《營(yíng)銷服務(wù)部的經(jīng)營(yíng)》PPT課件.ppt

1、-百萬年薪不是夢(mèng)！,馬上成功,登封造極 永爭(zhēng)第一,改變世界就要先改變自己,蜜蜂的故事 沙粒與珍珠,服務(wù)部經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)： 1、有遠(yuǎn)大的理想與抱負(fù)； 2、統(tǒng)一員工思想與行為的能力； 3、有發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力； 4、有敢于承擔(dān)責(zé)任與承擔(dān)錯(cuò)誤的能力 5、有識(shí)人育人與用人的能力； 6、有強(qiáng)烈的使命感與包容心； 7、有為員工、企業(yè)設(shè)定短期和中長(zhǎng)期目標(biāo)的能力； 8、有帶領(lǐng)員工實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想和達(dá)成目標(biāo)的能力； 9、做一個(gè)好的變色龍。,企業(yè)成長(zhǎng)的過程就是干部成長(zhǎng)的過程,登封造極 永爭(zhēng)第一,登封造極 永爭(zhēng)第一,打破格局官升三級(jí)去做事,1、服務(wù)部升格以中支架構(gòu)來經(jīng)營(yíng)（營(yíng)銷、培訓(xùn)、追蹤體 系的建立） 2、營(yíng)業(yè)部升

2、格以營(yíng)銷服務(wù)部的架構(gòu)經(jīng)營(yíng)（自主經(jīng)營(yíng)、自 配組訓(xùn)、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、輔導(dǎo)訓(xùn)練、追蹤落實(shí)） 3、自我的升格自主經(jīng)營(yíng)，不等不靠（變被動(dòng)工作為主動(dòng) 工作，由主動(dòng)工作變?yōu)閯?chuàng)造性工作） 4、細(xì)節(jié)的升格關(guān)注大目標(biāo)、小指標(biāo)的達(dá)成，關(guān)注各項(xiàng)工 作流程，評(píng)估體系的建立。,登封造極 永爭(zhēng)第一,自主經(jīng)營(yíng)從我做起,所謂自主經(jīng)營(yíng)就是：不等 不靠 不要,倡導(dǎo)人人自主經(jīng)營(yíng) 管理處 營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)組 個(gè) 人,登封造極 永爭(zhēng)第一,團(tuán)隊(duì)文化氛圍的營(yíng)造,1、簡(jiǎn)單文化聽話照做； 2、執(zhí)行文化快速反應(yīng)，立即行動(dòng)； 3、感恩文化相互心存感激，增加凝聚力； 4、學(xué)習(xí)文化與時(shí)俱進(jìn)，提升能力，樹泰康品牌； 5、績(jī)效文化業(yè)績(jī)論英雄，指標(biāo)論能力； 6、協(xié)作文

3、化沒有優(yōu)秀的個(gè)人，只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)； 7、晉升文化向基本法要利益，靠政策制富； 8、奉獻(xiàn)文化提高主人翁意識(shí)，建立團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感； 9、積極文化積極為榮，消極為恥； 10、時(shí)效文化累是因?yàn)槟芰Σ蛔?，忙是因?yàn)榉椒ú粚?duì)。,登封造極 永爭(zhēng)第一,登 封 泰 康,登封造極 永爭(zhēng)第一,企業(yè)文化從點(diǎn)滴做起，朗朗上口！,登封榮辱，我的責(zé)任； 內(nèi)樹正氣，外樹品牌； 只有想不到，沒有做不到； 成就上級(jí)是義務(wù)，成就下級(jí)是職責(zé)； 成就上級(jí)是義務(wù)，捍衛(wèi)榮譽(yù)是職責(zé)； 只為成功找方法，不為失敗找借口； 只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，沒有優(yōu)秀的個(gè)人； 冠軍的團(tuán)隊(duì)最后一名也是冠軍； 累是因?yàn)槟芰Σ蛔悖κ且驗(yàn)榉椒ú粚?duì).,登封造極 永爭(zhēng)第一,組織裂變

