《詢價報價議價》PPT課件.ppt

1、,采購管理,第五章 詢價、報價、議價,詢價、報價、議價,一、詢價,1、詢價 詢價采購是指對幾個供貨商(通常至少三家)的報價進行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式。 采購作業(yè)流程中的一個必要環(huán)節(jié)。,一、詢價,在接到請購單、了解目前庫存狀況及采購預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。 如果這是常態(tài)性的采購，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對于供應(yīng)商來說比較不會有問題。 但是在新產(chǎn)品開發(fā)時，對于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價的時候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來方便其報價作業(yè)。,一、詢價,為了避免日后造成采購與供應(yīng)商各說各話，以及在品質(zhì)認知上的差異，對于詢價時所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就

2、不能馬虎。 因為完整及正確的詢價文件可幫助供應(yīng)商在最短的時間提出正確、有效的報價。一個完整的詢價文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個主要的部分。,一、詢價項目的“品名”與“料號”,首先，詢價項目的“品名”以及“料號”是在詢價單上所應(yīng)比備的最基本資料。 供應(yīng)商必須知道如何來稱呼所報價的產(chǎn)品，這即是所謂的“品名”以及其所代表的“料號”，這也是買賣雙方在日后進行后續(xù)追蹤時的一個快速查辦以及檢索的依據(jù)。 料號因為在每一客戶中有其獨特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。有些大型公司的料號動輒多達十多個位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。 料號中一個位數(shù)的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個產(chǎn)品的料號。

3、品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。,二、詢價項目的“數(shù)量”,通常供應(yīng)商在報價時都需要知道買方的需求量，這是因為采購量的多寡會影響到價格的計算。 數(shù)量資訊的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”；“不同等級的需求數(shù)量”，如數(shù)量為500K，1M，3M等等；每一次下單的大約“訂購數(shù)量”；或產(chǎn)品“生命周期的總需求量”。 除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購的形態(tài)外，也可同時讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買方的需求。,二、詢價項目的“數(shù)量”,在詢價時買方通常都有一個通病，那就是怕量少而無法得到好價格，便把需求量或采購量予以“膨脹”。 此時，雖然采購能夠獲得短期的利益，

4、就算拿到了量產(chǎn)的價格，如果在真正進行采購后，無法達到報價的預(yù)期數(shù)量時，供應(yīng)商不是提高價格，便是在其他方面減少對客戶的服務(wù)，或停止供應(yīng)，到頭來得不償失的還是自己。 因此，對需求量的資訊應(yīng)很實在的與供應(yīng)商溝通，同時采購也可拿出市場預(yù)測來說服供應(yīng)商，如此才能達到長期配合、持續(xù)供貨的目的。,三、詢價項目的“規(guī)格書”,規(guī)格書是一個描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最“新版本”的工程圖面、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報價的一切資訊。 工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價也應(yīng)一并在詢價時注明。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國際通用語言英文的譯

5、名，以雙語形式呈現(xiàn)以利溝通。 若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問其接受的程度，在提供時應(yīng)注意以國際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。 不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時，最好也同時提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時所可能發(fā)生的資料誤失。,四、詢價項目的“品質(zhì)”要求,表達詢價項目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種，通常可以使用以下幾種方式呈現(xiàn)。 采購人員很難單獨使用一種方式便能完整表達對產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來進行。,四、詢價項目的“品質(zhì)”要求,1、品牌(Brand or T

6、rade Names)： 一般而言，使用品牌的產(chǎn)品對采購而言是最輕松容易的，不僅能節(jié)省采購時間、降低采購花費，也同時能降低品質(zhì)檢驗的手續(xù)，因為只需確認產(chǎn)品的標(biāo)示即可。不過，具有品牌的產(chǎn)品其價格通常也比較高，購買數(shù)量不多時使用品牌方式采購反而比較有利。 2、或同級品(“Or Equal”)： 其意義指的是具有能達到相同功能的產(chǎn)品，決定是否允許使用可替代的同級品報價也應(yīng)在詢價時注明，同級品的確認使用必須要得到使用單位的接受。,四、詢價項目的“品質(zhì)”要求,3、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(Commercial Standard)： 商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個共通的完整描述。對于一般標(biāo)

7、準(zhǔn)零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對品質(zhì)上的誤解。 4、材料與制造方法規(guī)格： 當(dāng)對材料或制造方法有特定的要求時，必須注明其適用的標(biāo)準(zhǔn)。如果要求注明為DIN歐規(guī)時，其相對應(yīng)的CNS或JIS規(guī)格也最好能予以注明。,四、詢價項目的“品質(zhì)”要求,5、性能或功能規(guī)格： 此類型規(guī)格較常用于采購高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與(Early Supplier Involvement, ESI)的情況中。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達到的性能或功能，至于如何去制做方能達到要求的細節(jié)部分，則留給供應(yīng)商來解決。 6、工程圖面(Engineering Drawing)： 工程圖面是最能用來描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)

8、，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對尺寸公差的精確性也不能忽略。 7、市場等級(Market Grade)： 通常用于商品如木材、農(nóng)產(chǎn)品、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求，由于市場等級的劃分界線無法很明確的被一般人所辯識，采購人員通常會被要求具有如何鑒定所購產(chǎn)品是屬于何種時常等級的能力。,四、詢價項目的“品質(zhì)”要求,8、樣品(Sample)： 這是一種懶人的作法，樣品的提供對供應(yīng)商了解買方的需求有很大的幫助，尤其是對顏色、印刷、與市場等級的要求上使用的比較普遍。 9、工作說明書(Statement Of Work, SOW)： 主要使用于采購服務(wù)項目類如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發(fā)包等，一份完整的

