福建福清社區(qū)開拓方案-保險營銷銷售技巧話術市場拓展保險公司早會晨會夕會ppt培訓課件專題材料.ppt

1、福清社區(qū)開拓方案,中國壽險市場開放以后，業(yè)務競爭將是空前激烈的，同業(yè)之間的較量不僅只是業(yè)務規(guī)模的競爭，而是在經(jīng)營理念和服務的競爭。 社區(qū)經(jīng)營講求生根和深耕，無非是要使業(yè)務員在社區(qū)內(nèi)精耕細作，提供客戶專業(yè)化的全方位服務，并透過與客戶長期的交往得到其信任和支持。 社區(qū)化的經(jīng)營首重人文建設，而不僅在于業(yè)績規(guī)模的追求。換句話說，人雖然是一種自私的動物，但人與人的相處不應存在只為了追求金錢而相互利用的關系，更應在互信互助的基礎上，如此才能和諧共存，創(chuàng)造出更寬廣的成長空間。 如果我們只為了業(yè)績、只為了賺錢，只計較自己能賺多少錢，不管別人的死活，很快就都會變成面目可憎的怪物了。就算我們偽裝的再好，很快就會被

2、客戶的眼睛所識破的。,市場發(fā)展的趨勢,社區(qū)開拓的意義與好處,“平安”品牌知名度、美譽度的進一步提高 為業(yè)務隊伍創(chuàng)造更加寬松和諧的展業(yè)環(huán)境。 集中力量找到并解決“核心”問題的瓶頸 實現(xiàn)從“強勢推銷”到“服務行銷”的轉(zhuǎn)變 長期持久的社區(qū)服務，高素質(zhì)的專業(yè)形象和綜合才能，將培育更多忠實客戶群。 長久經(jīng)營之道,享受更加便捷、個性化的服務 從中得到更多資訊 解決實際問題,鎖定有效客戶群 加強時間管理 準主顧名單的迅速收集 提高拜訪成功率 有一個展示自我、差異化服務的成長空間,客戶受益,公司受益,業(yè)務員受益,來自于同業(yè)的挑戰(zhàn),地球人都知道的真理 源源不斷的客戶群是壽險從業(yè)人員的生命線，誰擁有客戶，誰就擁有

3、了市場！,國內(nèi)幾家知名壽險公司的經(jīng)營策略也正從單一的銷售向服務和鎖定目標市場轉(zhuǎn)變： 壽險機構(gòu) 活動名稱目標市場 中國人壽 “綠蔭大地” 已投保的客戶 太平洋人壽 “關愛工程” 老人、兒童及殘疾人等 新華人壽 “社區(qū)計劃” 社區(qū)的準客戶 泰康人壽 “新生活廣場” 工薪白領階層,“一通電話，服務即到”是對紐約人壽林東茂服務的最佳形容，他誠摯至上、不求回報的服務品牌，不僅帶來了驕人的業(yè)績，而且成為MDRT的終身會員，更在1993年由一名壽險業(yè)務員躍為紐約人壽臺灣分公司總經(jīng)理，成為壽險界絕無僅有的傳奇。,今天的服務就是明天的市場,蹇宏為其300多名客戶成立了“思源客戶俱樂部”，每月自費近萬元用于客戶服

4、務，時尚快遞、生命第一網(wǎng)站、全國客戶服務網(wǎng)絡，通過種種創(chuàng)新的附加值服務，蹇宏加強了自己與客戶、客戶與客戶之間的聯(lián)系，客戶在服務中鞏固，業(yè)績在鞏固中積累，行銷=服務，相得益彰。,服務客戶 提升業(yè)績,案例,你從此不會再漫無目標的找客戶，早會后不再無處可去，鎖定社區(qū)這一目標市場，你將挖掘到數(shù)不盡的金礦；,緣故市場開拓是新人經(jīng)常使用并行之有效的方法之一，但隨著時間的延續(xù)，可利用的客戶資源先是逐漸攀升，然后卻是急劇減少，一般經(jīng)過3-6個月市場開拓，就會感到“前途”迷茫；,有利于團隊自主經(jīng)營：單兵作戰(zhàn)與團隊開發(fā)的差別，個人信譽度，技能，投入，都有是有限的。 通過團隊整體服務，成片開發(fā)社區(qū)，提供更全面高層次

