某地產(chǎn)公司尾數(shù)定價(jià)法價(jià)格調(diào)整策略培訓(xùn)(PPT 13頁).ppt

1、30.09.2020,1,價(jià)格調(diào)整策略,深圳公司 營銷管理中心 2008年10月,30.09.2020,2,深圳公司價(jià)格制定邏輯,產(chǎn)品成本,市場需求,競爭情況,運(yùn)營目標(biāo),確定 銷售 均單價(jià),最終實(shí)現(xiàn) 銷售單價(jià),每套 產(chǎn)品 評估 和 價(jià)格 制定,銷售 策略,銷售速度,銷售前期,銷售期,比對,公司運(yùn)營計(jì)劃,調(diào)整,30.09.2020,3,定價(jià)策略的轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變,如何在熊市中盡可能的挽救我們的工作果實(shí)？,30.09.2020,4,需求價(jià)格彈性,市場規(guī)模的萎縮并非僅僅是價(jià)格因素，客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，宏觀政策及經(jīng)濟(jì)形勢的變化帶來的客戶消費(fèi)信息和價(jià)格下降預(yù)期也是重要影響因素 現(xiàn)實(shí)的市場是（3）中所顯示的情況：價(jià)

2、格向下少量調(diào)整并不能帶來預(yù)期中的銷售量增加 韋伯費(fèi)勒（Weber-Fechner）定律：消費(fèi)者對價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對值 在情況（3）的前提下，針對價(jià)格相對不敏感的客戶適當(dāng)?shù)纳倭刻嵘糠之a(chǎn)品的價(jià)格，是可行的,30.09.2020,5,客戶感知價(jià)值&購買決策流程,客戶感知價(jià)值：客戶對其購買的產(chǎn)品/服務(wù)所感知到的價(jià)值 客戶成本：客戶為擁有某件商品而付出的貨幣，時(shí)間，精力之和 客戶讓渡價(jià)值：客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)所實(shí)現(xiàn)的總價(jià)值與客戶購買該項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)付出的總成本之間的差額，是指客戶在購買和消費(fèi)過程中所得到的全部利益,需求認(rèn)知,信息搜集,方案比較,購買決策,30.09.20

3、20,6,影響客戶價(jià)格敏感性的因素,房地產(chǎn)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)： 每個(gè)客戶在購買房屋前都有一定的預(yù)算 客戶的預(yù)算可以在一定范圍內(nèi)波動(dòng) 客戶的價(jià)值感知來自于對產(chǎn)品、服務(wù)、項(xiàng)目形象的體驗(yàn) 客戶的性價(jià)比感知來自于與競爭樓盤的對比 客戶僅僅能區(qū)別在同一項(xiàng)目中不同單位的優(yōu)劣，但無法確定這樣的差異究竟在價(jià)格上差異多少,對策： 促銷類廣告中告知客戶最低價(jià)(招徠定價(jià)法） “一口價(jià)”單位(招徠定價(jià)法） 價(jià)格調(diào)整采用優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)的形式 買房送裝修 置業(yè)基金券 不同單位間的價(jià)差控制 設(shè)立項(xiàng)目內(nèi)的價(jià)格標(biāo)桿（聲望定價(jià)法） 調(diào)整產(chǎn)品銷售價(jià)格的尾數(shù)（尾數(shù)定價(jià)法） 提升接待服務(wù)流程,30.09.2020,7,尾數(shù)定價(jià)法的基本原理,尾數(shù)

4、定價(jià)法是對原有價(jià)格尾數(shù)進(jìn)行調(diào)整，利用客戶對尾數(shù)不敏感的方式，提升產(chǎn)品售價(jià)格/促進(jìn)成交 保留尾數(shù)使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜的心理錯(cuò)覺。 合理的尾數(shù)設(shè)定有利于沖破客戶的價(jià)格防線 消費(fèi)者相信企業(yè)制定的價(jià)格是科學(xué)、合理、有根據(jù)的。 給消費(fèi)者一種數(shù)字寓意吉祥的感覺，使消費(fèi)者在心理上得到一定的滿足，讓人產(chǎn)生美好的聯(lián)想。 采用整數(shù)的形式也能給客戶以尊貴的感受,人對數(shù)字的認(rèn)知是由高位開始讀起,往往對后面的低位數(shù)字不敏感,數(shù)字提供的信息主要集中在前幾位. 如:消費(fèi)者普遍感受認(rèn)為49元要比50元便宜許多,30.09.2020,8,尾數(shù)定價(jià)格法的具體應(yīng)用,客戶價(jià)格敏感點(diǎn)：總價(jià)萬位(100萬以下買家),或者十萬位(100萬以上

5、買家) 客戶的資金杠桿: 貸款只能按萬位來貸，因此可以在減少客戶首付的情況下提升價(jià)格,操作步驟: 方法1: 根據(jù)內(nèi)部制定的銷售折后實(shí)價(jià)/折扣率得到銷售面價(jià) 在原銷售面價(jià)上提升千分之4 調(diào)整百位數(shù),小于9的調(diào)整為9,等于9的,在百位上加5,得到新的銷售面價(jià) 促銷優(yōu)惠采用一口價(jià)金額的形式,用新的銷售面價(jià)X折扣率,并對結(jié)果向下千位取整,得到新的折扣 方案2: 內(nèi)部制定的銷售折后實(shí)價(jià)/1.25萬求得余數(shù) 折后實(shí)價(jià)-余數(shù)*50%+1.25萬得到新的折后實(shí)價(jià) 新折后實(shí)價(jià)/折扣率得到銷售面價(jià),30.09.2020,9,G3產(chǎn)品舉例(100萬以下),方案一是針對一口價(jià)優(yōu)惠的措施，優(yōu)惠48000元 方案二巧妙的

6、利用了利用貸款的梯度,平均 0.6%-1%,首付降低!,30.09.2020,10,實(shí)際操作客戶反饋,國慶期間(9月29日-10月5日)深圳公司第五園景臺和清林徑項(xiàng)目采用尾數(shù)定價(jià)法對產(chǎn)品銷售價(jià)格做出調(diào)整 無客戶對尾數(shù)表示疑義,事實(shí)證明對客戶成交無任何影響,清林徑: 成交 83套高層,銷售總收入4084萬,采用尾數(shù)定價(jià)法,增加項(xiàng)目銷售收入24萬 項(xiàng)目共360套單位,預(yù)計(jì)可以多賣 114萬,第五園: 景臺6號樓成交 51套高層,銷售總收入4373萬,采用尾數(shù)定價(jià)法,增加項(xiàng)目銷售收入20.5萬 項(xiàng)目共132套單位,預(yù)計(jì)可以多賣 53萬,30.09.2020,11,競爭導(dǎo)向的價(jià)格調(diào)整策略路線圖,此價(jià)格明顯提升競爭 對手的銷售速度了嗎？