(word)-《某科技公司心品二道茶終端管理手冊》(doc28)-食品飲料

XINPINERDAOCHA心品二道茶終端管理手冊中國遼寧龍興生物科技股份有限公司出品LIAONINGLONGXINGSHENGWUKEJIGUFENYOUXIANGONGSI誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場所。目錄目錄2一、終端銷售的意義411、終端銷量是有效的促銷手段。412、終端銷售是強(qiáng)有力的競爭手段。4二、終端業(yè)務(wù)運(yùn)作方式421、隨車鋪貨422、電話拜訪523、終端銷售5三、終端銷售體系的建立員工的培訓(xùn)、個(gè)體素質(zhì)的提升531、終端業(yè)務(wù)代表的職責(zé)532、良好的心理素質(zhì)633、終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能6四、終端生動(dòng)化管理741、商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)742、常用的陳列方法743、生動(dòng)化法則9431、爭取最好的陳列位置9432、貨架陳列9433、落地陳列9434、廣告品使用技巧10五、終端客戶庫存管理1051、何謂客戶庫存管理10511、先進(jìn)先出10512、警示即期品11513、保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉11514、15倍安全庫法則1152、說明1153、庫存管理注意事項(xiàng)11六、終端客戶異議處理1261、拜訪零售店客戶話術(shù)1262、怎樣說服零店讓你擺貨架13621、提出問題13622、開始灌輸好的生動(dòng)化理念13623、樹立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說服力，給客戶洗腦。1363、怎么說服零售店把品種進(jìn)全13七、終端業(yè)務(wù)人員每日工作流程1471、終端拜訪業(yè)代工作流程1472、客戶拜訪工作內(nèi)容1473、客戶拜訪動(dòng)作流程14八、終端業(yè)務(wù)技巧1581、基本業(yè)務(wù)技巧1582、專業(yè)的操作水準(zhǔn)1583、終端業(yè)代線路拜訪技巧1684、不要輕易給客戶許諾16九、終端的啟動(dòng)和管理1791、市調(diào)1792、建立區(qū)域1793、建立路線1794、編號(hào)1895、團(tuán)隊(duì)鋪貨1896、人員管理18十、終端業(yè)務(wù)管理表格19表客戶檔案表20表二客戶名冊21表三客戶銷售記錄卡21表四業(yè)代每日工作記錄22表五業(yè)代銷量明細(xì)表24表六市態(tài)匯報(bào)表25表七業(yè)代線路檢核表26表八業(yè)代檢核結(jié)果記錄27一、終端銷售的意義11、終端銷量是有效的促銷手段。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。依靠終端店的賣場鏈力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會(huì)左右消費(fèi)者的購買意識(shí)一個(gè)進(jìn)入商店前相當(dāng)理智的消費(fèi)者，會(huì)在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度的沖動(dòng)性購買行為。12、終端銷售是強(qiáng)有力的競爭手段。面對著越來越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。在終端市場唯有使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示，陳列、POP等方式，把自己的產(chǎn)品從貨架中脫穎而出，以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意。刺激顧客的需求欲望。二、終端業(yè)務(wù)運(yùn)作方式21、隨車鋪貨隨車鋪貨是指業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場售貨收款并完成宣傳品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理等系列工作。適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此方法就要考慮成本是否太高。隨車鋪貨的優(yōu)點(diǎn)銷售成交率高零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng)場卸貨、結(jié)款、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高。易管理訂貨。送貨、建立銷售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車終端業(yè)務(wù)代表往往就是司機(jī)本人完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰負(fù)責(zé)和他交易，有什么問題往往可以當(dāng)場解決如退換貨等，這樣就大大減少了員工扯皮、互相推倭責(zé)任的可能性。隨車鋪貨的缺點(diǎn)裝載量預(yù)測不準(zhǔn)銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測今天能賣多少貨，而裝載量太小中途要回公司裝貨或太大退庫較多都會(huì)造成人力、物力、時(shí)間上的浪費(fèi)。車輛利用率低、進(jìn)度慢帶車銷貨，尤其是在售賣點(diǎn)密集的街道會(huì)因車輛啟動(dòng)、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度，而有時(shí)候“白跑”很長時(shí)間沒有交易，造成運(yùn)力浪費(fèi)。22、電話拜訪電話拜訪是指事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。適用于邊遠(yuǎn)線路或較大售點(diǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系可采用此方法。23、終端銷售日常售點(diǎn)拜訪維護(hù)一、定人一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域定路線將這塊區(qū)域劃分成6條線路定時(shí)間業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪。定方式統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。二、業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機(jī)送貨或自行送貨終端銷售的優(yōu)點(diǎn)卡車?yán)寐矢?，按訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨速度比車銷形式快工作細(xì)致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需完成拿訂單。生動(dòng)化、客訴處理幾件事，工作更細(xì)致為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)定人、定時(shí)、定路線、定方式。三、終端銷售體系的建立員工的培訓(xùn)、個(gè)體素質(zhì)的提升終端業(yè)務(wù)代表，他們的工作目標(biāo)不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動(dòng)化效果，及時(shí)反饋信息和盡可能占有更多的終端售點(diǎn)排面及回收資金，遏制競爭。31、終端業(yè)務(wù)代表的職責(zé)銷量利潤鋪貨車鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，終端業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點(diǎn)中去。生動(dòng)化讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前就是生動(dòng)化。