碧水蟹業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃書（大賽優(yōu)秀作品）

1、第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽碧水蟹業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃 (本案例為大連市第一屆創(chuàng)業(yè)計劃大賽優(yōu)秀作品)執(zhí)行總結(jié)自從世界上第一個人嘗到螃蟹（又稱河蟹）的美味以來，人們一直把它視為水產(chǎn)中的珍品。當(dāng)天然的產(chǎn)量已滿足不了人們?nèi)找嫣岣叩南M(fèi)水平需要時，河蟹養(yǎng)殖這項產(chǎn)業(yè)便應(yīng)運(yùn)而生了。我國自八十年代初期就有人開始進(jìn)行河蟹人工育苗研究，九十年代取得了成熟的技術(shù)，使大規(guī)模河蟹育苗生產(chǎn)成為可能，從而促進(jìn)了河蟹養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)在全國河蟹養(yǎng)殖面積達(dá)近百萬公頃，產(chǎn)量達(dá)20 萬噸，產(chǎn)值超過100億元人民幣。從事河蟹養(yǎng)殖的業(yè)戶幾乎遍及全國，河蟹養(yǎng)殖業(yè)已成為水產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)。然而，另一些問題隨之而來了。據(jù)畜牧水產(chǎn)消息報道：江

2、蘇省贛榆縣共有一齡蟹養(yǎng)殖面積5,000公頃。98年共投放河蟹人工苗大眼幼體30,000千克，全年投入2.1 億元。投苗后10天內(nèi)就出現(xiàn)了嚴(yán)重的病害，70%的養(yǎng)殖面積相繼絕產(chǎn)，致使秋后產(chǎn)出一齡蟹910,000千克，產(chǎn)值只有4,550萬元，凈虧損達(dá)1.65億元，80%的養(yǎng)殖戶虧損，其中20%的養(yǎng)殖戶幾乎達(dá)到傾家蕩產(chǎn)的境地。據(jù)我們掌握的資料：目前全國的百萬公頃河蟹養(yǎng)殖面積中，有40%左右因病害問題而虧損，40%左右勉強(qiáng)維持盈虧平衡，只有20%的養(yǎng)殖面積有盈利。河蟹養(yǎng)殖業(yè)已成為風(fēng)雨飄搖的高風(fēng)險行業(yè)。病害問題已成為日益突出的“瓶頸”問題。什么原因致使蟹病如此肆虐呢？專家們分析有以下幾點(diǎn)：1、種質(zhì)退化，不

3、同水系蟹種混雜，尤其是甌蟹的混雜，造成成蟹個體小型化，品質(zhì)下降，苗種免疫力下降，抗病力差。2、環(huán)境逐漸惡化，包括自身養(yǎng)殖過程中的污染在內(nèi)的各種污染造成致病因素增加。 3、河蟹本身生長的生態(tài)環(huán)境遭到破壞，工廠化育苗時人為控溫、投藥、投餌、換水，尤其是抗生素的使用，不論是劑量還是種類都已達(dá)到無可復(fù)加的地步，此法培育的蟹苗品質(zhì)難以保證。現(xiàn)在全國成蟹養(yǎng)殖業(yè)每年共需河蟹大眼幼體（發(fā)育到一定階段的蟹苗）50萬千克，其中靠捕撈天然苗所占比例不足百分之一，其余的全靠工廠化培育蟹苗來解決。由于工廠化蟹苗存在上述問題，使得河蟹養(yǎng)殖業(yè)受到了極大的限制。誰來解救河蟹產(chǎn)業(yè)？我們的產(chǎn)品 生態(tài)蟹苗。針對上述問題，我們的導(dǎo)師

4、金送笛教授和李永函教授承擔(dān)了河蟹土池生態(tài)育苗理論與技術(shù)研究科研項目。所謂生態(tài)育苗就是把河蟹的孵幼與育苗的整個過程完全置于室外自然環(huán)境中，應(yīng)用生態(tài)學(xué)管理原則協(xié)調(diào)好水體生態(tài)系中的氮、磷、溶氧、PH等無機(jī)物及生產(chǎn)者、消費(fèi)者和分解者四大部分之間的關(guān)系，即調(diào)控好河蟹幼體與生物、非生物環(huán)境間的關(guān)系；蟹苗在自然生態(tài)系中要經(jīng)過光、風(fēng)、浪、雨，抵御疾病、躲避敵害和忍受理化因子變化的考驗與鍛煉，蟹苗質(zhì)量靠自然狀態(tài)下的生存斗爭優(yōu)勝劣汰而得到了提高。經(jīng)過三年的攻關(guān)，本項目已經(jīng)取得了重大突破，共生產(chǎn)出生態(tài)蟹苗試驗產(chǎn)品300Kg，通過在上海、江蘇、安徽、湖北、湖南等省市及本地的養(yǎng)殖試驗，取得了很好的效果。生態(tài)蟹苗表現(xiàn)出以

5、下幾個特點(diǎn)：1、抗病力強(qiáng)；2、成活率高且穩(wěn)定；3、活力好，與天然苗相差無幾；4、個體小，單位重量的數(shù)量多，一般為2030萬尾/Kg，且體質(zhì)好，不影響生長；5、無性早熟現(xiàn)象。在正常管理的條件下，生態(tài)蟹苗的暫養(yǎng)成活率可達(dá)70%，最終養(yǎng)殖成活率可達(dá)50%，即每千克蟹苗可產(chǎn)出一齡蟹14萬只。生態(tài)苗在生產(chǎn)過程中還體現(xiàn)出如下幾個特點(diǎn)：1、投資少，方便易行，由于使用天然生物餌料培育技術(shù)，且整個生產(chǎn)是在室外土池中進(jìn)行，省去了工廠化育苗中昂貴的餌料費(fèi)用和購買設(shè)備的投資，因此，大大降低了生產(chǎn)成本。2、整個生產(chǎn)過程中不投藥、不加溫、不換水、不投人工餌料，所以對環(huán)境污染小，生態(tài)效益和社會效益顯著。此項目順利通過了省科

6、委組織的專家驗收和鑒定，被專家們評價為“國內(nèi)領(lǐng)先、國際先進(jìn)”，并獲得了遼寧省科技進(jìn)步二等獎。同時，應(yīng)用在本項目中的二項技術(shù)也取得了專利。用過試驗生態(tài)蟹苗的養(yǎng)殖戶高度稱贊生態(tài)苗為“河蟹養(yǎng)殖業(yè)的救星產(chǎn)品”。公司的組成及管理公司的核心管理層由清一色的水產(chǎn)學(xué)院養(yǎng)殖系研究生組成。5人來自不同的研究方向，兼具生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、市場營銷管理、人力資源管理等特長。公司基層各部門也都是以水產(chǎn)學(xué)院畢業(yè)生為主的專業(yè)隊伍擔(dān)任主要角色。在核心技術(shù)方面，發(fā)明專利持有人李永函、金送笛教授和水質(zhì)分析專家雷衍之教授已確定與我們合作，作為我們的技術(shù)總監(jiān)。我們還聘請了北京大學(xué)法學(xué)博士李長曦先生作為我們的法律顧問。 公司形式為有限

7、公司，但組織結(jié)構(gòu)采用直線職能制，總裁下屬技術(shù)部、生產(chǎn)部、營銷部、財務(wù)部、人事部、公共關(guān)系部6個部門。本商業(yè)計劃的目的在于吸引有遠(yuǎn)見的投資商對我們的項目進(jìn)行風(fēng)險投資。 本公司成立時的資本總額為500萬元，分別由風(fēng)險資本、盤錦遼河三角洲河蟹養(yǎng)殖有限公司和大連水產(chǎn)學(xué)院專利技術(shù)構(gòu)成，風(fēng)險資本占20%，投資額為100萬元，盤錦遼河三角洲河蟹養(yǎng)殖公司占40%，以實(shí)物和貨幣資金投資額200萬元，無形資產(chǎn)占40%，評估作價200萬元。隨著公司經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，公司的注冊資本將也將不斷擴(kuò)大，于第四年達(dá)到5000萬元。公司根據(jù)市場銷售預(yù)測來確定生產(chǎn)規(guī)模，風(fēng)險資本分三期投入，第一年100萬元，第二年300萬元，第三年

