增員的路徑和方法PPT幻燈片.ppt

1、增員的途徑和方法,1,2020/9/26,現(xiàn)實篇,-目前增員存在的問 題及組織發(fā)展策略,2,2020/9/26,缺乏自我經(jīng)營的意識 缺乏應(yīng)有的增員認(rèn)知 缺乏有效的增員目標(biāo)與計劃 缺乏有效的增員渠道 缺乏提升增員效率的能力 缺乏充足的育成能力 缺乏有利成長的組織氣候,目前增員存在的問題,3,2020/9/26,建立正確的增員觀念 運(yùn)用專業(yè)化增員流程 掀起團(tuán)隊增員風(fēng)氣,1、外部招才,組織發(fā)展策略,4,2020/9/26,塑造的吸引力的單位文化 成功地培育新人,2、內(nèi)部招才,組織發(fā)展策略,5,2020/9/26,觀念篇,-增員意義及重要性,6,2020/9/26,重塑我們的增員理念,人壽保險是人才的

2、事業(yè),不能有老師帶徒弟的心態(tài),關(guān)注離你最近的人,選才很重要,7,2020/9/26,重新認(rèn)識增員的意義,8,2020/9/26,人生需要夢想 心態(tài)鑄就命運(yùn)，態(tài)度決定一切。 一個人生命最大的價值不僅在于自我的發(fā)展，更在于能夠幫助別人一起進(jìn)步。,為什么要增員,9,人生需要經(jīng)營 經(jīng)營的命脈根本 命組織 脈業(yè)績 根教育 本訓(xùn)練,為什么要增員,10,人生需要經(jīng)營 銷售現(xiàn)金 客戶經(jīng)營存折 增員組織發(fā)展養(yǎng)老金,為什么要增員,11,1、 肯定自我 2、 成就倍增 3、 演而優(yōu)則導(dǎo) 4、 創(chuàng)造時間 ,人生需要創(chuàng)造,為什么要增員,12,麥當(dāng)勞在全世界有2萬多家一模一樣的分店 每個分店大約有一小時的利潤是屬于總店

3、一天對于我們只有24個小時，但麥當(dāng)勞總店卻有2萬多個小時,目的：轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險 方法：復(fù)制時間、復(fù)制成功模式,13,2020/9/26,我每天工作32萬個小時。 李嘉誠 一個企業(yè)未來一年的業(yè)績將有50%來自新的組織當(dāng)中。 一個企業(yè)未來五年的利潤有25%必然來自新產(chǎn)品與新人才。,14,2020/9/26,友情提示,增員不只是技巧,更是習(xí)慣，是持續(xù)不斷的工作。 最佳增員的時機(jī)是當(dāng)你營業(yè)部經(jīng)營良好時，千萬別等到經(jīng)營陷入危機(jī)時才增員。 如果生產(chǎn)力提升了，但增員活動卻逐漸停滯，那么，單位的產(chǎn)能終究也會下跌。 不增員=培養(yǎng)競爭對手。,15,2020/9/26,技能篇,16,2020/9/26,增員目標(biāo)的確定

4、,17,2020/9/26,描述被增員者輪廓 確定增員數(shù)量,例：單位中比較理想的業(yè)務(wù)員是什么樣子？ 單位中不太理想的業(yè)務(wù)員是什么樣子？,18,2020/9/26,資格背景方面 良好的家庭背景 適合營業(yè)部的人選特征 根據(jù)團(tuán)隊特點確定理想條件,19,2020/9/26,營業(yè)部情況,希望尋找準(zhǔn)增員對象特征,營業(yè)部架構(gòu)及經(jīng)營風(fēng)格 業(yè)務(wù)員高產(chǎn)能 營業(yè)部裝備優(yōu)良（電腦、傳真）， 可應(yīng)對復(fù)雜的建議書 你想開拓的目標(biāo)市場 高科技公司的經(jīng)理 醫(yī)生 會計師 律師 公司產(chǎn)品及服務(wù) 健康險、養(yǎng)老險、分紅險,準(zhǔn)增員對象必須是追求成就型，并有 成功經(jīng)歷 能制作并說明符合客戶需求的建議書 具有市場的應(yīng)變能力 有能力接觸技術(shù)