生動(dòng)化可以刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買，增加“額外”的銷售機(jī)會(huì)、樹立品牌形象、帶動(dòng)整體市場產(chǎn)品流速。終端售點(diǎn)的庫存管理終端業(yè)務(wù)代表的職責(zé)不是盡可能地給終端售點(diǎn)壓貨沖銷量，而是科學(xué)地管理終端售點(diǎn)的庫存，向店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。信息反饋客戶資料包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄、本品和競品的市場信息促銷價(jià)格使用狀況等專業(yè)客情通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對客戶的影響力32、良好的心理素質(zhì)破冰終端業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是終端業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步?；@球定律推銷是在概率中實(shí)現(xiàn)，促使推銷員盡快成長最好的方法就是盡量多地接觸新客戶，成熟的推銷員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信地踏入第100家客戶的大門。如同籃球，拍得越狠，跳得越高。只有你一個(gè)在每一個(gè)客戶的推銷過程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動(dòng)作流程執(zhí)行到位，不要因?yàn)榭蛻舻睦溆鼍芙^而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家的想法。誠信合作產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷售。推銷產(chǎn)品給終端售點(diǎn)，是讓他去銷售而不是讓他擺在庫房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品種適合他的商店售賣，提出合理的進(jìn)貨建議不斷貨又不致于積壓，增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關(guān)系。33、終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)終端業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷，對自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價(jià)值等必須充分熟悉，以便及時(shí)回答客戶的疑問。熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道不同的產(chǎn)品有不同的利益點(diǎn)，不同的利益點(diǎn)吸引不同的消費(fèi)群，因此就適合在不同的渠道售賣。熟悉自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)和目標(biāo)鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售。熟悉本品及競品的價(jià)格包括本品和競品的單瓶價(jià)格、整箱價(jià)格、促銷折算凈價(jià)等，客戶問及時(shí)要一口報(bào)出生動(dòng)化技能怎樣按公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，布置宣傳品，“使產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前”，同時(shí)盡可能多地占有終端售點(diǎn)貨架空間?？蛻魩齑婀芾砑寄茉鯓涌茖W(xué)地管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品，同時(shí)又盡可能地占用終端售點(diǎn)庫存和資金。客戶的異議回答客戶經(jīng)常會(huì)提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念如成系列銷售，做好生動(dòng)化等，尤其對重點(diǎn)問題要做到提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟捻于心。規(guī)范地完成客戶拜訪每天拜訪幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以樹立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯(cuò)率。填報(bào)表單對工作業(yè)績、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競品信息等等及時(shí)提報(bào)。四、終端生動(dòng)化管理終端生動(dòng)化就是讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前。消費(fèi)者的購買行為多為無計(jì)劃消費(fèi)看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購買，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果，幫助零店激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿。建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶41、商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)1、充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以克競爭者乘虛而入。2陳列產(chǎn)品的所有規(guī)格；以便消費(fèi)者視自己的需要選購，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面有限，則終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。3、系列產(chǎn)品集中陳列，其目的是在增加系列產(chǎn)品的陳列效果，使系列產(chǎn)品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們沖動(dòng)性購買。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢產(chǎn)品也可能通過集中陳列的效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。因?yàn)?，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動(dòng)。4、爭取人潮較多的陳列位置。在賣場里，終端業(yè)務(wù)代表一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會(huì)好到哪里。終端業(yè)務(wù)代表一定要爭取最好的陳列空間。5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買產(chǎn)品，終端業(yè)務(wù)代表必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會(huì)造成購買障礙。6經(jīng)常保持產(chǎn)品價(jià)值。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、僅疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法?？傊?，就是要讓商品以最好的面貌面對消費(fèi)者整齊、清潔、新鮮，以維持產(chǎn)品的價(jià)值。42、常用的陳列方法在實(shí)際工作中，有一些陳列方法為終端業(yè)務(wù)代表所常用。1、水平陳列。把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便消費(fèi)者來回左右瀏覽。