8、800萬元。市場分析 根據(jù)我們在生態(tài)苗試驗階段同一地區(qū)（遼寧省盤錦市大洼縣東風(fēng)村、唐家、壩墻子村）生態(tài)苗養(yǎng)殖農(nóng)戶和156戶人工苗養(yǎng)殖農(nóng)戶的調(diào)查結(jié)果，可以看出，在被調(diào)查農(nóng)戶中，有62%的養(yǎng)殖農(nóng)戶對人工苗表示不滿意或很不滿意，很大一部分農(nóng)戶有不再養(yǎng)殖人工苗的傾向；29%的農(nóng)戶認(rèn)為質(zhì)量一般，僅有9%的農(nóng)戶感到滿意。通過對該地區(qū)生態(tài)苗試驗養(yǎng)殖農(nóng)戶和人工養(yǎng)殖農(nóng)戶的養(yǎng)殖結(jié)果進(jìn)行比較可以發(fā)現(xiàn)，無論從單位成本、單位產(chǎn)量還是從成活率來看，生態(tài)苗都比人工苗更有發(fā)展?jié)摿臀Α?我們對156戶養(yǎng)殖農(nóng)戶進(jìn)行了價格詢問。在初步了解我們產(chǎn)品的優(yōu)越性之后，有14.7%的農(nóng)戶可以接受3000元/千克以上的價格，有50.6%

9、的農(nóng)戶能夠接受2500元/千克以上的價格。調(diào)查過程中農(nóng)民朋友普遍認(rèn)為哪種苗效益好，能掙錢就買哪種苗。為此我們將通過大力宣傳以爭取廣大的養(yǎng)殖農(nóng)戶。在第一年內(nèi)，我們的銷售市場將以遼寧為根據(jù)地，輻射四周，在以后的四年內(nèi)將以沿海養(yǎng)殖大省山東、福建、浙江、遼寧、江蘇作為發(fā)展主線，逐步占據(jù)河蟹育苗市場。營銷策略：價格：我們公司的產(chǎn)品較人工苗有很大的優(yōu)勢，成本較人工苗低約40%，蟹苗成活率是人工苗的3倍。為迅速占領(lǐng)市場，我們決定第一年將價格定為2400元/千克，基本上和人工苗售價扯平，以吸引養(yǎng)殖農(nóng)戶前來購買。隨著今后幾年公司規(guī)模的逐步擴(kuò)大和養(yǎng)殖技術(shù)的進(jìn)一步提高，生產(chǎn)成本還會有較大幅的降低，預(yù)計到第五年銷售價

10、格降至1200元/千克，市場占有率約為30%。促銷：由于我們的產(chǎn)品的特殊性，我們將在公司投產(chǎn)的前半年組織技術(shù)人員深入到養(yǎng)殖基地，宣傳我們的產(chǎn)品，同時利用無償技術(shù)服務(wù)取得農(nóng)民朋友的信任，實(shí)事求是地宣傳公司的產(chǎn)品，確立“風(fēng)浪煉就，必屬精品”的生態(tài)理念。根據(jù)產(chǎn)品銷售對象的特點(diǎn)，我們還將同各縣市有關(guān)部門合作，每年利用“三下鄉(xiāng)”的機(jī)會，組織技術(shù)宣傳小組深入農(nóng)村，做好技術(shù)服務(wù)和宣傳工作。另外，在公司發(fā)展到一定規(guī)模時，還可以與有關(guān)縣市廣播電臺合作創(chuàng)辦廣播節(jié)目，宣傳公司產(chǎn)品和養(yǎng)殖技術(shù)。 銷售途徑：隨著公司的發(fā)展，各生產(chǎn)基地可以形成網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，苗種銷售可以輻射四周，并且相互補(bǔ)給。由于我公司生態(tài)苗種優(yōu)勢明顯，進(jìn)入市

11、場后若不注意保護(hù)必然會出現(xiàn)假苗或苗種混合現(xiàn)象，因此為保護(hù)養(yǎng)殖農(nóng)戶的利益，公司決定對就近范圍的養(yǎng)殖農(nóng)戶采取送貨上門的方法，一般不采用中介銷售機(jī)構(gòu)，以防其以次充好，損害公司形象。產(chǎn)品理念：生態(tài) 精品生產(chǎn)與管理 生態(tài)精品河蟹土池生態(tài)苗是我們公司發(fā)展的優(yōu)勢所在。為了在今后的市場競爭中保持我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。我們在業(yè)務(wù)的拓展過程中，始終堅持“以人為本，以技術(shù)為依托”的方針，邊生產(chǎn)邊科研，使技術(shù)更加成熟，使系列新產(chǎn)品不斷被開發(fā)出來。在生產(chǎn)上，采取專人專管的辦法，把公司的命運(yùn)同公司的每一個員工的利益緊緊聯(lián)系在一起，并設(shè)立質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)，嚴(yán)格把好生產(chǎn)和銷售的各個環(huán)節(jié)的關(guān)口，遵照“寧缺毋濫”的原則，保證其質(zhì)量的優(yōu)良性

12、。同時，我們將實(shí)行“公司+農(nóng)戶”的經(jīng)營策略，對我們售出的產(chǎn)品進(jìn)行一系列的跟蹤服務(wù)、管理。技術(shù)壁壘我們的項目包含了導(dǎo)師們多年來的研究成果：系列活餌料的敞池培育技術(shù)，水質(zhì)調(diào)控技術(shù)和敵害生物的生物抑制技術(shù)等，科技含量很高。全套的核心技術(shù)不易泄密，而且各生態(tài)因子之間是動態(tài)的組合，重復(fù)性差，難以模擬，并申請了專利得到了保護(hù)。此外，我們還將利用我們的團(tuán)體優(yōu)勢繼續(xù)攻關(guān),進(jìn)一步完善導(dǎo)師的科研成果，并把科技開發(fā)作為公司的立足之本。財務(wù)分析碧水蟹業(yè)公司具有很強(qiáng)的贏利能力。從損益表中可以看出，凈收益逐年增長，在第五年達(dá)到了135836.25千元，凈資產(chǎn)達(dá)到了280304.16千元，凈資產(chǎn)贏利率達(dá)到48.46%，贏利

13、能力是非常強(qiáng)大的。從現(xiàn)金流量表中可以得出本公司產(chǎn)生現(xiàn)金的能力非常強(qiáng)，現(xiàn)金流量充足，這在現(xiàn)金至上的今天，是非常寶貴的。從公司投資分析中可以知道，本公司是非常值得投資 的。公司前瞻 傳統(tǒng)的工廠化育苗由于其自身的諸多先天不足，正日益陷入一個尷尬的境地：產(chǎn)量雖大，但品質(zhì)太差，且環(huán)境污染嚴(yán)重，效益日益滑坡，這是同當(dāng)前的時代潮流不相符合的。因此，市場急需一種這樣的產(chǎn)品：品質(zhì)高，價格低，數(shù)量大，無污染，本公司生產(chǎn)的生態(tài)苗正順應(yīng)了這種時代的潮流。群雄逐鹿，唯有擁有高科技者勝！這是千古不變的市場規(guī)律。本公司將以不斷創(chuàng)新的精神，以科技為先導(dǎo)，不斷開拓多元化的領(lǐng)先時代的產(chǎn)品，來滿足廣大河蟹養(yǎng)殖用戶的要求。公司以其拳

14、頭產(chǎn)品從剛成立起就確定了河蟹養(yǎng)殖業(yè)中的領(lǐng)先地位。通過科技隊伍的不斷壯大和科研項目開發(fā)力度的加大，三年后我們的公司將實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)：（一） 在創(chuàng)業(yè)板塊上市；（二） 公司凈資產(chǎn)達(dá)5940 萬元；（三） 總職工人數(shù)達(dá)到1000人，其中技術(shù)科研隊伍200人，管理隊伍50人；（四） 生產(chǎn)規(guī)模為50000畝；（五） 獲得專利20項，開發(fā)新產(chǎn)品10種；（六） 商業(yè)信譽(yù)良好，“碧水”牌生態(tài)蟹苗及生態(tài)河蟹系列產(chǎn)品品牌馳名全國；（七） 精加工河蟹系列產(chǎn)品打入國際市場；（八） 成為國內(nèi)蟹業(yè)龍頭企業(yè)，國際知名水產(chǎn)企業(yè)；（九） 年創(chuàng)稅金3300萬元，利潤1.2億元。 風(fēng)險資本的退出碧水蟹業(yè)公司將把股東的權(quán)益的最大化始終作

