《談判的藝術(shù)》112頁.ppt

1、談判的藝術(shù),談判的藝術(shù),“成功的人不接受不為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。” -Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。”,談判的相關(guān)詞,講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識、條件交換 堅(jiān)持、僵局、破裂 城下之盟、喪國辱權(quán),談判,動詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷 名詞：從開始談判到結(jié)束的整個過程,談判的目標(biāo),期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo) 最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你

2、不會與對方達(dá)成協(xié)議,自我測試（15分鐘）,美國人談判特點(diǎn),直截了當(dāng)，堅(jiān)持到底 分析透澈，對產(chǎn)品準(zhǔn)備充分 不了解對手，時間就是金錢,法國人談判特點(diǎn),同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判 讓步時必須取得回報(bào),日本人談判特點(diǎn),深思后才反應(yīng)，沉默是金 總是需要再上層的核準(zhǔn) 時間就是金錢,阿拉伯人談判特點(diǎn),談判是樂趣 無時間壓力,中國人談判特點(diǎn),拉關(guān)系 名正言順 堅(jiān)持原則,有效談判的技巧,各民族的談判文化不同，但都可綜合出如下技巧： 預(yù)留空間給自己 表現(xiàn)出“權(quán)力不足以做決定” 讓步緩慢 讓步時一定要求對方回報(bào) 對“滿意”有不同看法 有耐心 對癥結(jié)問題會變得情緒化,買賣寶馬車（30分鐘）,左右談判的潛在因素,個人

3、能力的自我認(rèn)定 能力是個心理因素 期望的高低 設(shè)定更高的目標(biāo)會導(dǎo)致更多成果 高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心,左右談判的潛在因素,談判期限 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 應(yīng)自問： 1.我對手的期限為何? 2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量 3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？,左右談判的潛在因素,快速交易 是危險(xiǎn)的 誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機(jī)會,談判的心理模式,合作式的（雙贏） 競爭式的（一方贏）,合作式的（雙贏）,花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益 雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度,合作式的談判（雙贏）：省

4、思,為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ 尋找雙贏有何危險(xiǎn)？ 其他競爭對手如何反應(yīng)？ 有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？ 付款條件 數(shù)量折扣 規(guī)格、規(guī)則,競爭式的談判獲勝技巧,閉嘴 驗(yàn)證你所有的假設(shè) 買方要求報(bào)價明細(xì)，賣方盡量避免 緩慢讓步，注意技巧 選擇對自己有利的時間、地點(diǎn) 再說一次“不” 如果不成，你的后備方法是什么？,Funny Money,我們周圍有一堆“Funny Money” 信用卡、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費(fèi)培訓(xùn) 共同特點(diǎn)：它們都與錢有關(guān) 是隱性的、感覺不真實(shí)的，是來得容易去得快的,涉及Funny Money時,除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談Funny Money

5、 要談一定得換算成真實(shí)的錢,談判者的“公司心態(tài)”,非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 只要提出合理的解釋就可過關(guān) 少有個人的激情，因?yàn)榕c個人利益無關(guān) 公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進(jìn)一途,談判者的“個人心態(tài)”,談判者究竟追求什么？ 想覺得自己不錯 不想被逼到角落里 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 想學(xué)點(diǎn)東西 想保住飯碗，想升遷 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章,談判者的“個人心態(tài)”,想把所做的事說成很重要 想避免意外變動帶來的不安 想靠

6、你幫忙 想有人傾聽 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得個好理由 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 想知道真相 想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 想獲得權(quán)力,談判者的“個人心態(tài)”,滿足感是談判的重要成果！,認(rèn)識權(quán)力,權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力 權(quán)力存在于心里 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) 權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響,權(quán)力的特性,權(quán)力是相對的 權(quán)力必須能顯露出來才是真的 權(quán)力不必靠行動來顯示 權(quán)力是有限的 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 靠權(quán)力剝削是無法持久的 運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本 權(quán)力關(guān)系應(yīng)時而變,軟件合作開發(fā)（30分鐘）,權(quán)力的根

7、源,有形與無形的報(bào)酬結(jié)構(gòu) 處罰或無酬 合法性 律師的故事 信守承諾 知識和資訊 競爭,權(quán)力的根源,面對不安定的勇氣 時間與耐心 講價技巧,權(quán)力的根源,你比你自己所知道的更有權(quán)力！,其他的權(quán)力來源,無權(quán)力的權(quán)力 死刑犯的故事 報(bào)復(fù)、威脅、同歸于燼的權(quán)力 德州佬要求賠償?shù)墓适?情況本身的權(quán)力 非理性的權(quán)力 自我定位的權(quán)力,增加權(quán)力的小方法,詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 向固定價格或條件挑戰(zhàn) “但是您的條件在這兒不適用” 尋找替代品，增加競爭 考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局” 要求更高層出面,要求更高層出面的好處,更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 他們喜歡賣弄決

