藥店營業(yè)員培訓(xùn)【專業(yè)相關(guān)】

1、贏在門店,河南國大藥房 婁吉祥,1,行業(yè)內(nèi)部,“連鎖藥店”良性發(fā)展的關(guān)鍵因素,如何構(gòu)建合理的商品體系？ 如何做好商品的規(guī)劃管理與操控，有效提高商品力？ 如何做好自營生存類品種的采購，實現(xiàn)合理的創(chuàng)利？ 如何有效編織“自家商品網(wǎng)”,2,行業(yè)內(nèi)部,影響藥店的因素,市場競爭的白熱化 決策者理念和經(jīng)營模式的相對陳舊 內(nèi)部人才短缺、部門設(shè)置不全 部門經(jīng)理工作能力不足、工作效率低 基層店長和店員綜合能力較低,2、內(nèi)在因素,1、外在因素,3,行業(yè)內(nèi)部,傳統(tǒng)型連鎖藥店常見的問題,1、門店選址問題會直接造成客流量較少 2、門店商品結(jié)構(gòu)不合理，無法滿足顧客需求 3、店員專業(yè)服務(wù)不足，柜組間協(xié)作意識淡薄直 接影響客單

2、價、毛利率 4、受到競爭對手價格戰(zhàn)的影響打價格戰(zhàn)是必須 的，但要學(xué)會彌補 5、會員管理不到位 6、店內(nèi)外形象、是否有醫(yī)保刷卡機 .,4,行業(yè)內(nèi)部,如何贏在門店,5,行業(yè)內(nèi)部,一、良好的商品力,商品有沒有競爭力，不在于你贈多少、送多少，重在商品力！,商品力：,以購定銷：,（這時我們也可以不采購A，但必須把B操控好）,商品力：,6,行業(yè)內(nèi)部,二、贏在門店的關(guān)鍵專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)力,服務(wù)力屬服務(wù)技巧范疇，不等同于服務(wù)方式,7,行業(yè)內(nèi)部,(一)讓店員合情合理的推銷產(chǎn)品就是要店員懂得“1+11”的道理,比如：有一個顧客點名要“葵花牌護肝片”,+vc咀嚼片（哈藥集團總廠）：vc參與機體內(nèi)抗體及膠原形成，能夠提

3、高人體免疫力，可用于各種急慢性傳染疾病，它能提高保肝護肝藥的療效，所以，你需要同時搭配服用vc咀嚼片。但vc你不能長期服用(乙肝病人要長期用)，一瓶就夠了。（飲酒前1小時服用2片，有保肝護肝功效。還要注意多飲水。）,飲酒過多，造成肝部不適,+B族維生素含片(麥金利）：俗稱肝臟保護神，這是一個純天然的保健食品，能夠維持神經(jīng)系統(tǒng)的正常功能；可以幫助酒精的代謝。消化系統(tǒng)差著、經(jīng)常吸煙、飲酒、熬夜和精神壓力大者、長期服用藥物的人群都要經(jīng)常服用。,注：店長要注意抓好店員的每一筆銷售！,8,行業(yè)內(nèi)部,二型糖尿病用藥： 問：檢查過沒有？什么時間檢查的？空腹血糖多少？餐后2小時血糖多少？（空腹血糖8.6，餐后

4、2小時血13.8。正常標(biāo)準(zhǔn)3.96.1） 買格列齊特片（達(dá)美康）、消渴丸的：糖尿病屬陰虛引起，故應(yīng)補陰，六味地黃丸有滋陰補腎的功效，療效十分確切，您服用達(dá)美康（或消渴丸）再搭配服用六味地黃丸(河南宛西的360丸，23元，能吃15天；還有一個更實惠的湖北御金丹的，360丸2瓶，29元，會員價就25.5元，能吃30天)，能夠平穩(wěn)降血糖，達(dá)到標(biāo)本兼治的功效。（若餐后2小時血糖也高，且體態(tài)偏胖者，可適當(dāng)配合非諾貝特膠囊服用，阻止體內(nèi)對葡萄糖的吸收和利用，對餐后血糖控制，避免體重增加都有很好的效果。（1盒+2盒，告知服用方法，7-10天測血糖，每天主食不超過8兩，以雜糧、粗糧為主，少吃甜食，多步行，生活