4、團(tuán)隊(duì)做強(qiáng)之根本,登 封 效 應(yīng),登封造極 永爭(zhēng)第一,績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)團(tuán)隊(duì)成功之根源 建立一支以榮譽(yù)體系為激勵(lì)點(diǎn)的領(lǐng)跑者,1、增員選才提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)； 2、刻意培養(yǎng)重點(diǎn)關(guān)注； 3、利益留人倡導(dǎo)高收入，高消費(fèi)； 4、榮譽(yù)造人逢冠必爭(zhēng)，逢獎(jiǎng)必奪。,登封造極 永爭(zhēng)第一,一支鐵的干部隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)做大的資本,1、嚴(yán)兵先嚴(yán)將； 2、將帥無能累死三軍； 3、業(yè)務(wù)領(lǐng)先，制度嚴(yán)明； 4、主管的名字叫責(zé)任； 5、全面提升綜合能力。,登封造極 永爭(zhēng)第一,晉升梯隊(duì)的搭建是團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)之路 抓住晉升抓住一切,1、量化指標(biāo)以營(yíng)業(yè)部為單位每月設(shè)定晉升目標(biāo)； 2、鎖定人員重點(diǎn)追蹤； 3、協(xié)助達(dá)成提高士氣； 4、樹立標(biāo)桿營(yíng)造氛圍。,登封

5、造極 永爭(zhēng)第一,1、以營(yíng)業(yè)部為單位進(jìn)行選拔，營(yíng)業(yè)區(qū)培養(yǎng)； 2、配合營(yíng)業(yè)部經(jīng)理自主經(jīng)營(yíng)，協(xié)助營(yíng)業(yè)區(qū)工作； 3、為公司儲(chǔ)備培養(yǎng)人才； 4、合適的人做合適的事，堅(jiān)定從業(yè)信心。,兼組兼講的選拔與建立團(tuán)隊(duì)做大的核心,抱著一顆平常心去工作培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣,、早干會(huì)分層級(jí)； 2、大早會(huì)精心準(zhǔn)備，營(yíng)造氛圍，樹立信心，建立信息平臺(tái)； 3、二次早會(huì)提升技能，培養(yǎng)干部，培養(yǎng)自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)； 4、夕會(huì)療傷止痛，培養(yǎng)人才； 5、主管例會(huì)驗(yàn)收自主經(jīng)營(yíng)結(jié)果，確保目標(biāo)達(dá)成； 6、兼組例會(huì)前景規(guī)劃，技能輔導(dǎo)，培養(yǎng)梯隊(duì)人才； 7、層級(jí)培訓(xùn)激發(fā)意愿，滿足需求，提升技能； 8、績(jī)優(yōu)培訓(xùn)感恩的心，榮譽(yù)體系的介入； 9、內(nèi)勤例會(huì)更好的服

6、務(wù)外勤，建立協(xié)作團(tuán)隊(duì)； 10、階段經(jīng)營(yíng)分析會(huì)掌控進(jìn)度，改變戰(zhàn)術(shù)，確保任務(wù)達(dá)成。,登封造極 永爭(zhēng)第一,登封造極 永爭(zhēng)第一,做大做強(qiáng)增員選才是根本,成功源自我要，增比自己優(yōu)秀的人； 俄羅斯套娃效應(yīng)。,尋找一群志同道合的人 培養(yǎng)一批志同道合的人 感染一批志同道合的人 經(jīng)營(yíng)一批志同道合的人,推銷我們的夢(mèng)想,登封造極 永爭(zhēng)第一,登封造極 永爭(zhēng)第一,王書青 原河南省郵政儲(chǔ)蓄狀元、集郵狀元； 開發(fā)個(gè)人房地產(chǎn)，千萬資產(chǎn)； 現(xiàn)任高級(jí)銷售經(jīng)理 世紀(jì)盛典第三名 河南省第五屆高峰會(huì)長(zhǎng) 2003年元月入司，當(dāng)月標(biāo)保10萬元； 2月標(biāo)保26萬元； 三月份一個(gè)人挑戰(zhàn)一個(gè)管理處，當(dāng)月標(biāo)保75萬。 06年5、6月個(gè)人累計(jì)規(guī)模保

