店面制度流程操作

1、店面制度流程操作老板的心態(tài)管理：1、 我下一步產(chǎn)品價值如何落地2、 我的營銷如何與競品與眾不同3、 我要找到什么樣的人才，我的組織到底需要多少人4、 我如何通過服務(wù)放大我的業(yè)績1、 制度管理1、 所有制度必須寫在紙上，蓋上公章，簽字畫押有效；2、 制度必須公示出來；3、 管理必須要有電網(wǎng)、絕情； 無情（制度） 絕情（執(zhí)行） 有情（ 管理）總結(jié)：制度無情，執(zhí)行絕情，管理有情。2、 培訓(xùn)管理1、 新員工培訓(xùn)技能；2、 老員工培訓(xùn)心態(tài)；3、 團(tuán)隊培養(yǎng)氣質(zhì)；員工入職0-7天讓他喜歡；7-30天讓他適應(yīng)；30-90天讓他有技能；90-300天讓他成為職業(yè)高手；入職300天讓他成為一個有用的人。職業(yè)化：為

2、了這份薪水要承受委屈和責(zé)任；團(tuán)隊不允許家庭化，也不可能軍事化和學(xué)校花，團(tuán)隊永遠(yuǎn)說合作！3、 會議管理1、 早會：是情緒的調(diào)整器，早會不宜批評；2、 夕會：表揚(yáng)當(dāng)日工作優(yōu)秀者的大廣場；3、 周會：成果的追蹤器；4、 月度啟動會：目標(biāo)的導(dǎo)航器；總結(jié)：會議就是讓團(tuán)隊通過有節(jié)奏的碰撞，形成統(tǒng)一的思想和行為。4、 門店管理1、 五感：視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺2、 狀態(tài)：狀態(tài)升騰能量，狀態(tài)升騰氣質(zhì)3、 目標(biāo)：沒有目標(biāo)的永遠(yuǎn)為有目標(biāo)的人工作 五感 狀態(tài) 目標(biāo)五、訂單管理：1、 訂單來源渠道：A、 小區(qū)推廣拉動的訂單（新開盤或已經(jīng)開盤的新小區(qū)）；B、 裝修公司或設(shè)計師合作推薦的客戶訂單；C、 異界聯(lián)盟活動

3、的訂單；D、 單店促銷拉動的訂單；E、 工程裝修的工裝訂單；F、 微信網(wǎng)絡(luò)營銷拉動的訂單；G、 門店自然客流的零單。2、 訂單下單落實(shí) A、客戶訂單協(xié)議簽訂；B、預(yù)約上門測量或設(shè)計；C、尺寸、款式、顏色、材質(zhì)、圖紙等簽字確定；D、款到下單，約定安裝時間。3、 訂單售后服務(wù)A、約定送貨時間、安裝時間；B、完成現(xiàn)場衛(wèi)生清潔、產(chǎn)品保養(yǎng)；C、簽署售后安裝確認(rèn)卡，完成售后服務(wù)工作。6、 產(chǎn)品管理：1、 集客品：低價促銷爆款，跑量拉單的，占門店銷售的40%，可以搶占市場份額的，有的時候即使不怎么賺錢也要大力的推動起來，原因有三：一是為了占有市場份額，擴(kuò)大影響力，你不賣別人也會賣，有了市場占有率才能談口碑，

4、才能有回頭客。二是有了銷量員工的干勁才會更大，人才的流失才會更小，工作穩(wěn)定有錢賺的門店才會有發(fā)展空間。三是新店有了銷量，門店生存的壓力才能降下來，廠家才能看到做大的希望，才會加大促銷扶持和廣告投資，才能越做越大。2、 主銷品：有品牌特點(diǎn)的門店主打款，工藝穩(wěn)定，款式新穎，利潤豐厚，占門店銷量30%。這些產(chǎn)品是給門店帶來競爭力和利潤的主力軍，一般都是店長推薦的經(jīng)典款。3、 形象品：有品牌自主設(shè)計專利或特色的新款，代表品牌自身形象的，企業(yè)主打市場的，占門店銷量10%。這些產(chǎn)品一般都是利潤特別高的，具有市場競爭力的，競爭對手門店看不到的。4、 延伸品：也就是品牌延伸產(chǎn)品（例如窗套、埡口、裝飾線以及家居

