效果宣傳操作流程標(biāo)準(zhǔn)9.ppt

1、效果宣傳操作流程標(biāo)準(zhǔn),部 門：農(nóng)業(yè)貿(mào)易部 主講人：,開 發(fā),掃街,簽約 進(jìn)貨,畫圖 定村,稱豬 算帳,基礎(chǔ) 宣傳,開發(fā)養(yǎng)戶 建示范戶,效果 宣傳,定期 回訪,促成專銷建直銷服務(wù)中心,開發(fā)經(jīng)理掃街,實(shí)證員掃街,解決問題,定村目的,工作方法,稱豬流程,算 賬方法,說服方法,稱豬方法,如何說服稱豬,回訪法則,回訪目的,回訪分類,初重會(huì),末重會(huì),座談會(huì),定村內(nèi)容,促銷會(huì),匯總整理,SPIN技巧運(yùn)用,解釋幫扶流程,前景展望,FABE運(yùn)用,案例講解,產(chǎn)品展示,促銷政策刺激,合同簽定,跟蹤,接近寒暄,訪前準(zhǔn)備,形象展示,形象宣傳,造勢(shì)宣傳,開發(fā)宣傳,媒體宣傳,效果宣傳,促銷品宣傳,尋找方法,有效溝通,示范戶

2、布局,示范戶條件,展示產(chǎn)品,示范戶宣傳,直銷服務(wù)中心優(yōu)勢(shì),說服說詞,建的方法,初重會(huì),初重會(huì)的概念 利用稱初重的時(shí)機(jī)，邀約周圍養(yǎng)殖戶到示范戶家里做現(xiàn)場(chǎng)見證、并做產(chǎn)品宣傳和企業(yè)介紹，給用戶換料的決心，提高公司形象和美譽(yù)度，為搶奪用戶奠定群眾基礎(chǔ)。 初重會(huì)的目的 最自信的展示公司產(chǎn)品質(zhì)量和公司形象； 為下一步開發(fā)準(zhǔn)養(yǎng)戶打下群眾基礎(chǔ)；給用戶最大換料的信心。,.初重會(huì)步驟,會(huì)前,會(huì)中,會(huì)后,選擇好示范戶,會(huì)前準(zhǔn)備,定期回訪、指導(dǎo)溝通，確保效果,初重會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程、完成稱豬作業(yè),初重會(huì)行動(dòng)步驟,獲得客戶支持,1、選擇示范戶標(biāo)準(zhǔn)： A、養(yǎng)殖較大規(guī)模者或有影響力、代表性, 有帶動(dòng)性，易于接受新觀念的養(yǎng)殖戶 B、

3、對(duì)原用的飼料不滿意的，或?qū)υ蔑暳瞎竞徒?jīng)銷商的服務(wù)不滿意的。 C、欄舍條件符合科學(xué)飼養(yǎng)管理要求。 D、豬只生長(zhǎng)健康，沒有病歷 E、乳豬料（選10頭左右一窩的，45-60日齡為宜，） 濃縮料（選35斤80斤的豬）,為示范戶位置,XX村/組的行政區(qū)域圖,會(huì)前準(zhǔn)備,2、示范戶布局： 市場(chǎng)容量大的肯定要多布局，多投入，多收獲。 市場(chǎng)容量小的，先要畫圖定村，確定重點(diǎn)發(fā)展的市場(chǎng)和自由發(fā)展的市場(chǎng)，再來確定示范戶的數(shù)量和布局,會(huì)前準(zhǔn)備,3、說服示范戶稱豬 4、客戶支持的方面和內(nèi)容能主動(dòng)配合實(shí)證員下鄉(xiāng)服務(wù)在對(duì)促銷品與其他開支毫無(wú)異義（愿意掏錢的支持的） 例子：買煙，買水，自己送促銷品的，自己搞促銷活動(dòng)的。,5