7、費(fèi)突破900多萬； 河南省第二名。,登封造極 永爭(zhēng)第一,薛鳳珍 原河南省稅務(wù)局分所所長(zhǎng)； 擁有個(gè)人煤礦企業(yè)，千萬資產(chǎn)； 世紀(jì)盛典第二名， 河南省第六屆高峰會(huì)長(zhǎng) 2006年3月入司，當(dāng)月標(biāo)保100萬元； 5、6月累計(jì)標(biāo)保500多萬元； 2006年個(gè)人累計(jì)規(guī)模保費(fèi)突破1200多萬； 河南省第一名。,登封造極 永爭(zhēng)第一,蒲巧紅泰康人壽河南分公司 登封支公司高級(jí)業(yè)務(wù)主管,登封造極 永爭(zhēng)第一,蒲巧紅 原登封市實(shí)驗(yàn)幼兒園教師； 現(xiàn)任高級(jí)業(yè)務(wù)主管； 入圍兩屆世紀(jì)盛典， 入圍三屆泰康杯； 2004年2月入司，當(dāng)月標(biāo)保2000元； 3月標(biāo)保11000元； 05年5月標(biāo)保50000元； 06年3月標(biāo)保10萬元；4

8、月20萬；6月50萬； 7月100萬元； 2006年個(gè)人累計(jì)規(guī)模保費(fèi)突破300多萬； 河南省第9名。,登封造極 永爭(zhēng)第一,登封造極 永爭(zhēng)第一,創(chuàng)意工作 關(guān)注細(xì)節(jié) 借口經(jīng)營(yíng),例：以公司成立十周年為借口舉辦慶泰康人壽成立十周年預(yù)備干部招聘會(huì)，提高整體的增員素質(zhì)。,招聘預(yù)備干部 旅游 酒店會(huì)餐 商務(wù)洗浴,登封造極 永爭(zhēng)第一,預(yù) 備 干 部 招 聘 會(huì) 門 票,登封造極 永爭(zhēng)第一,您好，我們泰康人壽成立10周年了，自成立以來以專業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化占領(lǐng)市場(chǎng)，連續(xù)幾年發(fā)展速度位居行業(yè)榜首，河南分公司是泰康系統(tǒng)第一分，登封服務(wù)部成立五年來業(yè)績(jī)位居全省第一，自今年年初至今業(yè)績(jī)位于全國(guó)第一。在登封快速發(fā)展的過

9、程中，為公司培育了大量的管理型干部，目前，高層管理干部有：洛陽的包豐瑞總，本部的賓麗華總，分公司培訓(xùn)部范志勇經(jīng)理，本部營(yíng)銷部孫勇，中層管理干部湯雪榮、劉東風(fēng)、鄭錦鑄上個(gè)月還往新鄭輸送了一名管理處經(jīng)理劉瑩。 在公司成立10周年司慶中，為感謝登封人民對(duì)泰康發(fā)展的支持，根據(jù)河南省分公司發(fā)展的需要，河南省分公司特批登封為分公司選拔儲(chǔ)備一批中層管理干部，我們將在本月13號(hào)召開中層管理預(yù)備干部招聘會(huì)。只有做得優(yōu)秀的人才有推薦資格，每個(gè)人最多只能推薦一名，我第一個(gè)就想到了你（包裝客戶），你看，這是我們的參聘證書（展示、促成） 機(jī)不可失失不再來，等機(jī)會(huì)不如抓機(jī)會(huì)！13號(hào)下午2點(diǎn)10分進(jìn)場(chǎng)。,送 票 話 術(shù),登

10、封造極 永爭(zhēng)第一,預(yù)干會(huì)會(huì)場(chǎng)布置,登封造極 永爭(zhēng)第一,提高員工收入是 團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定之根源,登封造極 永爭(zhēng)第一,多種多樣的產(chǎn)說會(huì)形式： 完美女人 酒店自助餐 商務(wù)洗浴 VIP客戶聯(lián)誼會(huì) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)小型,登封造極 永爭(zhēng)第一,利用彩頁提升活動(dòng)量。 （）炒作彩頁，給業(yè)務(wù)員見客戶的理由（介紹公司、產(chǎn)品， 介紹自己，回訪老客戶，見新客戶，要求轉(zhuǎn)介紹，積 累增員，一張彩頁至少有次以上與客戶面談的機(jī)會(huì), 遞送彩頁、營(yíng)業(yè)區(qū)中獎(jiǎng)、中支中獎(jiǎng)、分公司中獎(jiǎng)、總 公司中獎(jiǎng)）； （）話術(shù)演練，設(shè)計(jì)制作遞送彩頁的話術(shù)，大早會(huì)進(jìn)行示范 演練，二次早會(huì)分組演練，組訓(xùn)深入二次早會(huì)督導(dǎo)演練 結(jié)果。,（）驗(yàn)收結(jié)果，跟蹤服務(wù)，電話回訪，制造借口。