5、要有規(guī)律）,9,行業(yè)內(nèi)部,舒血寧注射液：舒血寧注射液預(yù)防腦血栓效果很好，這是必須賣的，但腦血栓患者本身血管脆，打針還有過敏反應(yīng)，打針的同時服用一些vc有軟化血管的作用，哈藥總廠的vc咀嚼片療效很好，口服1到2個月，血栓狀況能夠明顯改善。 康王洗劑：對頭屑多，頭皮癢效果很好，見效也快，但它只能起到暫時緩解作用，而復(fù)方硫黃乳膏（2元）能解毒止癢，里面含有硼砂，具有抑菌殺菌作用，并且對皮膚和粘膜還有收斂和保護作用，康王洗劑和硫磺乳膏交替使用，效果剛剛地！ 青春痘的治療：蘆薈藥皂+復(fù)方硫磺乳膏（每周三次）+復(fù)方暗瘡片,10,行業(yè)內(nèi)部,如何把平價藥賣出精彩！,一位購買馬應(yīng)龍痔瘡栓（膏）的顧客進(jìn)店，我們要

6、挖掘顧客的潛在購買力！先問病情，看過醫(yī)生沒有？用過什么藥？你這狀況很嚴(yán)重了呀！不抓緊治療就會有加重的危險，等到動手術(shù)那就麻煩了！馬應(yīng)龍痔瘡栓只能起到緩解癥狀的目的，要想顯效快就必須“外用+內(nèi)服”，來2盒痔速寧片（自營），三天就好了！ 繼續(xù)推薦：治療痔瘡衛(wèi)生習(xí)慣還是很重要的，印度人為什么沒有痔瘡？他們不用心相印、清風(fēng)什么的，印度人以水為凈，廁后沖洗，從沒痔瘡。常言：洗洗更健康！你要想把痔瘡快速治愈、徹底治愈，必須在用馬應(yīng)龍之前先用溫水加痔舒適洗液沖洗，治療好以后，也要經(jīng)常用痔舒適洗液清洗肛門，這樣你就會永不復(fù)發(fā)。經(jīng)實踐，這樣的推銷，70%的顧客的潛力都能被挖掘出來！,11,行業(yè)內(nèi)部,痔舒適洗液（

7、云南名揚藥業(yè)、江西藥都仁和 ） ：“洗”痔OTC國藥！其最大的醫(yī)學(xué)貢獻(xiàn)就是首次將西雙版納特有的槐角、苦參、蛇床子、敗醬草、艾葉、馬齒莧等14味名貴藥材濃縮成液態(tài)藥，不刺激痔瘡核，用著方便，洗著舒服；見效快，療效顯 著，是目前治療痔瘡最直 接、最有效的藥物之一。,12,行業(yè)內(nèi)部,1+11含義？,這類藥品買一個賠一個，但又不可替代，怎么辦？就要我們一線的營業(yè)員用自己的專業(yè)知識搭配銷售，力爭不賠錢！,品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛 西藥+中成藥+維生素,既提高了客單量，也提高了利潤和用藥效果,13,行業(yè)內(nèi)部,（二）幫顧客解決病痛，為企業(yè)創(chuàng)造利潤,經(jīng)商謀利，天經(jīng)地義 君子愛財，取之有道,道行,手法,

