有效的銷售人員管理.ppt

1、國內營銷事業(yè)部,有效的銷售人員管理,陳 獻 峰（ 版 權 所 有 ）,培訓大綱,什么是管理？ 銷售人員的心理認知及激勵 銷售人員的績效考核及溝通 銷售人員的培訓及效果評估,前言：千軍易得，一將難求,中國市場新趨勢：從機會市場到能力市場，從經(jīng)營機會到經(jīng)營能力！ 加入WTO，我們進入了能力決定前途、素質就是命運的時代，需要我們切實提升與世界接軌對標的能力！,工作環(huán)境的變化- 舊日風光不再,過去工作的好時光 穩(wěn)定的工作； 穩(wěn)步上升的工資； 可預見的職業(yè)生涯。,現(xiàn)在工作的新環(huán)境 經(jīng)常變化的工作； 工資沒有保障和預見性； 個人技能要不斷地發(fā)展。,管理的概念,什么是管理？,“管理”就是“管事”、“理人”,

2、銷售人員的心理認知,人的心理：補償心理、從眾心理、被期望心理（皮格馬利翁效應）,企業(yè)中員工行為解析,關于激勵的理論,馬斯洛的需求層次 赫茲伯格的雙因素理論,需要層次理論-馬斯洛,生 理,安 全,社 交,尊 重,自我 實現(xiàn),豐富性動機,缺乏性動機,雙因素理論-赫茨伯格,保健因素,激勵因素,防止員工產(chǎn)生不滿情緒,激勵員工產(chǎn)生工作熱情,工 資 管 理 地 位 安 全 環(huán) 境 政 策 人 際,權 力 賞 識 提 升 成 長 責 任 成 就 挑 戰(zhàn),工作擴大化： -擴大工作范圍，使員工在工作計劃、工作管理中負有更多的責任。 工作豐富化： -讓員工從事全過程或多樣化的工作，充實工作內容。 職涯發(fā)展： -輔

3、導、支持員工的職業(yè)生涯發(fā)展。,雙因素理論在管理措施上的運用,人力資源管理理論的出發(fā)點,期望理論 公平理論 強化理論,M = VE,M激發(fā)力量。指調動一個人的積極性、激發(fā)出人的內部潛力的強度。 V效價。指某項活動成果所能滿足個人需要的價值的大小，或者說是某項活動成果的吸引力的大小，其變動范圍在-100%或+100%之間。 E期望值。指一個人根據(jù)經(jīng)驗所判斷的某項活動導致某一成果的可能性的大小，以概率表示。,期望理論-弗魯姆,個人努力與個人成績的關系： -合理設置目標 個人成績與組織獎勵的關系： -獎效對應、及時 組織獎勵與滿足需要的關系： -合乎期望,期望理論在管理措施上的三對關系,OP對自己報酬

4、的感覺 IP對自己所作投入的感覺 Oa對別人所獲報酬的感覺 Ia對別人所作投入的感覺 OH對自己過去報酬的感覺 IH對自己過去投入的感覺,公平理論-亞當斯,公平、公正的績效評估 一視同仁的獎勵與懲罰 通暢的溝通與回饋渠道,公平理論在日常管理上的三個要點,當行為的結果對他有利時，這種行為就會重復出現(xiàn)；當行為的結果對他不利時，這種行為就會減弱或消失。,要針對強化對象的不同需要采取不同的強化措施。 小步子前進，分階段設立目標，及時給予強化。 及時反饋。,原 則,強化理論,我不是很在乎錢，如果我的老板肯說謝謝你如果他肯承認我的存在就好了?？墒俏椅ㄒ宦牭剿f話時，卻是我做錯事的時候。 - 員工的聲音,在

5、我二十年顧問經(jīng)驗里，接觸了上百家公司和上千名員工，如果要我挑一件印象深刻的事，那就是企業(yè)在肯定員工的貢獻這一件事上做得很糟糕 - 資深顧問的話,要讓員工覺得自己做的事有價值，錢沒辦法做到這點,薪 酬 只 是 一 種 權 利 肯 定 卻 是 一 個 禮 物,大師的經(jīng)典理論目標管理,目標管理一般原理,什么是目標管理？ 根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略或方針，可以制定企業(yè)某周期內的目標，而為了目標的達成，需要制定相關的策略和計劃，衡量這些策略或計劃的執(zhí)行效果則要求量化的有能力達成的數(shù)據(jù)，我們稱之為指標。,企業(yè)目標的層次,企業(yè)發(fā)展的遠景目標 未來企業(yè)的走向、定位，有一定的模糊性 企業(yè)整體的戰(zhàn)略目標 階段性（短/中/長）