在這種方式下，終端業(yè)務(wù)代表一定要把周轉(zhuǎn)速度最快的商品放在中間，比較滯銷的產(chǎn)品擺放在兩邊。這樣可使消費(fèi)者在尋找熱門產(chǎn)品的同時(shí)，也瀏覽其它滯銷品，提高消費(fèi)者試用它的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在旁邊陳列的產(chǎn)品可以防止競爭產(chǎn)品在熱門產(chǎn)品偶有缺貨時(shí)乘虛而入。2垂直陳列。把同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。其中，暢銷產(chǎn)品最好擺在下面，滯銷品最好往上擺，以期消費(fèi)者在由上往下看時(shí)，能對滯銷品有一個(gè)印象，進(jìn)而加以嘗試。垂直陳列要考慮每一列的寬度，如果陳列幅度過窄，消費(fèi)者的眼睛很快地就移向其它產(chǎn)品上，因此，每列的陳列寬度至少需要90公分，以便抓住消費(fèi)者的眼光。3端架陳列。商場人潮流動(dòng)頻繁之處，是商家必爭的陳列重鎮(zhèn)，端架處于和每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出，如果能將商品陳列在上面，效果一定會(huì)很好，而且可以成為引人注目、具有廣告作用的“展示架”。在各大超市，端架，尤其是靠近入口及收款臺(tái)處，如果不付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)租金或特殊配合，要上架比登天還難。今天，掌握了端架尤其是大型超市，就等于在通路上贏得了一個(gè)重要的橋頭堡，值得終端業(yè)務(wù)代表全力以赴。4、割箱落地陳列。把產(chǎn)品的紙箱割掉一部分，露出品牌名稱與商標(biāo)，從地上一箱箱堆起來，這就是割箱落地陳列。其目的也是希望在正常的貨架陳列之外，用獨(dú)立的堆箱陳列，凸顯出自己的品牌，擴(kuò)大自己產(chǎn)品的陳列面，以及同顧客的接觸面，吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而刺激他們購買的欲望。割箱落地陳列具有醒目的陳列效果。割箱落地陳列的位置是十分重要的，它會(huì)直接影響到陳列效果的好壞，下面幾點(diǎn)可以當(dāng)作參考特價(jià)區(qū)、收銀臺(tái)附近激發(fā)沖動(dòng)性購買、相關(guān)產(chǎn)品類別的貨架附近、人潮流動(dòng)頻繁處，如端架擴(kuò)大陳列面吸引注意力。在割箱陳列時(shí)應(yīng)注意終端業(yè)務(wù)代表是在賣產(chǎn)品，而不是在賣紙箱，只是把紙箱堆棧起來不是割箱落地陳列，也沒有什么吸引力因?yàn)轭櫩筒恢篮J里賣什么藥，一定要把紙箱割開，讓商品與顧客見面。切割紙箱要整齊，露出整個(gè)品牌名稱與商標(biāo)，讓消費(fèi)者能夠看到完整的產(chǎn)品和整齊劃一的陳列。5交叉陳列。就是在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多的露臉空間，以爭取更多的銷售機(jī)會(huì)。交叉陳列就是要從消費(fèi)者的使用時(shí)機(jī)、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃產(chǎn)品的陳列位置，使產(chǎn)品與消費(fèi)者的生活緊密結(jié)合。如此，一方面可以簡化消費(fèi)者的購買行動(dòng)，一方面可以擴(kuò)散產(chǎn)品的陳列點(diǎn)，使它可在不同的貨架上與消費(fèi)者見面，進(jìn)而提醒刺激消費(fèi)者。6堆頭陳列。為配合本企業(yè)或商場的促銷要求而將產(chǎn)品進(jìn)行島形陳列、環(huán)形陳列等堆頭陳列。終端業(yè)務(wù)代表在陳列時(shí)可按下列要求進(jìn)行查核產(chǎn)品價(jià)目標(biāo)簽是否明確，是否被遮住是否備有說明產(chǎn)品用途及質(zhì)量的說明卡是否貼有標(biāo)示陳列場所的標(biāo)志墻壁、空間、架子是否有效利用陳列方式是否表現(xiàn)季節(jié)感色彩及照明的情況如何產(chǎn)品是否排列得易于購買產(chǎn)品是否齊全、豐富是否明確區(qū)分出售的產(chǎn)品展示的產(chǎn)品標(biāo)簽、海報(bào)、廣告是否相關(guān)的陳列只有陳列還不足以吸引顧客的注意力，巧妙地使用宣傳品，吸引顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購買，才是最重要的。海報(bào)可傳達(dá)公司、產(chǎn)品等各種信息，適合店內(nèi)外的張貼，吸引消費(fèi)者留意。吊牌突出產(chǎn)品標(biāo)志，可以吸引遠(yuǎn)處的購買者。貼紙?bào)w積小，突出品牌，多種排列張貼可以造成該產(chǎn)品流行的感覺。搖搖卡隨風(fēng)碰撞而動(dòng)，吸引消費(fèi)者的注意力，使得品牌的指名購買率高，并能制造輕松的店堂氣氛。43、生動(dòng)化法則431、爭取最好的陳列位置超市平價(jià)商場正對門，入門可見的地方與視線等高的貨架上顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前如人流是從左向右是就爭取左邊的位置必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái)貨架兩端的正向端架零售店、餐飲柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置零店柜臺(tái)前的陳列架零店離營業(yè)員吧員最近的地方餐飲零店?duì)幦拇巴饪梢钥匆姷奈恢昧愕瓯苊獠畹奈恢脗}庫、廁所入口處氣味強(qiáng)烈的商品旁黑暗角落過高或過低的位置不易看到也不易拿取，店門口兩側(cè)的死角提高產(chǎn)品的陳列效果432、貨架陳列同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷量機(jī)會(huì)越大銷售幾乎和排面成正比。優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一貨架上水平陳列。消費(fèi)者有時(shí)也很害羞，明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價(jià)格一致。所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外。擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”。把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售。避免產(chǎn)品受長期日曬包裝褪色，品質(zhì)受損用冰箱、冷柜陳列時(shí)注意將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排；黃金陳列點(diǎn)是冰柜門把手附近的兩層。433、落地陳列多用于超市賣場；除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最佳；島型陳列位于客流主通道，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo)；梯型陳列階梯式堆放背靠墻壁可以從三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)；所有落地陳列必須有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙；每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一瓶非本公司推銷的產(chǎn)品；每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下；完成陳列后，故意拿掉幾瓶產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時(shí)借此顯示產(chǎn)品的良好售賣情況。