5、型人群 必須能夠迅速地掌握技術(shù)上的和數(shù)學(xué) 方面的概念,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),20,2020/9/26,營業(yè)部情況,希望尋找準(zhǔn)增員對象特征,公司設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn) 及早產(chǎn)生業(yè)績（3個月內(nèi)） 績效標(biāo)準(zhǔn)名列同業(yè)的前10% 準(zhǔn)增員對象有無從業(yè)經(jīng)驗 有從事過一般銷售或保險銷售 35年經(jīng)驗者優(yōu)先 其他重要技巧、能力、特征 融入團(tuán)隊 良好的溝通技巧,確實具有計劃與自我管理的能力 朋友與同事的緣故市場在150人以上 具有部分金融知識與工作背景 能很快進(jìn)入角色 準(zhǔn)增員對象年齡在26歲以上 必須確實有能力融入團(tuán)隊 必須有能力接觸不同的潛在客戶群 精通電腦有助于展業(yè),21,2020/9/26,描述被增員者輪廓

6、確定增員數(shù)量,依據(jù)團(tuán)隊業(yè)績發(fā)展目標(biāo)或保費(fèi)計劃 依據(jù)所設(shè)定的年末凈增人數(shù) 依據(jù)團(tuán)隊主管績效考核及晉升規(guī)劃 以上方法的綜合考慮及運(yùn)用,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),22,2020/9/26,準(zhǔn)候選人 成為營銷 員的比例,23,2020/9/26,甄選流程,推介人,直接接觸,非個人接觸法,個人接觸法,增員來源,1.1（8）,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),24,2020/9/26, 私人朋友 社團(tuán)（區(qū)）成員 客戶 同學(xué)、校友 過去的同事 與你個人有業(yè)務(wù)往來的人 與營業(yè)單位有業(yè)務(wù)往來的人,1.1（9）,25,2020/9/26, 確認(rèn)可以使用個人接觸與觀察技巧的增員來源 描述直接以提供職業(yè)機(jī)會為

7、借口的接近技巧 描述并使用“足不出戶”的增員方法 認(rèn)識到就留存率和生產(chǎn)力而言，“個人接觸”是最好的增員來源之一,1.4（1）,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),26,2020/9/26, 朋友與熟人 社團(tuán)、社區(qū)活動 與你有業(yè)務(wù)往來的人 當(dāng)?shù)貓蠹?正在尋找工作機(jī)會的年輕人,1.4（2）,27,2020/9/26, 從事銷售活動時 在開拓準(zhǔn)客戶時 在銷售拜訪時,1.4（3）,28,2020/9/26, 報紙上的資料 營業(yè)單位客戶資料 市民資料檢索 到行政機(jī)關(guān)的咨詢單位搜集資料 利用購買機(jī)會做觀察 請準(zhǔn)增員對象提供證明資料 日常售后服務(wù)工作的機(jī)會,1.4（4）,29,2020/9/26, 營業(yè)單位同

8、事 已成交未成交的客戶 朋友與老同事 各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人 社會上的重要人物,1.1（10）,30,2020/9/26,內(nèi)容： 確認(rèn)主要的推介人來源 說明有效推介人特征 描述經(jīng)由推介人獲取增員名單的技巧 描述推介人增員法的話術(shù)要點,2.2（1）,31,2020/9/26, 營業(yè)單位同事 已成交未成交的客戶 朋友與老同事 各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人 社會上的重要人物,2.2（2）,32,2020/9/26, 有給予幫助的能力 有給予幫助的意愿,2.2（3）,33,2020/9/26,1、建立個人、營業(yè)單位和公司的聲譽(yù) 2、向影響力中心灌輸有關(guān)壽險銷售行業(yè)能為合適的人選提供有利發(fā)展機(jī)會的概念 3、關(guān)系是要逐步建

