合同風(fēng)險(xiǎn)防范PPT.ppt

1、工程總承包前期投標(biāo)報(bào)價(jià)與合同簽訂階段 風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避,2016年12月2日,1、投標(biāo)報(bào)價(jià)階段風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避 2、與鋼構(gòu)配套的建筑及裝飾工程報(bào)價(jià)分析 3、合同簽訂階段風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避,目 錄,第一項(xiàng)：投標(biāo)報(bào)價(jià)階段風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避 1、投標(biāo)報(bào)價(jià)階段風(fēng)險(xiǎn) 1.1、投標(biāo)報(bào)價(jià)階段風(fēng)險(xiǎn)的分類(lèi) 1.1.1、自然環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)：水文、地質(zhì)、文物、 氣候、氣象等。 1.1.2、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)：是否具備三通一平（水通、路通、電通、場(chǎng)地平整）、是否臨近主干道、村莊、 學(xué)校 、市區(qū)，有無(wú)障礙物（高壓線、枯井、墓穴等）。 1.1.3、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：主材的市場(chǎng)價(jià)及變化趨勢(shì)，當(dāng)?shù)氐?材（水泥、商砼、磚、砂子等）市場(chǎng)價(jià)及變化趨勢(shì)，當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力

2、情況、周轉(zhuǎn)材料（腳手架、模板、方木）購(gòu)買(mǎi)與租賃情況、施工設(shè)備與機(jī)械購(gòu)買(mǎi)與租賃情況，運(yùn)輸情況等。 1.1.4、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)：社會(huì)安定與治安、風(fēng)俗等。 1.1.5、政策風(fēng)險(xiǎn)：國(guó)家政策、地方政策。 1.1.6、業(yè)主方面的風(fēng)險(xiǎn)：是否有內(nèi)定、陪標(biāo)情況，資信情況、資金情況等； 1.1.7、招標(biāo)文件方面的風(fēng)險(xiǎn)：招標(biāo)文件是否完善完備。其中圖紙是否完備是否有電子版；有無(wú)工程量清單，清單是否全面完整（格式與表格是否完整、項(xiàng)目是否完整、數(shù)量是,否正確、特征描述是否準(zhǔn)確，是否有電子版），報(bào)價(jià)要求、 評(píng)標(biāo)辦法、格式、主要合同條款是否齊全。 1.1.8、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)；投標(biāo)文件完整完備性方面，合規(guī)性方面；對(duì)評(píng)標(biāo)辦法的理解與把握方面

3、；報(bào)價(jià)策略與運(yùn)用方面。 1. 2、投標(biāo)報(bào)價(jià)階段風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 1.2.1、1.1.1-1.1.6項(xiàng)屬于不可控風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)法回避，我們只有認(rèn)真逐項(xiàng)調(diào)查落實(shí)清楚、經(jīng)過(guò)評(píng)估、研究可行對(duì)策，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、或根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)情況增加報(bào)價(jià)成本。 1.2.2、1.1.7項(xiàng)屬于半不可控風(fēng)險(xiǎn)，有些可以通過(guò)答疑解決，例如圖紙、清單等完整性；有些可能是不可控的，例如,例如保證金、履約保證金等，我們可以考慮增加成本，或進(jìn)行投標(biāo)偏離等措施。 1.2.3、1.1.8項(xiàng)屬于可控風(fēng)險(xiǎn)，在投標(biāo)文件完備與合規(guī)方面，只要我們安排專(zhuān)人認(rèn)真、做細(xì)做扎實(shí)、嚴(yán)格審核、做好跟蹤，都可以回避。在報(bào)價(jià)策略反面，經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究、綜合考慮也應(yīng)可以回避。,第二項(xiàng)：與鋼構(gòu)

4、配套的建筑及裝飾工程報(bào)價(jià)分析 1、與鋼構(gòu)配套的建筑及裝飾工程報(bào)價(jià) 2.1、正常的建筑及裝飾工程報(bào)價(jià)形式：與鋼構(gòu)報(bào)價(jià)不同，建筑及裝飾工程報(bào)價(jià)基本上都采用定額報(bào)價(jià)，即便是采用工程量清單報(bào)價(jià)，也是先通過(guò)定額計(jì)價(jià)，然后再反算出清單單價(jià)。原因是建筑及裝飾工程涉及的子目與子項(xiàng)較多而雜，周期長(zhǎng)，涉及的現(xiàn)場(chǎng)情況比較多，工程組織形式不一，加上受工程當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)制約因素影響，很難形成統(tǒng)一的市場(chǎng)單價(jià)。再加上許多費(fèi)用（社保費(fèi)、文明施工費(fèi)）是綜合單獨(dú)計(jì)算的，多而雜按市場(chǎng)容易漏算。,2.2、正常的建筑及裝飾工程報(bào)價(jià)方式：一般都是采用定額總價(jià)優(yōu)惠百分點(diǎn)。實(shí)際中能不能優(yōu)惠，還要看工程的類(lèi)型、結(jié)構(gòu)形式、工程量的大小、計(jì)價(jià)辦法、付款