15、為自己的最高經(jīng)營目標(biāo)。因此，如何使風(fēng)險資本在退出時能獲得最大收益，而風(fēng)險降低到最低，這是本公司的一個重要課題。在當(dāng)前中國金融市場飛速發(fā)展的今天，IPO（首此公開上市）應(yīng)當(dāng)是最佳的風(fēng)險資本退出方式，也充分體現(xiàn)了風(fēng)險資本作為孵化器的作用。當(dāng)然，在兼并收購盛行的今天，收購也不失為一種穩(wěn)妥的方式，但這種方式在水產(chǎn)界企業(yè)中應(yīng)用不多。由于本公司現(xiàn)金產(chǎn)生的能力非常強(qiáng)大，這對某些公司來講是很有吸引力的，收購的可行性也是很高的。1、市場分析1.1 產(chǎn)品的市場前景在人們腰包漸漸鼓起來的同時，人們對鮮活及名、特、優(yōu)水產(chǎn)品的消費(fèi)已逐步成為時尚，其消費(fèi)也逐步由沿海城市向內(nèi)陸發(fā)展。魚、蝦、蟹及貝類是人們餐桌上的美食佳肴，

16、特別是河蟹，因其獨(dú)特的鮮美肉味，加之豐富的營養(yǎng)，而備受人們喜食。但是，長期以來，生態(tài)環(huán)境的污染加上過度的捕撈，使得天然河蟹資源日漸枯竭，而人工養(yǎng)殖規(guī)模受限，養(yǎng)殖技術(shù)落后，導(dǎo)致了養(yǎng)殖成本較高，河蟹價格一直居高不下，讓大多數(shù)的消費(fèi)者望而卻步。但是隨著養(yǎng)殖技術(shù)的提高，養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大，成本相應(yīng)的降低，價格日趨的合理，越來越多的消費(fèi)者將有能力享用這一美食，同時隨著技術(shù)的發(fā)展，包括養(yǎng)殖、加工、保鮮、運(yùn)輸、儲藏等一系列技術(shù)的發(fā)展和完善，蝦蟹類消費(fèi)群體的規(guī)模也將有大大提高。就目前而言，河蟹的消費(fèi)形式基本上是直接食用，對于河蟹系列加工產(chǎn)品的開發(fā)具有很廣闊的前景，河蟹系列加工產(chǎn)品可以迎合國外的消費(fèi)觀念，對開拓國際

17、市場有很大的幫助。消費(fèi)群體的擴(kuò)大必然會刺激市場對河蟹產(chǎn)品需求量的上升， 1999年河蟹市場的消費(fèi)總量就已經(jīng)達(dá)到20萬噸，產(chǎn)品銷售供不應(yīng)求。就目前全國水產(chǎn)品發(fā)展趨勢來看，今后幾年仍將保持平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢。1996年我國河蟹產(chǎn)品總量為14萬噸，1997年為15.5萬噸，1998年總產(chǎn)量達(dá)到18萬噸，去年總產(chǎn)量為20萬噸。按照此種發(fā)展趨勢，預(yù)計五年后的河蟹總產(chǎn)量將達(dá)到36萬噸。以上數(shù)據(jù)均摘自中國水產(chǎn)年鑒。以下是1996年至1999年河蟹年產(chǎn)量以及河蟹未來五年的總產(chǎn)量的預(yù)測圖： 圖1 未來五年全國河蟹總產(chǎn)量預(yù)測曲線對成蟹需求的增長必然導(dǎo)致養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大以及對河蟹苗種需求的增長。盡管河蟹育苗屬于海水育苗，

18、但是成蟹和扣蟹的養(yǎng)殖卻是淡水養(yǎng)殖，而且養(yǎng)殖方式多種多樣，可以是水庫養(yǎng)殖，也可以是稻田養(yǎng)殖。而且隨著內(nèi)陸經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，將河蟹養(yǎng)殖向內(nèi)陸推進(jìn)也是必然趨勢。目前我國60%以上的淡水可以用來養(yǎng)殖，可供開發(fā)的淡水養(yǎng)殖總面積達(dá)到1000萬公頃，1999年我國水產(chǎn)養(yǎng)殖總面積達(dá)到628萬公頃，淡水養(yǎng)殖面積約占82.6%，為519萬公頃（不包括稻田養(yǎng)殖面積，約146萬公頃），其中河蟹養(yǎng)殖面積達(dá)到100多萬公頃（包括稻田），而且由于河蟹與其它淡水魚種可以混養(yǎng)，因此就目前及今后十幾年的河蟹養(yǎng)殖面積都不會受到限制，養(yǎng)殖前景非常廣闊，這也就為河蟹育苗提供了進(jìn)一步的開發(fā)潛力。然而目前由于苗種混雜，環(huán)境污染，養(yǎng)殖技術(shù)的缺陷等

19、一系列的因素導(dǎo)致了苗種品質(zhì)參差不齊，普遍呈現(xiàn)抗病力差，成活率低，成本高等一系列問題，嚴(yán)重地制約了河蟹事業(yè)的發(fā)展。長期的這種狀態(tài)必然導(dǎo)致惡性循環(huán)。因此市場中急需抗病力強(qiáng)，健壯，成活率高，成本低的苗種。生態(tài)育苗采用完全的生態(tài)模式進(jìn)行育苗，讓蟹苗受自然環(huán)境的錘煉，從而提高蟹苗對環(huán)境的適應(yīng)能力，提高成活率，增強(qiáng)抗病能力。生態(tài)苗的異軍突起必然促使河蟹養(yǎng)殖事業(yè)更上一層樓。1.2 目標(biāo)市場公司的主體業(yè)務(wù)是河蟹育苗，河蟹養(yǎng)殖農(nóng)戶是公司產(chǎn)品銷售的主體對象。蟹苗的養(yǎng)殖是海水培育，而成蟹和扣蟹的養(yǎng)殖屬于淡水養(yǎng)殖，因此養(yǎng)殖的范圍非常廣泛，銷售市場可以面向全國各省、市和地區(qū)。但是由于河蟹育苗屬于海水培育，因此目前的人工

20、河蟹育苗場大多分布在沿海各省、市和地區(qū)，其中山東、福建、浙江、遼寧和江蘇是全國的養(yǎng)殖大省，每年這些省市養(yǎng)殖的水產(chǎn)品總量約占全國的55%，養(yǎng)殖潛力可見一斑。東部沿海省市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人均年收入較高，河蟹具有很大的消費(fèi)市場。以下是這些省市1997年和1998年的人均收入表。表1 我國五大沿海城市居民收入情況城市年份職工年平均貨幣工資（元）城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入（元）農(nóng)村居民家庭人均純收入（元）山東19976,2415,1912,29219986,4605,380.12,453福建19977,9487,1223,34819988,5167,5303,472浙江19978,3867,3593,6

21、8419989,2597,8383,815遼寧19975,5914,5182,301.519985,6374,617.22,579.8江蘇19977,1085,7653,27019987,5166,0183,377說明：以上數(shù)據(jù)均摘自中國經(jīng)濟(jì)年鑒1998版和1999版。基于以上考慮，公司將以這些沿海省市作為銷售的主要地區(qū)。河蟹育苗基地以遼寧為起點(diǎn)，以沿海為主線逐步擴(kuò)大公司規(guī)模，占領(lǐng)河蟹育苗市場。目前我國人工蟹苗在全國市場上占有很大的比重，約為99%，基本上控制了整個市場。但由于人工育苗操作過程中存在一系列的弊端，導(dǎo)致了人工苗的品質(zhì)下降，養(yǎng)殖農(nóng)戶對人工苗的信賴程度日趨下降，養(yǎng)殖興趣也日見減小。我

