促銷管理(講師手冊).ppt

促銷管理,認知營銷概念及各種營銷手段 了解如何進行市場調(diào)查和分析 學會營銷活動預算及計劃制作 學會操作并管理各種營銷活動 學會科學評估營銷活動的效果,課程目標,課程大綱,一,營銷概念與分析,三,四,五,媒體公關(guān),六,戶外活動,八,九,客戶關(guān)系,十,營銷效益評估,市場營銷的概念,“市場營銷就是在適當?shù)臅r間，適當?shù)牡胤揭赃m當?shù)膬r格，適當?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當?shù)南M者提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務的過程。” 來自菲利普.科特勒在營銷管理一書,市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。 來自2004年由AMA （美國市場營銷協(xié)會）,營銷概念與分析,經(jīng)銷商營銷觀念的改變,數(shù)量競爭 市場占有率 訂單管理 潛客管理基盤管理 結(jié)果管理 過程管理環(huán)節(jié)管理,營銷概念與分析,經(jīng)銷商營銷架構(gòu),營銷概念與分析,經(jīng)銷商目標營銷需要經(jīng)過如下3個主要步驟：,市場細分是目標營銷的基礎(chǔ),經(jīng)銷商不是分散營銷努力， 而是把營銷努力集中在具有最大購買興趣的買主身上,營銷概念與分析,小組練習,請各組研討:傳祺汽車營銷S.W.O.T分析報告,正面影響,負面影響,內(nèi)部控制,外部控制,Strength,Weakness,Threat,Opportunity,營銷概念與分析,讓客戶認識你 讓你的品牌/商品列入客戶的購買名單 讓客戶到展廳 建立客戶關(guān)系,營銷的任務,營銷概念與分析,營銷活動規(guī)劃的步驟與要點,營銷概念與分析,提高利潤的舉措 尋找最佳化市場活動模式核算市場活動合理費用和最有效形式 銷售與售后統(tǒng)一規(guī)劃活動，幫助節(jié)約市場活動成本 落實責任區(qū)域工程，扎實基礎(chǔ)的潛在用戶收集工作 與當?shù)孛襟w建立良好合作關(guān)系，達到低進入門檻、高宣傳率的廣告公 關(guān),營銷概念與分析,課程大綱,一,營銷概念與分析,三,四,營銷規(guī)劃與預算,五,媒體公關(guān),六,戶外活動,八,九,客戶關(guān)系,十,營銷效益評估,比例原則外部活動與內(nèi)部激勵的比例 上下限原則年度預算的計算比例依據(jù) 重點原則配合年度營銷計劃調(diào)整活動的預算,營銷預算分配原則,營銷規(guī)劃與預算,年度營銷預算,練習：添加預算原則及比例,營銷規(guī)劃與預算,營銷計劃,企劃方案內(nèi)容要項： 目的/目標 主題 營銷方案 時間/期限 地點/地區(qū) 目標對象 預算費用 效益成果預估 后續(xù)計劃,營銷規(guī)劃與預算,營銷計劃書,營銷規(guī)劃與預算,營銷計劃執(zhí)行日程表,明確各項工作的展開及結(jié)束時間,營銷規(guī)劃與預算,營銷結(jié)果的評估,營銷規(guī)劃與預算,課程大綱,一,營銷概念與分析,三,主動出擊,四,五,媒體公關(guān),六,戶外活動,八,九,客戶關(guān)系,十,營銷效益評估,主動營銷的內(nèi)容,a.直郵,b.電話邀約,c.主動拜訪,主動出擊,直郵 定義：通過郵件的方式將產(chǎn)品目錄，回訪要求，信息采集，產(chǎn)品說明書，小型禮品等寄送給客戶?