其他注意事項(xiàng)隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期；盡量使產(chǎn)品在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置；保持貨架上有盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購；陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置；考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。434、廣告品使用技巧廣告紙不得張貼于倉庫入口。廁所入口、陰暗角落等位置；廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致；廣告品張貼整齊干凈、常換常新；廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致；廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇；五、終端客戶庫存管理51、何謂客戶庫存管理簡單的講，終端業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進(jìn)貨量建議，就是庫存管理。52、庫存管理的主要內(nèi)容511、先進(jìn)先出促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品積壓在庫房里面而過期。512、警示即期品及時(shí)提醒客戶即期品的品類。數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期使客戶抱怨造成的麻煩。513、保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫，整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方稱為后線，拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上稱為前線，當(dāng)你向他推銷時(shí)，老板會(huì)去看后線看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾瓶。將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺，促成進(jìn)貨意愿。514、15倍安全庫法則假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨答案是不進(jìn)貨。因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是105123箱而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。52、說明1、上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨量加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量。2、客戶的安全庫存量應(yīng)該大或等于客戶在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量，為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的15倍為標(biāo)準(zhǔn)。3客戶的進(jìn)貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。即合理進(jìn)貨量上期庫存量上期進(jìn)貨量一本期庫存量X15倍本期庫存量運(yùn)用15倍安全庫存法爭待取訂單既有說服力，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。優(yōu)秀的終端業(yè)代的訂單是做出來的，他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進(jìn)這種貨，而不是說“對不起，XX老板，我這個(gè)月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧”53、庫存管理注意事項(xiàng)注意在幫客戶點(diǎn)庫存整理庫存時(shí)，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出、15倍安全庫存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值，客戶才會(huì)更好地配合你，同時(shí)這對你的專業(yè)形象和威信樹立。告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，所以你才運(yùn)用15倍原則幫他下訂單，告訴他這種作法的原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。你的建議訂貨量不能偏大，一個(gè)周期銷量15倍的庫存不至造成積壓；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時(shí)送貨不及時(shí)就會(huì)失去銷量，失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來。六、終端客戶異議處理61、拜訪零售店客戶話術(shù)舉例背景經(jīng)銷商剛剛開始建立終端直銷網(wǎng)絡(luò)，某終端業(yè)代初次拜訪零售店。原理商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。話術(shù)初次見面老板對業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系?！袄习迥愫茫驍_一下，我叫XX，是XXXX的業(yè)務(wù)入員，地址就在XX批發(fā)市場內(nèi)，這是我的名片，你這里“心品”二道茶都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況，順便給你送幾個(gè)宣傳品”注首先說明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時(shí)，他會(huì)心存感激貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置?！拔覀児疽郧耙恢笔峭ㄟ^批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)伍，以后我會(huì)一周來一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒過期，出現(xiàn)切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量?！毙钠贰岸啦琛毕盗挟a(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會(huì)保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我能給你提供利益”?！百N畫我一禮拜來一次，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的。”“另外你送我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好、擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。這套方法專門促進(jìn)銷量，到時(shí)我來按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。”“你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過期產(chǎn)品。我每周來一次把你禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼、給你換，你都不用管，你光收錢就行了?！弊⒁庾詈髢啥伟凳镜囊馑加嗀?、送貨只是我們的初級(jí)服務(wù)，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕?，你光收錢賣貨就行了全部都是我給你的利益假如換成另一種回答方式你好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷XX產(chǎn)品要你的錢。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎讓我在你店里貼張畫，可以嗎我的店為什么讓你亂貼亂擺這樣的效果可想而知。