5、方式、工程實(shí)施地、業(yè)主情況等因素綜合考慮。例如別墅、小型工程不優(yōu)惠，高層墊資不優(yōu)惠要上浮等，正常情況下高層住宅優(yōu)惠5個(gè)點(diǎn)。 2.3、正常的建筑及裝飾工程按定額各分部工程的利潤(rùn)情況：0.00以下及屋面賠錢(qián)，二次結(jié)構(gòu)及粗裝修（砌墻、構(gòu)造柱、圈梁、內(nèi)外粉刷、地坪）賠錢(qián)，標(biāo)準(zhǔn)層掙錢(qián)、措施費(fèi)（腳手架、模板、垂直運(yùn)輸費(fèi)、超高費(fèi)）掙錢(qián)，多層利潤(rùn)低。,2.4、與鋼構(gòu)配套的建筑及裝飾工程： 2.4.1、單層廠房：土建就只剩下不掙錢(qián)的基礎(chǔ)、二次結(jié)構(gòu)及粗裝修（矮墻、構(gòu)造柱、圈梁、內(nèi)外粉刷、地坪），掙錢(qián)的措施費(fèi)又無(wú)法計(jì)取，加上量少、周轉(zhuǎn)材料不能周轉(zhuǎn)、周期長(zhǎng)等因素，按定額計(jì)價(jià)基本上就是定額直接費(fèi)，無(wú)什么利潤(rùn)。 2.4.

6、2、多層、高層鋼結(jié)構(gòu)：基本上是單層廠房的土建+樓層鋼筋砼板，樓層鋼筋砼板，量少且土建空閑時(shí)間長(zhǎng)，若果是行架樓承板，鋼筋用量會(huì)更少，不好組織，也不掙錢(qián)。 2.4.3、綜上所述，建議與鋼構(gòu)配套的建筑及裝飾工程按定額報(bào)價(jià)不要下浮。不下浮基本上就是無(wú)利潤(rùn)，可能有時(shí)公司還,要貼一些管理費(fèi)，通過(guò)吉祥土建工程分包招標(biāo)已提現(xiàn)的較明顯。,第三項(xiàng) 合同簽訂階段風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避 3、合同談判簽訂階段風(fēng)險(xiǎn) 3.1、商務(wù)談判：策略、方式方法、技巧。 3.1.2、合同條款方面的風(fēng)險(xiǎn) 3.1.2.1、承包范圍方面的風(fēng)險(xiǎn)：約定的范圍是否與投標(biāo)報(bào)價(jià)范圍和內(nèi)容一致。 3.1.2.2、工期風(fēng)險(xiǎn)方面的風(fēng)險(xiǎn)：工期是否相對(duì)合理，能否滿足施

7、工要求。 3.1.2.3、合同價(jià)格方面的風(fēng)險(xiǎn)：價(jià)格是固定總價(jià)+變更簽證、是固定單價(jià)+變更簽證、還是以實(shí)結(jié)算。,3.1.2.4、工程質(zhì)量方面的風(fēng)險(xiǎn)：設(shè)備、材料的質(zhì)量、施工質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是否過(guò)高等。 3.1.2.5、工程材料（設(shè)備）方面的風(fēng)險(xiǎn)：材料（設(shè)備）品牌的指定、材料漲價(jià)等風(fēng)險(xiǎn)。 3.1.2.6、工程付款方面的風(fēng)險(xiǎn)：有無(wú)預(yù)付款，付款節(jié)點(diǎn)與比例設(shè)定是否合理、需不需要墊資，以及履約保證金的退還比例與時(shí)間是否合理，預(yù)留保修金的比例、退還比例與時(shí)間是否合理等。 3.1.2.7、工程變更簽證（索賠）方面的風(fēng)險(xiǎn)：變更簽證的工期與費(fèi)用索賠；劣天氣的工期與費(fèi)用索賠；非正常停水,停電的工期索賠；業(yè)主供料與分包工程延誤