，F(xiàn)代營銷手段中重要的一個發(fā)展領(lǐng)域。西方所有郵件中的44%為以銷售為目的的直郵 目的：吸引潛在客戶產(chǎn)生購買意向，其次對周圍人施加品牌影響，第三激活，豐富客戶數(shù)據(jù)庫,主動出擊,直郵 明確直郵的關(guān)鍵要點： 抓住讀者注意力，吸引讀者繼續(xù)閱讀是直郵成功的第一個要點 表達中心意圖及對讀者的好處和利益。 即直郵目的。產(chǎn)品銷售，參觀展覽，參加會議，填寫表格 有效引導抵抗意識轉(zhuǎn)化為接受意識。接受一個行動。如對價格的抗拒，對浪費時間的考慮等 激發(fā)行動的言語?；仉?，回函，方便，容易，多種選擇，時刻等待著的心情等表達方式,主動出擊,張亮穎同學： 本來不想給你寫這封信的，你會收到那么多的對你表示敬仰、崇拜的信件，這封卻完全不同。而且，在所有獲獎的超級女聲中，我們也僅僅寫給你。 從信封你應該可以了解，這是一封來自奔馳公司的信函。我在中國銷售奔馳車已經(jīng)有9年了，社會上各種成功人士、富翁、精英、學者、名人都是我尊貴的客戶，我逐漸掌握了一個只有我掌握的技術(shù)，那就是只要見過這個人，我就知道他會喜歡什么類型的車。畢竟，奔馳車的型號有S級、E級、C級，還有如CLK、SLK、CLS、SL、ML等多種款式和型號。不同的人內(nèi)心有著不同的向往，雖然，駕駛一臺奔馳將最終標志著這些人的成就和社會地位，但是，具體什么型號，還真有講究和內(nèi)在的道理。比如，張靚穎同學，對你來說，你最適合的車型就應該是E級?；蛘哒f，E級的典雅、品味更加適合你這樣的與所有超女不同的人。也因此，我寧可破例即使你不購買奔馳車，也會將一款精致、典雅的E級車的車模贈送給你。 所有贈送給尊貴客戶的車模上都有客戶親筆簽名，我們采用特殊的技術(shù)將你的簽名浮雕在車模上，而且，車模上的車牌號碼可以由你自己指定。所以，需要你提供簽名，你偏好的車模的顏色，以及喜愛的幸運車牌號碼。 我的聯(lián)系地址是： XXXXXXXXXXXXX 你一定很忙，也許沒有時間回復，不要緊，讓你的經(jīng)紀人、朋友、家人與我聯(lián)系，方便的話給我電話也可以。我的聯(lián)系電話是：XXXXXX 奔馳車行貴賓專員 王成榮,主動出擊,直郵樣本,電話邀約 邀客見面是電話邀約的主要目的 事先準備講稿是電話邀約的必要條件 引起對方興趣的開頭 爭得對方的同意 強化客戶的信心 提出邀請,主動出擊,c. 主動拜訪 主動拜訪的注意事項： 準備談話大綱 提前預約并遵守時間 注意禮儀，體現(xiàn)廣乘銷售顧問素養(yǎng) 探尋顧客需求，著重渲染顧客獲益 適時邀約意向顧客來店深度體驗,主動出擊,課程大綱,一,營銷概念與分析,三,四,地區(qū)廣宣,五,媒體公關(guān),六,戶外活動,八,九,客戶關(guān)系,十,營銷效益評估,廣告的種類,開拓性廣告：主要介紹剛剛上市初期，產(chǎn)品的用途、性能、質(zhì)量、價格等有關(guān)信息，以促使新產(chǎn)品進入目標市場 競爭性廣告：主要是以激發(fā)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對成長期的產(chǎn)品所做的各種傳播活動 提醒性廣告：主要是對成熟期的產(chǎn)品所進行的廣告宣傳，目的在提醒顧客，使其產(chǎn)生慣性需求,地區(qū)廣宣,廣告媒體選擇,報紙廣告,電視廣告,商品廣告,門市廣告,對新車及店內(nèi)重點促銷車型進行宣傳,介紹門市展示活動具體時間、內(nèi)容，吸引用戶到店里來,根據(jù)企業(yè)及經(jīng)銷商實力，配合新車上市內(nèi)容或?qū)χ攸c促銷車型進行宣傳,其他廣告,包括戶外、廣播、雜志、速遞等,根據(jù)品牌宣傳和促銷活動的需要安排,地區(qū)廣宣,主題：簡單扼要、完整 