5、社區(qū)服務，大面積獲取準客戶。,每周二天 服務一天3小時 每月四次 有60位接觸對象 每60位接觸對象 有5位成為準客戶 每5位準客戶 有1位成為客戶 30%的首期傭金 300030%=900元,若這個客戶轉(zhuǎn)介紹3位新客戶 1位簽單 900元 這位客戶共帶來 900+900=1800元,一年服務 288小時 一年成功 24單 一年服務收入 43,200元 每小時服務回報率! 43200192=225元,這位客戶還可以帶來 續(xù)期傭金 管理津貼 增員獎 組織發(fā)展,學會社區(qū)經(jīng)營，享受終身！,觀念篇,我付出了多少?我收獲了多少?,我值得嗎？-保守計算,活動花絮/圖片,社區(qū)舉辦聯(lián)歡會,步驟篇,社區(qū)舉辦聯(lián)歡

6、會,步驟篇,活動吸引法：通過熱點即客戶聯(lián)歡會活動吸引居民來參加，參加人員有照相后，必需收集其個人資料來送相片及感謝信等； 注意點：適當時機登門拜訪，詢問近期狀況，掌握更多名單。,步驟篇,社區(qū)開拓切入點的方法,實施問卷調(diào)查的要領： 基本要領：切記不要在第一次見面時就與對方糾纏不休，但再次見面時則是機會！ 當遭受拒絕時，不妨站在客戶立場上想想，將會怎么做呢？會立刻填寫調(diào)查表嗎？ 不如試著將客戶的拒絕解釋為，由于對方初次見面存有警戒之心，所以自己才會遭受拒絕，并把拒絕認為是為能找出下一個輕松話題的必經(jīng)之路。養(yǎng)成做筆記的習慣，努力收集從拒絕中得來的資訊。,拒絕話術： 拒絕理由一：當對方表明自己的親戚在

7、保險公司工作時 是嗎？那您就可放心了。剛好我也在保險公司擔任客戶服務，讓我有機會提供您一些資訊。 對了，請問您的親戚是在哪一家保險公司工作呢？ 想要麻煩您做一下問卷調(diào)查，請您鼎力協(xié)助！ 拒絕理由二：當對方曖昧的拒絕時 不要再嘮嘮叨叨地說下去，要以輕松自在的態(tài)度“每個星期我們都會這樣調(diào)查一下，至少讓我們知道您的大名！” 不會花費你太多時間的，麻煩稍微幫我們做一下問卷。,創(chuàng)意篇,拒絕理由三：當對方表示很忙時 就先退一步，看看情況再尋求進攻機會“對不起，打擾您了。下次再請您幫忙?！?立刻退一步，然后若無其事的放下贈品。,拒絕理由四：當對方說已經(jīng)投保很多保險時 利用對方的拒絕理由加以活用：“這么說您是

8、對保險非常了解，請問是投保哪家公司的呢？ 拒絕理由五：當對方表示不想投保時 不是只有保險這個話題而已啦！我們想提供您一些有用的資訊，麻煩您鼎力協(xié)助！ 拒絕理由六：當對方漠然的態(tài)度對待，無視于自己的存在時 非常抱歉，打撈您休息了，有機會的話，我再來拜訪您。 趁對方不在時，留下附有備忘條的贈品，條可以這么寫：非常抱歉，很冒味的麻煩您或是：擇日再行登門拜訪，敬請多多指教。*公司*。,創(chuàng)意篇,家庭個人理財問卷調(diào)查表,一、 您關注以下理財?shù)哪男┓矫?1、生活理財 2、投資理財 3、兩者都關注 二、 您所從事的職業(yè)領域 1、科研工作者 2、IT行業(yè) 3、銷售/市場/廣告 4、金融業(yè)5、生產(chǎn)/工程服務 6、

9、 醫(yī)療系統(tǒng) 7、公務員 8、其他 三、 您目前所處的投資理財階段 1、單身 2、剛成家無小孩 3、家有小孩子 4、子女上大學 5、子女已工作 6、退休期 四、 您需要供送養(yǎng)的人口 A、4人以上（含4人） B、 3人 C、2人 D、1人 E、0人 五、 您目前的投資品種有 1、股票/基金 2、債券 3、銀行存款 4、保險 5、房產(chǎn) 6、其它 六、 您的家庭資產(chǎn)總額 1、小于10萬 2、10-50萬 3、50-100萬 4、100-300萬 七、 您最近5年要實現(xiàn)的目標 1、購房 2、購車 3、子女教育 4旅游,客戶基本資料 姓名： 性別： 年齡 ： 辦公電話： 住址： 家庭電話：,問卷調(diào)查范例一

