保險(xiǎn)行業(yè)講義課件.ppt

1、好習(xí)慣成功學(xué) -學(xué)習(xí)型中國(guó)（保險(xiǎn)業(yè)為例）,Yves Liu,關(guān)于習(xí)慣,所謂習(xí)慣 就是面對(duì)事件（刺激）自然作出的反應(yīng)。 所謂好習(xí)慣 就是應(yīng)對(duì)任何事件（刺激）的總是作出積極的反應(yīng)。 所謂壞習(xí)慣 就是應(yīng)對(duì)任何事件（刺激）的總是作出積極的反應(yīng)。,刺激,反應(yīng),選擇的自由 （Victor Frankl）,天賦自由,自覺(jué),想象力,良知,獨(dú)立意志,天賦潛能,良知,遲到雖然不會(huì)扣我的獎(jiǎng)金，但我覺(jué)得遲到會(huì)影響別人。,我遲到和別人有什么關(guān)系！,我還是遲到了，明 天我一定要更加提前 一點(diǎn),這實(shí)在令人生氣！因?yàn)槿?車我無(wú)法按時(shí)到，我已經(jīng) 起床夠早的啦,自覺(jué),積極與消極的示例,積極,消極,獨(dú)立意志,我很明白這次早會(huì)對(duì) 我

2、很重要。我一定要好 好珍惜這次機(jī)會(huì)。,服務(wù)部經(jīng)理總是打電話讓出席早會(huì)，是不是覺(jué)得我太不守紀(jì)律了,早上可能會(huì)塞車，不如今天提前一個(gè)小時(shí)出發(fā)，不要遲到了！,路上塞車，這個(gè)我也不想啊，可是沒(méi)有辦法啊,想象力,積極與消極的示例,你不能樣樣順利，但你可以事事盡力,積極,消極,良知,我始終不舉績(jī)，會(huì)不會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)？,我有沒(méi)有業(yè)績(jī)和別人有什么關(guān)系。,是不是因?yàn)槲业姆椒ú坏轿唬?這些人太讓我生氣了 一點(diǎn)都不認(rèn)可保險(xiǎn)！,自覺(jué),刺激案例：遭遇拒絕,積極,消極,獨(dú)立意志,不管別人反對(duì)不反對(duì)，我一定要堅(jiān)持到底，機(jī)會(huì)總會(huì)出現(xiàn)。,如果再見(jiàn)客戶，還是不行話，我就不干了。,下次見(jiàn)客戶一定作足準(zhǔn)備，提前預(yù)見(jiàn)到客戶的反應(yīng)及應(yīng)

3、對(duì)措施,大家都反對(duì)保險(xiǎn)看來(lái)保險(xiǎn)沒(méi)法做了！,想象力,積極與消極的示例,積極,消極,四個(gè)人，無(wú)限啟示,一個(gè)電話總機(jī)小姐,一個(gè)留美華裔教育碩士,一個(gè)生意失敗身無(wú)分文的年輕人,一個(gè)高中未畢業(yè)窮小子,超越巔峰 總機(jī)小姐陳玉婷變保險(xiǎn)天后 壽險(xiǎn)界奮斗11年有成 接任MDRT臺(tái)灣分會(huì)會(huì)長(zhǎng) 年薪超過(guò)千萬(wàn)元,大專學(xué)歷，曾任某法律事務(wù)所總機(jī)小姐的她 1992年5月加盟保德信人壽，僅24歲 計(jì)劃100列了50個(gè)名單 2001年擔(dān)任MDRT臺(tái)灣分會(huì)主席 截止2006年7月成功完成3W 618周 3W=1周照顧3個(gè)家庭 =成功,我多年從事人壽保險(xiǎn)行業(yè)，歸納出壽險(xiǎn)顧問(wèn)成功的3個(gè)關(guān)鍵： 1、擁有正確的心態(tài)； 2、源源不斷地開(kāi)

