“國都”證券電話營銷實(shí)務(wù)手冊(cè)(ppt 48頁).ppt

1、,“國都”證券營銷系列課程,電話營銷實(shí)務(wù) （一）,國都證券問鼎投資團(tuán)隊(duì) 講師：于明,2,一：尋找客戶 二：吸引客戶 三：約見和洽談 四：保持長期聯(lián)系，建立良好關(guān)系 五：成交、開戶 六：維護(hù)客戶,證券營銷的幾個(gè)關(guān)鍵步驟:,3,一.如何尋找客戶？,熟人介紹（朋友、親戚、同學(xué)、鄰居） 電話營銷（呼入和呼出電話） 郵寄資料（產(chǎn)品及活動(dòng)介紹、理念灌輸、投資報(bào)告及個(gè)股投資建議書） 發(fā)送資料（在居民社區(qū)發(fā)送、在人流密集處發(fā)送、在周遭營業(yè)部周邊發(fā)送） 塔臺(tái)展業(yè)（人流密集處、銀行、社區(qū)） 貼海報(bào)、拉橫幅（與街道、物業(yè)建立良好關(guān)系） 客戶介紹、陌生拜訪,4,一.尋找客戶,5,二.證券行業(yè)電話營銷模式,電話營銷模式

2、的優(yōu)勢(shì) 1、提高時(shí)間效率 2、方便快捷，靈活運(yùn)用 3、降低銷售成本 4、接觸面廣，單位效率高 電話營銷模式面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn) 如何應(yīng)對(duì)客戶的投訴和抱怨等； 如何提高電話營銷的效果，減少客戶拒絕數(shù)量； 如何保持良好的工作心態(tài)；,6,證券行業(yè)電話營銷模式（一）,電話營銷模式成功的關(guān)鍵 建立積極良好的工作心態(tài) 營銷活動(dòng)或產(chǎn)品的有力支持 結(jié)合實(shí)際情況，設(shè)計(jì)營銷話術(shù)，并不斷更新（包括針對(duì)各種可能出現(xiàn)的問題的應(yīng)對(duì)話術(shù)和針對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)的客戶營銷話術(shù)） 建立客戶數(shù)據(jù)庫，并且更新分析數(shù)據(jù)庫 建立電話營銷的活動(dòng)量管理將每日電話營銷工作制式化、規(guī)范化、數(shù)量化、報(bào)表化 高效而又專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍和流程,7,證券行業(yè)

3、電話營銷模式（一）,電話銷售行為成功的關(guān)鍵 積極良好的工作心態(tài)； 熟練運(yùn)用營銷話術(shù)，并能根據(jù)不同的客戶情況靈活運(yùn)用； 與客戶保持長期聯(lián)系，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）； 建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，能夠?qū)?shù)據(jù)庫中的客戶信息，做長期跟蹤、服務(wù)、開發(fā)； 把握市場(chǎng)變化的時(shí)機(jī)，更有效的開發(fā)客戶；,8,（二）電話營銷的心態(tài)測(cè)試：,9,（三）電話營銷的要點(diǎn)和技巧,了解客戶需求，即使客戶需求不明顯或無法探詢，也應(yīng)該通過一定的話術(shù)引導(dǎo)客戶需求。 客戶的投資虧損是普遍存在的，我們需要讓客戶認(rèn)識(shí)到自身信息量的狹隘以及分析水平的不足，觸發(fā)其對(duì)本公司投資咨詢服務(wù)的需求；同時(shí)還需讓客戶意識(shí)到對(duì)現(xiàn)狀在某種程度的不滿（即對(duì)原有營業(yè)部服