8、14,行業(yè)內(nèi)部,非要“感康”的顧客： 問：給誰買的？癥狀？多長時間了？用過啥藥？以前感冒用啥藥？療效如何？家里還有啥藥沒？有沒有消炎藥？若長期感冒（放到最后推介藥品時問）再問一問家里有沒有治療鼻炎、肺炎的藥?？傊?，問要靈活，要問徹底，問的明明白白的，問的越詳細(xì)越好，顧客會言多必失！這才是我們要抓的關(guān)鍵東西。 你這是典型的風(fēng)熱感冒并伴有上呼吸道感染，感康不是太對你的癥狀，另外感康中沒有消炎成分，你必須得用專門治療風(fēng)熱感冒的藥物，再配一些抗菌消炎的藥，這樣才能好的更快更徹底，不再復(fù)發(fā)。你家都有啥消炎藥?你家哪幾種消炎藥都不好使，不對癥！你拿2盒風(fēng)熱感冒顆粒，再+1盒羅紅霉素，最好再搭配2盒眾生丸，

9、然后再拉回一點：你吃三天就可以了，不用買太多。,感冒、嗓子疼、咳嗽、流黃濁鼻涕,15,行業(yè)內(nèi)部,然后還可以延伸，從并發(fā)癥入手：若感冒超過七天，并伴有鼻塞癥狀，這是典型的感冒引起的鼻炎。嚇：如治療不及時、不徹底就會轉(zhuǎn)化成慢性鼻炎，伴隨終生，一遇到天氣變化就會鼻塞，更甚者還會轉(zhuǎn)化為鼻竇炎，鼻竇炎癌變的幾率很大！你必須配2盒千柏鼻炎片. 感冒超過半月，咳嗽還不止，有黃痰，這是肺炎的典型癥狀，必須得搭配些左氧或羅紅霉素的消炎藥!,語言技巧、語言組織能力十分關(guān)鍵：這里典型的、必須的，就是關(guān)鍵，一下?lián)糁谢颊咭?，達(dá)到即為顧客解決病痛，又為企業(yè)創(chuàng)造效益的目的。,16,行業(yè)內(nèi)部,遇到手足皸裂的顧客買膠布時，膠

10、布上藥物的主要成分是氧化鋅，短時間緩解，長時間越用越重，讓他必須使用手足皸裂膏或抗裂修復(fù)霜（云南滇虹藥業(yè)的，15.8元） 遇到買創(chuàng)可貼的顧客，先為顧客簡單處理傷口，用棉簽、碘伏消毒，嚇：交待可不要留下傷疤（特別是女性顧客，穿高跟鞋腳上摩泡會留傷疤）然后賣給她鹽酸左氧氟沙星片（上海天賜福5.60元、海南海力15.90元），最少也得賣給他一套碘伏套裝。,舍得舍得，有舍才有得！,17,行業(yè)內(nèi)部,（三）金牌店長就是一個培訓(xùn)師,店長管理門店能力的高低關(guān)系到門店獲利能力的大小 店長就是趕車的，要學(xué)會吆喝，不要光干驢的活 店長=“當(dāng)事者”+“旁觀者”不但要會干，而且要學(xué)會看，看你的營業(yè)員咋干，“客單價”、“

11、毛利率”掌握在每一位一線營業(yè)員手里,18,行業(yè)內(nèi)部,吉林敖東“安神補腦液（特價）” 安神藥主要有養(yǎng)心安神、益氣安神、醒腦安神、益氣養(yǎng)陰、疏肝解郁等安神補腦液為益氣養(yǎng)血，強腦安神藥。 來顧客購買，首先要看：看年齡、性別、膚色、穿著打扮等；然后問清楚病情、癥狀，判斷屬哪一種失眠癥狀，再問以前服藥情況（都服用過什么藥品、有沒有服用過本品、服用多長時間了）；接著畫圈：問有沒有晚上睡覺醒來渾身冒汗？是否手心經(jīng)常出汗？最后再按藥品說明書上的11種注意事項接著問，直到找到顧客不能服用為止！,一些藥品治療某類疾病針對性很強，可替代藥品很多，你要不賣它，可以找到10000個理由。店長要做好培訓(xùn)和引導(dǎo)，前提不要坑