4、拓準(zhǔn)客戶； 3、良好的時(shí)間與活動(dòng)管理。,初次約訪，我最多用30分鐘：3分鐘介紹公司，2分鐘介紹自己，另外20分鐘進(jìn)行家庭保障需求分析。我個(gè)人認(rèn)為，花太多時(shí)間和客戶繞圈子寒喧聊天，不如簡(jiǎn)短有力、誠(chéng)心地說(shuō)服來(lái)意，讓客戶很快地了解你的動(dòng)機(jī)，也感受到你想服務(wù)的熱忱。,銷售流程啟示：初次拜訪（銷售面談）,每周工作計(jì)劃表,把一天分為四個(gè)部分：上午、下午、中午、晚上。每天7點(diǎn)來(lái)到職場(chǎng)。 4S:Study(學(xué)習(xí)）、Sell（銷售）、Service（服務(wù)）、Search（尋找潛客戶）,銷售流程啟示：客戶服務(wù),1、理賠； 2、保單周年提醒； 3、最新信息寄送； 4、公司新產(chǎn)品介紹； 5、收取保費(fèi)； 6、反對(duì)意見(jiàn)處

5、理； 7、信守承諾，避免讓客戶淪為孤兒保單。 8、成為客戶的信息中心，提供各種信息。 9、隨時(shí)回復(fù)客戶的電話； 10、一般婚喪喜慶問(wèn)侯。,“其實(shí)，銷售沒(méi)有任何技巧。我每天出門前都會(huì)問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題： 你今天是去做賺傭金的推銷員，還是做關(guān)愛(ài)人的壽險(xiǎn)顧問(wèn)？ 你今天做的建議書你自己會(huì)買嗎？ 你真的是秉承良知、良性和良能去跟客戶談保險(xiǎn)嗎？ 三個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有任何疑問(wèn)，我才去見(jiàn)客戶。”,1974年，自臺(tái)灣至美國(guó)留學(xué) 1976年，獲得舊金山大學(xué)教育碩士 1982年，加盟紐約人壽 1993年，成為百萬(wàn)圓桌終身會(huì)員 1996年，美國(guó)百萬(wàn)圓桌TOT終身獎(jiǎng) 2000年，世界杰出華裔婦女社會(huì)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng),從一名學(xué)生，到擁有

6、4000客戶 全球首位入圍MDRT TOT獎(jiǎng)的華裔女性,她曾因性格內(nèi)向差點(diǎn)沒(méi)有進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)， 勤奮每天工作十六七個(gè)小時(shí)，她的手機(jī) 365天24小時(shí)開(kāi)著，隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶提供 保險(xiǎn)咨詢服務(wù)。她的成就已名列美國(guó) 名人錄與世界名人錄。,拜訪前，預(yù)先打印好每個(gè)客戶及其家人的資料，比如：語(yǔ)言習(xí)慣、愛(ài)好、生日等。并將不同的產(chǎn)品介紹，不同的數(shù)據(jù)報(bào)表都放在檔案夾內(nèi)。哪怕是多余的，我寧愿過(guò)多的準(zhǔn)備而不是在急需的時(shí)候找不到。,銷售流程啟示：銷售前準(zhǔn)備,很多客戶，我都很有耐心地等待多年。 我要求自己，對(duì)每一筆成交的保險(xiǎn)，要做到不只讓客戶買得安心，更要買得開(kāi)心。 每一次的銷售過(guò)程就好像藝人站在舞臺(tái)上一樣，售前要為客戶做好

7、妥善準(zhǔn)備；來(lái)到客戶面前，要恰到好處地介紹；要提供熱情周到的售后服務(wù)。從舞臺(tái)設(shè)計(jì)、燈光、音響、服裝、換景到后臺(tái)幫忙，甚至票務(wù)、場(chǎng)地等細(xì)節(jié)，都不能有任何的疏忽。,對(duì)銷售流程的感悟,行銷人員和客戶之間應(yīng)相互尊重，保單雖重要，但一個(gè)人的尊嚴(yán)不能丟。面對(duì)無(wú)理要求和蠻橫態(tài)度，寧為玉碎，不為瓦全。,每次見(jiàn)客戶之前，我都要問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題： 客人為什么要買保險(xiǎn)？ 客人為什么要向我買保險(xiǎn)？ 客戶為什么要在今天向我買保險(xiǎn)？ 如果我自己難以回答，我相信這次銷售一定不會(huì)成功。,壽險(xiǎn)從經(jīng)濟(jì)角度直觀地看待，就是一門生意。從金融業(yè)角度很直觀地看待，就是一門在錢眼里翻筋斗的生意。壽險(xiǎn)從業(yè)者，自然也就是一個(gè)生意人，或者說(shuō)商人。此