4、務(wù)狀況的不滿），這些都是其潛在的需求，我們要一步步的激發(fā)引導(dǎo)客戶，使其感覺到問題的存在和嚴(yán)重性，最終促使其改變現(xiàn)狀（即重新選擇營業(yè)部） 結(jié)合股評(píng)講座等活動(dòng)，更有效的約見客戶 準(zhǔn)備好對(duì)近期大盤的走勢(shì)評(píng)估和判斷，同時(shí)選取一二只個(gè)股做推薦（針對(duì)恰當(dāng)?shù)膶?duì)象使用）,10,（四）用電話與客戶溝通時(shí)的禮儀：,接電話時(shí)，開頭問候語：“您好，證券” 鈴響兩三聲時(shí)接起電話 接起電話后，要詢問對(duì)方貴姓 如果是不認(rèn)識(shí)的客戶，詢問對(duì)方 懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表示歉意或謝意 不要讓客戶在電話里長時(shí)間等待 對(duì)于客戶較多的詢問，不要不耐煩 等對(duì)方先掛電話,11,（五）電話營銷要達(dá)到的目的,主要目的（直接目的）： 約見客戶 促進(jìn)成交

5、 參加股評(píng)投資講座 推薦產(chǎn)品 次要目的（間接目的）： 了解客戶需求 讓客戶了解公司的服務(wù)和產(chǎn)品 與客戶保持長期聯(lián)系 ，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系） 宣傳公司形象和產(chǎn)品 挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數(shù)據(jù)庫 ,12,（六）電話營銷話術(shù)的形式和類型,產(chǎn)品或服務(wù)推薦類 推薦某種證券產(chǎn)品（如開放式基金等）；某種咨詢服務(wù)（如短信資訊服務(wù)，提醒服務(wù)等） 股評(píng)活動(dòng)邀請(qǐng)類 邀請(qǐng)客戶參加公司或營業(yè)部舉辦的股評(píng)及投資報(bào)告會(huì)； 促銷產(chǎn)品及活動(dòng)介紹類 向客戶介紹營業(yè)部的促銷產(chǎn)品及活動(dòng)； 建立良好關(guān)系類 讓客戶認(rèn)可、信任營業(yè)部或你個(gè)人； 個(gè)股推薦類 分析或推薦個(gè)股，在推薦成功的情況下，使客戶高度認(rèn)可營業(yè)部或你個(gè)人，

6、甚至達(dá)到依賴的程度； 模糊神秘類 以客戶中獎(jiǎng)或者有禮品拿的名義約見客戶；或者模糊的告訴客戶有手續(xù)變更需要客戶來營業(yè)部辦理等,13,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練,打電話前的準(zhǔn)備： 積極良好的心態(tài)是做好電話營銷的基礎(chǔ)和前提； 明確電話的目的和目標(biāo)； 制定針對(duì)客戶疑問或拒絕的應(yīng)對(duì)話術(shù)以及針對(duì)公司服務(wù)、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)的營銷話術(shù)腳本和范本； 結(jié)合咨詢公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)，找出能夠在電話中吸引客戶的主推項(xiàng)目或“賣點(diǎn)”！ 準(zhǔn)備好話術(shù)中介紹的產(chǎn)品或服務(wù)等內(nèi)容的相關(guān)資料 準(zhǔn)備好紙筆，做好電話拜訪的活動(dòng)量記錄（包括電話拜訪數(shù)量、客戶信息等）； 準(zhǔn)備對(duì)股票市場(chǎng)走勢(shì)的總體分析和預(yù)測(cè)以及個(gè)股的推薦； 安排最合適的電話營銷工作時(shí)間

7、表，取得更好的營銷效果； 電話營銷的目標(biāo)客戶定位，獲得更多更有效的客戶名單；,14,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練,電話營銷話術(shù)示范和演練 話術(shù)示范： 投資講座邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)： 客戶經(jīng)理：喂！您好！請(qǐng)問是“王發(fā)財(cái)”先生嗎？ 客戶：是的。你是哪位？。 客戶經(jīng)理：王先生，您好！我是國都證券的，我姓陳，我叫“陳”。 客戶：哦，你有什么事嗎？ 客戶經(jīng)理：是這樣的，我們證券公司考慮到現(xiàn)在許多投資者在如今低蘼的行情中普遍被套，所以我們正準(zhǔn)備提供給投資者一些投資方面的咨詢和服務(wù)，幫你在行情不好的時(shí)候減少損失，在行情回升的時(shí)候提升盈利機(jī)會(huì),15,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練話術(shù)示范：,客戶：是嘛，你們有什么服務(wù)？ 客戶經(jīng)理：王先