4、、與客戶、示范戶預(yù)約好稱豬時(shí)間，一般選擇在農(nóng)戶有空的時(shí)間（避開逢場(chǎng)日）； 6、邀請(qǐng)主管上級(jí)支持； 7、主持人的確定和工作人員的具體分工； 8、帶好筆記本、相機(jī)或攝像機(jī)、DV機(jī)和MP4；準(zhǔn)備好贈(zèng)送參會(huì)用戶所需的小禮品、促銷物品、養(yǎng)殖理財(cái)卡、資料； 9、準(zhǔn)備好稱豬的工具，并消毒； 10、布置好會(huì)場(chǎng)：掛好會(huì)標(biāo)、公司宣傳圖片、公司樣料；有條件的地方按照正規(guī)會(huì)議布置：如背景布、音響、話筒、易拉寶,會(huì)前準(zhǔn)備,初重會(huì)流程,1、提前半天或1天邀請(qǐng)示范戶周邊的養(yǎng)殖戶參加（采用逐戶通知或廣播、喊話器等各種形式）； 2、對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行資料登記并安排好座位； 3、發(fā)放公司的產(chǎn)品宣傳資料； 4、主持人宣布初重會(huì)開始，播

5、放光碟（企業(yè)宣傳品、產(chǎn)品宣傳片）介紹為什么要稱豬； 5、請(qǐng)參會(huì)的人員到豬圈或指定利于稱豬的地方，讓他們估計(jì)要稱的豬的重量，并做好記錄，宣布凡是估計(jì)重量和實(shí)際稱豬重量最接近的可享受價(jià)值30元的飼料或獎(jiǎng)品,初重會(huì)流程,6、開始稱豬、現(xiàn)場(chǎng)照相或攝像; 7、與客戶、示范戶一起做好記錄，在養(yǎng)殖理財(cái)卡填寫相關(guān)內(nèi)容，張貼于示范戶屋內(nèi)顯眼地方； 8、主講人現(xiàn)場(chǎng)展示公司產(chǎn)品并當(dāng)場(chǎng)對(duì)飼料進(jìn)行稱重、介紹飼養(yǎng)方法及注意事項(xiàng)（現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品）通過不斷的提問，對(duì)積極回答的給與小禮品來調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛； 9、簡(jiǎn)單介紹該季節(jié)養(yǎng)豬基本預(yù)防知識(shí)及注意事項(xiàng); 10、積極跟進(jìn)有意購(gòu)料的用戶，激發(fā)購(gòu)買欲望; 11、發(fā)放紀(jì)念禮品.,會(huì)后工作,

6、目的： 1. 監(jiān)督示范戶圈舍衛(wèi)生，飼養(yǎng)輔助工具（飲水器等）的正確用法，飼養(yǎng)管理，喂法喂量，確保飼養(yǎng)的效果。 2.增進(jìn)用戶與實(shí)證員、客戶（服務(wù)中心主任）的感情，為繼續(xù)用料和協(xié)助宣傳奠定基礎(chǔ)。 3、對(duì)參加初重會(huì)的有意向的用戶重點(diǎn)跟蹤回訪,初重會(huì)注意事項(xiàng),1、開發(fā)經(jīng)理必須對(duì)示范戶的選擇進(jìn)行評(píng)估，確定是否 符合公司的標(biāo)準(zhǔn)； 2、初重會(huì)日期的選定要考慮當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的生活習(xí)慣； 3、對(duì)到會(huì)養(yǎng)戶的養(yǎng)殖情況一定要詳細(xì)記錄； 4、稱豬過程中注意稱豬技巧，盡可能調(diào)動(dòng)參會(huì)養(yǎng)戶協(xié) 助稱豬的熱情； 5、會(huì)議期間要注意控場(chǎng)，充分調(diào)動(dòng)養(yǎng)戶的積極性； 6、不失時(shí)機(jī)的講解公司及產(chǎn)品，激發(fā)用戶購(gòu)料欲望； 7、整個(gè)稱豬過程必須有專人照