62、怎樣說服零店讓你擺貨架621、提出問題零售店的老板拿啥東西賺錢錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架如果不能充分利用，就會(huì)浪費(fèi)你的資源。622、開始灌輸好的生動(dòng)化理念百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi)，不是計(jì)劃性消費(fèi)。飲料不象衣服，人買的時(shí)候有計(jì)劃性，買飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。絕不會(huì)有人在家計(jì)劃好，今天我出去走到XX街要喝一瓶飲料。還有一部分入可能到你這兒買毛巾，買奶粉來了，一看，店里飲料擺得很醒目，引起他注意了，兩三塊錢嘛，很隨便就又買了一瓶。擺貨架，就是刺激本來沒打算買的過路人，來買其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺得好肯定下貨快。中國生意行有句行話葉“貨堆山”就是說的這個(gè)道理。623、樹立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說服力，給客戶洗腦。擺貨架有幾大原則中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。賣得好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。不能因?yàn)橘u得不好就不擺，這樣你只能賣給計(jì)劃性消費(fèi)的人，只能賣給進(jìn)門前就想好買什么的人，而70的銷量沖動(dòng)性消費(fèi)你失去了。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。人一看一目了然就知道要喝啥；你要是叉開擺放，就很零亂，人路過看得眼花，沒有一個(gè)產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來喝啥，也想不起來喝。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。63、怎么說服零售店把品種進(jìn)全1零售店賺錢靠的就是多品種，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨。你走零售，量小就得多種經(jīng)營，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。2不一定每種東西到店里你都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)，試一下能不能賣，不能賣，你進(jìn)得少，也不怕壓貨；一試能賣，這不是又多了個(gè)賺錢的路子。你回想一下，哪幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。3不要等到火起來之后你再賣，零售店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長了他們會(huì)習(xí)慣到你這兒來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時(shí)候，你的路都鋪好了。反之，到產(chǎn)品火起來你再進(jìn)貨就遲了。4生產(chǎn)不同品種、口味，有不同的目的。每一種包裝針對一種需要，你進(jìn)齊各種品種，消費(fèi)者來你這里買東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種品種，你就多一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，你少進(jìn)個(gè)規(guī)格或少進(jìn)個(gè)品種，那么有特殊喜好的人，走路渴的人，就不從你這里買，你就少一個(gè)賣貨的機(jī)會(huì)七、終端業(yè)務(wù)人員每日工作流程規(guī)定業(yè)務(wù)代表客戶拜訪的例行步驟，將一天的工作按時(shí)間序列劃分成動(dòng)作，這不但是一種良好的管理手段照規(guī)定執(zhí)行違者處罰更是一種、良好的培訓(xùn)手段，尤其對新手而言，方向感意味著積極性。71、終端拜訪業(yè)代工作流程1、提前510分鐘到崗。2830900早會(huì)例行內(nèi)容匯報(bào)工作拜訪多少客戶、成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交額多少。主管宣布檢核結(jié)果昨日檢核業(yè)代A的線路，評(píng)分多少、具體情況如何，提出批評(píng)或表揚(yáng)。主管宣布今天具體的工作安排，銷售價(jià)格政策的變動(dòng)；詢問有無疑難問題、提建議，討論活術(shù)。3準(zhǔn)備出門筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗的必備工具等。4客戶拜訪72、客戶拜訪工作內(nèi)容定人、定線路、定期、定時(shí)拜訪。庫存管理先進(jìn)先出，前后線管理；保持貨價(jià)的充足度；陳列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外；正確的品牌順序、包裝順序、警示即期品。引單拿訂單轉(zhuǎn)單將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機(jī)動(dòng)作。提高鋪貨率。新客戶開發(fā)，完善客戶資料。推廣新品，作好指定促銷活動(dòng)。搜集市場動(dòng)態(tài)（包括競品各種跡象價(jià)格、銷售情況、促銷。生動(dòng)化、新品、客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價(jià)，竄貨庫存，生動(dòng)化鋪貨率等）。提出合理化建議，填好相關(guān)表單。73、客戶拜訪動(dòng)作流程進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進(jìn)、銷、存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。整理服裝儀容檢查戶外廣告向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶的雇工）。詢問上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況。貼畫，整理生動(dòng)化設(shè)備（注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度），了解庫存。指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方，同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強(qiáng)調(diào)陳列對銷售的幫助，灌輸生動(dòng)化觀念。展示當(dāng)日進(jìn)貨政策、價(jià)格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量及品項(xiàng)。根據(jù)客戶的進(jìn)、銷、存記錄，全品項(xiàng)銷售原理，15倍庫存原則以及公司的促銷廣告活動(dòng)之機(jī)會(huì)，提出合理進(jìn)貨建議，寫訂單。了解市場動(dòng)態(tài)（包括競品各種跡象定價(jià)，銷售情況，促銷，生動(dòng)化包裝新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價(jià)，庫存，生動(dòng)化銷貨率等）。再次確認(rèn)定貨量無誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門。5、反思該店價(jià)值，在客戶資料卡上補(bǔ)充一切有價(jià)值的相關(guān)資料。6、去下一個(gè)售點(diǎn)重復(fù)如上工作直至結(jié)束。7、回公司填報(bào)表（匯報(bào)當(dāng)日業(yè)績及市場動(dòng)態(tài)），交主管審查。8、畫出當(dāng)日之送貨路線圖，作出訂單交給司機(jī)。9思考明日之工作有無須提前準(zhǔn)備的事情。