8、生，這次我們國都證券特地花重金邀請(qǐng)到著名的投資理財(cái)大師*老師來我們營業(yè)部傳授投資方法和技巧，其中有“永不套牢法”和“大賺小賠法”等投資秘笈，非常有效和實(shí)用，對(duì)投資者日后的投資操作有很大幫助，所以我們這次特地邀請(qǐng)您來參加這個(gè)大型的投資講座。 客戶：嗯是嘛，這么好?。∧俏业挂^來聽聽了！,16,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練話術(shù)示范：,客戶經(jīng)理：好。歡迎您過來！好，王先生，您身邊有筆嗎？麻煩您記一下這次活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn) 客戶：好，你說 客戶經(jīng)理：時(shí)間是在本月26日（本周六）下午1點(diǎn)，地點(diǎn)就在我們營業(yè)部，在路號(hào)底樓大廳。您記下了嗎？我再說一遍： 客戶經(jīng)理：王先生，我再給您一個(gè)我的聯(lián)系電話，您有什么問題隨時(shí)可

9、以找我！我的電話是12345678，我的手機(jī)號(hào)碼是 客戶：好，謝謝。 客戶經(jīng)理：好。周六那天我在我們營業(yè)部大廳等您王先生再見,17,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練,電話營銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練： 股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶） 請(qǐng)你設(shè)計(jì)開場(chǎng)白： 要求：簡短扼要；言簡意賅；了解到關(guān)鍵信息，不要求直接說明電話用意； 時(shí)間：5分鐘,18,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練,電話營銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練： 股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶） “開場(chǎng)白”范例示范： 喂！先生您好！我是證券公司打來的，我姓陳，請(qǐng)問您這里做股票的人在家嗎？ 喂！先生您好！我是證券公司打來的，我姓陳。有件事要通知您這里做股票的人，請(qǐng)問他在嗎？,19,（

10、七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練,電話營銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練： 股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶） 情況一：客戶：我家沒人做股票的！ 請(qǐng)問這時(shí)你將如何做答？ 情況二：客戶：他不在家，你有什么事嗎？ 請(qǐng)問這時(shí)你將如何做答？ 情況三：客戶：我就是,你有什么事嗎？ 請(qǐng)問這時(shí)你將如何做答？,20,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練話術(shù)示范：,電話營銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練： 股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶） 情況一：客戶：我家沒人做股票的！ 噢，不好意思，我可能打錯(cuò)了，對(duì)不起，打擾了！ （提示：此類不做股票的客戶，可以推薦其開放式基金等其它證券產(chǎn)品，如果沒有或無效，以效率原則來講，應(yīng)做放棄處理。）,21,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練話術(shù)示范：,電話營銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

11、：股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶） 情況二：客戶：他不在家，你有什么事嗎？ 客戶經(jīng)理：噢，是這樣的，我有件事情（大型股評(píng)活動(dòng)）要通知他，那請(qǐng)問他一般什么時(shí)候在家呢？ 客戶：他平時(shí)要晚上六七點(diǎn)才到家。 客戶經(jīng)理：好，那我等他回來的時(shí)候再電話過來。 客戶經(jīng)理：打擾了，謝謝！ 提示：建議等客戶回來后再主動(dòng)與其聯(lián)系，或者也可以當(dāng)時(shí)就留下你的聯(lián)系方式，等待客戶詢問你何事。,22,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練話術(shù)示范：,電話營銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶） 情況三：客戶：我就是，你有什么事？ 客戶經(jīng)理：是這樣的，我們咨詢公司考慮到現(xiàn)在許多投資者在如今低蘼的行情中普遍被套，所以我們正準(zhǔn)備提供給投資者一些投資方面

