承接酒店須知原則

1、目錄一、承接經(jīng)營(yíng)飯店的原則二、承接經(jīng)營(yíng)飯店的條件三、現(xiàn)代飯店管理合同的談判技術(shù)與案例分析四、現(xiàn)代酒店委托管理合同的基本模式五、現(xiàn)代酒店合作管理合同的基本模式承 接 經(jīng) 營(yíng) 飯 店 的 原 則經(jīng)營(yíng)者承接經(jīng)營(yíng)飯店所需涉及的面比較廣，包括經(jīng)濟(jì)關(guān)系、管理權(quán)限、權(quán)利以及責(zé)任合同、 手續(xù)等諸多方面， 為了使經(jīng)營(yíng)者在承接飯店后最大限度地發(fā)揮經(jīng)營(yíng)管理權(quán)、更好地經(jīng)營(yíng)管理飯店， 經(jīng)營(yíng)者和業(yè)主雙方在飯店的承接中最好能注意如下原則。一、及早介入原則經(jīng)營(yíng)者在承接飯店時(shí)，最好能在設(shè)計(jì)初期就介入到飯店的籌建過(guò)程中。這時(shí)， 能使經(jīng)營(yíng)者了解到飯店在設(shè)計(jì)和建設(shè)過(guò)程中存在的問(wèn)題并及時(shí)處理，以解決日后經(jīng)營(yíng)管理的后顧之憂。同時(shí)，通過(guò)介

2、入，經(jīng)營(yíng)者可以在設(shè)計(jì)中很好地貫徹其經(jīng)營(yíng)思想并使飯店建筑物在風(fēng)格上體現(xiàn)該經(jīng)營(yíng)思想。例如，經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思想富于文化內(nèi)涵、他可能就偏向于使飯店具有濃厚的文化色彩以突出飯店的文化氛圍。這種思想在飯店的設(shè)計(jì)中必定會(huì)表露出來(lái)，并影響到設(shè)計(jì)人員的設(shè)計(jì)方案，從而增加了飯店建筑物的文化品位。這也可能會(huì)成為飯店吸引顧客的一個(gè)有利條件。這樣，經(jīng)營(yíng)者在貫徹其經(jīng)營(yíng)思想的同時(shí)也使其經(jīng)營(yíng)管理獲得極大的成功。在飯店設(shè)計(jì)初期就介入到飯店的籌建過(guò)程中對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是再好不過(guò)的。然而，在實(shí)踐中并非都有這樣盡如人意。不少飯店業(yè)主也趨向于飯店設(shè)計(jì)建成后才放手讓經(jīng)營(yíng)者承接。更有甚者，不少經(jīng)營(yíng)者是“受命于危難之秋”，是在飯店已經(jīng)裝修完畢，

3、因某些特殊原因業(yè)主動(dòng)臨時(shí)任命的。這時(shí)，經(jīng)營(yíng)者就會(huì)處在比較被動(dòng)的地位，可以發(fā)揮的空間就顯得很有限，只能在業(yè)主主動(dòng)提供的業(yè)已限定的1 / 8飯店中被動(dòng)經(jīng)營(yíng)管理飯店。及早介入原則要求承接經(jīng)營(yíng)者提醒飯店業(yè)主，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該盡可能早地介入到飯店的運(yùn)行， 包括籌建中。 盡早介入不僅能夠充分貫徹經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思想、還能使經(jīng)營(yíng)者在飯店的籌建中提出建設(shè)性的意見、諸如飯店的選址、 規(guī)劃等，這些將有益于經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)管理，也將使業(yè)主獲得盡可能多的經(jīng)濟(jì)效益。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)營(yíng)者承接經(jīng)營(yíng)飯店應(yīng)不晚于飯店的裝修。飯店是旅游者的 “家外之家”，飯店的裝修首先應(yīng)滿足于飯店賓客“賓至如歸”的精神需要和物質(zhì)需求；同時(shí)它在很大程度上反映了經(jīng)營(yíng)

4、者的經(jīng)營(yíng)策略，體現(xiàn)出飯店的風(fēng)格情調(diào)， 與飯店經(jīng)營(yíng)者制定營(yíng)銷策略、 進(jìn)行市場(chǎng)定位關(guān)系極大， 能在一定程度上樹立起飯店的形象。同時(shí)飯店的裝修不同于寫字樓、不同于別的企業(yè)的裝修， 具有自已顯著的特點(diǎn)。只有經(jīng)營(yíng)者才能根據(jù)其經(jīng)營(yíng)需要充分考慮到這些特點(diǎn)。因此。飯店的裝修對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)非常重要。 經(jīng)營(yíng)者如果不及早地介入飯店的運(yùn)行中，可能會(huì)出現(xiàn)一些嚴(yán)重的無(wú)法想象的問(wèn)題。 設(shè)計(jì)人員在設(shè)計(jì)時(shí)可能沒(méi)有根據(jù)飯店經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)足夠的客用電梯、員工電梯和員工配套設(shè)施，諸如員工食堂、倒班宿舍、更衣室、員工通道、員工停車場(chǎng)等?；蛘撸埖耆肟诳床坏娇偱_(tái)，商場(chǎng)設(shè)在大廳，餐廳位于高層， 餐廳與廚房相距太遠(yuǎn)等。 在裝修中可能存在吧臺(tái)