8、論并無(wú)不妥，也正是這種商業(yè)角度在幾百年來(lái)推出了一個(gè)龐大的經(jīng)濟(jì)行來(lái)，惠澤億萬(wàn)人。 我從事壽險(xiǎn)行業(yè)幾十年，從東方到西方，雙從西方到東方，于商業(yè)中看到，壽險(xiǎn)是以仁為本的事業(yè)。西方圣經(jīng)講愛(ài)，東方儒家講仁，仁者愛(ài)人，保險(xiǎn)是仁，也是愛(ài)。,無(wú)論順境還是逆境，無(wú)論平安還是患難，我們事先都應(yīng)有所準(zhǔn)備。這樣，對(duì)自己，對(duì)家人都有會(huì)所保障，有所慰藉，這是對(duì)保險(xiǎn)最通俗的解釋。,一代保險(xiǎn)宗師 黃偉慶,一個(gè)身無(wú)分文的窮小子憑著自己頑強(qiáng)、勤勞和誠(chéng)懇，創(chuàng)建了一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷帝國(guó)：育成23個(gè)區(qū)域總監(jiān)，300多個(gè)經(jīng)理，2000余人業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，年保費(fèi)過(guò)6億，個(gè)人年收入達(dá)到一個(gè)上市公司主席的水平。,1938年出生于廣東惠州，1949年至香港

9、，1966年加入友邦，1999年晉升為行政 區(qū)域總監(jiān)，一生獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)，被香港立法界評(píng)為“促進(jìn)了香港保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。,涉足保險(xiǎn)之初，黃偉慶要求自己每天起碼見(jiàn)10個(gè)以上的客戶。為了實(shí)實(shí)在在地告誡自己，他每天早上臨出門前，在左邊口袋里放上10個(gè)硬幣，見(jiàn)到一個(gè)人，不管是首次接觸還是二次，等到和你這個(gè)人見(jiàn)面談話后，才從左口袋里摸出一個(gè)硬幣放到右邊的口袋里去。,入行之初如何做？,初做保險(xiǎn)的人，往往有畏怯的心理，產(chǎn)生不敢打電話的念頭。 這里你應(yīng)想到，既然你從事了這個(gè)事業(yè)，就不能回避面對(duì)的困難。既然這個(gè)電話總歸要打，那么遲打不如早打，競(jìng)爭(zhēng)激烈，拖延了時(shí)間就是延誤了戰(zhàn)機(jī)，所以及時(shí)打電話是非常重要的。,新人如何突破畏

10、心理,有的營(yíng)銷往往有這種心理，他們不敢開(kāi)口向人推銷保險(xiǎn)，生怕別人說(shuō)是為了賺錢而討厭他。其實(shí)對(duì)這種想法，需要對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)作一番審視。 保險(xiǎn)是給人帶來(lái)保障的公益性的事業(yè)。放在保險(xiǎn)公司的錢，永遠(yuǎn)是客戶的。比存在銀行多一些利息還能買一份安心，何樂(lè)而不為呢！再說(shuō)，你說(shuō)明客戶把錢拿出來(lái)，以不是裝到自己口袋里，只不過(guò)是讓客戶從這個(gè)金融機(jī)構(gòu)（銀行）劃到另一個(gè)金融機(jī)構(gòu)（保險(xiǎn)公司）的帳戶上罷了。,新人如何突破畏心理,保險(xiǎn)人要與客戶建立良好而緊密的關(guān)系，做生意不把客戶當(dāng)成朋友是一種失敗的生意。即使你成交了一筆生意，也只能算是成功了一半。,如何看待客戶關(guān)系,其實(shí)從事保險(xiǎn)任何時(shí)候都可以干得出色，關(guān)鍵在于一個(gè)人的工作態(tài)度，

