有效的銷售人員管理.ppt

1、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部,有效的銷售人員管理,陳 獻(xiàn) 峰（ 版 權(quán) 所 有 ）,培訓(xùn)大綱,什么是管理？ 銷售人員的心理認(rèn)知及激勵(lì) 銷售人員的績(jī)效考核及溝通 銷售人員的培訓(xùn)及效果評(píng)估,前言：千軍易得，一將難求,中國(guó)市場(chǎng)新趨勢(shì)：從機(jī)會(huì)市場(chǎng)到能力市場(chǎng)，從經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)到經(jīng)營(yíng)能力！ 加入WTO，我們進(jìn)入了能力決定前途、素質(zhì)就是命運(yùn)的時(shí)代，需要我們切實(shí)提升與世界接軌對(duì)標(biāo)的能力！,工作環(huán)境的變化- 舊日風(fēng)光不再,過去工作的好時(shí)光 穩(wěn)定的工作； 穩(wěn)步上升的工資； 可預(yù)見的職業(yè)生涯。,現(xiàn)在工作的新環(huán)境 經(jīng)常變化的工作； 工資沒有保障和預(yù)見性； 個(gè)人技能要不斷地發(fā)展。,管理的概念,什么是管理？,“管理”就是“管事”、“理人”,

2、銷售人員的心理認(rèn)知,人的心理：補(bǔ)償心理、從眾心理、被期望心理（皮格馬利翁效應(yīng)）,企業(yè)中員工行為解析,關(guān)于激勵(lì)的理論,馬斯洛的需求層次 赫茲伯格的雙因素理論,需要層次理論-馬斯洛,生 理,安 全,社 交,尊 重,自我 實(shí)現(xiàn),豐富性動(dòng)機(jī),缺乏性動(dòng)機(jī),雙因素理論-赫茨伯格,保健因素,激勵(lì)因素,防止員工產(chǎn)生不滿情緒,激勵(lì)員工產(chǎn)生工作熱情,工 資 管 理 地 位 安 全 環(huán) 境 政 策 人 際,權(quán) 力 賞 識(shí) 提 升 成 長(zhǎng) 責(zé) 任 成 就 挑 戰(zhàn),工作擴(kuò)大化： -擴(kuò)大工作范圍，使員工在工作計(jì)劃、工作管理中負(fù)有更多的責(zé)任。 工作豐富化： -讓員工從事全過程或多樣化的工作，充實(shí)工作內(nèi)容。 職涯發(fā)展： -輔

3、導(dǎo)、支持員工的職業(yè)生涯發(fā)展。,雙因素理論在管理措施上的運(yùn)用,人力資源管理理論的出發(fā)點(diǎn),期望理論 公平理論 強(qiáng)化理論,M = VE,M激發(fā)力量。指調(diào)動(dòng)一個(gè)人的積極性、激發(fā)出人的內(nèi)部潛力的強(qiáng)度。 V效價(jià)。指某項(xiàng)活動(dòng)成果所能滿足個(gè)人需要的價(jià)值的大小，或者說是某項(xiàng)活動(dòng)成果的吸引力的大小，其變動(dòng)范圍在-100%或+100%之間。 E期望值。指一個(gè)人根據(jù)經(jīng)驗(yàn)所判斷的某項(xiàng)活動(dòng)導(dǎo)致某一成果的可能性的大小，以概率表示。,期望理論-弗魯姆,個(gè)人努力與個(gè)人成績(jī)的關(guān)系： -合理設(shè)置目標(biāo) 個(gè)人成績(jī)與組織獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)系： -獎(jiǎng)效對(duì)應(yīng)、及時(shí) 組織獎(jiǎng)勵(lì)與滿足需要的關(guān)系： -合乎期望,期望理論在管理措施上的三對(duì)關(guān)系,OP對(duì)自己報(bào)酬

4、的感覺 IP對(duì)自己所作投入的感覺 Oa對(duì)別人所獲報(bào)酬的感覺 Ia對(duì)別人所作投入的感覺 OH對(duì)自己過去報(bào)酬的感覺 IH對(duì)自己過去投入的感覺,公平理論-亞當(dāng)斯,公平、公正的績(jī)效評(píng)估 一視同仁的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰 通暢的溝通與回饋渠道,公平理論在日常管理上的三個(gè)要點(diǎn),當(dāng)行為的結(jié)果對(duì)他有利時(shí)，這種行為就會(huì)重復(fù)出現(xiàn)；當(dāng)行為的結(jié)果對(duì)他不利時(shí)，這種行為就會(huì)減弱或消失。,要針對(duì)強(qiáng)化對(duì)象的不同需要采取不同的強(qiáng)化措施。 小步子前進(jìn)，分階段設(shè)立目標(biāo)，及時(shí)給予強(qiáng)化。 及時(shí)反饋。,原 則,強(qiáng)化理論,我不是很在乎錢，如果我的老板肯說謝謝你如果他肯承認(rèn)我的存在就好了?？墒俏椅ㄒ宦牭剿f話時(shí)，卻是我做錯(cuò)事的時(shí)候。 - 員工的聲音,在

5、我二十年顧問經(jīng)驗(yàn)里，接觸了上百家公司和上千名員工，如果要我挑一件印象深刻的事，那就是企業(yè)在肯定員工的貢獻(xiàn)這一件事上做得很糟糕 - 資深顧問的話,要讓員工覺得自己做的事有價(jià)值，錢沒辦法做到這點(diǎn),薪 酬 只 是 一 種 權(quán) 利 肯 定 卻 是 一 個(gè) 禮 物,大師的經(jīng)典理論目標(biāo)管理,目標(biāo)管理一般原理,什么是目標(biāo)管理？ 根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略或方針，可以制定企業(yè)某周期內(nèi)的目標(biāo)，而為了目標(biāo)的達(dá)成，需要制定相關(guān)的策略和計(jì)劃，衡量這些策略或計(jì)劃的執(zhí)行效果則要求量化的有能力達(dá)成的數(shù)據(jù)，我們稱之為指標(biāo)。,企業(yè)目標(biāo)的層次,企業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo) 未來企業(yè)的走向、定位，有一定的模糊性 企業(yè)整體的戰(zhàn)略目標(biāo) 階段性（短/中/長(zhǎng)）

