客戶問(wèn)你價(jià)格優(yōu)惠多少,怎么辦16個(gè)應(yīng)對(duì)話術(shù),定有一個(gè)適合你.ppt

1、客戶問(wèn)你價(jià)格優(yōu)惠多少，怎么辦？,河南商丘威航 張鳳軍 2015.9.15,【問(wèn)題】如果你是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,互動(dòng)：分兩組， 每組5分鐘準(zhǔn)備一段話術(shù)， 選出一位代表進(jìn)行陳述,想買車，電話詢問(wèn)4S店，對(duì)方開(kāi)口便問(wèn)你準(zhǔn)備花多少錢？大家覺(jué)得這樣的銷售開(kāi)場(chǎng)白如何呢？,【問(wèn)題】如果你是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,開(kāi)胃菜 轉(zhuǎn)移話題從而變被動(dòng)為主動(dòng)，像回答女朋友一樣呀，比如女朋友問(wèn)你，結(jié)婚后會(huì)不會(huì)找小三。這個(gè)問(wèn)題你不能直接說(shuō)不找，你若說(shuō)不找，她就會(huì)舉出一大堆例子證明男人的話是不可信的。你若說(shuō)會(huì)找，你就是找死。那么你應(yīng)該怎么說(shuō)呢？你可以說(shuō)找不找小三得看我和誰(shuí)結(jié)婚，如果和你結(jié)婚的話，就不會(huì)有小三，如

2、果不和你結(jié)婚的話，那么小三就是你。你是愿意和我結(jié)婚還是愿意做我的小三？ 同樣的道理，如果客戶問(wèn)你，有沒(méi)有優(yōu)惠？你不能直接說(shuō)有，也不能說(shuō)沒(méi)有，你可以這么說(shuō)，這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來(lái)，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來(lái)，那么優(yōu)惠就是有也等于白說(shuō)，所以您今天能定下來(lái)嗎？哪個(gè)配置，顏色，按揭還是全款？,【問(wèn)題】如果你是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,跟您說(shuō)實(shí)話吧，我賣車3年多了，這么多客戶的購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔(dān)心的事情啦！最需要擔(dān)心的是什么呢？最擔(dān)心的是這個(gè)車是不是最適合您的車呀！您買車最看重的是什么呢？空間，動(dòng)力，油耗，操控還是其他的方面？,【問(wèn)題】如果你

3、是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,要看是什么類型的顧客。我們可以先試探性的問(wèn)客戶，要什么型號(hào)，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來(lái)，證明他不是第一次看車了，起碼對(duì)這款車了解較多。那報(bào)出來(lái)的優(yōu)惠起碼要持平市場(chǎng)價(jià)格了。不然客戶會(huì)覺(jué)得我們誠(chéng)意不夠。另外，如果都答不出來(lái)，證明他不了解市場(chǎng)。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價(jià)格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠。,【問(wèn)題】如果你是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,大哥，優(yōu)惠？其實(shí)優(yōu)惠幅度與市場(chǎng)行情也差不多，在我們這里買和其他地方買基本一樣。您為了買一臺(tái)車子要走好幾個(gè)地方和試駕也挺累的。今天你來(lái)到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來(lái)，我就幫您做一個(gè)最有

4、價(jià)值的購(gòu)車方案，讓您得到實(shí)惠，用車無(wú)憂！您看如何？咱們到那邊坐下來(lái)詳談吧。（然后把客戶引導(dǎo)到洽談區(qū)坐下洽談）,【問(wèn)題】如果你是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,通常我的很多客戶像你一樣這么在乎價(jià)格問(wèn)題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對(duì)比好了是嗎？已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么？我的客戶中，很多人都挺會(huì)投資的，也很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，奇怪的是他們?cè)接绣X反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢(shì)，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來(lái)是想明天提還是后天提車呢？,【問(wèn)題】如果你是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,如果客戶說(shuō):你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那該怎么回答呢？你要優(yōu)惠大的話，我們來(lái)看

5、看這輛車吧，然后帶他去看高配車型,【問(wèn)題】如果你是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,可以巧妙的避開(kāi)價(jià)格問(wèn)題，主動(dòng)引導(dǎo)客戶，通過(guò)簡(jiǎn)單交談，了解客戶需要的車型，品牌和預(yù)計(jì)購(gòu)車的價(jià)格，并將自己公司現(xiàn)有的合適他的車型介紹給客戶，并告訴客戶這款車能帶給他的好處，用安全、實(shí)用、舒適等優(yōu)點(diǎn)打動(dòng)客戶，引導(dǎo)他開(kāi)口說(shuō)話，建立起信任后再談價(jià)格就會(huì)輕松很多。,【問(wèn)題】如果你是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,先問(wèn)他確定好車型了嗎？如果沒(méi)確定好呢，就給他介紹車型。如果客戶說(shuō)確定好車型和顏色配置了，問(wèn)他在其他店問(wèn)的優(yōu)惠多少錢，客戶如果說(shuō)的優(yōu)惠比自己店優(yōu)惠大，就問(wèn)他哪個(gè)店？你要問(wèn)他那里有現(xiàn)車嗎？來(lái)判斷客戶說(shuō)的是真是假，然后再想對(duì)策

