市場(chǎng)營(yíng)銷-實(shí)操性推廣執(zhí)行方案寶典全書(shū)

1、歡迎下載/?business&aid=6&un=seebysee#7各種資料大全！精品水晶，動(dòng)人禮品我的網(wǎng)店 : http:/5項(xiàng)目推廣執(zhí)行方案書(shū)第一部分營(yíng)銷準(zhǔn)備及市場(chǎng)進(jìn)入策略一、項(xiàng)目組合包裝策略就本項(xiàng)目這樣有特色的項(xiàng)目而言，項(xiàng)目整體的包裝對(duì)于項(xiàng)目的定位，項(xiàng)目的宣傳等等都具有決定的作用。因此，要注意對(duì)附近街區(qū)銷售場(chǎng)所，施工場(chǎng)所以至于工作人員的包裝，使其能在項(xiàng)目尚未完工之前，充分體現(xiàn)項(xiàng)目特色，向用戶展示項(xiàng)目風(fēng)采，減少銷售期房的過(guò)程中用戶的心理阻礙，起到積極誘導(dǎo)客戶購(gòu)房的作用。（二）、項(xiàng)目施工圍墻包裝策略項(xiàng)目的圍墻包裝與

2、街區(qū)改造及施工要求相配合。在東邊銷售中心處圍墻采用磚墻，柱頭及墻面刷彩色乳膠漆，每隔一個(gè)墻面掛項(xiàng)目外立面及內(nèi)部小區(qū)環(huán)境效果圖噴繪燈箱，外打射燈照射，墻柱頭安置歐式花盆，內(nèi)植懸吊植物，每間隔一堵實(shí)墻安置一段鐵花欄墻。二、項(xiàng)目營(yíng)銷準(zhǔn)備（一）、售樓處內(nèi)裝風(fēng)格及內(nèi)部布局風(fēng)格的確定銷售中心是銷售道具的重要組成部分。通過(guò)銷售中心的裝修、裝飾，不僅為客戶提供一個(gè)洽談的場(chǎng)所，最重要的是通過(guò)這個(gè)場(chǎng)所體現(xiàn)項(xiàng)目的風(fēng)格，定位、質(zhì)量、品味以及開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和素質(zhì)，讓客戶在此能被項(xiàng)目所營(yíng)造的氛圍所感動(dòng)，引發(fā)心理的共鳴，完成銷售。接待中心內(nèi)部裝飾方案待接待中心總平圖確定后，會(huì)同專業(yè)裝飾設(shè)計(jì)公司共同制定，但整個(gè)接待中心應(yīng)具有強(qiáng)

3、烈的古典藝術(shù)氛圍，從內(nèi)部的色彩應(yīng)用到銷售設(shè)施都應(yīng)該具有情調(diào)，。原則上接待區(qū)、講解區(qū)和洽談區(qū)分為三個(gè)空間層次，具有不同的區(qū)域特質(zhì)。接待區(qū)為花崗石或青石板鋪地，主要為小型吧臺(tái)式接待臺(tái)；講解區(qū)用木架抬高放置模型及項(xiàng)目效果圖、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃示意圖；洽談區(qū)則為地毯鋪地，設(shè)計(jì)為咖啡吧座形式，墻面設(shè)置戶型平面及分層平面示意圖，銷售控制表。除了常規(guī)的接待區(qū)、講解區(qū)、洽談區(qū)外，還可以規(guī)劃出一塊生態(tài)區(qū)。通過(guò)室內(nèi)各部分的主題營(yíng)造，創(chuàng)造出良好的銷售氛圍，解除客戶在購(gòu)買時(shí)的心理壓力，認(rèn)同本項(xiàng)目的內(nèi)在品質(zhì)，促成銷售。（二）、銷售資料的準(zhǔn)備 1、樓書(shū)根據(jù)項(xiàng)目的定位制定一部能夠反映項(xiàng)目特色的售樓書(shū)，它主要表現(xiàn)項(xiàng)目的文化風(fēng)格，同時(shí)體

