畢業(yè)論文湖濱金陵飯店節(jié)假日營(yíng)銷對(duì)策思考.doc

湖濱金陵飯店節(jié)假日營(yíng)銷對(duì)策思考內(nèi)容摘要：節(jié)假日為飯店提供了巨大的商機(jī),如何做好做大飯店節(jié)假日市場(chǎng)這塊大蛋糕,是飯店業(yè)面臨的重大課題。本文從飯店的營(yíng)銷角度出發(fā)，探討了節(jié)假日營(yíng)銷中的目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷目的選擇、營(yíng)銷主題選擇和營(yíng)銷媒體選擇，指出了節(jié)假日營(yíng)銷組織工作中應(yīng)注意的諸多問題。關(guān)鍵字：飯店，節(jié)假日營(yíng)銷，對(duì)策南京湖濱金陵飯店是一家與自然環(huán)境完美結(jié)合的高檔商務(wù)型酒店，憑借三面環(huán)湖的特色吸引了無數(shù)賓客光臨，因此收益不錯(cuò)，但是其節(jié)假日營(yíng)銷卻是一個(gè)薄落環(huán)節(jié)。節(jié)假日屬于特殊事件日往往是酒店獲利的最佳時(shí)機(jī)，許多酒店在此期間一般能達(dá)到很高的入住率。國(guó)家法定節(jié)假日包括春節(jié)、“五一”、“十一”、|元旦、清明、端午、中秋等節(jié)假日,此外一些外國(guó)的節(jié)假日這些年在我國(guó)也非常盛行,比如圣誕節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)等。湖濱金陵飯店在端午、中秋、圣誕節(jié)里有營(yíng)銷活動(dòng)。其中中秋節(jié)主推月餅禮盒，端午節(jié)營(yíng)銷與中秋節(jié)相似,也主推禮盒,禮盒有三種價(jià)位,相應(yīng)的禮盒內(nèi)物品不一樣,針對(duì)不同消費(fèi)者.以上兩個(gè)節(jié)假日中對(duì)于禮盒的營(yíng)銷飯店內(nèi)會(huì)布置幾個(gè)展臺(tái),各餐廳也會(huì)積極向客人推薦.圣誕節(jié)酒店主要通過布置各餐廳來渲染氣氛,各種圣誕意味的布偶成為營(yíng)銷對(duì)象.一 湖濱金陵飯店節(jié)假日營(yíng)銷存在的問題：1湖濱金陵飯店節(jié)假日營(yíng)銷的時(shí)段無準(zhǔn)確的規(guī)劃。飯店節(jié)假日營(yíng)銷的時(shí)段從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，假日就是一種特殊的事件，所以飯店的節(jié)假日營(yíng)銷可以理解為事件營(yíng)銷的分支之一。目前對(duì)假日的理解存在狹義和廣義之分。狹義的假日僅僅定位于我國(guó)節(jié)日長(zhǎng)假，與這種理解相對(duì)應(yīng)，假日旅游的時(shí)段主要集中在黃金周五一勞動(dòng)節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)與春節(jié)這三段；廣義的假日除此之外，還包括一切中、外節(jié)日，如中國(guó)的傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)、西方的情人節(jié)等。而湖濱金陵飯店對(duì)于節(jié)假日的理解還比較單一,在節(jié)假日營(yíng)銷中還比較狹義，筆者認(rèn)為，對(duì)于假日的理解，在思路上必須進(jìn)行彈性拓展，以為飯店節(jié)假日營(yíng)銷尋求更多的突破口和創(chuàng)意基石。2湖濱金陵飯店的節(jié)假日文化單一，文娛節(jié)目過于程序化，缺乏創(chuàng)新意識(shí)。湖濱金陵飯店在節(jié)假日營(yíng)銷中節(jié)日文化的意識(shí)、節(jié)日的文化氛圍都日漸淡漠，只注重經(jīng)濟(jì)，只認(rèn)為是賺錢的機(jī)會(huì)。3. 湖濱金陵飯店對(duì)飯店節(jié)假日營(yíng)銷的印象，還停留在假日來臨前的數(shù)日，飯店通過大肆宣傳、多種優(yōu)惠活動(dòng)或其他創(chuàng)意活動(dòng)，進(jìn)行突擊銷售。然而假日的數(shù)目和持續(xù)時(shí)間畢竟有限。