6、，隨機(jī)應(yīng)變。,【問(wèn)題】如果你是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,哥，您看這話說(shuō)的，給別人沒(méi)有，給您必須有??！來(lái)，咱們到辦公室好好談?wù)?。到辦公室后。哥，您看，咱們聯(lián)系這么長(zhǎng)時(shí)間了，小弟我對(duì)你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問(wèn)題。咱們是分期還是全款??？回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的，而且必須全險(xiǎn)。因此這個(gè)車不會(huì)虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實(shí)在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險(xiǎn)的話可以給您優(yōu)惠一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，您看怎么樣？或者是給您優(yōu)惠1000，另外我在跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)送您裝飾大禮包，怎么樣？ 還有最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走。一

7、個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門口三次，讓我拉回來(lái)，又走到大門口三次也拉回來(lái)，最后拿下，所以一定要記住最后一點(diǎn),【問(wèn)題】如果你是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,如果顧客詢問(wèn)優(yōu)惠價(jià)的話，我會(huì)先了解顧客是否已經(jīng)選定好了車型以及配置，就這樣說(shuō):先生，你確定是看好這款車型了是嗎？具體是要哪個(gè)配置的呢？因?yàn)椴煌呐渲每赡軆?yōu)惠價(jià)格上會(huì)有一點(diǎn)差異，以此來(lái)獲得顧客的基本購(gòu)買信息，然后再進(jìn)一步說(shuō)是否在今天能夠定下來(lái)，這樣我可以跟經(jīng)理申請(qǐng)一下最低價(jià)，給你一個(gè)最實(shí)惠的價(jià)格，我看您也這么有誠(chéng)意過(guò)來(lái)，我就盡力而為，來(lái)最終確定顧客的購(gòu)買意向以及我們應(yīng)該如何正確的報(bào)價(jià)。,【問(wèn)題】如果你是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,這要

8、看什么車型才能決定的。一般就問(wèn):哪您要什么顏色啊，一系列配置問(wèn)完，確定好車型就說(shuō)，您打算什么時(shí)候提車？他要是說(shuō)價(jià)格談好就買。就說(shuō):你也實(shí)心買我也就一口價(jià)多少一說(shuō)。但是前提要想好說(shuō)出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是:我給您報(bào)一價(jià)，您要覺(jué)得合適就在我這買，要是覺(jué)得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少。諸如此類。 如果遇到要去二網(wǎng)調(diào)車。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。,【問(wèn)題】如果你是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,可以換種思路，試著套話，先讓客戶說(shuō)個(gè)自己理想的價(jià)位，然后他要說(shuō)高了，就可以回復(fù)他:想必這車怎么樣，什

9、么價(jià)位，你可能比我們了解的都多，能說(shuō)一下您了解到什么價(jià)位嗎？(一般人都會(huì)說(shuō)) 客戶自己說(shuō)出來(lái)的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說(shuō):開(kāi)玩笑吧，這車不管哪里都從來(lái)沒(méi)有過(guò)這種價(jià)格，注意語(yǔ)氣要硬氣一些，更有說(shuō)服力。然后客戶可能會(huì)說(shuō)。哪里哪里給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了?；卮鹚?這車大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠20000你敢要么？可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷售騙了幾千萬(wàn)跑了那事。嚇唬嚇?？蛻?，然后坐下來(lái)詳細(xì)洽談。,【問(wèn)題】如果你是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們?cè)僬f(shuō)價(jià)錢，如果車型都沒(méi)有確定，優(yōu)惠再多也沒(méi)用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭(zhēng)取在

10、確定車型的過(guò)程中讓客戶信任自己，這樣價(jià)格洽談就會(huì)容易很多,【問(wèn)題】如果你是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,大哥，您確定就是這款車了嗎？大哥您眼光真好，這是咱車上市以來(lái)賣的最好的車！您看（這么拽的配置）目前這款車售價(jià)是14.98萬(wàn)，現(xiàn)在優(yōu)惠8000！他會(huì)問(wèn)還能不能優(yōu)惠，我會(huì)告訴他，大哥我給您說(shuō)句實(shí)話，咱們車價(jià)一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價(jià)吧？您像我以前一個(gè)客戶，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時(shí)他朋友買車優(yōu)惠1w，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒(méi)有掉價(jià)，別提多高興了,【問(wèn)題】如果你是這位銷售顧問(wèn)，你將怎么回答？,我們盡量不能把主動(dòng)權(quán)交給客戶，當(dāng)你把主動(dòng)權(quán)交給了客戶之后，他就可能會(huì)漫天要價(jià)。其實(shí)有些客戶他心里也沒(méi)個(gè)底，也不知道喜不喜歡這部車，只是把優(yōu)惠當(dāng)作口頭禪而已。重要的是，我們要設(shè)法帶著客戶走流程，把需求分析做透才能談到價(jià)位這一話題