8、工期索賠；移交場(chǎng)地和資料延誤工期索賠；其他影響因素的工期與費(fèi)用索賠。 3.1.2.8、工程計(jì)價(jià)與結(jié)算方面的風(fēng)險(xiǎn)：計(jì)價(jià)項(xiàng)目是否齊全、合理；人工與材料、設(shè)備調(diào)整辦法是否合理；結(jié)算時(shí)間、方式是否合理。 3.1.2.9、雙方責(zé)任方面的風(fēng)險(xiǎn)：雙方責(zé)任是否相對(duì)對(duì)等；有無(wú)強(qiáng)加給乙方的責(zé)任。 3.1.2.10、保修方面的風(fēng)險(xiǎn)：保修期的約定、保修責(zé)任的劃定、保修時(shí)間的界定是否準(zhǔn)確。,3.2、合同談判簽訂階段風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 3.2.1、商務(wù)談判：談判人的選擇是重中之重，方式方法與技巧的采用也很重要。 3.2.1.1、 談判人員：要具備一定的文化與專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，有一定的口才和語(yǔ)言談表達(dá)能力，要懂施工、懂管理、懂合同、懂報(bào)價(jià)，

9、更要是非常了解談判工程情況的人員。 3.2.1.2、談判技巧：談判的方式、方法與技巧非常多。 3.2.1.2.1、依法造勢(shì)：就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢(shì)。強(qiáng)調(diào)法律賦予的平等、自愿、等價(jià)、公平權(quán)利，施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài)，,要有大度的氣勢(shì)和平等談判的態(tài)勢(shì)，使自己不至于太過(guò)被動(dòng)與劣勢(shì)，合同談判雙方都應(yīng)以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，通過(guò)依法造勢(shì)對(duì)業(yè)主的無(wú)理要求進(jìn)行有理有據(jù)的反駁，贏得了對(duì)方的理解，保證了合同雙方在平等基礎(chǔ)上開(kāi)始談判，從而使合同談判得以順利進(jìn)行。 3.2.1.2.2、抓大放小：就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達(dá)到“求大同、存小異”的結(jié)果

10、。 3.2.1.2.3、針?shù)h相對(duì)：所謂針?shù)h相對(duì)，并不是講在談判桌上與對(duì)方爭(zhēng)論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實(shí)施。對(duì)于合同某個(gè)重要條款中不能讓步的原則問(wèn)題，一定要,以法律和政策性規(guī)定為準(zhǔn)繩、以事實(shí)為根據(jù)說(shuō)服對(duì)方，依法辦事。 3.2.1.2.4、舍遠(yuǎn)求近：所謂舍遠(yuǎn)求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤(rùn)盡早形成。 3.2.1.2.5、其他策略與技巧： A.讓對(duì)方開(kāi)口的策略、要好意思說(shuō) 不。 B.火力偵察法（先主動(dòng)地拋出一些帶有挑釁性的話題，來(lái)刺激對(duì)方表態(tài)，然后再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí)）、聚焦深入,入法（先掃

11、描，然后找到隱藏的問(wèn)題）。 C.語(yǔ)言方面要有針對(duì)性、表達(dá)委婉、靈活應(yīng)變，學(xué)會(huì)用無(wú)聲語(yǔ)言。 D.聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、緩兵之計(jì)、草船借箭、赤子之心、走為上策等。 3.2.1.3：注意事項(xiàng)：承諾要謹(jǐn)慎；不要向?qū)Ψ街v過(guò)多對(duì)方不知道的話，以免提示對(duì)方，是自己陷于被動(dòng)。 3.2.2、承包范圍方面：合同約定的范圍一定要與與投標(biāo)報(bào)價(jià)范圍和內(nèi)容一致。范圍盡量分段寫(xiě)，例如“從土方開(kāi)挖到主體封頂”不要逐項(xiàng)羅列；另外避免出現(xiàn)“圖紙中的全部,內(nèi)容，以甲方劃定的范圍為準(zhǔn)”等字眼，盡量出現(xiàn)“以合同后附的預(yù)算或報(bào)價(jià)表中的內(nèi)容為準(zhǔn)”的字眼。 3.2.3、工期風(fēng)險(xiǎn)方面： A、工期約定要相對(duì)合理，滿足施工要求。另外要有影

