銷售中的心理策略：銷售攻心術(shù)

銷售中的心理策略：銷售攻心術(shù)第一章 銷售產(chǎn)品前，先推銷自己第 1 節(jié)：序言“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。 ”這是銷售行業(yè)的一句名言。實際上，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。同樣，我們在生活當中也都知道這樣的一個事實：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌了。因為，不同種類的魚對于魚餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什么。同理，作為一名銷售人員，你要想“釣”到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績。美國一項調(diào)查表明，通常那些超級銷售員的業(yè)績是一般銷售員業(yè)績的 300 倍。在眾多的企業(yè)里，80%的業(yè)績是由 20%的銷售員創(chuàng)造出來的，而這 20%的人也并非就是俊男靚女，也并不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，盡管他們那些方法不可能完全相同，但卻有其共同之處，那就是洞悉客戶的心理。由此可見，在銷售過程中，你不要覺得研究客戶的心理是在浪費你的時間，其實研究他們購買的流程、動機和原因，比那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。而作為一名銷售人員，你只有掌握了客戶的心理，你才能在迅速變化的市場中占有一席之地。但是，在實際銷售當中，很多銷售人員卻都忽略了心理銷售這一重要環(huán)節(jié)。然而，所有的銷售人員都應(yīng)該知道，銷售工作是面對人的，可以說顧客就是市場。因此，銷售人員在銷售過程中應(yīng)知道客戶是如何想的，這比什么都重要。而那些不懂心理學的銷售人員，卻往往會起到適得其反的效果。本書是一本結(jié)合銷售實踐和最新心理學研究成果的實用工具書，對銷售人員在銷售的過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應(yīng)該怎么去面對客戶等方面都作了詳細的介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導(dǎo)作用。所以，在銷售中，你要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售的重要性，從而讓自己成為銷售行業(yè)中的一名佼佼者。最后，祝大家都能實現(xiàn)自己的銷售夢想，成為行業(yè)的銷售冠軍！第一章 銷售產(chǎn)品前，先推銷自己 第 2 節(jié)：銷售卑微的行業(yè)(1)作為一名銷售人員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)來對待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。心態(tài)決定命運，銷售工作本身極富挑戰(zhàn)性，是對銷售人員心理素質(zhì)的全面考驗。當銷售人員面對不同的客戶時，不論客戶怎樣說，銷售人員必須要對自己所從事的職業(yè)有一個較為理性的認識，認識到自己工作的價值和意義，體會到為目標而努力奮斗的樂趣，從而全身心地投入到自己的工作中去。實際上，許多銷售新人雖然敢于邁出推銷生涯的第一步，但直接面對客戶、與其進行交流時就會表現(xiàn)得坐立不安、手足無措、語無倫次。為什么平時談笑風生的銷售人員，一旦與客戶交談起來，卻變成了這個模樣呢？這其實就是他們的自卑心理在作祟，他們從內(nèi)心深處認為銷售是一個卑微的行業(yè)，干銷售是一件很沒面子的工作。銷售新人在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對客戶尊敬有加，如果我不是每時每刻都順著客戶的話去講，客戶就不會下訂單，不會買我的產(chǎn)品了。其實，這樣想是對銷售工作的誤解。銷售與其他行業(yè)一樣，只是具體工作內(nèi)容不同。