11、 （）自主經(jīng)營(yíng)，贈(zèng)送禮品。,關(guān)注流程 以小搏大,登封造極 永爭(zhēng)第一,產(chǎn)說會(huì)門票,產(chǎn) 品 說 明 會(huì),一、產(chǎn)說會(huì)炒作 1、促成 2、準(zhǔn)主顧開拓 3、活動(dòng)量驗(yàn)收 4、推銷自己 5、推銷公司 6、增員 7、轉(zhuǎn)介紹 8、加保,登封造極 永爭(zhēng)第一,二、門票炒作 1、激發(fā)購(gòu)票愿望 2、解決后顧之憂 3、大數(shù)法則 4、打包賣票,產(chǎn) 品 說 明 會(huì),登封造極 永爭(zhēng)第一,三、送票話術(shù)的演練 1、包裝公司 2、包裝營(yíng)業(yè)區(qū) 3、包裝講師 4、包裝自己 5、包裝客戶 6、話術(shù)分類（新、老客 戶與增員用不同的話術(shù)）,產(chǎn) 品 說 明 會(huì),登封造極 永爭(zhēng)第一,四、再次邀約客戶的話術(shù) 1、是銷售就會(huì)有拒絕的出現(xiàn) 2、產(chǎn)說會(huì)也

12、是銷售，只是銷售了一堂課，客戶變卦很 正常 3、再次邀約的目的就是做拒絕處理，再次約定,產(chǎn) 品 說 明 會(huì),登封造極 永爭(zhēng)第一,五、促成氛圍營(yíng)造，促成話術(shù)演練 1、做秀 2、提高成交率 六、產(chǎn)說會(huì)后話術(shù)的追蹤 1、客戶分類（已定獎(jiǎng)品兩天內(nèi)收回） 2、未定獎(jiǎng)品（回訪函，發(fā)現(xiàn)需求，制造需求，成交或 轉(zhuǎn)介紹） 3、未參會(huì)客戶（ 四次見面機(jī)會(huì)：送票-恭喜中獎(jiǎng)索取 門票講盛況，制造需求，發(fā)現(xiàn)需求-送獎(jiǎng)品再次講解，發(fā)現(xiàn)需求-滿足需求客戶、增員、轉(zhuǎn)介紹或加保）,產(chǎn) 品 說 明 會(huì),登封造極 永爭(zhēng)第一,7、產(chǎn)說會(huì)總結(jié)改進(jìn) 以部門為單位進(jìn)行追蹤，提升自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)及管理水平,產(chǎn) 品 說 明 會(huì),登封造極 永爭(zhēng)第一

13、,所謂的專業(yè)就是讀好兩本書 基本法 條款,為員工做好職涯規(guī)劃，明確利益來源！,-百萬年薪不是夢(mèng)！,馬上成功,登封造極 永爭(zhēng)第一,泰康基本法帶給我們的利益,登封造極 永爭(zhēng)第一,備注:高級(jí)經(jīng)理底薪500元,基本法利益：,利用基本法幫助員工利益最大化！,登封造極 永爭(zhēng)第一,利益最大化是我們不變的追求： 職級(jí) 直轄組月均FYC 管理津貼 年終獎(jiǎng) 合計(jì) AS 1.2萬 1.35 萬 15% 4% 19% SS 1.5萬 22% 4% 26% UM 6萬 (直轄部) 27% 2.8% 29.8% AD 9.6萬(所轄部) 29% 2.8% 31.8%,建立FYC15000的直轄組是我們的基礎(chǔ)工作!,登封造極 永爭(zhēng)第一,什么是標(biāo)準(zhǔn)小組？,初級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化小組： 1、單月FYC4000元； 2、人力5人； 3、兩人FYC大于300元；,標(biāo)準(zhǔn)化小組是百萬年薪的基石,登封造極 永爭(zhēng)第一,什么是標(biāo)準(zhǔn)小組？,合格標(biāo)準(zhǔn)化小組： 1、單月FYC15000元； 2、人力10人； 3、實(shí)動(dòng)60%。,標(biāo)準(zhǔn)化小組是百萬年薪的基石,登封造極