人力資源管理論文-淺談企業(yè)銷售人員的績(jī)效考核.doc

人力資源管理論文-淺談企業(yè)銷售人員的績(jī)效考核論文關(guān)鍵詞績(jī)效考核定性指標(biāo)定量指標(biāo)論文摘要目前許多企業(yè)對(duì)銷售人員的績(jī)效考核大多采用定量指標(biāo),如銷售量、貨款回收率、區(qū)域市場(chǎng)占有率等指標(biāo),造成銷售人員為了單純完成銷售任務(wù),不能從企業(yè)的大局出發(fā)來開展銷售工作,甚至有的銷售人員為了追求完成單純的定量指標(biāo),不惜損害企業(yè)的整體利益,對(duì)銷售工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有負(fù)面作用。制定一個(gè)對(duì)企業(yè)最有利的考核制度,分定量和定性兩部分并且對(duì)其定期進(jìn)行考核。我國(guó)加入WTO后,意味著我國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上已經(jīng)站在同一起跑線上進(jìn)行平等競(jìng)爭(zhēng)。面臨著入世后的新形勢(shì)、新挑戰(zhàn)、新機(jī)遇,企業(yè)要在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,必須要思考我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)進(jìn)行何種新的選擇與變革,進(jìn)行營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷市場(chǎng)、營(yíng)銷組織等方面的創(chuàng)新,以適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化、全球化和網(wǎng)絡(luò)化帶來的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),謀求企業(yè)的興旺與發(fā)展。而這一切的營(yíng)銷創(chuàng)新都離不開銷售人員,如何對(duì)銷售人員進(jìn)行全面、科學(xué)有效的考核,培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售人員,充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,是一個(gè)值得探討的問題。1目前企業(yè)對(duì)銷售人員的考核現(xiàn)狀目前企業(yè)在對(duì)銷售人員績(jī)效考核上一直沒有好的辦法,在對(duì)銷售人員考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)上,大部分企業(yè)都很重視銷售指標(biāo)的定量化,如考核銷售人員的銷售量、貨款回收額、市場(chǎng)占有率等指標(biāo),但對(duì)獲利及銷售的軟指標(biāo)考核卻重視不夠。有的企業(yè)采用考核銷售量的辦法,銷售人員的績(jī)效是以取得的銷售數(shù)量來衡量和付酬的。因此,銷售人員的目標(biāo)使自己的銷售業(yè)績(jī)最佳,這樣他們就會(huì)注重于銷量,而不管商品對(duì)顧客的價(jià)值和企業(yè)的利潤(rùn)。僅僅用銷售量來考核銷售人員的業(yè)績(jī)是短視和急功近利的,這樣的例子很多。比如在實(shí)際銷售工作中,我們經(jīng)?？梢钥吹戒N售部門的人員努力勸說公司負(fù)責(zé)價(jià)格制定的人員“把價(jià)格降低”,并提供許多似是而非的市場(chǎng)情報(bào),如“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都降價(jià)了,我們?nèi)绻桓暇唾u不動(dòng)了”。其實(shí)促銷手段很多,并不只有價(jià)格戰(zhàn)略一種辦法。但對(duì)于銷售人員來說,這是最省力的途徑,通過降低價(jià)格帶來銷售量的上升可以直接給自己帶來經(jīng)濟(jì)利益。但他們沒有站在公司的角度考慮問題,價(jià)格降到一定程度,企業(yè)幾乎是“賠本賺吆喝”,賣得越多賠得越多。2如何對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)具有導(dǎo)向作用,需要認(rèn)真研究,才能制定一個(gè)對(duì)組織發(fā)展最有利的考核制度。對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核,一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)；另一方面是通過對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行分析和總結(jié),幫助他們提高業(yè)績(jī)。筆者認(rèn)為,企業(yè)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核應(yīng)該分為定量和定性兩部分,并且要定期考核。1)定量和定性指標(biāo)的設(shè)計(jì)。