4、現(xiàn)開(kāi)發(fā)理念，利用獨(dú)特的形式起到樹(shù)立項(xiàng)目獨(dú)特形象的作用。2、套型本項(xiàng)目主要針對(duì)戶型公寓制作套型圖。套型圖中說(shuō)明區(qū)域功能配置，同時(shí)局部裝修手繪效果圖加以說(shuō)明，增大購(gòu)買者的直觀形象感受，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。3、DM單DM單是在售樓書(shū)尚未制作出來(lái)，而項(xiàng)目已經(jīng)開(kāi)始發(fā)售時(shí)作為臨時(shí)售樓書(shū)，重點(diǎn)為項(xiàng)目買點(diǎn)資料。4、開(kāi)發(fā)商證明包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、開(kāi)發(fā)許可證、規(guī)劃許可證、建設(shè)許可證、商品房預(yù)售許可證的復(fù)印件，統(tǒng)一的商品房購(gòu)銷合同，在房屋交付使用時(shí)還應(yīng)具備商品房質(zhì)量保證書(shū)、使用說(shuō)明書(shū)等。5、銷售現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化文本（1） 定金單（一式三份）（2） 銷售記錄表（3） 銷售日志（4） 銷售跟蹤表（5） 來(lái)人、來(lái)電記錄表（6）

5、 周、月、季銷售報(bào)表（7） 客戶意見(jiàn)表（8） 認(rèn)購(gòu)書(shū)（9） 標(biāo)準(zhǔn)合同、按揭合同范本（三）銷售輔助工具的準(zhǔn)備 1、項(xiàng)目總建筑沙盤(pán) 2、小戶型公寓模型 3、商鋪及小戶型平面渲染圖 4、建材樣品架 5、時(shí)尚雜志 6、音影設(shè)備 7、項(xiàng)目銷控表及項(xiàng)目口岸分布圖 8、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)劃示意圖（五）、項(xiàng)目周邊廣告牌及指示路牌的設(shè)置見(jiàn)廣告建議書(shū)。三、項(xiàng)目市場(chǎng)進(jìn)入策略（一）、入市時(shí)機(jī)根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)有狀況和條件，建議重點(diǎn)考慮在明年第一個(gè)銷售旺季之前一個(gè)月入市，也就是明年45月入市比較適宜。但宣傳造勢(shì)工作應(yīng)在入市前兩周前展開(kāi)，其原因是：1、項(xiàng)目有近4個(gè)月的前期準(zhǔn)備時(shí)間，可以完成從項(xiàng)目設(shè)計(jì)到項(xiàng)目包裝的全部工作。2、項(xiàng)目在4月份

6、銷售旺季到來(lái)之前開(kāi)始預(yù)訂銷售，通過(guò)兩周的預(yù)訂工作可以很好地對(duì)銷售條件進(jìn)行調(diào)整，不會(huì)影響到正常的旺季銷售。3、在4月份開(kāi)盤(pán)入市可以錯(cuò)過(guò)春節(jié)給銷售帶來(lái)的影響，同時(shí)在3月下旬或4月下旬開(kāi)始項(xiàng)目炒作也避免了春節(jié)剛過(guò)消費(fèi)群的工作、生活調(diào)整期。不會(huì)給開(kāi)盤(pán)入市造成過(guò)多的負(fù)面影響。項(xiàng)目4月份或5月份入市的時(shí)間必須根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度及項(xiàng)目前期準(zhǔn)備狀況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，同時(shí)也應(yīng)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)。（二）、入市姿態(tài)在進(jìn)行充分準(zhǔn)備后，項(xiàng)目應(yīng)在入市前進(jìn)行大規(guī)模的報(bào)紙軟文炒作，同時(shí)開(kāi)展一些能夠宣傳項(xiàng)目形象的公關(guān)活動(dòng)以達(dá)到告知的目的。在項(xiàng)目入市時(shí)應(yīng)采取大版面的報(bào)版宣傳，同時(shí)以相對(duì)優(yōu)價(jià)的方式吸引一部分消費(fèi)者的介入

