經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理培訓(xùn)（PPT86頁).ppt

1、銷售管理之渠道管理,成功者的習(xí)慣,做重要，但不緊急的事情 換一種方式思考問題,討論：什么樣的人適合做銷售工作？,正直、誠實對待客戶和同事 堅韌、耐心對待重復(fù)性的勞動 渴望、熱情自我成就 自尊、自信自我激勵,第一部分 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 第二部分 營銷心靈渠道 營銷支點/營銷勢能 第三部分 產(chǎn)品渠道運作 渠道的規(guī)劃/ 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪,課程內(nèi)容,第一部分: 現(xiàn)代營銷的兩大渠道,營銷的發(fā)展 營銷是競爭的產(chǎn)物 營銷首先發(fā)展于快速消費品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生

2、 營銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費者需求型”和“個性滿足型”幾個階段 營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力”,營 銷？,以目標(biāo)消費者的需求為中心，滿足其需求過程,思考一些最基本的問題,我們賣的是什么? 賣給誰? 他們有什么特點? 他們大都在什么地方賣? 我們產(chǎn)品通過誰賣? 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品? 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?,營銷的核心工作,將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買 將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到 ？怎么鋪,運作兩個渠道,到消費者心中的渠道 到消費者面前的渠道,第一部分 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 第二部分 營銷心靈渠道 營銷支點/營銷勢能 第三部分 產(chǎn)品渠道運作 渠道的規(guī)劃/ 分銷策略

3、經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪,第二部分: 運作心靈渠道,營銷支點 營銷勢能,營銷支點？,國產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來獲取市場份額的? 海爾憑借什么抓住消費者心的？ 麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？,就營銷運作本身而言： 形式比內(nèi)容更重要,營銷支點？,與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。,營銷支點？,大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 有效改變強(qiáng)弱之間力量對比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能,營銷勢能,在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需

4、求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。,營銷勢能,“營銷勢能”就是銷售的動力， 其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售,營銷勢能？,客戶勢能 渠道勢能 終端勢能,客戶勢能,使客戶堅信 客戶大會,客戶勢能利用客戶會產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng),充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。,渠道勢能,使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。 方法：供求調(diào)節(jié) 反季節(jié)運作 方法: 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力

5、,渠道勢能,創(chuàng)造渠道勢能，制造物流“泡沫”，來產(chǎn)生更大物流，實現(xiàn)銷售迅速放大。,終端勢能？,使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費者眼簾 讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息,一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。,第一部分 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 第二部分 營銷心靈渠道 營銷支點/營銷勢能 第三部分 產(chǎn)品渠道運作 渠道的規(guī)劃/ 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪,第三部分: 產(chǎn)品渠道運作,渠道的規(guī)劃 分銷策略和經(jīng)銷商類型 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵

6、和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系,公司,消費者,經(jīng)銷商,批發(fā)商,一般零售商,重點賣場,產(chǎn)品渠道簡介,團(tuán)購,產(chǎn)品渠道簡介,短渠道與長渠道：,短通路中的競爭優(yōu)勢 優(yōu)秀的產(chǎn)品 靈敏的嗅覺 良好的客情關(guān)系 其他,長通路中的競爭優(yōu)勢 廣泛的產(chǎn)品分銷 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 競爭力的價格 吸引的助銷,產(chǎn)品渠道簡介,窄渠道與寬渠道：,窄渠道中的競爭優(yōu)劣 渠道利潤集中 管理簡化 渠道之間競爭壓力小 分銷不廣泛,寬渠道中的競爭優(yōu)劣 廣泛的產(chǎn)品分銷 渠道之間競爭大 渠道沖突加大 價格沖突發(fā)生,產(chǎn)品渠道設(shè)計原則,產(chǎn)品到達(dá)消費者方便購買的地方 服務(wù)能力跟得上 最經(jīng)濟(jì),1、直接銷售及送貨（DSD） 2、經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨 （

7、WSD） 3、直接銷售隊伍倉儲和送 貨經(jīng)銷商（DSDWAD） 4、直接銷售隊伍經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（DSDWSD）,分銷策略和經(jīng)銷商類型,公司負(fù)責(zé)所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市 公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊伍 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市的外圍區(qū)域 公司負(fù)責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放帳 通常發(fā)生在策略性城市的市中心 12項的混合體,關(guān)鍵分銷策略類型,分銷策略和經(jīng)銷商類型,分銷系統(tǒng)的演變,A傳統(tǒng)批發(fā) 公司進(jìn)入市場初期 每個地區(qū)選擇多家批發(fā)商 批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道,B批發(fā)商協(xié)助隊伍 公司達(dá)到一定

8、銷量并計劃進(jìn)一步開拓市場 協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進(jìn)、下單、陳列、促銷執(zhí)行 批發(fā)商送貨。收款 批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及送貨能力,C經(jīng)銷商 已建立良好市場基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開拓市場 經(jīng)銷商建立專門的隊伍，公司分擔(dān)費用及共同管理該隊伍 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長的能力，資金、銷售隊伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量,D直銷隊伍 在激烈競爭及策略性城市 直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道,為什么要和經(jīng)銷商合作?,經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、辦公室租金、倉租等 降低風(fēng)險 經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗 信貸風(fēng)險轉(zhuǎn)移 地域情況優(yōu)勢 直接處理前線問題,穩(wěn)定的社會庫存； 相對平穩(wěn)的回款； 我們無法完全由