企業(yè)信息：企業(yè)名稱、地址、電話、電子郵件等信息必須清楚 產(chǎn)品特性：重點特性表達完整清楚 創(chuàng)意表現(xiàn)：注意整體畫面圖像、文字的協(xié)調(diào)性 統(tǒng)一形象：表現(xiàn)品牌的獨特性,廣告表現(xiàn)的要點,地區(qū)廣宣,經(jīng)銷商廣告的注意事項,不可與生產(chǎn)廠商的訴求相違背 不可傷害生產(chǎn)廠商的品牌形象 不可做虛偽、欺騙不實的廣告?zhèn)吧a(chǎn)廠商 不可跨區(qū)做廣告 必須遵守生產(chǎn)廠商的CI規(guī)定 必須遵守生產(chǎn)廠商的市場營銷管理辦法 必須與生產(chǎn)廠商的廣告相互配合,地區(qū)廣宣,傳祺騰飛活動 “有獎競答贏傳祺”全國各城市有獎競答活動,動感 dynamic / vigorous,尊貴 luxurious / exquisite / decorative,2011,時尚 Stylish/ fashionable,尊貴 動感 優(yōu)雅,大氣 grand /grandioso / majestic,體驗No.1、傳祺賣點推薦廣播、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動宣傳 選擇一家在當?shù)啬繕丝蛻糨^為集中的廣播電臺進行傳祺賣點宣傳，并同步將其內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到傳祺主題網(wǎng)站 道具：廣播稿、主題網(wǎng)站,體驗No.2、激情搶答聲訊、網(wǎng)絡(luò)搶答活動 與聲訊臺展開合作，以限時回答的方式確定每周的大獎獲得者。網(wǎng)絡(luò)限時開啟搶答頁面，以速度和正確率選擇每周的大獎獲得者 獲獎人員可獲得一天的傳祺使用權(quán) 道具：合作聲訊臺、主題網(wǎng)站,活動設(shè)計,課程大綱,一,營銷概念與分析,三,四,地區(qū)廣宣,五,媒體公關(guān),六,戶外活動,八,九,客戶關(guān)系,十,營銷效益評估,軟文撰寫的要點,吸引力的標題：“一家愛心企業(yè)和200名小學生的情緣” 導語要精彩：現(xiàn)在很多消費者存在一個消費誤區(qū). 多引述權(quán)威的語言 具有新聞性 體驗,媒體公關(guān),人民網(wǎng)3月25日訊 幾天前，數(shù)百名小學生敲鑼打鼓，將一面錦旗送到了長沙申湘豐田銷售服務有限公司，衷心感謝申湘豐田為其提供的真誠援助。 原來，每年7月學校開學，因為負擔不起高額的學費，近年來長沙縣金井鎮(zhèn)貧困家庭兒童輟學現(xiàn)象十分普遍。長沙申湘豐田的相關(guān)領(lǐng)導在獲悉此事以后，于2005年成立“愛心助學基金會”，籌措資金為長沙縣金井鎮(zhèn)困難家庭學生提供資助，此舉得到了公司全體員工的積極響應。 今年，申湘豐田在公司內(nèi)倡導“一輛車、一份愛”愛心助學公益行動，讓車主也加入到愛心助學的行動中來。買一輛車，獻一份愛，只要提車的客戶，都會由申湘豐田的財務人員為其在設(shè)置在展廳的捐款箱內(nèi)捐贈100元現(xiàn)金。