5、沒(méi)有下水道，廚房沒(méi)有防滑磚， 鍋臺(tái)高度不適宜， 大堂沒(méi)有插座和水槽等看起來(lái)微不足道的而又嚴(yán)重影響飯店日常運(yùn)行的問(wèn)題。值得一提的是，經(jīng)營(yíng)者在介入飯店的運(yùn)行中，應(yīng)該注意到飯店的設(shè)計(jì)是以業(yè)主為主導(dǎo)，而裝修則最好以經(jīng)營(yíng)者為主導(dǎo)。 飯店的設(shè)計(jì)關(guān)系到業(yè)主的資金投入、經(jīng)營(yíng)后的經(jīng)濟(jì)效益以及諸如環(huán)境、技術(shù)條件等與業(yè)主直接相關(guān)的因素，因此應(yīng)以2 / 8業(yè)主為主。而飯店裝修，如前所述，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者尤為重要，因此業(yè)主應(yīng)盡可能全權(quán)委托，以經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)意向?yàn)橹?。二、關(guān)系明確原則經(jīng)營(yíng)者承接經(jīng)營(yíng)飯店所涉及的面較廣，需要處理包括管理關(guān)系、經(jīng)濟(jì)關(guān)系，責(zé)、權(quán)、利在內(nèi)諸多與股東的關(guān)系。 為避免經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生糾紛，影響經(jīng)營(yíng)成果，經(jīng)營(yíng)者和

6、業(yè)主雙方在承接中就應(yīng)該妥善處理這些關(guān)系，使之明確化。從管理模式的角度看，對(duì)于飯店的承接經(jīng)營(yíng)一般有如下幾種，即任命、委派經(jīng)營(yíng)、承包經(jīng)營(yíng)、租賃經(jīng)營(yíng)或者中外飯店管理公司（或集團(tuán)）經(jīng)營(yíng)等方式。任命、委派式的經(jīng)營(yíng)大多存在于國(guó)有飯店，在中國(guó)存在的歷史比較長(zhǎng)。 承包經(jīng)營(yíng)租賃經(jīng)營(yíng)則是目前國(guó)內(nèi)比較普遍的承接經(jīng)營(yíng)管理模式。飯店管理公司 （或集團(tuán)）的承接管理則是隨著中外飯店業(yè)的蓬勃發(fā)展和竟?fàn)幍募觿《霈F(xiàn)的。由于管理模式的不同，經(jīng)營(yíng)者與業(yè)主的關(guān)系也存在很大的差異。在兩者的經(jīng)濟(jì)關(guān)系上， 任命委派式經(jīng)營(yíng)涉及到租金的交付方式及是否采用分享經(jīng)營(yíng)成果的租憑方法，比如以收入或利潤(rùn)的分配方式和提成金額、包干項(xiàng)目、如“兩包一掛”等；

7、租賃經(jīng)營(yíng)中涉及到租金的交付方式及是否采用分享經(jīng)營(yíng)成果的租賃方法，比如以收入或利潤(rùn)分成作為租金；在管理公司（或集團(tuán)）經(jīng)營(yíng)管理中，除了雙方的經(jīng)濟(jì)關(guān)系外，可能還牽涉到冠名權(quán)的問(wèn)題、 例如假日飯店集團(tuán)在承接經(jīng)營(yíng)飯店的同時(shí)，往往把飯店名轉(zhuǎn)讓給該飯店。不同的經(jīng)營(yíng)管理模式影響到飯店承接經(jīng)營(yíng)者與業(yè)主的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，同時(shí)也影響到雙方的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系。飯店業(yè)主有權(quán)利也有必要對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督和檢查，甚至還可能享受在飯店中的某些特權(quán)。就承包經(jīng)營(yíng)而言，業(yè)主必須負(fù)責(zé)對(duì)設(shè)備的全面更新改造或升級(jí)換代以適應(yīng)新的竟?fàn)幮蝿?shì)，而經(jīng)營(yíng)者3 / 8則應(yīng)該維護(hù)好設(shè)備，進(jìn)行飯店設(shè)備的日常維修以保證其正常運(yùn)行?？傊?，飯店在承接經(jīng)營(yíng)中，由于承