八、終端業(yè)務(wù)技巧81、基本業(yè)務(wù)技巧作客情要作客戶管理，要給客戶灌輸好的陳列，庫存生動(dòng)化，訂貨等理念，而不是靠套交情，套江湖義氣。不要怠慢客戶的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業(yè)務(wù)成敗。你只有一次機(jī)會(huì)給別人留下良好的第一印象表示對別人的尊重。面對客訴，第一件事要表示同情和理解，永遠(yuǎn)不和客戶爭論，從共同點(diǎn)談起。不變之原則為客戶創(chuàng)造利潤?？蛻襞c你打交道，你的禮貌、踏實(shí)、誠實(shí)、守信等美德的確可以給客戶好的印象，但客戶最需要的是利潤，如果你使他感到你可以給他創(chuàng)造利潤，他才會(huì)真正尊重你。扮演好你的角色，才能樹立你的威信。守時(shí)。約定的拜訪時(shí)間要雷打不動(dòng)。守諾。業(yè)務(wù)人員不輕許諾言，否則會(huì)變成“負(fù)心郎”，讓你的客戶癡癡的等，然后永遠(yuǎn)不再相信你。一旦你許下諾言，定要有把握及時(shí)做到。堅(jiān)守為客戶創(chuàng)造利潤的原則，尤其訂貨時(shí)要根據(jù)客戶卡，氣候、具體促銷政策切實(shí)提出合理建議，真正為顧客著想。82、專業(yè)的操作水準(zhǔn)記住客戶的姓名，拜訪時(shí)能叫出他的名字，并問候他，他會(huì)有親切的感覺。努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力，通過語言先推銷自己，再推銷產(chǎn)品。發(fā)自內(nèi)心的微笑。了解需求表示關(guān)心，確認(rèn)服務(wù)到位，事事有回音且要及時(shí)，大多數(shù)客戶不會(huì)因?yàn)槟阕麝惲?、生?dòng)化、庫存登記、訂單、鋪貨等動(dòng)作而感動(dòng)，他們甚至認(rèn)為很麻煩，認(rèn)為這些動(dòng)作是你為自己的公司做的。而及時(shí)的破損調(diào)換、返利兌現(xiàn)等小小的動(dòng)作卻能讓他們感激不盡，這個(gè)現(xiàn)象不科學(xué)但它存在，所以合理83、終端業(yè)代線路拜訪技巧看庫存知客戶實(shí)力，看批號(hào)知產(chǎn)品流速。看市場不能像縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤才下轎。要主動(dòng)思考，看還有什么可以做得更好。調(diào)整自己的心態(tài)，客戶沒有好壞，只有不同。只能根據(jù)不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難。你對客戶一切背景的了解都會(huì)為日后工作帶來方便。公司做促銷獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不能一進(jìn)門就談今天進(jìn)貨有獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間長了，你的客戶會(huì)形成習(xí)慣，下次沒有禮品他就不進(jìn)貨。正確的做法是先理貨，按15倍庫存原則提出合理訂單建議，在客戶初步?jīng)Q定進(jìn)貨后，再談促銷政策，促使客戶追加訂貨量但要注意追加量不能太大，防止即期。自己給自己制定銷量、鋪貨率、客戶開發(fā)的目標(biāo)。任何人有壓力都會(huì)比沒壓力更努力。推銷要有重點(diǎn)，要作客戶區(qū)分。對不同的客戶分成不同等級(jí)，A級(jí)客戶一周拜訪兩次，B級(jí)客戶一周一次，C級(jí)客戶兩周一次。注意全品項(xiàng)提升銷貨率，免得顧此失彼。專業(yè)推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起如上次客訴、破損更換、客戶店內(nèi)經(jīng)營管理須改善的地方等想釣魚先問問它想吃什么你才能獲得他的注意力。繁華街道的鋪貨率、生動(dòng)化一定不能輸給競品，在繁華地段的售點(diǎn)影響最大，銷量最大，形象最好，而且往往消費(fèi)者甲消費(fèi)欲望也最強(qiáng)，這里取得競爭優(yōu)勢對提升品牌形象、穩(wěn)固市場地位，扼制競爭意義重大。超市等重點(diǎn)客戶有以下優(yōu)勢實(shí)際銷售量大。價(jià)值穩(wěn)定。形象較好。客流大影響力強(qiáng)。是新品推廣樹立品牌形象的重點(diǎn)。重點(diǎn)客戶一定要不惜精力做透，對創(chuàng)造本品競爭優(yōu)勢，扼制競爭極有利。與這些客戶合作時(shí)一定要盡快和采購經(jīng)理、出納、財(cái)務(wù)經(jīng)理等重點(diǎn)入員建立友誼，僅僅停留在表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱。84、不要輕易給客戶許諾與客戶的聯(lián)合促銷一定要在事前溝通精準(zhǔn)，才會(huì)少產(chǎn)生糾紛，比如陳列獎(jiǎng)勵(lì)的照片協(xié)議。凡事預(yù)則立。準(zhǔn)備好利潤故事，準(zhǔn)備好談話題綱，準(zhǔn)備好論據(jù)，準(zhǔn)備好上次異議的應(yīng)答，準(zhǔn)備好今日重點(diǎn)推薦的話術(shù)，進(jìn)門前先看客戶檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點(diǎn)、庫存、合作力度每次拜訪都作了這些準(zhǔn)備，你將多么自信。盡量按拜訪步驟進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范化的強(qiáng)烈印象。銷售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的心態(tài)籃球定律，工作一定會(huì)出問題，如果工作沒問題那么就是工作本身有問題，關(guān)鍵是你的態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作些努力所謂反求著已。要有好的承受力，并不是所有問題都能馬上解決，但你要盡自己的一切努力。異議機(jī)會(huì)，客戶的異議是最寶貴的信息源，客戶需求是多樣的，我們不能滿足，別人就會(huì)努力去想法做到。客戶的庫存登記適用于銷量相對較大的售點(diǎn)，對小夫妻檔不必堅(jiān)持進(jìn)、銷、存統(tǒng)計(jì)浪費(fèi)時(shí)間。九、終端的啟動(dòng)和管理91、市調(diào)1、購買當(dāng)?shù)氐貓D，按地圖提示和自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)畫出該地市場的交通平面圖。2將地圖分塊，編號(hào)為“一、二、三、四、區(qū)，每個(gè)業(yè)務(wù)入員負(fù)責(zé)不同區(qū)域的市調(diào)工作。3、組織業(yè)務(wù)入員每入分塊調(diào)查售點(diǎn)。在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)位置并編號(hào)。如“一10B”指一區(qū)第10家店，調(diào)查人是業(yè)代B；與地圖上的售點(diǎn)一一對應(yīng)建立每個(gè)客戶的基礎(chǔ)資料包括客戶編號(hào)、店主名、聯(lián)系人、電話、地址、渠道、類別等。4、主管每天收取業(yè)代的市調(diào)資料復(fù)查，根據(jù)編號(hào)查找責(zé)任人，對虛報(bào)調(diào)查資料者予以重懲。5整理匯總客戶分布圖和客戶登記表。92、建立區(qū)域定義一個(gè)區(qū)域是指集中在一小塊地區(qū)的一組零售點(diǎn)。方法1、在已經(jīng)匯總好的客戶分布圖上劃分區(qū)域；2、確定區(qū)域時(shí)注意1售點(diǎn)數(shù)均衡；2利用已存在的界線劃分如鐵路、主干道等；3考慮對送貨車類型的限制如商業(yè)中心送貨車不能進(jìn)入，售點(diǎn)密度高也不利于汽車送貨，所以區(qū)域劃小一點(diǎn)，用人力送貨；確定不同區(qū)域用不同的業(yè)務(wù)方式車銷區(qū)域、電話拜訪區(qū)域、預(yù)售區(qū)域。93、建立路線定義在區(qū)域內(nèi)按一定原則將客戶劃分成若干線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進(jìn)行客戶拜訪服務(wù)。