從2005年至2006年，申湘豐田已連續(xù)2年捐助長沙縣金井鎮(zhèn)的寒門學子，累計捐助25萬元，受助學生達200余人，幫助他們能順利進入高等學府繼續(xù)學習。 作為湖湘的兒女，申湘豐田不忘回饋社會，該公司負責人表示已經(jīng)將長沙縣金井鎮(zhèn)作為公司每年定點的愛心捐助基地，同時也呼吁更多負責任的企業(yè)共同關(guān)注貧困地區(qū)而兒童教育問題。,一家愛心企業(yè)和200名小學生的情緣,媒體公關(guān),課程大綱,一,營銷概念與分析,三,四,五,媒體公關(guān),六,戶外活動,八,九,客戶關(guān)系,十,營銷效益評估,定點展示 巡回展示 特定對象展示 試乘試駕 車展活動 社區(qū)活動 其他活動,戶外活動,常見戶外活動種類,客群: 針對性(行業(yè)別、用途、車種) 時間: 固定每周或月的某時間段 地點: 市場入口、賣場入口 方式: 1.前期宣傳、廣告 2.鼓勵該市場老客戶推介 3.售后人員支持,一.定點展示,戶外活動,定點展示的目的: 1.宣傳效果, 增加知名度 2.促成交易機會 3.與老客戶互動，關(guān)系維系 4.業(yè)服共戰(zhàn)，創(chuàng)造三贏,戶外活動,一.定點展示,對像、地點: 對于二、三級城市客群 時間: 1.特定時段(如文化節(jié)、法定節(jié)假日等) 2. 用車需求旺季到來之前 方式: 1.前期廣告、特定宣傳、宣傳車輛 (車輛布置、擴音器等) 2.車隊方式進行,戶外活動,二.巡回展示,巡回展示的目的: 1.廣告宣傳效果、增加知名度 2.全面性鋪開，地毯式掃街 3.發(fā)掘潛客，增加成交機會 4.坐商變?yōu)樾猩?，被動營銷轉(zhuǎn)為主動營銷,戶外活動,二.巡回展示,三.特定對象展示,客群:相關(guān)批售客戶(大客戶、行業(yè)客戶) 地點:客戶公司或辦公場所 時間: 1.新車推廣會活動，邀請試乘試駕 2.巡回服務、傳遞新車訊息,戶外活動,特定對象展示進行方式: 1.車邊講解、試乘試駕 2.會議室簡報說明 3.邀請參觀工廠,戶外活動,利用周末或節(jié)假日時間，選擇好試車場所和路線，由專業(yè)的試車人員陪同試車，并由銷售人員對車輛的性能、特點及維護保養(yǎng)知識進行專業(yè)的介紹和講解，從而促進潛在顧客對產(chǎn)品性能進行親身體驗后購買我們的車輛,四.試乘試駕,戶外活動,可利用當?shù)仄囌褂[會對經(jīng)銷店商品進行展示；利用周末或黃金周時間在商場和鬧市進行商品展示,特點：客流較大且目標群體更為明確,五.車展活動,戶外活動,利用節(jié)假日時間，在存在購車潛力的高/中檔社區(qū)舉行促銷活動，吸引顧客前往經(jīng)銷店試車、購車。,特點：挖掘潛在購車群體，同時激發(fā)和創(chuàng)造顧客的潛在需求,六.社區(qū)活動,戶外活動,由汽車經(jīng)銷商組織的活動如：車友會、驢友會，車迷俱樂部等聚會與郊游活動,七.其它活動,戶外活動,傳祺騰飛活動 “借力騰飛”全國各城市 車展活動,動感 dynamic / vigorous,尊貴 luxurious / exquisite / decorative,2011,時尚 Stylish/ fashionable,尊貴 動感 優(yōu)雅,大氣 grand /grandioso / majestic,體驗No.1、靜態(tài)體驗傳祺展車 由主持人對車輛進行介紹以后，現(xiàn)場進行有獎問答活動，之后由講解員對意向客戶進行現(xiàn)場講解。