9、工作說明書除了應(yīng)該簡單明了外，對于所應(yīng)達到的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式來規(guī)范其績效的評估。工作說明書的內(nèi)容必須能保障買方能獲得滿意的服務(wù)，也同時要能保留足夠的彈性，讓供應(yīng)商來發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價值。,詢價的其他要求,詢價項目的報價基礎(chǔ)要求 交期要求 包裝要求 買方的付款條件 運送地點與交貨方式 售后服務(wù)于保證期限要求 報價到期日 簽署文件等,二、詢價的方式,口頭詢價 書面詢價,詢價前注意事項,貨代的詢價一般分為兩種，一種為整理市場運價備案，一種為貨主單票詢價。以貨主單票詢價為實。整理市場運價的意義在于了解市場行情，對于航線的動態(tài)有及時的把握以便能夠即時回答貨主的問題。 （一）詢價前，要確認

10、如下內(nèi)容： 1、發(fā)貨港和目的港，以選擇相應(yīng)航線的船公司服務(wù)。 2、貨物的件數(shù)、重量、體積，以確定使用的集裝箱尺寸和數(shù)量。 3、貨物的性質(zhì)，以確定使用的集裝箱種類。 4、貨物的出貨期，以免運價波動致使報價無效。 5、最好了解市場大概的運價，以便參考詢價的價位。 6、選擇適當(dāng)?shù)拇尽?同時，在貨主詢價時，要記錄貨主的聯(lián)系方式存檔。,詢價時注意事項,1、盡量書面詢價，要求書面報價。 2、將必要的內(nèi)容完整報給船公司（或其代理），以取得比較精準(zhǔn)的報價。 3、20尺40尺40尺高箱一同詢價，確認船期。 4、記錄船公司報價人的名稱，電話，以防不同報價人報價有差異。 5、清楚報給客戶運價，運價有效期，船期及

11、特別要求（如品名、限重等）。 6、可附加報出公司的優(yōu)勢航線，優(yōu)勢運價，以期進一步開發(fā)客戶。 7、報價資料規(guī)類存檔。,二、報價,（一）報價的基礎(chǔ) 成本加成法 市價法 投資報酬率法 競爭導(dǎo)向的定價法：現(xiàn)行價格定價法 投標(biāo)定價法,二、報價,（二）報價的種類 確定報價 在一定的期限內(nèi)有效的報價。 確定要約，在報價有效期限內(nèi)，一旦對方提出接受即“承諾”，買賣雙方的交易行為即告成立。,二、報價,不確定報價，指的是附有條件的報價。法律稱為不確定要約。 不受約束的報價：按當(dāng)日市場行情報價 供應(yīng)商確認后有效的報價 有權(quán)先售的報價：對供應(yīng)商有利 采購方看貨后定的報價,報價加價技巧,1、了解市場行情 市場行情是加價

12、的基礎(chǔ)，不同的船公司，不同的船期都有可能影響到運價的價位。根據(jù)不同船公司的市場運價，可以參考得出相應(yīng)價位。 2、對客戶心里的把握 如果跟客戶非常熟悉，可以直接要到客戶的目標(biāo)價位，就可以以該運價成交。 如果客戶長期出口，該客戶對市場應(yīng)該非常了解，加價要少甚或不加。 如果客戶電話詢價，需要確認客戶所在地，所屬行業(yè)，詢價的技巧程度，以初步判斷其對市場的了解程度，以確定加價多少。,3、對航線的了解 如果該航線僅有少數(shù)船東運營，有理由加比較多的利潤。 4、對特種箱運價的把握 如果是特種箱，尤其是超高、超寬、超長貨，一般都需要單票詢價，很少市場參考，有機會贏得比較高的利潤。 詢價、報價體現(xiàn)了貨代市場人員對

13、市場和客戶的全面了解把握，是貨代是否專業(yè)的表現(xiàn)。因此，要求詢價、報價人員不但要精通航線特點，市場行情，還要有良好的溝通能力和人際關(guān)系。,三、議價,議價（negotiated price），中國國營商業(yè)和供銷合作社商業(yè)根據(jù)國家的有關(guān)規(guī)定和市場供求狀況，同商品的賣者或買者議定的價格。 議價是處于國家牌價和市價中間的一種價格形式。它比牌價靈活，經(jīng)營者可隨供求的變化及時調(diào)整價格，不必虧損經(jīng)營；它不像市價那樣完全由經(jīng)營者決定，仍不同程度地受到國家的干預(yù)，如國家規(guī)定議價水平要略低于市價并要按一定的作價原則定價等。,三、議價原則,（1）如果客戶口頭上要求降價，卻講不出理由，那么這只是客戶想探探你的底價而已?？墒侨绻蛻粢愿偁帉κ值牡變r比較，甚至拿出意向書給你瞧，在客戶如此坦誠的情況下，你至少得象征性地降降價了。 （2）要求客戶出價，找出差距，采取響應(yīng)措施?？蛻舫鰞r后一般都會解釋原因，這時你要注意分析。如果是客戶預(yù)算不夠，那就是你推薦的機型不適合；如果是競爭對手只提供裸機造成價位低的話，你就要向顧客解釋清楚你提供的服務(wù)是他所關(guān)心的。 （3）報價議價的次數(shù)不要超過三次。價格頻繁地降落與直線地下跌都會使客戶愈議愈勇，恨不得擠的所有利潤。 （4）注意落價比率，宜越來越小。這會使客戶意識到這