8、接經(jīng)營(yíng)管理方式的不同，在經(jīng)濟(jì)關(guān)系，責(zé)權(quán)利等方面存在很大差異， 并顯現(xiàn)出錯(cuò)綜復(fù)雜性。 這也是承接經(jīng)營(yíng)者和業(yè)主雙方比較敏感的問(wèn)題。 因此，在承接中就應(yīng)該明確這些關(guān)系，以避免經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生糾紛。在這種紛繁復(fù)雜的關(guān)系中，經(jīng)營(yíng)者和業(yè)主主要應(yīng)該理順產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)關(guān)系間題。一般而言，產(chǎn)權(quán)歸業(yè)主所有，而經(jīng)營(yíng)權(quán)則屬經(jīng)營(yíng)者，這樣，把所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)徹底分離， 才能使飯店經(jīng)營(yíng)者最大限度地發(fā)揮其經(jīng)營(yíng)管理才能，充分發(fā)揮飯店的活力，使飯店真正成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的現(xiàn)代化企業(yè)。三、量力而行原則“尺有所短”。每個(gè)人（包括公司或集團(tuán)）在擁用其優(yōu)勢(shì)、特長(zhǎng)的同時(shí)，不可避免地也有其缺點(diǎn)、 短處。因此，經(jīng)營(yíng)者在承接經(jīng)營(yíng)飯店時(shí)應(yīng)注意量力而

9、行原則，不能好大貪功，不顧自身的條件承接經(jīng)營(yíng)自已力所不能及的飯店。在這方面，管理公司（或集團(tuán)）比較而言，更有優(yōu)勢(shì)，也更富于竟?fàn)幜Α９芾砉荆ɑ蚣瘓F(tuán)）在經(jīng)營(yíng)管理上的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在： 第一，資金優(yōu)勢(shì)。管理公司（或集團(tuán)）因其規(guī)模較大， 也就擁有比較雄厚的資金，這是經(jīng)營(yíng)管理所必不可少的條件之一。第二，技術(shù)優(yōu)勢(shì)。由于實(shí)力雄厚，管理公司（或集團(tuán)）有可能騰出一部分人力、物力專門致力于技術(shù)開發(fā)和科學(xué)研究，這就使其具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。第三，經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。其先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)存在的優(yōu)勢(shì)不言自明。第四，管理公司還可以利用其發(fā)達(dá)的預(yù)訂系統(tǒng)和強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)擴(kuò)大客源、拓展國(guó)際市場(chǎng)。 管理公司（或集團(tuán)）在擁有上述優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也存在諸如機(jī)構(gòu)

10、臃腫、管理費(fèi)用龐大、不大了解4 / 8地區(qū)區(qū)域特點(diǎn)從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)管理決策上缺乏靈活性和敏捷性等問(wèn)題。因此，管理公司（或集團(tuán)）在承接經(jīng)營(yíng)飯店的同時(shí)， 應(yīng)該衡量飯店店情并充分考慮自身的缺點(diǎn)，不可盲目自大，招致經(jīng)營(yíng)上的失敗，毀壞自家聲譽(yù)。與飯店管理公司（或集團(tuán)）相比，個(gè)人在資金、技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)方面都存在一定的差距，但個(gè)人則擁有反應(yīng)快捷、靈敏度高的優(yōu)勢(shì)，因此，個(gè)人在承接經(jīng)營(yíng)飯店的時(shí)候， 還應(yīng)該對(duì)照飯店的具體情況， 權(quán)衡自已的能力和以往經(jīng)驗(yàn)作出判斷和選擇。另外，在承包經(jīng)營(yíng)或租賃經(jīng)營(yíng)中存在的承包金、押金或財(cái)產(chǎn)抵押?jiǎn)栴}可能也是阻擾個(gè)人承接經(jīng)營(yíng)飯店的重要因素。一般而言，個(gè)人在承接飯店時(shí)應(yīng)以低星級(jí)為主，而飯店管理

11、公司（或集團(tuán)）則以高星級(jí)飯店為主，當(dāng)然，不排除例外情況。四、忠誠(chéng)性原則在承接經(jīng)營(yíng)飯店過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)者和業(yè)主都應(yīng)該注意“忠誠(chéng)性”原則，切匆“腳踏兩只船”，人的精力畢竟是有限的，況且每個(gè)人在經(jīng)營(yíng)管理上又都存在著上述種種缺陷，因此經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該避免同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)或兩個(gè)以上飯店，否則將陷入“左右為難”或者難以兼顧的尷尬之中。各個(gè)飯店者有其區(qū)別于其他飯店的店情，同時(shí)兼顧多家飯店就會(huì)使經(jīng)營(yíng)者不能集中注意力，導(dǎo)致不同程度上的失職，另外，飯店業(yè)竟?fàn)幦遮吋ち?，?jīng)營(yíng)者同時(shí)經(jīng)營(yíng)的多家飯店可能相互成為竟?fàn)帉?duì)手（因?yàn)樽鳛閭€(gè)人經(jīng)營(yíng)根本不可能兼營(yíng)跨區(qū)域的多家飯店，這樣，處于相同區(qū)域內(nèi)的飯店自然也就成為竟?fàn)帉?duì)手了。而管理公司或集團(tuán)的