22、們曾對遼寧省盤錦市大洼縣的156戶養(yǎng)殖農(nóng)戶進(jìn)行了調(diào)查。從調(diào)查結(jié)果（見下表）可以發(fā)現(xiàn)，有13%的養(yǎng)殖農(nóng)戶對人工苗很不滿意，養(yǎng)殖蟹苗連年虧損；49%的農(nóng)戶對人工苗不滿意，年收益較少，有傾向不再養(yǎng)殖人工蟹苗；29%的農(nóng)戶認(rèn)為質(zhì)量一般，僅有9%的養(yǎng)殖農(nóng)戶表示滿意。表2 人工苗養(yǎng)殖戶調(diào)查農(nóng)戶態(tài)度很不滿意不滿意一般滿意人數(shù)20774514比例13%49%29%9%面對這一境況，公司生產(chǎn)的生態(tài)苗將主要是從人工苗中爭奪市場。從這一點(diǎn)來說，面對的主要銷售對象還將是那些有過一些生產(chǎn)經(jīng)驗的養(yǎng)殖農(nóng)戶，然后通過他們的帶動效應(yīng)，帶動另一批養(yǎng)殖農(nóng)戶的發(fā)展。根據(jù)公司的發(fā)展總戰(zhàn)略，預(yù)計第一年占市場份額的0.5%左右，第二年、第

23、三年及第四年，由于生產(chǎn)的帶動效應(yīng)及更為廣泛的宣傳工作，預(yù)計產(chǎn)品的市場占有率將分別達(dá)到1.5%，5%和30%，并逐步占據(jù)河蟹苗種市場。1.3 關(guān)于競爭對手的分析目前全國蟹苗養(yǎng)殖主要是自然苗種和人工苗種。自然苗種生命力強(qiáng)，成活率高，但是由于生態(tài)環(huán)境污染，人工捕撈沒有得到科學(xué)的指導(dǎo)，嚴(yán)重地破壞了天然河蟹棲息繁衍的場所，導(dǎo)致自然苗種越來越少，市場占有率很低，不足1%，不對我們的產(chǎn)品構(gòu)成威脅。人工苗種在市場上占有主要的比重（達(dá)99%），基本上占據(jù)了整個苗種市場。但由于人工苗種養(yǎng)殖主要是通過室內(nèi)環(huán)境的調(diào)控，加上人為的控制水體生態(tài)要素，使得苗種長期處于相對穩(wěn)定的環(huán)境，沒有得到大自然的錘煉，這樣的人工苗存在很

24、多致命的缺點(diǎn)：1.抗病力差。由于是室內(nèi)培育使蟹苗處在高密度、自污染的水環(huán)境中，而且在整個育苗期間施用抗菌素，致使苗種自身抵抗病害的能力差，出池后環(huán)境變化稍微強(qiáng)烈就無法適應(yīng)，極易染病。2.成活率低且不穩(wěn)定。目前人工苗的成活率一般在6%12%之間波動，不僅低而且很不穩(wěn)定。3.單位重量內(nèi)的數(shù)量少。4.培育成本高。加溫、投餌、投藥、換水耗費(fèi)大量成本。5.對環(huán)境污染嚴(yán)重，大量排放含有有害物質(zhì)的污染水，對環(huán)境影響極大，處理不當(dāng)時很容易造成循環(huán)污染。面對競爭日趨強(qiáng)烈的市場，人工苗的這些缺點(diǎn)必然會嚴(yán)重地限制其發(fā)展，市場競爭力也肯定會大打折扣。我們公司恪守“風(fēng)浪煉就，必屬精品”的信條，生產(chǎn)的生態(tài)蟹苗從本質(zhì)上克服

25、了人工苗的上述缺點(diǎn)，具有很強(qiáng)的市場競爭力。2、市場營銷2.1 公司戰(zhàn)略簡介 公司以河蟹的生態(tài)育苗作為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè),以生態(tài)養(yǎng)殖技術(shù)的研發(fā)作為主導(dǎo)項目，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、占領(lǐng)市場份額，讓抗病力強(qiáng)、健壯、成活率高的生態(tài)蟹苗逐步取代質(zhì)量低劣的人工苗種，為我國的河蟹事業(yè)做出貢獻(xiàn)。公司從投產(chǎn)、擴(kuò)建到穩(wěn)定發(fā)展大約需要五年時間，這期間包括開展其它業(yè)務(wù)，如河蟹系列產(chǎn)品開發(fā)，文蛤生態(tài)育苗，海蜇生態(tài)育苗等一系列項目開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展。對于以上幾種業(yè)務(wù)的開發(fā)與營銷在此將不予討論，現(xiàn)僅對公司主體業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略分析。根據(jù)市場需求及資金來源，公司生態(tài)育苗戰(zhàn)略如下表：表3 公司生態(tài)育苗戰(zhàn)略 單位：千克 項目年份生產(chǎn)規(guī)模（畝）總產(chǎn)量（k

26、g）市場占有率（%）平均每戶購苗數(shù)量（kg）可銷售農(nóng)戶數(shù)（戶）第一年1,0002,5000.510250第二年3,0009575.51.510957第三年10,00035,7505103,575第四年50,000240,000301024,000第五年55,000300,000331030,0002.2 營銷策略為完成公司的銷售任務(wù)，樹立公司的形象，特制定如下銷售策略：2.2.1 宣傳策略從公司的發(fā)展策略來看第一步是設(shè)法將產(chǎn)品打入市場，占有一席之地。因為目前充斥市場的河蟹苗種主要是人工苗，要想從中擠出一席之地唯有加強(qiáng)宣傳的手段。本公司產(chǎn)品的銷售對象主要是農(nóng)民，他們普遍住在農(nóng)村，心地善良，勤勞樸

27、實(shí)，但一般沒有養(yǎng)殖經(jīng)驗或有一定的經(jīng)驗，他們渴望獲得新的養(yǎng)殖知識，從市場調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)目前的養(yǎng)殖農(nóng)戶對生態(tài)苗的認(rèn)識普遍不夠，因此加大生態(tài)苗的宣傳力度是重中之重。抓住目前科技致富的宣傳效應(yīng)，通俗易懂地宣傳生態(tài)養(yǎng)殖技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，必然很受歡迎。在技術(shù)試驗階段所生產(chǎn)的生態(tài)苗的銷售與養(yǎng)殖情況非常喜人，償?shù)教痤^的養(yǎng)殖農(nóng)戶對生態(tài)蟹苗保持更高的養(yǎng)殖熱情，生態(tài)苗一直供不應(yīng)求。為了擴(kuò)大銷售范圍，真正進(jìn)入苗種市場，公司將在投產(chǎn)的半年之前，利用我們的合作者盤錦三角洲河蟹養(yǎng)殖有限公司現(xiàn)有的技術(shù)人才，組織他們下到養(yǎng)殖基地實(shí)地采訪現(xiàn)有養(yǎng)殖農(nóng)戶，分析他們面臨的實(shí)際困難，為他們提供無償?shù)募夹g(shù)服務(wù)，一方面展示我們養(yǎng)殖技術(shù)的先進(jìn)性，取得

28、養(yǎng)殖農(nóng)戶的信任，另一方面向養(yǎng)殖農(nóng)戶宣傳比較生態(tài)育苗與人工育苗的優(yōu)缺點(diǎn)，并以實(shí)驗階段的數(shù)據(jù)作為宣傳背景資料。我們還將與各縣市有關(guān)部門合作，利用“三下鄉(xiāng)”的機(jī)會，組織科學(xué)養(yǎng)殖技術(shù)宣傳小組深入到農(nóng)村，為養(yǎng)殖農(nóng)戶講解河蟹養(yǎng)殖的技術(shù)要領(lǐng)，形象生動地描述生態(tài)育苗的自然選擇規(guī)律，引導(dǎo)他們走科技致富的道路，讓農(nóng)戶真正體會到生態(tài)苗的優(yōu)勢所在。對于有意向進(jìn)行合作的養(yǎng)殖農(nóng)戶，對他們給予技術(shù)跟蹤服務(wù)的承諾。除了養(yǎng)殖技術(shù)和養(yǎng)殖經(jīng)驗的欠缺，養(yǎng)殖農(nóng)戶面臨的還有銷售和扣蟹越冬等問題。一般農(nóng)戶的養(yǎng)殖規(guī)模小，銷售途徑不穩(wěn)定，大大制約了農(nóng)戶的養(yǎng)殖欲望。扣蟹越冬更是一項技術(shù)性要求非常強(qiáng)的項目，一般的養(yǎng)殖農(nóng)戶不可能掌握全套技術(shù)，也無法