12、的咨詢和服務(wù)，幫你在行情不好的時(shí)候減少損失，在行情回升的時(shí)候提升盈利機(jī)會(huì) 客戶：是嘛，你們有什么服務(wù)？ 客戶經(jīng)理：王先生，這次我們國都證券特地花重金邀請(qǐng)到國內(nèi)著名投資理財(cái)大師*老師來我們營業(yè)部傳授投資方法和技巧，其中有“永不套牢法”和“大賺小賠法”等投資秘笈，非常有效和實(shí)用，對(duì)投資者日后的投資操作有很大幫助，上一次舉辦后，反響熱烈，非常受歡迎。我們周邊的街道和居委會(huì)，希望我們營業(yè)部把這么好的投資講座和更多的投資者分享，所以我們這次特地打電話來邀請(qǐng)您來參加這個(gè)大型的投資講座，還有，這個(gè)講座是免費(fèi)的，我們不收您一分錢，而且在現(xiàn)場(chǎng)還有贈(zèng)品和獎(jiǎng)品等您來拿,23,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練,電話營銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)

13、演練：股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶） 情況一：客戶：是股評(píng)啊！我以前聽得多了，都沒什么用的！ 請(qǐng)問這時(shí)你將如何做答？ 情況二：客戶：現(xiàn)在行情這么差，我已經(jīng)套得很深，不想做股票了 請(qǐng)問這時(shí)你將如何做答？ 情況三：客戶：我對(duì)這種不感興趣 請(qǐng)問這時(shí)你將如何做答？,24,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練話術(shù)示范：,電話營銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶） 情況一：客戶：是股評(píng)??！我以前聽得多了，都沒什么用的！ 客戶經(jīng)理：這不是您以前所看到的那樣的股評(píng)，而是大型投資講座！這次的講座肯定有別于您以前聽過的任何一場(chǎng)的股評(píng)！有許多投資者，包括分析師，聽了于明老師的課，都覺得受用非淺！因?yàn)檫@套投資技巧，能做到在行情不好的

14、時(shí)候?qū)L(fēng)險(xiǎn)控制在10以內(nèi)，而在行情好的時(shí)候獲利往往有可能超過30，有機(jī)會(huì)學(xué)到這么好的投資方法，真的是機(jī)會(huì)難得！如果您不來真是太可惜了！ 客戶經(jīng)理：到時(shí)現(xiàn)場(chǎng)還會(huì)有贈(zèng)送禮物和開獎(jiǎng)活動(dòng)等。這樣的大型投資講座活動(dòng)，對(duì)廣大投資者而言，真的是機(jī)會(huì)難得，如果您錯(cuò)過了，就太可惜了！,25,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練話術(shù)示范：,電話營銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶） 情況二：客戶：現(xiàn)在行情這么差，我已經(jīng)套得很深，已經(jīng)不想做股票了 客戶經(jīng)理：您以前套得這么深，正是由于沒有人給您提供投資方法和技巧以及操作指導(dǎo)等，我們國都證券正是考慮到廣大投資者這方面的需求，這次特地花重金邀請(qǐng)到著名業(yè)內(nèi)操盤手*老師來我們公司傳授