7、，再利用軟文炒作及公關(guān)活動(dòng)跟進(jìn)強(qiáng)化，爭(zhēng)取在短時(shí)間達(dá)到較高的市場(chǎng)認(rèn)知度，并將項(xiàng)目的獨(dú)特形象強(qiáng)烈地傳遞開(kāi)。在入市大規(guī)模宣傳造勢(shì)過(guò)程中除了面向零售目標(biāo)客戶群進(jìn)行宣傳外，還應(yīng)重點(diǎn)針對(duì)中能的集團(tuán)客戶進(jìn)行信息傳遞和項(xiàng)目形象宣傳以達(dá)到強(qiáng)勢(shì)入市的目的。第二部分 銷售組織的構(gòu)建一、現(xiàn)場(chǎng)銷售部組建及各崗位人員職責(zé) 1、銷售現(xiàn)場(chǎng)人員結(jié)構(gòu)整個(gè)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)擬配置6名銷售人員（現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理一人，銷售代表五人），財(cái)務(wù)人員兩人，現(xiàn)場(chǎng)保安四人，保潔人員兩名。 2、職務(wù)范圍1）、現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)場(chǎng)銷售工作的日常管理，協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)銷售部門與其他部門的關(guān)系，考核現(xiàn)場(chǎng)銷售代表的工作，完成銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，審核合同，負(fù)責(zé)匯報(bào)銷售

8、中存在問(wèn)題，完成銷售任務(wù)，具有一定范圍內(nèi)的財(cái)務(wù)支出權(quán)。2）、銷售代表 銷售代表主要負(fù)責(zé)房屋銷售，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理反映客戶的要求，協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)計(jì)反饋銷售情況，協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理協(xié)調(diào)同其他各方面關(guān)系?，F(xiàn)場(chǎng)銷售代表的主要職權(quán)有合同簽訂的參與權(quán)，對(duì)銷售廣告及促銷方案的建議權(quán)，一定范圍內(nèi)對(duì)客戶的解釋權(quán)，并負(fù)責(zé)簽訂合同。3）、財(cái)務(wù)人員 財(cái)務(wù)人員的主要職責(zé)有收取房款并在交款期限前通知客戶交款；簽訂合同，作好現(xiàn)場(chǎng)銷售的統(tǒng)計(jì)工作。 財(cái)務(wù)人員具有現(xiàn)場(chǎng)日常財(cái)務(wù)開(kāi)支的審核權(quán)。4）、保安人員保安人員主要職責(zé)是維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售部及項(xiàng)目的形象，維護(hù)銷售現(xiàn)場(chǎng)及項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)秩序，保證良好購(gòu)房環(huán)境，保證銷售現(xiàn)場(chǎng)安全。保安人員主要職權(quán)是對(duì)影響銷

9、售及現(xiàn)場(chǎng)形象的外來(lái)人員的處置權(quán)，客戶要求的解釋權(quán)。除此而外，保安人員作為項(xiàng)目入住后物業(yè)服務(wù)的前期展現(xiàn)，必須能夠代表項(xiàng)目的服務(wù)形象，做到行為、語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化、工作嚴(yán)格化、服務(wù)熱情化。5）、保潔人員 保潔人員的主要職責(zé)是維護(hù)銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)、外的整潔，維護(hù)銷售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備、設(shè)施的清潔，同時(shí)對(duì)相關(guān)設(shè)備、設(shè)施進(jìn)行保養(yǎng)。保潔人員與保安人員一樣做為項(xiàng)目入住后物業(yè)服務(wù)的前期展現(xiàn)，在保潔工作中也要嚴(yán)格維護(hù)項(xiàng)目的服務(wù)形象、行為、語(yǔ)言同樣要求標(biāo)準(zhǔn)化，工作積極、認(rèn)真、服務(wù)熱情。 3、人員素質(zhì)及要求 1）、人員素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理 有良好的溝通及協(xié)調(diào)能力，有敏銳的觀察力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)及項(xiàng)目情況，曾有一定的銷售業(yè)績(jī)，具有

10、初步的領(lǐng)導(dǎo)控制能力，具有緊急情況處理能力，具有初步房地產(chǎn)金融及法律知識(shí)，能代表公司形象。 現(xiàn)場(chǎng)銷售代表有良好的溝通能力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)及項(xiàng)目情況，工作熱情、勤懇，對(duì)客戶有親和力，具備初步的房地產(chǎn)金融及法律知識(shí)，能代表公司形象。 財(cái)務(wù)人員 熟知財(cái)務(wù)手續(xù)、規(guī)劃，熟悉房地產(chǎn)合同簽訂有關(guān)事項(xiàng)，熟悉房地產(chǎn)金融及法律知識(shí)。 2）、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員要求現(xiàn)場(chǎng)有售人員必須統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一配戴公司標(biāo)識(shí)，回答客戶提問(wèn)要符合要求，言語(yǔ)誠(chéng)懇，要主動(dòng)引導(dǎo)客戶熟悉情況，舉止要大方，平時(shí)要注意維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)形象，接待客戶要有禮有節(jié)。3）、輪休制具體時(shí)間安排由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理根據(jù)銷售狀況進(jìn)行調(diào)整。二、銷售人員的培訓(xùn)1、 培訓(xùn)安