10、,創(chuàng)意篇,十、您知道“一卡通”以下的哪些功能？（請在了解的功能后打 ） 一卡多戶 密碼控制 自助存取款 通存通兌 自動轉(zhuǎn)存 協(xié)議轉(zhuǎn)存 自助轉(zhuǎn)帳 快速匯款 普通匯款 代理業(yè)務 繳費業(yè)務 預付費業(yè)務 電話銀行 手機銀行 證儲轉(zhuǎn)帳 直接炒股 個人外匯實盤買賣 個人資產(chǎn)業(yè)務 “一卡通”打電話 “一卡通”打IP電話 國際旅行現(xiàn)金卡 交通安服務卡 十一、您對投資價值波動的感覺 1、對任何波動都感到難以承受 2、能夠接受輕微波動，關心資產(chǎn)保值多于增值 3、能夠理解并接受“高收益就意味著要承擔投資波動” 4、盡管會擔心投資價值的劇烈波動，但是能夠接受投資虧損 5、潛意識中追求高增長，同時能坦然接受投資虧損,八

11、、 您是否了解*銀行？ 1、是 2、否 九、 您是否擁有*行“一卡通”？ 1、是 2、否,創(chuàng)意篇,三、四季度： 7.1黨的生日:慰問黨員 7月7、8、9高考日：代接送考生 8.1建軍節(jié):擁軍擁屬 8.15中秋節(jié):送月餅、組織中秋晚會 9.10教師節(jié):慰問教師、免費體檢活動 10.1日國慶節(jié):家庭理財講座、客戶聯(lián)誼會 9.18國難日:愛國主義宣傳,送中國結(jié) 11.1日萬圣節(jié):送假面具,辦假面舞會 12.1艾滋病日：艾滋病防范常識宣傳、“獻一點愛心”資助艾滋病患者活動 12.25日圣誕節(jié):裝扮成圣誕老人贈送小禮物給孩子、圣誕卡拉OK有獎活動,逢8、18等吉祥日也是拜訪不容錯過的絕好時機！,創(chuàng)意篇,

12、1、早期接觸以服務為主，不宜過早涉及保險； 2、通過接觸，仔細了解家庭結(jié)構(gòu)狀況，影響人物，對癥下藥； 3、建立牢不可破的親密關系，讓客戶主動詢問保險相關問題； 4、在預定時間內(nèi)未達預期效果，切不可改變服務態(tài)度； 5、在特定群組服務過程中，堅持原則，切不可厚此薄彼； 6、始終維護專業(yè)形象，不變服務宗旨； 7、經(jīng)常制造意想不到的驚喜，更容易聲名遠播； 8、想辦法讓更多的人知道你所做的服務； 9、勿忘靈活運用轉(zhuǎn)介紹法，收集更多名單； 10、其余拜訪方法可活用。,社區(qū)服務注意事項,技巧篇,對保險有抵觸的客戶：避免沖突，建立友誼，聽取意見； 孤兒單客戶：做好售后服務，做公司與客戶溝通的橋梁，另可增員或獲

13、取名單； 不可?？蛻簦航⒂颜x，獲取轉(zhuǎn)介紹名單，低收入但合適條件者，可做增員對象； 無投保客戶：重點服務對象，創(chuàng)造拜訪契機，增員、要求轉(zhuǎn)介紹； 平安的客戶：及時售后服務，公司新產(chǎn)品、新動向的傳達，獲取轉(zhuǎn)介紹名單； 其他保險公司的客戶：介紹平安公司，比較商品利益，肯定其正確的選擇，展業(yè)放其次； 保險公司離職的客戶：建立友誼，傳遞公司發(fā)展信息。,不同類別客戶的開拓法,技巧篇,尋找潛在準主顧的原則,成功不光靠加入壽險銷售前的人際關系，更要靠認識的新面孔有多少而定。 培養(yǎng)一種潛意識，一有機會就問自己：這個人會不會成為我的客戶？直到證明他們不是為止。 高業(yè)績?nèi)Q于擁有的銷售線索（準主顧名單）是否多而且實在。 把大部分時間花在合格的潛在客戶身上，把希望不大的客戶暫時拿開，避免浪費時間。 為確?！坝媱?00”的有效實施，名單上每劃掉一個，就必須增添二個，此謂 “財富100”。,技巧篇,居委會主任或鄉(xiāng)長、村長、干事 參與社區(qū)活動的朋友 會計師、律師、醫(yī)生、教師等專業(yè)人士 俱樂部會員、積極分子 親戚朋友、老同學與同事 新聞記者等社會活躍人士 小有成就的企業(yè)主、個體老板