6、的方向指引、策略性的實(shí)施途徑 企業(yè)組織的運(yùn)營(yíng)目標(biāo) 為達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)短期內(nèi)的業(yè)務(wù)/管理的具體計(jì)劃和做法,錯(cuò)在哪里？,“鳥”與“豬”的比喻關(guān)于目標(biāo)落地,老板在說鳥語，員工在干豬事。,目標(biāo)管理的模式,傳統(tǒng)的目標(biāo)管理模式 KPI模式（key performance indicators) 平衡計(jì)分卡模式（BSC),目標(biāo)管理的模式-平衡計(jì)分卡,目標(biāo)管理的模式-平衡計(jì)分卡,目標(biāo)的模式-美國(guó)通用生產(chǎn)單元管控,成本,SAFETY,組織發(fā)展,安全,響應(yīng),質(zhì)量,戰(zhàn)略規(guī)劃、年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定,績(jī)效評(píng)估,目標(biāo)分解,公司總部年度績(jī)效目標(biāo),部門績(jī)效目標(biāo),個(gè)人績(jī)效目標(biāo),整個(gè)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),公司戰(zhàn)略制定,公司級(jí)、部門/事業(yè)部KPI

7、指標(biāo)確定,戰(zhàn)略規(guī)劃、年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定,目標(biāo)導(dǎo)向的績(jī)效管理系統(tǒng),什么是績(jī)效管理？,指引員工達(dá)成目標(biāo)的持續(xù)互動(dòng)過程 創(chuàng)造員工/主管雙贏 包含下列三個(gè)階段： 目標(biāo)設(shè)定(期初) 績(jī)效追蹤(期中) 績(jī)效評(píng)估(期末),目標(biāo)導(dǎo)向的績(jī)效管理系統(tǒng),組織愿景,核心價(jià)值觀,主要績(jī)效指標(biāo),經(jīng)營(yíng)策略,年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo),個(gè)人目標(biāo)/ 行動(dòng)計(jì)劃,績(jī)效追蹤/ 指導(dǎo)回饋,績(jī)效提升/ 發(fā)展計(jì)劃,績(jī)效評(píng)估/ 定期評(píng)估,組織發(fā)展,組織設(shè)計(jì),薪資架構(gòu),職位說明書,職級(jí)系統(tǒng),培訓(xùn)計(jì)劃 /知識(shí) /技能 /態(tài)度,生涯發(fā)展 /升遷輪調(diào) /任務(wù)指派 /溝通輔導(dǎo),薪資福利 /薪資調(diào)整,持續(xù)評(píng)估,案例說明,國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部績(jī)效管理方式介紹,目標(biāo)績(jī)效管理的信

8、息化實(shí)踐,管理溝通,盲目,秘密,自知,自不知,開放,未知,人知,人不知,維度,約哈里窗理論,管理溝通,PAC相互作用理論 平行溝通 交叉溝通,parents,adult,child,管理溝通,平行溝通 上級(jí)（成人狀態(tài)）：這個(gè)任務(wù)一周能完成嗎？ 下級(jí)（成人狀態(tài)）：如果沒有其它干擾，我想可以。 下級(jí)（兒童狀態(tài)）：主任，我不太舒服，想請(qǐng)假回去休息。 上級(jí)（父母狀態(tài)）：可以，回去吧，留下的工作明天再做。 交叉溝通 下級(jí)（成人狀態(tài)，期望對(duì)方以成人狀態(tài)回應(yīng)）：這次加薪有我一份嗎？ 上級(jí)（父母狀態(tài)，將對(duì)方當(dāng)作兒童狀態(tài)）：任務(wù)都完成不好，還談什么加薪。 上級(jí)（成人狀態(tài)，期望對(duì)方以成人狀態(tài)回應(yīng)）：老王，今天下班后希望你留下來處理一件緊急任務(wù)。 下級(jí)（兒童狀態(tài)，將對(duì)方當(dāng)作父母狀態(tài)）：哎呀，我晚上有一個(gè)重要約會(huì)，為什么你不能找別人呢？,基于能力要求的培訓(xùn)體系,什么是培訓(xùn)？,培訓(xùn)與發(fā)展,銷售人員課程設(shè)計(jì)示例,課程開發(fā)體系,培訓(xùn)層次,培訓(xùn)內(nèi)容,反應(yīng)層,學(xué)習(xí)層,行為層,受訓(xùn)人員喜歡該項(xiàng)目嗎？ 對(duì)培訓(xùn)人員和設(shè)施有什么意見？ 課程有用嗎？ 他們有些什么建議？,受訓(xùn)人員在培訓(xùn)前后，知識(shí)以及技能的掌握方面有多大程度的提高,培訓(xùn)后，受訓(xùn)人員的行為有無不同？ 他們?cè)诠ぷ髦惺欠袷褂昧嗽谂嘤?xùn)中學(xué)到的知識(shí),結(jié)果層,組織是否因?yàn)榕嘤?xùn)經(jīng)營(yíng)的更好了,評(píng)價(jià)方式,問卷,筆試,績(jī)效考核,差錯(cuò)率 銷售額 質(zhì)量等,培訓(xùn)評(píng)價(jià),分 享,只要我