9、自己覆蓋的區(qū)域； 我們甚至還不知道的銷售點和銷售機(jī)會； 送貨支持； 較多的市場信息和競爭信息； 可能的展示機(jī)會； ,經(jīng)銷商為我們提供了：, 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營 行銷方式：行商或坐商 所有制類型：公有或私營 地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外 業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之,經(jīng)銷商類型,對經(jīng)銷商的控制力 對經(jīng)銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量 操作成本,獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商?,批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？ 資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金 運輸能力：運力及用于運輸我司產(chǎn)品的運力 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？ 現(xiàn)

10、有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ 倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念,經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素,客戶最想從你這得到什么？,你最想從客戶那得到什么？,回款期 市場支持 人員支持 贏利空間 運輸、服務(wù)支持 是否獨家經(jīng)營,資金及庫存 合作關(guān)系 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) 賣出價格 運輸、服務(wù)能力 所經(jīng)營的品牌,其實，大家想要的東西是對應(yīng)的！,經(jīng)銷商管理,共同勝利的法則 長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 密切的個人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性,建立良好客情要訣,以損失一方利

11、益為基礎(chǔ)的合作 基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對方要求的時候 迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 不穩(wěn)定的個人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳,建立良好客情的禁忌：,激勵經(jīng)銷商的原則 表現(xiàn)獎勵,不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ ,經(jīng)銷商的激勵,激勵的方式 返利的操作形式； 榮譽(yù)； 聯(lián)合促銷； 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等,經(jīng)銷商激勵,經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的

12、要求 以事實和數(shù)據(jù)說話 運用你的市場機(jī)會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果 不要批評，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系,經(jīng)銷商激勵,問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？,1、經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機(jī)； 2、經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實施； 3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作 4、經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意,經(jīng)銷商調(diào)整,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對,處理難題核對表 情況 行動 A、資金不足1、幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期 2、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 3、多批次、少批量送貨 4、設(shè)立專用資金 5、鼓勵其集中資金于主要品牌，放

13、棄無生命力的產(chǎn)品 6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做 9、加強(qiáng)/改善客情關(guān)系 10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對,B、不愿冒信貸風(fēng)險 1、坦白討論問題所在 2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2b、如其它因素，必須給予合理解釋 3、找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險 4、再找一家代理商給予壓力 C、庫存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2、調(diào)查及討論銷量流失問題 3、強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果 4、以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性 5、重申公司的立場,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對,D、送貨不

14、及時 1、分析產(chǎn)生問題的原因 如因“庫存太低”，以“第三情況處理” 2、討論問題的后果及嚴(yán)重性 3、制定明確的配送目標(biāo)要求 4、幫助重組走訪問路線及送貨路線 5、確定及計劃所需車隊數(shù)量，需要時應(yīng)買車或租車來解 決困境 6、培訓(xùn)相關(guān)人員 7、建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃 8、加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎罰系統(tǒng) 9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對,E、倉儲條件不良1、分析及討論哪方面需改進(jìn) 2、不良條件所帶來的負(fù)面影響 3、如何改善以及怎樣才算條件好？ F、價格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨 2、制定最高價位并達(dá)共識 3、建議雙方共同投入 G、沖貨1、重新明確銷售區(qū)域 2、調(diào)

15、查貨品來源如證據(jù)確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期 4、重新估計市場潛力及指標(biāo)的合理性 5、向上頭匯報，提出解決方案,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對,H、削價競爭1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點 2、制定市場最低價格并確保各方面贊同 3、說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠(yuǎn)并列舉削價造成 的弊害 4、落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁 I、代理品牌太多1、提出選擇我們這個品牌的好處 （我們銷量比例少） 2、分析公司能給予的支持 3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點、收款、理貨等 4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心 5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 6、提

16、供達(dá)標(biāo)獎勱計劃并協(xié)助他完成,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對,J、代理競爭品牌子1、表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說服經(jīng)銷商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及 業(yè)績來強(qiáng)化公司的地位 3、盡量搞好客情關(guān)系 4、提供達(dá)標(biāo)獎勵計劃，協(xié)助他完成 5、保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權(quán) K、只選擇暢銷的規(guī)格1、確定這產(chǎn)品的鋪市率 2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 3、針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃 4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量 5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?6、協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對,L、提出無理要求和條件 1、聆聽他的訴說，找出可推翻的要點 2、分析經(jīng)銷商的盈利狀況 3、讓他充

17、分了解公司的制度和規(guī)定 4、展望長期合作計劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢 5、提供可能及合理的交替方案 M、要求更高利潤 1、分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 2、制定合理的銷售目標(biāo)及獎勵計劃 3、鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤 4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤 5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對,N、難于獲取信息1、先認(rèn)清對方是“不能”或“不為” 2、制定相關(guān)政策，說明立場 3、積極商量，講明益處 4、加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系 5、幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果 6、如“不為”，必要時可拒絕提供支持 O、對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)1、了解對方

