解決方案銷售精品課件

1、銷售培訓課程 -解決方案銷售,1,內容,解決方案銷售的概念,客戶購買流程模型,銷售流程模型,解決方案銷售是一種銷售流程,解決方案指雙方在認定的問題上能找出達成共識的答案，而且答案能體現(xiàn)出可測量的改善之處。 解決方案銷售是一種銷售流程，包含以下內容,原則,路徑圖,方法論,銷售管理系統(tǒng),一套原則,幫助客戶解決業(yè)務問題，同時實現(xiàn)可測量的正面結果，是一切行動的基礎。,一張路徑圖,提供從頭到尾按圖索驥的端對端步驟。,拜訪前規(guī)劃,激發(fā)興趣,診斷問題,形成構想,掌控銷售,順利成交,售后追蹤,一套方法論,幫助銷售人員與銷售團隊掌握快速成交的銷售步驟的一套系統(tǒng)方法論，包括工作輔助工具、技巧與流程。,一個銷售管理

2、系統(tǒng),為企業(yè)的銷售和管理提供一套包括分析銷售漏斗、找出有效銷售機會和培訓技能的流程,解決方案銷售是一種銷售流程,為何要有銷售流程,雄鷹 （20%） 憑直覺做事 擅長對話交流 善于提問,一般銷售人員 （80%） 進行演示 做出陳述 流程是成功的關鍵,銷售才能評估,采用有效銷售流程，“雄鷹”將所向披靡；一般銷售人員效法“雄鷹”銷售行為將個人銷售績效發(fā)揮到極致，并學會成為銷售經(jīng)理。,明確成功概率最大的下一個銷售步驟。 診斷并糾正個人與團隊的銷售缺陷。 更明了地評估銷售的進展情況。 更好地預測銷售額。 為所有參與銷售的人員提供共同語言。 管理客戶的期望，增進整體客戶滿意度。 更享受人生。,銷售人員,6

3、4%難題,為何需要銷售流程,購買者,創(chuàng)新者 早期采用者,20%,實用主義者 保守者 后知后覺者,80%,雄鷹 20%,一般銷售人員 80%,4%,16%,16%,64%,公司讓一般銷售人員向最具有挑戰(zhàn)、難度最大的購買者進行銷售。,為何要有銷售流程,為何要有銷售流程,解決方案銷售是唯一一個將熟悉情景四種能力要素整合起來的銷售流程。,熟悉 情景,情景 知識,能力 知識,人際 技能,銷售 技巧,熟悉情境所需能力,銷售流程要素,解決方案銷售流程五大要素： 客戶購買流程。 與購買流程一致的銷售步驟。 在每個銷售步驟中，讓銷售人員知 道自己是否取得成功的可驗證結果。 協(xié)助完成每個銷售步驟的輔助工具。 用來

4、評估與強化流程的管理系統(tǒng)， 該系統(tǒng)同時可以確定成功的概率。,銷售管理流程要素,解決方案銷售原則,痛則思變。 痛苦會遍及全公司。 先診斷，后開方。 購買者需求可分為三個層次。 有兩種類型的機會活躍機會和潛在機會。 先入為主，設定需求，讓自己變成客戶的首選公司。 你無法銷售給無購買決策權的人。 購買者的關注點隨時間而變化。 痛苦權力構想價值控制=銷售。,客戶購買流程,銷售流程模型,解決方案銷售工作系統(tǒng)輔助工具,客戶開發(fā),拜訪前規(guī)劃與研究,客戶拜訪步驟,解決方案構想創(chuàng)建,創(chuàng)造新機會,拜訪前規(guī)劃與研究,信息來源,客戶信息的來源可幫助銷售人員找出趨勢和機會。部分信息來源: 客戶企業(yè)網(wǎng)站，報刊，行業(yè)期刊與

5、行業(yè)協(xié)會、年報、新聞稿，該客 戶公司的股東關系部門等。,在信息中尋找什么,在客戶層面：找出關鍵人員與可能會出現(xiàn)重要業(yè)務問題（痛苦）的領域，并設法將兩者相聯(lián)系。 在機會層面：設法讓你能提供的能力與每位關鍵人員及他們的痛苦相連接，并準備好一套合用的工作輔助工具。,拜訪前規(guī)劃與研究,與管理層的對話重點,與管理層對話成功關鍵在于掌握豐富的情景知識：通過個人經(jīng)驗、訓練、閱讀、研究計劃得來的知識。拜訪前準備: 公司概況：歷史、業(yè)務特性、經(jīng)營宗旨、年度報告。 產(chǎn)品服務：產(chǎn)品描述、種類、獨特性。 市場分析：規(guī)模、地點、趨勢、成熟度。 競爭能力：定位、策略、比較。 財務狀況：資產(chǎn)負債表、損益表、過往業(yè)績。 高層