11、排具體見(jiàn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 2、培訓(xùn)目的1）、熟悉項(xiàng)目情況，提高銷售人員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹(shù)立全新的服務(wù)意識(shí)和觀念。2）、強(qiáng)化銷售人員的相關(guān)業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)銷售人員對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解。3）、學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)、心理學(xué)及消費(fèi)學(xué)知識(shí) 3、培訓(xùn)組織管理培訓(xùn)工作由公司領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)，銷售部和策劃部具體組織實(shí)施，開(kāi)發(fā)方辦公室、工程部、財(cái)務(wù)部及設(shè)計(jì)人員配合。 4、培訓(xùn)地點(diǎn)（待定） 5、培訓(xùn)工作計(jì)劃1）、培訓(xùn)時(shí)間 2002 年 月 日 2002年 月 日2）、培訓(xùn)方式以理論教學(xué)為主，實(shí)地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。3）、培訓(xùn)地點(diǎn)：公司培訓(xùn)中心4）、培訓(xùn)人員： 6 人5）、培

12、訓(xùn)目的：A、熟悉公司情況，提高售樓人員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹(shù)立全新服務(wù)意識(shí)和觀念；B、培養(yǎng)售樓人員有關(guān)售樓業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓員對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解；C、學(xué)會(huì)本項(xiàng)目針對(duì)性促銷手段，掌握本項(xiàng)目要求的技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)需要；D、將售樓員培訓(xùn)為“投資分析專家型銷售師”。6）、培訓(xùn)內(nèi)容：A、房地產(chǎn)公司概況及業(yè)績(jī)，公司的開(kāi)發(fā)理念；B、本公司的規(guī)章制度；C、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，包括：房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、 工程基本知識(shí)、建筑學(xué)知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)、當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)分析；D、售樓相關(guān)知識(shí)再?gòu)?qiáng)化，包括：售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)及心理學(xué)知識(shí)、藝術(shù)常識(shí)、消費(fèi)學(xué)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、文

13、秘知識(shí)、周圍樓盤(pán)知識(shí)、計(jì)算機(jī)理論與操作、合同簽署知識(shí)、宣傳知識(shí)；E、售樓模擬演示7）、培訓(xùn)組織管理培訓(xùn)工作由公司領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)，由項(xiàng)目營(yíng)銷小組負(fù)責(zé)組織實(shí)施，辦公室、市場(chǎng)部、銷售部、策劃部配合，由開(kāi)發(fā)公司工程部、辦公室、財(cái)務(wù)部協(xié)助。8）、課程安排詳見(jiàn)培訓(xùn)計(jì)劃表9）、培訓(xùn)教材另定10）、培訓(xùn)考核在 月 日安排一次命題考試，占考核成績(jī)的40%，平時(shí)表現(xiàn)占考核成績(jī)的30%，售樓模擬與演示成績(jī)占考核成績(jī)的30%。 培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)期間每天授理時(shí)間具體安排：1、上午：第一節(jié)課，900950，第二節(jié)課，10001050;2、下午：第一節(jié)課，14001450, 第二節(jié)課，15001550， 第三節(jié)課，原則上為整理筆記