12、害顧客。,19,行業(yè)內(nèi)部,找顧客不能購買的理由： 1、陰虛者（老年人居多）不能服用：配方中含有鹿茸、制何首烏、淫羊藿，屬補陽安神藥物，服用后盜汗加重，甚至脫水！ 2、便秘者不能服用：配方中有干姜，可引起便秘加重； 3、女性購買者居多，且多在更年期，更年期多陰虛，不宜用 4、說明書第4條：高血壓、心臟病、肝病、糖尿病、腎病等慢性病應(yīng)在醫(yī)師指導(dǎo)下服用 5、學(xué)生學(xué)習(xí)壓力大，睡不著覺，健腦安神總可以了吧？還不能用，有淫羊藿，易出痘 6、服本藥7天癥狀未見改善，或癥狀加重者，不能再用 7、如正在服用其他藥品，使用本品前請咨詢醫(yī)師或藥師； 8、肝陽上亢者慎用或醫(yī)囑用； 9、忌煙、酒及辛辣、油膩食物，經(jīng)常有

13、應(yīng)酬者還能用嗎？ 10、感冒發(fā)熱病人不能用 11、對本品過敏者禁用，過敏體質(zhì)者慎用。 12、上火、舌苔厚者不能用 13、兒童、婦女、哺乳期婦女、年老體弱者不宜用 ,針對前期你做出的鋪墊，找出一種理由即停。請問這種藥還能用嗎？誰還敢用？,20,行業(yè)內(nèi)部,不賣“安神補腦液”怎沒辦？,佐匹克隆片（齊魯制藥，進(jìn)價11.3元，零售17.4元;27.3元）：醫(yī)院處方量最大的治療失眠的藥，效果十分好！遇到有錢人（特別是男士），咱們的美女一忽悠，再賣給他2瓶褪黑素多好呀！ 如果患者很對癥，非要不可。就拿上面講過的方法，再給他+2盒佐匹克隆+2瓶褪黑素，按療程服用，效果立竿見影，安神補腦液的損失一下子就補過來了

14、，不用說客單價同時也上來了,國家醫(yī)保、第三代（環(huán)吡咯酮）安全有效催眠劑、唯一一個可增加深度睡眠的安眠劑、不影響快速眠動期睡眠、無生理依賴性，無成癮性,21,行業(yè)內(nèi)部,頭孢氨芐（10元左右，每日三次，每次2粒）：對尿急、尿頻、尿痛、氣管感染等都有很好的療效，顧客認(rèn)知度高，但客單價低，沒利潤，有很強的副作用。 問：吃沒吃過頭孢氨芐（吃過還沒好，直接pass）？最近喝過酒沒有（頭孢類最怕酒，極易過敏，危及生命，應(yīng)酬多的人及喝過酒的人也直接pass，改用自營的羅紅霉素）？等等還有很多問法 推介重點：頭孢氨芐是第一代頭孢類，腎毒性很大，兒童腎功發(fā)育不全，老年人臟器衰竭，年輕人的腎臟更金貴，請問誰還敢用？

15、頭孢氨芐現(xiàn)在幾乎是被淘汰的藥品了，基本沒人買了！你還買嗎？而頭孢克肟片（湖南方盛的，28元）是第二代頭孢，作用和頭孢氨芐一樣，但功效比它強5倍，幾乎沒有腎毒性，您看您是買那個？,把皮球踢給顧客！,22,行業(yè)內(nèi)部,硝苯地平片（上海信宜，1.50元）：告訴營業(yè)員從藥品說明書上找毛?。合醣降仄狡械脱獕悍磻?yīng)，會引起血壓會忽高忽低，不好控制劑量。而硝苯地平緩釋片（德州德藥，16.70元，高毛產(chǎn)品），是目前首選降壓藥，降壓平穩(wěn)、更安全、更有效！,23,行業(yè)內(nèi)部,（四）掌握策略，主動推銷,保健品：當(dāng)顧客站在保健品柜臺前對某種保健品產(chǎn)生興趣時，店員首先上前，從口袋中掏出宣傳小冊子讓顧客看，用產(chǎn)品漂亮的包裝+