29、承擔(dān)設(shè)備購置的費(fèi)用，因此扣蟹越冬也是制約農(nóng)戶養(yǎng)殖的主要因素之一。我公司充分考慮到農(nóng)戶的上述困境，決定采用“公司+農(nóng)戶”的生產(chǎn)經(jīng)營模式，對農(nóng)戶養(yǎng)殖的扣蟹進(jìn)行回收，利用導(dǎo)師的研究成果冰下生物增氧技術(shù)（獲國家級三等獎），建設(shè)扣蟹越冬基地，對回收扣蟹進(jìn)行集中越冬，集中管理，同時利用公司的信譽(yù)和營銷優(yōu)勢協(xié)助養(yǎng)殖農(nóng)戶尋求扣蟹購買商，并將這一系列服務(wù)作為產(chǎn)品的售后服務(wù)，適當(dāng)收取一定的管理費(fèi)用。顯然這種方式為農(nóng)戶解決了后顧之憂，必然能夠刺激農(nóng)戶養(yǎng)殖欲望，對提高公司的銷售量有很大的促進(jìn)作用。2.2.2 價格策略本公司產(chǎn)品，由于采用先進(jìn)的生態(tài)養(yǎng)殖技術(shù)，對苗池不施肥、不投餌、不換水，完全采用生態(tài)模式，因此生產(chǎn)成本很

30、低，比一般的人工苗成本要低約40%，在價格必然有很大的競爭優(yōu)勢。目前人工蟹苗每千克苗價達(dá)2000元左右，成本高達(dá)1600元/千克。而目前我公司的產(chǎn)品生產(chǎn)成本僅為1000元/千克左右，另外隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，單產(chǎn)穩(wěn)定提高，成本還會大幅度降低，預(yù)期在三到四年之內(nèi)將價格降到1200元/千克左右，銷售價格在很大的浮動范圍內(nèi)都能保證贏利，具有很強(qiáng)的塑性。為了迅速占領(lǐng)河蟹苗種市場，起初可以適當(dāng)?shù)亟档弯N售價格，吸引更多的養(yǎng)殖農(nóng)戶前來購買，并給予農(nóng)戶苗種質(zhì)量保證的承諾，對確實(shí)是由于苗種質(zhì)量問題的給予退款、補(bǔ)苗或補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)損失，讓“顧客就是上帝”這一理念深入到養(yǎng)殖農(nóng)戶心中。從市場調(diào)查研究比較可以發(fā)現(xiàn)，我們公司的生

31、態(tài)蟹苗成活率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人工苗，二者之比約為3:1，人工苗價格為2000元/千克，若按等價比計算，我們公司的生態(tài)苗應(yīng)該可以賣到6000元/千克左右。根據(jù)市場調(diào)查，按目前50%以上養(yǎng)殖農(nóng)戶能夠接受的價位，同時考慮人工苗的市場價格，我們將產(chǎn)品價格初步定為2400元/千克，應(yīng)該具有很大的吸引力。2.2.3 促銷策略我們的合作者盤錦三角洲河蟹養(yǎng)殖有限公司具有多年的生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗，并具有非常完備的的銷售渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)。公司可以利用這一渠道迅速打入河蟹苗種的銷售市場。在目前全國農(nóng)村脫貧致富的戰(zhàn)略下，農(nóng)民的致富欲望很高，一般均會導(dǎo)致隨眾現(xiàn)象，公司在生產(chǎn)發(fā)展過程中，將利用以一點(diǎn)帶動一片的效應(yīng)，在各個不同區(qū)域建立多個

32、養(yǎng)殖示范基地，用全套的科學(xué)養(yǎng)殖方法進(jìn)行生產(chǎn)管理，不僅起到宣傳示范作用，而且也能帶動其余臨近的養(yǎng)殖農(nóng)戶和公司進(jìn)行合作。公司也將對輔助宣傳的養(yǎng)殖農(nóng)戶以及養(yǎng)殖效果很好的農(nóng)戶給予獎勵。獎勵的形式可以多種多樣，可以給予物質(zhì)獎勵也可以給予經(jīng)濟(jì)獎勵。在公司發(fā)展有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和產(chǎn)品占有一定的市場時，可以采用獎勵便攜式收音機(jī)的形式，同時在養(yǎng)殖農(nóng)戶較為集中的鄉(xiāng)縣創(chuàng)辦廣播節(jié)目，宣傳養(yǎng)殖技術(shù)、介紹市場動態(tài)等一系列與公司和養(yǎng)殖農(nóng)戶密切相關(guān)的信息，安排技術(shù)人員作為特約佳賓，現(xiàn)場回答養(yǎng)殖農(nóng)戶提出的養(yǎng)殖問題。另外，為了穩(wěn)定老顧客和吸引新顧客，公司可以對老顧客實(shí)行優(yōu)惠政策，如在買苗時贈送部分蟹苗，力爭與農(nóng)戶形成良好的長期合作

33、伙伴關(guān)系。隨著公司的發(fā)展，以后還可以在電視節(jié)目中宣傳公司產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的影響范圍和影響力度。從總體上來說，由于公司銷售對象的特點(diǎn)，公司的銷售策略仍然將是實(shí)地宣傳，以點(diǎn)帶面的形式，加上不斷進(jìn)步的售后服務(wù)，力爭在短期內(nèi)樹立公司的形象。2.3 銷售渠道隨著公司的發(fā)展，各生產(chǎn)基地可以形成網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，苗種銷售可以輻射四周，并且相互補(bǔ)給。由于我公司生態(tài)苗種優(yōu)勢明顯，進(jìn)入市場后若不注意保護(hù)必然會出現(xiàn)假苗或苗種混合現(xiàn)象，因此為保護(hù)養(yǎng)殖農(nóng)戶的利益，公司決定對相近范圍的養(yǎng)殖農(nóng)戶采取送貨上門的方法，一般不采用中介銷售機(jī)構(gòu)，以防其以次充好，損害公司形象。3、產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品理念： 生態(tài) 精品3.1 產(chǎn)品產(chǎn)生的背景八

34、十年代以來，由于河蟹天然資源下降及河蟹價格上揚(yáng)，河蟹的人工養(yǎng)殖逐漸在我國興起并得到推廣，取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。但是到目前為止，國內(nèi)外的河蟹苗種生產(chǎn)多用工廠化孵育的方式，投喂人工飼料和室內(nèi)工廠化培養(yǎng)的單胞藻、輪蟲和鹵蟲無節(jié)幼體；采取換水、分苗、投藥、通空氣等措施來調(diào)控水質(zhì)，投資大、成本高，育苗的水質(zhì)條件惡化，病害頻頻爆發(fā)，使苗種的數(shù)量和質(zhì)量得不到保證，養(yǎng)殖的病苗、弱苗造成養(yǎng)殖戶虧損，甚至是全軍覆沒；另外排放的養(yǎng)殖用水污染環(huán)境，海域已受到嚴(yán)重污染，富營養(yǎng)化區(qū)域增大，河蟹工廠化人工育苗出現(xiàn)了危機(jī)。在近幾年，我國江浙等地沿海農(nóng)戶開發(fā)了土池蟹苗，但他們只是把室內(nèi)集約化方式搬到室外。除布苗密度較

35、稀外，其它如投餌與調(diào)控水質(zhì)等方法均是室內(nèi)工廠化人工育苗方法的搬遷。河蟹土池生態(tài)苗就是針對當(dāng)前養(yǎng)蟹業(yè)所面臨的上述嚴(yán)峻問題，以金送笛、李永函教授等導(dǎo)師及其他們帶領(lǐng)下的研究生隊伍經(jīng)過多年實(shí)地試驗研究，通過先進(jìn)的水質(zhì)調(diào)控技術(shù)，系列活餌料的培育技術(shù)等，進(jìn)行土池生態(tài)育苗而育出的河蟹苗。并通過大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃，將其轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，形成一項水產(chǎn)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，從而解決目前河蟹養(yǎng)殖過程中存在的種質(zhì)退化、病害蔓延等一系列迫在眉睫的問題?！氨趟窐I(yè)”這一構(gòu)想也正是在這些技術(shù)支持和社會呼喚中應(yīng)運(yùn)而生的。本公司將充分利用我國沿海遼闊的混鹽水體資源，從保護(hù)漁業(yè)水體環(huán)境出發(fā)，應(yīng)用生態(tài)學(xué)管理原則，利用土池生產(chǎn)單胞藻、輪蟲、橈足類、