這種缺乏前期鋪墊和后期延續(xù)的突擊行為，給消費(fèi)者的感覺是來也匆匆，去亦匆匆，頂多只能形成短期戰(zhàn)術(shù)效應(yīng)，缺乏堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)保障。因此，從戰(zhàn)略的角度看，飯店的節(jié)假日營(yíng)銷不能僅僅停留在假日促銷，它應(yīng)建立在酒店總體營(yíng)銷理念上的，整合內(nèi)、外部資源的經(jīng)營(yíng)性行為，使之成為非假日的營(yíng)銷活動(dòng)在特定時(shí)期的強(qiáng)化與延續(xù)。二 湖濱金陵飯店節(jié)假日營(yíng)銷的幾點(diǎn)思考 湖濱金陵飯店應(yīng)在科學(xué)審視節(jié)假日營(yíng)銷的內(nèi)涵基礎(chǔ)上利用節(jié)假日營(yíng)銷提升飯店的競(jìng)爭(zhēng)力. 1科學(xué)規(guī)劃湖濱金陵飯店節(jié)假日營(yíng)銷時(shí)段，應(yīng)對(duì)節(jié)假日市場(chǎng)變化 假日的來臨，激發(fā)了潛在旅游者的旅游動(dòng)機(jī)。面對(duì)誘人的假日市場(chǎng)，不少飯店各施所長(zhǎng)，意欲占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。對(duì)于湖濱金陵飯店而言，制訂科學(xué)計(jì)劃以應(yīng)對(duì)假日市場(chǎng)的變化是非常重要的，2008年縮短了“五一”放假日期，增加了清明、端午、中秋三個(gè)具有濃郁民族氛圍的放假日期，那么湖濱金陵飯店要做好充分的市場(chǎng)調(diào)查準(zhǔn)備工作，以便組織、財(cái)務(wù)、人員等方面的科學(xué)策劃和預(yù)算，在營(yíng)銷時(shí)段上應(yīng)充份考慮一切中外節(jié)日，這樣有利于飯店提高營(yíng)收。其中，因?yàn)槲鞑蛷d位于飯店大廳內(nèi)比較醒目，飯店可以在西餐廳開展諸多國(guó)外節(jié)日，比如萬圣節(jié)，情人節(jié)等等。西餐廳的外賓很多，如果外賓能在異國(guó)他鄉(xiāng)過上自己祖國(guó)的節(jié)日肯定非常開心，從而對(duì)飯店的留下美好印象，飯店又抓住了一批回頭客，也使湖濱金陵飯店在節(jié)假日營(yíng)銷上收獲不少。2 湖濱金陵飯店節(jié)假日開展?fàn)I銷活動(dòng)應(yīng)充分體現(xiàn)個(gè)各節(jié)假日的文化內(nèi)涵，慶祝節(jié)目類別多些。節(jié)假日比如清明、中秋、重陽，以及春節(jié)，都突出體現(xiàn)出家庭和睦，尊老敬祖的文化精神，湖濱金陵飯店在著這幾個(gè)節(jié)日中可提出尊敬老人的構(gòu)思，把飯店的節(jié)日禮盒贈(zèng)送給孤寡老人，這樣也酒店回饋社會(huì)的優(yōu)秀行為。飯店可以組織員工開展小品，歌舞等文娛節(jié)目來慶祝節(jié)日。 3.從戰(zhàn)略的角度看，湖濱金陵飯店的節(jié)假日營(yíng)銷不能僅僅停留在假日促銷，它應(yīng)建立在酒店總體營(yíng)銷理念上的，整合內(nèi)、外部資源的經(jīng)營(yíng)性行為，使之成為非假日的營(yíng)銷活動(dòng)在特定時(shí)期的強(qiáng)化與延續(xù)。節(jié)假日營(yíng)銷成功后會(huì)吸引很多客人，湖濱金陵飯店應(yīng)利用這個(gè)機(jī)會(huì)宣傳飯店，加大其它高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售。4.在節(jié)假日營(yíng)銷中不能忽視原有顧客特別是忠實(shí)顧客的需要，要為他們做好適當(dāng)?shù)念A(yù)留，保證這一部分顧客的滿意度。重視原有顧客的另一作用，將有利于使新客戶成為回頭客。比如湖濱金陵飯店在 “五一”和“國(guó)慶”長(zhǎng)假期間，可以在客房和餐廳放置致賓客的節(jié)日問候信和貴賓卡申請(qǐng)表。通過這個(gè)方法，酒店可以鎖定了回頭客，這樣酒店不僅開拓了新的假日市場(chǎng)，還成功地維持了假日客源的穩(wěn)定。