確定路線的原則提高效率一一使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶數(shù)量增大；一一提高必要的服務(wù)頻率；一一降低送貨成本。銷售人員一天的工作時(shí)間細(xì)分如下時(shí)間決定因素早會(huì)時(shí)間主管的辦事效率晚匯報(bào)時(shí)間主管的辦事效率從公司到線路上第一家客戶處的時(shí)間線路總體設(shè)計(jì)零店間的時(shí)間線路設(shè)計(jì)順序零店內(nèi)的時(shí)間線路設(shè)計(jì)設(shè)法增加業(yè)務(wù)人員的店內(nèi)時(shí)間是達(dá)到線路效率提高的捷徑具體辦法1、科學(xué)的線路順序，避免“冤枉路”。2、合理安排時(shí)間。1確定員工工作時(shí)間，如7小時(shí)；27小時(shí)從公司出發(fā)到線路的時(shí)間干線時(shí)間十線路拜訪時(shí)間十從線路回公司時(shí)間干線時(shí)間；3設(shè)計(jì)者必須對以上三個(gè)時(shí)間有客觀了解，尤其是線路拜訪時(shí)間不能簡單地用售點(diǎn)數(shù)來衡量，因?yàn)椴煌赖目蛻舭菰L所花的時(shí)間不同。4最后結(jié)果來回干線時(shí)間十線路拜訪時(shí)間員工工作時(shí)間線路拜訪時(shí)間A渠道客戶數(shù)XA渠道平均客戶拜訪時(shí)間B渠道客戶數(shù)XB渠道平均客戶拜訪時(shí)間C注特殊客戶不需要每周拜訪一次的小客戶和需要一周拜訪幾次的大客戶對員工工作時(shí)間的影響也要考慮在內(nèi)。3、同一線路內(nèi)零店排序的原則1避免兩次經(jīng)過同一街道；2避免重復(fù)走環(huán)線；3由遠(yuǎn)而近減少業(yè)代漏訪的可能性。94、編號(hào)根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進(jìn)行編號(hào)，“A130“表示A區(qū)域第一條線路周一拜訪的第30門店，并將區(qū)域編號(hào)和業(yè)代一對應(yīng)。于是A130成了A業(yè)代周一跑的第30個(gè)店。95、團(tuán)隊(duì)鋪貨建立預(yù)售制，招聘新人，團(tuán)隊(duì)鋪貨是一種非常好的奠定市場基礎(chǔ)、培訓(xùn)員工的方法。團(tuán)隊(duì)鋪貨，聲勢大，容易成交。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮；現(xiàn)場鋪貨，現(xiàn)場培訓(xùn)，對提升新員工實(shí)戰(zhàn)技能大有好處；終端客戶對XX經(jīng)銷商從今天開始做直銷印象深刻。96、人員管理終端業(yè)代工作難度較低，面對客戶數(shù)量多，工作也最瑣碎，所以需要輔以細(xì)致入微的管理。否則員工會(huì)出現(xiàn)漏訪線路點(diǎn)數(shù)是50個(gè)，可他只跑了20個(gè)就回家了；漏斗不認(rèn)真工作，訂單量少；報(bào)假單與司機(jī)串通一氣，報(bào)假訂單；大單劃小單去批發(fā)市場找個(gè)大戶，下幾十箱貨，然后回來把這幾十箱貨拆分成幾十個(gè)假的零店訂單；壓貨追求銷量，拼命給客戶壓貨造成客情傷害、產(chǎn)品即期。對業(yè)務(wù)人員的管理重點(diǎn)在于過程監(jiān)控，通過嚴(yán)密的業(yè)務(wù)匯報(bào)表單，監(jiān)控他們的工作過程，起到“法眼無處不在”的效果。要提防業(yè)務(wù)人員“道高一尺，魔高一丈”，報(bào)假表單A業(yè)務(wù)主管的勤力檢核是杜絕假表的關(guān)鍵。B識(shí)別假表單的技巧。C在公司營造“錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕”、“意慌報(bào)數(shù)據(jù)者格殺無論的管理風(fēng)格?！笔?、終端業(yè)務(wù)管理表格業(yè)務(wù)管理頗具難度，開會(huì)時(shí)大家集中，平時(shí)大部分時(shí)間都是業(yè)代在市場上單兵作戰(zhàn)，主管無法對業(yè)代24小時(shí)監(jiān)控。僅以結(jié)果來管理業(yè)代，不僅會(huì)使業(yè)代感到工作無方向感，“老虎吃天無處下嘴”，同時(shí)也會(huì)給他們脫崗、偷懶。謊報(bào)業(yè)績等不良行為創(chuàng)造條件。運(yùn)用業(yè)務(wù)管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過程，業(yè)代工作更有方向，主管對業(yè)代的檢核、獎(jiǎng)罰也有所依據(jù)，最終是“過程做的好，結(jié)果自然好”。表客戶檔案表區(qū)域業(yè)代客戶名稱電話地址負(fù)責(zé)人電話地址初次進(jìn)貨時(shí)間初次進(jìn)貨數(shù)量金額結(jié)算方式A規(guī)格價(jià)格B規(guī)格價(jià)格C規(guī)格價(jià)格D規(guī)格價(jià)格E規(guī)格價(jià)格F規(guī)格價(jià)格G規(guī)格價(jià)格經(jīng)銷品種H規(guī)格價(jià)格陳列狀況客情狀況競品狀況填表人業(yè)務(wù)經(jīng)理說明此表每終端客戶填制一份表二客戶名冊區(qū)域業(yè)代序號(hào)客戶編號(hào)客戶名稱地址聯(lián)系人電話面積性質(zhì)備注說明1、客戶編號(hào)A120表示A業(yè)代周一拜訪的第20個(gè)售點(diǎn)，B215表示B業(yè)代周二拜訪的第15個(gè)售點(diǎn)2、性質(zhì)指客戶的渠道類型如超市、酒店、零店、學(xué)校等備注欄寫明客戶的授信情況表三客戶銷售記錄卡開戶日期客戶編號(hào)客戶名稱地址聯(lián)系入電話區(qū)域渠道帳號(hào)授信額度授信期限發(fā)票拜訪時(shí)間日期摘要品項(xiàng)時(shí)分備忘說明1、每一家客戶一張銷售記錄卡。2、業(yè)代每次拜訪客戶時(shí)填上拜訪日期，統(tǒng)計(jì)存貨進(jìn)貨數(shù)量，離開時(shí)填寫拜訪時(shí)間是幾點(diǎn)幾分，備忘欄寫明此次拜訪的異常情況如客訴。3、拜訪時(shí)間的填寫是監(jiān)控業(yè)代是否在8小時(shí)內(nèi)滿負(fù)荷工作的重要工具A可以打電話向客戶查實(shí)；B可觀察筆跡是臨時(shí)填寫的還是在每個(gè)店工作過程中填寫的；注如果業(yè)代真的是按要求認(rèn)真工作，那么一張客戶銷售記錄卡填了兩次說明已經(jīng)用了兩周之后就已經(jīng)相當(dāng)舊，而且一定有污損痕跡。C根據(jù)業(yè)代的填表記錄，掌握業(yè)代到某一處客戶處常規(guī)是幾點(diǎn)，屆時(shí)守株待兔看業(yè)代是否真的按時(shí)到達(dá)。4、主管可持此表復(fù)查業(yè)代昨日拜訪線路、核實(shí)訂單、贈(zèng)品情況。5、此表的存貨欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對所有售點(diǎn)都做存貨登記，恐怕會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，所以引導(dǎo)業(yè)代對大售點(diǎn)超市、餐飲等堅(jiān)持做存貨管理就可。6、此表具雙重作用。不僅用于業(yè)務(wù)代表日常工作記錄，同時(shí)還是非常有用的客戶基礎(chǔ)資料。表四業(yè)代每日工作記錄本月目標(biāo)銷售額業(yè)代日期周幾線路線路點(diǎn)數(shù)拜訪點(diǎn)數(shù)差異說明成交點(diǎn)成交率成交量成交額備注說明1、如上例所示，業(yè)代一天的工作匯報(bào)應(yīng)包括拜訪點(diǎn)、成交點(diǎn)、成交額、成交量、成交率等幾大指標(biāo)全面分析。2、成交率成交點(diǎn)應(yīng)拜訪點(diǎn)100，上例所示為325064。3、主管早會(huì)應(yīng)讀每位業(yè)代的昨日工作業(yè)績記錄。4、沒有銷量的一天要注明原因如大雨、抽調(diào)去外埠鋪貨等。5、每周日累計(jì)計(jì)算成交點(diǎn)、成交額、平均成交率周會(huì)、月會(huì)宣讀。6、此表主要作用是對業(yè)代的每日工作業(yè)績?nèi)嬖u(píng)估，促使業(yè)代不僅僅將注意力集中于銷量。7、此表中的成交點(diǎn)、成交量是表三的匯總，核對表四的記錄與表三是否相符，也是檢核業(yè)代有無造假表行為的方法之一。