14、討論時(shí)間，160016303、要求：上午850分到教室，900準(zhǔn)時(shí)上課，下午1350到教室，1400準(zhǔn)時(shí)上課，每節(jié)課間休息10分鐘，不得遲到、早退，原則上不能請(qǐng)假，有特殊原因者憑假條請(qǐng)假經(jīng)批準(zhǔn)后方可離開(kāi)；做好課堂筆記，按時(shí)交作業(yè)，認(rèn)真參加考試。培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)課時(shí)內(nèi)容提要負(fù)責(zé)人1日上午2培訓(xùn)的目的和要求人員互相介紹公司介紹1日下午2房地產(chǎn)形勢(shì)分析展望2日上午2工程知識(shí)（基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)）建筑學(xué)知識(shí)2日下午2 環(huán)境學(xué)知識(shí)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)自學(xué)及討論3日上午1測(cè)試物業(yè)管理知識(shí)3日下午1測(cè)試討論及分析房地產(chǎn)法律知識(shí)4日上午1周邊樓盤(pán)情況介紹項(xiàng)目特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及情況2周邊樓盤(pán)考察4日下午1分析考察情況5日上午2規(guī)章制度及項(xiàng)

15、目介紹售樓技巧美學(xué)與心理學(xué)知識(shí)5日下午2行為規(guī)范公關(guān)禮儀禮儀及服務(wù)應(yīng)用6日上午2音樂(lè)常識(shí)6日下午2繪畫(huà)、雕塑常識(shí)7日上午2歐洲藝術(shù)史7日下午2文學(xué)基本常識(shí)8日上午2銷售技巧演示及分析8日下午2銷售與廣告配合技巧（電話接聽(tīng)技巧）演習(xí)電話接聽(tīng)技巧9日上午2測(cè)試房地產(chǎn)銷售政策9日下午2測(cè)試內(nèi)容強(qiáng)化討論銷售文本及合同簽定技術(shù)10日上午2項(xiàng)目投資分析銷售面積計(jì)算，財(cái)務(wù)計(jì)算10日下午2銷售控制要求跟蹤服務(wù)實(shí)施銷售配合要求11日上午2銷售流程介紹及演習(xí)11日下午2自學(xué)及討論完成銷售手冊(cè)整理培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)課時(shí)內(nèi)容提要負(fù)責(zé)人12日上午2命題考試12日下午2售樓模擬演示及評(píng)定完成心得體會(huì)13日上午2培訓(xùn)結(jié)束總結(jié)13

16、日下午2開(kāi)始項(xiàng)目專項(xiàng)調(diào)查準(zhǔn)備14日項(xiàng)目專項(xiàng)調(diào)查15日上午項(xiàng)目專項(xiàng)調(diào)查15日下午項(xiàng)目專項(xiàng)調(diào)查分析三、擬定現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度及行為規(guī)范具體根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際狀況另行擬定。第三部分 項(xiàng)目促銷策略一、項(xiàng)目促銷主題本項(xiàng)目的促銷主題主要有三個(gè)1、促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，在滯銷期時(shí)進(jìn)行突破； 2、在銷售初期迅速提高項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度和美譽(yù)度，提升項(xiàng)目投資性，形成項(xiàng)目熱銷勢(shì)頭； 3、對(duì)項(xiàng)目尾盤(pán)進(jìn)行促銷清盤(pán)； 這三個(gè)主題在銷售過(guò)程中基本屬于各個(gè)獨(dú)立的階段，但也有可能存在交叉的情況。二、項(xiàng)目促銷定位在物質(zhì)性形式上項(xiàng)目促銷定位在為體現(xiàn)項(xiàng)目的超值性和高投資性，以促銷活動(dòng)提升客戶的投資信心，通過(guò)主題性活動(dòng)達(dá)到銷售突破或清盤(pán)的目的，同時(shí)也

17、可迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在精神性形式上項(xiàng)目促銷定位為對(duì)投資者投資眼光的肯定漲價(jià)，返租等形式來(lái)刺激已投資客戶的投資滿意度，從而通過(guò)口碑傳播來(lái)帶動(dòng)后續(xù)投資者的介入。三、項(xiàng)目促銷計(jì)劃本項(xiàng)目的促銷計(jì)劃是在項(xiàng)目總體營(yíng)銷思路及銷售體系認(rèn)定后針對(duì)可能出現(xiàn)的促銷主題進(jìn)行具體制定。詳細(xì)計(jì)劃在銷售各階段根據(jù)項(xiàng)目銷售狀況和銷售要求而適時(shí)制定?？赡懿捎玫碾A段和主要原則如下： 1、針對(duì)投資者的促銷手段第一個(gè)階段可能出現(xiàn)在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)初期，為了迅速聚集人氣，將通過(guò)公關(guān)活動(dòng)和價(jià)格策略來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷目的，這一階段主要促銷的主題為對(duì)已招商的品牌店的宣傳，以及對(duì)客戶推出包租一至三年投資，交房返還租金的形式進(jìn)行強(qiáng)力促銷，重點(diǎn)針對(duì)商鋪銷售展開(kāi)；