16、宣傳冊鼓動性文字吸引顧客眼球，加上我們有效的語言說明勾引顧客的欲望。（螺旋藻、蛋白質(zhì)粉可提高人體免疫力；Vc+葡萄籽可防止日本核輻射等等說明）,電動按摩棒的銷售：比如有腦梗塞后遺癥患者 進(jìn)店：大爺您怎么了？您先坐下，邊按摩邊聊， 舍得一點電賣出去一個按摩棒。年輕人可以賣 給他電動披肩。（與梳子賣給和尚的故事雷同）,24,行業(yè)內(nèi)部,花茶的銷售：擺放在中藥組或收款臺，花茶裝半桶（內(nèi)墊泡沫）,25,行業(yè)內(nèi)部,陜北狗頭棗的銷售：收款臺周圍成堆擺放，做成二次銷售，制作精美的海報：,特別推薦 陜北特產(chǎn)狗頭棗，富含鈣、鐵、鋅、硒、維生素，鮮棗含維生素C是蘋果的75倍、桃子的80-100倍！其營養(yǎng)價值是普通棗

17、的5倍！,海報用詞是關(guān)鍵,26,行業(yè)內(nèi)部,中藥免煎壺的銷售：放在中藥柜，中藥不要讓他代煎！那是免費的賠本買賣！告訴顧客：煎藥機煎的藥藥用成分只能利用50%，另外塑料袋包裝須經(jīng)高溫，有毒，放的時間長了也不保鮮。你最好買一個自動煎藥壺，現(xiàn)煎現(xiàn)喝，你在家煎，泡上半個小時，藥物利用度高，況且也不貴五、六十塊錢，方便、省時。再加上給大夫提成10快錢，不愁賣不動！,27,行業(yè)內(nèi)部,（五）贏在門店關(guān)鍵一步敢于打造“差異化服務(wù)”,我們要把目光投向第一線店長、店員，通過她們?yōu)轭櫩吞峁案吒郊又怠钡摹爸鲃?有效”的服務(wù)，去努力贏得顧客的認(rèn)可 店員要考慮顧客消費心理，既要考慮顧客當(dāng)時的心理變化，更要考慮顧客用藥后的

18、感受 藥店獲利大小在店員身上，你稍不注意顧客就流失了,差異化服務(wù)就是“主動+有效”的服務(wù),28,行業(yè)內(nèi)部,口腔潰瘍貼（10元左右） 問：給誰用？多長時間了？是偶發(fā)還是經(jīng)常性的？都用過啥藥？引導(dǎo)顧客把家底全抖摟出來。 你這也屬于上呼吸道感染范疇，口腔潰瘍貼里面含有激素，不能長期服用，你必須配合使用點上呼吸道感染首選藥如：阿莫西林克拉維酸鉀，也可以試試頭孢類的，如頭孢克洛（這是三代頭孢了）等，或者阿奇霉素（這個藥就有點厲害了），中成藥也可以 。外加維生素！,29,行業(yè)內(nèi)部,反問式：你知不知道你為啥經(jīng)常復(fù)發(fā)（口腔潰瘍?nèi)菀捉?jīng)常復(fù)發(fā)）？這是典型的缺乏VB2和鋅，嚇：中國中醫(yī)藥研究中心北京施恩中醫(yī)院口腔黏

19、膜病科主任李宏展教授提醒，盡管該病是小小的口腔潰瘍，也要警惕本病的高致癌率。你得每半年服一個月VB2。拉回來：鋅不要多補，半個月就夠了。 再問：你有沒有便秘情況？（反復(fù)性口腔潰瘍病人多缺乏B族維生素，故常伴隨便秘）若有可再搭配銷售治療便秘的藥物。,你若這樣賣藥，10元左右的口腔潰瘍貼，一會兒你就會賣出六、七十元來，并且達(dá)到雙贏！顧客走了還得謝謝你！,30,行業(yè)內(nèi)部,（六）利用好“夸和貶”,果導(dǎo)片，不賣它！轉(zhuǎn)換成中成藥賣！ 果導(dǎo)片的副作用：瀉下力過強，容易脫水；刺激性強，極易破壞腸壁；有依賴性；長期服用反而會加重便秘 潤腸茶、清腸通便膠囊是潤腸加通便的首選治療藥物，中成藥，無毒副作用。接下來怎么