7、相，有條件的最好全程 攝像記錄；,末重會(huì),通過示范戶這個(gè)橋梁，展示東方希望產(chǎn)品的效果和相關(guān)數(shù)據(jù)，讓更多的養(yǎng)殖戶見證并認(rèn)可東方希望產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到快速新增用戶的宣傳效果。一般情況下，初重會(huì)結(jié)束后12天左右召開 末重會(huì)。,末重會(huì)步驟,會(huì)前,會(huì)中,會(huì)后,確認(rèn)示范戶的豬生長(zhǎng)情況,會(huì)前準(zhǔn)備,回訪新戶、指導(dǎo)喂養(yǎng),末重會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程、完成稱豬作業(yè),末重會(huì)行動(dòng)步驟,獲得客戶支持,會(huì)前準(zhǔn)備,1、確認(rèn)示范戶的豬生長(zhǎng)情況： 豬長(zhǎng)勢(shì)較好、能達(dá)到公司產(chǎn)品的預(yù)計(jì)效果 對(duì)長(zhǎng)勢(shì)不好的豬要搞清楚原因 原則把握：長(zhǎng)勢(shì)不好，稱末重但不開末重會(huì),會(huì)前準(zhǔn)備,2、與客戶、示范戶預(yù)約好稱豬時(shí)間，一般選擇在農(nóng)戶有空的時(shí)間（避開逢場(chǎng)日）； 3、邀

8、請(qǐng)主管上級(jí)支持； 4、主持人的確定和工作人員的具體分工； 5、制定好促銷方案： 6、帶好筆記本、相機(jī)或攝像機(jī)、DV機(jī)和MP4；準(zhǔn)備好贈(zèng)送參會(huì)用戶所需的小禮品、促銷物品、資料； 7、準(zhǔn)備好稱豬的工具，并消毒； 8、布置好會(huì)場(chǎng)：掛好會(huì)標(biāo)、公司宣傳圖片、公司樣料、公司飼料的現(xiàn)場(chǎng)堆碼；有條件的地方按照正規(guī)會(huì)議布置：如背景布、音響、話筒、易拉寶,末重會(huì)流程,1、提前半天或1天邀請(qǐng)示范戶周邊的養(yǎng)殖戶參加（采用逐戶通知或廣播、喊話器等各種形式）； 2、邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卮甯刹繀⒓樱?3、到會(huì)人員進(jìn)行資料登記并安排好座位； 4、發(fā)放公司的產(chǎn)品宣傳資料； 5、主持人宣布末重會(huì)開始，播放光碟（企業(yè)宣傳品、產(chǎn)品宣傳片）； 6

9、、請(qǐng)參會(huì)的人員到豬圈或指定利于稱豬的地方，讓他們估計(jì)要稱的豬的重量，并做好記錄，宣布凡是估計(jì)重量和實(shí)際稱豬重量最接近的可享受價(jià)值50元的飼料或獎(jiǎng)品,末重會(huì)流程,7、開始稱豬、稱沒有喂完的飼料、現(xiàn)場(chǎng)照相或攝像 8、與客戶、示范戶一起做好記錄，在養(yǎng)殖理財(cái)卡填寫相關(guān)內(nèi)容； 9、主講人根據(jù)稱豬數(shù)據(jù)，不斷對(duì)示范戶提問，讓示范戶自己介紹初豬時(shí)的重量、飼喂方法、末重重量、共計(jì)飼料耗料（有剩余的稱出來）；主講人根據(jù)這些數(shù)據(jù)現(xiàn)場(chǎng)算賬料肉比、日增重、錢肉比 10、主持人邀請(qǐng)示范戶談對(duì)東方希望產(chǎn)品飼喂效果的看法 11、主持人邀請(qǐng)村干部講話 12、主持人根據(jù)事先擬定的促銷方案，宣布促銷方式 13、工作人員填寫購(gòu)料記錄