6、的方向指引、策略性的實施途徑 企業(yè)組織的運營目標 為達成戰(zhàn)略目標短期內的業(yè)務/管理的具體計劃和做法,錯在哪里？,“鳥”與“豬”的比喻關于目標落地,老板在說鳥語，員工在干豬事。,目標管理的模式,傳統(tǒng)的目標管理模式 KPI模式（key performance indicators) 平衡計分卡模式（BSC),目標管理的模式-平衡計分卡,目標管理的模式-平衡計分卡,目標的模式-美國通用生產(chǎn)單元管控,成本,SAFETY,組織發(fā)展,安全,響應,質量,戰(zhàn)略規(guī)劃、年度經(jīng)營目標制定,績效評估,目標分解,公司總部年度績效目標,部門績效目標,個人績效目標,整個公司長遠目標,公司戰(zhàn)略制定,公司級、部門/事業(yè)部KPI

7、指標確定,戰(zhàn)略規(guī)劃、年度經(jīng)營目標制定,目標導向的績效管理系統(tǒng),什么是績效管理？,指引員工達成目標的持續(xù)互動過程 創(chuàng)造員工/主管雙贏 包含下列三個階段： 目標設定(期初) 績效追蹤(期中) 績效評估(期末),目標導向的績效管理系統(tǒng),組織愿景,核心價值觀,主要績效指標,經(jīng)營策略,年度經(jīng)營目標,個人目標/ 行動計劃,績效追蹤/ 指導回饋,績效提升/ 發(fā)展計劃,績效評估/ 定期評估,組織發(fā)展,組織設計,薪資架構,職位說明書,職級系統(tǒng),培訓計劃 /知識 /技能 /態(tài)度,生涯發(fā)展 /升遷輪調 /任務指派 /溝通輔導,薪資福利 /薪資調整,持續(xù)評估,案例說明,國內營銷事業(yè)部績效管理方式介紹,目標績效管理的信

8、息化實踐,管理溝通,盲目,秘密,自知,自不知,開放,未知,人知,人不知,維度,約哈里窗理論,管理溝通,PAC相互作用理論 平行溝通 交叉溝通,parents,adult,child,管理溝通,平行溝通 上級（成人狀態(tài)）：這個任務一周能完成嗎？ 下級（成人狀態(tài)）：如果沒有其它干擾，我想可以。 下級（兒童狀態(tài)）：主任，我不太舒服，想請假回去休息。 上級（父母狀態(tài)）：可以，回去吧，留下的工作明天再做。 交叉溝通 下級（成人狀態(tài)，期望對方以成人狀態(tài)回應）：這次加薪有我一份嗎？ 上級（父母狀態(tài)，將對方當作兒童狀態(tài)）：任務都完成不好，還談什么加薪。 上級（成人狀態(tài)，期望對方以成人狀態(tài)回應）：老王，今天下班后希望你留下來處理一件緊急任務。 下級（兒童狀態(tài)，將對方當作父母狀態(tài)）：哎呀，我晚上有一個重要約會，為什么你不能找別人呢？,基于能力要求的培訓體系,什么是培訓？,培訓與發(fā)展,銷售人員課程設計示例,課程開發(fā)體系,培訓層次,培訓內容,反應層,學習層,行為層,受訓人員喜歡該項目嗎？ 對培訓人員和設施有什么意見？ 課程有用嗎？ 他們有些什么建議？,受訓人員在培訓前后，知識以及技能的掌握方面有多大程度的提高,培訓后，受訓人員的行為有無不同？ 他們在工作中是否使用了在培訓中學到的知識,結果層,組織是否因為培訓經(jīng)營的更好了,評價方式,問卷,筆試,績效考核,差錯率 銷售額 質量等,培訓評價,分 享,只要我