對(duì)銷售人員的定量考核主要包括銷售量(這是最常用的指標(biāo))、回款額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率(特別是區(qū)域性銷售人員在該銷售區(qū)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比之下的市場(chǎng)占有率,是表明該區(qū)域銷售成績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn))和客戶數(shù)；還包括考核銷售人員的銷售行動(dòng),如銷售員每天平均拜訪客戶的次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間(這是為了考核銷售人員工作的努力程度,這個(gè)考核指標(biāo)雖不直接表現(xiàn)在即期的目標(biāo)中,但也需要重點(diǎn)控制。一般采取報(bào)告制度,前提是已經(jīng)從制度上做出了明確的規(guī)定)、訪問的成功率、每天銷售訪問的平均收入(衡量銷售人員的工作效率)、銷售費(fèi)用與費(fèi)用率(衡量每次訪問的成本及直接銷售費(fèi)用與銷售額的比率,如果銷售價(jià)格偏低,而交際費(fèi)、禮品費(fèi)、交通費(fèi)及其他推銷雜項(xiàng)費(fèi)用偏高,說明銷售量的含金量不高)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)(這是銷售人員對(duì)企業(yè)的特別貢獻(xiàn))、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、客戶滿意度(衡量銷售人員為客戶服務(wù)的情況,企業(yè)只有擁有滿意的顧客,才會(huì)有源源不斷的業(yè)績(jī)。企業(yè)需要定期請(qǐng)客戶評(píng)價(jià)銷售人員的服務(wù)績(jī)效)等。定性考核主要考核一些軟性指標(biāo),但也很重要,如考核業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)合作精神、工作熱情、創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)精神、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度、對(duì)用戶信息的及時(shí)準(zhǔn)確捕捉等,還可以用公司在物流、資金流和信息流上有明確的流程和規(guī)定來考核銷售人員工作是否規(guī)范等；2)對(duì)銷售人員的績(jī)效考核可以采取目標(biāo)考核的方式。按照公司的年度銷售目標(biāo),把目標(biāo)分解到具體產(chǎn)品或銷售區(qū)域中,然后分配給具體的業(yè)務(wù)人員；在分配目標(biāo)的同時(shí),進(jìn)行資源分配。設(shè)定具體銷售目標(biāo)時(shí),必須和公司總目標(biāo)與價(jià)值觀一致。如一些公司以銷售量為主,一些公司以毛利額為主,還有一些公司以利潤(rùn)為主。目標(biāo)可以是絕對(duì)指標(biāo),也可以是相對(duì)增長(zhǎng)指標(biāo)。關(guān)鍵看公司的發(fā)展階段和競(jìng)爭(zhēng)以及發(fā)展的需要,成熟公司比較多地采用絕對(duì)指標(biāo),成長(zhǎng)迅速的公司一般采用增長(zhǎng)指標(biāo)。如科龍公司對(duì)分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)包括主要指標(biāo)和輔助指標(biāo),其中主要指標(biāo)有:1)回籠(銷售回籠完成率),在考核中占40%的比重；2)開單完成率,占30%。輔助指標(biāo)包括:1)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率,占10%的比重；2)網(wǎng)絡(luò)開發(fā),占10%；3)應(yīng)收賬款管理,占10%。同時(shí)設(shè)“雷區(qū)激勵(lì)”,對(duì)員工完成不好的工作扣分,如庫存管理扣5分、投訴累計(jì)扣5分、曝光累計(jì)扣5分、日常管理累計(jì)扣5分。對(duì)于分公司的銷售人員還有分銷、業(yè)務(wù)往來、價(jià)格管理等考核指標(biāo)?？己说碾y點(diǎn)除了考核指標(biāo)的設(shè)定以外,最難做到的是“缺少考核信息”,無法評(píng)價(jià)指標(biāo)完成情況,因此必須建立高效率的管理信息系統(tǒng)。每周一次或每月一次的銷售工作計(jì)劃報(bào)告,可以讓銷售主管了解業(yè)務(wù)員的工作動(dòng)向,并比較各個(gè)業(yè)務(wù)員的計(jì)劃與范圍。當(dāng)然還有銷售日?qǐng)?bào)、月度總結(jié)和書面報(bào)告,可以讓上級(jí)掌握業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃的完成情況和工作進(jìn)展。同時(shí),對(duì)客戶與消費(fèi)者的調(diào)查了解也是必不可少的,從他們那里得到服務(wù)滿意度的信息資料,特別是日常的客戶投訴,可能比一年一度的正式評(píng)估反饋意見更說明顧客的真實(shí)意見。推動(dòng)銷售人員提高銷售價(jià)值的關(guān)鍵是根據(jù)銷售利潤(rùn)而不是銷售數(shù)量來評(píng)價(jià)銷售人員的業(yè)績(jī)。結(jié)合銷售時(shí)的價(jià)格、費(fèi)用、折讓、收款期和壞賬率,總體考核“銷售人員的獲利率”。這種報(bào)酬機(jī)制的關(guān)鍵在于計(jì)