房地產(chǎn)銷售基本知識(shí)

1、房地產(chǎn)銷售基本知識(shí) 售樓人員基本要求及售樓技巧一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。1、信心的建立強(qiáng)記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。方法 :克服自卑心態(tài)的“百分比定律 ”。a，假定每位顧客都會(huì)成交銷售員要對(duì)每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。b ，配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，

2、自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。2、正確的態(tài)度a，衡量得失銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長(zhǎng)了見識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。b ，正確對(duì)待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。1 / 63、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度a，從客戶的立場(chǎng)出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷演說? 所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的

3、： 令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。b，大部分人對(duì)夸大的說法均會(huì)反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說明， 做到自圓其說， 并幫助客人作對(duì)比， 讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。4 、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上 ”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放 1 個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，

4、并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定 ”，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定 ”。有些戲是一定要做的，可減少“塌定 ”情況和減少日后客人刁難事件。二、尋找客戶的方法大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？1 、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2、展銷會(huì) ：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。2 / 63、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ：善干利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。4、權(quán)威

5、介紹法 :充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法 ：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。6、重點(diǎn)訪問法 :對(duì)手頭上的顧客， 有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談， 開展推銷 “攻勢(shì) ”。7、滾雪球法 :利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。三、銷售五部曲建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。為了使顧客樂于接受你的服

6、務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽你交談。之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。顧客也許對(duì)該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處，但還是不會(huì)購(gòu)買。因此，3 / 6在你引發(fā)對(duì)方興趣之后， 也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后， 你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑

7、決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。這些方法富有彈性。 你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟， 尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。 五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。 比如， 有警覺性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。五個(gè)步驟并非缺一不可。四、促銷成交1、釣魚促銷法利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)。2 、感情聯(lián)絡(luò)法通過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷售目的。3、動(dòng)之以利法通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買

8、商品所給他們帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望。4、以攻為守法當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見， 搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述， 發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙。5、從眾關(guān)連法利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購(gòu)買。4 / 66、引而不發(fā)法在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買的好處，從而達(dá)成交易。7、動(dòng)之以誠(chéng)法抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受上。8 、助客權(quán)衡法積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購(gòu)買決定。9、失利心理法利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店 ”的心理，來提醒顧客下定決心購(gòu)買。10 、期限抑制法推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因， 臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期， 讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。11 、欲擒故縱法針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐?”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交 ”的寬松心