如何挖掘客戶的需求.ppt

1、如何挖掘客戶的需求,發(fā)掘需求,異議處理,產(chǎn)品展示與說明,銷售流程,接近客戶,開發(fā)客戶,服務(wù)客戶,建立信任,締結(jié)成交,跟進(jìn)客戶,Contents,需求的定義,現(xiàn) 況,理 想,差 距,(不足,缺失),* 需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產(chǎn)生. * 差距愈大,需求愈高,Contents,案例分析之表現(xiàn),新人表現(xiàn)： 當(dāng)客戶專員遭遇老板：開門見山，介紹產(chǎn)品 滔滔不絕，口若懸河，全套服務(wù)，從頭到尾； 好比：留聲機(jī),如何做到顧問式銷售,看病流程： 病人-顯性需求 第一步：診斷病情； 第二步：確定病因； 第三步：病情危害性描述； 第三步：針對(duì)病因開出藥方，并說明藥效；,銷售流程 客戶-隱性需求 第一步：了解

2、背景背景問題； 第二步：發(fā)掘需求難點(diǎn)問題； 第三步：擴(kuò)大需求-暗示問題； 第四步：針對(duì)需求介紹產(chǎn)品利益點(diǎn)（解決方案）- 利益需求問題,挖掘客戶需求之SPIN技巧正例,背景問題，收集客戶的背景信息；（中天盛業(yè)）“李總，目前您只做廣交會(huì)，您覺得渠道不單一嗎！ 難點(diǎn)問題，發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求； 單一渠道在未來企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在的危險(xiǎn) 暗示問題，將需求擴(kuò)大化、嚴(yán)重化； 您去了兩屆廣交會(huì)，投資已經(jīng)5萬多，而且廣交會(huì)的客戶都是大客戶，您只不過是一個(gè)品牌代理商，您覺得能拿到客戶嗎！ 需求利益問題，結(jié)合中供賣點(diǎn)給與其解決方案，滿足客戶 ； “阿里巴巴上面的買家大中小型都有，而且都是即使采購(gòu)，您可根據(jù)自己企業(yè)情況找到

3、適合自己的買家。而且您的同行。都在上面，做的都很成功，您不想嘗試一下嗎” 精誠(chéng)高壓泵的合作 1、內(nèi)貿(mào)欠款嚴(yán)重 2、利潤(rùn)低,挖掘客戶需求之銷售套路,尋找客戶的痛處,往客戶傷口上撒鹽,揭開客戶的傷口,往客戶傷口上抹藥,：Situation Questions，背景問題，詢問客戶現(xiàn)狀的問題；（圣運(yùn)旺彩鋼） ：Problem Questions，難點(diǎn)問題，了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；（隆順金屬） ：Implication Questions，暗示問題，擴(kuò)大客戶的問題、難點(diǎn)和不滿，使之變得清晰嚴(yán)重，并能夠揭示出所潛伏的嚴(yán)重后果的問題。 ：Need-Payoff Questions，需求-利益問題，針

4、對(duì)客戶需求介紹我們的產(chǎn)品給與他的好處。 SPIN的根本意義 通過一系列提問啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕矶嗌賰r(jià)值。,挖掘客戶需求之SPIN技巧,背景問題：客戶在原有基礎(chǔ)上擴(kuò)大了一倍的廠房，新產(chǎn)品研發(fā)成功 難點(diǎn)問題：怎么將您的研發(fā)能力和新產(chǎn)品展現(xiàn)給買家？ 暗示問題：如果不能及時(shí)將新產(chǎn)品新技術(shù)轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤(rùn)搶占新市場(chǎng)，被你同行跟上，結(jié)果會(huì)怎樣呢？ 需求-利益問題：通過阿里巴巴所提供的貿(mào)易平臺(tái)可以讓您把您的研發(fā)能力以及最新的產(chǎn)品展示給所有的買家，這樣您在買家心里的位置是不是又提高了一步呢？,考考你,背景問題：洪總，聽說您做得很大，現(xiàn)在所有的產(chǎn)品都給2家大客戶供貨！ 難點(diǎn)問題：

5、只給大客戶供貨，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大 暗示問題：一但大客戶出現(xiàn)問題，連帶企業(yè)自身如何發(fā)展 需求-利益問題：阿里巴巴會(huì)讓全球不同地區(qū)的不同需求的客戶快速找到他們,考考你,舉一反三：外貿(mào)發(fā)展三要素,使用技巧,背景問題： A、當(dāng)您對(duì)客戶了解甚少的時(shí)候，盡量用開放式問題。做什么產(chǎn)品、市場(chǎng)、人員、 B、溝通前建立良好的信任關(guān)系，否則過多問題可能引起客戶的反應(yīng)！專業(yè)、儀表、談吐、 難點(diǎn)問題： A、在行業(yè)客戶開發(fā)中，多多總結(jié)代表性的難點(diǎn)問題，這樣可以直擊客戶不滿，引發(fā)出客戶潛在需求； B、難點(diǎn)問題會(huì)觸動(dòng)客戶不滿，但要注意不要損害客戶自尊或隱私。隱性PMP帶來的益處（韓總，早就聽說在您行業(yè)您創(chuàng)造了一個(gè)神話，如果沒在阿里也很想認(rèn)識(shí)您，很仰慕您傳奇式的創(chuàng)業(yè)，今天更對(duì)您的見解和眼光讓我學(xué)到很多東西，同時(shí)，和你聊到經(jīng)營(yíng)，也聊到投資，真人面前不說假話，你也肯定對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)鋼管反傾銷有自己獨(dú)特的看法，只是要談的風(fēng)險(xiǎn)，我們就不避諱風(fēng)險(xiǎn)的存在，這也可能只是美國(guó)對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品逐步的限制的開始、） 暗示問題： A、暗示問題與難點(diǎn)問題區(qū)別，難點(diǎn)問題是真實(shí)的困難，暗示問題是未來可能發(fā)生的更大的苦難。 B、暗示問題的核心是通過假設(shè)的方式放大負(fù)面的影響。 需求利益問題： A、需求利益問題核心是對(duì)癥下藥，針對(duì)客戶需求提供中供所能提供的解決方案。 B、需求利益問題要給客戶美好的愿景，同時(shí)可以考慮用一些印證強(qiáng)化客戶信心。(多用同行?。?/p>