36、枝角類等活餌料以培育生態(tài)蟹苗，改變室內(nèi)工廠化孵育的傳統(tǒng)方式，是我國大規(guī)模生產(chǎn)蟹苗的必然發(fā)展趨勢。3.2 產(chǎn)品及其生產(chǎn)的特點(diǎn)一、生態(tài)苗的特點(diǎn)生態(tài)苗就是把河蟹的孵幼與育苗的整個過程完全置于室外自然環(huán)境中，應(yīng)用生態(tài)學(xué)管理原則協(xié)調(diào)好水體生態(tài)系中的氮、磷、溶氧、PH等無機(jī)物及生產(chǎn)者、消費(fèi)者和分解者四大部分之間的關(guān)系，即調(diào)控好河蟹幼體與生物、非生物環(huán)境間的關(guān)系；并在自然生態(tài)系中經(jīng)過光、風(fēng)、浪、雨，抵御疾病、躲避敵害和忍受理化因子變化的考驗與鍛煉而育出的河蟹苗，蟹苗質(zhì)量靠自然狀態(tài)下的生存斗爭優(yōu)勝劣汰而得到了提高。經(jīng)過三年的攻關(guān)，本項目已經(jīng)取得了重大突破，共生產(chǎn)出生態(tài)蟹苗試驗產(chǎn)品300千克，通過在上海、江蘇、

37、安徽、湖北、湖南等省市及本地的養(yǎng)殖試驗，取得了很好的效果。生態(tài)蟹苗表現(xiàn)出以下幾個特點(diǎn)：1.抗病力強(qiáng)；2.成活率高且穩(wěn)定；3.活力好，與天然苗相差無幾；4.個體小，一般為2030萬尾/Kg，單位重量的數(shù)量多；5.無性早熟現(xiàn)象。在正常管理的條件下，生態(tài)蟹苗的暫養(yǎng)成活率可達(dá)70%，最終養(yǎng)殖成活率可達(dá)50%，即每千克蟹苗可產(chǎn)出一齡蟹14萬只。據(jù)多點(diǎn)調(diào)查，98、99年兩年所產(chǎn)出的試驗生態(tài)苗每千克蟹苗產(chǎn)一齡蟹分別達(dá)到308千克和350千克，最高記錄達(dá)720千克，平均比工廠化人工培育出的蟹苗單位產(chǎn)出一齡蟹量高58倍。下面分別是98年、99年兩農(nóng)戶飼養(yǎng)我們的試驗生態(tài)苗的例子：盤錦市胡家鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶李慶山98年購買

38、生態(tài)苗10千克，又從其它生產(chǎn)場購買人工苗10千克，分別在兩個池放養(yǎng)，結(jié)果生態(tài)苗共產(chǎn)出一齡蟹3680千克，而人工苗只產(chǎn)出550千克，差別相當(dāng)明顯。99年春盤錦市西安鄉(xiāng)農(nóng)戶胡耀剛從某人工苗場買了6千克人工苗，入池三天就全軍覆沒。后來又購入2千克生態(tài)蟹苗，年終產(chǎn)一齡蟹1280千克，實(shí)現(xiàn)銷售額12萬元，不但彌補(bǔ)了春天的4萬元損失，而且還實(shí)現(xiàn)凈利6萬元。以上類似的例子不勝枚舉。二、 生態(tài)苗生產(chǎn)的特點(diǎn)生態(tài)苗在生產(chǎn)過程中體現(xiàn)出如下幾個特點(diǎn)：1.投資少，方便易行，由于使用天然生物餌料培育技術(shù)，且整個生產(chǎn)是在室外土池中進(jìn)行，省去了工廠化育苗中昂貴的餌料費(fèi)用和購買設(shè)備的投資，因此，大大降低了生產(chǎn)成本。2.整個生產(chǎn)

39、過程中不投藥、不加溫、不換水、不投人工餌料，所以對環(huán)境污染小，生態(tài)效益和社會效益顯著。此項目順利通過了省科委組織的專家驗收和鑒定，被專家們評價為“國內(nèi)領(lǐng)先、國際先進(jìn)”，并獲得了遼寧省科技進(jìn)步二等獎。同時，應(yīng)用在本項目中的二項技術(shù)也取得了專利。用過試驗生態(tài)蟹苗的養(yǎng)殖戶盛贊生態(tài)苗為“河蟹養(yǎng)殖業(yè)的救星產(chǎn)品”。目前我們參加本計劃的幾名研究生正在李永函、金送笛、雷衍之等導(dǎo)師的帶領(lǐng)下進(jìn)行生態(tài)蟹苗的培育的系列子課題研究。目的是進(jìn)一步完善該項技術(shù)，使之更加成熟，達(dá)到將此成果產(chǎn)業(yè)化的要求。試驗也已取得了可喜的結(jié)果。3.3 本產(chǎn)品同國內(nèi)外同類產(chǎn)品所用技術(shù)的比較室外土池生態(tài)育苗的水質(zhì)調(diào)控技術(shù)是一項全新的技術(shù)，它同國

40、內(nèi)外同類技術(shù)對比分析見下表：表4 土池生態(tài)育苗技術(shù)同國內(nèi)外同類技術(shù)比較項目國外技術(shù)措施國內(nèi)技術(shù)措施室內(nèi)工廠化人工育苗土池生態(tài)育苗室內(nèi)工廠化人工育苗土池育苗土池生態(tài)育苗DO水溫pH值NH4-N和NO2-N疾病控制餌料降低重金屬離子的方法育苗用水蚤狀幼體密度控制養(yǎng)殖模式蚤幼與其他生物的關(guān)系育苗結(jié)束的水質(zhì)同國內(nèi)同國內(nèi)同國內(nèi)同國內(nèi)同國內(nèi)同國內(nèi)同國內(nèi)同國內(nèi)同國內(nèi)同國內(nèi)同國內(nèi)同國內(nèi)空白氣泵充空氣增氧人工加熱控溫，水溫較恒定一般低于天然海水pH，用化學(xué)藥劑殺死浮游植物來降低貯水池水的pH靠勤換水或倒池來降低其含量、毒性投化學(xué)藥物和抗生素抑菌藻粉、蛋黃和鹵蟲無節(jié)幼體用EDTA等化學(xué)絡(luò)合劑絡(luò)合反應(yīng)來降低重金屬離

41、子的毒性不斷換水，并排放于環(huán)境分苗室內(nèi)集約化養(yǎng)殖蚤狀幼體以外生物完全殺滅富含有機(jī)物、NH4-N、NO2-N、PO4-P排放于環(huán)境污染海水增氧機(jī)充氣增氧自然水溫，變溫?fù)Q水、投餌，pH低于一般海水部分換水，降低含量投化學(xué)藥物和抗生素抑菌蛋黃、鹵蟲無節(jié)幼體、新鮮魚蝦糜用EDTA絡(luò)合部分換水排放于環(huán)境布親蟹時一次控制室外半封閉式養(yǎng)殖蚤狀幼體以外的生物完全殺滅同室內(nèi)合理施肥增殖浮游植物光合作用增氧和風(fēng)力攪動大氣溶入增氧完全靠自然狀況下的水溫，水溫是變溫調(diào)節(jié)水中浮游植物與浮游動物(輪蟲)的量比關(guān)系來調(diào)控pH，用輪蟲來降低pH由浮游植物吸收和硝化作用轉(zhuǎn)化來降低含量、毒性利用其環(huán)境增強(qiáng)蚤狀幼體體質(zhì)，抵抗疾病土