9、立，并用心來維護(hù)的,2.2（4）,34,2020/9/26, 通過完善的管理維持高昂士氣 向現(xiàn)有業(yè)務(wù)員說明營業(yè)單位成長對他們的好處 與現(xiàn)有業(yè)務(wù)員建立起推介人的關(guān)系 激勵現(xiàn)有業(yè)務(wù)員進(jìn)行增員,2.2（5）,35,2020/9/26, 寒暄，介紹來訪目的 簡要介紹業(yè)務(wù)員工作前景 描述希望尋找的理想準(zhǔn)業(yè)務(wù)員的輪廓、應(yīng)具備的特征 引導(dǎo)性問題 致謝,2.2（6）,36,2020/9/26, 報紙廣告 人才市場 直接信函（直郵）,1.1（11）,37,2020/9/26,內(nèi)容： 描述分類廣告增員的6項重要原則 掌握通過人才市場增員的原則 確認(rèn)可用于直郵增員法的6種不同類型的信函，認(rèn)識到如果能夠妥當(dāng)運(yùn)用，非個

10、人接觸增員法將是一個獲取新名單的有效來源 了解利用非個人接觸法增員需要較多的篩選與管理時間，但主管不必親自參與這些最初的步驟 建立流程以常規(guī)性地利用這些來源,2.4（1）,38,2020/9/26, 職位描述準(zhǔn)確 經(jīng)常反復(fù)刊登 考慮當(dāng)?shù)厍舐毲闆r 從以往的廣告中總結(jié)學(xué)習(xí) 了解當(dāng)?shù)貓蠹埛诸悘V告的規(guī)則 有所準(zhǔn)備，并禮貌機(jī)智地處理所有應(yīng)征者,2.4（2）,39,2020/9/26,1、人才市場的行政主管要對壽險業(yè)所提供的工作機(jī)會有充分的認(rèn)識 2、人才市場必須對準(zhǔn)增員對象的條件和如何進(jìn)行篩選有一定的了解 3、擬定公平的介紹費(fèi)用,2.4（3）,40,2020/9/26, 用來喚起推介人回憶的信函 給選定的

11、客戶的信函 給有業(yè)務(wù)往來的人和熟人的信函 給選定的業(yè)務(wù)員的信函 給社團(tuán)成員的信函 給特定職業(yè)群體的信函,2.4（4）,41,2020/9/26, 準(zhǔn)客戶開拓 客戶需求分析 銷售與促成 保單管理 計劃與目標(biāo)設(shè)定 個人與業(yè)務(wù)發(fā)展,42,2020/9/26, 溝通能力 控制狀況的能力 人際關(guān)系技巧 時間管理與行政能力 職業(yè)道德與專業(yè)素養(yǎng) 自我學(xué)習(xí)，運(yùn)用事實及各項數(shù)據(jù)和圖表的能力 達(dá)成目標(biāo)與成就動機(jī)的能力 開拓市場的能力 獨(dú)立與自信,43,2020/9/26, 以上提到的9項技能 加上 壽險專業(yè)知識 開拓準(zhǔn)客戶的能力,1.1（14）,44,2020/9/26, 運(yùn)用富有個人特色的方法，與經(jīng)由個人接觸、

12、推介人及非個人接觸等方法獲得的準(zhǔn)增員對象聯(lián)絡(luò) 獲得與準(zhǔn)增員對象的初次面談機(jī)會 確認(rèn)最適合準(zhǔn)增員對象和自己的接觸方法 建立增員系統(tǒng)以保持增員的記錄,2.5（1）,45,2020/9/26, 問候增員對象并做自我介紹 說明職業(yè)機(jī)會的性質(zhì) 簡述初次面談的目的 說明甄選流程的完整性 確認(rèn)準(zhǔn)增員對象的興趣與需求 獲得與準(zhǔn)增員對象進(jìn)行初次面談的允諾,2.5（2）,46,2020/9/26,適度贊美 讓對立感到受尊重 讓對方精神松馳,如：今天我很高興,有這個機(jī)會和你面談。我非常珍惜這次緣分,所以今天和你見面的主要目的是和你交個朋友.如果得到你允許的話,讓我們進(jìn)一步互相了解,我也會借這個機(jī)會和你分享保險事業(yè)的

