預約五步法,確認 約會,客戶的姓名職稱；企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì),清楚對方的資料,把你想好的理由說一遍,組織好要說的內(nèi)容,坐姿、呼吸、情緒、表情、聲音等,調(diào)整好你的狀態(tài),電話給客戶的理由,送小禮品、登門服務、聯(lián)絡感情、增值服務 初次結識、正常走訪、業(yè)務宣傳,電話約訪前準備小結,簡明扼要，表達出拜訪意愿和目的。 聲音上揚，熱情親切。 電話中不適合說明復雜的產(chǎn)品。,電話預約注意事項,規(guī)范登門,與客戶面談前的準備,名片 宣傳單頁 受理單據(jù)(

4、3張以上) 計算器 白紙多張 黑色簽字筆(2-3支)、 彩色筆、熒光筆 體驗終端 其他,工具準備,列出自己所了解的緣故客戶的相關資料，包括客戶的職業(yè)、收入、健康以及家庭情況 請主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大的風險和最大的需求 在主管的幫助下，結合上述分析，擬定出適合客戶的保障計劃 預估客戶可能提出的拒絕并思考好應對話術,對客戶的準備,檢查自己的職業(yè)形象 調(diào)整好心態(tài)，堅定對公司、產(chǎn)品的信心 將準備好的講解話術演練熟練 必要的時候，可以團隊拜訪（2人為宜）,對自己的準備,入戶拜訪-規(guī)范登門,衣飾儀容（得體） 言行舉止（得當） 商務禮儀（規(guī)范） 談吐用詞（恰當）,良好的第一印象是營銷成功的開

5、端,客戶對我們的基本要求,營銷人員職業(yè)形象標準,頭發(fā)清爽 眼睛清潔 鼻子干凈 牙齒潔凈 口氣芳香 頸部清潔 手部衛(wèi)生 衣冠整潔,塑造親和力 擁有激情 富有幽默感 人格魅力 表現(xiàn)象個專家,由外到內(nèi)打造至尊賣點, “三秒鐘”印象 別人對你的印象 60% 你的外表、表情 40% 你的聲音、談話的內(nèi)容,注重自我形象的意義,精彩開場,入戶拜訪-精彩開場,開場白特點：贊美，客套。拉近感情，引起客戶興趣 找到彼此都感興趣的話題和嗜好。 首選開場話題： 氣候季節(jié)； 財經(jīng)、商業(yè)、影視趣聞； 新聞、時事、體育賽事； 衣、食、住、行生活中的小常識； 娛樂、休閑；恰當?shù)姆Q贊話； 客戶室內(nèi)別具一格的陳設、飾物。 珍惜與客戶的最初幾秒種，注意良好個人形象。 開場白要簡潔易懂，目的是營造氛圍。,記得微笑,入戶拜訪 話題導入,設計有效導入語,導入語主要方式,事實式：從與客戶有關的事實出發(fā)，通常這些事實也直接或間接的與你的產(chǎn)品或服務有關。 問題式：問題要關于客戶的業(yè)務，并且與你拜訪目的有關。 援引式：以另一個客戶的經(jīng)驗作為引證，來樹立新客戶對自己的信心和興趣。 工具式：盡可能調(diào)動客戶的感覺器官，可以使用的營銷工具包括：宣傳手冊、照片、模型、樣品等。 情感式：