銷售人員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強加給別人，而是在幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你和客戶是平等的，甚至比他們的位置還要高些，因為你更懂得如何來幫助他們，所以你根本沒必要在客戶面前低三下四。要知道，你看得起自己，客戶才會信賴你。而且，在銷售行業(yè)中最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎么會看得起你呢？表現(xiàn)得懦弱、唯唯諾諾，根本就不會得到客戶的好感，反而會讓客戶大失所望你對自己都沒有信心，別人又怎么可能對你銷售的產(chǎn)品有信心呢？有一名銷售新人向一位經(jīng)理推銷電腦，其間不斷討好對方，這讓經(jīng)理十分反感。經(jīng)理看了看電腦，覺得質(zhì)量不錯，但最終并未購買。經(jīng)理說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產(chǎn)品，而不是同情。你這樣子，誰還會信任你，買你的東西呢？”由此可見，低三下四的銷售姿態(tài)，不但使商品貶值，也會使企業(yè)的聲譽和自己的人格貶值。作為一名剛剛涉足銷售行業(yè)的新人來講，不管面對什么樣的客戶，都不要認為銷售是一種丟面子的工作。應(yīng)該保持不卑不亢的態(tài)度，至少應(yīng)該與客戶平等相待，只有這樣，才能從根本上贏得客戶。孫小姐是一位剛剛畢業(yè)的大學生，應(yīng)聘到某面點公司，成為一位銷售新人，經(jīng)過短短一個星期的培訓，就被派到廣東當理貨員。我們經(jīng)?？匆姵械呢浖艽蠖紨[得整整齊齊，有條不紊，那些熱銷、便宜的商品通常會放在最顯眼的位置，其實這些都是各家廠商理貨員的功勞?？拷T口的貨架、多層貨架上接近視平線的那幾層、店堂里位置顯眼的貨架，全都是像孫小姐這樣的理貨員爭搶的對象。貨架位置越“顯眼” ，種類越繁多，擺得越有條理，就越容易激發(fā)消費者的購買欲望。銷量提高了，超市才會多進你的貨，才愿意讓你的產(chǎn)品長期放在最顯眼的位置。第一次，孫小姐走進一家很小的便利店。面對貨架前那個染黃發(fā)的女店員冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢開口：要不要稱呼她“小姐”??？會不會年紀太大了如果稱呼她“阿姨”？萬一她生氣了怎么辦第一章 銷售產(chǎn)品前，先推銷自己 第 3 節(jié)：銷售卑微的行業(yè)(2)經(jīng)歷了一番思想斗爭，孫小姐終于慢慢騰騰地來到她面前，囁嚅著說：“你好，我是面點公司的。 ”女店員轉(zhuǎn)過頭來，瞪了她一眼問：“什么事？” “我，我來看一下我們公司的” “有什么好看的！”沒等孫小姐說完，女店員就很不禮貌地把頭扭了過去。孫小姐的臉一下子紅了，最后她把心一橫，滔滔不絕地說起來：“你們的貨架有些凌亂，商品的種類比較少，如果多進一點我們的商品對你們也有好處”她說得口干舌燥，女店員卻連正眼都不瞧她一下，周圍幾個女店員都表情冷漠地看著她，孫小姐羞愧難當接下來的幾天里，孫小姐又跑了十多家店，都是這種“沒面子”的結(jié)局。她的心里有些不舒服了：我是名牌大學畢業(yè)的，憑什么要干這種沒面子的工作？當她在電話里把這種想法告訴公司經(jīng)理時，經(jīng)理的一番話啟發(fā)了她：“銷售不是一種卑微的工作，銷售人員與其他人一樣，都是用自己的努力實現(xiàn)自我價值。你千萬不要灰心喪氣，只要堅持下來，肯定會取得優(yōu)秀的業(yè)績。 ”孫小姐經(jīng)過仔細琢磨，覺得經(jīng)理的話非常正確。是的，銷售是自我價值的深刻體現(xiàn)。銷售是自我的再生產(chǎn)，是創(chuàng)造一個新自我的過程。從那以后，孫小姐每周都要光顧那些小超市幾次，時間久了也摸索出一些經(jīng)驗：前幾次只是互相熟悉一下，一般只和人家說幾句“你們挺辛苦的吧” ， “這里的小偷多嗎”之類的話。那些店員表面上很難纏，實際上也覺得工作有些無聊，時間一長，便與孫小姐成了“老朋友” ，接著就會把店里的情況一五一十地告訴孫小姐。這樣，半年的時間過去了，那個城市的 20 多家超市中的“黃金”貨架上便擺滿了孫小姐所在公司的產(chǎn)品。