42、池培養(yǎng)輪蟲、橈足類和枝角類等鮮活餌料利用生態(tài)調(diào)控的辦法解決水中的重金屬離子問題只添加少量水，而不排放廢水于環(huán)境布親蟹時一次控制室外的生態(tài)、健康養(yǎng)殖蚤狀幼體以外的生物加以控制和利用由于浮游植物吸收和微生物轉(zhuǎn)化，污染小 從以上對比可看出：河蟹土池生態(tài)育苗技術(shù)國外空白，國內(nèi)也居領(lǐng)先地位。該技術(shù)應(yīng)用生態(tài)學(xué)管理原則，調(diào)控好水中的水化學(xué)因子與浮游植物、浮游動物、微生物間的關(guān)系以及它們與河蟹蚤狀幼體間的關(guān)系，生態(tài)管理、生態(tài)育苗，以達(dá)到社會、經(jīng)濟(jì)、生態(tài)效益兼而得之得目的，是土池生態(tài)育河蟹苗的特點(diǎn)及創(chuàng)新點(diǎn)。再從河蟹系列活餌料的敞池培養(yǎng)與利用同當(dāng)前國內(nèi)外同類研究、同類技術(shù)的綜合比較來看，我們能夠在室外敞池里直接大

43、規(guī)模地定向培養(yǎng)鞭毛藻、輪蟲、枝角類、橈足類等活餌料，而且，培育出的活餌料高峰期與我們生產(chǎn)的生態(tài)蟹苗同步，在國內(nèi)外屬領(lǐng)先水平，這是我們進(jìn)行河蟹育苗事業(yè)生態(tài)革命的基礎(chǔ)和前提條件?，F(xiàn)將其與國內(nèi)外同類技術(shù)的比較列表如下：表5 系列活餌料培養(yǎng)技術(shù)與國內(nèi)外同類技術(shù)比較關(guān)鍵技術(shù)本項目國外國內(nèi)單胞藻培養(yǎng)方式室外敞池增殖工廠化封閉式培養(yǎng)室內(nèi)錐形瓶或水泥池培養(yǎng)特點(diǎn)種類多樣化、產(chǎn)量大種類單一、產(chǎn)量有限同國外輪蟲培養(yǎng)方式室外敞池增殖工廠化室內(nèi)小規(guī)模培養(yǎng)特點(diǎn)投資小、量大、質(zhì)優(yōu)季節(jié)性強(qiáng)直接利用水體沉積物中的休眠卵或引種投資大、量較大、經(jīng)強(qiáng)化可保證質(zhì)量室內(nèi)保種、擴(kuò)種投資較大、量少培養(yǎng)經(jīng)強(qiáng)化方可保證質(zhì)量同國外枝角類、橈足類培

44、養(yǎng)方式室外土池增殖利用水泥池培養(yǎng)同國外特點(diǎn)水體大、產(chǎn)量大水體小、產(chǎn)量小同國外3.4 產(chǎn)品的優(yōu)勢本產(chǎn)品包含著導(dǎo)師們多年來潛心研究的成果：系列活餌料的敞池培育技術(shù)，水質(zhì)調(diào)控技術(shù)和敵害生物的生物抑制技術(shù)等，科技含量很高。整個項目的核心技術(shù)不易泄密，而且各生態(tài)因子之間是動態(tài)的組合，重復(fù)性差，難以模擬。 本產(chǎn)品由于是利用生態(tài)學(xué)原理培育出來的，它具有目前市場上的工廠化苗及南方的土池苗不具有的抗病力強(qiáng)，成活率高且穩(wěn)定，單位重量的數(shù)量多，最終養(yǎng)殖成活率高等許多特點(diǎn)。因此，它一經(jīng)被養(yǎng)殖戶嘗試過，就得到他們的認(rèn)可。 我們還擁有技術(shù)力量雄厚的創(chuàng)業(yè)團(tuán)體，將保持其優(yōu)勢繼續(xù)攻關(guān),進(jìn)一步完善科研成果，使產(chǎn)品的質(zhì)量得到不斷地

45、改善和提高；我們還有包括我們的導(dǎo)師在內(nèi)的水產(chǎn)界的許多權(quán)威人士作指導(dǎo)；同時，我們也把科技開發(fā)作為公司的立足之本。核心技術(shù)已申請了專利得到了保護(hù)。我們的養(yǎng)殖方式還有一個最大的特點(diǎn)是：河蟹生態(tài)育苗是一種健康的養(yǎng)殖模式，能帶來巨大的社會效益和生態(tài)效益，是國家產(chǎn)業(yè)政策支持的方向。3.5 產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)及社會效益分析 目前，在水產(chǎn)經(jīng)濟(jì)動物的增養(yǎng)殖生產(chǎn)中，一個十分突出的問題就是苗種生產(chǎn)日益艱難，即：人工育苗中幼體大批死亡及出售后的苗種在后續(xù)的養(yǎng)殖中成活率低。引起死亡的重要原因，一是缺乏優(yōu)質(zhì)的鮮活餌料，二是目前的海水污染和室內(nèi)集約化育苗生產(chǎn)方式使育苗水環(huán)境惡化引發(fā)病害。本公司的生態(tài)蟹苗產(chǎn)品就是針對上述問題研發(fā)而生

46、產(chǎn)出的。本產(chǎn)品的生產(chǎn)是依靠土池規(guī)模生產(chǎn)單胞藻、輪蟲、枝角類和橈足類等天然活餌料及其合理利用來解決河蟹幼體的鮮活餌料問題；在了解河蟹蚤狀幼體與水中各餌料生物、非餌料生物間關(guān)系的基礎(chǔ)上，采取措施去害留益；通過調(diào)控水中浮游植物和浮游動物的比例來控制水化因子在適于幼體生長發(fā)育的適宜范圍內(nèi)變化；利用并調(diào)動水生態(tài)系中的微生物和溶解性的無機(jī)、有機(jī)物來降低重金屬離子、無機(jī)氮化合物（NH3和NO2-N）的毒性，采取健康的養(yǎng)殖方式，整個育苗過程，生態(tài)管理、生態(tài)育苗、且排放的水對環(huán)境基本無污染。比較室內(nèi)工廠化人工育河蟹苗，用本產(chǎn)品所用土池生態(tài)育苗技術(shù)經(jīng)濟(jì)效益顯著，現(xiàn)列表說明： 表6 工廠化蟹苗同生態(tài)蟹苗養(yǎng)殖扣蟹經(jīng)濟(jì)

47、效益比較 項目室內(nèi)工廠化蟹苗室外土池生態(tài)蟹苗蟹苗成本（元/kg苗）2000左右48001kg大眼幼體個數(shù)（萬個）12162026養(yǎng)殖1kg大眼幼體的其它成本（元）100010001kg大眼幼體養(yǎng)到扣蟹的產(chǎn)量（kg）80300扣蟹售價（元/kg）4040-50投入：產(chǎn)出1：1.11：2.3 室內(nèi)工廠化人工育苗，由于苗質(zhì)量不穩(wěn)定，出售后用戶反映不好，影響其企業(yè)的信譽(yù)，故出現(xiàn)育苗難，售苗也難的處境。土池生態(tài)河蟹苗，由于幼體經(jīng)大自然低溫、變溫、pH與DO的變幅、風(fēng)浪、光、雨和抵御敵害的鍛煉，苗的質(zhì)量靠自然狀態(tài)下的生存斗爭優(yōu)勝劣汰而得到保證，所以人們愿意出高價買土池生態(tài)苗，土池生態(tài)苗的社會效益極佳。 本

48、產(chǎn)品是用生態(tài)育苗技術(shù)培育出來的，由于整個過程均采用生態(tài)管理，且利用水中浮游植物和微生物來吸收、轉(zhuǎn)化育苗中的代謝產(chǎn)物，故育苗全過程中氮、磷和有機(jī)物等并不高，育苗結(jié)束后的用水基本做到無害排放，較之室內(nèi)工廠化育苗排放水污染環(huán)境，土池生態(tài)育苗是一種健康養(yǎng)殖模式，有極好的生態(tài)效益。3.6 產(chǎn)品的推廣前景本公司的產(chǎn)品河蟹生態(tài)育苗是依據(jù)生態(tài)學(xué)原理，比較深入地研究了河蟹蚤狀幼體與非生物環(huán)境、生物環(huán)境關(guān)系的基礎(chǔ)上，將進(jìn)行一整套的土池大規(guī)模培養(yǎng)河蟹系列活餌料的培育和河蟹土池生態(tài)育苗的生產(chǎn)。用擁有的這些高新技術(shù)進(jìn)行河蟹育苗不但低成本、低投入，而且還將獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的經(jīng)濟(jì)、社會效益。本產(chǎn)品初步試驗生產(chǎn)，就收到