湖濱金陵飯店有一批忠實(shí)顧客，他們長(zhǎng)期光顧飯店，幾乎把飯店當(dāng)成第二個(gè)家了，其中比較明顯的是在西餐廳，很多外賓長(zhǎng)時(shí)間入住飯店就會(huì)一直在此用餐。5.湖濱金陵飯店在選擇目標(biāo)市場(chǎng)上應(yīng)選擇真正合適的，正確的開展?fàn)I銷組織工作，首先要確立自己明確的目標(biāo)市場(chǎng)，也就是說：我們能提供什么，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里，我們的主要客戶是什么。發(fā)現(xiàn)適合飯店的正確的客戶群。湖濱金陵飯店是一個(gè)五星級(jí)的商務(wù)型酒店，它面對(duì)的是一些商務(wù)客人，政府機(jī)關(guān)，團(tuán)隊(duì)會(huì)議，團(tuán)隊(duì)旅游等。因此在節(jié)假日營(yíng)銷中把握這類了人非常重要。正確的選擇好節(jié)假日營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)是酒店成功開展節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。飯店的西餐廳提供的是西餐，中式簡(jiǎn)餐，茶水，自助餐等等，這個(gè)特點(diǎn)就可以吸引商務(wù)客人，政府機(jī)關(guān)，團(tuán)隊(duì)會(huì)議，團(tuán)隊(duì)旅游這些客人，自助餐無疑是團(tuán)隊(duì)用餐的不二選擇，而一些商務(wù)客人要和外賓談生意就會(huì)選擇西餐，西餐廳內(nèi)銷售的高檔茶水則可以推銷給政府機(jī)關(guān)人士和商務(wù)人士。6湖濱金陵飯店在節(jié)假日營(yíng)銷時(shí)應(yīng)拓寬獲得信息渠道而且要講究速度，因?yàn)楫?dāng)今時(shí)代，信息攫取的速度和數(shù)量，在相當(dāng)程度上決定了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的高下水平。快速的市場(chǎng)調(diào)研能力，靈敏的市場(chǎng)反應(yīng)能力，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗能力都離不開充足的信息。飯店無論在是營(yíng)銷計(jì)劃的制定、活動(dòng)的實(shí)施還是活動(dòng)的反饋，都需要強(qiáng)大的信息流支撐。湖濱金陵飯店在節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)中要掌握的信息種類繁多，紛繁復(fù)雜，但不外乎以下兩種：外部營(yíng)運(yùn)信息類和內(nèi)部營(yíng)運(yùn)信息。外部營(yíng)運(yùn)信息包括消費(fèi)者市場(chǎng)信息、政策信息、行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息、協(xié)作者信息、氣候信息等等。其中，消費(fèi)者的市場(chǎng)信息主要是指假日消費(fèi)者的心理、動(dòng)機(jī)和偏好等方面，此類信息是飯店應(yīng)特別予以重視的信息。比如在中餐廳和西餐廳都有重要客人或常住客的客史，記錄了客人的愛好特點(diǎn)，這樣客人來消費(fèi)時(shí)會(huì)很開心很滿意，會(huì)不由自主的第二次第三次光臨飯店。而酒店內(nèi)部營(yíng)運(yùn)信息，包括湖濱金陵飯店的飯店財(cái)務(wù)信息、人力資源信息、設(shè)備使用狀況信息等。湖濱金陵飯店若能很好的獲取這兩方面的信息則會(huì)提高飯店的競(jìng)爭(zhēng)力?？焖俚氖袌?chǎng)調(diào)研能力，靈敏的市場(chǎng)反應(yīng)能力，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗能力都離不開充足的信息。 多渠道地拓寬信息流，是飯店在節(jié)假日營(yíng)銷中掌握主動(dòng)的重要手段。這種渠道可以通過行業(yè)聚會(huì)等形式與飯店同行及時(shí)互通信息，也可以與各大媒體定時(shí)聯(lián)絡(luò)溝通。