18、另外購(gòu)買本項(xiàng)目的客戶在以后項(xiàng)目休閑商業(yè)步行街消費(fèi)時(shí)可以享受打折的優(yōu)惠。第二個(gè)階段在銷售淡季出現(xiàn)了階段性滯銷，在此階段為了實(shí)現(xiàn)突破，將采用物質(zhì)性促銷，以優(yōu)惠、贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)等首付緩付形式引起目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注，并以公關(guān)活動(dòng)配合，以達(dá)到促進(jìn)項(xiàng)目銷售突破的目的，在此階段主要促銷的仍為項(xiàng)目主力戶型，在促銷中以戶型結(jié)構(gòu)較差的房屋作為優(yōu)惠及物質(zhì)促銷的主要實(shí)施對(duì)象。第三階段在項(xiàng)目尾盤(pán)銷售時(shí)采用這一階段的主要促銷對(duì)象為項(xiàng)目銷售到最后時(shí)剩余的一些存在銷售困難的戶型。在此階段基本采用物質(zhì)性促銷手段，以優(yōu)惠的形式作為最主要的形式，具體形式后面會(huì)進(jìn)行闡述。 2、針對(duì)經(jīng)營(yíng)者促銷手段1）、對(duì)有影響力的知名品牌經(jīng)營(yíng)者可免去三年房租

19、費(fèi)；2）、對(duì)部分有影響力商家免一至兩年房租費(fèi)；對(duì)部分先入駐的經(jīng)營(yíng)商家免一年房租費(fèi)；3）、為入駐休閑商業(yè)區(qū)的經(jīng)營(yíng)者代辦經(jīng)營(yíng)證照；4）、為入駐的經(jīng)營(yíng)者爭(zhēng)取一定的稅費(fèi)減免，同時(shí)在經(jīng)營(yíng)初期管理費(fèi)也優(yōu)惠收?。?）、為經(jīng)營(yíng)者作為廣告宣傳工作；6）、圍繞休閑商業(yè)區(qū)的經(jīng)營(yíng)開(kāi)展一系的特色活動(dòng)，以期形成幾個(gè)固有特色的餐飲娛樂(lè)文件活動(dòng)；7）、強(qiáng)化本項(xiàng)目作為吧文化主題性休閑區(qū)在區(qū)域內(nèi)及成都市的品牌唯一性，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)的信心；8）、針對(duì)部分品牌商家承擔(dān)全部或部分裝修款。除此之外，物業(yè)服務(wù)和銷售服務(wù)的促銷在整個(gè)銷售過(guò)程中終始貫穿，這種促銷主要是以精神滿足感作為促銷的最主要手段，應(yīng)注意強(qiáng)烈地進(jìn)行傳遞。四、項(xiàng)目主要公關(guān)活動(dòng)及計(jì)劃

20、 1、針對(duì)商業(yè)營(yíng)業(yè)用房項(xiàng)目實(shí)施的針對(duì)商業(yè)營(yíng)業(yè)用房展開(kāi)的公關(guān)活動(dòng)主要有三種：1）、在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期展開(kāi)投資說(shuō)明會(huì)及展開(kāi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)以產(chǎn)生幸運(yùn)投資者，從而促進(jìn)銷售；2）、在項(xiàng)目強(qiáng)銷期展開(kāi)項(xiàng)目招商說(shuō)明會(huì)，以免租金等促銷活動(dòng)，引入經(jīng)營(yíng)商家，并介紹已招商的國(guó)際性連鎖品牌商家與其它可能的經(jīng)營(yíng)見(jiàn)面；3）、在項(xiàng)目滯銷期舉行特色吧文化節(jié)，利用對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)理念的強(qiáng)化來(lái)推動(dòng)項(xiàng)目銷售。 2、針對(duì)項(xiàng)目酒店式公寓展開(kāi)的公關(guān)活動(dòng)有兩類1）、利用項(xiàng)目舉行的特色吧文化節(jié)來(lái)宣傳項(xiàng)目特色的生活主題和環(huán)境氛圍，以促進(jìn)部分目標(biāo)客戶群的購(gòu)買；2）、利用業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式，以已購(gòu)房的老客戶的口原地來(lái)帶動(dòng)未購(gòu)房客戶和有購(gòu)房意向客戶的購(gòu)買。第四部分 銷售