49、了良好的效果和在社會上產(chǎn)生了強(qiáng)烈的反響，無疑是我國河蟹育苗生產(chǎn)的必由之路，它將會大大地推動我碧水蟹業(yè)公司闊步向前發(fā)展，也將很好地推動河蟹養(yǎng)殖事業(yè)的發(fā)展。特別值得一提的是我們碧水蟹業(yè)公司研發(fā)的生態(tài)育苗在保護(hù)環(huán)境方面具有重要的意義。下圖是我們在近幾年的河蟹土池生態(tài)育苗試驗中的育苗后期幾項水質(zhì)監(jiān)測結(jié)果與一些工廠化育苗廠家在育苗后期的幾項水質(zhì)指標(biāo)監(jiān)測結(jié)果的比較。表7 生態(tài)池與人工池的幾項水質(zhì)指標(biāo)比較 指標(biāo)來源 NH4-N (mg/l)NO2-N(mg/l) PO4-P (mg/l) CODmn (mg/l)生態(tài)池 0.33 0.04 0.014 12.55人工池 1.1 0.24 0.2 30從上表我

50、們可以明顯看出：我們研發(fā)的河蟹土池生態(tài)育苗在保護(hù)環(huán)境方面是工廠化人工育苗方式不能比擬的。二十一世紀(jì)是海洋的世紀(jì)，我們開發(fā)海洋，發(fā)展海水養(yǎng)殖事業(yè)，就要首先考慮到保護(hù)海洋環(huán)境資源。當(dāng)前海洋由于受到人們的不合理開發(fā)，水質(zhì)條件變得越來越差，河蟹土池生態(tài)育苗為健康養(yǎng)殖提供了良好的范例。保護(hù)生態(tài)環(huán)境，保護(hù)大自然，保護(hù)水資源，是關(guān)系到國計民生的重大事業(yè)。我們推出的產(chǎn)品河蟹土池生態(tài)育苗，正符合國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵和支持的方向，具有廣闊的發(fā)展空間和巨大的發(fā)展?jié)摿Α?、公司的管理和產(chǎn)權(quán)4.1 法律結(jié)構(gòu) 有限責(zé)任公司4.2 公司組織機(jī)構(gòu) 股東會由全體股東組成，是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，決定公司的經(jīng)營方針及投資計劃，選舉或變

51、更董事會成員，并決定有關(guān)董事的報酬事項，選舉和變更由股東代表出任的監(jiān)事，并決定其有關(guān)報酬，審議批準(zhǔn)公司經(jīng)營和發(fā)展的重大事項。 董事會由股東會選舉產(chǎn)生，是股東會的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，對股東會負(fù)責(zé)。監(jiān)事會是公司的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)構(gòu)，由股東代表和適當(dāng)比例的職工代表組成，負(fù)責(zé)檢查公司財務(wù)，對董事及公司管理人員在執(zhí)行公司職務(wù)時違反法律或者公司章程的行為進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)有損害公司利益的行為時有權(quán)要求其予以糾正，提議召開臨時股東會，行使公司章程規(guī)定的其它職權(quán)?？偛萌诉x由董事會決定，設(shè)總裁1人，負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營管理事務(wù)，并決定副總裁的人選。公司設(shè)有6個部門，分管技術(shù)、生產(chǎn)、營銷、財務(wù)、人力資源及公共關(guān)系，各部門主管由6個副總

52、裁分別兼任，對總裁匯報工作。4.3 公司的管理組建一支團(tuán)結(jié)一心的員工隊伍，創(chuàng)造一種合作、向上的管理文化。由于公司的管理隊伍較大，要求各部門責(zé)任明確；為了增進(jìn)各部門間的協(xié)調(diào)與合作，要求管理人員不僅要熟悉自己的工作崗位，而且要了解公司其他部門的運(yùn)行，鼓勵并組織管理人員互相學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識。技術(shù)部是公司的核心部門，負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)、技術(shù)培訓(xùn)、質(zhì)量監(jiān)控及售后服務(wù)工作。技術(shù)研發(fā)工作采取產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合的方式，與有關(guān)院校建立合作關(guān)系，也可由公司內(nèi)技術(shù)隊伍獨(dú)立承擔(dān)。生產(chǎn)部負(fù)責(zé)具體生產(chǎn)運(yùn)作及管理，具體生產(chǎn)任務(wù)由技術(shù)員及工人完成。營銷部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售，包括市場調(diào)查及分析、產(chǎn)品宣傳、市場開發(fā)工作。具體銷售任務(wù)由銷售員完

53、成。財務(wù)部負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的財務(wù)成本控制、會計、金融、投資活動，定期向總裁遞交財務(wù)報告，分析財務(wù)狀況并提出建議。人力資源部負(fù)責(zé)公司的人力資源管理。各部門的人力需求統(tǒng)一報到人力資源部，必要時各部門主管可與人力資源部主管一起進(jìn)行人員招聘。人力資源部負(fù)責(zé)建立業(yè)績評估體系，對員工進(jìn)行業(yè)績評估，作好人事記錄，為各部門負(fù)責(zé)人提供咨詢。同時根據(jù)組織、任務(wù)及個人的關(guān)系作好員工的總體培訓(xùn)方案，進(jìn)行系統(tǒng)、有計劃的培訓(xùn)工作。公共關(guān)系部負(fù)責(zé)處理公司的各種社會關(guān)系，為公司建立良好的社會軟環(huán)境，主要工作包括公司形象塑造、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略策劃及公共關(guān)系協(xié)調(diào)。在以上各部門間，特別要強(qiáng)調(diào)的是技術(shù)部與營銷部的協(xié)調(diào)合作，技術(shù)部應(yīng)作好營銷部

54、的技術(shù)支持，包括對客戶進(jìn)行產(chǎn)前培訓(xùn)，幫助客戶制定技術(shù)方案，以及對客戶進(jìn)行技術(shù)跟蹤服務(wù)，真正達(dá)到以“公司+農(nóng)戶”經(jīng)營方式實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。此外，技術(shù)部還應(yīng)作好產(chǎn)品的質(zhì)量檢查工作，傷苗劣苗決不出廠，確保公司的品牌形象。在管理過程中要及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，特別是技術(shù)隊伍的穩(wěn)定，要求公司管理人員要有強(qiáng)烈的人本意識。技術(shù)人員的管理應(yīng)建立一套相應(yīng)的管理體系，如考慮給予業(yè)績優(yōu)秀的技術(shù)員一定數(shù)目的期權(quán)股。溝通是員工對公司產(chǎn)生信任的前提，作好溝通工作，首先要創(chuàng)造一種友好的公司氛圍，同時要協(xié)調(diào)好公司發(fā)展和員工個人發(fā)展間的關(guān)系，關(guān)心員工的自身發(fā)展。4.4 技術(shù)隊伍的管理 碧水蟹業(yè)公司是一個以人為本、以技術(shù)為依托的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，公司的目標(biāo)是依靠技術(shù)的不斷創(chuàng)新降低生產(chǎn)成本，并以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品占領(lǐng)市場，這就要求公司有一支精干穩(wěn)定的技術(shù)隊伍。技術(shù)員的錄用采取招聘的方式，根據(jù)公司的發(fā)展及生產(chǎn)目標(biāo)確定招聘人數(shù)。采取一個技術(shù)員負(fù)責(zé)一片、專人專管的生產(chǎn)形式，實(shí)行利益與效益掛鉤。確定公司總的生產(chǎn)目標(biāo)后，應(yīng)確定個人目標(biāo)計劃，根據(jù)每個技術(shù)員的工作表現(xiàn)及業(yè)績，確定相應(yīng)的獎懲。鑒于室外養(yǎng)殖的特點(diǎn)，在人工的調(diào)節(jié)下，多少還受自然