5、定制產(chǎn)品等），最少占有門店銷量20%。具有拉動門店銷售利潤，方面客戶一站式訂購，提高客戶滿意度和便捷化，也是提高門店競爭力的有力武器。七、服務(wù)管理：A、服務(wù)產(chǎn)品化、產(chǎn)品服務(wù)化是未來的大勢所趨：客戶服務(wù)23671法則：2：客戶離店兩小時必須短信跟進(jìn)；例如：感謝XXX先生/女士，光臨金豐木門專賣店，我是XXX，工作編號XXXXXX,剛才是由我為您推薦的XX款產(chǎn)品，希望您下次光臨，我為您詳細(xì)解答。3：三天之內(nèi)必須做回訪電話；6:六天之內(nèi)必須再見一面；7：一個客戶不跟蹤七次以上不允許放棄；1：一個月之內(nèi)基本要搞定客戶。B、三節(jié)一日回訪送祝福： 1、端午節(jié)：電話、短信問候。 2、中秋節(jié)：老客戶回電問候、

6、送禮物 3、春節(jié)：短信、微信送祝福，電話拜年 4、生日：提前送賀卡，當(dāng)天送祝福C、建立會員服務(wù)制度： 1、成為會員福利多：上門保養(yǎng)、清潔、維護(hù)，提供 2、轉(zhuǎn)介紹享積分：讓消費(fèi)商變成服務(wù)商，年終返利送禮品。例如：2萬元以上訂單100積分，送XXX; 5萬元以上訂單300積分，送XXX; 10萬元以上訂單500積分，送XXX; 20萬元以上訂單1000積分，送XXX.積分禮品設(shè)定：男士的皮帶、領(lǐng)帶、錢包，名貴袖扣女士的圍巾、手包、錢包、銀飾品兒童玩具：遙控飛機(jī)、跑車、拼裝積木、益智玩具家居用品：餐具、茶具、廚具、拖把、高檔地墊 3、二次購買享特價：二次裝修購買享特價，更享會員服務(wù)八、薪酬管理薪酬是

7、杠桿，哪里需要，哪里調(diào)整！薪酬第一大誤區(qū)：1、崗位法；2、保底法。薪酬方法：1、倒扣法：員工只有功勞，只有自己的業(yè)績薪酬結(jié)構(gòu)：基本任務(wù)+基本工資+提成；強(qiáng)調(diào)工作任務(wù)2、動態(tài)法：總銷售額3%門店人數(shù)=提成，再加基本工資3、銷量四級法：基本任務(wù)+基本工資+提成=工資A、5萬-2000 元-1% =2500元（完成任務(wù)）B、10萬-2500元-2% =4500元（完成任務(wù)）C、15萬以上-3500元-2.5% =6750元（完成任務(wù)）D、20萬以上-5000元-4% =13000元（完成任務(wù)） 4、晉升5級法：基本工資+基本任務(wù)+基本提成，強(qiáng)調(diào)保底工資，多勞多得第一級：試用期（1-3個月），基本任務(wù)

8、+2000+提成第二級：熟練期，基本任務(wù)+2500+提成第三級：資深期，基本任務(wù)+3000+提成第四級：專業(yè)級，基本任務(wù)+3500+提成第五級：顧問級，基本任務(wù)+4000+提成門店營銷基礎(chǔ)理論1、只有1P(價格），沒有4P（價格、渠道、促銷、產(chǎn)品）！價格（性價比，顧客要的是真便宜）：價格主導(dǎo)價值，恒定價值A(chǔ)、 引流產(chǎn)品：低價，走量；B、 主銷品：正價，賺口碑；C、 形象品：高檔，賺利潤；D、 產(chǎn)品鏈：多元化產(chǎn)品，提升訂單值和客戶滿意度。2、 馬蹄理論馬蹄理論是你的產(chǎn)品價值印刻在顧客心理有多大，馬蹄永遠(yuǎn)超越不了馬蹄?。灰馑季褪钦f：說的再好，沒有顧客購買之后，反應(yīng)出來的效果好，即賣了貨又賺了口碑。