同時(shí)，隨時(shí)與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心聯(lián)絡(luò)，及時(shí)通告酒店的房態(tài)也是信息時(shí)代不可或缺的重要渠道。7.而在飯店內(nèi)部則需強(qiáng)化培訓(xùn)工作，提高員工素質(zhì)。因?yàn)樗械臓I(yíng)銷最終要落實(shí)到產(chǎn)品的供給和消費(fèi)上來，需要飯店全體員工的通力配合，密切合作。只有這樣，才能奉獻(xiàn)給旅游者一段完整美好的停留體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的最終目的。湖濱金陵飯店以定期組織員工培訓(xùn)，以便員工及時(shí)了解飯店最新營(yíng)銷計(jì)劃，更好的在對(duì)客服務(wù)中體現(xiàn)發(fā)揮出來，為飯店提高營(yíng)收，通過員工向市場(chǎng)傳播飯店的產(chǎn)品特色、企業(yè)文化，會(huì)使顧客與飯店之間的關(guān)系更加持久、穩(wěn)定，能夠在一定程度上解決飯店節(jié)假日營(yíng)銷中出現(xiàn)的假日與非假日市場(chǎng)落差過大的矛盾，并通過全員在營(yíng)銷活動(dòng)中素質(zhì)的提高、服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)，解決服務(wù)質(zhì)量落差大的矛盾，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和市場(chǎng)信譽(yù)，促進(jìn)飯店的可持續(xù)發(fā)展。8.不同的節(jié)假日為不同的社會(huì)公眾所提倡，所面對(duì)的公眾數(shù)量也有差異。比如，國(guó)慶節(jié)面對(duì)全國(guó)所有的公眾，圣誕節(jié)則只為西方人和少數(shù)中國(guó)人所提倡和慶祝。節(jié)假日面對(duì)的對(duì)象不同意味著酒店的節(jié)假日目標(biāo)市場(chǎng)有差異，所以湖濱金陵飯店所選擇的營(yíng)銷方法也應(yīng)針對(duì)性的發(fā)生改變。在酒店?duì)I銷市場(chǎng)日益專業(yè)化、細(xì)分化的今天，酒店應(yīng)努力開拓客源市場(chǎng)，抓住每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。比如，消費(fèi)者的個(gè)人節(jié)假日雖只針對(duì)特殊的少量公眾，而且時(shí)間較為分散，但消費(fèi)者的個(gè)人假日尤其是帶薪假期能使他們產(chǎn)生外出旅游的強(qiáng)烈需要，這種動(dòng)機(jī)引發(fā)的旅游行為常常伴隨著旅游的高消費(fèi)，因此應(yīng)成為酒店重點(diǎn)挖掘的對(duì)象。北京飯店前廳部把每天查閱住店客人的生日作為日常規(guī)范的工作組成部分，讓客人受到了家外之家的溫馨，從而形成對(duì)酒店的良好的忠誠(chéng)度；同時(shí)，除了單體的個(gè)人消費(fèi)者以外，作為群體的單位消費(fèi)者也會(huì)有自己的誕生慶祝日、廠史中的重要紀(jì)念日等節(jié)日。這種節(jié)日常常伴隨著單位的群體消費(fèi)，會(huì)給酒店帶來會(huì)議、客房、餐飲等多方面的收入，而且消費(fèi)量大，因此也應(yīng)成為酒店力爭(zhēng)的客源之一。 總結(jié)總之湖濱金陵飯店應(yīng)做到科學(xué)的節(jié)假日營(yíng)銷,因?yàn)檫@種營(yíng)銷將成為酒店內(nèi)部發(fā)展的推動(dòng)器，有利于最大限度地激活酒店假日經(jīng)濟(jì)活力，湖濱在節(jié)假日營(yíng)銷中應(yīng)提高對(duì)節(jié)假日營(yíng)銷的科學(xué)認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)營(yíng)銷的主動(dòng)性意識(shí)，加強(qiáng)節(jié)假日營(yíng)銷特有的靈敏度，才能有效地幫助我們的酒店企業(yè)能動(dòng)