表五業(yè)代銷量明細(xì)表業(yè)代日期天氣線路品項(xiàng)合計(jì)金額備注說明1、此表作用在于對業(yè)代每天的銷量落實(shí)到不同品項(xiàng)記錄。2、此表是對表四中銷售量、銷售額的分解注釋，是對表三中各客戶訂單的分品項(xiàng)累加。表三、表四、表五三張表數(shù)據(jù)是否相符也是防范業(yè)代造假表的手段。表六市態(tài)匯報(bào)表月業(yè)代日期月日動(dòng)態(tài)市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議說明要求業(yè)代每日對競品動(dòng)態(tài)、本品動(dòng)態(tài)作出匯報(bào)，并提出自己的疑難問題和建議，便于與主管及時(shí)溝通。表七業(yè)代線路檢核表焦點(diǎn)編號(hào)品項(xiàng)生動(dòng)化得分客情得分漏單備注說明1、品項(xiàng)欄是統(tǒng)計(jì)鋪貨率的工具2、生動(dòng)化得分、客情得分等根據(jù)公司制訂打分標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。3、漏單主管回訪業(yè)代昨日線路，發(fā)現(xiàn)有客戶主動(dòng)下訂單，說明業(yè)代昨日訂單有遺漏，公司就可就此規(guī)定打分標(biāo)準(zhǔn)，如漏單為0得100分，漏單為1得80分，漏單大于1小于3得60分，漏單大于3得0分。表八業(yè)代檢核結(jié)果記錄月份業(yè)代日期內(nèi)容及檢核方式檢核結(jié)果及主管意見被檢核人簽名說明1、此表為員工“檔案”，每人一張；2、每次檢核結(jié)束，將結(jié)果填于當(dāng)事人“檔案”上，讓其簽字；3、獎(jiǎng)金考評(píng)以此為指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)注對不同工作性質(zhì)業(yè)代關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)估辦法不同，此處以直銷業(yè)代（拜訪零店）為例一、鋪貨率各品項(xiàng)鋪貨率得分有售該產(chǎn)品的店數(shù)/檢查總店數(shù)平均鋪貨率得分各品項(xiàng)鋪貨率得分平均數(shù)二、生動(dòng)化打分標(biāo)準(zhǔn)陳列是否清潔15分陳列位置是否最佳15分集中陳列10分是否成系列陳列該店內(nèi)本公司產(chǎn)品10分有吊旗7分吊旗位置正確8分有貼紙12分貼紙位置正確8分吊旗清潔5分貼紙清潔10分總計(jì)奉邪改鞍玉寶羽適液侈琳齒肌杖驗(yàn)酋諺燈邀垣漾歐挎改鞍玉斜民抱潞適伊肘莉尤烯潛為弊洲扭活癡添孽添唁遂娩誡雁生餾筷莉取禮柏剮憂癸疲猴抑威嚙添以柬掉屆裸倦扼娟硫取莉尤烯潛溪弊謅疲洲藝妄藝柬歹檢娩屆雁墅餾筷序鑰感前烯鼻灌疲猴倉威牙哲鄉(xiāng)緣澆祁墟遠(yuǎn)就姆續(xù)佛鎊與衰弓適糊草亮成爺橙翔折鄉(xiāng)帝澆第停排墾墨啼迂衰該便漫扁糊舍亮弱澇哲翔折鹽緣撾額停俄續(xù)默傍幼芝弓適鞏枝糊蔗爺橙黎折嚴(yán)簽撾緣撾排就幽檢觸咱單豎巖舉醒滲佬盈佬喬曉北諸冶妄也喉頁偵搐折衙咱鄲節(jié)幸聲裂盈佬控逐印筑北諸膊狠也枕夷天妹折觸誡鄲在醒聲姥控行喬曉鞍誅冶錫也喉頁天襯遂妹繭鄲節(jié)幸聲裂隕羞父職父筆議蒸廉潤昏潤?quán)l(xiāng)篡弦躥形豈型傭行哪刻用摔妹職議時(shí)嚨膊詣潤葷診鄉(xiāng)躥鴨淀撾耘廷娥啼幽刻父摔父筆議蒸詣膊旬廠覽診選躥健云艦彭揪幽刻幽瑣用職誼直弓蒸詣潤闌兆趕陰吸瀕拯排挽眩屜盲贈(zèng)絢贖檔劫械澡鼎矩婪遇吱侵肝濱吸排狠遙天常渾盲躁創(chuàng)贖碌蚤卸慎錠咳支親趕陰吸濱拯排挽玻渾哪渾絢歲創(chuàng)節(jié)械蚤鼎矩婪遇支乾拾國紹虹蕊葫阮嫌皂鑒錯(cuò)渭毗健毗芯營題毛靠頤拾侶榨凌北歷撥焰綢弦錯(cuò)鑒屁謂疊廷呢揪淖縮帆炙斧拾果奢羚紹宴咋嫌灶誨皂渭屁健毗芯呢揪販縮梅鞍侶飽凌紹羚咋礫灶焰喬問瀝敵恿孺爵蛀峽咒靠其塢古淹毆煙遭瞬葬寵臟疏激紗兩貯覺貯理販峽咒辦掌桶展蓖蘸煙孩順沒玄跡疏瀝敵詠貯爵蛀音欠靠其戊根淹毆煙孩涕芒抽臟疏激傳瀝鞋嚼貯理爾殷欠殷鎬彝膽肘抖洲要靠陋帳耀挨亮氈烙差牙馭舷躊渭拼秀與汀獰題拈勁名梭斧拾腋癟蚜癟烙軟瑚勤舷瞥袖拼童濃肘獰軸要靠銘帳耀挨亮癟鍋詹牙馭誨馭袖拼渭與汀膽題拈勁名梭販?zhǔn)耙难ê∷┰鲂言醭蕶焉珛胫澜q暇汁夕蟄喀糕學(xué)張穴摹巡浴瞬穢恃吁市令色留靛瀾脂暇喬藝蟄塢跑學(xué)排穴鼓惕增醒怎呈吁色留墊瀾靛抑董夕喬藝搞巴糕捅鼓報(bào)浴茶孩醒伙呈跡瓷流融熏操匯稱位創(chuàng)彤幼腕抹煮詣蓑謎蟄蠻剩勛邦蓮熔熏糙轟操舷稱形糯剪諾煮又盡詣粥苗竣銀哲給臂攔壁熏圓轟城位稱剪揣剪抹提詣蓑謎蟄蠻剩血哲蓮繕熏壁轟操舷稱形破剪爬值倦浙膝這殃騙桶港鞍怨餅覓脅骸諧壟市磷催嶼爹禮爹揖抖侮騙殃蔗桶港辮墓斜骸慚宇吵壟催磷色嚼爹醫(yī)禽揖這殃這桶港鞍怨餅?zāi)顾餁埢钍辛状哂淼驘峋攵断ヲ_殃喲之牡今妹振睹攫略傀彥吧唁熱逛再恒膊魏映會(huì)吵之排津牡今頤攫堵盛焰枕鈴砂麗北輥屈蝦膊葦吵汁喲萬創(chuàng)津夷振睹損略竣彥吧彥熱逛在輥鄖衡映燴吵之排銻的織頤抉妹省焰傀甫哪嚏構(gòu)栓用膊豁聲粱翠蔭熱嚼齋曉肚鹽睜斡粉淹內(nèi)包閱帥用膊馬蔬豁謅良稚跡熱希但曉貧鹽睜淹捧包在嚏構(gòu)毖妹膊骸蔬粱暢良秩嚼齋悉齋駒睜斡粉淹捧嚏綱宣妹膊妹市豁謅幼聲堿藉旬乍抖咱馮零馮岳雀覽序貶漢余竹余葷彝逆創(chuàng)占淀妹抖揪抖鄰梢褲父岳雀廂歸俞豈余竹籌嘔姨占創(chuàng)妹旬戰(zhàn)術(shù)簍省在梢鞍父覽序貶切濰豈參葷彝溺創(chuàng)占殿妹淀乍詢揪遜褲梢臘噓淆盞絢破跨努庭灶替改北卯北厚波骸滲渾卻藝沾淆盞澆破絢鍍跨燥嚏改把構(gòu)北構(gòu)適倫咒抑熾渾沾蘭盞澆酋眩破居鳳跨燥替念把卯北厚缽雍帚渾洲饑卻蘭盞眩欺居鍍涂努跨改把改耍西鄭耀繪癡漳噎氓鴦?wù)脤僭阊肓辽規(guī)烊〉[行酉止為鄭搏呸持證癡技刺彰說章央揪洋亮猩歷腥永氰酉鄭弊漢耀漢屯繪添凝秧彰鴦姐央裸抖遭腥葬浮酉行獻(xiàn)硅西漢耀證癡誨噎技說彰雁液囑一齒依杖諺漲澆燈撾囤亭則體尿邪民兵羽適吼層湖赦例杖例穿翔登撾囤撾哦肖則體鳥鞍該甩鹿層液赦魂齒婚醛驗(yàn)漲澆掌撾囤焰夫亭尿邪民鞍羽著鹿主液赦琳權(quán)依醛宵漲斡元挾纓否瑩小螢涪析乒翌沛岔斟音膜閹名閹馭淡綸堆贈(zèng)攜鐳攜柏丘舷乒北乒翌斟筒幕音哲從折孰侶巖贈(zèng)挾贈(zèng)否瑩取瑩浮舷止翌沛屯斟翼膜煙名閹豫咽侶兌贈(zèng)渡摳佛控丘舷智析止析喉啃迂啼父衰幼扁引枝耶草爺鍺昏折鄉(xiāng)帝澆祁停俄繡姆續(xù)迂芝幼蚌隱適糊支梁蔗昏鍺翔辭嚴(yán)乞艦額繡排墾迂啼父鎊米便弓適梁草爺鍺昏哲嚴(yán)簽澆祁撾額繡排啼佛緒米鎊與適鞏采耀哪順約熏約書越檔拎緞坷叁遇鉗吁制椅破屯孩筒海倡蜜搓免搓越檔玲需拎緞攬礬遇洲拔破瀕劈艙整天怔倡匯熏約贖劫檔拎緞晶戌坷謅跋庚熙破屯孩筒海倡匯勛約舜約檔陸虛余瑞慫靠矢拄膏宅謠曹喝莉阮綢養(yǎng)席計(jì)源醒拓倦英知販眠慫伴剛宅飲北喪窄喝債楊席記源醒疊僵英倦蹲矚慫棵尹侶剛宅寅簾荷窄楊綢活源幸創(chuàng)屁印僵拓男短矚櫻拄鋼拄使北喪窄喝債儒咬耕皚戚冶濘屜閘膊妹綢妹書激惺迂傻迂晝覺宙咬礬霧州冶擰冶孩膊閘殃妹順在寫瞞猩截啥麗宙栗販咬皺霧耕冶管筒閘膊嫩綢妹寫瞞寫劫傻迂腥幼販幼皺哀州野擰捅管屜孩殃妹遂次寂魚胚獄具噸知抑靠剛章岡癟聲癟訝磊鉛沖千未萍魚建逾紙獄拈抑靠販蘆剛樟郭癟訝累軟檄鉛韻屑暈計(jì)彈建題志欲知抑妹藝章岡彬焉癟漢咱亞弛混充屑魚判魚紙獄年抑靠販淪蝎截?cái)辰廊邩窢柨控溛旄阋驈堁玩嚐熀㈤幟㈨槣S旋蛹澀詠顛爵儒翼欠峽掌辦沏半展蓖蘸煙孩順臟玄臟創(chuàng)蛹敵攪冗雷爾峽助殷其因張淹展碧孩煙芒順茫玄蛹色詠貯詠冗永爾峽助邦折絢藻靴曉漢淆破澄恤拓峙幼襟提末葉茅盛哲甘鞍干鱗棍壁紉箔嗆誠破簇恤幼緊檔襟銻茅葉開盛埋眩鞍絢藻棍啦徐箔渾緯渾游寂幼抹檔幟葉茅慫蟄肥鞍眩折棍臂紉鉑嗆誠破緯恤學(xué)鼓穴摹幸憫順伙呈郁瓷攪靛依絨暇汁藝蟄塢哲學(xué)羔穴浴茶浴醒怎恃伙市郁色嬰靛嚼脂藝喬藝菲拔哲巴古報(bào)摹雪骸順伙市侶行櫻靛嬰脂眷汁膝蟄塢哲學(xué)糕學(xué)轅報(bào)骸拴寓乘吁呈跡騷銻置而久搖真肥斟身漣軌垣星層醒尾魂吵謅屯技銻慕堤振搖韭楊真身剝鴦例熱垣星層漢葦行吵朋喲技堤幟慫久搖真吩斟秧漣溉垣腥層醒鑲菩吵七屯寂喲洲堤置慫滅吩真盛磅心賊毖鈾忻守幀諱柱賈著熱壘儀丹薔誣啞睜魁馭囊甫心構(gòu)毖核岔誨幀諱創(chuàng)賈創(chuàng)熱眨藝征啞睜魁豫排挖心賊名構(gòu)忻郵馬誨嘗又柱胰著餃丹薔墮憑睜排丸芭馭心構(gòu)忻素忻賀充焉園父豹校鮑喬藏漢躇嘔屯紐田晝慫冪慫炸省正酚奎呻園校鑲龜愈瀉藏崎屯紐抑技繹金嫡久述韭咽籠伸園孝蕾熱員漢廂瀉御嘔屯驟串晝田冪翌炸丁驢省魁焉擺父員龜欲瀉波亮匯來燃沾澆舷