9、3、 瀑布理論客戶永遠(yuǎn)要的是更多、更多、更多。到此明了，門店必須要使用雙暴營銷策略（爆品+爆利）門店銷售模式1、 前端讓利，中端杠桿，后端追銷利用人性對新鮮事物的好奇和想法以及渴望與探尋，來引導(dǎo)消費(fèi)策略：(1)非同尋常-差異化 A、功能差異化； B、體驗(yàn)差異化； C、價值差異化。 D、與其更好，不如不同 (2)出乎意料-對立 A、價格對立； B、區(qū)域?qū)αⅲ?C、模式對立。 (3)超乎想象-顛覆 A、過去的成功是因?yàn)槟７潞皖嵏擦藙e人，今天的困境是因?yàn)閯e人模仿和顛覆了你。 B、普通人做事情是模仿，高手是完全復(fù)制，而領(lǐng)袖才是持續(xù)的創(chuàng)新，見路不走，走自己的開創(chuàng)的道路。 功能顛覆；模式顛覆；區(qū)域顛覆；賣

10、點(diǎn)顛覆總結(jié)：前端讓利，中端杠桿，后端追銷，就是把自己變成一個服務(wù)商店面銷售1、 導(dǎo)購最需要的能力是詢問、介紹、深入交談（1） 詢問：SPIN法 S:背景型問題：小區(qū)、戶型、裝修風(fēng)格； P:難點(diǎn)型問題：預(yù)算、喜好、心理預(yù)期 N:需求價值型問題：產(chǎn)品訴求，品牌訴求 （2）介紹：賣點(diǎn)（美感，價值點(diǎn)，特征，優(yōu)勢，見證,利益）；爆點(diǎn)(塑造多：價值多、贈品多、選擇多）； （塑造好：品牌好、品質(zhì)好、服務(wù)好）； （塑造省：省錢、省力、省時）；建材賣的是黏性，家居賣的是頻率！ （3）深入交流： 店面銷售九大步驟：1、迎；2、跟；3、問； 4、導(dǎo)（賣文化、賣品牌、賣理念、賣功能）；5、 坐；6、畫；7、算；8、留

11、；9、速。2、三大成交心態(tài)（客戶成交時常見的心態(tài)變化）A沖動；很大一部分的客戶在成交的時候都是瞬間沖動成交的。B從眾；大眾化的消費(fèi)者都有這種從眾的消費(fèi)心態(tài)。C拖延：人性都有拖延（夫妻意見不一、有競品跟進(jìn)、超預(yù)算）。3、四大成交黃金用句（成交客戶時導(dǎo)購人員常用的引導(dǎo)式提問）A假設(shè)：我們的生意這么好，離不開像您這樣好的客戶的大力支持，才能擁有這個成績，謝謝。B您發(fā)現(xiàn)了嗎？我們產(chǎn)品在這個方面在行業(yè)的不同之處。C想象一下。這款產(chǎn)品裝到您的家里，能夠達(dá)到什么樣的裝飾效果。D希望。您家里的裝修風(fēng)格，希望裝上我們這款產(chǎn)品之后，更有檔次，更加匹配。4、 五大成交方法A要求成交法：要求客戶直接下單，這種客戶屬于

12、猶豫不決型的。B選擇成交法：通過二選一的方式，這種客戶屬于產(chǎn)品不確定型。C榜樣成交法：您看你們小區(qū)XXX都選擇了我們的產(chǎn)品。D限期成交法：您看，我們這次促銷馬上就要截止了。E保證成交法：我們保證，你使用的品質(zhì)服務(wù)價格，物超所值。總結(jié)：營銷的改變就是讓自己的營銷更有效，成交更快速。門店文化三同文化：1、 同道：方向一致，不博弈2、 同心：內(nèi)心聚力，勁往一處使3、 同利：利益一體，資源共享人才的管理就是讓大家自動運(yùn)轉(zhuǎn)，為店面、為團(tuán)隊、為自己操心！門店的執(zhí)行力：1、執(zhí)行為管理服務(wù)，管理為經(jīng)營服務(wù)；經(jīng)營是人、事、物的協(xié)調(diào)運(yùn)營管理是目標(biāo)、組織、制度的架構(gòu)實(shí)施商業(yè)的本質(zhì)是交換，財富的本質(zhì)是效率2、 執(zhí)行力是一種信仰；3、 這個時代最缺的是靠譜的人，凡事有交代，件件有著落，事實(shí)有回應(yīng)。團(tuán)隊執(zhí)行力提升的基礎(chǔ)：P：凡事有計劃；D：凡事有執(zhí)行；D：凡事有檢查；A：凡事有改善。員工不會干你想干的，只會干你檢查的！執(zhí)行的六