13、好處,好讓你能夠在目前和將來有個參考。,47,2020/9/26,公司生意好不好？忙不忙？ 你現(xiàn)在的工作愉快嗎？ 薪水一個月多少？滿意嗎？為什麼？ 多久沒調(diào)薪了？想換工作嗎？ 老板待人怎麼樣？你有生遷的機(jī)會嗎？,公司福利好不好？有沒有退休金？ 將來有何打算？想不想換工作？ 誰都希望能在工作中獲得：合理報酬、個人成長、成就感、不斷晉升、光明前途，你認(rèn)為呢？你認(rèn)為什麼最重要？,48,2020/9/26,收入與能力不成正比 工作與期望不相符 工作無自主權(quán) 公司政策及管理階層的變換 難以晉升開展 超越失敗的渴望 激發(fā)其不滿情緒，進(jìn)一步商談,49,2020/9/26,你希望五年后，你的待遇是多少？ 你目

14、前有哪些計劃？ 你一個月要多少錢才夠用？現(xiàn)在薪水多少？ 你知不知道什麼工作用10年的時間賺取別人一輩子的收入？ 你決定一生為錢工作多久？,你預(yù)定什麼年齡退休？要準(zhǔn)備多少退休金才夠用？ 你目前的工作，要多久才能達(dá)成您的夢想？ 有什麼行業(yè)，“當(dāng)你工作能力提升時收入馬上增加，而不用看別人的臉色和好惡？”,50,2020/9/26,收入與辛苦程度對比表,0 1 2 3 4 5,51,2020/9/26,你目前的工作有沒有升遷的可能？ 有什麼工作不需依靠人事背景，只要憑著“自己的能力和努力即可升遷”？ 有什麼工作，能夠讓你在不久的將來領(lǐng)導(dǎo)五人、十人、二十人甚至更多？,有什麼行業(yè)能讓你很清楚的看到你明年的

15、成就？后年的成就？五年后？對你自己的未來能夠很清楚并且可以掌握呢？ 你在這邊工作多久了？打算升遷到什麼職位，你可能達(dá)到這樣的職位嗎？,52,2020/9/26,高級業(yè) 務(wù)經(jīng)理,業(yè)務(wù)經(jīng)理,高級業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)主任,業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)系列,53,2020/9/26,營銷部 經(jīng)理,營銷分部經(jīng)理,展業(yè)區(qū)經(jīng)理,展業(yè)部經(jīng)理,展業(yè)組主任,管理系列,54,2020/9/26,你快樂嗎？ 你最大的嗜好、休閑活動是什麼？ 你現(xiàn)在的工作讓你學(xué)到些什麼？什麼是你最滿意的？ 有什麼行業(yè)能讓我們主動去關(guān)心別人？ 有什麼行業(yè)能夠讓你“依照自己的意志和計劃”來工作，而不需聽人使喚呢 ？,您們公司由那些教育訓(xùn)練？是長期的嗎？規(guī)劃好嗎？

16、你目前的工作可以增進(jìn)個人成長嗎？ 您希望在工作中不斷提升個人能力嗎？ 有什麼行業(yè)能讓你成功的速度比您的朋友或同學(xué)更快？他們?nèi)甑玫降模阌靡荒甑臅r間即可獲得？,55,2020/9/26,目前的工作是你一輩子最想做的事嗎？ 有什麼行業(yè)能讓你幫助更多的人，助人又助己呢？ 有什麼行業(yè)能讓你迅速拓展人際面，建立社會地位？ 你有捐錢、獻(xiàn)血的習(xí)慣嗎？ 你喜不喜歡幫助別人？ 有沒有想過自己對社會能有什麼貢獻(xiàn)？ 是不是對自己有更高的期許？希望去服務(wù)別人？,56,2020/9/26,有 一流的文化 一流的人才 一流的管理 績效優(yōu)良,57,2020/9/26,我以我的單位為榮 在公司創(chuàng)下很多優(yōu)秀成績 有很多特點,58,2020/9/26,背景 過去幾個月創(chuàng)下的業(yè)績 經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練