汽車行業(yè)價格談判技巧 25頁.ppt

1、1,價格談判技巧,營銷管理部 2012-8-19,2,課程目的： 準確把握價格商談的時機 結(jié)合實際案例，學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧 準確把握客戶的價格心理 學(xué)會請求支援和運用輔助工具 提高成交率，而不是成為價格殺手,課程內(nèi)容： 價格商談的時機 應(yīng)對價格咨詢 關(guān)于談判 價格商談的原則 價格商談的技巧,3,價格商談的時機 1、顧客詢問價格 顧客在進行價格商談 2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 3、應(yīng)對顧客詢問價格的策略,爭取時間 為顧客留下空間和余地 細節(jié)給顧客的感覺,剛進店的砍價 顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價 “這車多少錢？” “” “能便宜多少？”,典型情景一

2、,剛進店的砍價 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進行價格商談 詢問顧客,4,您以前來過吧？（了解背景） 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景） 您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意） 您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意） 您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） 您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意）,通過觀察、詢問后判斷： 顧客是認真的嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？,如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。,“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您 滿意。” “選一部

3、合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年?！?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。您看好嗎？” “我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”,5,電話砍價 顧客在電話中詢問底價 （僅針對最終用戶-零售）,電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。 電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我們 即使?jié)M足了顧

4、客的要求，也無法在電話中收款簽 單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要 求），就連“結(jié)婚”的機會都沒有了。,典型情景二,處理原則： 1、電話中不讓價、不討價還價； 2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客， 我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。,處理技巧： 顧客方面可能的話述 “價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來。” “你不相信我??？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來?！?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來?！?6,處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧

5、客) 價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！ “您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 “廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。 “再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分

6、鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠意）,處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客) “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動為主動，刺探顧客的誠意） “再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍訛橹鲃?，刺探顧客的誠意） “別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼悖俊?“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經(jīng)理肯定

7、沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?7,何時開始價格商談 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚,王子的擔(dān)憂.,時機是否成熟？ 對公主形成壓力，而遭拒絕？ 如果遭拒絕，接下來怎么辦？ 公主會不會因此而不再理我了？,遲疑不決,王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主核對她的需求、獲得她的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要做的事。,銷 售 過 程,要求承諾,介紹解決方法,發(fā)掘需求,建立信任,時 間,時 間,8,何時開始價格商談 購買周期：,來看車的顧客,客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定

8、喜歡的車型,來選車的顧客,客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型,來買車的顧客,客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價格,成交階段,設(shè)定購買標準階段,想要購買階段,B,A,H,是否已經(jīng)決定買車？,是否決定了買什么樣的車？,顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場簽單并付款嗎？,話述舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” “您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來?！?“銀行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！?“你昨天來我們展廳所看到的

9、那輛黑色樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫 里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)定了?！?客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）： “關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是解放品牌的成都地區(qū)一級 總代理，也就是說我們的車子是直接從廠里進來的，所以只要你 選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格” “生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低 的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！?“現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！?“我們是專業(yè)的4S店，在價格上面我們是非

10、常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下 來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索 賠?！?10,來買車（H級）顧客的判斷：,人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理,你正在進行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準備購買用來鋪房間的地板,你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？ 你會貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場上最便宜的

11、嗎？,交易最終能否達成，多數(shù)情形是由價格來決定嗎？,正確認識“價格商談” 顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率,當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了,11,你怎么看： 當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢?,對還是錯 ？,你是一個失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個。當(dāng)你到該公司 面試時發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么.,談判中的力量 力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判

12、者都是根據(jù) 雙方對力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動的,請記?。?談判中雙方力量的對比，完全取決于彼此的主觀看法。,什么是談判： 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益 成功的談判，雙方都沒有損失,12,雙方爭奪的目標 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 顧客認為不討價還價就會被銷售代表欺騙。 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。,砍價？ 當(dāng)然！,價格和價值 價格 價值 太貴了 價格 = 價值 物有所值 價格 價值 很

13、便宜,建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標所在,價格商談的原則 準確把握價格商談的時機 價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾” 價格商談成功的重要因素：充分的準備 必須找到價格爭議的真正原因 價格商談的目標：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓顧客找到“贏”的感覺-“最便宜的價格買到最合適的車”,13,顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 取得“相對承諾” 不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂”， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊

14、背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容,如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價格” 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”,顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款,14,顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款,“你價格合適，我今天就定下來?！?確認顧客承諾的可信程度：

15、顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標準”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？ 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！,充分的準備 充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： 顧客的購車經(jīng)歷 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”,15,面對顧客砍價時心態(tài) 顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。 判斷客戶砍價的主要原因

16、 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。 思考各種處理方法。,保持價格穩(wěn)定 不主動提及折扣。 “不會談車的人只會談價?！?對過分的折扣要求明確地說“不”。 “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。”,沒有什么是免費的 銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準。 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。,16,顧客砍價的用語 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一點我就買？ 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校?朋友剛買，可以便宜多少？ 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 一次買多臺，可以便宜多少？,探索客戶

17、砍價的心理 貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探,銷售人員為何會被砍價 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足,17,擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。 不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會 認為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格,競爭對手的報價 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 尋找競爭對手報價的漏洞。 多使用裝潢轉(zhuǎn)

18、化成現(xiàn)金的手段， 轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實惠感,18,我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢,“其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！?您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。到時候我一定通知您。 他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。,19,競爭對手的報價 “我

19、相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點要提醒你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價值5000元的服務(wù)金卡，而這些個性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費的救援車服務(wù)，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務(wù)人員就會免費的給你提供這項服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認為不值得嗎

20、？”,價格商談的技巧 初期談判技巧 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） 報價的對半法則 千萬不要接受對方的第一個提議 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放,提出比你真正想要的價格還要高的價格 （注意拿捏好分寸）,給自己一些談判的空間； 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感；（4S店的服務(wù)等） 讓買主覺得贏得了談判；,20,報價的對半法則 探詢買主期望的價格； 在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點； 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；,千萬不要接受對方的第一個提議,若對方要

21、求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受； 否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格?！钡南敕?； 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送,適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 在對手提出議價時表示驚訝。 （注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）； 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多；,21,扮演勉為其難的銷售人員 1、這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧； 2、當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍； 3、小心提防勉為其難的買主；,適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放,1、以立場堅定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價； 2、如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之；,中期談判技巧,借助公司高層的威力 避免對抗性的談判 拋回燙手的山芋 交換條件法,借助公司高層的威力,如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權(quán)推到上面。 取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；,22,避免對抗性的談判,1、如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍； 2、使用“了解、我明白、我同意、感受到、