21、階段突破策略一、產(chǎn)生銷售階段性滯緩的原因引起本項(xiàng)目階段性銷售滯緩的主要原因有以下幾種： 1）、處于整個(gè)市場(chǎng)的銷售淡季； 2）、由于價(jià)格上漲到一定幅度，高于消費(fèi)者的心理預(yù)期； 3）、由于工程進(jìn)度的滯后； 4）、由于銷售中促銷力度過(guò)??； 5）、由于項(xiàng)目廣告配合的脫節(jié)； 6）、由于項(xiàng)目認(rèn)知度達(dá)到一定程度后產(chǎn)生的慣性心理疲勞。二、銷售階段突破策略實(shí)施針對(duì)上面引起項(xiàng)目階段性銷售滯緩的原因，在此提出以下階段突破策略： 1）、銷量控制法當(dāng)工程進(jìn)度滯后時(shí)，盡量減少實(shí)際銷售量，而在對(duì)外宣傳中可以做技巧上的處理，達(dá)到穩(wěn)住已訂房客戶，減少退房率，促進(jìn)客戶購(gòu)買的目的。 2）、價(jià)格控制法當(dāng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲到過(guò)高時(shí)，可以采取

22、優(yōu)惠、減免等一系列手段，變相適當(dāng)降低項(xiàng)目?jī)r(jià)格，同時(shí)通過(guò)一些技巧性處理，提升消費(fèi)者的心理預(yù)期價(jià)位，從而促進(jìn)銷售。 3）、時(shí)間控制法盡量在非市場(chǎng)淡季的時(shí)間范圍內(nèi)開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷工作，加大力度，使銷售在此期間超額實(shí)現(xiàn)，在淡季到來(lái)時(shí)，一方面強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)氣氛，調(diào)整銷售各方面工作，另一方面可以適當(dāng)采取促銷手段，力爭(zhēng)完成一定銷售。 4）、促銷配合法在確定是促銷力度過(guò)小，廣告配合脫節(jié)及慣性消費(fèi)心理疲勞帶來(lái)項(xiàng)目銷售滯后時(shí)，可以按照促銷計(jì)劃，實(shí)施相應(yīng)的促銷活動(dòng)，并加強(qiáng)廣告以促銷宣傳為主的訴求重點(diǎn)，通過(guò)促銷手段推動(dòng)銷售增加。第五部分 尾盤(pán)銷售策略項(xiàng)目銷售到最后會(huì)剩余一些戶型單元銷售困難，這些房屋可能是由于價(jià)格過(guò)高，戶型不好，客戶消費(fèi)心理等原因而造成滯銷，因此可以考慮通過(guò)以下手段來(lái)實(shí)現(xiàn)尾盤(pán)的銷售：、 變相降價(jià)，通過(guò)加大優(yōu)惠幅度的方式降低房屋價(jià)格，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買。、 采用試住的促銷手段。、 采用購(gòu)買時(shí)贈(zèng)送一定面積的手段進(jìn)行促銷。、 采用購(gòu)買時(shí)贈(zèng)送一些配套的手段進(jìn)行促銷。、 對(duì)于一些有問(wèn)題的戶型提出切實(shí)可行的修改方案，對(duì)戶型進(jìn)行修改，從而實(shí)現(xiàn)銷售。、 通過(guò)銷售人員的工作，說(shuō)明和誘導(dǎo)一部份購(gòu)買意向很強(qiáng)的客戶消化尾盤(pán)。對(duì)以上手段系統(tǒng)地進(jìn)行運(yùn)用，將會(huì)達(dá)到良好效果，實(shí)現(xiàn)尾盤(pán)的順利銷售。第六部分 銷售干擾因素及消除一、銷售部門及開(kāi)發(fā)部門內(nèi)部干擾因素及排除