同類活動每間隔一小時舉行一次 道具：傳祺展車、小禮品,體驗No.2、動態(tài)體驗傳祺試駕車 對有意體驗傳祺駕乘感受的顧客，由店內(nèi)派車送回特約店進行專業(yè)對比試駕，通過與競品的對比，體現(xiàn)出傳祺優(yōu)異的操控性能 道具：傳祺試駕車、競品試駕車,活動設(shè)計,傳祺騰飛活動 “傳祺就在您身邊”全國各城市外場展示活動,動感 dynamic / vigorous,尊貴 luxurious / exquisite / decorative,2011,時尚 Stylish/ fashionable,尊貴 動感 優(yōu)雅,大氣 grand /grandioso / majestic,體驗No.1、人氣聚集顧客邀約 通過調(diào)研選擇合適場地，活動開始前一周在活動場地周邊進行活動預熱?；顒舆M行前全體分發(fā)資料集客，活動開始后分內(nèi)外場互為照應 道具：展臺、宣傳品、展車,體驗No.2、文化體驗文藝表演、有獎問答 現(xiàn)場進行小提琴樂器演奏；安排專業(yè)舞蹈演員進行探戈、華爾茲舞表演；播放意大利歌劇選段等文藝表演，烘托現(xiàn)場氣氛。主持人設(shè)置與歐洲文化有關(guān)的答題內(nèi)容 道具：影音器材、小禮品、專業(yè)演職員,活動設(shè)計,體驗No.4、對比試駕體驗競品試乘試駕對比 有意試乘試駕客戶直接接回特約店或預約到店試駕時間，由銷售顧問引領(lǐng)顧客完成傳祺與榮威550的對比試乘試駕，并請顧客填寫試乘試駕感受表，引導顧客簽單 道具：傳祺、榮威550各一輛,活動設(shè)計,體驗No. 3、展車體驗零距離接觸展車 安排銷售顧問在傳祺展車邊為顧客進行車輛介紹，并對其中意向客戶進行信息留存 道具：傳祺展車、意向顧客信息登記表,課程大綱,一,營銷概念與分析,三,四,五,媒體公關(guān),六,戶外活動,八,九,客戶關(guān)系,十,營銷效益評估,利用節(jié)假日、公休日，采取來店顧客贈送小禮品；已購客戶贈送優(yōu)質(zhì)服務等優(yōu)惠措施；舉辦各種賞車會；品酒會；試駕會；茶話會；節(jié)假日紀念會；慶祝會；用車經(jīng)驗交流會等活動吸引顧客來店，從而對本公司產(chǎn)品進行宣傳,特點：費用較低。,店頭活動的概念,店頭活動,店頭活動的關(guān)鍵因素：,Why,What,Who,When,Where,How to do,How much,市場推廣活動舉辦背景 活動目標(客源管理),市場活動主題，推廣口號 促銷內(nèi)容、促進產(chǎn)品(銷售流程),推廣活動目標客群(客源管理),活動時間,活動地點,新車、服務部聯(lián)合營銷政策(業(yè)服共戰(zhàn)) 傳播、公關(guān)策略 市場推廣活動組織與參與人員,市場推廣活動預算及預期效益,店頭活動,店頭活動主題,1).針對哪些客戶的活動,2).體現(xiàn)活動的哪些重點,3).活動主題的意義,4).活動對客戶的感受,店頭活動,新產(chǎn)品上市,產(chǎn)品,超期厙存車促銷,競爭產(chǎn)品降價或促銷,車型銷量慶典,店頭活動的時機,店頭活動,法定節(jié)日,公司店慶,節(jié)日,非法定節(jié)日,季節(jié)轉(zhuǎn)換,店頭活動的時機,店頭活動,提高忠誠度,二手車置換,其他,銷售政策改變時,銷售淡季時,公益活動,配合主機廠活動,店頭活動的時機,店頭活動,活動計劃,內(nèi)部人員安排,活動流程,場地布置,物品準備,預算,活動目標設(shè)定,活動對象邀請,店頭活動,活動目標設(shè)定,1)差異化經(jīng)營、提升公司形象 2)開創(chuàng)新經(jīng)營獲利管道 3)被動銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃愉N售及提高成交率 4)借由市場推廣活動，吸納更多潛客 5)精耕細作，強化基盤防御能力 6)藉由市場推廣活動并提升維修站的經(jīng)營績效及利潤 7)提高顧客滿意度，獲得更大利潤,店頭活動,預算編制考慮因素,a).