對于銷售人員來說，不管是高層的銷售經(jīng)理，還是底層的業(yè)務(wù)代表，其所從事的銷售工作，都是有著深刻意義的。每個人都希望發(fā)揮自己的才能，為自己的夢想而努力，這既是人們實現(xiàn)自我的一種心理需要，也是一種對人生價值的追求。對于銷售人員來說，既然從事了這種職業(yè)，就應(yīng)該全身心地投入進去，用努力換取應(yīng)有的回報。阿峰、阿斌、阿強大學畢業(yè)后同時進入某公司，成為公司的銷售代表。阿峰很喜歡自己的這份工作，并做了長遠規(guī)劃，他把銷售工作當做自己的事業(yè)來做?？偸窃趯嵺`中不斷地認真學習和提高自己的能力，他還經(jīng)?；ㄙM雙倍的時間、精力來解決銷售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題。阿斌工作非常踏實，他也迫切渴望在工作上做出成績，以獲得領(lǐng)導(dǎo)的賞識，但有時也喜歡偷懶，偶爾會尋找各種借口來逃避責任，但是總體上還是對自己要求比較嚴格的。第一章 銷售產(chǎn)品前，先推銷自己 第 4 節(jié)：像商品一樣，展示自己(1)阿強則對這份工作缺乏熱情，他只是把工作當做一種謀生的手段，只是按照公司規(guī)定辦事，一種混日子的態(tài)度，終日昏昏沉沉地過著。10 年過去了，三個人的境況大不相同。阿峰因為能力過人、業(yè)績突出，一路升職，現(xiàn)為最初應(yīng)聘的那家公司的銷售總裁；阿斌后來跳槽，被一家公司聘為銷售部經(jīng)理；而阿強卻一事無成，依然落魄，沒有一點成就。俗話說“不想當將軍的士兵不是好士兵” ，這體現(xiàn)的是一種實現(xiàn)自我價值的心理，工作除了可以使人得到應(yīng)有的報酬，即獲得物質(zhì)資料外，還能夠使人得到精神上的滿足。銷售是一種服務(wù)性的職業(yè)，可以給客戶帶來方便，同時銷售人員也在銷售中獲得客戶的認可和尊重。盡管在工作中，銷售人員會碰到各種各樣的挫折和打擊，但是如果成功地征服這些困難，反而會獲得更大的成就感。金牌銷售人員的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷告訴我們，搞銷售工作并不丟人，它只不過是一種職業(yè)，只要放下自己的架子和面子，擺脫虛榮心理的束縛，品嘗到銷售成功的時刻就不遠了。2像商品一樣，展示自己世界上最偉大的銷售人員喬?吉拉德曾說：“推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。 ”他甚至還撰寫了一部名為怎樣銷售你自己的著作，來專門闡述他的這一經(jīng)典思想。銷售活動是由銷售人員、客戶以及商品三方面要素共同構(gòu)成的?？蛻粢徺I商品，而銷售人員則是連接客戶和商品的橋梁，通過銷售人員的介紹，使客戶得到更多關(guān)于商品的信息，從而做出判斷，決定買還是不買。而在這個過程中，雖然客戶是沖著商品而來，但是客戶最先接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態(tài)度真誠、服務(wù)周到，客戶就會對其產(chǎn)生好感，很有可能進而接受其推銷的產(chǎn)品；相反，如果銷售人員對客戶態(tài)度冷淡、愛理不理、服務(wù)不到位，客戶就會很生氣、很厭惡，即使其產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶也會排斥。銷售強調(diào)的一個基本原則是：推銷產(chǎn)品之前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你并且愿意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對你產(chǎn)生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態(tài)度真誠、服務(wù)周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都喜歡；有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，就會令客戶討厭，甚至避而遠之。實際