銷售異議處理及促成.ppt

1、,專業(yè)化營銷之 異議處理 及促成,Impossibility,為什么客戶不滿意,不愿做無法預(yù)測的投資,對公司不了解,客戶經(jīng)理表達不到位,對收益部滿意,我們認為原因是：,對陌生事物本能的排斥,專業(yè)知識不夠？,4,那該怎么做？,我怎么實現(xiàn)呢？ 說什么？ 怎么做？,1.2異議的種類,客戶是有盲點的，他一旦把注意力集中在你產(chǎn)品的缺點反面，就會排斥對產(chǎn)品優(yōu)點的感知。他拒絕是正常的。經(jīng)常這樣想，心態(tài)就平和了。,對待異議 心態(tài)平和是關(guān)鍵,人人都是瞎子,1,心 吃不了熱豆腐,急,人人都是有盲點的。從這個意義上說， 人人都是瞎子關(guān)鍵是怎么引導(dǎo)客戶,個個都是禽獸,2,獸性與生俱來,所有的購買行為都是為了,趨樂 避

2、苦,人類作為一種動物，自然追求快樂，逃避痛苦。客戶不買你的產(chǎn)品，是因為購買你的產(chǎn)品能帶來的快樂你沒說夠，失去這個產(chǎn)品所造成的痛苦你又沒說透。,1.3異議處理的方法-LSCPA,“張?zhí)?，您也知道在銀行進行理財，其實可以挑選的產(chǎn)品有限，如果不作其它考慮，您想萬一失去了更好的投資項目的話，您會不會感到遺憾？您的收益會不會因此受到影響呢？” “陳先生，我很理解您對于更高收益產(chǎn)品的青睞，但如果有一天真的發(fā)生不可測的風(fēng)險，造成了您的投資損失，您會不會因為當(dāng)初沒有得到風(fēng)控更好的產(chǎn)品而郁悶?zāi)?？我想這對您和您的家庭而言是很重要的！”,間接否定法：“我的許多客戶本來也有這樣的顧慮，但后來.” 舉例法：“我有個剛

3、成交的客戶.” 轉(zhuǎn)移法：“和太太商量是應(yīng)該的，其實這個項目無論從風(fēng)控還是收益方面，我相信您的太太也會比較滿意，對于您的這個選擇，她一定會非常認可的.” 直接否定法：“那可能是誤傳吧，法律上對.規(guī)定得很清楚”,客戶主動提出問題時： 我需要去你們公司簽合同嗎？ 打款時如何辦手續(xù)？ 打款是不是很麻煩？ 如果我改變主意，不想投資了呢？ 如果以后有問題，我還是來找你嗎？ 到期時是去銀行還是去你們公司辦理？,2.1 購買信號的出現(xiàn),溫馨提示 準客戶不是每次發(fā)出購買訊號后就一定簽單，一次失 敗并不表示促成無望，要嘗試多次促成。具統(tǒng)計，一次 銷售至少需要五次促成，前兩次大多是無意識的假拒絕。,2.2 促成的技巧 推定承諾法（默認法） 二擇一法 激將法 利益驅(qū)動法 立刻行動法,2.3 促成的結(jié)束動作 給予客戶安心感 祝賀客戶，并告知領(lǐng)取投資確認書的時間和方式 表明日后將電話做定期投資情況報告 尋求轉(zhuǎn)介紹 向客戶道別,我們期