活動帶來的預期效益,b).公司年度預算,c).目標客群范圍,d).總公司獎勵,店頭活動,1).設(shè)計執(zhí)行細則,2).廣告與媒體宣傳,3).相關(guān)人員工作流程,4).活動現(xiàn)場應急預案,活動流程,店頭活動,a).現(xiàn)場發(fā)放相應階段的活動資料,b).活動過程中潛在客戶的信息收集,c).參與活動的媒體記者邀請及接待,d).活動現(xiàn)場的抽查評估,內(nèi)部人員安排,店頭活動,1).設(shè)定活動目標對象,2).選定對象范圍,3).確定邀約名單,4).活動通知寄邀請函,5).邀約確認,6).活動前兩天再確認,活動對象邀請步驟,店頭活動,客 源 開 發(fā) 計 劃,“主動出擊，尋找潛客” 制定客源開發(fā)計劃，落實到人：,店頭活動,1).展車與資料,2).歡迎橫幅與舞臺,3).茶點與飲品,4).禮品與獎品,物品準備,店頭活動,2).設(shè)計與布置,3).劃分各區(qū)域的功能,4).設(shè)備安裝與調(diào)試,5).場地設(shè)施維護,場 地 布 置,1).場地選定,店頭活動,場 地 布 置,展廳的物理環(huán)境： 建筑本身、展車、各種設(shè)施、輔助用具、行走路線 展廳的心理環(huán)境： 顧客可感覺到的氛圍 視覺、聽覺、嗅覺、熱情、禮貌、專業(yè)、信任、輕松,展廳的環(huán)境,店頭活動,場 地 布 置,展廳感觀效果設(shè)計,店頭活動,傳祺騰飛活動 “神話般的傳祺”全國大型店頭見面會,動感 dynamic / vigorous,尊貴 luxurious / exquisite / decorative,2011,時尚 Stylish/ fashionable,尊貴 動感 優(yōu)雅,大氣 grand /grandioso / majestic,體驗No.1、“傳奇”氛圍感受“神話”影音放送 在活動現(xiàn)場布置大屏幕投影，播放電影神話中的主題曲MV，借由“神話造就的傳奇”暗喻傳祺也將成為車界的“傳奇”。同時，由于諧音，所以便于品牌推廣 道具：影音器材，碟片,體驗No.2、品牌感受廣乘、傳祺 播放企業(yè)形象宣傳片和傳祺產(chǎn)品宣傳片，力圖以震撼的氣勢釋放出強烈的國際品牌形象 道具：影音器材，宣傳資料,活動設(shè)計,體驗No. 3、游戲體驗車內(nèi)尋寶 通過“傳祺儲物盒尋寶”互動環(huán)節(jié)，讓客戶零距離接觸傳祺，在娛樂的同時感受傳祺人性化的設(shè)計理念 道具：小禮品,體驗No.4、文化感受歐洲傳統(tǒng)文藝欣賞 現(xiàn)場進行鋼琴、小提琴樂器演奏；安排專業(yè)舞蹈演員進行探戈、華爾茲舞表演；安排意大利歌劇選段等文藝表演，烘托現(xiàn)場氣氛 道具：專業(yè)演藝人員、飲料、茶歇,活動設(shè)計,體驗No. 5、三大傳奇總結(jié)傳祺品牌總結(jié) 通過以上活動，體現(xiàn)傳祺作為“車界傳奇、高端傳奇、嶺南人的傳奇”這三大傳奇價值 道具：特約店展示,2004 ,傳祺騰飛活動 “實惠的甜蜜”全國大型店頭性價比對比體驗活動,動感 dynamic / vigorous,尊貴 luxurious / exquisite / decorative,2011,時尚 Stylish/ fashionable,尊貴 動感 優(yōu)雅,大氣 grand /grandioso / majestic,體驗No.1、吃之體驗食品、飲料 將兩種包裝、口味差不多但價格差異巨大的食品（如水餃、面包等）或飲料（如椰汁、牛奶等）進行試吃對比，由顧客判斷好壞 道具：食物、飲料及相關(guān)操作器皿,體驗No.2、穿之體驗服裝、箱包 將兩種款式、色系、面料視覺感受差不多但價格差異巨大的服裝或箱包在隱藏品牌的情況下情顧客進行試用對比，由顧客判斷好壞 道具：服裝、箱包、更衣間,體驗活動設(shè)計,體驗No.4、車之體驗競品試乘對比 在蒙住顧客雙眼的情況下，由銷售顧問引領(lǐng)顧客完成傳祺、榮威550、奔騰B70、景程這3輛競品車型以及以操控見長的一汽大眾邁騰，由顧客根據(jù)試乘感受判斷好壞，并做記錄 由顧客的排名順序向顧客佐證傳祺的超高性價比優(yōu)勢 道具：傳祺、榮威550、奔騰B70、景程、邁騰各一輛,體驗活動設(shè)計,體驗No. 3、用之體驗日常生活用品 將兩種類型相似但價格差異巨大的日常生活用品（如牙膏、肥皂、洗發(fā)液等）在隱藏品牌的情況下情顧客進行試用對比，由顧客判斷好壞 道具：日常生活用品,2004 ,傳祺騰飛活動 “自信的力量”全國大型店頭游藝會,動感 dynamic / vigorous,尊貴 luxurious / exquisite / decorative,2011,時尚 Stylish/ fashionable,尊貴 動感 優(yōu)雅,大氣 grand /grandioso / majestic,體驗No.1、空間體驗 將傳祺車型貼紙分成幾部分，分別放在展廳傳祺車輛不同地方，參與者集齊所有貼紙，算體驗成功，在經(jīng)銷商所發(fā)的游戲卡上蓋章表示通過后參加下一關(guān)體驗 道具：傳祺車型貼紙,體驗No.2、快樂體驗 現(xiàn)場放置兩個傳祺車型模樣容器，相距2米，其中一個里面放多個乒乓球，上面分別有“開 傳 祺 我 自 信”等數(shù)個字，參與者用吸管將乒乓球吸起后放到另外一個容器，在2分鐘內(nèi)成功按順序吸起“開傳祺我自信”6個漢字者即為體驗成功。在經(jīng)銷商所發(fā)的游戲卡上蓋章表示通過后參加下一關(guān)體驗 道具：容器 乒乓球 吸管,體驗賽活動設(shè)計,體驗No. 3、 自信無極限體驗 發(fā)給參與者A4紙，參與者折紙開啟啤酒瓶蓋，在一分半鐘內(nèi)開啟一個成功者即體驗成功 道具：A4紙 啤酒或者玻璃可樂,通過三關(guān)相信體驗活動的潛在消費者將獲得經(jīng)銷商提供的驚喜禮品，經(jīng)銷商可邀約所有有意向參與該站挑戰(zhàn)賽的潛在消費者參與。,體驗賽活動設(shè)計,課程大綱,一,營銷概念與分析,三,四,五,媒體公關(guān),六,戶外活動,八,九,客戶關(guān)系,十,營銷效益評估,促銷的目的,實現(xiàn)銷售增加銷量、縮短銷售時間 增加客源增加銷售機會、篩選客戶 市場調(diào)研_潛在客戶意見調(diào)查，活動滿意調(diào)查 擴大宣傳媒體報導，客戶口碑,促銷活動,旺季/淡季 節(jié)日/假日 產(chǎn)品上市/退市,促銷的時機,促銷活動,經(jīng)銷商常用的促銷手段,促銷活動,促銷活動策劃流程,建立目標,確定主題,確認對象,擬定方案,效益/成本預估,執(zhí)行與控制,評估效果,促銷活動,給前來試車者樂透彩券 向來買新車的老客戶贈送特別贈品 贈送前300名來店者麥當勞或電影票、折扣券 與當?shù)厝沼闷飞痰旰献?