15、投資方法和技巧，其中有“永不套牢法”和“大賺小賠法”等投資秘笈，非常有效和實(shí)用，對(duì)投資者日后的投資操作有很大幫助。 客戶經(jīng)理：而且這套投資技巧，能做到在行情不好的時(shí)候?qū)L(fēng)險(xiǎn)控制在10以內(nèi)，而在行情好的時(shí)候獲利往往有可能超過30，有機(jī)會(huì)學(xué)到這么好的投資方法，真的是機(jī)會(huì)難得！如果您不來真是太可惜了！,26,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練話術(shù)示范：,電話營銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶） 絕大多數(shù)的電話營銷，客戶的反應(yīng)不會(huì)這么容易接受，電話不會(huì)這么順暢，尤其是陌生電話營銷更是如此！所以正如前文所述，做電話營銷之前還需做好一套應(yīng)對(duì)客戶各種拒絕或疑問的應(yīng)對(duì)話術(shù)（FAQ)，如果在主要目的無法達(dá)成的情況下，

16、要盡量達(dá)成電話營銷的次要目的！ 情況三：客戶：我對(duì)這種不感興趣（許多情況下，無論電話銷售人員怎么講，有些客戶仍然不為所動(dòng)，在這種情況下，應(yīng)放棄主要目的，改為次要目的） 客戶經(jīng)理：哦。那沒關(guān)系。先生，隨便和您提一下，我們國都證券為幫助廣大投資者解套以及更好的把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，目前正推出“信息點(diǎn)睛”和“電話指導(dǎo)” 一對(duì)一服務(wù)，我們每日為您提供的內(nèi)部行業(yè)報(bào)告和公司調(diào)研報(bào)告都是普通投資者看不到的，對(duì)您的操作非常有幫助，如果再結(jié)合我們的實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)等服務(wù)，必然會(huì)比您孤軍作戰(zhàn)效果要好，不知道您是否感興趣，如果感興趣我們將免費(fèi)為您服務(wù)三個(gè)月，如果您到時(shí)候覺得我們的服務(wù)和產(chǎn)品不錯(cuò)，歡迎您加入國都證券。您可以給我留下您

17、的郵箱嗎？ 客戶經(jīng)理：同時(shí)我們公司還有免費(fèi)投資咨詢電話，有如果有一些投資方面的信息需要咨詢，可以隨時(shí)撥打我們的分析師專家熱線。您身邊有筆嗎？您可以記一下。（停頓一下，等待客戶反應(yīng)）電話號(hào)碼是：2753288，我再說一遍：2753288。您記住了嗎？,27,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練話術(shù)示范：,電話營銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶） 上文的回答，就是電話營銷要達(dá)到的次要目的： 讓客戶了解公司的服務(wù)或產(chǎn)品（為與客戶保持聯(lián)系創(chuàng)造契機(jī)，為約見客戶創(chuàng)造條件） 與客戶保持聯(lián)系（告訴客戶你的聯(lián)系方式免費(fèi)咨詢熱線等） 宣傳公司形象和產(chǎn)品（讓客戶體會(huì)到國都證券真誠熱心的服務(wù)，增強(qiáng)客戶的信任感和認(rèn)可度） 除了

18、以上所述的主要目的和次要目的以外，了解客戶需求、狀況以及相關(guān)信息也是電話營銷一項(xiàng)重要的“次要目的”,28,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練話術(shù)示范：,電話營銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶） 如果客戶當(dāng)時(shí)答應(yīng)來聽股評(píng)，那接下來怎么做？ 在股評(píng)活動(dòng)的前一天或當(dāng)天做客戶確認(rèn) 王先生，您好！我是國都證券的，前幾天我打電話邀請(qǐng)您來參加明天（今天）下午1點(diǎn)的投資報(bào)告會(huì)，您還記得嗎？（停頓，等待客戶反應(yīng)）我已經(jīng)特地給您留了一個(gè)位置。是這樣的，因?yàn)檫@次活動(dòng)名額有限，公司要求我們確定到場(chǎng)人數(shù)和名單，所以我想和您再確定一下，您是否過來,29,（七）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練話術(shù)示范：,如何通過股評(píng)投資講座，讓客戶介紹客戶？