8、定權(quán) 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時間” 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題 磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！,化學(xué)原料買賣（30分鐘）,價錢對了，為何還要談？,“對”的價錢只因供需關(guān)系決定 “對”的價錢是個平均價 但對特定的買方、賣方及特定的需求“那個價錢不適用” 找出差別，把“平均”變成“特定” 永遠(yuǎn)測試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場變化，進(jìn)而調(diào)節(jié)“平均價格”,期望的程度,代表要表現(xiàn)的意愿或承諾 失敗也是自我的喪失 成功后，目標(biāo)會升高，失敗會降低 人們對小的失敗比較能忍耐，期望并不降低 如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗 你的任何技倆都會影響談判

9、對方的期望,買賣罐頭的例子,美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了 加州的價格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元,買賣罐頭的例子,店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣 他深信遲早這5個罐頭會賣掉，價錢在0.5元1.25元之間,買賣罐頭的例子,什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？ 價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？ 無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言 只知道在0.5元1.1元之間成交，雙

10、方都會比“不成交”滿意,買賣罐頭的例子,現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交 店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元 這是否是最好的交易？,買賣罐頭的例子變通方案（一）,店主若聰明，可提議賣3罐2.25元 店主賺0.75元，美國佬仍然平均成本每罐0.75元 改進(jìn)了店主利潤，美國佬無任何損失,買賣罐頭的例子變通方案（二）,美國佬可還價，提議5罐都買，價錢2.75元 美國佬平均價降至0.55元 店主仍然保持0.25元利潤,買賣罐頭的例子變通方案（三）,如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐 店主利潤提升至0.4元 美國佬成本降至平均每罐0.7元,買賣罐頭的例子變通方案

11、（四）,如果雙方同意5罐價錢3.15元 店主賺0.65元 美國佬平均價是0.63元 任何變動都會損及對方的利益,買賣罐頭的例子,店主看到美國佬進(jìn)來時可能期望的是每罐1.5元 美國佬打開罐頭時，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的 每一筆交易都是對滿意的期待 人們對期待加上個人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價值,期望與滿意,買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度 也沒有相同的邊際滿意效應(yīng) 在一個范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量 雙方對成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法,期望與滿意,任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 從某一點(diǎn)開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的 在交易中

12、，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的 談判者只能估計(jì)對手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè),第一天課程結(jié)束,服務(wù)合約（30分鐘）,服務(wù)合約注意事項(xiàng),“莫非氏”法則 明定雙方責(zé)任 清楚定義你的各種名詞 每周或每月定期檢討進(jìn)度 要有變動管理的嚴(yán)格程序 *,服務(wù)合約第二階段（25分鐘）,服務(wù)合約檢討,誰先道歉 情緒化的效果 討論的重點(diǎn)是什么？ 增加服務(wù)，利潤是重要的嗎？ *,檢測你的目標(biāo),你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊(duì)伍組織及準(zhǔn)備？ 你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點(diǎn)? 你的目標(biāo)是傾向難以達(dá)成還是輕易達(dá)成？ 你的目標(biāo)是否使得談判代表

13、升起了熱忱？ 你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？ 你是否有書面的，有關(guān)談判計(jì)劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？,談判的戰(zhàn)略,錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 產(chǎn)品及市場的相適應(yīng) 收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 價值分析（不是成本分析） 成本及訂價分析,談判技巧,開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？” 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價值，不立刻降價,談判技巧,假需求：加上一堆你不真需要的條件 其實(shí)只是還價的開端，千萬不要泄露底限,談判技巧,“我就這么多” 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 賣方可測出買方的需求 買方可試出賣方的彈性 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 它有“合法權(quán)力”的

14、錯覺,談判技巧,先問價錢 尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目 先問省很多,談判技巧,不做拉倒 強(qiáng)而有力的威脅 去除了雙贏的可能 容易激怒對方 有可能得到深思熟慮的接受,談判技巧,拍賣式詢價 利用賣方競爭的心里探得情報(bào)并殺價 可能激怒賣方而得不償失 賣方面對的最艱難的處境之一,談判技巧,拍賣式詢價賣方對策 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 找出誰能做決定，尋求支持 確定有一個合理的最底價，以免讓得太多 用你最好的談判代表及隊(duì)伍 幫買方做更好的決定,談判技巧,拍賣式詢價賣方對策 找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力 找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案 將自己的優(yōu)勢為客戶個性化 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 認(rèn)識

15、到買方會想早點(diǎn)兒決定 說些拍賣式詢價造成的惡果,談判技巧,夸大的表情 “你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” 對方被逼得解釋，自動讓步 太夸張可能反效果,談判技巧,區(qū)分出想要的和需要的 聽對方想要的，找出他需要的 當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的,談判技巧,預(yù)算的陷井 “給我個大概價錢，我要做預(yù)算” 這“大概價”的代價很高 利用這機(jī)會多了解需求及困難 找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價前先認(rèn)識他們 提出書面的，并盡可能像真的報(bào)價一樣嚴(yán)密 估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 幫客戶寫他的正式估價邀請函,談判技巧,逐漸蠶食 累積小的讓步 分開小項(xiàng)目談,談判技巧,壓榨 “你必須給更好的條件”