，凡購新車者可獲30張日用品購買券 購買新車的客戶有機會和XX明星參與一次免費的旅游,促銷的形式1贈品促銷,促銷活動,在春季的第一周舉辦“迎春會”，來店者有機會獲贈一束鮮花 父親節(jié)、母親節(jié)的特賣活動 十二月來店客戶有機會獲贈圣誕樹,促銷的形式2季節(jié)性促銷,促銷活動,和汽車雜志聯(lián)合舉辦用戶“新車與我”征文比賽， 獲勝者可得保養(yǎng)券等贈品， 文章將刊登于汽車雜志上 舉辦社區(qū)小學生的“新車海報”設(shè)計比賽，前3名及佳作者可獲贈獎學金和紀念品 “猜猜看”：猜一猜改裝車的成本是多少， 最接近者可以獲贈全套改裝件,促銷的形式3競賽促銷,促銷活動,傳祺騰飛活動四 “團結(jié)的力量”全國各城市 展廳團購活動,動感 dynamic / vigorous,尊貴 luxurious / exquisite / decorative,2011,時尚 Stylish/ fashionable,尊貴 動感 優(yōu)雅,大氣 grand /grandioso / majestic,體驗No.1、開場預熱傳祺介紹、車主心得分享 播放傳祺的產(chǎn)品介紹影片、分發(fā)傳祺相關(guān)資料。請已經(jīng)購買的傳祺的用戶分享購買、使用心得。介紹傳祺俱樂部會員計劃，承諾當場購車免費享受會員待遇 道具：影音器材、座椅、宣傳資料,體驗No.2、產(chǎn)品體驗傳祺與競品試駕對比 帶領(lǐng)顧客對比試乘試駕傳祺與榮威550，分發(fā)試乘試駕感受表，統(tǒng)一回收統(tǒng)計 道具：傳祺、榮威550、試乘試駕感受表,活動設(shè)計,活動設(shè)計,體驗No. 3、價格體驗此次團購價格揭秘 首先通報試乘試駕反饋結(jié)果，控制顧客心理價格預期值。通報此次團購促銷機制，促進現(xiàn)場抱團成交 道具：報價商談明細表、銷售合同,課程大綱,一,營銷概念與分析,三,四,五,媒體公關(guān),六,戶外活動,八,九,客戶關(guān)系,十,營銷效益評估,客戶關(guān)系的優(yōu)勢,長久的關(guān)系促進持久營銷優(yōu)勢,客戶關(guān)系,客戶關(guān)系與大眾化營銷的區(qū)別,大眾化營銷,客戶關(guān)系,追求目的 規(guī)模大小 訴求點 客戶性質(zhì) 溝通手段 戰(zhàn)略關(guān)系,市場份額 規(guī)模經(jīng)濟 顧客吸引力 顧客平均化 大眾化媒體 自有資源,客戶份額 范圍經(jīng)濟 顧客維持 顧客個別化 小眾化媒體 戰(zhàn)略伙伴,客戶關(guān)系,建立長期關(guān)系 品牌產(chǎn)品體驗 建立品牌認知 確認目標客戶,營銷方法,客戶關(guān)系的金字塔,客戶關(guān)系,認識,熟悉,售車,維系,記錄要點,姓名 電話 意向車型 行業(yè) 來源 比較車型 現(xiàn)有車型,興趣 決策者 影響者 使用者 家庭狀況,售后服務人員簽字 客戶人員簽字,使用狀況反饋 推薦記錄 客戶分類,I,II,III,IV,建立客戶檔案,客戶關(guān)系,建立戰(zhàn)略伙伴,客戶關(guān)系,2004 ,傳祺騰飛活動 “我的傳祺故事”全國各城市有獎征文活動,動感 dynamic / vigorous,尊貴 luxurious / exquisite / decorative,2011,時尚 Stylish/ fashionable,尊貴 動感 優(yōu)雅,大氣 grand /