19、對(duì)了，王先生，因?yàn)椋m然）這次講座名額有限，而您因?yàn)槭俏覀儑甲C券的老客戶(您因?yàn)槭穷^一次來) ，所以這次我特地為您留了兩個(gè)名額的座位，您還可以帶您做股票的朋友或親戚一起過來聽聽。 提示：讓客戶感覺到雖然是免費(fèi)的，但這樣的講座是有價(jià)值的。同時(shí)提醒客戶帶朋友或親戚過來，從客戶心理分析的角度講，他也希望能有個(gè)伴，而且這樣還能帶來新的潛在客戶的開發(fā)機(jī)會(huì)。,30,（八）活動(dòng)量管理,使用活動(dòng)量管理的定義 活動(dòng)量管理是一種完成既定任務(wù)的銷售方法，公司相關(guān)人員可以對(duì)銷售業(yè)績做出預(yù)測(cè)，深刻地體現(xiàn)了量化銷售服務(wù)的管理思想，通過一定數(shù)量的客戶拜訪量和購買幾率以及購買的時(shí)間進(jìn)行加權(quán)匯總，將匯總的結(jié)果與既定任務(wù)目標(biāo)相

20、比較，便可以得出在指定日期內(nèi)工作任務(wù)完成的情況，從而根據(jù)比較結(jié)果調(diào)整下一步的工作計(jì)劃以完成工作任務(wù)。,31,活動(dòng)量管理,使用活動(dòng)量管理的意義 績效積極的心態(tài)方法（技能）活動(dòng)量,32,活動(dòng)量管理,活動(dòng)量管理內(nèi)容: 銷售活動(dòng)量 有效電話拜訪統(tǒng)計(jì)和分析 有價(jià)值客戶統(tǒng)計(jì)與分析跟蹤 約見洽談成交客戶匯總與統(tǒng)計(jì) 服務(wù)活動(dòng)量 主動(dòng)呼入電話統(tǒng)計(jì)與分析 客戶投訴統(tǒng)計(jì)與分析 ,33,活動(dòng)量管理,活動(dòng)量管理的使用要點(diǎn) 活動(dòng)量管理可以結(jié)合銷售漏斗工具一起使用，為了完成當(dāng)期的任務(wù)，銷售人員的工作重點(diǎn)應(yīng)是成交幾率很大的少數(shù)客戶，要把80的精力都投入到這20的潛在客戶身上，這就是常說的“二八原則”；對(duì)于成交幾率很小的大多數(shù)

21、客戶保持一定時(shí)間間隔的聯(lián)系，以維持他們?cè)阡N售漏斗中向更高階段的邁進(jìn)。,34,銷售人員活動(dòng)量管理工具使用說明,35,活動(dòng)量管理工具中各項(xiàng)指標(biāo)概念,36,月報(bào)表 營業(yè)組每月目標(biāo)設(shè)定表,37,周工具營業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表,38,日?qǐng)?bào)表經(jīng)紀(jì)人每日活動(dòng)情況檢查表,39,有價(jià)值客戶統(tǒng)計(jì)表,40,41,三.客戶洽談的技巧,通過溝通了解客戶類型和風(fēng)格 通過交談了解客戶需求 良好的“第一印象”，是邁向成功的第一步 除了業(yè)務(wù)介紹，更多是要“傾聽”！,42,三.客戶洽談的技巧,準(zhǔn)備好詳盡的公司宣傳資料； 利用公司在電視、電臺(tái)、報(bào)紙等媒體上發(fā)表觀點(diǎn)和相關(guān)介紹； 與客戶交談即誠懇又不失技巧； 利用公司以往對(duì)股票的成功推薦案例說服和打動(dòng)客戶；利用公司會(huì)員客戶的賺錢效應(yīng)吸引客戶；,43,四.客戶開發(fā)過程中的注意事項(xiàng)：,不同資金量的客戶可以提供不同級(jí)別、不同類型的咨詢服務(wù)和會(huì)員資格。 但無論資金大小或身份高低，都應(yīng)真誠