18、情況，找出問題的癥結(jié) 2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來 的負(fù)面影響 3、利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素 4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識 5、提供成功的管理模式作為參考 6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng),經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對,P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊 2、以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒?3、說明不能解決的后果 Q、處理客戶投訴不當(dāng) 1、建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員 2、培訓(xùn)對方人員有關(guān)處理方法及整體的意識 3、告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響 4、定時與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案 R、拖延公司的優(yōu)惠政策 1、明確期限及數(shù)量 2、在通知書上及

19、傳真上蓋章確認(rèn),經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對,S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 1、指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) 2、針對性的提供培訓(xùn) 3、加強(qiáng)陪同走訪 4、制定獎罰制度 5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn) 6、研究及調(diào)整待遇問題 7、建立績效評估系統(tǒng) 8、協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 9、優(yōu)勝劣汰的局面 T、開發(fā)網(wǎng)點速度慢 1、要求客戶指派專人負(fù)責(zé) 2、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計劃 3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助 4、對人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn),如何處理渠道之間關(guān)系?,渠道之間的沖突的原因 對不同渠道的應(yīng)對,客戶服務(wù)中心（自營）,客戶服務(wù)中心（合作）,公司直銷隊伍,其他自辦營銷手段（如網(wǎng)上營業(yè)廳，自助營業(yè)廳，流動營

20、業(yè)廳等）,第一級,緊密銷售渠道,移動公司,指定專營店,特定產(chǎn)品承銷商,第二級,主體銷售渠道,特約代理店,普通代理店,第三級,松散型銷售渠道,社會營銷員（包括專職，兼職，臨時營銷員等）,其他社會營銷渠道（例如超市等）,第四級,輔助型銷售渠道,問 題？,渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突； 經(jīng)營價格的沖突； 經(jīng)營品種的沖突； 經(jīng)營方式的沖突； 經(jīng)營素質(zhì)的沖突；,渠道沖突的實質(zhì),渠道之間的沖突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。,渠道沖突的應(yīng)對,嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍 界定價格體系 界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶） 不同類型渠道不同政策 加強(qiáng)管理 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格

21、要求,經(jīng)銷商庫存管理,經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么？ 經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？,庫存的建立及訂單管理,1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。,消費品行業(yè)的1.5倍庫存原則,庫存的建立及訂單管理,幾種不正確的說法： 客戶上次定貨量的1.5倍 客戶目前庫存的1.5倍 客戶上次銷量的1.5倍 客戶提出本次定貨量的1.5倍,庫存的建立及訂單管理,進(jìn)銷存報表： 期末庫存=期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉,客戶管理,80%的利潤來自于穩(wěn)定的客

22、戶 銷售額是浮在水面上的花 利潤才是沉在水底的果 開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的3倍,為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上?,91%的組織沒有長期的客戶管理技術(shù)計劃 83%的組織沒有真正認(rèn)識到獲得、保留和價值發(fā)展在他們市場計劃活動中不同的挑戰(zhàn) 只有15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程 只有24%的組織對他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價值分析 80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶 59%的組織沒有一個董事會級別的人對客戶管理明確負(fù)責(zé) 只有12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系,客戶管理的方法,客戶檔案 客戶分類及分類管理 客戶溝通及客戶動態(tài) 客戶服務(wù),第一部分 現(xiàn)代營銷及兩

23、大渠道 第二部分 營銷心靈渠道 營銷支點/營銷勢能 第三部分 產(chǎn)品渠道運作 渠道的規(guī)劃/ 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪,第四部分: 銷售人員的職責(zé),銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪,銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收 回并向總部及時反饋市場狀況。,銷售的基本職責(zé),銷售的核心：執(zhí)行并反饋,分銷 ：產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點 陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置 價格管理：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售 助銷：協(xié)助銷售,銷售的基本職責(zé)

24、,分銷 陳列 價格管理 助銷,銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績,銷售的基本職責(zé),銷售的基本職責(zé),分銷 陳列 價格管理 助銷,如何實現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？,堅持四項基本原則！,銷售的基本職責(zé),分銷 陳列 價格管理 助銷,市場部的工作,銷售部的工作,企業(yè)經(jīng)營目標(biāo) 產(chǎn)品（定位） 通路（區(qū)域和渠道） 計劃（資源分配）,策略,執(zhí)行,渠道個環(huán)節(jié),職能？,經(jīng)銷商 二批商 終端店,配送 分銷 銷售,渠道的職能分工,主管 業(yè)代 業(yè)代,誰的職能？,銷售人員的拜訪,計劃拜訪制度的建立 計劃拜訪制度是指對目標(biāo)售點進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計劃拜訪制度？ （5分鐘，請寫出要點）,服務(wù)的魅力 把握生意機(jī)會 四項基本原則的貫徹,計劃拜訪制度的建立,1、客戶資料的收集整理： 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？ 2、拜訪頻率的