10、,會(huì)后,1、幫助養(yǎng)戶將飼料運(yùn)回家中 2、指導(dǎo)養(yǎng)戶喂料 3、講解該季節(jié)養(yǎng)豬疾病的基本預(yù)防及注意事項(xiàng),末重會(huì)注意事項(xiàng),1、飼喂效果不好的示范戶處不得開末重會(huì) 2、提前邀請(qǐng)村干部并說明意義 3、提前和示范戶溝通并指導(dǎo)其發(fā)言 4、末重時(shí)間選擇一般是在初重后10-12天 5、稱末重的稱要和稱初重的稱是一把稱 6、注意稱豬技巧，最好是自己或有經(jīng)驗(yàn)的客把稱 7、設(shè)定的促銷方案要有較強(qiáng)的刺激力 8、做好用戶詳實(shí)的檔案記錄 9、對(duì)新增用戶的送料及喂養(yǎng)指導(dǎo),座談會(huì),座談會(huì)的概念,用戶座談會(huì)是以村（組）為單位，把該村的養(yǎng)殖戶邀請(qǐng)到一起座談交流，讓老用戶帶動(dòng)新用戶,讓用戶了解東方希望企業(yè)，了解東方希望產(chǎn)品特點(diǎn)和使用方

11、法，提高用戶飼養(yǎng)水平，讓東方希望扎根于農(nóng)村的千家萬(wàn)戶。它是集宣傳與服務(wù)于一體的綜合性的活動(dòng)。,座談會(huì)的好處,座談會(huì)對(duì)用戶的好處 1、正確使用東方希望飼料； 2、如何辨認(rèn)飼料品質(zhì)的好壞； 3、提高用戶飼養(yǎng)管理水平,增加養(yǎng)殖益； 4、增加用戶信息心，買得放心，用得放心.,座談會(huì)對(duì)客戶的好處： 1、穩(wěn)定老用戶，開發(fā)新用戶； 2、促進(jìn)客戶與養(yǎng)殖戶的感情； 3、提高銷量及市場(chǎng)占有率。,座談會(huì)的好處,座談會(huì)對(duì)我們的好處 1、有利于增加新用戶，穩(wěn)定銷量，提高市場(chǎng) 占有率； 2、增強(qiáng)東方希望在用戶心目中的美譽(yù)度；提高養(yǎng) 殖戶忠誠(chéng)度； 3、操作簡(jiǎn)單，容易說服客戶做； 4、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳，有利于打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,座談會(huì)

12、的好處,座談會(huì)的標(biāo)準(zhǔn),1、填寫登記表，沒有登記表的不算； 2、客戶（服務(wù)中心主任）必須全程參與； 3、參加用戶至少30人以上； 4、當(dāng)場(chǎng)賣料1噸以上（含乳豬料、濃縮料、晚上訂料的以第二天送到后為準(zhǔn)）； 5、新增用戶在15戶以上； 6、按公司標(biāo)準(zhǔn)程序進(jìn)行。,會(huì)前,會(huì)中,會(huì)后,獲得客戶支持、規(guī)劃活動(dòng)場(chǎng)次,充分利用資源、集中廣泛宣傳,回訪參會(huì)養(yǎng)殖戶、送料指導(dǎo)溝通,開展座談交流、現(xiàn)場(chǎng)鼓動(dòng)購(gòu)料,座談會(huì)行動(dòng)步驟,座談會(huì)的步驟,會(huì)前準(zhǔn)備的流程,客戶溝通獎(jiǎng)品的設(shè)置時(shí)間預(yù)定示范戶的溝通獎(jiǎng)品購(gòu)買邀請(qǐng)函的發(fā)放邀請(qǐng)養(yǎng)戶養(yǎng)戶通知會(huì)場(chǎng)的布置,召開座談會(huì)！ 讓你夢(mèng)想成真！,會(huì)前：,獲得客戶支持 規(guī)劃活動(dòng)場(chǎng)次,1、講道理：淡

13、季做市場(chǎng)、旺季做銷量； 2、談座談會(huì)對(duì)客戶有什么好處； 3、帶去觀摩； 4、尋求上司方法上的支持； 5、行動(dòng)感染法。,會(huì)前：,一、如何說服客戶,改變客戶觀念！,1、在意識(shí)上，能積極、主動(dòng)配合下鄉(xiāng)； 2、在時(shí)間上，能全程參與； 3、在資金上，對(duì)活動(dòng)各項(xiàng)開支大力支持。,不配合的后果！,客戶配合的三個(gè)方面,注：獲取客戶積極配合的承諾，當(dāng)務(wù)之急，一切以座談會(huì)為先,1、規(guī)劃原則：重點(diǎn)、集中、聚焦、連片； 重點(diǎn)村以自然村為單位多開； 2、座談會(huì)場(chǎng)次：每個(gè)重點(diǎn)客戶 至少三場(chǎng)；,你說幾場(chǎng)就幾場(chǎng)！,會(huì)前：,二、如何規(guī)劃？,注：不成熟的市場(chǎng)先建示范戶； 按成熟到較成熟到不成熟推進(jìn)。,1、稱豬算帳與建示范戶的計(jì)劃；