20、介紹營業(yè)員自知。,31,行業(yè)內(nèi)部,蕁麻疹 西藥抗過敏：西替利嗪，時服時止，不能用 中成藥：膚癢顆粒（遇風(fēng)、遇寒加重者首選） 防風(fēng)通圣丸（遇熱加重者首選）,這就是知識點！,32,行業(yè)內(nèi)部,（七）專業(yè)知識是你制勝的法寶,六味地黃丸 六味地黃丸三分之一的人都會買錯，營業(yè)員要為顧客把好關(guān)，看適不適合。六味地黃丸是以滋陰為主的，主要表現(xiàn)：手心、腳心發(fā)熱，舌紅，少津液，盜汗，怕熱，面頰紅暈，口干舌燥，包括失眠多夢等。 腎陽虛者不適用，腎陽虛癥狀：易疲勞、畏寒怕冷、四肢發(fā)涼、腰膝酸痛、性欲減退等。中成藥有：右歸丸、金貴腎氣丸、龜齡集、蓯蓉補腎丸等，可以找高毛利的使用。,33,行業(yè)內(nèi)部,調(diào) 經(jīng)： 調(diào)經(jīng)千萬要先

21、問，問的明明白白的 逍遙丸:疏肝健脾，養(yǎng)血調(diào)經(jīng)。對氣滯血瘀所致的經(jīng)期紊亂有很好的療效，有調(diào)經(jīng)、通經(jīng)之功效。主要表現(xiàn)：經(jīng)期后錯，乳房腫脹，胸脅脹痛，頭暈?zāi)垦?，食欲減退等 。月經(jīng)后錯時間長的話，早孕試條一測是陰性，那就趕緊服用吧！,說明：聯(lián)合用藥，間隔三十分鐘,經(jīng)期提前,34,行業(yè)內(nèi)部,（八）心中時刻裝著顧客、心中時刻裝著效益、心中時刻裝著處方,每一類病癥，每一個營業(yè)員心中必須裝著3個以上處方 每一類病癥用藥，每一個營業(yè)員心中必須有5種用藥排名，哪個藥是首推的，哪個藥是次之的，心中必須有底 中西結(jié)合，聯(lián)合用藥，客單價時刻在心中,35,行業(yè)內(nèi)部,懂得這些常識，治療和推薦產(chǎn)品就簡單的多了！ 首先問診：

22、疼痛多長時間了？都什么時 間疼（飯前還是飯后，這有區(qū)別的）？用過什么藥沒 有？做過檢查沒有？,36,行業(yè)內(nèi)部,治療用藥：一般采用中西結(jié)合，按療程用藥！ 治療期：中+西 西藥首選：奧美拉唑、蘭索拉唑（每日1次，每次1粒，睡前服用，68周） 中藥：每個營業(yè)員心中至少要有5種你最信得過的藥品排名 例如： 第一名：康復(fù)新液（內(nèi)服時用于瘀血阻滯，胃痛出血，胃、十二指腸潰 瘍的治療；以及陰虛肺癆，肺結(jié)核的輔助治療。外用時多用于金瘡、外傷、潰瘍、 瘺管、燒傷、燙傷、褥瘡之創(chuàng)面。 ） 第二名：復(fù)胃散膠囊 第三名：胃康靈膠囊 第四名：潰瘍膠囊 第五名：平潰散 鞏固期：法莫替丁片 1次/日 睡前服 半量,善意的謊言：我告訴你一個方子，這個方子是北京協(xié)和醫(yī)院消化內(nèi)科一個老中醫(yī)開的，在這兒治好了好多像你這樣的病人！,37,行業(yè)內(nèi)部,婦科疾病陰道炎的治療 陰道炎分霉菌性、滴蟲性、細(xì)菌性和老年性 霉菌性：白帶多，外陰及陰道灼熱瘙癢 滴蟲性：白帶增多，為稀薄漿液狀，灰黃色或黃綠色，有