16、除非買方明確說出原因，不要降價 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價值 絕不要以為價格是唯一的因素 要求回報(bào) 買方也可能有大讓步,談判技巧,對付壓榨的策略 保護(hù)你的價格 問具體的”更好的條件” 得到一些回報(bào) 千萬不可反向而行！,談判技巧,先失后得 前面談一些自己不重視的輕易讓步 后面堅(jiān)持自己要的,談判技巧,提升價格 承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價 給對方足夠的滿足感 顯示出已無可退讓 你可假裝重新來過 不要立即反應(yīng) 改變需求或條件 退席不談,談判技巧,問“如果怎樣？” 得到重要資訊 找出雙贏方案 是得到價錢和成本的好方法 可以有無限的機(jī)會,談判技巧,提供額外的價值 提升滿意度,談判技巧,要些小東西 如果要

17、不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好 對方想快結(jié)束 99已好了，就算了吧 給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系 讓他覺得占點(diǎn)小便宜也好 成本沒那么高,小心擦邊球,吊胃口 賣帆船的故事 賣房子的故事,小心擦邊球,對策 對方同樣投入了許多，以其道還治其人 堅(jiān)定立場 預(yù)期在談判中會遇到，練習(xí)如何應(yīng)對 要求更大金額訂金 寫下備忘錄并由雙方簽字,小心擦邊球,細(xì)節(jié)中的惡魔 小字或往例造成的疏忽 廣告牌的例子,小心擦邊球,對策 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求 檢查所有附件、規(guī)格、圖表 不論多熟悉，每次都檢查,小心擦邊球,先斬后奏 利用事情的不可逆性，先造成事實(shí) 求得允許難，求得原諒易 晚回家的例子 轉(zhuǎn)賣的例子,小心擦邊球,對

18、策 不待惡化，立即采取行動 也“先斬后奏”，以利談判 向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援 如果你是買方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金 如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金,小心擦邊球,跳舞的數(shù)字 挑選財(cái)務(wù)總監(jiān)的故事 對方提供的數(shù)字絕對是被扭曲成對他們有利,小心擦邊球,對策 你絕對能挑戰(zhàn)這些數(shù)字,小心擦邊球,黑白臉 好警察壞警察的例子 黑臉有時是法律、規(guī)定、政策、電腦程式,小心擦邊球,對策 黑臉是人，聽而不聞 不是人，用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”權(quán)力 不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的,小心擦邊球,假裝接受 買房子的例子,小心擦邊球,對策 盡量由自己交涉

19、，不經(jīng)由中間人 自行準(zhǔn)備文件、郵寄 將自己的條件加上短期限有效的限制 如果過了期限有處罰，更好,小心擦邊球,文字游戲 一字之差，對方會說字打錯了 永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣,小心擦邊球,利潤藏在變動里 當(dāng)簽了合約后，需求變動時，是賣方獲利的大好機(jī)會,小心擦邊球,對策 有良好的變動管理系統(tǒng)和程序 迅速處理，密切管理 買方要積極保護(hù)自己的立場,小心擦邊球,友善的服務(wù) 建立價廉物美的形象，建立信任及友誼 修水管的故事,小心擦邊球,對策 事先詢價，養(yǎng)成習(xí)慣問“要多少錢？” 白紙黑字寫下來 明細(xì)表 如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過xxxx” 不確認(rèn)價錢

20、，不開工 任何改變，重新詢價 貨比三家,小心擦邊球,毀約 好來塢影星的故事 Singer縫衣機(jī)的故事,小心擦邊球,對策 找個好律師 你遲早得付律師費(fèi)，先付便宜得多,小心擦邊球,我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì) 注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢 用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié) 江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結(jié)果 都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好 所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點(diǎn)，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營人的代替者,打破僵局,從個人共識重新開始 引進(jìn)新資訊 換人 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面,打破僵局,暫停、休會 雙方有

21、機(jī)會冷卻 給雙方時間去想新點(diǎn)子或重新包裝 有時間消化 重新調(diào)整團(tuán)隊(duì) 讓雙贏有機(jī)會,打破僵局,更換氣氛 調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 調(diào)整付款條件 提出“如果怎樣？” 提出小讓步,讓步的原則,留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份 鼓動對方先開價，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的 讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步,讓步的原則,讓對方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果 投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)” 對每一讓步都要求對方回報(bào),讓步的原則,讓一些不值錢

22、的步，把這些讓步都包裝起來 記住“我會考慮”就是一種讓步 如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步 不談“虛錢”，所有的談判都化成真實(shí)價錢,讓步的原則,不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去 不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對手關(guān)心的事 如果犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變 不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動的幅度,私人買賣股票（30分鐘）,優(yōu)秀談判人員的特質(zhì),成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： 他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào) 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn),優(yōu)秀談判人員的特質(zhì),有耐心等待真相揭露的智慧 愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 堅(jiān)定支持對雙方互惠、雙贏的理念 有接受不同意見的能力 有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素,優(yōu)秀談判人員的特質(zhì),有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才 穩(wěn)重的