14、 2、宣傳計(jì)劃 3、促銷計(jì)劃； 4、時(shí)間計(jì)劃； 5、場(chǎng)地計(jì)劃；,做好 你的 計(jì)劃,會(huì)前：,三、做好計(jì)劃,會(huì)前：,四、制定促銷方案,1、參會(huì)獎(jiǎng)：對(duì)應(yīng)邀參加座談會(huì)的養(yǎng)殖戶或家里養(yǎng)有乳豬、中大豬的養(yǎng)殖戶給予參會(huì)獎(jiǎng)； 2、搶答獎(jiǎng)：對(duì)能快速回答提問的養(yǎng)殖戶給予獎(jiǎng)勵(lì); 3、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)（訂）料獎(jiǎng)：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)（訂）購(gòu)料的養(yǎng)殖戶按規(guī)定實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì) .,會(huì)前：,A、懸掛橫幅； B、張貼海報(bào)； C、散發(fā)傳單； D、喇叭游村； E、鄉(xiāng)村廣播； F、噴制墻廣.,五、廣泛宣傳,東方希望料 肯吃不拉稀 造肉成本低,1、時(shí)間，通常是根據(jù)季節(jié)和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況而定（建議：忙時(shí)在晚上，閑時(shí)在白天） 2、地點(diǎn)，通常選在示范戶家、村小學(xué)或村委辦公

15、室，但都要具備電視及VCD設(shè)備。,會(huì)前：,六、確定時(shí)間、地點(diǎn),會(huì)前：,七、發(fā)邀請(qǐng)函,1、發(fā)放時(shí)間：晚上開會(huì)當(dāng)天發(fā)；白天開會(huì)前一天發(fā)； 2、發(fā)放對(duì)象：未用過或用過我們產(chǎn)品而不穩(wěn)定的用戶； 3、怎么發(fā)放：請(qǐng)示范戶、村長(zhǎng)、客戶帶路； 注：在發(fā)放時(shí)，最好到養(yǎng)殖戶欄舍中予以觀察、指導(dǎo)或提出改進(jìn)意見。,發(fā)言,會(huì)前：,八、輔導(dǎo)示范戶發(fā)言,1、落實(shí)發(fā)言的示范戶及發(fā)言內(nèi)容； 2、示范戶的類別： 會(huì)講、愿意講（最好的、首選示范戶） 會(huì)講、不愿意講（以利而誘之）； 愿意講、不會(huì)講（重點(diǎn)輔導(dǎo)）； 不會(huì)講、不愿意講（不讓他講）。,會(huì)中：,開展座談交流 現(xiàn)場(chǎng)鼓動(dòng)購(gòu)料,用戶簽到發(fā)放資料開場(chǎng)白放公司形象片(簡(jiǎn)易養(yǎng)殖技術(shù)、產(chǎn)品