12、響工期順延的約定；例如，因以下原因造成工期延誤，經(jīng)工程師確認(rèn)，工期可以相應(yīng)順延：(1)發(fā)包人不能按專(zhuān)用條款的約定提供開(kāi)工條件的。(2)發(fā)包人不能按約定日期支付工程款預(yù)付款、進(jìn)度款，致使工程不能正常進(jìn)行的。(3)工程師未按合同約定提出的指令、批準(zhǔn)等，致使施工不能正常進(jìn)行的。(4)設(shè)計(jì)變更和工程量增加的。(5)一周內(nèi)非承包人原因停水、停電、停,氣造成停工累計(jì)超過(guò)8小時(shí)的。(6)發(fā)生不可抗力。(7)業(yè)主供料與業(yè)主分包工程延誤；(8)專(zhuān)用條款中約定或者工程師同意工期順延的其他情況。 B、開(kāi)工時(shí)間的界定：總工期已確定不能更改，但在開(kāi)工時(shí)間上可以界定，最好約定“具體開(kāi)工時(shí)間以具備開(kāi)工條件甲方（監(jiān)理）出具乙

13、方收到的開(kāi)工報(bào)告上的日期為準(zhǔn)”。 3.2.4、合同價(jià)格方面：簽訂合同價(jià)格優(yōu)先順序：以實(shí)結(jié)算、固定單價(jià)+變更簽證、固定總價(jià)+變更簽證，若非要簽訂固定總價(jià)合同，一定要對(duì)已引起合同價(jià)格變動(dòng)的因素進(jìn)行約定，例如材料設(shè)備（鋼材、商砼、水泥、電線電纜等）價(jià)格,變動(dòng)調(diào)整幅度與辦法，變更簽證等，當(dāng)發(fā)生時(shí)允許調(diào)整合同價(jià)格。 3.2.5、工程質(zhì)量方面：約定不要過(guò)于苛刻。 3.2.6、工程材料（設(shè)備）方面：材料（設(shè)備）最好不要指定品牌，非要指定同一材料（設(shè)備）不能少于三家，且不能高于投標(biāo)報(bào)價(jià)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。另外對(duì)于材料價(jià)格確認(rèn)予以約定，最好能按當(dāng)?shù)厥┕ね谥笇?dǎo)價(jià)確認(rèn)，以及材料價(jià)格變動(dòng)可調(diào)幅度的約定。 3.2.7、工程付

14、款方面： A、最好有預(yù)付款；,B、付款節(jié)點(diǎn)與比例設(shè)定要合理、不要墊資。 C、履約保證金的退還比例與時(shí)間要合理，最好采用履約保函。 D、預(yù)留保修金的比例、退還比例與時(shí)間要合理。保修金最好采用保修金保函；其次一年內(nèi)退完，或90%，其余10%第二年底全部退完；要么扣除少許一次退完。 E、變更簽證、材料調(diào)差增加部分的付款也應(yīng)約定，最好約定按工程進(jìn)度同期支付。 F、工程款延付，按銀行同期利率計(jì)息。 3.2.8、工程變更簽證（索賠）：變更簽證、惡劣天氣、非正常停水停電、業(yè)主供料與分包工程延誤移交場(chǎng)地和資料延,誤、其他影響因素。這幾種情況可會(huì)發(fā)生一種或幾種，合同中應(yīng)明確發(fā)生時(shí)業(yè)主應(yīng)予及時(shí)辦理，以免拖到工程結(jié)

15、束導(dǎo)致部分或全部無(wú)法辦理，造成損失。 3.2.9、工程計(jì)價(jià)與結(jié)算方面： A、計(jì)價(jià)項(xiàng)目約定要明確、齊全、合理。例如措施費(fèi)中的文明施工費(fèi)怎么計(jì)?。ㄊ侵挥?jì)基本費(fèi)，還是全計(jì)）；社保費(fèi)、意外傷害保險(xiǎn)、配合費(fèi)、總承包服務(wù)費(fèi)、大型機(jī)械進(jìn)出場(chǎng)費(fèi)、變更簽證部分怎么計(jì)取，以及政策性調(diào)整是否調(diào)整等都應(yīng)約定清楚。 B、人工與材料、設(shè)備發(fā)生變化時(shí)，怎么計(jì)取調(diào)整，最好約定,按當(dāng)?shù)厥┕ね诘闹笇?dǎo)價(jià)計(jì)價(jià)，不全者按市場(chǎng)價(jià)計(jì)入。 C、結(jié)算時(shí)間、方式：結(jié)算時(shí)間、方式都要有約定，什么時(shí)間開(kāi)始，需用多長(zhǎng)時(shí)間，都需要什么資料，怎么整理與提交，若對(duì)方不予配合、拖著不予核對(duì)怎么處理等。 3.2.10、雙方責(zé)任方面：要相對(duì)對(duì)等、責(zé)任與義務(wù)要相匹配，不要承諾義務(wù)以外的責(zé)任，且責(zé)任應(yīng)明晰，好多合同都是甲方責(zé)任3-4條，乙方責(zé)任一大堆