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文檔簡介

1、健康險銷售話術與方案規(guī)劃2017.4.11為什么需要健康險（醫(yī)療產品）鎖定醫(yī)療成本，轉移重疾風險對家庭經濟的沖擊常見反對問題有社保，有補充醫(yī)療1. 社保和補充醫(yī)療的局限性進口藥/進口器材：乳腺癌（赫賽汀2萬/月，一般一年起），白血?。ǚ呕?0-20萬，骨髓移植30-100萬，平均60萬左右?；熀蟮挚沽Φ脱椀偷那闆r很多藥需要社保范圍外用藥）特需和國際部海外就醫(yī)2. 公司或單位的醫(yī)療，在重大疾病情況下可能會因為合同的解除失去，并無法再投保商業(yè)保險舉例：華為前員工北大才子魏延政常見反對問題我從來不生病是否投保和未來有關，和過去的情況無關。除了極少數的人是一直體弱多病的情況最后發(fā)展為重疾，大多數

2、情況是本來還是很健康，甚至n年感冒發(fā)燒都沒有的人，突然發(fā)現了一個重大的疾病（甚至猝死）這跟社會壓力，環(huán)境（空氣水和土地）有關，所有人都有可能舉例說明：現在的健康狀態(tài)正好是進行投保的最佳時期，因為隨著年齡的增加，體檢時常常會發(fā)現一些小問題，比如甲狀腺結節(jié)，那可能就會發(fā)生一些除外責任甚至拒保的情況，這是我們都不想看到的。一年保費3000-5000，十年也才3萬-5萬，肺炎住院就得自費小1萬，所以十年可能用1次就超過保費了，更不要提可能會有重疾的概率常見反對問題有重疾產品了重疾和醫(yī)療各自有各自的作用（如前述）重疾一次性賠付，醫(yī)療可以連續(xù)幾年支持家庭重疾只有在規(guī)定的病種才賠，醫(yī)療是所有的住院情況常見反對問題去買太慢了，理賠慢，溝通成本高，也便宜不了多少錢。重疾情況下，理賠比較高頻，在國內投保比較好，第一理賠快，第二方便。還不買？Good luck。方案規(guī)劃1. 溝通需求：要不要海外，要不要特需國際部，大概預算2. 能包含門診的（有經濟實力的）一定要包含門診（無憂或者智選康惠康逸） 不要給客戶太多選擇，一般2選13. 要溝通的條款：以無憂為例：180天境外，30天等待期，但扁桃體等為1

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