16、介紹) 有獎(jiǎng)問答產(chǎn)品展示示范戶講話算賬總結(jié)實(shí)地觀摩現(xiàn)場(chǎng)促銷并登記獎(jiǎng)品發(fā)放（客戶購(gòu)買）散會(huì)（會(huì)場(chǎng)清理）,臨近開會(huì)前三十分鐘再次溝通、邀請(qǐng)； 邀請(qǐng)村長(zhǎng)（支書）、示范戶提前到會(huì)； 布置會(huì)場(chǎng)，營(yíng)造氛圍；光線要明亮 調(diào)試好音箱、DVD、話筒、電視設(shè)備； 座位擺設(shè)方向要一致； 準(zhǔn)備好樣品、促銷品及定料單。 應(yīng)急措施預(yù)案：如停電或電視故障等。,會(huì)中：,開會(huì)前的準(zhǔn)備,1、與會(huì)簽到、填寫參會(huì)登記表； 2、開場(chǎng)白； 3、播放宣傳片； 4、示范戶發(fā)言和放映攝像內(nèi)容 觀摩示范豬場(chǎng)、按凈利法算帳； 5、產(chǎn)品講解，穿插有獎(jiǎng)問答； 6、現(xiàn)場(chǎng)（訂）購(gòu)料促銷、創(chuàng)造火爆賣場(chǎng) ；,高標(biāo)準(zhǔn)要求 按流程辦事,會(huì)中：,按流程操作,會(huì)中：

17、,一、參會(huì)用戶簽到,1、填寫座談會(huì)登記表 2、表示歡迎，拉家常熟絡(luò)感情， 3、簡(jiǎn)單介紹開會(huì)的目的,注意事項(xiàng)：1、不要請(qǐng)客吃飯或發(fā)零食； 2、設(shè)計(jì)正式的登記表格（規(guī)范） 3、利用登記表建立用戶檔案，以便回訪。,會(huì)中：,二、開場(chǎng)白,各位尊敬的養(yǎng)殖戶朋友： 大家（上午、中午、晚上）好！ 歡迎各位來參加?xùn)|方希望集團(tuán)在村舉辦的“東方希望科學(xué)養(yǎng)豬技術(shù)交流座談會(huì)”，首先感謝服務(wù)中心主任和村長(zhǎng)對(duì)本次活動(dòng)的大力支持，我們帶著提高用戶飼養(yǎng)管理水平,增加養(yǎng)殖效益的目的召開此次會(huì)議，所以請(qǐng)大家仔細(xì)聽、認(rèn)真看，我們將對(duì)放映和講解的內(nèi)容進(jìn)行有獎(jiǎng)問答，答對(duì)了的將有精美的禮品,會(huì)中：,三、播放影碟,1、播放影碟，要有針對(duì)性；

18、 2、注意控制會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，在放映時(shí)停止登記，未登記的會(huì)后登記，要讓養(yǎng)殖戶認(rèn)真觀看影片； 3、播放有故障時(shí)請(qǐng)檢查電線插口， 或?qū)⒌贸鲈俜胚M(jìn)去重放。,1、示范戶發(fā)言要簡(jiǎn)潔明了，直入主題； 2、晚上開會(huì)先觀摩，再開會(huì)； 3、村干部總結(jié)鼓動(dòng)購(gòu)料。,四、示范戶發(fā)言、觀摩,會(huì)中：,會(huì)中：,五、產(chǎn)品講解 有獎(jiǎng)問答,1、產(chǎn)品講解時(shí)一定要算帳，并找老用戶證明； 2、提問要有針對(duì)性； 3、主持要有鼓動(dòng)性。,展示公司產(chǎn)品，包裝，原料組成，標(biāo)簽等。 通過展示的方法，比如泡料對(duì)比，顏色對(duì)比，適口性對(duì)比，香味對(duì)比等方法。,產(chǎn)品展示,1、根據(jù)養(yǎng)殖戶購(gòu)買的先后順序設(shè)置不同 檔次的獎(jiǎng)品； （只設(shè)前三名購(gòu)料者） 2、事先溝通，說服示范戶 和老養(yǎng)殖戶帶頭購(gòu)買； 3、如人數(shù)較多， 則設(shè)置抽獎(jiǎng)箱。,喂！喂！老婆：趕緊拿錢來！現(xiàn)金購(gòu)料更優(yōu)惠！,會(huì)中：,如何創(chuàng)造火爆賣場(chǎng)？,你不來，我可不知道用?。?會(huì)后：,回訪參會(huì)養(yǎng)戶 送料指導(dǎo)溝通,會(huì)后程序： 客戶溝通（總結(jié)）送料計(jì)劃送料新用戶拜訪指導(dǎo)用料定期回訪,1、