11、而勤與誠(chéng)是最重要的。在保險(xiǎn)業(yè)，是一分耕耘一分收獲。故此一定要勤。而保險(xiǎn)業(yè)是一門長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的事業(yè)，故一定要誠(chéng)。,做保險(xiǎn)如何才能成功,做保險(xiǎn)猶如滾雪球。一個(gè)人從做保險(xiǎn)營(yíng)銷員開(kāi)始一直到區(qū)域總監(jiān)，就像山頂上一粒小雪點(diǎn)往下滾，越滾越大，滾到山腳下時(shí)已是一個(gè)大雪球了。,美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司香港行政區(qū)域總監(jiān) 君悅王朝發(fā)展有限公司董事長(zhǎng) 憶峰發(fā)展有限公司董事長(zhǎng) 萬(wàn)業(yè)顧問(wèn)有限公司總理 香港保良局 前總理 國(guó)際獅子會(huì)香港爐峰獅子會(huì)前會(huì)長(zhǎng) 香港籃球總會(huì)副會(huì)長(zhǎng) 香港康樂(lè)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng) 香港跆拳道名譽(yù)會(huì)長(zhǎng) 中國(guó)魯迅文學(xué)院榮譽(yù)院士,放棄是成功最大的敵人,1912生于美國(guó)；1942年，費(fèi)德雯加入紐約人壽保險(xiǎn)公司。單件保單銷售，他

12、曾做到2500萬(wàn)美元，單一年度業(yè)績(jī)超過(guò)1億美元.；費(fèi)德雯一生中售出數(shù)十億美元的保單，這個(gè)金額比全美百分之八十的保險(xiǎn)公司的銷售總額還高； 在這專業(yè)化導(dǎo)向的行業(yè)里，連續(xù)數(shù)年達(dá)到10萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)，便能成為眾人追求的，卓越超群的百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)會(huì)員(MDRT)，而費(fèi)德雯卻做到近50年，平均每年的銷售額達(dá)到近300萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)。,壽險(xiǎn)界的珠穆朗瑪峰 最偉大的保險(xiǎn)推銷員 壽險(xiǎn)界吉尼斯保持者,30歲一事無(wú)成，加入保險(xiǎn)行業(yè)后的兩大表現(xiàn)： 穿著打扮不得體 業(yè)績(jī)差。,有一次，他跟客戶談了很久的保險(xiǎn)，最終也沒(méi)能讓客戶動(dòng)心。于是他離開(kāi)客戶的辦公室，邊走邊思考問(wèn)題的癥結(jié)，為什么客戶明明需要給他的家庭提供保障卻不愿意買保險(xiǎn)？

13、當(dāng)他走出辦公大樓的時(shí)候，一個(gè)背著擦鞋箱的小男孩怯怯地拉住了他，他認(rèn)識(shí)這個(gè)小男孩，也了解他的身世。費(fèi)德文看了小男孩幾秒鐘，突然拉起他的手說(shuō)：“跟我來(lái)！”他們一起進(jìn)入那位客戶的辦公室，那位客戶說(shuō)：“我已經(jīng)告訴你了，我不需要你介紹的那些保險(xiǎn)?！辟M(fèi)德文馬上說(shuō)：“別急，我送您一件禮物?！彼麕е∧泻⒗@過(guò)辦公桌，然后說(shuō)：“為他擦鞋吧，孩子！”,班費(fèi)德文行銷語(yǔ)錄,我不是賣保險(xiǎn)，我賣的是優(yōu)惠折價(jià)的現(xiàn)金。 保險(xiǎn)就是用來(lái)保住您所擁有的。如果你們公司經(jīng)營(yíng)者有投保，對(duì)外的債信不是會(huì)更好嗎？您覺(jué)得您的命值多少？那您現(xiàn)在保險(xiǎn)就保多少？我能不能跟您談?wù)勎仪纺?0萬(wàn)圓？ 為您的家人保險(xiǎn)，好讓他們永遠(yuǎn)保有您現(xiàn)在提供的生活水準(zhǔn)！