6、背景：工作經(jīng)歷、教育背景。 重要業(yè)務問題。,拜訪前規(guī)劃與研究,制作“稻草人”,稻草人立足于過去的經(jīng)驗，研究與評估機會，幫助發(fā)展情景知識。 包含內容： 目標機會概述。 明確的市場標準（如行業(yè)、規(guī)模、營業(yè)收入、員工）。 關鍵人物。 關鍵人物的痛苦或重要業(yè)務問題。 與關鍵人物及其痛苦相匹配的產(chǎn)品和服務能力。 為潛在機會創(chuàng)造的初步痛苦鏈。 目標支持者和權力支持者。 參考案例與初步價值主張。,解決方案銷售工作輔助工具,激發(fā)潛在客戶興趣、開發(fā)新業(yè)務機會的工作輔助工具有四種： 關鍵人物表。 價值主張。 痛苦鏈。 參考案例。,解決方案銷售工作輔助工具,關鍵人物表,建立關鍵人物表三大步驟： 確定行業(yè)。 找出目標

7、行業(yè)中的關鍵人物（只列出職位）。 找出每位關鍵人所面臨的痛苦或可能的重要業(yè)務問題。,痛苦鏈,如何使用： 開發(fā)新銷售機會之前。 開發(fā)新機會時。 確認銷售機會。,價值主張,我們相信，如果客戶名稱能投入金額使用產(chǎn)品、技術服務等解決方案，便能擁有什么能力，讓改善目標增加/減少多少。,價值=總利益-總投資,解決方案銷售工作輔助工具,痛苦鏈,職稱：首席執(zhí)行官 痛苦：每股紅利下滑 原因A：獲利減少,職稱：財務副總裁 痛苦：獲利減少 原因A：未完成新客戶銷售目標 原因B：營運成本增加 原因C：壞賬增加,職稱：銷售副總裁 痛苦：為完成新客戶銷售目標 原因A：銷售人員花費太多時間服務現(xiàn)有客戶 原因B：營運成本增加

8、 原因C：壞賬增加 原因D：轉介業(yè)務不足,職稱：首席信息官 痛苦：現(xiàn)有系統(tǒng)無法滿足銷售部需求 原因A：原有系統(tǒng)無成長性 原因B：不兼容的資料庫限制了信息 原因C：手動流程,解決方案銷售工作輔助工具,參考案例,狀況 關鍵業(yè)務問題 原因 能力（時間、人物、事件） 我們提供了 結果,制造業(yè)公司銷售副總裁面對的特殊問題，您可會感興趣。 他的重要業(yè)務問題時沒有實現(xiàn)針對新客戶的銷售目標。 客戶必須直接向銷售人員下訂單，但是銷售人員將所有時間都用在為現(xiàn)在有的客戶提供服務上，而沒有開發(fā)新的客戶。 他說他需要一種新的方式，讓現(xiàn)有的客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接下訂單，這樣銷售人員就有時間去開發(fā)新客戶。 這種能力 在過去

9、的六個月中，現(xiàn)有的客戶所下訂單的96%是通過互聯(lián)網(wǎng)進行的。銷售人員的客戶數(shù)量增加了10%，總的銷售收入增加了6%。,客戶開發(fā),激發(fā)興趣、或是為你的產(chǎn)品、服務創(chuàng)造客戶需求的能力，而不是尋找積極購買的人群。,基本原則： 開發(fā)客戶與意見征詢。 創(chuàng)造興趣與好奇并避免緊張。 為客戶開發(fā)預留寶貴的時間。 鎖定高層。 試驗新做法。 謹記SW準則。,客戶開發(fā),開發(fā)客戶的方法,電話銷售 運用人際網(wǎng)絡 現(xiàn)有客戶、推薦、行業(yè)協(xié)會、社交活動 解決方案研討會 邀請志趣相投者參加解決方案研討會，激發(fā)其興趣 貿易展覽會 針對先驅購買群展示產(chǎn)品科技優(yōu)勢，針對保守購買群展示案例、價值主張與客戶名單,客戶開發(fā),新機會業(yè)務發(fā)展提示

10、卡,讓人對你曾經(jīng)如何幫助同行解決類似問題產(chǎn)生好奇和興趣。,姓名 公司 開場白 行業(yè)技能 職位技能 痛苦 我能幫忙 你是否有興趣,我是XXX 在XXX公司工作 我們以前沒有交談過，但 我與XXX公司有X年和合作經(jīng)驗。 我從貴公司其他銷售主管處聽聞幾個重要題 由于新業(yè)務發(fā)展成果不佳，所以未能達成銷售收入目標，這 讓他們感到相當沮喪。 我曾多次幫助我們的客戶解決類似問題。 你是否有興趣知道詳細情況？,客戶開發(fā)輔助工具,客戶開發(fā),客戶開發(fā)輔助工具,菜單式業(yè)務發(fā)展提示卡,列舉多個痛苦問題并提供對應的案例。,客戶推薦式業(yè)務發(fā)展提示卡,指明推薦人、解決的痛苦、可測量的改善之處,業(yè)務發(fā)展信函與電子郵件,拜訪客