12、跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)則例外） 。除此之外，經(jīng)營(yíng)者同時(shí)經(jīng)營(yíng)多家飯店還可能存在財(cái)務(wù)等多種問(wèn)題。5 / 8因此，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)注意對(duì)業(yè)主的“忠誠(chéng)” 。同時(shí)，業(yè)主也應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)者“忠誠(chéng)”，在經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)期限內(nèi)不能“顧左右而言他”，給經(jīng)營(yíng)者造成“朝不保夕”的壓力。五、選擇性原則在飯店的承接經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，既存在著承接者對(duì)業(yè)主、對(duì)飯店的選擇，也存在著業(yè)主對(duì)承接者的選擇。選擇是雙向的、只有在承接經(jīng)營(yíng)前作好充分的思想準(zhǔn)備工作，選擇好適合自已能力、經(jīng)驗(yàn)、管理水平的飯店和合適的業(yè)主，經(jīng)營(yíng)者才能在以后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中得心應(yīng)手、如魚得水，同樣只有充分考慮承接者的各方面條件，選擇好經(jīng)營(yíng)者，業(yè)主才有可能在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)中獲得盡可能多的利潤(rùn)，取得最大的經(jīng)

13、濟(jì)效益和社會(huì)效益。承接經(jīng)營(yíng)者對(duì)飯店的選擇包括飯店的地理位置、等級(jí)、布局、配套設(shè)施等，當(dāng)然，飯店的地理位置比較優(yōu)越，如商務(wù)飯店處理市中心、交通方便，會(huì)議中心處于市區(qū)并靠近飛機(jī)場(chǎng)、火車站或輪渡，旅游飯店座落于風(fēng)景名勝區(qū)，度假型飯店遠(yuǎn)離鬧市并位于風(fēng)景宜人、空氣新鮮的市郊或海濱等，經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)飯店時(shí)就會(huì)比較主動(dòng)動(dòng)，因?yàn)榈乩砦恢帽旧砭褪俏腿说闹匾獥l件之一。而經(jīng)營(yíng)者對(duì)于飯店等級(jí)的先擇主動(dòng)要是基于自已條件的考慮，因?yàn)樾羌?jí)較低、規(guī)模較小的飯店總是比星級(jí)高、規(guī)模大的飯店更好管理，這主要應(yīng)看承接經(jīng)營(yíng)者自身的能力而定。經(jīng)營(yíng)者對(duì)于飯店布局、配套設(shè)施等的選擇也是從經(jīng)營(yíng)角度考慮的。承接經(jīng)營(yíng)者在對(duì)飯店進(jìn)行選擇的同時(shí)，還

14、應(yīng)注意對(duì)業(yè)主本身的選擇。 首6 / 8先，業(yè)主不能是負(fù)債累累的債人，飯店在開業(yè)初期就負(fù)債累累，將會(huì)影響到隨后的經(jīng)營(yíng)成果，影響到業(yè)主動(dòng)和承接經(jīng)營(yíng)者雙方的利潤(rùn)提成等，甚至也會(huì)影響到飯店員工的工資、福利，從而挫傷員工的積極性，不利于經(jīng)營(yíng)者以后的經(jīng)營(yíng)管理。其次，業(yè)主本身也應(yīng)具有良好的形象和較高的信譽(yù)，也就是說(shuō)，要有較大的個(gè)人魅力。業(yè)主本身形象不佳，必然使飯店蒙上陰影，并損害到飯店的公眾形象，這是任何企業(yè)包括飯店都很忌諱的事。業(yè)主本身的信譽(yù)度應(yīng)成為雙方合作的一個(gè)基礎(chǔ)。良好的信譽(yù)將會(huì)使合作得以順利進(jìn)行。否則業(yè)主出爾反爾，玩弄陰謀，耍手段，后果將難以預(yù)料。再次，業(yè)主本身還應(yīng)該具備較好的溝通協(xié)作能力。經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)飯店過(guò)程中。需要不斷的與業(yè)主交換有關(guān)經(jīng)營(yíng)的信息，向其匯報(bào)成果，業(yè)主同時(shí)也要對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行適當(dāng)?shù)臋z查督促，并提供建設(shè)性的意見和飯店設(shè)備設(shè)施等方面的幫助等。因此，業(yè)主和經(jīng)營(yíng)