11、戶步驟,解決方案構想創(chuàng)建,痛苦,購買構想,使用解決方案九格構想創(chuàng)建模型診斷潛在客戶問題原因、探究全公司所受影響，以及構想能力、建立購買。,解決方案九格構想創(chuàng)建模型,診斷原因,探究影響,構想能力,開放型,控制型,確認型,解決方案構想范例,控制型問題痛苦表,使用九格模型重塑構想,如何后來者居上,抓住活躍機會,如何后來居上,競爭時機,決定何時競爭并選擇正確的銷售策略，是市場求勝的關鍵。,搶占競爭先機,搶奪先機，設定購買需求，成為首選公司，搶占競爭優(yōu)勢。,參與競爭的步驟,不要自欺欺人。 驗證機會，進行機會評估。 選擇競爭策略（硬碰硬、迂回、各個擊破、拖延）。 向團隊成員說明策略。 為了成交而明智地投資

12、。,競爭關鍵點,強調客戶認為有價值的差異化獨特性。,使用九格模型重塑構想,重塑購買構想,九格構想創(chuàng)建模型重塑構想,最初的構想,遇到活躍機會，需要重塑構想時，遵循九格構想創(chuàng)建模型重塑構想。,痛苦,診斷原因,探究影響,構想能力,開放型,控制型,確認型,評估、控制、結案,使用評估計劃,收集所有必要信息與細節(jié)。 訪談所有關鍵人員與受影響者。 向高層主管概述并確認你的發(fā)現(xiàn)。 說明成本與獲得的價值。 提出初步解決方案。 證明所提供的能力的時間與方式。 開展價值驗證、價值分析。 制定實施和過渡計劃。 說明需要遵行的法律、技術、管理步驟。 約定提案前審查會議、決定成功標準。 約定成功標準持續(xù)評估做法。,評估事

13、項及提供的機會,讓銷售活動進入正軌，提高可預測性；協(xié)助客戶掌控購買流程，協(xié)助銷售人員控制購買流程。,提升評估計劃質量,價值驗證 衡量哪些項目（利潤、銷售收入、成本、替代成本、回避成本、無形收益） 由誰負責 總價值可能有多少 需要哪些能力 投資何時損益平衡 提案前評審 已共同完成合作流程 了解客戶的業(yè)務 能解決問題 已建立價值和效益 沒有任何變化 成功標準 確定基準線，記錄解決方案執(zhí)行前的業(yè)務狀態(tài)、執(zhí)行過程到目標狀態(tài)。,使用評估計劃,評估計劃草案范例,與權力支持者接觸,控制購買流程,將項目管理技巧融入銷售流程 使用權力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。,權力支持者信函 內容：業(yè)務痛苦、痛苦原因、解

14、決方案構想、所受影響、同意繼續(xù)商談合作的可能性，以及評估計劃。 作用：幫助客戶購買，幫助銷售人員結案，幫助銷售經(jīng)理預測業(yè)務量及結案時間。,權力原則：你無法向無購買決策權的人銷售。,達成最后協(xié)議,結案時銷售流程進展的自然結果,因價值而結案：,結案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略,貨比三家。 事先知道自己的定位。 每家廠商都分派一位支持者進行溝通。 永遠不讓你知道你有勝算。 永遠不讓你知道你毫無勝算。 用于偏好相反的順序進行議價。 至少一次讓你以為這場生意告吹。 明白你的業(yè)績期限。,使用銷售輔助工具價值主張,達成最后協(xié)議,談判原則,銷售中時刻準備好客戶會放棄。 在結案時機到時自然結案。,在談判前先行計劃,你想

15、要得到什么？ 你愿意付出什么？ 談判期間你絕不能付出什么？ 每項付出和得到背后的價值,不情愿地、緩慢地付出,準備抵抗來自客戶的壓榨。 不要白白付出。 隨時準備好放棄。,使用輔助工具談判工作表,流程管理,啟動解決方案銷售流程,在銷售流程中安排“客戶開發(fā)時間”，以建立銷售漏斗。 為你最常見的五大銷售情境整理出痛苦表，以增進你的情境知識。 完成銷售漏斗里程碑工資表，以此確認現(xiàn)有銷售機會的里程碑狀況。 將前三大銷售機會轉變成C級（銷售漏斗里程碑工作表中的內容之一）。 進行三次創(chuàng)建構想的銷售拜訪，并且在事后一周內，向你的銷售經(jīng)理或其他負責人做匯報。 在首次銷售拜訪后30天內，將與權力支持者的會談內容向你的銷售經(jīng)理或其他負責人做匯報。 收回客戶拖延30天以上的提案。 為所有C級客戶準備痛苦表、痛苦鏈與價值驗證。 親自訪談現(xiàn)有客戶（終端用戶與產(chǎn)品收益者），每個月更換最新參考案例。 利用銷售漏斗分析工作表來預測銷售收入達成情況。,解決方案銷售管理系統(tǒng),啟動解決方案銷售管理系統(tǒng)目標： 達成銷售收入預期的目標； 準確地預測銷售收入； 輔導